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वैश्विक स्तर पर भयंकर प्रतिस्पर्धा, अधिकांश बाजारों की संतृप्ति, और आर्थिक और राजनीतिक प्रणालियों की अस्थिरता के कारण इन परिवर्तनों और अन्य संगठनात्मक संरचनाओं के लिए विभिन्न प्रकार की उद्यम प्रतिक्रियाओं की आवश्यकता होती है। सबसे पहले, ये उद्यम एकीकरण के नए रूप हैं - रणनीतिक साझेदारी जो संगठन के मॉडल, इसकी विशेषताओं और गुणों को मौलिक रूप से बदल देती है।  

उत्पाद और श्रम बाजारों में भयंकर प्रतिस्पर्धा उचित योग्यता वाले, उत्पादक कार्य के लिए प्रेरित, उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों (सेवाओं) और कम लागत वाले, लंबवत और क्षैतिज रूप से सामान्य संबंधों के लिए प्रेरित श्रमिकों की आवश्यक संख्या में फर्मों की रुचि पैदा करती है।  

निर्माताओं के बीच भयंकर प्रतिस्पर्धा प्रौद्योगिकी की दक्षता में वृद्धि और सार्वभौमिक उपकरणों का उपयोग करके जटिल प्रसंस्करण और कंप्यूटर नियंत्रण और विनियमन उपकरणों के उपयोग के माध्यम से निवेश पर रिटर्न को उत्तेजित करती है।  

धन प्रबंधकों के बीच भयंकर प्रतिस्पर्धा और उनके प्रदर्शन की गहन जांच ने आज के पेशेवर निवेश प्रबंधकों को 30 साल पहले की तुलना में कुछ हद तक अधिक कुशल बना दिया है।  

OJSC ZEiM में निर्मित उत्पादों के लिए भयंकर प्रतिस्पर्धा और एक संकीर्ण बिक्री बाजार प्रशासन को लागत बचत के स्रोतों, अर्ध-निश्चित खर्चों की लागत को कम करने के स्रोतों की तलाश करने के लिए मजबूर करता है। इन समस्याओं को आंशिक रूप से हल करने के तरीकों में से एक केंद्रीय संघीय जिले का निर्माण है।  

भयंकर प्रतिस्पर्धा निर्माताओं को सार्वभौमिक और अत्यधिक विशिष्ट टायर बनाने के लिए मजबूर करती है। इसलिए, सभी मौसमों के बगल में आप देख सकते हैं, उदाहरण के लिए, विशेष शरद ऋतु वाले, जो गीली सड़कों पर ड्राइविंग के लिए डिज़ाइन किए गए हैं। शीतकालीन टायर कई प्रकार के होते हैं - अपेक्षाकृत चिकने, सर्व-उद्देश्यीय से लेकर, स्टड वाले सबसे खुरदुरे, सर्व-उद्देश्यीय टायर तक, जो हमारी शीतकालीन सड़कों के लिए बहुत उपयुक्त होते हैं। आजकल, अपनी कार के लिए सबसे उपयुक्त जूते खरीदना कोई आसान काम नहीं है, इसके लिए बाज़ार के उत्पाद प्रस्तावों का सावधानीपूर्वक अध्ययन करना आवश्यक है।  

ओएलई एनालॉग्स (संभवतः अधिक शक्तिशाली) विकसित करने के लिए अन्य कंपनियों के साथ भयंकर प्रतिस्पर्धा यह आशा देती है कि घोषित वितरित ओएलई की उपस्थिति दूर नहीं है।  

लौह धातु बाजार में भयंकर प्रतिस्पर्धा और मांग की तुलना में आपूर्ति की अधिकता से दुनिया भर में कीमतों में गिरावट आएगी।  

आधुनिक कड़ी प्रतिस्पर्धा ने पूंजीवादी उत्पादकों को अपने उत्पादन तंत्र और उत्पादों को और अधिक अद्यतन करने के लिए प्रेरित किया है और कर रही है। इस प्रकार, जापानी कंपनियाँ मानती हैं कि उपकरण 5 वर्षों के भीतर अप्रचलित हो जाते हैं। नए अमेरिकी उद्योगों के उत्पादों का औसत उत्पादन जीवन आमतौर पर 3 से 4 वर्ष है। और यह कोई संयोग नहीं है कि उच्च तकनीक वाले उत्पादों का व्यापार मुख्य रूप से विकसित पूंजीवादी देशों के बीच होता है। साथ ही, ये वही देश ऐसे उत्पादों के दुनिया के सबसे बड़े आयातक भी हैं, जो उनके विश्व आयात का 50% से अधिक अवशोषित करते हैं।  

बढ़ती हुई कड़ी प्रतिस्पर्धा विश्वविद्यालयों को भविष्य के छात्रों के साथ पूर्व-विश्वविद्यालय कार्य पर विशेष ध्यान देने के लिए मजबूर करती है।  

यद्यपि एथिलीन की भयंकर प्रतिस्पर्धा एसिटिलीन की आवश्यकता को काफी कम कर देती है, लेकिन एसिटिलीन को पूरी तरह से प्रतिस्थापित नहीं किया जा सकता है, क्योंकि एसिटिलीन-आधारित सिंथेसिस को फीडस्टॉक के उच्च रूपांतरण गुणांक की विशेषता होती है, और एसिटिलीन तकनीकी योजनाएं एथिलीन की तुलना में बहुत छोटी होती हैं। जाहिर है, भविष्य में, कई जैविक उत्पादों (उदाहरण के लिए, क्लोरोप्रीन, ब्यूटिंडियोल, प्रॉपर-गिल अल्कोहल और अन्य) के उत्पादन के लिए, एसिटिलीन एकमात्र या सबसे किफायती स्रोत के रूप में अपनी भूमिका बनाए रखेगा।  

हमारे कार्यक्षेत्र में सबसे तीव्र प्रतिस्पर्धा सेवाओं की कीमत और गुणवत्ता को लेकर है।  

भयंकर प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में, बेहतर गुणवत्ता और दक्षता के कारण उत्पादों के कुशल उपयोग की आवश्यकताएं काफी बढ़ जाती हैं। उत्पाद प्रतिस्पर्धी होने चाहिए, उनमें आवश्यक उपभोक्ता गुण होने चाहिए और विदेशी बाज़ार में प्रवेश के लिए प्रमाणित होना चाहिए।  

भयंकर प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में, व्यापार और मध्यस्थ उद्यमों की जीवित रहने की इच्छा, बाकियों से अलग व्यावसायिक सफलता प्राप्त करने की इच्छा, सामान्य पृष्ठभूमि से स्वतंत्र रूप से बाहर खड़े होने की महत्वाकांक्षी इच्छा अक्सर उनकी गतिविधियों के परिणामों में गिरावट का कारण बनती है: वितरण लागत और माल-सूची बढ़ जाती है, व्यापार लाभहीन हो जाता है। बड़ी संख्या में उद्यम जो प्रतिस्पर्धा का सामना नहीं कर सकते, उन्हें अपनी गतिविधियों को रोकने या पुनर्निर्देशित करने के लिए मजबूर किया जाता है।  

अंतर्राष्ट्रीय व्यापार में भयंकर प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में, बंद बोली के दौरान गुप्त मिलीभगत संभव है, जिसमें इसके प्रतिभागी बोली में भाग लेने के प्रस्तावों के बारे में जानकारी का आदान-प्रदान करते हैं। साथ ही, वे पहले से निर्धारित करते हैं कि उनमें से कौन सबसे अनुकूल परिस्थितियों की पेशकश करेगा, जिससे उसे विजेता बनाना चाहिए।  

मेरे माता-पिता, अनुचिना रायसा पेत्रोव्ना और अनुचिन अगस्त अलेक्सेविच, आभार सहित

परिचय

प्रिय पाठक, मैं आपके बारे में नहीं जानता, लेकिन मैं आमतौर पर किताब बीच से पढ़ना शुरू करता हूं। ऐसा लगता है कि अधिकांश पाठक ऐसा ही करते हैं। सबसे पहले, मैं यह समझना चाहता हूं कि प्रस्तुति शैली से मैं कितना संतुष्ट हूं, सामान्य तौर पर पुस्तक का मूल्यांकन करना चाहता हूं, और उसके बाद ही एक-एक करके इसकी सामग्री को जानना चाहता हूं। और अगर किताब दिलचस्प है, तो आप हमेशा वही "खत्म" कर सकते हैं जो आपने पहली बार में खो दिया था। पढ़ने के इस तरीके का नुकसान यह है कि पुस्तक की पहली छाप पाठक के लिए उसके वास्तविक मूल्य के अनुरूप नहीं हो सकती है।

जब तीन अंधे संतों से यह बताने के लिए कहा गया कि हाथी क्या है, तो हाथी को सूंड से पकड़ने वाले ऋषि ने कहा कि "हाथी एक सांप है"; जिस ऋषि ने हाथी को पूँछ से पकड़ा था, उसने कहा कि "हाथी एक रस्सी है," और जिस ऋषि ने उसे पैर से पकड़ा था, उसे हाथी एक खम्भे जैसा प्रतीत हुआ। (अपने उत्पाद के बारे में इस तरह के ज्ञान के साथ, ऋषि एक हाथी नहीं बेचेंगे! - टिप्पणी लेखक).

अन्य पाठक पुस्तक का प्रारंभ से अंत तक, पृष्ठ दर पृष्ठ क्रमवार अध्ययन करते हैं। पुस्तक की एक अच्छी शुरुआत उनके लिए पुस्तक के विषय को और विकसित करने की एक अच्छी शुरुआत है। पाठकों का यह समूह प्रस्तुति के तर्क की सराहना करता है, और सम्मानित पाठकों के इस समूह के लिए ही हम अवधारणाओं की परिभाषा से शुरुआत करेंगे।
पुस्तक का नाम "कस्टमर इंटरसेप्शन" है। अवरोधन क्या है? "अवरोधन" शब्द में कई अलग-अलग अर्थ हैं, जो निम्नलिखित परिभाषाओं में परिलक्षित होते हैं।
अवरोधन.
1. पकड़ो, रास्ते में पकड़ो। पत्र को रोकें. भगोड़े को रोकें. किसी की नजर लगना.
2. बांधने के समान। सूटकेस को बेल्ट से पकड़ें। अपनी कमर को बेल्ट से लपेटें।
3. अलग ढंग से, अलग ढंग से समझना। कुल्हाड़ी को अधिक आराम से पकड़ें।
4. जल्दी, जल्दी, किसी तरह कुछ करो। पकड़(सड़न.) (पकड़ो, पकड़ो, पकड़ो, पकड़ो)
1. यौवन से भरपूर एक जिंदादिल इंसान.
2. चकमा देने वाले के समान: एक साहसी, एक बहादुर आदमी; बहादुर, कुशल. झपटकर, झपटकर, उसने इसे पा लिया, चुरा लिया।
हड़पना.
1. संपत्ति लूट ली.
2. जल्दबाज़ी, घमंड, व्यापार या काम जल्दी में, बेतरतीब ढंग से, जल्दबाज़ी में।
इसे करने के लिए पकड़ें.
1. जल्द ही, तेजी से, जीवंत, जल्दी से; जल्दी से, किसी तरह, जल्दी से या तुरंत, तुरन्त।
शब्द "अवरोधन" में गति, जल्दबाजी, निपुणता, चपलता, भाग्य जैसे गुण शामिल हैं... और ये ऐसे गुण हैं जो बाजार में किसी की गतिविधियों को सफलतापूर्वक संचालित करने के लिए वर्तमान समय में आवश्यक हैं! यदि पहले, लेन-देन पूरा करने के लिए, केवल ग्राहक के साथ बातचीत करना आवश्यक था: उसकी जरूरतों को समझने के लिए, उसके प्रस्ताव को सक्षम रूप से प्रस्तुत करने के लिए, उसकी आपत्तियों पर काम करने के लिए, अब, विक्रेता और खरीदार के बीच संबंधों की पृष्ठभूमि के खिलाफ, प्रतिस्पर्धी का अशुभ चित्र अधिक से अधिक स्पष्ट रूप से प्रकट होता है। बड़े अक्षर C वाला प्रतिस्पर्धी. यह वह व्यक्ति है जिसके पास कम कीमतें और बेहतर सेवा है, और जो ग्राहक के साथ काम शुरू करने के लिए सही समय या विक्रेता की गलती का इंतजार कर रहा है।
और ग्राहक भी बदल गया है. अब ग्राहक शिक्षित और सक्षम है और जानता है कि उसे क्या चाहिए। ग्राहक अधिक मांग वाला हो गया है, क्योंकि कई आकर्षक प्रस्तावों में से एक विकल्प होने से उसे अपने समकक्षों के साथ छेड़छाड़ करने की अनुमति मिलती है, जो उसकी शर्तों को पूरा नहीं करने वालों को सहयोग देने से इनकार करने की धमकी देता है।
इस प्रकार, इससे पहले कि आप किसी ग्राहक के साथ लंबा और फलदायी काम करना शुरू करें, अपने प्रतिद्वंद्वी को बेअसर करना आवश्यक है (चित्र 1)।

चावल। 1.सामान्य अवरोधन योजना.

यदि ग्राहक की प्राथमिक व्यावसायिक गतिविधि आपके प्रतिस्पर्धी के साथ है और आप चाहते हैं कि ग्राहक आपके साथ काम करे, तो आप ग्राहक को प्रतिस्पर्धी से रोकने के लिए कुछ कार्रवाई करते हैं, जिसके बाद ग्राहक बातचीत का मुख्य फोकस आपके प्रतिस्पर्धी से आपकी ओर स्थानांतरित कर देता है।

किसी ग्राहक को रोकने से हमारा मतलब विक्रेता (स्मार्ट आदमी!) के सक्रिय (स्मार्ट!) कार्यों से है, जिसका उद्देश्य:
1) ग्राहक और प्रतिस्पर्धी के बीच बातचीत को सीमित करना;
2) विक्रेता और ग्राहक के बीच बातचीत का विस्तार करना।

खैर, पाठक कहेंगे, क्या शांति से रहना, प्रभाव के क्षेत्रों को विभाजित करना, सहयोग करना और प्रतिस्पर्धा नहीं करना, नए ग्राहकों को अवरोधन के माध्यम से आकर्षित करना संभव नहीं है, बल्कि उदाहरण के लिए, बाजार विकास या नए ग्राहक ढूंढना संभव नहीं है?! यानी, "जीता (मैं) - हारा (प्रतियोगी)" गेम के बजाय, "जीत - जीत" गेम खेलें। यह पता चला कि आप नहीं कर सकते!
और इसके वस्तुनिष्ठ कारण हैं।

1. अधिकांश रूसी बाज़ारों की संतृप्ति

जो कुछ भी था, सब छीन लिया गया।

वी. आई. दल

विपणक विकास बाजारों की पहचान करते हैं जिनमें विपणन प्रयासों से नए ग्राहकों को आकर्षित करके बिक्री में वृद्धि हो सकती है। बढ़ते बाजार में, किसी प्रतिस्पर्धी से ग्राहक चुराने में कीमती संसाधन बर्बाद करने की तुलना में नए ग्राहकों को खोजने और उनके साथ आगे काम करने के प्रयास करना कहीं अधिक प्रभावी है। ऐसे बाज़ारों में, कंपनियों के बीच प्रतिस्पर्धा "जो तेज़ होगा वह जीतेगा" के सिद्धांत का पालन करता है। हालाँकि, बाज़ार की वृद्धि अनिश्चित काल तक जारी नहीं रह सकती।
बाज़ारों का और अधिक विकास इस तथ्य की ओर ले जाता है कि तीव्र विकास के एक चरण के बाद, अधिकांश बाज़ारों की विकास दर कम हो जाती है और जिन कंपनियों को बढ़ते बाज़ारों में लगभग कोई प्रतिस्पर्धा नहीं होती, वे प्रतिस्पर्धा में तेजी से शामिल हो जाती हैं। परिपक्व बाजारों में, अपने उत्पादों और सेवाओं को बढ़ावा देने के सक्रिय प्रयासों के बावजूद, कंपनियां अब अपने ग्राहक आधार और बिक्री गतिशीलता में उल्लेखनीय वृद्धि प्रदान नहीं कर पाती हैं जो कि बढ़ते बाजार में उनके पास थी।
एक संतृप्त बाजार की क्षमता सीमित है, इसलिए मुख्य संघर्ष "नए" ग्राहक के लिए नहीं है, बल्कि "विदेशी" ग्राहक के लिए है, यानी एक ऐसा ग्राहक जिसके पास पहले से ही इस बाजार में काम करने का अनुभव है और कंपनी के प्रतिस्पर्धियों के साथ बातचीत करने का अनुभव है। . एक संतृप्त बाजार में, ग्राहकों को रोकने के लिए गतिविधियों को तेज करना समग्र रूप से कंपनी की प्रभावशीलता के लिए आवश्यक शर्तों में से एक है, और कंपनी और उसके विक्रेताओं की ग्राहकों को रोकने की क्षमता कंपनी के सफल विकास की कुंजी बन जाती है।

एक संतृप्त बाजार में, ग्राहक अवरोधन कौशल महत्वपूर्ण हो जाते हैं।

2. पारंपरिक बिक्री विधियों की कमजोर प्रभावशीलता

बिक्री प्रशिक्षणों में, आमतौर पर एक निश्चित "आदर्श", "बाँझ" ग्राहक पर विचार किया जाता है, जो किसी के साथ काम नहीं करता है, उत्पाद के बारे में कुछ नहीं जानता है और आम तौर पर पहली बार बिक्री कबीले के प्रतिनिधियों को देख रहा है। पर ये सच नहीं है! एक नियम के रूप में, ग्राहक पहले से ही किसी तरह अपनी जरूरतों को पूरा करता है, उसके पास पहले से ही अन्य आपूर्तिकर्ताओं के साथ संबंध हैं, और वह अक्सर उत्पाद और बाजार को विक्रेता से भी बदतर (यदि बेहतर नहीं) समझता है। इसलिए, एक विक्रेता का सबसे महत्वपूर्ण कौशल बिक्री प्रक्रिया को सक्षम रूप से पूरा करना भी नहीं है, बल्कि सबसे पहले इस बिक्री के लिए अवसर बनाना है, जिससे ग्राहक को प्रतिस्पर्धी के प्रभाव से मुक्त किया जा सके।
स्थिति 1.आप कार से कार्यालय पहुंचे हैं; पार्किंग में खाली जगह है। आप सहजता से अपनी कार पार्क करते हैं और काम पर चले जाते हैं।
स्थिति 2.आप कार्यालय में कार से पहुंचे, और इस स्थान पर पहले से ही एक अन्य कार का कब्जा है। क्या करें?! आपको अपनी कार छोड़ने के लिए एक अस्थायी जगह ढूंढनी होगी। उस कार के ड्राइवर को ढूंढें जिसने आपकी जगह ली थी। उसे ठोस कारण बताएं कि उसे यह जगह क्यों खाली कर देनी चाहिए। वापस आएँ, अपनी कार फिर से शुरू करें और उसे उस स्थान पर रखें जिसे आपने अभी खाली किया था। (वी. तारासोव के अनुसार)
पहले से ही किसी के कब्जे वाली जगह को खाली कराने की गतिविधि काफी परेशानी भरी होती है और इस गतिविधि की सफलता की संभावना भी निश्चित नहीं होती है। इसलिए, क्लासिक बिक्री सीढ़ी को "चालू" करने से पहले, प्रतिस्पर्धी के प्रभाव से बिक्री स्थान को साफ़ करना आवश्यक है। और यदि ग्राहक पहले से ही किसी के साथ काम कर रहा है, तो मुख्य कौशल जो आपको बिक्री करने की अनुमति देता है, वह ग्राहक को "मुक्त" करने का कौशल है, यानी, यह सुनिश्चित करने की क्षमता कि ग्राहक का आपके प्रतिस्पर्धी के साथ बातचीत का अनुभव अच्छा हो। ग्राहक के साथ बातचीत के नतीजे को प्रभावित न करें।

3. प्रतिस्पर्धी बातचीत के तरीकों की संकीर्ण सीमा

हम सुरक्षित रूप से कह सकते हैं कि "हमारा आदमी" प्रतिस्पर्धा करना पसंद नहीं करता। यह संभव है कि इसका एक कारण विशाल रूसी विस्तार के कारण उत्पन्न राष्ट्रीय चरित्र की विशिष्टताएँ हों। अंग्रेजी सिद्धांत "मेरी स्वतंत्रता वहीं खत्म हो जाती है जहां आपकी नाक की नोक शुरू होती है" एक रूसी व्यक्ति के लिए सैद्धांतिक स्तर से अधिक समझ में नहीं आता है। लंबे समय तक टकराव की स्थिति में, "हमारे आदमी" में निम्नलिखित कार्रवाई कार्यक्रम शामिल हैं:
- अपने आप को थकाएं, लेकिन अपने प्रतिद्वंद्वी को "अभिभूत" करें ("यदि दुश्मन आत्मसमर्पण नहीं करता है, तो वह नष्ट हो जाता है");
- क्षेत्र को मुक्त करें (सौभाग्य से, वहां आमतौर पर पर्याप्त अविकसित क्षेत्र थे);
- प्रतिस्पर्धियों पर ध्यान दिए बिना कार्य करें, उनकी उपस्थिति को पूरी तरह से अनदेखा करें।
कभी-कभी ऐसी स्थितियाँ उत्पन्न होती हैं जहाँ ये रणनीतियाँ प्रभावी नहीं होंगी। और जब स्थिति आपको लंबे समय तक किसी प्रतियोगी की उपस्थिति और इसके अलावा, सक्रिय कार्यों को सहन करने के लिए मजबूर करती है, तो यह आमतौर पर गंभीर तनाव और समस्या को बलपूर्वक हल करने की इच्छा का कारण बनता है। यही कारण है कि अवरोधन कौशल का विकास आपको स्थितीय युद्ध के रहस्यों में महारत हासिल करने की अनुमति देता है।
क्या किसी ग्राहक को रोकना आसान है? एक ओर, यह आसान है, क्योंकि दुनिया तेज़, अधिक लचीली हो गई है, और यह उपभोक्ता वस्तु बाज़ार (बी2सी) और औद्योगिक वस्तु बाज़ार (बी2बी) दोनों के लिए सच है।
कई कंपनियों की आंतरिक क्रय नीति एक आपूर्तिकर्ता से दूसरे आपूर्तिकर्ता के पास नियमित रूप से स्विच करने की सिफारिश करती है। इसलिए, आप लगभग किसी भी ग्राहक को रोक सकते हैं। यह एक प्लस है!
दूसरी ओर, ग्राहक अवरोधन गतिविधियों के भी महत्वपूर्ण नुकसान हैं:
- क्लाइंट इंटरसेप्शन के लिए बढ़ी हुई संसाधन लागत की आवश्यकता होती है, उदाहरण के लिए, सक्रिय विज्ञापन गतिविधियों के साथ;
- नए "इंटरसेप्टेड" ग्राहकों की कम लाभप्रदता, इस तथ्य के कारण कि आकर्षित ग्राहक तथाकथित "नए" ग्राहकों से संबंधित हैं, और नए ग्राहक, एक नियम के रूप में, पुराने ग्राहकों की तुलना में 1.5-2 गुना कम खरीदते हैं,
- विश्वास की कमी, जो एक साथ काम करने और विभिन्न संकटों पर काबू पाने की प्रक्रिया में विकसित होती है, संसाधनों को अतिरिक्त नियंत्रण प्रक्रियाओं पर खर्च करने के लिए मजबूर करती है;
- नए साझेदार के साथ बातचीत के लिए व्यावसायिक प्रक्रियाओं को अभी तक सुव्यवस्थित नहीं किया गया है, इसलिए वे पर्याप्त प्रभावी नहीं हैं।
विशेषज्ञ बताते हैं कि किसी पुराने ग्राहक के साथ काम करने की तुलना में किसी ग्राहक को रोकने के लिए तीन गुना अधिक संसाधन खर्च करना आवश्यक है। इसलिए, सवाल उठता है, "क्या मुझे ग्राहक को रोकना चाहिए या नहीं?", और यह न केवल अवरोधन की संभावना के बारे में एक सवाल है ("क्या मैं ग्राहक को रोक सकता हूं?"), बल्कि उन लक्ष्यों के बारे में भी एक सवाल है जो होंगे कंपनी द्वारा इंटरसेप्शन की मदद से हासिल किया गया ("मुझे क्या मिलेगा, मैं क्लाइंट को कब इंटरसेप्ट करूंगा?")।

कुत्ता घमंडी था, लेकिन भेड़ियों ने उसे खा लिया।

लोक ज्ञान

बी2सी बाजार में, विविधता की खोज प्रमुख उपभोक्ता मूल्यों में से एक बन गई है। वह अपने भीतर उद्देश्यों के एक निश्चित संघर्ष का अनुभव करता है, जो इस तथ्य में व्यक्त होता है कि उसे लगातार एक उत्पाद के उपयोग से दूसरे उत्पाद में संक्रमण के पक्ष और विपक्ष में मुख्य तर्कों को तौलना पड़ता है। तालिका में तालिका 1 उन मुख्य उद्देश्यों को दर्शाती है जो एक उत्पाद से दूसरे उत्पाद पर स्विच करने को बढ़ावा देते हैं या बाधा डालते हैं।

तालिका नंबर एक।किसी नए उत्पाद पर स्विच करने के फायदे और नुकसान।

प्रस्तुत तालिका में दाएं कॉलम के कारक लगातार कार्य करते हैं और खरीदारों को एक उत्पाद से दूसरे उत्पाद की ओर और ग्राहकों को एक आपूर्तिकर्ता से दूसरे आपूर्तिकर्ता की ओर स्वाभाविक बहाव की ओर ले जाते हैं। "यहां तक ​​कि सर्वोत्तम उत्पाद और सर्वोत्तम सेवा वाली सर्वोत्तम कंपनियां भी हर साल अपने लगभग 10% ग्राहक खो देती हैं।" इसलिए, पांच साल के भीतर, सर्वश्रेष्ठ कंपनियों को अपने ग्राहक आधार को कम से कम आधा अपडेट करना चाहिए! और चूंकि ग्राहक न केवल आपको, बल्कि प्रतिस्पर्धियों को भी छोड़ रहे हैं, तो अवरोधन गतिविधियाँ उन्हें अपने समकक्ष को बदलने का शीघ्र निर्णय लेने में मदद कर सकती हैं। चूँकि किसी गतिविधि की प्रभावशीलता काफी हद तक उस एल्गोरिदम पर निर्भर करती है जिसके द्वारा यह गतिविधि की जाती है, लेखक का एक लक्ष्य एक अवरोधन एल्गोरिदम विकसित करना और इसे एक यादगार और संक्षिप्त रूप में प्रस्तुत करना था। याद रखने में आसानी और व्यावहारिक उपयोग दोनों के लिए यह बहुत महत्वपूर्ण है।
SPIN और ADAPT बिक्री प्रौद्योगिकियाँ, 4P मार्केटिंग, AIDA उपभोक्ता निर्णय लेने वाला मॉडल, स्मार्ट लक्ष्य निर्धारण नियम... ये संक्षिप्ताक्षर लंबे समय से और दृढ़ता से व्यवसाय के अवचेतन में प्रवेश कर चुके हैं, जो आधुनिक व्यावसायिक भाषा के पूर्ण शब्द बन गए हैं। याद रखने के लिए ऐसे स्मरणीय नियमों का उपयोग न केवल एल्गोरिदम को एक संक्षिप्त रूप में "देखने" में मदद करता है, बल्कि याद रखने में आसानी और आवेदन की गति में भी योगदान देता है।
क्लाइंट इंटरसेप्शन एल्गोरिदम, हमारे हल्के हाथ में, SIMPLE (इंग्लैंड) कहा जाएगा। सरल -सरल, सरल)।
एस- रणनीति सी- रणनीति
मैं- जानकारी और- जानकारी
एम– मार्केटिंग एम– मार्केटिंग
पी- निजी पी- कर्मचारी
एल- निष्ठा एल- निष्ठा
ई– आचार ( ई- नीति)
यह प्रतीकात्मक है कि हमारे संक्षिप्त नाम के अनुरूप अंग्रेजी शब्द के रूसी उच्चारण में, अंतिम अक्षर ई, जो "नैतिकता" से मेल खाता है, पढ़ने योग्य नहीं है। इस प्रकार यह पता चलता है कि अवरोधन तकनीक के रूसी संस्करण में, "नैतिकता" केवल निहित है...
आइए हम अवरोधन के मुख्य चरणों को संक्षेप में रेखांकित करें।
एस - रणनीति.सबसे पहले, एक अवरोधन रणनीति विकसित की जाती है। ऐसा करने के लिए, एक रणनीतिक विश्लेषण किया जाता है, यानी, उस स्थान का एक नक्शा बनाया जाता है जिसमें अवरोधन ऑपरेशन किया जाएगा: प्रतिस्पर्धियों की ताकत और इरादे, बाजार के रुझान का आकलन किया जाता है, मुख्य ग्राहक खंडों का वर्णन किया जाता है, जिससे अवरोधन के लिए सर्वाधिक सुलभ की पहचान की जाती है।
मैं-जानकारी.इसके बाद, सबसे संपूर्ण जानकारी एकत्र की जाती है। ग्राहकों के बारे में जानकारी, उनकी संतुष्टि, किसी अन्य उत्पाद पर स्विच करने की तैयारी के साथ-साथ प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी की आवश्यकता है जो कंपनी को अपने प्रतिस्पर्धी फायदे की दृष्टि बनाने और तुलनात्मक तर्क तैयार करने की अनुमति देगी। जानकारी निरंतर आधार पर एकत्र की जानी चाहिए, साथ ही, विशिष्ट जानकारी की खोज के लिए कंपनी के भीतर कार्रवाई शुरू की जा सकती है।
एम - मार्केटिंग.इस प्रणाली के विपणन घटक पर काम करते समय, हमने "पहिया का पुन: आविष्कार" नहीं किया और खुद को 4P मार्केटिंग की क्लासिक अवधारणा तक सीमित रखने का निर्णय लिया, खासकर जब से यह अवरोधन के लिए उपयोग किए जाने वाले विपणन उपकरणों का वर्णन करने के लिए काफी उपयुक्त साबित हुआ। विपणन अवरोधन उपकरणों में विपणन मिश्रण के पारंपरिक तत्व शामिल हैं: उत्पाद, मूल्य, प्रचार और वितरण। विकसित अवरोधन रणनीति के अनुसार, एक उत्पाद विकसित किया जाता है जो प्रतिस्पर्धियों से अलग होता है, एक मूल्य बनता है, उचित बिक्री चैनल का उपयोग किया जाता है, और प्रचार गतिविधियों की योजना बनाई जाती है।
पी - व्यक्तिगत.यदि विपणन के तरीके अपर्याप्त हो जाते हैं, तो व्यक्तिगत कारक शामिल होता है, जिसमें अवरोधन के लिए व्यक्तिगत बिक्री प्रौद्योगिकियों का उपयोग, साथ ही अवरोधन गतिविधियों में ग्राहकों और प्रतिस्पर्धियों की भागीदारी शामिल होती है।
एल-वफादारी।जैसा कि वे कहते हैं, "रोकना आसान है, पकड़ना मुश्किल।" एक बार ग्राहक के साथ बातचीत स्थापित हो जाने के बाद, उसे बनाए रखने के लिए उपाय करना आवश्यक है। ऐसा करने के लिए, क्लाइंट को रोकने के लिए प्रतिस्पर्धियों की सक्रिय कार्रवाइयों से क्लाइंट को बचाने के लिए एक सिस्टम बनाया जाता है।
ई-एटिक्स.अवरोधन द्वारा उठाए गए नैतिक मुद्दों पर अनुभाग उन मुद्दों पर प्रकाश डालता है जिन्हें आमतौर पर शायद ही कभी संबोधित किया जाता है, अर्थात्, अवरोधन गतिविधियों के लिए नैतिक औचित्य और क्या अवरोधन गतिविधियों के विभिन्न पहलू नैतिकता और कानून की भावना का अनुपालन करते हैं।
इस प्रकार, यदि क्लाइंट इंटरसेप्शन के सभी चरण सही ढंग से निष्पादित किए जाते हैं, तो क्लाइंट इंटरसेप्शन सरल है। बहुत सरल।
पेरेखवत?! इसे सरल रखें!
आगे की प्रस्तुति ग्राहक को रोकने के लिए आवश्यक मुख्य चरणों के विस्तृत विचार के लिए समर्पित होगी।

अध्याय 1
अवरोधन रणनीति

मूल रणनीतिक सिद्धांत सबसे अनुकूल खरीदारों को ढूंढना और उन्हें बेचना है।

रणनीति के विषय पर कई शब्द कहे गए हैं और कई अच्छी किताबें लिखी गई हैं। हालाँकि, जब प्रशिक्षण के दौरान मैं यह प्रश्न पूछता हूँ कि रणनीति किस प्रकार रणनीति से भिन्न है, चाहे दर्शकों का स्तर कुछ भी हो (छात्र, प्रबंधक, शीर्ष प्रबंधक...) तो वे कुछ इस तरह उत्तर देते हैं: रणनीति उस रणनीति से भिन्न होती है जिसके लिए रणनीति तैयार की जाती है एक लंबा समय, और सामरिक निर्णय कम समय अंतराल के भीतर लागू किए जाते हैं। इस प्रश्न पर: "आपकी कंपनी के रणनीतिक लक्ष्य क्या हैं?" एक जापानी नेता ने जवाब दिया: "250 वर्षों में, हम अपने उद्योग में अग्रणी कंपनी बनना चाहते हैं।" क्या इसका मतलब यह है कि कम समयावधि वाली योजनाएँ सामरिक हैं?
रणनीति और रणनीति के बीच अंतर के बारे में प्रश्न का एक और उत्तर निर्णय लेने के "आकार" जैसे मानदंड से जुड़ा है। रणनीति के ढांचे के भीतर, वैश्विक निर्णय लिए जाते हैं, जबकि सामरिक निर्णय पैमाने में बहुत छोटे होते हैं। हालाँकि, यह संकेतक भी महत्वपूर्ण नहीं है, क्योंकि यह, उदाहरण के लिए, कंपनी के आकार पर निर्भर करता है।
हमारी राय में, रणनीतिक निर्णयों को सामरिक निर्णयों से अलग करने वाला मुख्य कारक निर्णय की कार्रवाई के दौरान बाहरी वातावरण की परिवर्तनशीलता को ध्यान में रखने की आवश्यकता है। यदि बाहरी वातावरण की स्थिरता पर्याप्त रूप से अधिक है और निर्धारित लक्ष्यों की उपलब्धि बाहरी वातावरण में परिवर्तन पर निर्भर नहीं करती है, तो ऐसे निर्णयों को, पैमाने और समय के पैमाने की परवाह किए बिना, सामरिक कहा जाना चाहिए। ऐसे निर्णय जो उस अवधि के लिए लिए जाते हैं जिसके दौरान बाहरी वातावरण में महत्वपूर्ण परिवर्तन संभव होते हैं, रणनीतिक होते हैं।
आप सामरिक निर्णयों के कार्यान्वयन में 100% आश्वस्त हो सकते हैं, लेकिन रणनीतिक निर्णय प्रकृति में संभाव्य (या परिदृश्य) होने चाहिए। यह बाहरी वातावरण की परिवर्तनशीलता ही वह कारक है जो इस तथ्य की ओर ले जाती है कि रणनीतिक निर्णयों को सामरिक निर्णयों की तुलना में बहुत कम बार और कम सफलतापूर्वक लागू किया जाता है।
यदि हम सैन्य शब्दावली का उपयोग करते हैं, तो रणनीतिक योजनाओं के कार्यान्वयन की सफलता काफी हद तक इस बात पर निर्भर करती है कि सैन्य नेता (शीर्ष प्रबंधक) लड़ाई की पूरी तस्वीर (पूरे बाजार) को कैसे देख सकते हैं, यानी, वे जानते हैं कि उनके प्रतिद्वंद्वी और सहयोगी कौन हैं हैं, वे कहां हैं और उस क्षेत्र की विशेषताएं क्या हैं जहां लड़ाई होगी।

युद्ध के दौरान, सेना कमांडरों की तिजोरियों में जनरल स्टाफ द्वारा विकसित लिफाफे होते थे, जो बताते थे कि दुश्मन की कुछ कार्रवाइयों की स्थिति में सेना कमांडर को क्या कार्रवाई करनी चाहिए। "यदि शत्रु बाईं ओर आक्रमण करता है तो लिफाफा संख्या तीन खोलें और वहां दिए गए निर्देशों के अनुसार कार्य करें।" इस प्रकार, आश्चर्य का प्रभाव निष्प्रभावी हो गया - दुश्मन की प्रत्येक कार्रवाई के लिए पहले से ही एक प्रतिकार तैयार था, और इसके अलावा, सेनाओं के कार्यों का समन्वय किया गया था।

रणनीति एक कार्यशील दस्तावेज़ है जिसे बाज़ार स्थितियों में परिवर्तन के आधार पर लगातार संशोधित किया जाता है। कंपनियां रणनीति के प्रति "बड़ी" होती हैं जब उन्हें समझ में आता है कि प्रयासों को तेज करने या व्यापक विस्तार के माध्यम से कंपनी के सामने आने वाली समस्याओं को हल करना असंभव है। एक रणनीतिक दृष्टिकोण केवल परिपक्व बाजारों में ही संभव है, जब मुख्य खिलाड़ी पहले से ही ज्ञात हों और जब उनके बीच भूमिकाओं का वितरण खिलाड़ियों के लिए स्पष्ट हो।
रणनीतिक निर्णय पर्यावरणीय कारकों को बनाने वाली ताकतों के सापेक्ष कंपनी की स्थिति के आकलन पर आधारित होने चाहिए, जो निम्नलिखित पहलुओं को ध्यान में रखता है:
- कंपनी की गतिविधियों और उसके हितों के क्षेत्र की सीमाओं को परिभाषित करना;
- कंपनी की गतिविधियों को बाहरी पर्यावरणीय कारकों के अनुसार व्यवस्थित करना, जिसमें कंपनी के वर्तमान और संभावित प्रतिस्पर्धी और ग्राहक शामिल हैं;
- किसी दिए गए प्रतिस्पर्धी माहौल में कंपनी की ताकत और कमजोरियों का आकलन, प्रतिस्पर्धी फायदे का गठन और विकास;
- बाज़ार के रुझान, स्थानापन्न उत्पादों के जोखिम या बाज़ार में नए प्रतिस्पर्धियों के उभरने को ध्यान में रखते हुए।
अवरोधन रणनीति विकसित करने के मुख्य चरणों में निम्नलिखित चरणों का क्रमिक कार्यान्वयन शामिल है:
1) रणनीतिक प्रतिस्पर्धी विश्लेषण;
2) अवरोधन लक्ष्य निर्धारित करना;
3) एक अवरोधन रणनीति का विकास। आगे, हम इन चरणों पर विस्तार से विचार करेंगे।

रणनीतिक प्रतिस्पर्धी विश्लेषण

रणनीतिक प्रतिस्पर्धी विश्लेषण का उद्देश्य किसी दिए गए उद्योग में मुख्य परिचालन ऑपरेटरों की स्थिति, उनके विकास की मूल दिशाओं, साथ ही समग्र रूप से उद्योग के विकास के रुझानों की सबसे पूर्ण और सटीक दृष्टि प्राप्त करना है (चित्र)। .2).

चावल। 2.उद्योग में प्रतिस्पर्धा.

रणनीतिक प्रतिस्पर्धी विश्लेषण में प्रतिस्पर्धी ताकतों का विश्लेषण, उद्योग संरचना का विश्लेषण और उद्योग में महत्वपूर्ण सफलता कारकों का विश्लेषण शामिल है। प्रतिस्पर्धी विश्लेषण के भाग के रूप में, उद्योग में मौजूदा प्रतिस्पर्धी स्थिति का आकलन करना और निम्नलिखित प्रश्नों का उत्तर देना आवश्यक है:
- कंपनी के प्रतिस्पर्धी कौन हैं और उनकी प्रतिस्पर्धी स्थिति क्या है?
- प्रतिस्पर्धी कौन सी प्रतिस्पर्धी रणनीतियाँ लागू कर रहे हैं?
– उद्योग में महत्वपूर्ण सफलता कारक क्या हैं?
- किस प्रकार के ग्राहक मौजूद हैं और उन्हें अवरोधन के संबंध में कैसे विभाजित किया जा सकता है?

उद्योग विश्लेषण

बाजार (उद्योग) संरचना का विश्लेषण।बाजार पर कब्जा करने और ग्राहकों को रोकने के लिए आक्रामक कार्रवाइयों की योजना बनाने के लिए, उद्योग की सामान्य संरचना, विकास दर और अस्थिरता के स्तर, मुख्य प्रतिस्पर्धियों के कब्जे वाले बाजार शेयरों आदि के बारे में जानकारी होना बहुत महत्वपूर्ण है। उद्योग संरचना का आकलन और प्रतिस्पर्धी दलों का रणनीतिक स्वभाव निम्नलिखित विश्लेषणात्मक उपकरणों का उपयोग करके किया जाता है।
दहलीज बाजार हिस्सेदारी.रूसी कानून ने किसी विशेष उद्यम को एकाधिकार उद्यम के रूप में वर्गीकृत करने या बाजार में एक प्रमुख स्थान पर कब्जा करने के लिए सबसे सरल मात्रात्मक मानदंड स्थापित किया है - किसी दिए गए व्यापार बाजार में सीमा हिस्सेदारी से अधिक। फिलहाल यह 35 फीसदी पर निर्धारित है. इस शेयर से अधिक वाले उद्यमों को एकाधिकार उद्यमों के राज्य रजिस्टर में शामिल किया गया है।
एकाग्रता सूचकांक.एकाग्रता सूचकांक प्रतिशत के रूप में कुल बाजार मात्रा में कई सबसे बड़ी फर्मों की हिस्सेदारी को दर्शाता है। आमतौर पर, तीन या चार बड़ी बाज़ार फर्मों के सूचकांक मूल्यों का उपयोग किया जाता है। एकाग्रता सूचकांक को अंशों या प्रतिशत में मापा जाता है। इस सूचक का मूल्य जितना अधिक होगा, सबसे बड़ी कंपनियों की बाजार शक्ति उतनी ही मजबूत होगी, बाजार में एकाग्रता की डिग्री जितनी अधिक होगी, बाजार का एकाधिकार उतना ही मजबूत होगा और प्रतिस्पर्धा उतनी ही कमजोर होगी। साथ ही, बाजार संरचनाओं की तुलना के लिए निम्नलिखित मानदंड प्रतिष्ठित हैं: जब तीन फर्मों के लिए सूचकांक मान 45% से कम हो तो बाजार को असंकेंद्रित माना जाता है; मध्यम रूप से केंद्रित - 45-70% की सीमा में एकाग्रता सूचकांक मूल्य के साथ, और अत्यधिक केंद्रित - 70% से अधिक की एकाग्रता सूचकांक मूल्य के साथ।
एकाग्रता सूचकांक संकेतक के अनुप्रयोग में सीमाएँ हैं, क्योंकि यह उद्योग के "बाहरी इलाके" पर बाजार संरचना की विशेषताओं को ध्यान में नहीं रखता है। आइए एक ही सूचकांक वाले दो उद्योगों की कल्पना करें - 80। लेकिन एक में कोर का प्रतिनिधित्व बाजार के 20% को नियंत्रित करने वाली चार कंपनियों द्वारा किया जाता है, और दूसरे में कोर का प्रतिनिधित्व 55%, 20%, 4% को नियंत्रित करने वाली चार कंपनियों द्वारा किया जाता है। , बाजार का क्रमशः 1%, यानी अग्रणी फर्म का स्पष्ट प्रभुत्व। दिलचस्प बात यह है कि शोधकर्ताओं ने बाजार में अग्रणी कंपनियों के बाजार शेयरों के बीच एक अनुभवजन्य संबंध की पहचान की है। यह पता चला कि उद्योग के नेताओं के बाजार शेयर 4: 2: 1 (तालिका 2) के अनुपात में एक दूसरे के साथ सहसंबद्ध हैं।

तालिका 2.रूसी नेताओं के बाजार शेयरों का अनुपात।

हर्फिंडाहल-हिर्शमैन इंडेक्स।हर्फिंडाहल-हिर्शमैन सूचकांक की गणना कुल मात्रा में सभी बाजार संस्थाओं के बाजार शेयरों के वर्गों (% में) के योग के रूप में की जाती है। सूचकांक जो अधिकतम मूल्य ले सकता है वह उस स्थिति से मेल खाता है जहां बाजार पर पूरी तरह से एक फर्म का एकाधिकार है। इस मामले में, सूचकांक 10000 के बराबर है। यदि किसी दिए गए बाजार में फर्मों की संख्या एक से अधिक है, तो सूचकांक अलग-अलग मान ले सकता है। यदि यह 1000 से कम है, तो बाजार को असंकेंद्रित माना जाता है और विलय को, एक नियम के रूप में, बिना किसी बाधा के अनुमति दी जाती है। यदि यह 1000 से अधिक है, लेकिन 1800 से कम है, तो बाजार को मध्यम रूप से केंद्रित माना जाता है, लेकिन 1400 से ऊपर सूचकांक स्तर पर विलय की व्यवहार्यता के अतिरिक्त सत्यापन की आवश्यकता हो सकती है।
यदि सूचकांक 1800 से अधिक हो जाता है, तो बाज़ार को अत्यधिक एकाधिकार वाला माना जाता है। इस मूल्य सीमा (1800-10,000) में विलय के लिए दो नियम हैं। यदि विलय से सूचकांक में 50 अंक से अधिक की वृद्धि नहीं होती है, तो आमतौर पर विलय की अनुमति दी जाती है। यदि यह 100 अंक से अधिक बढ़ जाता है, तो विलय निषिद्ध है। सूचकांक में 51-99 अंक की वृद्धि आमतौर पर विलय की व्यवहार्यता की जांच का आधार बन जाती है। पर्याप्त सूचकांक गणना के लिए, किसी दिए गए उत्पाद के सभी निर्माताओं के बाजार शेयरों को जानना आवश्यक है, जो बड़ी संख्या में होने पर हमेशा संभव नहीं होता है।
जबकि पश्चिमी देशों के विकसित बाजारों में विभिन्न बाजारों की संरचना पर समृद्ध आंकड़े हैं, हमारे देश में बाजार संरचना का आकलन करने के लिए औपचारिक उपकरण कम सक्रिय रूप से उपयोग किए जाते हैं। एक रूसी सूचकांक के उदाहरण के रूप में जो किसी को प्रतिस्पर्धा की तीव्रता का आकलन करने की अनुमति देता है, कोई मार्केटिंग एजेंसी स्कैनमार्केट द्वारा विकसित सूचकांक का हवाला दे सकता है।

ऐसा माना जाता है कि कोई भी गतिविधि प्रतिस्पर्धी माहौल में ही विकसित हो सकती है। वास्तव में, किसी देश के भीतर यह घटना बहुत उपयोगी है: आर्थिक विकास की मदद से, कल्याण का समग्र स्तर बढ़ता है। लेकिन आपके अपने व्यवसाय में, सब कुछ थोड़ा अलग है; यदि प्रतिस्पर्धा कम हो या बिल्कुल भी प्रतिस्पर्धा न हो तो यह अधिक लाभदायक होगा।

लेकिन शैतान उतना डरावना नहीं है जितना उसे चित्रित किया गया है; यदि आप समझदारी से काम लें और प्रतिस्पर्धी कंपनियों की कमजोरियों का पता लगाएं, तो सफलता प्राप्त करना काफी संभव है।

अपनी गतिविधियों की योजना बनाते समय, आपको बाज़ार में प्रतिस्पर्धा का विश्लेषण करना चाहिए, क्योंकि केवल नेता ही उपभोक्ताओं का ध्यान आकर्षित करने में सक्षम होते हैं, जिसका अर्थ है कि आय सीधे उपभोक्ता की प्राथमिकताओं पर निर्भर करेगी।

प्रतिस्पर्धी माहौल में व्यावसायिक रणनीति

फिर आपको अपना व्यवसाय चलाने के लिए एक रणनीति चुनने की आवश्यकता है। व्यवसाय योजना विकसित किए बिना बनाए गए व्यवसाय आमतौर पर कुछ समय के बाद चल पाने में असमर्थ हो जाते हैं। उनमें से एक न बनने और सबसे अनुपयुक्त क्षण में अपना पद न छोड़ने के लिए, आपको व्यवसाय संगठन प्रणाली के बारे में पहले से सोचना चाहिए।

ऐसा करने के लिए, आपको अपनी कंपनी की ताकतों और प्रतिस्पर्धियों पर इसके फायदों की एक वस्तुनिष्ठ सूची बनानी होगी। इसके बाद, आपको उन समस्याओं की पहचान करने की ज़रूरत है जो आपको सफलता प्राप्त करने से रोकती हैं और अंत में, उन पर ध्यान केंद्रित करने के लिए प्रतिस्पर्धियों के फायदे और, सबसे महत्वपूर्ण, नुकसान का विश्लेषण करें। आमतौर पर, ऐसी रिपोर्ट एक SWOT विश्लेषण के रूप में तैयार की जाती है, जिसके परिणामों के आधार पर इसकी कमियों को दूर करने के लिए कुछ कार्रवाइयां विकसित की जानी चाहिए। लागतों की गणना करें: किसी कंपनी को इन-हाउस अकाउंटेंट रखने की तुलना में आउटसोर्सर से लेखांकन सेवाएं प्रदान करना अधिक लाभदायक हो सकता है; आप लागत में कटौती के अन्य तरीके ढूंढ सकते हैं ताकि आप अपने उत्पाद के लिए प्रतिस्पर्धी मूल्य की पेशकश कर सकें।

यदि कंपनी की गतिविधियाँ उत्पादन से संबंधित हैं, तो आपकी कंपनी की क्षमता का निर्धारण अचल संपत्तियों और प्रौद्योगिकियों के आकलन पर आधारित है। इसकी सफलता उपलब्ध संसाधनों की शक्ति पर निर्भर करेगी। इसके अलावा, ताकतें कंपनी के मूल मूल्यों से निर्धारित होती हैं: यदि ध्यान सभी अवसरों को एक साथ बढ़ावा देने पर नहीं, बल्कि स्पष्ट और विशिष्ट अवसरों पर केंद्रित है, तो आप सुरक्षित रूप से सफलता पर भरोसा कर सकते हैं।

हम प्रतिस्पर्धी कंपनियों का विश्लेषण करते हैं

प्रतिस्पर्धी कंपनियों के फायदे और नुकसान का आकलन करने के लिए, आपको सभी उपलब्ध जानकारी का विश्लेषण करना चाहिए। कभी-कभी, एक बाहरी परिप्रेक्ष्य आपको यह देखने की अनुमति देता है कि कंपनी के अंदर क्या अदृश्य है।

यदि प्राप्त जानकारी पर्याप्त नहीं है, तो भयंकर प्रतिस्पर्धा की स्थिति में, आप निश्चित रूप से, कानून के भीतर कार्य करते हुए, अधिक चालाक चालों का सहारा ले सकते हैं। इस प्रकार, अपने कर्मचारी को किसी प्रतिस्पर्धी कंपनी से परिचित कराने से आपको मामलों की स्थिति के बारे में अधिक विस्तार से जानने और कंपनी के आंतरिक वातावरण का अध्ययन करने की अनुमति मिलेगी।

कई गंभीर प्रतिस्पर्धियों की उपस्थिति में, केवल अच्छी सेवा से ग्राहक को आकर्षित करना कठिन होगा। ग्राहक उस कंपनी को प्राथमिकता देगा जो उसकी जरूरतें पूरी करेगी।

निम्नलिखित कारक उपभोक्ता मांग को प्रभावित करते हैं:

• एक उचित मूल्य, जिसकी गणना लक्षित उपभोक्ता की आय के आधार पर की जाती है।
• स्थानापन्न उत्पादों की उपलब्धता.
• वर्गीकरण की विविधता.
• कंपनी की सेवा और सेवा का स्तर.
• आगामी मुद्रास्फीति: यदि कीमतें बढ़ने की उम्मीद है, तो मांग बढ़ेगी।

प्राप्त जानकारी और बढ़ती मांग की स्थितियों का विश्लेषण करने के बाद, आप अपनी कंपनी की स्थिति बढ़ाने, विशेष रूप से कंपनी की रणनीति विकसित करने के उद्देश्य से उपायों को विकसित करने के लिए आगे बढ़ सकते हैं।

प्रतिस्पर्धा एक अप्रिय चीज़ है. हर दिन आपकी तुलना दूसरों से की जाती है और नियमित रूप से बताया जाता है कि आप सर्वश्रेष्ठ नहीं हैं... दूसरी ओर, प्रतिस्पर्धा स्वस्थ हो सकती है। और फिर यह विकास को प्रोत्साहित करता है।

किसी टीम में प्रतिस्पर्धा स्वस्थ होगी या नहीं यह काफी हद तक नेता पर निर्भर करता है। एक बुद्धिमान बॉस टीम में संबंध बनाने में सक्षम होगा ताकि प्रतिस्पर्धा की भावना बढ़े और कर्मचारियों को प्रेरित किया जा सके। यदि अयोग्य तरीके से संभाला जाए, तो प्रतिस्पर्धा सहकर्मियों को दुर्भावनापूर्ण शुभचिंतकों में बदल सकती है।

आप स्वस्थ प्रतिस्पर्धा का पात्र बन गए हैं यदि:

• आपके सहकर्मियों की सफलताएँ आपको बेहतर काम करने के लिए प्रेरित करती हैं, और प्रेरक शक्ति उत्साह है, न कि ईर्ष्या और आक्रोश जैसी नकारात्मक भावनाएँ;
• आप अपने सहकर्मियों के साथ सम्मान और दयालुता से पेश आते हैं - प्रतिस्पर्धा मानवीय रिश्तों में हस्तक्षेप नहीं करती है;
• आप अपने सहकर्मियों की सफलता पर खुशी मना सकते हैं; आप ईर्ष्यालु नहीं हैं क्योंकि आप जानते हैं कि यह सफलता योग्य है। और यदि आपको तालियाँ नहीं मिलीं, तो अगली बार आपको और अधिक प्रयास करने और अधिक प्रयास करने की आवश्यकता है!
• आप इसे अपना सब कुछ देते हैं क्योंकि आप अपनी नौकरी से प्यार करते हैं। आप परिणामों का पीछा कर रहे हैं क्योंकि आप अपने आप को एक महान विशेषज्ञ, बहुत कुछ करने में सक्षम मानते हैं। और बॉस की तारीफ़ के लिए नहीं. और अपने साथियों की नाक रगड़ने के लिए नहीं.

क्या यह सब सच है? हम आपके लिए खुश हैं! क्योंकि आपके पास समान विचारधारा वाले लोगों की टीम में पेशेवर रूप से विकसित होने का एक शानदार अवसर है। बेशक, ऐसी परिस्थितियों में भी, प्रतिस्पर्धा आपको आपके आराम क्षेत्र से बाहर धकेल देती है। लेकिन इस मामले में, असुविधा उचित है - यह आपको विकसित होने की अनुमति देती है।

आपकी टीम में अस्वस्थ प्रतिस्पर्धा है यदि:

• आप एक गंभीर दृढ़ संकल्प के साथ काम पर आते हैं: आज मरना है, लेकिन दूसरों से बेहतर काम करना है;
• यह उल्लेख करना कि किसी ने बेहतर परिणाम प्राप्त किए हैं, आपको उस व्यक्ति को सख्त नापसंद करता है;
• आप अपने सहकर्मियों को शत्रु मानते हैं और पीठ में छुरा घोंपने से डरते हैं;
• टीम में आपसी सहयोग का सवाल ही नहीं उठता - आप प्रतिद्वंद्वी हैं;
• काम में आपकी बहुत सारी ऊर्जा लगती है। शुक्रवार की शाम तक आप निचोड़े हुए नींबू की तरह महसूस करते हैं।

यदि आप अस्वस्थ प्रतिस्पर्धा वाली टीम में काम करते हैं तो क्या करें:

• उकसावे में न आएं और आपका प्रबंधक जो कुछ भी आपसे कहे उसे दो या दस से भी न बांटें। क्या आपको अपना सब कुछ देने के बावजूद किसी योजना पर अमल न कर पाने के लिए शर्मिंदा होना पड़ रहा है? अपने प्रबंधक के साथ तर्क साझा करें कि योजना क्यों पूरी नहीं हुई (यह शुरू से ही अवास्तविक थी, या आपकी कंपनी के पास एक अच्छी तरह से कार्य करने वाली प्रणाली नहीं है जो आपको आवश्यक परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देती है, आदि)। एक शब्द में, उन्हें आपको कोड़े मारने वाला लड़का (लड़की) न बनाने दें।
• अपने आत्म-सम्मान को पर्याप्त स्तर पर बनाए रखें। अर्थात्, आप जैसे हैं वैसे ही अपना निष्पक्ष मूल्यांकन करें: बिना अलंकरण के, लेकिन आत्म-ह्रास के बिना भी। कम आत्मसम्मान लोगों को हेरफेर का आसान लक्ष्य बनाता है।
• टीम में विकसित हुए तनावपूर्ण रिश्तों के बावजूद, सहकर्मियों के साथ संवाद करते समय एक समान, मैत्रीपूर्ण लहजा बनाए रखें। दूसरों पर आलोचना और आरोप लगाकर हमला न करें। कम से कम, शिष्ट और सही तरीके से व्यवहार करें और अधिकतम, दयालुता दिखाएं। शायद आप ही वह व्यक्ति होंगे जो प्रतिस्पर्धा की बर्फ को तोड़ने और टीम में रिश्तों को बेहतर बनाने में सक्षम होंगे।

यदि आप अस्वस्थ प्रतिस्पर्धी माहौल में काम करते हैं, तो इस प्रश्न का उत्तर दें: यह कितना उचित है? रोजमर्रा का तनाव स्वास्थ्य समस्याओं का सीधा रास्ता है। कुछ समय के लिए, इस विकल्प को सहन किया जा सकता है: पैसे, कार्य अनुभव, कनेक्शन, महत्वाकांक्षाओं की संतुष्टि के लिए... लेकिन कई वर्षों की ऐसी टूट-फूट की मैराथन सबसे मजबूत व्यक्ति के स्वास्थ्य और मानस को कमजोर कर सकती है।

ऐलेना नबाचिकोवा

सहस्राब्दी के मोड़ पर हो रहे आर्थिक पुनर्गठन ने सभी को प्रभावित किया। बड़ी कंपनियाँ टूट रही हैं, बहुत से लोग कॉर्पोरेट जगत से वित्तीय स्वतंत्रता और स्वतंत्रता प्राप्त करने के लिए अपना खुद का व्यवसाय, छोटा या घर-आधारित बनाने के बारे में गंभीरता से सोचने लगे हैं। उदाहरण के लिए, अमेरिका में, लगभग हर 11 सेकंड में एक नया खुलता है।

स्वाभाविक रूप से, अधिकांश छोटी कंपनियां भयंकर प्रतिस्पर्धा की स्थिति में जीवित नहीं रह सकती हैं और लगभग तुरंत ही बर्बाद हो जाती हैं, लेकिन आपके पास दूसरों के अनुभव से उचित निष्कर्ष निकालकर और दूसरों की गलतियों से सीखकर समान भाग्य से बचने का एक अच्छा मौका है।

इस रिपोर्ट में, मैं आपके सामने अपने व्यावहारिक अनुभव, कई उपलब्धियों और विफलताओं का उपयोग करके बड़ी मात्रा में विपणन जानकारी के संश्लेषण के आधार पर मेरे द्वारा विकसित तथाकथित "सफलता के नौ कदम" प्रस्तुत करना चाहता हूं।

गति बढ़ाओ.

आप अपने स्वयं के उत्पादों और सेवाओं के बारे में बहुत कुछ जानते होंगे, लेकिन अपने स्वयं के व्यवसाय को ठीक से व्यवस्थित और प्रबंधित करने के तरीके के बारे में लगभग कुछ भी नहीं जानते होंगे। इसलिए, जितना संभव हो सके प्रासंगिक जानकारी के अध्ययन में तेजी लाएं, जो कुछ भी आपके हाथ में आए उसकी उपेक्षा न करें और यदि आवश्यक हो, तो परामर्श कंपनियों की सेवाओं का उपयोग करें।

आप गतिविधि के लगभग सभी क्षेत्रों में एक योग्य विशेषज्ञ नहीं हो सकते हैं, इसलिए आपको सभी प्रकार के स्रोतों से सलाह लेनी चाहिए।

किसी से भी सलाह लें: अपने वकील, बैंकर, अकाउंटेंट, डिज़ाइनर, मार्केटर, दोस्तों, प्रियजनों, परिवार के सदस्यों और यहां तक ​​कि प्रतिस्पर्धियों से भी।

अपनी प्लानिंग करो.

अधिकांश व्यावसायिक परियोजनाओं की विफलता का मुख्य कारण अपर्याप्त या योजना की कमी है। एक योजना जो विफल हो जाती है इसका मतलब है कि आपके व्यवसाय की एक महान योजना विफल हो गई है। इसलिए, अपने स्वयं के व्यवसाय के लिए एक अच्छी रणनीतिक योजना विकसित करें जो आपके लक्ष्यों और उद्देश्यों को स्पष्ट रूप से परिभाषित करेगी, वर्तमान स्थिति, व्यवसाय विकास रणनीति और अगले तीन से पांच वर्षों में नियोजित घटनाओं को प्रतिबिंबित करेगी।

आप अपने आपको सुरक्षित करें।

अपने व्यवसाय के क्षेत्र में कोई भी गतिविधि शुरू करने से पहले, सुनिश्चित करें कि आपकी सभी गतिविधियाँ कानूनी दृष्टिकोण से उचित रूप से प्रलेखित हैं और बीमा का ध्यान रखें।

अपनी व्यावसायिक गतिविधि के आयोजन का कानूनी रूप चुनें (इस बारे में अपने वकील से सलाह लें) और कुछ बीमा कार्यक्रम में शामिल हों (इस उद्देश्य के लिए एक स्वतंत्र बीमा विशेषज्ञ से सलाह लें)।

भाड़े के श्रमिकों का यथासंभव कम उपयोग करें।

जहां तक ​​संभव हो अपने व्यवसाय के क्षेत्र में काम करने के लिए कर्मचारियों को नियुक्त करने से बचें। आपकी कंपनी में काम पर रखे गए कर्मचारियों (यहां तक ​​कि एक कर्मचारी भी!) का कानूनी, लेखांकन और संगठनात्मक पंजीकरण काफी श्रम-गहन प्रक्रिया हो सकती है और इसमें बहुत अधिक प्रयास और समय लगता है। जब आप स्वयं काम की मात्रा का सामना करने में असमर्थ हों तो सहायता पाने का सबसे अच्छा विकल्प बाहरी विशेषज्ञों को शामिल करना है।

आधुनिक तकनीकों का प्रयोग करें.

दस्तावेज़ीकरण और समान प्रकृति की अन्य चीज़ों पर कंप्यूटर के बिना काम करना बहुत जल्द आपके सभी प्रयासों और प्रयासों को शून्य कर देगा। आपको कंप्यूटर की उतनी ही आवश्यकता है जितनी यह उपयोगी हो सकती है। यदि आपके पास आवश्यक कंप्यूटर कौशल नहीं है, तो शर्मिंदा न हों, लेकिन इसके साथ काम करने के बारे में आपको जो कुछ जानने की ज़रूरत है उसे तुरंत सीखें! यहां मुख्य बात शुरुआत करना है, और बाकी बहुत आसान हो जाएगा। आपको कम से कम ई-मेल के साथ काम करने और अपनी और अपने व्यवसाय की आवश्यक जानकारी के लिए इंटरनेट पर खोज करने के लिए एक कंप्यूटर की आवश्यकता होगी।

दृढ़ रहें.

आपके व्यवसाय के भाग्य में न केवल अच्छे समय, बल्कि बुरे समय भी शामिल होंगे। अपनी गतिविधियों को जारी रखने में दृढ़ रहें और हर नुकसान को एक अच्छे सबक के रूप में समझें जिससे आप भविष्य की गलतियों को रोकने और भविष्य की सफलता को मजबूत करने के लिए बड़ी संख्या में आवश्यक और उपयोगी निष्कर्ष निकाल सकते हैं।

सफलता की कल्पना करें.

अपने लक्ष्यों को ध्यान में रखें और उन्हें हासिल करने के लिए हर संभव प्रयास करें, कल्पना करें कि धीरे-धीरे आप उनके करीब पहुंच रहे हैं। अपने लक्ष्यों की छवि न खोएं, बल्कि उसके दृश्य और भौतिकीकरण के लिए प्रयास करें।

एक अच्छे विचार पर काम करें.

याद रखें कि एक महान विचार भी मृत बना रहेगा यदि आप उसे साकार करने के लिए कुछ नहीं करेंगे।