किसी व्यक्ति को कुछ करने के लिए कैसे मजबूर किया जाए? किसी व्यक्ति को कैसे समझाएं कि काला सफेद है

नमस्कार प्रिय पाठकों! हमें विभिन्न स्थितियों में लोगों को समझाना होगा: काम पर, स्कूल में, अपने निजी जीवन में। उस अंतिम क्षण को याद करें जब आपको किसी व्यक्ति को अपने पक्ष में करने के लिए उससे संवाद करना था। क्या यह आपके लिए आसान था? यदि आप यह लेख पढ़ रहे हैं, तो संभवतः आप असफल हो गये हैं। लेकिन यह जानना बहुत ज़रूरी है कि किसी व्यक्ति को सही तरीके से कैसे मनाया जाए। लेकिन ये हुनर ​​आसानी से सीखा जा सकता है. इसलिए, आज मैं इस बारे में बात करना चाहता हूं कि विभिन्न जीवन स्थितियों में लोगों को कैसे समझा जाए, किस बात पर जोर दिया जाना चाहिए और किस चीज से निश्चित रूप से बचना चाहिए।

यदि आप अनुनय के कौशल में पूरी तरह से महारत हासिल करना चाहते हैं, तो आप इस पुस्तक के बिना नहीं कर सकते: रॉबर्ट सियालडिनी " प्रभाव का मनोविज्ञान. राजी करना। एक असर डालें। अपने आप को बचाना" यह वह है जो इस विषय को संपूर्णता में, समझने योग्य भाषा में प्रकट करती है, यह स्पष्ट और सरल उदाहरण प्रदान करती है जिससे आप आसानी से किसी को भी समझाना सीख सकते हैं।

अनुनय की शक्ति

किसी व्यक्ति को अपना पद स्वीकार करने के लिए बाध्य करने की क्षमता जीवन के विभिन्न क्षेत्रों में अत्यंत उपयोगी होती है। राज़ी करना। अपने प्रेमी के साथ सिनेमा जाने की व्यवस्था करें। किसी दोस्त को साथ में डाइट पर ले जाएं वगैरह। इन सभी स्थितियों में, यह समझना बेहद महत्वपूर्ण है कि अपनी राय जीतने के लिए अपने वार्ताकार को सर्वोत्तम तरीके से कैसे प्रभावित किया जाए और उसे आपके लिए आवश्यक कार्य करने के लिए प्रेरित किया जाए।

अगर आज चीजें आपके लिए बेहद कठिन हैं, तो परेशान न हों या चिंता न करें। यह एक ऐसा कौशल है जिसे छोटे-छोटे हिस्सों में ही सही, हर दिन विकसित किया जा सकता है और किया जाना चाहिए। छोटी शुरुआत करें और आगे बढ़ते हुए आगे बढ़ें। निःसंदेह, आप जटिल तकनीकों को तुरंत निष्पादित करने में सक्षम नहीं होंगे, क्योंकि इसके लिए अनुभव की आवश्यकता होती है। यही कारण है कि मैं तुम्हें जल्दबाजी के प्रति आगाह करता हूं।

किसी अन्य व्यक्ति को समझाने का क्या मतलब है? आवश्यक तर्क दें, एक उदाहरण दिखाएं, आपको इस तरह से सोचने पर मजबूर करें कि व्यक्ति के कार्यों को आपकी इच्छित दिशा में निर्देशित किया जा सके। स्वयं व्यक्ति की वास्तविक मान्यताओं को समझना बेहद जरूरी है।

याद रखें कि सभी लोग वही करते हैं जिससे उन्हें भौतिक, मानसिक या नैतिक लाभ होता है। आपके कार्यों का लक्ष्य बिल्कुल यही होना चाहिए। व्यक्ति को वह लाभ दिखाएँ जो उसे प्राप्त होंगे।

अनुनय की प्रक्रिया कई कारकों पर निर्भर करती है। आपको केवल एक व्यक्ति या पूरे समूह का दिल जीतना होगा; आप अपने बॉस या अपनी प्रेमिका से बातचीत करने का प्रयास कर रहे हैं; आपके सामने कोई व्यक्ति या आपके विचार को लेकर मित्रवत व्यक्ति है। इस सबके लिए पूरी तरह से अलग रणनीति की आवश्यकता होती है। आइए प्रत्येक स्थिति को अधिक विस्तार से देखें।

प्रेरक भाषण

मैं भाषण की तैयारी से शुरुआत करना चाहता हूं। जब आपको ग्राहकों के सामने किसी नए उत्पाद पर प्रस्तुतिकरण देना हो, या निदेशक मंडल को अपने व्यवसाय के लिए नई दिशा के बारे में समझाना हो, या किसी परीक्षा समिति के सामने प्रभावशाली ढंग से बोलना हो। नीचे दिए गए सभी सिद्धांत व्यक्तिगत बातचीत में आपके लिए उपयोगी हो सकते हैं, जब आपको केवल एक व्यक्ति को अपने पक्ष में करने की आवश्यकता हो।

पहला सिद्धांत सार की आपकी समझ है। बहुतों को समझाने के लिए, बहुमत का दिल जीतने के लिए, आपको अपने इरादों और लक्ष्यों को स्पष्ट रूप से समझने की आवश्यकता है। यदि आप अपने विश्वास के बारे में अनिश्चित हैं, तो यह तुरंत स्पष्ट हो जाएगा।

आपको केवल साबित नहीं करना है, आपको अपने विचार की सुंदरता और उन दर्शकों के लिए लाभ दिखाना है जिनसे आप बात कर रहे हैं। यदि लोग आपका आत्मविश्वास और दृढ़ संकल्प देखेंगे तो आप पर अधिक विश्वास प्राप्त होगा।

दूसरा समान रूप से महत्वपूर्ण बिंदु आपके भाषण की संरचना है। खराब तरीके से तैयार किया गया भाषण वक्ता के मन में केवल कड़वा स्वाद और निराशा छोड़ जाएगा। इसलिए, आपके लिए यह सीखना बेहद ज़रूरी है कि अपने भाषण की सही योजना कैसे बनाई जाए।

प्रदर्शन की संरचना कैसे करें? सबसे पहले आता है परिचय. यह संक्षिप्त, संक्षिप्त होना चाहिए और आपके आगे के भाषण का सार बताना चाहिए। आप तुरंत गंभीर स्वर सेट कर सकते हैं या मजाक से शुरुआत कर सकते हैं, जो भाषण को हल्का और अधिक आरामदायक प्रारूप देगा।

परिचय के बाद मुख्य भाग आता है। अपने बोलने के तरीके पर विशेष ध्यान दें। यह उतना ही महत्वपूर्ण है जितना आप कहते हैं। प्रेरक भाषण स्पष्ट, समझने में आसान, तार्किक और सुसंगत होना चाहिए। उपद्रव मत करो, अपने भाषण में जितना संभव हो उतने उदाहरण, सबूत और तर्क ठूंसने की कोशिश मत करो। सबसे मजबूत और आधिकारिक स्रोतों द्वारा समर्थित दो या तीन पर ध्यान केंद्रित करें।

अपने भाषण को छोटे-छोटे खंडों में तोड़ें। जानकारी संक्षिप्त और सटीक अभिव्यक्तियों में बेहतर अवशोषित होती है। अपने दर्शकों से प्रश्न पूछने से न डरें और बेझिझक आपके प्रश्नों का उत्तर दें। लेकिन सावधान रहें, सुधार के अपने नुकसान होते हैं। इसलिए, पहले से सोचने की कोशिश करें कि आपसे कौन से प्रश्न पूछे जा सकते हैं।

और यदि आपको वास्तव में सुधार करना है, तो तैयारी के लिए आप लेख "" के बिना नहीं कर सकते।

अंत में, पूरे भाषण को मुख्य बिंदुओं के साथ संक्षेप में दोहराएँ, और मुख्य वक्तव्य दें, जो लोगों को कुछ कदम उठाने के लिए प्रेरित करे (अपना उत्पाद खरीदें, पाठ्यक्रमों में दाखिला लें, आदि)।

उपयोगी युक्तियाँ

अब बात करते हैं कि निजी बातचीत में किसी व्यक्ति को समझाने के लिए आप किन तरकीबों का इस्तेमाल कर सकते हैं।
जब आप बोलें तो अपनी जीभ को ध्यान से देखें। एक ही जानकारी को पूरी तरह से अलग-अलग सॉस में प्रस्तुत किया जा सकता है। मैं आपको निम्नलिखित दो वाक्यांशों के बारे में सोचने के लिए आमंत्रित करता हूं: "मेरे पास कोई पैसा नहीं है" और "मैं अभी थोड़ी वित्तीय कठिनाई का सामना कर रहा हूं।" आप इन वाक्यांशों में अंतर कैसे देखते हैं?

जब आप किसी व्यक्ति को अपने पक्ष में कर लेते हैं, तो भावनात्मक रूप से प्रेरित शब्दों का प्रयोग करने का प्रयास करें। एक छोटा और कमज़ोर तर्क, भले ही इसे अच्छी तरह से समर्थित किया गया हो, एक भावनात्मक भाषण की तुलना में बहुत कम प्रतिक्रिया देगा।

जब आप किसी व्यक्ति से बात करते हैं, तो आप उससे अधिक विश्वास हासिल करने के लिए इशारों और चेहरे के भावों का उपयोग कर सकते हैं। यह सरल और सरल तरीके से किया जाता है - उसकी मुद्रा लें। जब हम एक व्यक्ति की तरह दिखते हैं, तो वह अवचेतन रूप से हमारे प्रति सहानुभूति महसूस करता है और हमारी बातों पर अधिक भरोसा करता है। आप लेख "" में बॉडी लैंग्वेज के बारे में अधिक जानकारी प्राप्त कर सकते हैं।

अनुनय के मनोविज्ञान में, एक उत्कृष्ट तकनीक है जिसका विपणक हर जगह उपयोग करते हैं - एक दृश्य घाटा पैदा करना। हम सभी कुछ अनोखा और खास चाहते हैं। इसलिए, जब किसी उत्पाद का सीमित संस्करण जारी किया जाता है, तो स्टोर पर कतारें लगने लगती हैं।

दीर्घकालिक अनुनय का एक उपयोगी उदाहरण आदान-प्रदान है। किसी खास व्यक्ति से आप जो चाहते हैं उसे पाने के लिए उसे कुछ दें। उदाहरण के लिए, अपने पड़ोसी को एक ड्रिल उधार दें, अपने बॉस को ओपेरा का टिकट दें, अपने दोस्त को दें। इस तरह के कृत्य से, आप उस व्यक्ति को अच्छे के बदले अच्छा बदला चुकाने के लिए बाध्य करते हैं। इस तकनीक का अति प्रयोग न करें.

हमेशा ईमानदार और खुले रहना याद रखें। लोग ऐसे व्यक्ति पर अधिक भरोसा करते हैं जो कुछ भी नहीं छिपाता, मिलनसार और मुस्कुराता हुआ है। किसी ऐसे व्यक्ति से सहमत होना मुश्किल है जो उदास है, अपनी सांसों में कुछ बड़बड़ाता है और सामान्य तौर पर सकारात्मक भावनाएं पैदा नहीं करता है।

"तीन हाँ" तकनीक. बातचीत की शुरुआत दो प्रश्नों से करें जिनका व्यक्ति निश्चित रूप से सकारात्मक उत्तर देगा: आज मौसम अच्छा है, हाँ; जैसा कि मैं देख रहा हूँ, आप आज थोड़ा थके हुए हैं, है ना? इसके बाद व्यक्ति तीसरे प्रश्न का सकारात्मक उत्तर देने के लिए इच्छुक होगा।

उन लाभों के बारे में कभी न भूलें जो किसी व्यक्ति को आपसे सहमत होने पर प्राप्त होंगे। आपको उसे यह समझाने की ज़रूरत नहीं है कि उसे सिर्फ एक निश्चित तरीके से कार्य करने की ज़रूरत है, बल्कि इस कार्य से उसे कितना अच्छा मिलेगा।

स्पर्श कभी-कभी अद्भुत काम करता है। कंधे पर हल्की थपकी, बांह, कोहनी या अग्रबाहु पर हल्का स्पर्श। यह सब आपको उस व्यक्ति के साथ घनिष्ठ संबंध स्थापित करने में मदद करेगा। ऐसे इशारों के साथ इसे ज़्यादा न करने का प्रयास करें। सबसे पहले, प्रत्येक व्यक्ति का अपना आराम क्षेत्र होता है, इसके बारे में लेख "" में पढ़ें, और दूसरी बात, आपका इशारा घुसपैठिया लग सकता है और केवल आपको दूर धकेल देगा।

अपने वार्ताकार के प्रति चौकस रहें, संक्षेप में और बिंदु तक बोलें, व्यक्ति की प्रशंसा करें, स्वयं उस व्यक्ति के लिए लाभ पर ध्यान केंद्रित करें, यदि आप स्पष्ट असहमति देखते हैं तो धक्का न दें।

आपको कितनी बार लोगों को समझाना पड़ता है? क्या लोगों के लिए आपसे सहमत होना आसान है? अपने दृष्टिकोण को विपरीत दिशा में बदलने का निर्णय लेने के लिए आपको क्या प्रभावित कर सकता है?

प्रशिक्षण और अभ्यास करें. तभी आप इस कौशल को पूर्णता तक निखारने में सक्षम होंगे।
आपको शुभकामनाएं!

इरीना डेविडोवा

पढ़ने का समय: 7 मिनट

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वह नहीं जिसके पास महान ज्ञान है वह अधिक शक्तिशाली है, बल्कि वह है जो अपनी बात मनवाने में सक्षम है - एक प्रसिद्ध स्वयंसिद्ध. शब्दों का चयन करना जानते हुए, आप दुनिया के मालिक हैं। अनुनय की कला एक संपूर्ण विज्ञान है, लेकिन इसके सभी रहस्य मनोवैज्ञानिकों द्वारा आसानी से समझने योग्य, सरल नियमों में प्रकट किए गए हैं जिन्हें कोई भी सफल व्यवसायी दिल से जानता है। लोगों को कैसे समझाएं - विशेषज्ञ की सलाह...

• स्थिति के गंभीर मूल्यांकन के बिना स्थिति पर नियंत्रण असंभव है।स्वयं स्थिति, लोगों की प्रतिक्रियाओं और अजनबियों द्वारा आपके वार्ताकार की राय को प्रभावित करने की संभावना का आकलन करें। याद रखें कि बातचीत का नतीजा दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद होना चाहिए।
• मानसिक रूप से स्वयं को अपने वार्ताकार के स्थान पर रखें. अपने प्रतिद्वंद्वी की "त्वचा में घुसने" की कोशिश किए बिना और उसके साथ सहानुभूति रखे बिना, किसी व्यक्ति को प्रभावित करना असंभव है। अपने प्रतिद्वंद्वी को (उसकी इच्छाओं, उद्देश्यों और सपनों के साथ) महसूस करने और समझने से, आपको अनुनय के अधिक अवसर मिलेंगे।

• बाहरी दबाव के प्रति लगभग किसी भी व्यक्ति की पहली और स्वाभाविक प्रतिक्रिया प्रतिरोध होती है।. विश्वास का "दबाव" जितना मजबूत होगा, व्यक्ति उतना ही मजबूत प्रतिरोध करेगा। आप अपने प्रतिद्वंद्वी को जीतकर उसकी "बाधा" को ख़त्म कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, अपने बारे में, अपने उत्पाद की अपूर्णता के बारे में मज़ाक करना, जिससे किसी व्यक्ति की सतर्कता "कम" हो जाती है - यदि वे आपके सामने सूचीबद्ध हैं तो कमियों की तलाश करने का कोई मतलब नहीं है। एक अन्य तकनीक स्वर में तीव्र परिवर्तन है। आधिकारिक से सरल, मैत्रीपूर्ण, सार्वभौमिक तक।
• संचार में "रचनात्मक" वाक्यांशों और शब्दों का उपयोग करें - कोई इनकार या नकारात्मकता नहीं।गलत विकल्प: "यदि आप हमारा शैम्पू खरीदते हैं, तो आपके बाल झड़ना बंद हो जाएंगे" या "यदि आप हमारा शैम्पू नहीं खरीदते हैं, तो आप इसकी शानदार प्रभावशीलता की सराहना नहीं कर पाएंगे।" सही विकल्प: “अपने बालों को मजबूती और स्वास्थ्य बहाल करें। शानदार प्रभाव वाला नया शैम्पू!” संदिग्ध शब्द "यदि" के स्थान पर विश्वसनीय शब्द "कब" का प्रयोग करें। "अगर हम करते हैं..." नहीं, बल्कि "जब हम करते हैं..."।

• अपने प्रतिद्वंद्वी पर अपनी राय न थोपें - उसे स्वतंत्र रूप से सोचने का अवसर दें, लेकिन सही रास्ते को "हाइलाइट" करें। गलत विकल्प: "हमारे साथ सहयोग के बिना, आप बहुत सारे लाभ खो देंगे।" सही विकल्प: "हमारे साथ सहयोग एक पारस्परिक रूप से लाभप्रद गठबंधन है।" गलत विकल्प: "हमारा शैम्पू खरीदें और देखें कि यह कितना प्रभावी है!" सही विकल्प: "शैम्पू की प्रभावशीलता हजारों सकारात्मक समीक्षाओं, कई अध्ययनों, स्वास्थ्य मंत्रालय, रूसी चिकित्सा विज्ञान अकादमी आदि द्वारा सिद्ध की गई है।"
• बातचीत की सभी संभावित शाखाओं पर पहले से विचार करके, अपने प्रतिद्वंद्वी को समझाने के लिए तर्क खोजें. अपने तर्कों को बिना किसी भावनात्मक स्वर के शांत और आत्मविश्वासपूर्ण स्वर में, धीरे-धीरे और पूरी तरह से सामने रखें।
• अपने प्रतिद्वंद्वी को किसी बात के लिए आश्वस्त करते समय, आपको अपनी बात पर भरोसा होना चाहिए।आपके द्वारा सामने रखे गए "सच्चाई" के बारे में आपके मन में कोई भी संदेह व्यक्ति द्वारा तुरंत "पकड़" लिया जाता है, और आप पर से विश्वास खो जाता है।

• सांकेतिक भाषा सीखें.इससे आपको गलतियों से बचने और अपने प्रतिद्वंद्वी को बेहतर ढंग से समझने में मदद मिलेगी।
• उकसावे में कभी न आएं.अपने प्रतिद्वंद्वी को समझाने के लिए, आपको एक "रोबोट" बनना होगा जिसे क्रोधित नहीं किया जा सकता। "संतुलन, ईमानदारी और विश्वसनीयता" किसी अजनबी में भी विश्वास के तीन स्तंभ हैं।
• हमेशा तथ्यों का उपयोग करें - अनुनय का सबसे अच्छा हथियार।यह नहीं कि "मेरी दादी ने मुझे बताया" और "मैंने इसे इंटरनेट पर पढ़ा", बल्कि "आधिकारिक आंकड़े हैं...", "मैं व्यक्तिगत अनुभव से जानता हूं कि...", आदि। सबसे प्रभावी तथ्य गवाह, तारीखें हैं और आंकड़े, वीडियो और तस्वीरें, प्रसिद्ध लोगों की राय।

• अपनी बात मनवाने की कला अपने बच्चों से सीखें।बच्चा जानता है कि अपने माता-पिता को विकल्प देने से, कम से कम, वह कुछ भी नहीं खोएगा और यहाँ तक कि लाभ भी प्राप्त करेगा: "माँ, मुझे खरीद लो!" नहीं, बल्कि "माँ, मेरे लिए एक रेडियो-नियंत्रित रोबोट खरीदो या कम से कम एक निर्माण सेट।" एक विकल्प की पेशकश करके (और पहले से चुनाव के लिए शर्तें तैयार करके ताकि व्यक्ति इसे सही ढंग से कर सके), आप अपने प्रतिद्वंद्वी को यह सोचने की अनुमति देते हैं कि वह स्थिति का स्वामी है। सिद्ध तथ्य: यदि किसी व्यक्ति को कोई विकल्प दिया जाता है तो वह शायद ही कभी "नहीं" कहता है (भले ही यह विकल्प का भ्रम हो)।

• अपने प्रतिद्वंद्वी को उसकी विशिष्टता के बारे में आश्वस्त करें।अभद्र खुली चापलूसी से नहीं, बल्कि एक "मान्यता प्राप्त तथ्य" की उपस्थिति के साथ। उदाहरण के लिए, "हम आपकी कंपनी को सकारात्मक प्रतिष्ठा वाली एक जिम्मेदार कंपनी और उत्पादन के इस क्षेत्र में अग्रणी कंपनी के रूप में जानते हैं।" या "हमने कर्तव्यनिष्ठ और सम्मानित व्यक्ति के रूप में आपके बारे में बहुत कुछ सुना है।" या "हम केवल आपके साथ काम करना चाहेंगे, आप एक ऐसे व्यक्ति के रूप में जाने जाते हैं जिनकी बातें और करनी कभी अलग नहीं होतीं।"
• "द्वितीयक लाभों" पर ध्यान दें।उदाहरण के लिए, "हमारे साथ सहयोग का मतलब आपके लिए न केवल कम कीमतें हैं, बल्कि अच्छी संभावनाएं भी हैं।" या "हमारी नई केतली सिर्फ एक सुपर तकनीकी नवाचार नहीं है, बल्कि आपकी स्वादिष्ट चाय और आपके परिवार के साथ एक सुखद शाम है।" या "हमारी शादी इतनी शानदार होगी कि राजाओं को भी ईर्ष्या होगी।" हम सबसे पहले दर्शकों या प्रतिद्वंद्वी की जरूरतों और विशेषताओं पर ध्यान केंद्रित करते हैं। उनके आधार पर हम जोर देते हैं.

• अपने वार्ताकार के प्रति अनादर और अहंकार से बचें।उसे आपके जैसा ही महसूस करना चाहिए, भले ही सामान्य जीवन में आप अपनी महंगी कार में ऐसे लोगों के आसपास एक किलोमीटर तक घूमते हों।
• हमेशा उन बिंदुओं से बातचीत शुरू करें जो आपको और आपके प्रतिद्वंद्वी को एकजुट कर सकें, विभाजित नहीं कर सकें।वार्ताकार, तुरंत सही "लहर" से जुड़ जाता है, एक प्रतिद्वंद्वी बनना बंद कर देता है और एक सहयोगी में बदल जाता है। और यदि असहमति उत्पन्न भी होती है, तो उसके लिए आपको "नहीं" में उत्तर देना कठिन होगा।
• साझा लाभ प्रदर्शित करने के सिद्धांत का पालन करें।हर माँ जानती है कि अपने बच्चे को उसके साथ स्टोर पर जाने के लिए कहने का आदर्श तरीका उसे यह बताना है कि वे चेकआउट पर कैंडी बेचते हैं। खिलौनों के साथ, या "अचानक याद आया" कि इस महीने उनकी पसंदीदा कारों पर बड़ी छूट का वादा किया गया था। वही पद्धति, जो केवल अधिक जटिल है, आम लोगों के बीच व्यापारिक बातचीत और अनुबंधों का आधार बनती है। पारस्परिक लाभ ही सफलता की कुंजी है।

• उस व्यक्ति को अपने बारे में अच्छा महसूस कराएं।न केवल व्यक्तिगत संबंधों में, बल्कि व्यावसायिक माहौल में भी, लोगों को पसंद/नापसंद द्वारा निर्देशित किया जाता है। यदि वार्ताकार आपके लिए अप्रिय है, या यहाँ तक कि पूरी तरह से घृणित है (बाहरी रूप से, संचार में, आदि), तो आपको उससे कोई लेना-देना नहीं है। इसलिए, अनुनय के सिद्धांतों में से एक व्यक्तिगत आकर्षण है। कुछ लोगों को यह जन्म से ही दी जाती है, जबकि कुछ लोगों को यह कला सीखनी पड़ती है। अपनी ताकत पर जोर देना और अपनी कमजोरियों को छिपाना सीखें।

में अनुनय की कला के बारे में विचार 1:

अनुनय 2 की कला के बारे में वीडियो:

छोटे-छोटे रहस्य जो लोगों के साथ आपके रिश्तों में सुखद बदलाव लाएंगे

हर कोई दुनिया को नियंत्रित करने में सक्षम होना चाहता है - या कम से कम उन लोगों को जो पास में हैं और जिन पर हमारी सफलता निर्भर करती है। हालाँकि, हर कोई इसमें सफल नहीं होता है। मनोवैज्ञानिक कहते हैं कि रोजमर्रा की जिंदगी में बुनियादी तकनीकों का उपयोग करना पर्याप्त है जो लोगों पर एक निश्चित प्रभाव डालने में मदद करते हैं। यहां मुख्य बात व्यक्ति को महसूस करना है। और फिर भी, प्रशिक्षण महत्वपूर्ण है ताकि सब कुछ अपने आप हो जाए, बिना किसी तनाव के।

बेंजामिन फ्रैंकलिन प्रभाव - दयालुता वापस आती है

प्रसिद्ध अमेरिकी राजनीतिज्ञ बेंजामिन फ्रैंकलिन, उस व्यक्ति का पक्ष पाने की कोशिश करते हुए जिसने उसके साथ नकारात्मक व्यवहार किया, उसने बस उसके लिए एक अच्छा काम किया - उसने उसे एक बहुत ही मूल्यवान और दुर्लभ पुस्तक दी जिसकी उसे लंबे समय से तलाश थी। परिणामस्वरूप, उस व्यक्ति में फ्रैंकलिन के प्रति अच्छी भावनाएँ विकसित हुईं। जिसके लिए आपने अच्छा किया है वह और भी अधिक अच्छे के साथ जवाब देने के लिए तैयार है - यह फ्रैंकलिन का नियम है।

जायदा के लिये पूछो!

यदि आप किसी मित्र से एक लाख का ऋण मांगते हैं, तो यह संभावना नहीं है कि वह इतनी आसानी से उधार दे देगा। लेकिन यह अनुरोध उसे आपकी ज़रूरत के अनुसार पूरी तरह से स्थापित कर देगा, और जब, इनकार के कुछ समय बाद, वह खुद आपको ढूंढेगा और तीस या पचास हजार की पेशकश करेगा - जान लें: तकनीक काम कर गई! इनकार करने के बाद, उस व्यक्ति को दोषी महसूस हुआ और वह "सुधरना" चाहता था। इसलिए, हमेशा अपनी मांगों और अनुरोधों को बढ़ा-चढ़ाकर बताएं।

एक व्यक्ति का नाम एक जादुई कुंजी है

यह एक पुरानी और बहुत प्रसिद्ध तकनीक है - मैंने इसके बारे में लिखा था डेल कार्नेगीलेकिन यह वास्तव में काम करता है! प्रत्येक व्यक्ति के लिए, दुनिया में सबसे वांछनीय और सुखद ध्वनि उसका अपना नाम है, जिसका उच्चारण सकारात्मक संदर्भ में किया जाता है। किसी से बात करते समय, उन्हें अधिक बार नाम से संबोधित करने का प्रयास करें। साथ ही मुस्कुराने की सलाह दी जाती है - और आधी सफलता आपकी जेब में है।

सच्ची चापलूसी

हाँ, चापलूसी सच्ची भी हो सकती है। ताकि यह असभ्य और निराधार न लगे, व्यक्ति पर करीब से नज़र डालें, यह निर्धारित करने का प्रयास करें कि आपके सामने कौन है। आप उच्च आत्म-सम्मान वाले वार्ताकार को कोई भी प्रशंसा दे सकते हैं - वे केवल अपने बारे में उसकी अपनी राय की पुष्टि करेंगे, और आप स्वचालित रूप से उसके लिए एक सुखद व्यक्ति बन जाएंगे। लेकिन जो व्यक्ति खुद को कम आंकता है, वह आपकी चापलूसी को अविश्वास के साथ लेगा - और यह उसका पक्ष खोने का सबसे आसान तरीका है। इस मामले में, आपको अधिक सूक्ष्म खेल खेलने की आवश्यकता है।

"दर्पण" बनें

किसी व्यक्ति से बात करते समय, उसके हावभाव, चेहरे के भाव और व्यवहार को विनीत रूप से दोहराने का प्रयास करें। बस "सिर पर" नहीं - अपने शिष्टाचार को उसके जैसा बनने दें, लेकिन बिल्कुल उसके जैसा नहीं। अपने जैसे लोगों के साथ अच्छा व्यवहार करना एक प्रसिद्ध मानवीय गुण है। तो, थोड़ी देर के लिए "दर्पण" बनकर, आपको सहानुभूति मिलेगी, और इस व्यक्ति से कुछ हासिल करना आसान हो जाएगा। कारण वही है जो किसी नाम को दोहराने के मामले में होता है: वार्ताकार एक बार फिर आश्वस्त हो जाता है कि वह मौजूद है और इसके अलावा, उसके अस्तित्व का तथ्य दूसरों के लिए सुखद है।

एक प्रतिध्वनि बनें

सिद्धांत पिछली तकनीक जैसा ही है। एक व्यक्ति यह सुनकर हमेशा प्रसन्न होता है कि कैसे उसका वार्ताकार उसके शब्दों और पूरे वाक्यांशों को दोहराता है, जैसे कि पुष्टि करता है कि वह सही है और प्रदर्शित करता है कि वह ध्यान से सुनता है और उसके शब्दों को बहुत महत्व देता है।

आपको किसी ऐसे व्यक्ति से पूछना होगा जो थका हुआ हो

एक सक्रिय, सक्रिय व्यक्ति द्वारा आपके अनुरोध का उत्तर देने की संभावना नहीं है। लेकिन यदि आप किसी थके हुए व्यक्ति की ओर मुड़ते हैं - सबसे अधिक संभावना है, वह आपको अपनी थकान और आराम करने की इच्छा के चश्मे से देख रहा है, तो वह अनुरोध से सहमत होगा। उदाहरण के लिए, शाम को किसी थके हुए बॉस के पास यह अनुरोध करते हुए कि आपको जल्दी जाने दिया जाए और वादा किया जाए कि आप कल सुबह अपना काम पूरा कर लेंगे, सबसे अधिक संभावना है कि आपको सहमति मिलेगी। इसके अलावा, अपना वादा निभाकर और समय पर काम देकर आप अपने बॉस का सम्मान अर्जित करेंगे।

लोगों की गलतियाँ मत बताओ!

भले ही वे स्पष्ट रूप से गलत हों. भले ही त्रुटि काफी गंभीर हो और आपके अलावा किसी ने उस पर ध्यान नहीं दिया हो। एकमात्र चीज जो आप हासिल करेंगे वह है किसी व्यक्ति के लिए दुश्मन बनना। उसके दृष्टिकोण को बदलने और गलती को सुधारने के लिए मजबूर करने के लिए क्रमिकता की आवश्यकता है। चाहे वह कुछ भी दावा करे, उससे सहमत हूं। और फिर सावधानीपूर्वक, धीरे-धीरे, उसके दृष्टिकोण को बदलने का नाजुक काम शुरू करें।

बस सिर हिलाओ

पूरी बातचीत के दौरान सिर हिलाने से वार्ताकार को यह विश्वास हो जाना चाहिए कि आप उससे सहमत हैं, कि वह जो कहता है आप उससे सहमत हैं, और इसलिए उसके साथ सहानुभूति और अनुमोदन के साथ व्यवहार करें। सिर हिलाने जैसा एक सरल इशारा बाद में आपको अपने वार्ताकार को यह समझाने में मदद करेगा कि आप सही हैं।

सुनना सीखें

जब कोई व्यक्ति केवल सुनने का दिखावा करता है, लेकिन अपने विचारों में व्यस्त रहता है, तो यह तुरंत स्पष्ट हो जाता है। आप ऐसे लोगों को कुछ भी बताना नहीं चाहते, वे उन पर विश्वास नहीं करते, वे सहानुभूति नहीं जगाते। लेकिन अगर आप ईमानदारी से उन बातों पर गौर करने की कोशिश करते हैं जो वे आपको बताते हैं, स्थिति को "आज़माने" की कोशिश करते हैं, सहमत होते हैं - कम से कम शुरुआत में - आप तुरंत विश्वास और सहायता करने की इच्छा दोनों जगाएंगे। आपको पहले प्रयास करना पड़ सकता है. लेकिन यदि आप वास्तव में रुचि लेने का प्रबंधन करते हैं, और केवल रुचि होने का दिखावा नहीं करते हैं, तो आप किसी को भी विश्वास दिला सकते हैं कि आप सही हैं।

आज मैं देखना जारी रखूंगा अनुनय की कलाऔर मैं आपको इसके बारे में बताऊंगा किसी को कैसे विश्वास दिलाएं कि आप सही हैंदूसरे लोगों को अपनी बात कैसे मनवाएं। सफलता प्राप्त करने के लिए अनुनय की कला काफी महत्वपूर्ण और आवश्यक मानी जा सकती है। यह मानव जीवन के किसी भी क्षेत्र में उपयोगी हो सकता है, लेकिन विशेष रूप से व्यवसाय या बिक्री से संबंधित कार्य में।

पिछले लेखों में से एक में, मैंने पहले ही सामान्य लोगों पर ध्यान दिया था, लेकिन यह माना जाना चाहिए कि प्रत्येक व्यक्ति व्यक्तिगत है, और जो विधि एक व्यक्ति को अपनी बात मनवाने में मदद करेगी, उसके साथ संवाद करते समय कोई प्रभाव या हानि नहीं होगी। एक और। यह इस तथ्य से समझाया गया है कि विभिन्न लोगों की अपनी मनोवैज्ञानिक विशेषताएं होती हैं, जो उनके चरित्र और स्वभाव के प्रकार पर निर्भर करती हैं। इसलिए, आज हम बात करेंगे कि किसी व्यक्ति को उसकी मनोवैज्ञानिक विशेषताओं के आधार पर अपनी बात कैसे समझाई जाए।

ऐसा करने के लिए सबसे पहले हमें लोगों को विभिन्न मनोवैज्ञानिक प्रकारों में विभाजित करना होगा। अक्सर, मनोवैज्ञानिक इस तरह के विभाजन के लिए किसी व्यक्ति के स्वभाव को एक मानदंड के रूप में उपयोग करते हैं, लेकिन इस मामले में, यह पर्याप्त नहीं हो सकता है, क्योंकि हमारे लिए लोगों को समझाने के प्रयासों की प्रतिक्रिया के प्रकार के अनुसार विभाजित करना महत्वपूर्ण है। मैं इन मानदंडों के अनुसार 4 प्रकार के लोगों को अलग करने का प्रस्ताव करता हूं:

– हमेशा अपनी सहीता पर भरोसा रखने वाला, अडिग;

- संदेह करना, अनिर्णय;

– आक्रामकता दिखाता है, आसानी से उत्तेजित हो जाता है;

- उदासीन और उदासीन.

अनुनय की कला का मुख्य कार्य उस व्यक्ति के प्रकार को सही ढंग से निर्धारित करना है जिसे आपकी बात से आश्वस्त होना है, और फिर उसकी मनोवैज्ञानिक विशेषताओं को ध्यान में रखते हुए कार्य करना है।

आइए विचार करें कि इनमें से प्रत्येक मनोवैज्ञानिक प्रकार के लोगों के साथ कैसा व्यवहार करें ताकि उन्हें यह विश्वास दिलाया जा सके कि आप सही हैं।

1. आत्मविश्वासी।ऐसे व्यक्ति को समझाना जो आश्वस्त है कि वह सही है और अपना मन बदलने के लिए इच्छुक नहीं है, सबसे कठिन काम है। ऐसे लोग तुरंत यह स्पष्ट कर देते हैं कि उन्हें क्या चाहिए, वे छोटे और दृढ़ वाक्यांशों में बोलते हैं, और अपनी स्थिति सीधे और खुले तौर पर व्यक्त करते हैं। हालाँकि, एक ऐसा तरीका है जो ऐसे लोगों का भी दिल जीतने में मदद करेगा।

अत्यधिक आत्मविश्वास और अनम्यता न केवल ताकत का, बल्कि इसके विपरीत, चरित्र की कमजोरी का भी प्रतिबिंब हो सकती है। खासकर अगर यह आत्मविश्वास है, जो अक्सर देखा जाता है।

ऐसे में किसी व्यक्ति को अपनी बात मनवाने का सबसे अच्छा तरीका उसे "कमज़ोर" समझना है। ऐसा करने के लिए, यह स्पष्ट करना पर्याप्त है कि आपको संदेह है कि वह वह कुछ कर पाएगा जिसकी आपको आवश्यकता है।

उदाहरण के लिए, यदि आप ऐसे किसी व्यक्ति को बिक्री करना चाहते हैं, तो आप उसे कुछ इस तरह बता सकते हैं: "सामान्य तौर पर, यह संभवतः आपके लिए बहुत महंगा होगा, हम सस्ते विकल्प ढूंढ सकते हैं।" फिर वह आडंबरपूर्ण दृढ़ संकल्प दिखाएगा, वह जवाब देगा कि वह आसानी से उस कीमत पर सामान खरीद सकता है और यह साबित करने के लिए खरीदारी करेगा कि वह सही है।

2. अनिर्णायक.किसी अनिर्णायक और शंकालु व्यक्ति को यह विश्वास दिलाना सबसे आसान है कि आप सही हैं। आप आसानी से उस पर मौखिक प्रभुत्व हासिल कर सकते हैं और उसे अपनी बात मनवा सकते हैं। लेकिन यहां कठिनाई कुछ और है: सबसे पहले आपको इस प्रकार को पहचानने की आवश्यकता है, क्योंकि यदि आप गलती करते हैं और एक अलग मनोवैज्ञानिक प्रकार के व्यक्ति के साथ इस तरह से व्यवहार करना शुरू करते हैं, तो आप असफल हो जाएंगे। इसलिए, यदि आप नहीं जानते कि किसी व्यक्ति को अपनी बात कैसे मनवाई जाए, तो आपको तुरंत उसकी अनिर्णय की पहचान करने का प्रयास करना चाहिए। मेरे द्वारा ऐसा कैसे किया जा सकता है?

उदाहरण के लिए, वह जिन मौखिक अभिव्यक्तियों का प्रयोग करेगा। एक अनिर्णायक और संदिग्ध व्यक्ति उन्हीं अस्पष्ट और अस्पष्ट अभिव्यक्तियों का प्रयोग करेगा। उदाहरण के लिए, खरीदारी करते समय, वह "सस्ता" के बजाय "कुछ बहुत महंगा नहीं" या किसी विशिष्ट रंग का नाम देने के बजाय "कुछ बहुत उज्ज्वल नहीं" मांगेगा, वह "थोड़ा", "अधिक" शब्दों का उपयोग करेगा। या उससे कम", "जैसे," "किसी तरह," आदि, अनिश्चितता को दर्शाते हैं। उसके हावभाव और चेहरे के भाव भी संदेह और अनिश्चितता व्यक्त करेंगे, उदाहरण के लिए, वह समय को चिह्नित करेगा, अपने कपड़ों के साथ हलचल करेगा, अपनी उंगलियों को आपस में जोड़ेगा और छेड़ेगा, आदि।

हममें से कई लोग दूसरे लोगों को मनाने में अच्छे होते हैं। हमारे पास कभी-कभी अनजाने में भी अनुनय कौशल होता है, क्योंकि हमें हर दिन उनकी आवश्यकता होती है। जब हम सहज रूप से जानते हैं कि बदले में क्या देना है, तो हम दोबारा नहीं सोचते हैं, उदाहरण के लिए, हम अपने पति को अपने लिए एक नई पोशाक खरीदने के लिए राजी करते हैं।

1. बुद्धिमान बनो. इससे पहले कि आप कुछ माँगना और मनाना शुरू करें, विनम्रता से पूछें कि क्या वार्ताकार के पास आपकी अपील सुनने का समय है। आप उसे दिखाएंगे कि आप उसका सम्मान करते हैं और उसे एक व्यस्त व्यवसायी व्यक्ति मानते हैं।
2. सुन्दर बोलो. यदि आपकी बातें सुंदर, असामान्य और दिलचस्प हों तो आपकी बातचीत किसी को भी मंत्रमुग्ध कर सकती है। हमारा मनोविज्ञान इस तरह से काम करता है कि एक वाक्पटु और यहां तक ​​कि थोड़े से उद्दंड वक्ता के लिए भी उसके अनुरोध को अस्वीकार करना अधिक कठिन होता है। अपनी शब्दावली में "कृपया", "आपको परेशान करने के लिए क्षमा करें", "धन्यवाद" जैसे और शब्द जोड़ें। यदि आपने पहले ही अपना लक्ष्य प्राप्त कर लिया है, तो आभार व्यक्त करना न भूलें, अन्यथा अगली बार आपको सहायता देने से इनकार कर दिया जाएगा।
3. ज़्यादा मुस्कुराएं। अपना करिश्मा दिखाएँ, मुस्कुराएँ, दूसरों और अपने बीच प्रसन्नचित्त मनोदशा बनाए रखें। जब लोग अच्छे मूड में होते हैं, तो आप उनसे कुछ भी प्राप्त कर सकते हैं क्योंकि वे आपकी बात मजे से सुनेंगे और आपकी बातों के सही अर्थ के बारे में सोचे बिना आपकी बात को स्वीकार कर लेंगे।
4. एक मदद करें। लोगों को मनाने से पहले, उनके लिए कुछ करें। उन्हें लगेगा कि वे आपके ऋणी हैं और अनुरोध को अस्वीकार नहीं कर सकते। अच्छे कर्म करने का नियम बना लें, क्योंकि अच्छाई हमेशा लौटकर आती है।
5. एक विचार से संक्रमित. अपने वार्ताकार को विश्वास दिलाएं कि आपका विचार अद्वितीय, दिलचस्प और पूरी तरह से उसके व्यक्तिगत हितों के अनुरूप है। इस तरह आप अपने प्रतिद्वंद्वी का तुरंत ध्यान आकर्षित करेंगे।
6. आश्चर्य। आप अपने अनुनय में पूरी तरह से स्पष्ट और पूर्वानुमानित नहीं हो सकते। यह सुनिश्चित करने का प्रयास करें कि लोगों को यह एहसास भी न हो कि आप उनकी इच्छाओं को पूरा करने के लिए उनका नेतृत्व कर रहे हैं।
7. सकारात्मक उत्तर की अपेक्षा न करें. अस्वीकार किए जाने के लिए तैयार रहें. किसी कारण से, जब हम आंतरिक रूप से इनकार सुनने की उम्मीद करते हैं, तो हमें "हाँ" उत्तर दिया जाता है।
8. सच बताने से न डरें. आजकल, ईमानदारी आश्चर्यचकित और आश्चर्यचकित करती है। यदि आप समझते हैं कि आप किसी व्यक्ति को मना नहीं सकते हैं, तो उसे स्वीकार करें कि आप विशेष रूप से अपने हितों को संतुष्ट करना चाहते हैं। सबसे अधिक संभावना है, वह इस तरह के आश्चर्य से चकित हो जाएगा और वही करेगा जो आप पूछेंगे।
9. जानिए कैसे रुकना है. यदि आप देखते हैं कि आप अपने वार्ताकार से थक चुके हैं और वह ऊब जाएगा, तो मनाना बंद कर दें, अन्यथा आपकी जिद से कुछ नहीं होगा।

सफल कंपनी

किसी भी व्यावसायिक संगठन की सफलता वित्तीय स्थिरता पर आधारित होती है, जिसका अस्तित्व ग्राहकों द्वारा उत्पादों की मांग के बिना असंभव है। किसी व्यक्ति को उत्पाद खरीदने के लिए कैसे प्रेरित करें?

1. उज्ज्वल पक्ष. केवल उत्पाद के सकारात्मक गुणों के बारे में बात करें, नकारात्मक गुणों के बारे में चुप रहें।
2. केवल हाँ. कभी भी "नहीं" कण का प्रयोग न करें। उदाहरण के लिए: "क्या आप अपने आलू के लिए सॉस चाहेंगे?", या "आप शायद आज टीवी खरीदने की योजना नहीं बना रहे हैं?" खरीदार आपकी बात सुनता है और जवाब देता है, बिल्कुल नहीं। ये जवाब आपने ही उन्हें सुझाया था.
3. कोई नकारात्मकता नहीं. खरीदार के सामने बुरे पलों को याद न रखें, ताकि उसका मूड खराब न हो। किसी दोषपूर्ण मामले के बारे में बात न करें, भले ही वह एक अलग घटना हो, या कि आपूर्तिकर्ता बेईमान हो।
4. पैसे की बचत। इस तथ्य के बारे में और बात करें कि किसी उत्पाद को खरीदने से ग्राहक का बहुत सारा समय और पैसा बचता है। इसकी लागत के बारे में चुप रहना ही बेहतर है।
5. घुसपैठिया मत बनो. किसी को भी परेशान करने वाले सेल्सपर्सन पसंद नहीं हैं जो अपना सामान जल्दी बेचने की कोशिश करते हैं। थोड़ा और आरक्षित रहें और ग्राहक आपके पास आएंगे!