औसत बिल की गणना. औसत चेक दर बढ़ाने के तरीके

जो उद्यमी ऐसा करना चाहता है उसके मन में पहला विचार यही आता है बिक्री की मात्रा बढ़ाएँ, आगंतुकों की संख्या में वृद्धि हुई है। हालाँकि, यह विकल्प जितना महंगा है उतना ही स्पष्ट भी है। इसमें विज्ञापन में गंभीर निवेश शामिल है। दुर्भाग्य से, यदि कंपनी के पास गंभीर बजट नहीं है, तो आप ऐसे उपक्रम के बारे में भूल सकते हैं।

आज, प्रत्येक व्यवसाय स्वामी अधिक प्रभावी दृष्टिकोण के साथ अपनी आय बढ़ा सकता है। इसमें औसत जांच बढ़ाना शामिल है। इस सूचक की गणना एक निश्चित अवधि के लिए औसत ग्राहक प्राप्ति राशि के रूप में की जाती है। यदि आप नहीं जानते कि इस सूचक को कैसे बढ़ाया जाए, तो कुछ सबसे अधिक उत्पादक तरीकों से परिचित हों।

अपना औसत चेक बढ़ाने के चार तरीके

1. औसत चेक बढ़ाने के लिए ग्राहकों को सस्ते सामान से स्टोर की ओर आकर्षित करें, लेकिन हमेशा अधिक महंगा सामान बेचने का प्रयास करें:

• विक्रेता को धीरे-धीरे खरीदारों का ध्यान सस्ते सामानों से अधिक महंगे सामानों की ओर लगाना चाहिए, इसलिए कंपनी को विभिन्न मूल्य श्रेणियों में उत्पादों की एक श्रृंखला विकसित करनी चाहिए - सस्ते से महंगे तक;
• विक्रेताओं को अधिक महंगा सामान बेचने में वित्तीय रूप से रुचि होनी चाहिए, इसलिए विशेष प्रोत्साहन बोनस पेश किया जाना चाहिए;
• ताकि विक्रेता हर बार अधिक महंगा उत्पाद पेश करना न भूलें, उन्हें अपनी आंखों के सामने एक अनुस्मारक रखना चाहिए। आप उच्च मूल्य के समान उत्पादों को ध्यान में रखते हुए सीधे मूल्य टैग पर ऐसा कर सकते हैं।

उदाहरण: प्रशिक्षण के लिए फ्लिप चार्ट का विज्ञापन कम कीमत (अतिरिक्त विकल्पों के बिना एक नियमित बोर्ड के लिए) का संकेत देता है। इसके बाद, ग्राहक को अधिक उन्नत और सुविधाजनक मॉडल चुनने की पेशकश की जाती है - पहियों पर, हल्के मिश्र धातु से बना, कॉम्पैक्ट, एक विशेष कोटिंग के साथ, आदि। एक नियम के रूप में, विकल्प उत्पाद के अधिक महंगे लेकिन उन्नत संस्करण पर पड़ता है।

परिणाम: औसतन, 30% खरीदार ऐसे उत्पाद को खरीदने के लिए सहमत होते हैं जो अधिक महंगा है, लेकिन अधिक आकर्षक है, अगर यह उन्हें पेश किया जाता है।

2. औसत चेक में वृद्धि उच्च मार्जिन वाले सस्ते सामानों को वर्गीकरण में शामिल करने से प्रभावित होगी

सस्ते उत्पाद पेश करना आसान और सुखद है, इसलिए विक्रेताओं को और अधिक उत्तेजित करने की कोई आवश्यकता नहीं है - बस इन उत्पादों को वर्गीकरण में शामिल करें।

उदाहरण: कई चीनी सामान अपने रूसी समकक्षों की तुलना में सस्ते हैं, लेकिन उन पर व्यापार मार्कअप अधिकतम स्तर तक पहुंच सकता है (उदाहरण: संगत प्रिंटर कार्ट्रिज)।

परिणाम: सबसे पहले, सस्ता सामान उपभोक्ताओं को स्टोर की ओर आकर्षित करेगा, जो अंततः अधिक महंगा उत्पाद खरीदेगा। दूसरे, बड़े मार्कअप के साथ सस्ते उत्पाद बेचने से उस अवधि के दौरान मुनाफा बनाए रखने में मदद मिलेगी जब खरीदार, विभिन्न कारणों से, पैसा बचाना शुरू करते हैं।

3. यदि आप किसी भी खरीदारी के लिए संबंधित उत्पाद पेश करते हैं तो आप आसानी से औसत बिल में वृद्धि हासिल कर सकते हैं

संबंधित उत्पादों की बिक्री शुरू करने के लिए, आपको कई चरण पूरे करने होंगे:

• निर्धारित करें कि किन उत्पादों को किसी विशिष्ट उत्पाद से संबंधित माना जा सकता है;
• विक्रेताओं के लिए एक टिप लिखें. इसमें सभी उत्पादों के मुख्य लाभों को सूचीबद्ध करना चाहिए, वे कारण जो खरीदारों को कुछ अतिरिक्त खरीदने के लिए प्रेरित करते हैं, साथ ही उत्पाद के अधिक महंगे और सस्ते एनालॉग भी;
• सुनिश्चित करें कि संकेत दस्तावेज़ प्रत्येक विक्रेता के लिए उपलब्ध है (आमतौर पर संकेत चेकआउट पर प्रचार सामग्री के पीछे मुद्रित होता है);
• विक्रेताओं के काम की निगरानी में ग्राहकों को शामिल करें। ऐसा करने के लिए, यह ध्यान देने योग्य संकेत लटकाने लायक है: "यदि, उत्पाद एन खरीदते समय, विक्रेता ने आपको उत्पाद एम से परिचित होने के लिए आमंत्रित नहीं किया है, तो आप उपहार के हकदार हैं!"

उदाहरण: शर्ट के अलावा टाई, बैग के अलावा बटुआ आदि।

परिणाम: औसतन 25% खरीदार संबंधित उत्पाद खरीदने के प्रस्ताव पर प्रतिक्रिया देते हैं। मुनाफा 10-15 फीसदी बढ़ जाएगा.

4. पता नहीं औसत बिल कैसे बढ़ाएं? अपने ग्राहक को खाली हाथ न जाने दें!

यदि ग्राहक पहले से ही बिना खरीदारी किए स्टोर छोड़ रहा है, तो बाहर जाते समय विक्रेता उसे एक ऐसा प्रस्ताव दे सकता है जिसे अस्वीकार करना मुश्किल है: एक विशेष कीमत पर उत्पाद खरीदने के लिए। बड़े स्टोरों में, यह कार्य बिक्री तालिकाओं और विज्ञापन पोस्टरों द्वारा किया जाता है, जो केवल बाहर निकलने वालों को ही स्पष्ट रूप से दिखाई देते हैं।

उदाहरण: टॉप शॉप स्टोर्स में बाहर निकलने पर सस्ती कीमतों पर चीजों के साथ रैक होते हैं, और ज़रा स्टोर्स में छूट वाली वस्तुओं के एक समूह के साथ बिक्री टेबल होते हैं।

परिणाम: बेशक, बिक्री बड़ा मुनाफा नहीं ला सकती है, लेकिन वे भविष्य में बिक्री बढ़ाने (औसत जांच बढ़ाने) का मौका प्रदान करती है, अर्थात्:

• विश्वास स्थापित करने और नए खरीदार पर सुखद प्रभाव छोड़ने में मदद;
• रूपांतरण बढ़ाएँ (अर्थात्, खरीदारी करके निकलने वाले स्टोर विज़िटरों की संख्या);
• आपको ग्राहक की संपर्क जानकारी प्राप्त करने की अनुमति देता है (छूट या विशेष प्रस्ताव के बदले फॉर्म भरते समय);
• नए ग्राहकों द्वारा की गई बाद की खरीदारी की मात्रा बढ़ाना संभव बनाएं (इसके लिए विपणन उपकरण का उपयोग किया जाता है - प्रचार कार्ड, प्रमाणपत्र, कूपन, आदि)।

ये चार आसान तरीके मदद करेंगे औसत चेक का आकार बढ़ाएँऔर आपको अपने ग्राहकों से अधिक धन प्राप्त करने की अनुमति देगा।

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बिक्री में। औसत चेक की गणना टर्नओवर को चेक की संख्या से विभाजित करके की जा सकती है। स्वाभाविक रूप से, औसत चेक जितना अधिक होगा, व्यापारिक संगठन के लिए उतना ही बेहतर होगा और इस सूचक को बढ़ाने का लक्ष्य होना चाहिए। रिटेल में औसत जांच, ट्रैफिक और रूपांतरण मुख्य संकेतक हैं और आपको इन्हें बढ़ाने पर लगातार काम करने की जरूरत है।

अपना औसत चेक कैसे बढ़ाएं

औसत जांचइसे दो तरीकों से बढ़ाया जा सकता है: रसीद में वस्तुओं की संख्या बढ़ाकर और एक उत्पाद की औसत लागत में वृद्धि करके। एक उत्पाद की औसत लागत टर्नओवर को माल की संख्या से विभाजित करने पर प्राप्त होती है। औसत खरीद मूल्य स्टोर की भूगोल और आउटलेट (अर्थव्यवस्था या प्रीमियम सेगमेंट स्टोर) की स्थिति के आधार पर काफी भिन्न हो सकता है। लेकिन सामान्य तौर पर, यह एक संकेतक है जिसे प्रभावित किया जा सकता है।

आप निम्नलिखित तरीकों से एक उत्पाद की औसत लागत बढ़ा सकते हैं:

1. विक्रेताओं को महँगा सामान बेचने का प्रशिक्षण दें। स्वाभाविक रूप से, खरीदार हमेशा सस्ता खरीदना चाहता है, यह हर किसी की सामान्य और स्वाभाविक इच्छा है। एक व्यापार संगठन के प्रबंधकों को न केवल महंगा सामान बेचना चाहिए, बल्कि महंगे सामान पर प्रशिक्षण भी देना चाहिए, विक्रेताओं को पता होना चाहिए कि महंगा सामान कहां स्थित है; स्वाभाविक रूप से, विक्रेताओं को महंगा सामान बेचने में अच्छा होना चाहिए। और महंगे सामानों के बारे में पढ़ाना और उत्पाद की उच्च गुणवत्ता वाली प्रस्तुति देना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है।
2. विचारशील बिक्री. सामान्य तौर पर, सभी प्रौद्योगिकियां लंबे समय से ज्ञात हैं, मैं केवल मुख्य को सूचीबद्ध करूंगा: उत्पाद लाइन को महंगे से सस्ते तक कीमत में प्रदर्शित किया जाना चाहिए, महंगे सामान को अंत में और प्राथमिकता वाले स्थानों पर प्रदर्शित किया जाना चाहिए, महंगे सामान को प्रदर्शित किया जाना चाहिए हमेशा साफ-सुथरा और साफ-सुथरा प्रदर्शित होना चाहिए।
3. स्वाभाविक रूप से, महंगे सामान अमीर लोगों द्वारा खरीदे जाते हैं और ऐसे लोगों को जानबूझकर स्टोर की ओर आकर्षित करने की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, जिन क्षेत्रों में अमीर लोग रहते हैं वहां औसत जांच आमतौर पर 30% से 50% तक अधिक होती है। लेकिन आप मीडिया में विज्ञापन देकर और उच्च गुणवत्ता वाली सेवा बनाकर अमीर लोगों को आकर्षित कर सकते हैं।

महंगे सामानों के लिए, एक नियम के रूप में, ग्राहकों को आकर्षित करने के उद्देश्य से विज्ञापन वस्तुओं की तुलना में मार्कअप बहुत अधिक है। इसलिए, महंगा सामान बेचने के लिए स्टोर की नीति सोच-समझकर बनाई जानी चाहिए।

जैसा कि ऊपर बताया गया है, हम भी कर सकते हैं औसत जाँच बढ़ाएँअपना शॉपिंग कार्ट भरकर. किसी भी स्टोर को यह सुनिश्चित करना होगा कि ग्राहक सिर्फ एक उत्पाद नहीं, बल्कि जितना संभव हो सके उतने उत्पाद खरीदे। बड़ी खुदरा शृंखलाएं रसीद पर माल की संख्या बढ़ाने के लिए और किसी भी बड़े स्टोर पर जाने के लिए आवश्यक सभी टूल देखने के लिए सब कुछ कर रही हैं। आइए रसीद में माल की संख्या बढ़ाने के मुख्य तरीकों का वर्णन करें:

1. "गोल्डन मीटर" का सही उपयोग। किसी स्टोर के गोल्डन मीटर को प्री-चेकआउट क्षेत्र माना जाता है। यहां आपको छोटे उत्पाद रखने होंगे जिनकी लगातार मांग हो। प्री-चेकआउट क्षेत्र को समय पर सामान से भरा जाना चाहिए और साफ सुथरा रखा जाना चाहिए। बहुत बार कैशियर कैश रजिस्टर पर ऑर्डर के लिए जिम्मेदार होता है।
2. प्रवेश द्वार पर मौसमी वस्तुओं का प्रदर्शन। सभी ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए प्रवेश द्वार पर द्वीप स्लाइड हमेशा मौसमी या भारी छूट वाली वस्तुओं से भरी रहती हैं।
3. सिरों की सजावट. अंत में उत्पाद बहुत बेहतर तरीके से बिकते हैं; मुख्य लाइन के सबसे लोकप्रिय उत्पाद या छूट वाली वस्तुएं यहां रखी जा सकती हैं।
4. आवश्यकता की मात्रा के अनुसार वस्तुओं की व्यवस्था करना। सबसे आवश्यक उत्पाद, जिसके लिए ग्राहक आया था, स्टोर के अंत में स्थित होना चाहिए, और जब आप वहां जा रहे हों, तो आप पूरे स्टोर में घूमेंगे और निश्चित रूप से जो कुछ भी होगा उसमें रुचि लेंगे।
5. क्रॉस-मर्चेंडाइजिंग। क्रॉस-मर्चेंडाइजिंग संबंधित उत्पादों का सही स्थान है। संबंधित उत्पाद मुख्य उत्पाद के अतिरिक्त होता है (बीयर के लिए चिप्स, वॉशिंग मशीन के लिए पाउडर, आदि)
6. सहायक उपकरण की बिक्री. विक्रेता, एक नियम के रूप में, ऐसे सामान बेचते हैं जिनके लिए सलाह की आवश्यकता होती है, और आप हमेशा उनके लिए कई उपयोगी सामान बेच सकते हैं।
7. स्टोर के चारों ओर अच्छा नेविगेशन और हॉल की पारदर्शिता। ग्राहक को हमेशा वही मिलना चाहिए जो वह ढूंढ रहा है। इसलिए, माल का प्रदर्शन तार्किक होना चाहिए, और बिक्री क्षेत्र दिखाई देना चाहिए। पोस्टरों और संकेतों से नेविगेशन में मदद मिलनी चाहिए।
8. बिक्री के लिए कैशियर का उपयोग करना। कैशियर बहुत प्रभावी ढंग से गर्म वस्तुओं की बिक्री कर सकते हैं। और कई नेटवर्क इसका उपयोग करते हैं।

कर्मचारियों को औसत बिल बढ़ाने के लिए प्रेरित करना

अक्सर, विक्रेताओं की वित्तीय प्रेरणा औसत चेक के आकार से जुड़ी होती है। ने अपनी प्रभावशीलता दिखाई है, और विक्रेताओं को महंगे सामान और सहायक उपकरण बेचने में रुचि होनी चाहिए। कई बिक्री संगठनों में, लगभग 70% बोनस विक्रेता के प्रदर्शन के इन संकेतकों से आता है।

लेकिन कई प्रबंधक यह भूल जाते हैं कि उनमें से एक और भी है। आपको बैठकों में बाकी टीम के सामने सर्वश्रेष्ठ विक्रेताओं को पहचानना चाहिए; मान्यता के लिए प्रेरणा अक्सर किसी भी पैसे से कहीं अधिक प्रभावी होती है।

विक्रय प्रक्रिया एक प्रकार का प्रमुख संकेतक है जिसकी सहायता से एक व्यवसायी औसत खरीद राशि का निर्धारण करके व्यवसाय में सफलता या विफलता के बारे में परोक्ष जानकारी प्राप्त करता है।

और रकम जितनी बड़ी होगी, अंत में मुनाफ़ा उतना ही ज़्यादा होगा। जिस समय एक संभावित खरीदार वास्तविक हो जाता है, उस समय विक्रेता को यह सुनिश्चित करने के लिए अधिकतम संभव उपाय करने की आवश्यकता होती है कि ग्राहक योजना से अधिक खरीदारी करे। इन्हें लागू करने के कुछ बुनियादी तरीके यहां दिए गए हैं।

1. ग्राहक को अधिक खरीदारी करने में सहायता करें.

मुख्य तरीका, जो लगभग सभी खुदरा स्टोरों में मौजूद है, वह यह है कि कोई उत्पाद खरीदते समय संबंधित उत्पाद को चतुराई से पेश करने का प्रयास करें। यहां एक बहुत अच्छी लाइन है; आपको थोपने की नहीं, बल्कि चढ़ाने की जरूरत है। खरीदार दूसरे विकल्प को बहुत अच्छी तरह से महसूस करते हैं, और दृढ़ता केवल उन्हें डरा सकती है।

पहली नज़र में यह काफी सरल लगता है. लेकिन यह मत सोचिए कि वॉशिंग मशीन के पास, उदाहरण के लिए, पाउडर, ब्लीच या कपड़े धोने की टोकरी रखने से, खरीदार निश्चित रूप से इसे खरीद लेगा। ज्यादातर मामलों में, जब ग्राहक किसी स्टोर पर आते हैं, तो वे अपनी योजना के अनुसार खरीदारी करने के लिए एक विशिष्ट लक्ष्य का पीछा करते हैं, और हो सकता है कि वे रखे गए संबंधित उत्पादों पर ध्यान न दें।

सभी लोग स्वयं पर और विशेष रूप से ग्राहकों पर ध्यान आकर्षित करना पसंद करते हैं। आख़िरकार, इसमें कुछ भी जटिल नहीं है। इसके लिए विक्रेता को अतिरिक्त उत्पाद पेश करते समय सही शब्दों का चयन करने की क्षमता की आवश्यकता होती है, लेकिन ताकि इसे खरीदे जाने वाले प्रकार के साथ विशेष रूप से उपयोग किया जा सके।

इस विधि का उपयोग करना जितना संभव हो उतना आसान है, मुख्य बात यह है कि अपने कर्मचारियों को पेशेवर रूप से पेशकश करने और केवल पेशकश करने के लिए प्रशिक्षित करें, बिना किसी दबाव के।

2. बेचना सीखें न कि किसी विशेष उत्पाद को अपने ग्राहक पर थोपें।.

पहली विधि को पढ़ने के बाद, आपको यह महसूस हो सकता है कि हमारे विक्रेता केवल सामान थोपने में सक्षम हैं, और खरीदार स्वयं इस बात को सख्त नापसंद करता है। इसलिए, यह अकारण नहीं है कि पहली विधि में अधिरोपण और प्रस्ताव के बीच महीन रेखा के वाक्यांश को कई बार उजागर किया गया था।

सहमत हूं, आपको यह भी पसंद नहीं आएगा यदि, उदाहरण के लिए, ताजी जमी हुई मछली खरीदते समय, विक्रेता ने आपको एक नया वाशिंग पाउडर पेश किया, जो अब छूट पर बेचा जाता है। कोई भी इस तरह का स्पष्ट थोपना पसंद नहीं करेगा; इससे आपके मन में स्टोर के बारे में केवल अप्रिय भावनाएं ही जाएंगी, न कि यह तथ्य कि यह ग्राहक आपके साथ दोबारा आएगा।

लेकिन अगर विक्रेता ने मछली पकाने के लिए उपयुक्त सॉस या मसाला पेश किया होता, तो खरीदार हतप्रभ या आक्रामक नहीं होता, बल्कि, इसके विपरीत, महसूस करता कि वह इस प्रतिष्ठान का एक महत्वपूर्ण अतिथि था।

3. यह निर्धारित करना सीखें कि क्या पेशकश करनी है.

आइए विक्रेता और खरीदार के बीच कई संभावित दृष्टिकोणों पर विचार करें।

* यह एक निश्चित प्रकार के उत्पाद या सेवा की नियमित पेशकश है। यह विधि, पहले से कहीं अधिक, छोटे मालिकों के लिए बहुत उपयुक्त है जिनके पास अपने वर्गीकरण में कई उत्पाद हैं। उदाहरण के लिए, किसी कैफे में कॉफी या चाय लोकप्रिय हैं, इसलिए उन्हें लगातार याद दिलाना महत्वपूर्ण है। एक बड़े व्यवसाय के लिए, आपको सबसे लोकप्रिय उत्पाद का निर्धारण करना होगा, जिसे लगभग हर कोई खरीदता है।

* यहां सब कुछ विक्रेता की व्यावसायिकता और अवलोकन पर निर्भर करता है। यदि वह पर्याप्त रूप से चौकस है, तो वह पहले से ही जान सकता है कि आमतौर पर इस या उस उत्पाद के लिए कौन सी अतिरिक्त वस्तुएँ खरीदी जाती हैं। आमतौर पर, वे "इस उत्पाद से आप खरीदारी करेंगे..." या "आपको इस उत्पाद का उपयोग करने की आवश्यकता हो सकती है..." इत्यादि जैसे वाक्यांशों का उपयोग करते हैं।

* यहां आपको विक्रेताओं की स्वस्थ कल्पना की आवश्यकता होगी। यह अनुमान लगाने की क्षमता कि कोई उत्पाद किस उद्देश्य से खरीदा गया है, अनुभव को साबित करने वाले तथ्यों में से एक है। उदाहरण के लिए, एक युवक महिलाओं का ओउ डे टॉयलेट कैसे खरीदता है, यह देखकर कोई यह मान सकता है कि यह किसी लड़की के लिए उपहार है। इसके आधार पर, आप उसे एक ही श्रृंखला से अतिरिक्त विभिन्न क्रीम और लोशन की पेशकश कर सकते हैं।

* यहां जो महत्वपूर्ण है वह सलाहकार की स्वतंत्र रूप से "मानो, वैसे" खरीदार से यात्रा के उद्देश्य के बारे में पता लगाने की मनोवैज्ञानिक क्षमता है। यहां आपको ग्राहकों की इच्छाओं का अनुमान लगाने की क्षमता की भी आवश्यकता होगी। उदाहरण के लिए, वही युवक जो परफ्यूम खरीदता है।

आप उससे सवाल पूछ सकते हैं "क्या आप उस महिला को उपहार देना चाहते हैं जिससे आप प्यार करते हैं?" किसी लड़की को बताने से आप वास्तविक स्थिति का अंदाजा नहीं लगा सकते। आख़िरकार, यह महिला माँ बन सकती है। प्रश्न पूछते समय मुख्य बात यह है कि ग्राहक से संपर्क स्थापित करने का प्रयास करें। और उत्तर प्राप्त करने के बाद, यदि संभव हो तो, वह उत्पाद प्रदान करें जिसमें उसकी रुचि हो।

4. स्क्रिप्ट का प्रयोग करें.

- ये पहले से सोचे-समझे प्रश्न या उत्तर हैं। यह निर्देश एक विक्रेता को अपना करियर शुरू करने में अच्छी तरह से मदद करेगा। ऐसे वाक्यांश खरीदार को आपके क्षेत्र में बनाए रख सकते हैं और इस तरह खरीदारी की मात्रा बढ़ा सकते हैं।

उदाहरण के लिए, उसी कैफे में। यह देखकर कि ग्राहक प्रतिष्ठान छोड़ने वाले हैं, एक साधन संपन्न वेटर निश्चित रूप से पूछेगा: "कैसे?" क्या आप हमें पहले ही छोड़ रहे हैं? हमारी सिग्नेचर मिठाई को चखे बिना भी?” ऐसे मामलों में दस में से नौ लोग इसे आज़माने के लिए रुकेंगे और इस तरह आपका राजस्व बढ़ेगा।

5. हाथ की दूरी पर.

इस पद्धति में संबंधित उत्पादों को मुख्य उत्पाद के निकट, पर्याप्त निकटता में सही ढंग से रखना शामिल है। यदि यह एक टेप रिकॉर्डर है, तो कैसेट को थोड़ी दूरी पर रखें, और चाय के पास विभिन्न प्रकार की मिठाइयाँ रखें।

स्वयं-सेवा दुकानों में इस पद्धति का उपयोग बहुत सरल किया गया है। यह अकारण नहीं है कि ट्रेन की कारों में मेजों पर हर जगह फल, कुकीज़ और मेवे होते हैं। आख़िर इच्छा तुरंत पैदा होती है और यह सच नहीं है कि जब तक कोई व्यक्ति बुफ़े तक नहीं पहुंच जाता, तब तक यह इच्छा उसके साथ बनी रहेगी।

6. लाओ, प्रस्ताव नहीं.

जब कोई ग्राहक पेश किए गए उत्पाद को अपनी आंखों से देखता है तो उसकी उसे खरीदने की इच्छा और भी अधिक बढ़ जाती है। वहीं कैफे में जब कोई ग्राहक केक लाने को कहे तो एक प्लेट में कई तरह के केक रख लें। और निश्चिंत रहें, वह भूल जाएगा कि वह केवल एक ही चीज़ चाहता था।

7. ग्राहक को बताएं कि कहां से अधिक खरीदना है.

यह स्थापित स्टैंडों को संदर्भित करता है जो प्रत्येक प्रकार के उत्पाद के स्थान को दर्शाता है, एक प्रकार का मानचित्र, ऐसा बोलने के लिए। यह एप्लिकेशन उन लोगों के लिए बहुत उपयुक्त है जो काफी शर्मीले हैं या निर्णायक नहीं हैं। ग्राहक ने उत्पाद खरीदा है, लेकिन संबंधित उत्पाद के स्थान के बारे में पूछने में उसे शर्म आती है, और यहीं पर इस तरह के सूचना संकेत बचाव में आते हैं।

8. हर आखिरी बूंद को निचोड़ लें.

यहां कार्य शेष परिवर्तन के साथ अतिरिक्त सामान खरीदना है। एक कैफे में, चॉकलेट या मिठाई के साथ एक कप चाय पेश की जा सकती है। कई स्टोर अब सक्रिय रूप से आपके फ़ोन पर आपके खाते को टॉप-अप करने की पेशकश कर रहे हैं। एक सूट खरीदने वाले पुरुष को महिला की अलमारी से कुछ देने की पेशकश करना भी महत्वपूर्ण है, यह तर्क देते हुए कि उसकी पत्नी संतुष्ट होगी। कई विकल्प हैं, यहां मुख्य बात विक्रेता की संसाधनशीलता है।

9. सामान को बैडली में पैक करें.

अनुवादित, "बंडल" का अर्थ है "पैकेजिंग"। इस विधि का सार दो समान उत्पादों को एक पैकेज में रखना है। यह विधि खरीदार को उसके अवचेतन स्तर पर बहुत प्रभावित करती है। आखिरकार, हर कोई लंबे समय से जानता है कि थोक में खरीदने पर कीमत बहुत सस्ती होती है। और साथ ही, आप अपने राजस्व में वृद्धि करेंगे, अलमारियों पर सामानों के भंडार से छुटकारा पायेंगे, साथ ही लावारिस शेष से भी छुटकारा पायेंगे।

इस पद्धति में बड़े खर्चों की आवश्यकता नहीं है; यदि यह प्रचार सफल नहीं होता है, तो आप किसी भी समय सामान को अलग-अलग अलग कर सकते हैं।

और यह ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीकों की पूरी सूची नहीं है। उपरोक्त विकल्पों को लागू करके भी आप अपने राजस्व में उल्लेखनीय वृद्धि कर सकते हैं।

औसत चेक कैसे बढ़ाएं? विषय बहुत बड़ा है, इसलिए मेरा सुझाव है कि इसमें दूर से जाकर समय बर्बाद न करें, बल्कि सीधे मुद्दे पर आएं - एक ग्राहक से अधिक कैसे कमाया जाए।

यह उन कंपनियों के लिए विशेष रूप से सच है जिन्होंने पहले से ही ग्राहकों का एक स्थिर प्रवाह बना लिया है या बाजार की मात्रा के मामले में छत पर पहुंच गए हैं।

गिनें और जानें

इससे पहले कि हम औसत बिल बढ़ाने के तरीकों पर आगे बढ़ें, आइए तय करें कि इसकी गणना कैसे की जाए। एक क्षण में सब कुछ सरल और जटिल होता है।

प्रक्रिया की कठिनाई आपके व्यवसाय पर निर्भर करती है। यदि आपका वर्गीकरण मैट्रिक्स बड़ा है, तो आपको कड़ी मेहनत करनी होगी, यदि केवल 1-5-10 उत्पाद हैं, तो अपने आप को भाग्यशाली समझें।

औसत जांच- वह औसत राशि जो एक ग्राहक एक खरीदारी पर खर्च करता है।

इस सूचक को अतिरिक्त स्पष्टीकरण की आवश्यकता नहीं है। कई लोगों के लिए सबसे कठिन बात यह समझना है कि औसत चेक की गणना कैसे करें। और मैं तुरंत मिथक तोड़ दूंगा - किसी भी कंपनी में आप इस आंकड़े की गणना कर सकते हैं।

इसलिए, अब मुझे "हमारी सभी खरीदारी अलग-अलग हैं" के बारे में गाना गाने की ज़रूरत नहीं है। हर ग्राहक अलग है।” ऐसे मामलों में भी यह कोई बाधा नहीं है.

औसत चेक की राशि की गणना के लिए मूल सूत्र:हम संपूर्ण बिक्री मात्रा (एक निश्चित अवधि के लिए) लेते हैं और इसे खरीदारी की संख्या से विभाजित करते हैं।

वोइला! हमें औसत चेक मिलता है. लेकिन कुछ महत्वपूर्ण बिंदु हैं जो आपके लिए सब कुछ बर्बाद कर सकते हैं।

मौसमी.यदि आपका व्यवसाय महीने-दर-महीने "फ्लोट" करता है, तो एक निश्चित अवधि के लिए औसत खरीदारी पर विचार करें। बाज़ार जितना अधिक अस्थिर होगा, निपटान अवधि उतनी ही कम होगी।

वर्गीकरण।यदि आपके पास एक बड़ा वर्गीकरण है, तो इसे समूहों में विभाजित करें और उनमें से प्रत्येक के लिए अपने संकेतक की गणना करें।

ग्राहक.यदि आपके सभी ग्राहक आय में भिन्न हैं, तो प्रत्येक श्रेणी के उपभोक्ताओं (कम से कम अर्थव्यवस्था और वीआईपी) के लिए औसत बिल की गणना करें।

ज्यादातर मामलों में, औसत चेक की गणना के लिए डफ के साथ नृत्य करने की आवश्यकता नहीं होती है। व्यवसाय की विशिष्टताओं में मामूली समायोजन के साथ मूल सूत्र के अनुसार हर चीज की गणना आसानी से की जाती है।

कीमतें बढ़ाना

हाँ! कीमतें बढ़ाना सबसे आसान तरीका है. जैसा कि वे कहते हैं, हर आविष्कारी चीज़ सरल होती है। सबसे सरल, लेकिन साथ ही, किसी भी व्यवसाय के मालिक और प्रबंधक के लिए सबसे भयानक तरीका।

मैं आमतौर पर विपणक के बारे में चुप रहता हूं। जैसे ही वे इस तरह का प्रस्ताव लेकर प्रबंधक के पास जाएंगे, यह तुरंत उनके चेहरे पर आ जाएगा। 95% मामलों में सटीक.

सामान्य तौर पर, रूस में केवल दो मामलों में कीमतें बढ़ाने की प्रथा है: आपूर्तिकर्ता ने कीमतें बढ़ाईं या प्रतिस्पर्धी ने कीमतें बढ़ाईं।

इस बीच, मैं विश्वास के साथ कह सकता हूं कि औसत बिल बढ़ाने का यह तरीका सबसे सरल और सबसे प्रभावी में से एक है। हमने खुदरा दुकानों (यहां तक ​​कि किराना दुकानों), खानपान, सौंदर्य सैलून और अन्य कंपनियों में कीमतें बढ़ा दीं।

और सभी मामलों में, उन्हें केवल लाभ में वृद्धि प्राप्त हुई। साथ ही, ग्राहकों की ओर से कोई गहरा असंतोष नहीं था (बहुत कम)। समान प्रभाव प्राप्त करने के लिए, औसत जाँच में वृद्धि कई नियमों के अनुसार की जानी चाहिए:

1. (कंपनी में एक लोकप्रिय उत्पाद) के लिए कीमतें बढ़ाने की कोई आवश्यकता नहीं है;
2. कीमतों में तुरंत 10 प्रतिशत या उससे अधिक की वृद्धि न करें;
3. सभी वस्तुओं/सेवाओं के लिए एक साथ कीमतें बढ़ाने की कोई आवश्यकता नहीं है;
4. अपने कर्मचारियों के लिए मूल्य वृद्धि को उचित ठहराने वाली स्क्रिप्ट लिखें;
5. कीमतें बढ़ाने के बाद फीडबैक अवश्य लें।

मैं आपका ध्यान बिंदु 4 की ओर आकर्षित करना चाहूंगा। यह विचार तब पैदा हुआ जब हमने एक ग्राहक के लिए कीमतें बढ़ाईं और विक्रेता (जिसे तब निकाल दिया गया था) के साथ बातचीत की रिकॉर्डिंग लाई। यह इस तरह दिखता था:

– कीमतें अधिक क्यों हो गईं?
- पता नहीं! हो सकता है कि आपूर्तिकर्ताओं ने कीमतें बढ़ा दी हों, या हो सकता है कि प्रबंधन के पास छुट्टियों के लिए पर्याप्त पैसा न हो।

मार्केटिंग में, ऐसे टूल को "ज़ूम-प्राइस" कहा जाता है। और अगर मालिक जल्दी से मुनाफा बढ़ाना चाहता है, तो आमतौर पर पूरी कार्रवाई उसी से शुरू होती है। तो डरो मत, इसे समझदारी से करो। हमारा वीडियो भी आपकी मदद कर सकता है:

क्रॉस-सेल और अप-सेल

हमारा ब्लॉग इसलिए भी उपयोगी है क्योंकि हम उदाहरणों और यहां तक ​​कि स्क्रिप्ट के साथ प्रत्येक विधि का विस्तार से वर्णन करते हैं जो आप अपने कर्मचारियों को दे सकते हैं। और इन दोनों तरीकों के बारे में लेख में विस्तार से बताया गया है।

इस पद्धति का सार ग्राहक को अधिक महंगी खरीदारी और अतिरिक्त उत्पाद बनाने में मदद करना है। आइए इसे अधिक विशेष रूप से और एक उदाहरण के साथ देखें।

अप-सेल - ग्राहक को अधिक महंगे उत्पाद की ओर स्थानांतरित करना। उदाहरण: 50 इंच का नहीं, बल्कि 60 या उससे भी बेहतर, 80 इंच का टीवी खरीदें।

क्रॉस-सेल - मुख्य खरीद के लिए एक अतिरिक्त बिक्री। उदाहरण: एक टीवी माउंट, वारंटी, एचडीएमआई केबल, इंस्टॉलेशन, एप्पल टीवी, एंटीना, 3डी ग्लास या यहां तक ​​कि एक प्ले स्टेशन गेम कंसोल भी खरीदें।

सफल कार्यान्वयन के लिए आपको काम करने और नियंत्रण करने की आवश्यकता है।

एक नियम के रूप में, आपके पास यह सब पहले से ही है, आपको बस इसे लेने और इस पर बहुत अधिक जोर देने की आवश्यकता है, अधिकतम प्रभाव प्राप्त करने के लिए आप इसे लॉन्च भी कर सकते हैं।

अपने ग्राहकों को कुछ बेचने का दूसरा तरीका (क्रॉस-सेल टूल के आधार पर) क्रॉस-मर्चेंडाइजिंग हो सकता है।

ऐसा तब होता है जब आप संबंधित उत्पादों को उन उत्पादों के पास रखते हैं जो अच्छी तरह से बिकते हैं, जो बहुत कम बिकते हैं। उदाहरण के लिए, आप संतरे की टोकरी के पास जूसर रख सकते हैं।

किसी डोर स्टोर में, आप उनके लिए दरवाजों के बगल में फिल्म रख सकते हैं। सामान्य तौर पर, आप यहां वास्तव में रचनात्मक हो सकते हैं।

अपसेल उदाहरण

और हम केवल खुदरा वस्तुओं के बारे में बात नहीं कर रहे हैं। यह तकनीक सेवाओं में भी लागू है. वे बस अलमारियों का उपयोग करते हैं, या इसके स्थान पर।

वैसे, बिक्री बढ़ाने के लिए 100 मुफ़्त टूल की सूची में क्रॉस-मर्चेंडाइजिंग शामिल है 😉

छोटा थोक

उदाहरण के लिए, आइए एक फिटनेस क्लब लें। एक मासिक सदस्यता की लागत 5,000 रूबल है। 3 महीने के लिए सदस्यता - 12,000 रूबल।

ऐसे लोग भी होंगे जो पैसे बचाने के लिए 12 हजार का सब्सक्रिप्शन खरीदेंगे। मैं व्यक्तिगत रूप से हमेशा ऐसा करता हूं, और अक्सर मैं इसे तुरंत एक साल के लिए ले लेता हूं। लेकिन अगर हम खेल के शौकीनों की बात करें तो अक्सर लोग एक साल के लिए किराये पर रहते हैं और ज्यादा से ज्यादा 6-9 महीने के लिए रुकते हैं।

छोटी थोक बिक्री तब होती है जब आप जो कुछ भी बेचते हैं उसे बड़ी मात्रा में व्यक्तिगत रूप से बेचना शुरू करते हैं। इसके लिए छूट, उपहार, बोनस आदि की पेशकश की जा रही है।

ऐसे ढेरों उदाहरण हैं! उदाहरण के लिए, बीयर की एक पेटी की कीमत एक बार में एक बोतल खरीदने से कम होती है। एक दुकान में 10 गुलाब के फूल 10 रूबल सस्ते में बेचे जाते हैं (ठीक है, आप एक लड़की को 10 गुलाब नहीं दे सकते, आपको एक और खरीदना होगा)।

या पूरे वर्ष कार का पूरा रखरखाव व्यक्तिगत रूप से करने की तुलना में हमेशा अधिक लाभदायक होता है।

हां, सामान/सेवाएं थोक में कम ही खरीदी जाएंगी, लेकिन यदि आप लालची नहीं हैं और उन्हें ठोस लाभ के साथ बेचते हैं, तो आप औसत बिल में अच्छी वृद्धि कर सकते हैं।

और आपको यह सोचने की भी जरूरत नहीं है कि इस तरह मार्जिन घटने से आप पर्याप्त पैसा नहीं कमा पा रहे हैं। अक्सर, जो लोग थोक में खरीदारी करते हैं उनका इसे लेने का कोई इरादा नहीं होता था और वे इसे केवल इसलिए लेते थे क्योंकि वे आश्वस्त थे और उन्होंने इसका मूल्य दिखाया था।

महत्वपूर्ण।सभी उद्यमियों की मुख्य गलती न करें - हमेशा और हर जगह केवल छूट न दें। उपहार, बोनस आदि का उपयोग करें।

उदाहरण के लिए, आप किसी फिटनेस क्लब की 3 महीने की सदस्यता पर छूट देने के बजाय चौथा महीना उपहार के रूप में दे सकते हैं। यदि आप पैसे की सही गणना करते हैं, तो आप अधिक जीतेंगे।

बंडल

या, रूसी में, ये कई वस्तुओं या सेवाओं से युक्त सेट हैं। किसी स्पोर्ट्स स्टोर का सबसे सरल उदाहरण यंग स्कीयर सेट है - एक स्की सूट, स्की, डंडे और जूते।

यदि आप सब कुछ व्यक्तिगत रूप से खरीदते हैं, तो खरीद राशि 45,000 रूबल होगी। यदि आप पैकेज में खरीदते हैं, तो कीमत 37,000 रूबल होगी। कई लोगों के लिए, यह उनके निर्णय में निर्णायक कारक हो सकता है।

हम पहले से ही 29,000 से अधिक लोग हैं।
चालू करो

उत्पादों को समूहीकृत करके, आप ग्राहक को वह भी खरीदने के लिए मना सकते हैं जिसकी उसे वास्तव में आवश्यकता नहीं है (कभी-कभी सबसे लोकप्रिय उत्पादों को लोकप्रिय उत्पादों के साथ शामिल नहीं किया जाता है)।

उदाहरण के लिए, यदि किसी कॉस्मेटिक सेट में 5 क्रीम हैं और उनमें से एक आपके लिए अतिरिक्त है, तो भी आप इसे खरीदेंगे, क्योंकि यह आपके लिए फायदेमंद है। साथ ही, हमारे रूसी लोगों को हमेशा हर चीज़ की आवश्यकता होगी।

उत्पादों को सेटों में संयोजित करने के विभिन्न तरीके हैं। सेवाओं का एक सेट, वस्तुओं का एक सेट, या सेवाओं और वस्तुओं का एक सेट। इस बारे में सोचें कि आपके लिए क्या फायदेमंद होगा और ग्राहक के लिए क्या मूल्यवान होगा। संपूर्ण "बंडल" दृष्टिकोण इन दो शब्दों पर बना है।

दिलचस्प।ऐसा भी होता है कि एक बंडल की कीमत हर चीज को अलग-अलग लेने की तुलना में अधिक (या कम नहीं) होती है। और लोग खरीदते हैं. शायद आप भी इस चारे के झांसे में आ गए हों, लेकिन आपने ध्यान ही नहीं दिया।

शीर्ष पर चुंबक

प्रत्येक व्यक्ति के पास (शारीरिक या मानसिक रूप से) एक "भंडार" होता है जिसे वह कोई मूल्यवान प्रस्ताव देखने पर खर्च कर देगा।

इसलिए, इसका उपयोग न करना पाप होगा, खासकर यदि आपके पास वास्तव में एक अच्छा विचार है जो ग्राहक को पसंद आएगा।

शीर्ष पर स्थित चुंबक इस "छिपाव" पर आधारित है। संक्षेप में, 3,400 रूबल की खरीदारी करते समय, आपको ग्राहक को 4,000 रूबल तक की खरीदारी करने की पेशकश करनी होगी ताकि उसे, उदाहरण के लिए, आपकी कंपनी का डिस्काउंट कार्ड प्राप्त हो। डिस्काउंट कार्ड के साथ, कोई अतिरिक्त उत्पाद या सेवा भी हो सकती है।

उदाहरण के लिए, मुझे हाल ही में केवल 800 रूबल अधिक खरीदने की पेशकश की गई थी और मुझे उपहार के रूप में ब्रांडेड परफ्यूम (मेरी पसंद की) की एक बोतल मिलेगी।

खरीदारी का परिणाम यह हुआ कि मेरे पास एक नया परफ्यूम है। इसलिए इस पर अमल करें. औसत बिल बढ़ाने की इस तकनीक का लेख में अधिक विस्तार से वर्णन किया गया है।

प्रचारात्मक उत्पाद

यह विधि खुदरा दुकानों के लिए आदर्श है। और शायद आपने इसे ज़ारा, एचएंडएम, आइकिया और कई अन्य जैसे बड़े चेन स्टोर्स में भी देखा होगा। या हो सकता है कि वे भी इसके झांसे में आ गये हों. हमने इसे सही पाया.

विचार सरल है - विशेष बिंदुओं पर प्रचारक उत्पादों (90% छूट वाले तौलिए, आदि) वाली टोकरियाँ हैं।

क्योंकि कीमत बहुत आकर्षक है, लोग इस उत्पाद को खरीदते हैं, भले ही उनका ऐसा करने का कोई इरादा नहीं था।

कृपया क्रॉस-सेल से अंतर पर ध्यान दें। उस मामले में, हम मुख्य उत्पाद की नियमित अपसेल के बारे में बात कर रहे थे।

इस मामले में, हम एक ऐसे उत्पाद को बेचने के बारे में बात कर रहे हैं जिसका मुख्य खरीद से कोई लेना-देना नहीं है। यह एक मूलभूत अंतर है.

कुछ लोग इसे बिक्री कहते हैं, लेकिन मेरी राय में, यह सिर्फ एक उचित ढंग से रखा गया प्रचार आइटम है, क्योंकि बिक्री व्यापार में एक उद्देश्यपूर्ण कार्रवाई है जिसे लंबे समय तक और सावधानीपूर्वक तैयार करने की आवश्यकता होती है (यदि आप चाहते हैं कि यह लाभदायक हो)।

आप विपणन सामग्रियों पर प्रचार प्रस्ताव रखकर सेवाओं में भी यही चीज़ लागू कर सकते हैं। या अपने प्रबंधकों के लिए एक तैयार बिक्री स्क्रिप्ट जारी करके।

भुगतान के तरीके

औसत जांच को न केवल दिलचस्प और असामान्य विचारों से बढ़ाया जा सकता है। सब कुछ बहुत आसान हो सकता है. और हमारे अभ्यास से पता चलता है कि भुगतान प्रकारों के साथ काम करके, आप बढ़ी हुई बिक्री वृद्धि भी हासिल कर सकते हैं। हम पढ़ाई कर रहे हैं।

को redits

यदि आपके पास महंगे खंड का सामान है, तो मैं एक बैंक के साथ साझेदारी पर सहमत होने की अत्यधिक अनुशंसा करता हूं ताकि वह आपके व्यवसाय के ग्राहकों को अनुकूल शर्तों पर ऋण जारी कर सके।

ग्राहक अपने पसंदीदा उत्पाद के लिए ऋण लेने के लिए अपने स्वयं के धन को बचाने की तुलना में अधिक इच्छुक होते हैं।

बुरी स्थितियों में, ग्राहक यह मानकर खरीदने से इंकार कर देते हैं कि उन्हें इसकी आवश्यकता नहीं है या वे इसे खरीद नहीं सकते। इसलिए, ग्राहकों को क्रेडिट मिलने दें।

और हम आपसे विनम्र निवेदन करते हैं कि आरामदायक ऋण पाने के लिए हर संभव प्रयास करें। ग्राहक को ए से ज़ेड तक मार्गदर्शन करें। उसे "इसे आज़माएं" शब्दों के साथ न छोड़ें। यदि यह काम करता है, तो वापस आएँ। यह रणनीति विफल रही, हमने इसे आज़माया।

बी नकद भुगतान

यदि खरीदारी अनियोजित हो और आपके पास कोई नकदी न हो तो क्या होगा? या क्या मेरे पास केवल एक क्रेडिट कार्ड है, और पैसा जल्द ही उपलब्ध नहीं होगा? और ऐसे कई उदाहरण हैं.

मैं मालिकों की नकदी में पैसा प्राप्त करने की इच्छा को समझता हूं। कुछ लोग लेनदेन के लिए बैंक को % भुगतान नहीं करना चाहते हैं। कुछ लोग अपनी आय कर अधिकारियों को नहीं दिखाना चाहते।

लेकिन अगर यह आपको अतिरिक्त पैसा कमाने से रोकता है, तो बचत का क्या मतलब है? कंजूस दो बार भुगतान करता है. लेकिन चुनाव हमेशा आपका है.

वैसे, अब कुछ कंपनियां इसके विपरीत ग्राहकों को केवल कार्ड से भुगतान करने के लिए आकर्षित करती हैं। ऐसा क्रेडिट कार्ड से भुगतान करने वाले ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए किया जाता है।

और बड़े व्यवसायों के बीच कार्ड से भुगतान करने पर दरें कम करने का भी समझौता होता है। कार्ड भुगतान के लिए ऐसे प्रचार अब विभिन्न क्षेत्रों में असामान्य नहीं हैं।

किस्त योजना

किसी ग्राहक के लिए किसी उत्पाद या सेवा के लिए आपकी कंपनी की ओर से ब्याज-मुक्त किस्त योजना। बिल्कुल आपकी कंपनी से. और बैंक से नहीं. डरावना?

ऐसी किस्त योजनाओं से सभी मालिक डरते हैं। वे क्यों डरते हैं? उन्हें लगता है कि वे अपना पैसा फिर कभी नहीं देख पाएंगे। तथ्य यह है कि आपको उन्हें बाहर करना होगा।

अच्छी खबर है - गैर-वापसी दर बहुत छोटी है और शायद ही कभी 10-15% से अधिक हो (और यह अधिकतम है)। हमने विभिन्न क्षेत्रों के साथ काम किया जो समान किस्त योजनाएँ प्रदान करते हैं और सभी मामलों में हमने सकारात्मक परिणाम देखा।

यहां तक ​​​​कि अगर आप भुगतान न करने के बारे में "भूल" जाते हैं, तो परिणामस्वरूप आप काले धन में पड़ जाएंगे, क्योंकि कंपनी का कारोबार बढ़ जाएगा।

इसका केवल एक ही परिणाम है - किस्त योजनाएँ आपसे खरीदारी करने का अवसर बढ़ाती हैं और साथ ही गैर-वापसी का प्रतिशत कम होता है। लेकिन अगर आप अभी भी डरते हैं, तो यहां आपके लिए एक छोटा सा जीवन हैक है: किश्तों के लिए कीमतें 5-10% बढ़ाएं और खुद को सुरक्षित रखें, और यह अभी भी किसी भी ऋण की तुलना में बहुत अधिक लाभदायक होगा।

अतिरिक्त विकल्प

लेकिन यह तरीका सभी व्यवसायों के लिए बिल्कुल आदर्श होगा, खासकर उन लोगों के लिए जो शिकायत करते हैं कि वे अपने क्षेत्र में कुछ और नहीं बेच सकते हैं। यह या तो छोटे वर्गीकरण के कारण हो सकता है, या इस तथ्य के कारण कि ग्राहक ने पहले ही सब कुछ खरीद लिया है।

आइए एक स्थिति की कल्पना करें: आप प्लास्टिक की खिड़कियां लगा रहे हैं और लगातार प्रतिस्पर्धा के कारण इस सेवा के लिए आपकी कीमतें बहुत कम हैं।

इस मामले में, आप ग्राहकों को क्या पेशकश कर सकते हैं, जिसके लिए वे आपको पैसे देने को तैयार होंगे?

1. तेजी से उत्पादन. मानक - 7 दिन, एक्सप्रेस - 3 दिन;
2. व्यक्तिगत उत्पादन. मानक प्रकार - 5,000 रूबल। व्यक्तिगत डिज़ाइन में - 10,000 रूबल;
3. अतिरिक्त गारंटी. मानक - 1 वर्ष, धन के लिए अन्य 2 वर्ष (उदाहरण - एम-वीडियो);
4. किस्त भुगतान. नकद के लिए - 20,000 रूबल। 6 महीने के लिए किश्तों के साथ - 24,000 रूबल;
5. अतिरिक्त सेवा. महीने में एक बार, आपका मालिक आएगा, सभी बोल्ट कस देगा और सभी जोड़ों को चिकना कर देगा;
6. वगैरह..

आपको यह सोचने की ज़रूरत है कि आपके मामले में यह क्या हो सकता है, आप ग्राहक को और कौन सी सेवाएँ प्रदान कर सकते हैं।

"अतिरिक्त वारंटी" लगभग सभी व्यवसायों के लिए उपयुक्त है; हमारे अनुभव से, यदि उत्पाद उच्च गुणवत्ता का है तो यह बहुत अधिक शुद्ध लाभ लाता है। लेकिन, जैसा कि आप ऊपर दिए गए उदाहरण से देख सकते हैं, बहुत सारे विचार हो सकते हैं।

मूल्य रेखा

यदि आपके पास केवल एक ही मूल्य सीमा है तो किसी स्टोर में औसत चेक बढ़ाना आपके लिए बेहद मुश्किल होगा।

मैं इस तथ्य के बारे में भी बात नहीं कर रहा हूं कि आप खरीदारों का एक महत्वपूर्ण हिस्सा भी खो देंगे, क्योंकि लोग अब चुनने के आदी हो गए हैं। और इसकी पुष्टि के लिए, इसके बारे में मेरा वीडियो:

इसलिए, किसी स्टोर में औसत चेक बढ़ाने के लिए, आपको विभिन्न मूल्य निर्धारण नीतियों के साथ उत्पाद पेश करने की आवश्यकता है।

इसका मतलब यह नहीं है कि आपको अर्थव्यवस्था में नीचे जाने या वीआईपी सेगमेंट में ऊपर जाने की जरूरत है। ये सामान और सेवाएँ आपकी मूल्य सीमा में होनी चाहिए।

औसत चेक बढ़ाने के अलावा, मूल्य रेखा बनाते समय, आपको अन्य लाभ भी मिलते हैं जिनके बारे में आपने शुरुआत में सोचा भी नहीं था। बिंदु दो पर विशेष ध्यान दें:

• जो कोई भी आपसे पहले ही खरीद चुका है, उसके महंगे उत्पाद खरीदने की अधिक संभावना है क्योंकि वे आप पर भरोसा करते हैं;
• महंगे उत्पादों की तुलना में सस्ते उत्पाद अधिक सुलभ लगेंगे और लोग उन्हें खरीदने के लिए अधिक इच्छुक होंगे।

हम सभी इस श्रेणी के लोगों से संबंधित हैं, अंतर केवल इतना है कि हर कोई अलग-अलग संख्याओं पर इसी तरह प्रतिक्रिया करता है।

संक्षेप में मुख्य बात के बारे में

जैसा कि आप देख सकते हैं, औसत बिल बढ़ाने के कई तरीके हैं। केवल इस लेख में मैंने कई बातें लिखी हैं जिन्हें किसी भी व्यवसाय में लागू किया जा सकता है - खुदरा, सेवाएँ और बी2बी।

लेकिन आप कैसे जानते हैं कि वास्तव में आपके व्यवसाय में क्या काम करेगा? जो आपको पसंद आया उसे लागू करने के अलावा कोई रास्ता नहीं है। या इससे भी बेहतर, एक ही बार में। तब आपका औसत बिल अनिवार्य रूप से बढ़ जाएगा।

इसके साथ काम किए बिना, आप अपने मुनाफे का 30% तक खो देते हैं। बेशक, यह वह दोहरीकरण नहीं है जिसके बारे में सभी विपणन एजेंसियां ​​बात कर रही हैं। लेकिन आप और मैं जानते हैं कि परिणाम ऐसे छोटे और लक्षित कार्यों का होता है।

यह सब कहाँ से शुरू होता है? आइए कल्पना करें कि दो दोस्त मिलते हैं, दोनों अमीर लोग, व्यवसाय के मालिक। वे जीवन के बारे में बात करते हैं, अपने अधिकार, अपनी पत्नियों की सुंदरता और अपनी कारों की लंबाई की तुलना करते हैं। किसी की कार छोटी हो जाती है, उन्हें तत्काल एक नई कार खरीदने की ज़रूरत होती है - "अमीर"। सचिव को कार बाजार का तत्काल विश्लेषण करने का निर्देश दिया। परिणाम प्राप्त करने के बाद, उसे पता चला कि बटुए की मोटाई कार की "स्थिरता" के बिल्कुल विपरीत है।

या तो, वही व्यवसाय स्वामी अपनी पूंजी खो रहा है और उसे पता चल रहा है कि उसका व्यवसाय वांछित आय नहीं ला रहा है, ऋण लटक रहे हैं, बैंक हर दिन कॉल कर रहे हैं, ब्याज बढ़ रहा है और वर्तमान में सुरंग के अंत में कोई रोशनी नहीं है मामलों के राज्य।

या ऐसी स्थिति हो सकती है - किसी व्यवसाय का मालिक एक देखभाल करने वाला प्रबंधक होता है जो अपने कर्मचारियों की परवाह करता है (वैसे, रूसी सहित आधुनिक पूंजीपति के लिए स्थिति इतनी दुर्लभ नहीं है)। या हो सकता है कि मालिक सिर्फ मुद्राशास्त्री हो? वह निस्वार्थ रूप से बैंक नोटों से प्यार करता है, खासकर बड़ी मात्रा में। मेसेनास? या फिर वह बस यह देखता है कि उसका व्यवसाय अधिक आय ला सकता है और जुनून उस पर हावी हो जाता है। आप असीमित संख्या में उदाहरण दे सकते हैं, लेकिन उन सभी में केवल एक चीज समान है - मालिक को अतिरिक्त धन की आवश्यकता होती है जिसे वह किसी न किसी तरह से निपटाना चाहता है।

एक कर्मचारी के लिए (अर्थात, आपके और मेरे लिए, प्रिय पाठक) यह समझना महत्वपूर्ण है कि मालिक के लिए अपने व्यवसाय से लाभ प्राप्त करना बिल्कुल सामान्य है (जब तक कि, निश्चित रूप से, आकार उन्मत्त न हो, फिर भी, तब भी) यह सामान्य है)। यह उनका व्यवसाय है, जिसे उन्होंने एक समय शुरू किया, विकसित किया, अपनी आत्मा इसमें डाल दी (हो सकता है कि उन्होंने इसे अभी खरीदा हो - लेकिन पैसे के लिए यह उनके लिए भी आसान नहीं था, जिसके लिए उन्होंने कड़ी मेहनत की और अपनी आत्मा भी इसमें डाल दी) और उसे अपने कर्मचारियों से यह लाभ देने की मांग करने का अधिकार है। यह इस तथ्य की तरह ही सामान्य है कि योग्यता, कौशल, परिश्रम और अन्य गुणों वाले एक कर्मचारी को व्यवसाय के मालिक से उन लाभों की मांग करने का अधिकार है जो वह व्यवसाय के मालिक के व्यवसाय में अपने योगदान के कारण चाहता है।

तो आइए इस समझ पर सहमत हों - एक व्यवसाय स्वामी को व्यवसाय से अधिक रिटर्न चाहने का अधिकार है, चाहे उसे प्रेरित करने वाले कारण कुछ भी हों।यह रिटर्न क्या है? बेशक, पैसा! किसी भी व्यवसाय का लक्ष्य लाभ कमाना होता है!

प्रिय इवान सर्गेइविच (वैलेंटाइन पेत्रोविच, अन्ना स्टेपानोव्ना और नामों और संरक्षकों के अन्य संयोजन) क्या कर रहे हैं? वह अपने सामान्य निदेशक (निदेशक मंडल के अध्यक्ष, बिक्री निदेशक या कंपनी के अन्य शीर्ष अधिकारियों) को बुलाता है और वांछित राशि बताता है।

कुछ पूर्वानुमानों और मालिक की सेटिंग्स के बाद, प्रबंधक को एक निश्चित मात्रा में राजस्व कमाने का काम दिया जाता है।

एक प्रबंधक अपना टर्नओवर लक्ष्य कैसे प्राप्त कर सकता है?

इस मुद्दे की जांच करने से पहले, मैं एक खुदरा कंपनी में लक्ष्य निर्धारित करने का एक उदाहरण दूंगा। कल्पना कीजिए, किसी नेटवर्क के शीर्ष प्रबंधक बढ़ते मुनाफे के मुद्दे पर चर्चा करने के लिए मिलते हैं। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि अपने अस्तित्व की काफी लंबी अवधि में, यह कंपनी पहली बार इस निष्कर्ष पर पहुंची कि एक प्रबंधन प्रणाली की अभी भी आवश्यकता है, कि विकास की मात्रा पहले से ही अब तक प्रचलित मैन्युअल नियंत्रण से आगे निकल रही है। . एकत्रित सभी लोग अपने निर्णय व्यक्त करना और विशिष्ट कार्यों का प्रस्ताव देना शुरू करते हैं। जब तक नेटवर्क विकास प्रबंधकों में से एक की बारी नहीं आई। वह बहुत देर तक चुप बैठे रहे, दूसरों की बात सुनते रहे, और फिर बोले: “ये सारे फैसले क्यों, ये सारी कार्रवाइयां क्यों? हमें बस लोगों को यह बताने की ज़रूरत है कि वे बेहतर काम करें, अधिक बिक्री करें!”

खैर, सामान्य तौर पर इस निर्णय पर आपत्ति करना कठिन है। आइए विकल्पों पर गौर करें कि क्या इस समाधान को और नीचे धकेल दिया गया था। "अधिक बेचें और बेहतर करें," बिक्री निदेशक ने अपने स्टोर प्रबंधकों से कहा। ऐसा ऑर्डर मिलने पर एक साधारण निर्देशक क्या करेगा? वह अपना सिर खुजाता है और कंधे उचकाता है। आख़िरकार, उनकी राय में, यह पहले से ही अच्छी तरह से काम करता है और बिक्री प्रक्रिया को अधिकतम (फिर से उनकी राय में) सुनिश्चित करता है। यह खरोंचेगा, खरोंचेगा, खरोंचेगा, खरोंचेगा, और फिर यह पहले की तरह काम करना शुरू कर देगा। एक अधिक उन्नत निर्देशक क्या करेगा? वह बिक्री क्षेत्र (लाउंज रूम, डाइनिंग रूम, रिसेप्शन और अन्य स्थान जहां टीम आमतौर पर इकट्ठा होती है) में जाएगा और कहेगा: "प्रिय टीम, वरिष्ठ प्रबंधन ने हमारी गतिविधियों का विश्लेषण किया और नियंत्रण केंद्र को बेहतर काम करने और अधिक बेचने की अनुमति दी।" टीम क्या करेगी? वह खुजाता है, अपना सिर खुजाता है, कंधे उचकाता है। आख़िरकार, वे पहले से ही सोचते हैं कि वे सीमा तक काम कर रहे हैं, उनका मानना ​​​​है कि उनके योगदान को कम करके आंका गया है, और यहाँ ऐसी खबर है। और, निःसंदेह, वे पहले की तरह काम करेंगे।

आपको याद दिला दूं कि हम एक ऐसी कंपनी के बारे में बात कर रहे हैं जिसने इस मुद्दे पर कभी सोचा ही नहीं। अपने अधीनस्थों के लिए लक्ष्य निर्धारित करते समय, कई प्रबंधक भोलेपन से सोचते हैं कि उनके अधीनस्थ न केवल उन कार्यों को स्वतंत्र रूप से समझने में सक्षम होंगे जो उन्हें करने की आवश्यकता है, बल्कि इन कार्यों को पूरा करने में भी सक्षम होंगे।

आइए अपने कार्य को फिर से देखें - कंपनी को एक निश्चित राशि - टर्नओवर प्राप्त होनी चाहिए। आइए मान लें कि यह टर्नओवर इस अवधि से पहले बनाए गए स्टोर से अधिक है (और ऐसा हमेशा होता है) या बाजार की स्थिति ऐसी है कि बिक्री की गतिशीलता घट रही है, लेकिन योजना वही है। आइए 10,000,000 रूबल का एक विशिष्ट आंकड़ा भी लें। और यह 9,000,000 रूबल था...

"तो अब क्या करे?" - निर्देशक सोचेंगे। "यह तो भाड़ में जाए," निराशावादी निर्देशक सोचेगा और अपने वेतन से बोनस राशि पहले ही काट लेगा। "क्या होगा यदि भाग्य पलट जाए?" -आशावादी सोचेगा.

लेकिन अगर निर्देशक प्रभावी होना चाहता है, अगर वह कहता है: "मैं यह करूंगा," तो उसे तुरंत सवालों की एक पूरी श्रृंखला का सामना करना पड़ता है: कहां से शुरू करें? राजस्व का पूर्वानुमान कैसे लगाएं? क्या करें? मुझे क्या करना चाहिए और स्टाफ को क्या करना चाहिए? मुझे स्टाफ को क्या बताना चाहिए? मुझे कैसे पता चलेगा कि मेरा स्टाफ इन कार्यों को करने में सक्षम है? यह कैसे सुनिश्चित करें कि हर कोई सही ढंग से समझे? मुझे कैसे पता चलेगा कि उन्होंने सब कुछ सही ढंग से समझा और फिर उसका पालन किया? मैं कर्मचारियों को कैसे समझाऊं कि यह आवश्यक है और उन्हें इन कार्यों को पूरा करने के लिए कैसे प्रेरित करूं?

एक स्टोर निदेशक को शुरू में यह समझने की ज़रूरत है कि वह टर्नओवर को सीधे प्रभावित नहीं करता है। ऐसा कैसे? पैसा कौन लाता है? सारी पूंजी किसके माध्यम से जाती है? कोई भी नेता पूछेगा. यह सही है - स्टोर पैसा लाते हैं, और पूंजी उनके माध्यम से प्रवाहित होती है, लेकिन स्टोर का टर्नओवर पर प्रत्यक्ष रूप से अप्रत्यक्ष प्रभाव पड़ता है। बात यह है कि टर्नओवर कई वित्तीय संकेतकों के उत्पाद का अंतिम परिणाम है। ये संकेतक इस प्रकार हैं: यातायात, रूपांतरण, औसत बिल। आइए जानें कि ये संकेतक क्या हैं।

ट्रैफ़िकस्टोर में आगंतुकों की संख्या है. आगंतुक - खरीदार नहीं - यानी, केवल वे जो स्टोर में आए लेकिन खरीदारी नहीं की। ट्रैफ़िक रूपांतरण निर्धारित करने के संकेतकों में से एक है - ट्रैफ़िक के बिना, रूपांतरण (इसके बारे में अधिक जानकारी नीचे) की गणना नहीं की जा सकती। आप अपना ट्रैफ़िक कैसे पता कर सकते हैं? मूलतः, यह ग्राहक काउंटरों के साथ काम कर रहा है। वे स्टोर के प्रवेश द्वार पर स्थापित किए जाते हैं और बिक्री क्षेत्र में प्रवेश करने वाले प्रत्येक व्यक्ति को रिकॉर्ड करते हैं। प्रदर्शन प्रबंधन के दृष्टिकोण से सबसे प्रभावी स्थापना उन काउंटरों को स्थापित करना होगा जो ट्रैफ़िक डेटा ऑनलाइन प्राप्त करते हैं। कुछ कंपनियाँ जिन्होंने मीटर स्थापित किए हैं, अगली अवधि (उदाहरण के लिए, अगले दिन) में डेटा प्रसंस्करण और प्राप्त करने के लिए अनुबंध करती हैं। यह डेटा विश्लेषण और पूर्वानुमान के लिए महत्वपूर्ण नहीं है, लेकिन यह विभाग प्रबंधक को वर्तमान स्थिति में ट्रैफ़िक डेटा के संचालन से वंचित करता है।

इस तथ्य के अलावा कि रूपांतरण ट्रैफ़िक की सहायता से निर्धारित किया जाता है, ट्रैफ़िक हमें आपके ब्रांड की लोकप्रियता, छुट्टियों, छुट्टियों के दौरान आगंतुकों की संख्या में वृद्धि/कमी की समझ देता है और किसी के सक्रिय चयन के मौसम का निर्धारण करता है। विशेष उत्पाद श्रेणी. स्टोर प्रदर्शन का विश्लेषण करने के लिए ट्रैफ़िक एक अभिन्न संकेतक है।

औसत जांच (इसके बाद हम इसे एसपी कहेंगे)- एक अलग अवधि के लिए एक चेक की औसत लागत। यानी औसत खरीदार हमारे कैश रजिस्टर में कितना पैसा छोड़ता है। औसत की गणना इस प्रकार की जाती है:

एसपी = टर्नओवर/प्राप्तियों की संख्या

अर्थात्, इसे निर्धारित करने के लिए, प्रबंधक को केवल आवश्यक अवधि के लिए खरीदारी की मात्रा (टर्नओवर) और चेकआउट पर किए गए लेनदेन की संख्या जानने की आवश्यकता है। कुछ के लिए, यह गणना विशेष रूप से कार्यान्वित प्रौद्योगिकियों (प्रोग्राम जो नकद और गोदाम लेनदेन की प्रक्रिया करते हैं) द्वारा की जाती है और इन्वेंट्री की जानकारी ऑनलाइन प्राप्त की जा सकती है। कहीं न कहीं ये वही कार्यक्रम तथ्य के बाद (अगले दिन) जानकारी प्रदान करते हैं। यहां हम दोहराते हैं - विश्लेषण और पूर्वानुमान के लिए यह सामान्य है, लेकिन संकेतकों के वर्तमान परिचालन प्रबंधन के लिए यह महत्वपूर्ण है। एमएफ डेटा हमेशा हाथ में रहना चाहिए। उन लोगों के लिए मैन्युअल गणना के एक उदाहरण के रूप में जिनके पास यह प्रोग्राम नहीं है, लेकिन यह जानकारी जानना चाहते हैं। - हम निर्दिष्ट अवधि के लिए चेकआउट पर एक एक्स-रिपोर्ट लेते हैं - इसमें टर्नओवर और किए गए लेनदेन की संख्या पर डेटा होता है और हम मैन्युअल रूप से औसत की गणना करते हैं। एससीएच हमें जो देता है, वह है, सबसे पहले, खरीदार के लिए बेचे जा रहे उत्पाद के मूल्य की समझ, वर्गीकरण मैट्रिक्स का विश्लेषण करने का अवसर, और सबसे महत्वपूर्ण बात, इसके प्रभाग के काम की गुणवत्ता।

हालाँकि, औसत जाँच का विश्लेषण अभी तक हमें कर्मचारियों के काम में विशिष्ट क्षणों की स्पष्ट तस्वीर नहीं देता है। यह समझने के लिए कि कार्य की गुणवत्ता का विश्लेषण करते समय वास्तव में किस पर ध्यान देना चाहिए, औसत मूल्य को दो और घटकों में विभाजित करना आवश्यक है: माल की औसत लागत और प्राप्ति की गहराई।

औसत खरीद मूल्य- यह एक अलग अवधि के लिए, प्राप्तियों की संख्या की परवाह किए बिना, बेची गई वस्तुओं की एक इकाई की औसत लागत है। इस प्रकार गणना की गई:

एसएस = टर्नओवर / बेचे गए पदों की संख्या

यदि आपके स्टोर में बहुत अधिक ट्रैफ़िक है और बहुत सारी खरीदारी है, तो आप एक विशेष कार्यक्रम के बिना उच्च बिक्री गतिविधि के साथ इस संकेतक की मैन्युअल रूप से गणना करना मुश्किल है। यह कम रूपांतरण और ट्रैफ़िक वाले स्टोरों में मैन्युअल रूप से किया जा सकता है (उदाहरण के लिए, आभूषण खंड में)।

गहराई की जाँच करें- यह एक अलग अवधि के लिए एक रसीद में पदों की औसत संख्या है। यानी, यह एक स्टोर विज़िट के दौरान औसत ग्राहक द्वारा की गई खरीदारी की संख्या है। इसकी गणना इस प्रकार की जाती है।

एमएस = बेची गई वस्तुओं की संख्या / प्राप्तियों की संख्या

किसी विशेष कार्यक्रम का उपयोग करके एचआर की गणना करना भी बेहतर है।

एसएस और एमएस की गतिशीलता को जानने के बाद, प्रबंधक इन संकेतकों को बनाए रखने या बढ़ाने के उद्देश्य से कार्यों को जल्दी से तैयार करने में सक्षम होगा (उदाहरण के लिए, जटिल समाधान डिजाइन करना, खरीदार के साथ काम करते समय उत्पादों का उपयोग करने के अनुभव के बारे में प्रश्नों के कौशल की निगरानी करना - बहुत सारी विधियाँ हैं और हम उनके बारे में अलग से बात करेंगे)।
एक और गणितीय बिंदु - औसत न केवल टर्नओवर को चेक की संख्या से विभाजित करने की उपरोक्त विधि से प्राप्त किया जा सकता है, यदि हम एसएस और एमएस को गुणा करते हैं, तो हमें रूबल के सटीक औसत का मूल्य भी मिलेगा।

आइए उन अंतिम संकेतकों पर चलते हैं जो स्टोर के टर्नओवर, रूपांतरण या रूपांतरण दर का निर्माण करते हैं।

रूपांतरण दर- यह स्टोर आगंतुकों की संख्या और किसी विशेष अवधि में खरीदारी करने वाले लोगों की संख्या का अनुपात है। दूसरे शब्दों में, स्टोर में खरीदारी करने वाले ग्राहकों का प्रतिशत। इस प्रकार गणना की गई:

क्यूसी = प्राप्तियों/यातायात की संख्या

जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, इस सूचक की गणना करने के लिए आपको आने वाले ट्रैफ़िक को जानना होगा। कुछ प्रबंधकों को भरोसा है कि वे अपने ट्रैफ़िक का अनुमान लगभग "आंख से" लगा सकते हैं और अपनी गणना की सटीकता में आश्वस्त हैं। क्या ऐसी गणनाओं पर भरोसा किया जा सकता है? बिलकुल नहीं! ऐसे अनुमानित संकेतकों में त्रुटियाँ 10% से 100% तक होती हैं!!! आपको (टर्नओवर पूर्वानुमान की सटीक गणना करने के अलावा) रूपांतरण के बारे में ज्ञान की आवश्यकता क्यों है? कई मायनों में, रूपांतरण की तुलना किसी स्टोर में माहौल शब्द से की जा सकती है। खरीदार को आपका स्टोर जिस हद तक पसंद आएगा, रूपांतरण उतना ही अधिक होगा। संकेतक बढ़ाने के लिए उपकरणों का सेट भी काफी बड़ा है, और हम इसके बारे में भविष्य के लेखों में भी बात करेंगे।

याद रखें हमने कहा था कि निदेशक (और कर्मचारी) टर्नओवर को सीधे प्रभावित नहीं करते हैं, बल्कि केवल संकेतकों के माध्यम से प्रभावित करते हैं? इसलिए, निदेशक का भी ऊपर वर्णित संकेतकों में से किसी एक पर सीधा प्रभाव नहीं पड़ता है। ट्रैफिक, एसएस, जीसी, केके - कौन सा? निःसंदेह यह यातायात है। अधिकांश निदेशकों के पास ट्रैफ़िक प्रबंधित करने के लिए उपकरण नहीं हैं (जब तक हम बार-बार ग्राहक विज़िट के बारे में बात नहीं कर रहे हैं, जिसकी गणना करना बहुत मुश्किल है - और हम ऐसा नहीं करेंगे, क्योंकि इस गणना का यहां चर्चा किए गए टूल पर कोई प्रभाव नहीं पड़ेगा)। एमसी, एसएस, जीसी, क्यूसी ऐसे संकेतक हैं जिन पर स्टोर निदेशक और कर्मचारियों का प्रभाव बहुत बड़ा है (यद्यपि असीमित नहीं) और इसलिए इन संकेतकों को स्टोर के गुणवत्ता संकेतक कहा जाता है।

"रुको!" - आप कहते हैं: "अन्य संकेतकों के बारे में क्या?" अन्य संकेतक भी हैं, उदाहरण के लिए, उत्पाद मार्जिन, उत्पाद कारोबार। यदि आप अपने स्टोर की लाभप्रदता की गणना करते हैं तो वे निश्चित रूप से महत्वपूर्ण हैं; यह आधुनिक खुदरा व्यापार में एक बहुत ही प्रासंगिक विषय है, और यह विषय एक अलग लेख के लिए है।

लेकिन अन्य संकेतक भी हैं - कुछ उत्पाद श्रेणियों, सेवाओं की बिक्री (उदाहरण के लिए, रियायती, "बासी" सामान की बिक्री, उपकरण की स्थापना, वितरण, बीमा, आदि)। ये संकेतक स्टोर की गुणवत्ता को भी दर्शाते हैं, लेकिन ये सभी औसत के घटक हैं, क्योंकि इनमें से प्रत्येक प्रकार के उत्पाद या सेवाओं की अपनी लागत और अधिभोग है। बेशक, हम उनके बारे में बात करेंगे, लेकिन मुख्य वित्तीय संकेतक - एवी के ढांचे के भीतर।

इसलिए, यह समझने के लिए कि किसी लक्ष्य को कैसे प्राप्त किया जाए, हमें यह निर्धारित करने की आवश्यकता है कि हम उपलब्धि के किस चरण पर हैं और हमें कहाँ जाना चाहिए। हमारे मुख्य उपकरण तीन संकेतक (यातायात, एमएफ, क्यूसी) हैं - सफलता के तीन घटक। यदि हम इन स्टोर संकेतकों को एक निश्चित अवधि के लिए लेते हैं और उन्हें एक साथ गुणा करते हैं, तो हमें दी गई अवधि के लिए टर्नओवर मिलेगा। सूत्र इस प्रकार दिखता है:

टर्नओवर फॉर्मूला (सफलता का फॉर्मूला, जैविक विकास का फॉर्मूला) =
औसत बिल * रूपांतरण दर * ट्रैफ़िक

यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि यह सूत्र गणितीय है, अर्थात, यदि हम अपने वर्तमान संकेतकों को औसत रसीद, रूपांतरण दर और यातायात के मूल्यों में प्रतिस्थापित करते हैं, तो हमें अपना वर्तमान कारोबार मिलेगा।

हम निम्नलिखित लेखों में चर्चा करेंगे कि इन संकेतकों के साथ क्या किया जाए और उन्हें कैसे प्रभावित किया जाए।