किसी फार्मेसी को खोलने और प्रचारित करने के लिए विपणन गतिविधियों के आयोजन के लिए संसाधनों की आवश्यकता होती है। इनमें खरीदारों के लिए उपहार, प्रमोटर सेवाएं, विशेषज्ञ परामर्श, पत्रक का वितरण, मुद्रण और पोस्टर लगाना शामिल हैं।

विपणन के क्षेत्र में कम अनुभव और जोखिमपूर्ण गतिविधियों के वित्तपोषण के लिए फार्मेसी श्रृंखला में धन की कमी के कारण, विपणनकर्ता के लिए संसाधनों का मुद्दा गंभीर हो जाता है।

यह पाठ्यक्रम भागीदारों से संसाधनों को आकर्षित करने के मुद्दों के साथ-साथ उनका अधिक सटीक उपयोग करके विज्ञापन लागत को कम करने की संभावना की जांच करता है।

ध्यान केंद्रित

फार्मेसियाँ सभी अलग हैं। एक मुख्य सड़क पर, बुटीक क्षेत्र में, दूसरा कार्य क्षेत्र में, तीसरा आवासीय क्षेत्र में, इत्यादि स्थित है। अलग-अलग ग्राहक अलग-अलग फार्मेसियों में जाते हैं।

और आपको ग्राहकों से उनकी भाषा में बात करनी होगी और उन्हें वही पेशकश करनी होगी जो वे चाहते हैं।
क्रियाओं पर ध्यान केंद्रित करने का अर्थ है किसी दिए गए फार्मेसी के विशिष्ट प्रकार के खरीदार की विशेषता की पहचान करना और इस प्रकार के लिए विशेष रूप से विपणन गतिविधियों की तैयारी करना।

सटीक रूप से लक्षित प्रचार अधिक प्रभावी होते हैं; वे बड़े पैमाने पर खरीदार के लिए मानक आयोजनों की तुलना में कम लागत पर अधिक परिणाम देते हैं। हम उपभोक्ता वर्ग के लिए एक मार्केटिंग मिश्रण बनाएंगे।

फार्मेसी श्रृंखला की लक्षित दर्शक 25-45 वर्ष की आयु की महिलाएं हैं।

लक्षित दर्शकों के भीतर खरीदार कैसे भिन्न होते हैं और अंतर क्या प्रभावित करता है?

विशिष्टताएँ:

1. महिलाओं की उम्र, बच्चों की उपस्थिति और उम्र. छोटे बच्चों वाली युवा महिलाएं या बड़ी उम्र की महिलाएं प्रमुख हैं।
2. आय स्तर। श्रमिक वर्ग के क्षेत्र में निम्न। मानक शयन क्षेत्र में औसत. एक लक्जरी बेडरूम में लंबा, कार्यालय भवनों के बीच में स्थित।
3. खरीद की परिस्थितियाँ. घर के नजदीक, काम पर/जाने के रास्ते में, लंच ब्रेक के दौरान, सप्ताहांत खरीदारी, क्लिनिक जाने के बाद, किराने का सामान आदि के साथ।

किसी विशेष फार्मेसी के लिए ग्राहकों की विशिष्टताओं को प्रथम तालिका फार्मासिस्टों की समीक्षाओं और फार्मेसी के स्थान, पड़ोसी इमारतों और क्षेत्र की विशेषताओं द्वारा निर्धारित किया जा सकता है।

परिणामस्वरूप, किसी फार्मेसी के लिए ग्राहकों के एक या अधिक मुख्य वर्ग बनते हैं।

उदाहरण के लिए:

क) युवा माताएं, औसत आय, पास में रहती हैं, रास्ते में किराने की दुकान पर रुकती हैं
बी) महिला फैक्ट्री श्रमिक, स्कूल में पढ़ने वाले बच्चे और अधिक उम्र के, औसत और निम्न आय स्तर, काम पर जाते समय रुकना,
ग) दफ्तरों से आई महिलाएं, उच्च स्तर की आय, काम पर/वहां से आते समय, सप्ताहांत में खरीदारी।

प्रत्येक खंड के लिए हम अपना स्वयं का विपणन मिश्रण परिभाषित करते हैं:

1. उत्पाद समूह.

1-3 विशिष्ट समूह जो विशेष रूप से इस खंड के लिए आकर्षक हैं। सबसे पहले, पैराफार्मास्यूटिकल्स: आहार अनुपूरक, स्वच्छता, सौंदर्य प्रसाधन, बच्चों के उत्पाद, आदि।

2. इन समूहों के माल के निर्माता।

किसी दिए गए खंड के लिए उत्पाद की उचित कीमत और चिकित्सा प्रतिनिधियों की उपलब्धता के सिद्धांत के आधार पर निर्माताओं का चयन।

3. घटनाओं और उपहारों की प्रकृति.

आपको इस सेगमेंट के लिए सबसे उपयुक्त श्रेणी चुननी होगी। वस्तुओं के उपयोग, लॉटरी, नमूनों का वितरण, खेल, सेमिनार, छूट, मीठे उपहार, छोटे स्मृति चिन्ह आदि पर परामर्श। ये सभी चयनित खंडों के लिए पदोन्नति में पुरस्कार हैं। एक नियम के रूप में, निर्माताओं की कीमत पर।

4. संचार चैनल.

उनके माध्यम से, ग्राहक फार्मेसियों में होने वाली घटनाओं के बारे में सीखते हैं। इसके लिए ग्राहकों के साथ संचार के सस्ते साधन खोजने की आवश्यकता है।

आपको 15 मिनट की पैदल दूरी के भीतर पड़ोसी इमारतों में अवसर तलाशने होंगे। किराना स्टोर, फिटनेस सेंटर, कार्यालय, किंडरगार्टन और स्कूल, क्लीनिक, उच्च शिक्षा संस्थान, कैफे, रेस्तरां और कैंटीन, हेयरड्रेसर और ब्यूटी सैलून, खरीदारी की उच्च आवृत्ति वाले स्टोर, आवासीय भवनों के प्रवेश द्वार और लिफ्ट। संचार का रूप - पोस्टर और घोषणाएँ।

5. अपील शैली, पोस्टर डिजाइन।

महँगा या किफायती विकल्प।

निम्नलिखित तालिका फार्मेसी प्रमोशन योजना विकसित करने का आधार है।

उपभोक्ता वर्ग के लिए विपणन मिश्रण

उदाहरण भरना

तालिका के आधार पर फार्मेसी को बढ़ावा देने की पद्धति के अनुसार विशिष्ट पदोन्नति की योजना बनाई जाती है। सभी फार्मेसियों के लिए विपणन मिश्रण से चिकित्सा प्रतिनिधियों के साथ संबंधों की योजना बनाना आसान हो जाता है। यह स्पष्ट हो जाता है कि किससे संपर्क करना है, कौन से संसाधन प्राप्त करने हैं, कौन से कार्य करने हैं।

ग्राहक वर्ग के लिए लाभ निर्धारित करते समय, हम ग्राहक वर्ग के आय स्तर को ध्यान में रखते हैं

एक विशेष खरीदार प्रवाह पारगमन है। यह एक बाज़ार है, एक रेलवे स्टेशन है, शहर के बाहर एक बड़ा सुपरमार्केट है। ट्रांजिट फार्मेसियों में ग्राहक वफादारी की अवधारणा लगभग न के बराबर है। मुख्य संचार संकेत है. यहां, डिस्काउंट कार्ड का व्यावहारिक रूप से कोई मतलब नहीं है और बिक्री क्षेत्र के बाहर विज्ञापनों की आवश्यकता नहीं है; हॉल में परामर्श और औसत चेक बढ़ाने के लिए प्रचार की अनुमति केवल तभी दी जाती है जब कोई कतार न हो।

साझेदारों के साथ बातचीत

साझेदार विकास के लिए संसाधनों के साथ फार्मेसी श्रृंखला की मदद करते हैं।

इसके दो मुख्य प्रकार हैं:

• चिकित्सा प्रतिनिधि
• अन्य साझेदार.

उनसे क्या प्राप्त किया जा सकता है, उन्हें क्या दिया जा सकता है और किस पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए, इसकी चर्चा निम्नलिखित तालिका में की गई है।

सामान्य टिप्पणियां।

1. साझेदारों को हमेशा फ़ार्मेसी श्रृंखला की सेवाओं का उपभोक्ता, यानी ग्राहक माना जाना चाहिए। इसलिए, ऐसे साझेदारों के साथ जो नेटवर्क के लिए दिलचस्प हों, आपको ग्राहक-उन्मुख होने की आवश्यकता है। एक भागीदार के साथ बातचीत उसके प्रतिनिधि के माध्यम से की जाती है।

यह अपनी अपेक्षाओं, प्राथमिकताओं आदि वाला एक विशिष्ट व्यक्ति है। आपको उसके साथ नियमित संबंध बनाए रखने, सूचनाओं, विचारों, समाचारों का आदान-प्रदान करने की आवश्यकता है। रिश्ते को केंद्रीकृत और अपने आप में बंद कर देना चाहिए, चिकित्सा प्रतिनिधियों को सीधे फार्मेसी प्रबंधक से संपर्क करने की अनुमति नहीं देनी चाहिए।

2. आपको एक विशिष्ट प्रस्ताव के साथ अपने साथी से संपर्क करने की आवश्यकता है। पदोन्नति का स्पष्ट विवरण, साझेदार के लाभों पर जोर, वांछित संसाधनों की एक सूची और संयुक्त कार्यक्रमों की एक अनुसूची। बातचीत के दौरान दोनों पक्षों की इच्छाओं को ध्यान में रखते हुए प्रस्ताव को समायोजित किया जाता है।

3. किसी भी घटना को एक व्यापक समाधान के रूप में मानना ​​आवश्यक है। निर्माता द्वारा वित्तपोषित प्रमोशन के लिए हमेशा बिक्री क्षेत्र में माल का स्टॉक, बिक्री क्षेत्र में प्रमोशन के बारे में जानकारी, कर्मचारियों के निर्देश और अंत में अंतिम गतिविधियों की आवश्यकता होगी - अंत में पोस्टर और घोषणाओं को हटाना न भूलें। फ़ार्मेसी श्रृंखला की गलती के कारण आयोजन की विफलता भागीदार के साथ संबंधों को प्रभावित करेगी।

साझेदारों में फार्मेसी श्रृंखला आपूर्तिकर्ता - फार्मास्युटिकल वितरक शामिल हैं। वे फार्मेसी में बिक्री के अपने हिस्से में रुचि रखते हैं।

इस संबंध में, आपूर्तिकर्ता प्रदान कर सकते हैं:

1. नई फार्मेसी के लिए फंड - संगीत केंद्र, फर्नीचर, उपकरण।
2. प्रतियोगिताओं में पुरस्कारों से लेकर यात्राओं तक कर्मचारियों को प्रेरित करने का साधन।
3. क्रेडिट नोट का उपयोग करके निर्माताओं से धनराशि स्थानांतरित करें। उदाहरण - सैनोफी एवेंटिस, दिए गए उत्पाद आइटम के लिए बिक्री योजना को पूरा करते समय, बिक्री का% उदाहरण के लिए, आपूर्तिकर्ता, प्रोटेक से क्रेडिट नोट द्वारा वापस कर दिया जाता है। सैद्धांतिक रूप से, आप अलमारियों या सना हुआ ग्लास खिड़कियों की बिक्री की व्यवस्था करने का प्रयास कर सकते हैं।

पैराग्राफ 1. और आंशिक रूप से 2 के साथ समस्या यह है कि संसाधन उच्च कीमतों की कीमत पर प्रदान किए जाते हैं, और यह फार्मेसी के परिणामों को नकारात्मक रूप से प्रभावित कर सकता है।

कम बजट संचार

संचार की लागत का आकलन दो तरीकों से किया जा सकता है:

1. पूर्ण लागत. अवधि के लिए कितना पैसा भुगतान किया गया. जब परिणाम अनिश्चित हो तो बड़े व्यय जोखिम भरे होते हैं।
2. खरीदार को आकर्षित करने की लागत. मूल्यांकन तब समझ में आता है जब यह सटीक रूप से निर्धारित करना संभव हो कि किसी दिए गए संचार चैनल के माध्यम से कितने खरीदार आकर्षित हुए हैं।

किसी खरीदार को आकर्षित करने की लागत के आधार पर संचार की तुलना करने के लिए, आपको आंकड़ों की आवश्यकता होगी।

हालाँकि इसमें बहुत कुछ नहीं है, हम सामान्य विचारों का उपयोग करते हैं:

लोग सप्ताह में एक बार, सप्ताह में एक बार फार्मेसी में आते हैं, यह कपड़े, फर्नीचर, किताबें और सीडी स्टोर की तुलना में बहुत अधिक है।

नतीजतन, लोग विशेष रूप से शहर के दूसरी तरफ फार्मेसी में नहीं जाएंगे (ऐसा कभी-कभी होता है, लेकिन अपवाद के रूप में, नियम नहीं)।

इसका मतलब है कि वे निकटतम स्थान पर जाएंगे - घर के नजदीक, कार्यस्थल, मुख्य दैनिक या साप्ताहिक मार्ग पर स्थित।

इसलिए, फार्मेसी विशेष रूप से स्थानीय बाजार के साथ काम करती है।
इसलिए, संचार स्थानीय होना चाहिए।

वैश्विक संचार - टीवी, रेडियो, शहरव्यापी समाचार पत्र, परिभाषा के अनुसार, अप्रभावी होंगे, क्योंकि जानकारी पूरे शहर में वितरित की जाती है, न कि केवल स्थानीय बाजार में। यानी, कुछ धनराशि स्पष्ट रूप से बर्बाद हो गई।

आप ऐसी स्थिति के बारे में सोच सकते हैं जहां वैश्विक संचार प्रभावी होगा। यह महत्वपूर्ण छूट पर लोकप्रिय महंगे उत्पादों पर एक प्रमोशन है। एक उदाहरण ब्लड प्रेशर मॉनिटर है। यहीं पर अखबार में भारी डिस्काउंट कटआउट कूपन लगाने का मतलब समझ आता है।

और बहुत सारे खरीददार आएंगे. लेकिन वे स्थायी नहीं होंगे, यह एक बार का प्रवाह है। इस तरह के प्रचार से सबसे बड़ा लाभ टोनोमीटर के निर्माता/आपूर्तिकर्ता को होता है। उसे विज्ञापन के लिए भुगतान करना होगा और छूट की भरपाई करनी होगी।

स्थानीय संचार आमतौर पर वैश्विक संचार की तुलना में सस्ते होते हैं। वैश्विक स्तर पर खरीदारी की दुर्लभ आवृत्ति वाली दुकानों में भारी मांग है, जहां वे शहर के दूसरे छोर तक जाएंगे। ऐसे कई स्टोर हैं.

इसलिए, हम स्थानीय बाहरी संचार के तरीकों पर विचार करेंगे; उनकी पूर्ण लागत इतनी अधिक नहीं है, और हम उन्हें कम बजट कहेंगे।

फार्मेसी संगठनों में आधुनिक विपणन प्रौद्योगिकियाँ

1.3 आधुनिक फार्मेसी परिचालन स्थितियों में विपणन सिद्धांतों का अनुप्रयोग

किसी भी आर्थिक स्थिति में, फार्मेसियों की आय का मुख्य स्रोत दवाओं की बिक्री है। इसलिए, फार्मेसी प्रबंधक के काम में एक महत्वपूर्ण रणनीतिक तत्व विपणन और उसके मुख्य घटक रहे हैं - मूल्य निर्धारण, उत्पाद नीति, फार्मेसी के क्षेत्रीय स्थान के फायदे और नुकसान का विश्लेषण, फार्मेसी की सेवाओं का सुलभ विज्ञापन . संकट-विरोधी विपणन, या अधिक सटीक रूप से, इसके ढांचे के भीतर उपायों का एक सेट, मुख्य रूप से प्रतिकूल बाहरी और आंतरिक कारकों का सबसे प्रभावी ढंग से मुकाबला करने के लिए अल्पकालिक और मध्यम अवधि की समस्याओं को हल करना है।

संकट विपणन कार्यक्रमों के हिस्से के रूप में उठाए गए विशिष्ट उपाय विशिष्ट स्थिति पर निर्भर करते हैं। 10 सिद्धांत तैयार किए गए हैं जो रूस में बड़े या मध्यम आकार के इलाके में स्थित औसत फार्मेसी के लिए सबसे अधिक प्रासंगिक हैं। इनका पालन करके आप आज की प्रतिकूल आर्थिक परिस्थितियों में जीवित रहने और यहां तक ​​कि विकास के कार्य को काफी आसान बना सकते हैं।

सिद्धांत संख्या 1. अपने उपभोक्ता का अध्ययन करें

बढ़ती मांग का रहस्य प्रतिस्पर्धी फार्मेसियों में आने वाले ग्राहकों को आकर्षित करना है। हालाँकि, इससे पहले कि आप उपभोक्ता को "वापस जीतने" का प्रयास करें, आपको उसका सावधानीपूर्वक अध्ययन करना चाहिए और उसके बारे में स्पष्ट विचार प्राप्त करना चाहिए:

एक विशिष्ट फार्मेसी उपभोक्ता कौन है (आयु, लिंग, संपत्ति की स्थिति, पेशेवर संबद्धता, आदि);

फार्मेसी में आगंतुकों को वास्तव में क्या आकर्षित करता है (कम कीमतें, अपेक्षाकृत विस्तृत श्रृंखला, सुविधाजनक स्थान, स्वीकार्य शुरुआती घंटे, आदि);

वे कितनी बार फार्मेसी में जाते हैं, क्या वे केवल आपसे या अन्य फार्मेसियों से दवाएँ खरीदते हैं;

क्या ग्राहक फार्मेसी में सेवा के स्तर आदि से संतुष्ट हैं?

इस जानकारी को प्राप्त करने के लिए, विशेष एजेंसियों की सेवाओं का उपयोग करना और पूर्ण पैमाने पर विपणन अनुसंधान करना बिल्कुल भी आवश्यक नहीं है, बिक्री मंजिल के कर्मचारियों की टिप्पणियों, सप्ताह के घंटे और दिन के अनुसार बिक्री डेटा का उपयोग करना उपयोगी है , और खरीदारी करते समय आगंतुकों से सीधे ये प्रश्न पूछें। इस तरह का मार्केटिंग विश्लेषण करके आप एक साथ दो बहुत महत्वपूर्ण समस्याओं का समाधान कर सकते हैं। सबसे पहले, वर्तमान गतिविधियों की निगरानी करके फार्मेसी की गतिविधियों की ताकत और कमजोरियों का पता लगाएं। दूसरे, अपने प्रतिस्पर्धी को पहचानें

सिद्धांत संख्या 2. प्रतिस्पर्धी लाभों की पहचान करें

कई फार्मेसियों के समान वर्गीकरण और अलमारियों पर समान निर्माताओं की दवाओं की उपस्थिति को देखते हुए, उपभोक्ताओं के लिए संघर्ष में अन्य कारक निर्णायक बन जाते हैं। इनमें शामिल हैं: वर्गीकरण की स्थिरता और कम कीमतें (या, इसके विपरीत, विशिष्ट सेवा के लिए उच्च कीमतें, समृद्ध रूप से सजाया गया इंटीरियर, आदि), सुविधाजनक स्थान और काम के घंटे, फार्मेसी विशेषज्ञता (उदाहरण के लिए, हार्मोनल दवाओं, मां और बच्चे के लिए फार्मेसी और वगैरह।)। शोध के नतीजे आपको अपने व्यवसाय की ताकत पहचानने में मदद करेंगे।

सिद्धांत #3: सभी प्रकार की उपयोगिता प्रदान करें

उपभोक्ता फार्मेसी में क्यों आता है? उत्तर "दवा खरीदें" निश्चित रूप से सही है, लेकिन पूर्ण नहीं है। उत्पाद की उपयोगिता के साथ-साथ, इस मामले में एक औषधीय उत्पाद, समय की उपयोगिता (फार्मेसी के सुविधाजनक खुलने का समय), सेवा (आगंतुकों के प्रति फार्मासिस्ट का चौकस रवैया, सेवा की गति), जानकारी (योग्यता प्राप्त करने का अवसर) सीधे फार्मासिस्ट से सलाह), स्थान की उपयोगिता (फार्मेसी का सुविधाजनक स्थान, संकेतों, संकेतों की उपस्थिति), आदि। दवा की उपयोगिता खरीदार को खरीदारी के लिए प्रेरित करती है। इसलिए, एक फार्मेसी प्रबंधक के प्राथमिक कार्यों में से एक जो उपभोक्ताओं के लिए लड़ाई में प्रतिस्पर्धियों से आगे निकलना चाहता है, अपने ग्राहकों को सभी प्रकार की उपयोगिता प्रदान करना है। विपणन विश्लेषण की सहायता से, आप इष्टतम कार्य अनुसूची निर्धारित कर सकते हैं, यदि आवश्यक हो, तो इसका विस्तार कर सकते हैं या लंच ब्रेक का समय बदल सकते हैं, सेवा मानक निर्धारित कर सकते हैं, और यदि आवश्यक हो, तो सेवा के उचित स्तर को सुनिश्चित करने के लिए कर्मचारियों के साथ अतिरिक्त साक्षात्कार आयोजित कर सकते हैं। , वगैरह।

"विज्ञापन व्यापार का इंजन है।" यह आम तौर पर स्वीकार किया जाता है कि बड़ी और मध्यम आकार की कंपनियां सक्रिय विज्ञापन अभियान चला सकती हैं। यह किसी भी तरह से सच नहीं है: प्रत्येक फार्मेसी, बिना किसी बड़े खर्च के, अपने क्षेत्र, शहर और आस-पास के भीड़-भाड़ वाले स्थानों (बस स्टॉप, मेट्रो स्टेशन, आदि) में एक विज्ञापन अभियान चला सकती है। पहला कदम सुलभ आउटडोर विज्ञापन का उत्पादन हो सकता है: संकेत, लाइटबॉक्स, रिमोट बिलबोर्ड, संकेत इत्यादि। बड़ी घरेलू और विदेशी दवा कंपनियों के चिकित्सा और बिक्री प्रतिनिधि, जिनके साथ फार्मेसी काम करती है, सभी प्रकार के संकेतों और संकेतकों के उत्पादन में मदद कर सकते हैं। प्रत्यक्ष विज्ञापन इस प्रकार है. आप फोटोकॉपियर, रिसोग्राफ़ या प्रिंटिंग विधि का उपयोग करके फार्मेसी के बारे में जानकारी के साथ विज्ञापन पत्रक बना सकते हैं और उन्हें अपनी फार्मेसी के पास से गुजरने वाले लोगों, या किसी भी आस-पास के व्यस्त स्थान पर "हाथ से हाथ" वितरित कर सकते हैं। फार्मेसी के आसपास के क्षेत्र में पत्रक वितरित करना समझ में आता है, और इसे प्रवेश द्वार के पास नहीं, बल्कि थोड़ा आगे (10-15 मीटर) दूर करना चाहिए। यदि विज्ञापन पत्रक फ़ार्मेसी से पर्याप्त दूरी पर वितरित किए जाते हैं (उदाहरण के लिए, नजदीकी मेट्रो स्टेशन के पास), तो फ़ार्मेसी को खोजने का तरीका बताने वाला एक छोटा आरेख पत्रक में शामिल करना आवश्यक है।

सिद्धांत संख्या 5. व्यापार भागीदारों की सहायता का उपयोग करें

यह कोई रहस्य नहीं है कि फार्मेसियाँ अधिक से अधिक दवाएँ बेचने की इच्छा में अकेली नहीं हैं। वितरण कंपनियाँ और दवा निर्माता अपने लिए एक ही लक्ष्य निर्धारित करते हैं। फ़ार्मेसी निर्माता से उपभोक्ता तक दवाओं के प्रचार की श्रृंखला में अंतिम कड़ी है, और इस प्रक्रिया में सभी प्रतिभागी माल के सबसे तेज़ और सबसे कुशल मार्ग में रुचि रखते हैं।

व्यवहार में, किसी फार्मेसी को सबसे बड़ी सहायता विनिर्माण कंपनियों, या अधिक सटीक रूप से, किसी दिए गए क्षेत्र में उनके प्रतिनिधियों द्वारा प्रदान की जा सकती है। इस तरह का सहयोग विज्ञापन सामग्री, स्मृति चिन्ह, सीधे फार्मेसी में नई दवाओं की प्रस्तुति, परीक्षण नमूनों के वितरण आदि के प्रावधान में व्यक्त किया जा सकता है। एक नियम के रूप में, ऐसे प्रचार, अगर सही ढंग से व्यवस्थित किए जाएं, तो छोटी और कभी-कभी लंबी अवधि में बिक्री की मात्रा बढ़ाने में मदद करते हैं। यदि निर्माता आपके क्षेत्र में सक्रिय नहीं हैं और वितरक उनकी ओर से कार्य करते हैं तो वितरण कंपनियां समान भूमिका निभा सकती हैं। कुछ थोक कंपनियाँ स्वतंत्र रूप से खुदरा नेटवर्क में विभिन्न प्रचार करती हैं।

सिद्धांत संख्या 6. बिक्री स्तर की क्षमता को अधिकतम करें

अचल संपत्ति की कीमतों में वृद्धि, बढ़ते किराए और उपयोगिता बिलों के साथ, फार्मेसी सहित खुदरा प्रतिष्ठान के स्थान का प्रभावी ढंग से उपयोग करने की क्षमता तेजी से महत्वपूर्ण होती जा रही है। वहीं, सैकड़ों फार्मेसी संस्थान अभी भी इस पर कम ध्यान देते हैं। और व्यर्थ में, बिक्री क्षेत्र के डिजाइन, प्रदर्शन खिड़कियां, प्रकाश व्यवस्था, कर्मचारियों की उपस्थिति, नकदी रजिस्टर का स्थान, आदि। सौंदर्य और व्यावसायिक दोनों दृष्टिकोण से, वे एक अत्यंत महत्वपूर्ण कारक हैं जिसके प्रभाव में आगंतुक अंतिम खरीदारी निर्णय लेता है। साथ ही, इंटीरियर को "बिक्री के लिए" शुरू करने के लिए यूरोपीय-गुणवत्ता का नवीनीकरण करना बिल्कुल भी आवश्यक नहीं है। यह महत्वपूर्ण है कि बिक्री क्षेत्र फार्मेसी की स्थिति के अनुरूप हो। उदाहरण के लिए, यदि कोई फार्मेसी माताओं और बच्चों के लिए दवाओं और चिकित्सा उत्पादों की बिक्री में माहिर है, तो बिक्री क्षेत्र को पेस्टल रंगों में डिजाइन किया जा सकता है, अच्छी तरह से रोशनी की जा सकती है, और खिड़कियों में सबसे अच्छे स्थान विशेष के सबसे लोकप्रिय उत्पादों के लिए आरक्षित हैं। श्रेणी। यह भी सलाह दी जाती है कि बिक्री क्षेत्र से दृष्टि की रेखा में बच्चों के घुमक्कड़ों के लिए जगह उपलब्ध कराई जाए। एक अन्य महत्वपूर्ण कारक फार्मेसी मर्चेंडाइजिंग है - डिस्प्ले केस, अलमारियों आदि में दवाओं का सबसे लाभप्रद स्थान।

सिद्धांत संख्या 7 प्रतिस्पर्धी कर्मियों की शिक्षा

फार्मेसी व्यवसाय में, किसी अन्य की तरह, ग्राहक के साथ संवाद करने वाले विशेषज्ञ की भूमिका महान होती है। आज, फार्मेसी कर्मचारियों के लिए फार्मेसी और चिकित्सा के क्षेत्र में पेशेवर होना ही पर्याप्त नहीं है; प्रतिस्पर्धी माहौल के लिए उन्हें व्यावसायिक तकनीकों - बिक्री मनोविज्ञान, प्रभावी प्रस्तुति कौशल, संघर्ष की स्थितियों को प्रबंधित करने की क्षमता, चेहरे की भाषा को समझने में महारत हासिल करने की आवश्यकता होती है। भाव और हावभाव, आदि

आजकल रेडीमेड "कमर्शियल फार्मासिस्ट" ढूंढना मुश्किल है। हालाँकि, कई फार्मेसी कर्मचारी, उचित प्रशिक्षण के साथ, व्यावसायिक संचार के क्षेत्र में ज्ञान प्राप्त कर सकते हैं। कर्मियों की प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने के उपाय स्वतंत्र रूप से या विशेषज्ञों (व्यावसायिक प्रशिक्षकों, व्यावसायिक शैक्षणिक संस्थानों के शिक्षकों, आदि) की भागीदारी से किए जा सकते हैं। इन गतिविधियों की संरचना में, तीन मुख्य तत्वों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है: काम के प्रति दृष्टिकोण में सुधार, संचालन मानकों की स्थापना और स्वयं प्रशिक्षण। यदि फार्मेसी स्टाफ का ग्राहक के प्रति मनोवैज्ञानिक रवैया नहीं है, तो सबसे योग्य बिजनेस कोच भी सेवा की गुणवत्ता में सुधार और इसलिए, बिक्री की मात्रा में वृद्धि को प्रभावित करने में सक्षम नहीं होगा। परिचालन मानकों का मतलब एक सीमित समय की स्थापना है जिसके दौरान ग्राहक को सेवा दी जानी चाहिए, कर्मचारियों की उपस्थिति (ब्रांडेड कपड़े, बैज) आदि के लिए कुछ आवश्यकताएं। उदाहरण के लिए, कतार की अनुपस्थिति में, ग्राहक को गिनने का अधिकार है फार्मासिस्ट के साथ परामर्श पर 10 सेकंड से अधिक नहीं, और फार्मेसी में उपलब्ध किसी भी दवा के बारे में जानकारी 15 सेकंड के भीतर प्रदान की जानी चाहिए। ऑपरेटिंग मानक, सबसे पहले, फार्मेसी के लिए एक आकर्षक छवि बनाते हैं - ग्राहकों को पता है कि उन्हें हमेशा जल्दी सेवा दी जाएगी और उनके साथ सावधानीपूर्वक व्यवहार किया जाएगा, दूसरे, वे काम के समय के अधिक कुशल उपयोग की अनुमति देते हैं, श्रम उत्पादकता बढ़ाते हैं (खुदरा संदर्भ में - मात्रा और गुणवत्ता); सेवा ग्राहकों की)। जहां तक ​​कर्मचारियों के प्रशिक्षण का सवाल है, किसी योग्य शिक्षक को आमंत्रित करना सबसे अच्छा है। वैसे, यदि आप फार्मेसी कर्मचारियों के लिए डिज़ाइन किए गए व्यावसायिक सेमिनार और प्रशिक्षण में भाग लेते हैं तो प्रशिक्षण लागत काफी कम हो सकती है। इन्हें कुछ दवा निर्माता कंपनियों द्वारा समय-समय पर किया जाता है।

सिद्धांत संख्या 8. सुधार करना कभी बंद न करें

गतिशीलता प्रतिस्पर्धा का मुख्य गुण है। बाजार की स्थितियों में जीवित रहने के लिए, फार्मेसी कर्मचारियों और सबसे बढ़कर, उनके प्रबंधकों को लगातार सुधार करने, अपने काम में बदलाव करने और फार्मेसी और चिकित्सा दोनों के क्षेत्र में और उद्यमिता, प्रबंधन के क्षेत्र में अपने कौशल में सुधार करने की आवश्यकता है। और विपणन.

ओजेएससी "कॉमिन्टर्न" की गतिविधियों का विश्लेषण और उद्यम में विपणन मिश्रण विकसित करने के लिए कार्रवाई

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विपणन प्रणाली में टायर बाजार की स्थिति के व्यापक अध्ययन के तरीके

मार्केटिंग की कई अलग-अलग परिभाषाएँ हैं जो इसके सार को प्रकट करती हैं। अमेरिकन मार्केटिंग एसोसिएशन इसे इस प्रकार परिभाषित करता है: "विपणन एक योजना की योजना बनाने और उसे क्रियान्वित करने की प्रक्रिया है...

OJSC "नेफटेकमस्क ब्रेड फैक्ट्री" के उदाहरण का उपयोग करके किसी उद्यम की विपणन नीति की प्रभावशीलता का आकलन करना

19वीं और 20वीं शताब्दी के अंत में संयुक्त राज्य अमेरिका में विपणन समस्याओं पर व्यावहारिक अनुसंधान के रूप में विपणन का उदय हुआ, जिसका सामना बड़ी कंपनियों को विनिर्मित उत्पादों की बिक्री के संबंध में करना पड़ा। विपणन लक्ष्यों पर प्रबंधकों के विचारों के कई वर्षों के विकास का परिणाम है...

औषधियों की स्थिति

उद्यम में रसद का अनुप्रयोग

1. आइए निर्माणाधीन भवन के लिए रचनात्मक समाधान चुनने के उदाहरण का उपयोग करके तर्कसंगतता के सिद्धांत पर विचार करें। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि किसी भवन के निर्माण के लिए रचनात्मक समाधान चुनते समय इस सिद्धांत को ध्यान में रखना बहुत महत्वपूर्ण है...

"परिवार नियोजन केंद्र" में सशुल्क चिकित्सा अल्ट्रासाउंड सेवाओं को बढ़ावा देने के लिए एक विपणन मिश्रण का विकास

रूस में समाज की आर्थिक संरचना के पुनर्गठन की सामान्य दिशा एक बहु-क्षेत्रीय अर्थव्यवस्था का निर्माण है, जिसका प्रतिनिधित्व विभिन्न आर्थिक संस्थाओं द्वारा किया जाता है: राज्य उद्यम, संयुक्त स्टॉक उद्यम...

एक विपणन रणनीति का विकास और संकट में किसी उद्यम की दक्षता बढ़ाने के तरीकों की खोज (ऑर्बिका एलएलसी के उदाहरण का उपयोग करके)

मार्केटिंग रणनीति रणनीतिक समाधानों का विकास है जो आपको मध्यम और अल्पावधि के कार्यों को प्रभावी ढंग से कार्यान्वित करने की अनुमति देगी...

"नताल्या ट्यूनिकोव्स्काया द्वारा रंग और ज्यामिति अकादमी" ब्रांड के उदाहरण का उपयोग करके रूसी बाजार पर एक सेवा क्षेत्र प्रशिक्षण केंद्र के ब्रांड को बढ़ावा देने के लिए एक रणनीति का विकास

ब्यूटी सैलून "अज़ूर" के लिए एक ब्रांड प्रचार रणनीति का विकास

पिछले पैराग्राफ में, हमने ब्रांड के सार को परिभाषित किया था। यह भी ध्यान दिया गया कि प्रत्येक ट्रेडमार्क एक ब्रांड नहीं है। किसी ब्रांड को बनाने और लागू करने की तकनीक को ब्रांडिंग कहा जाता है...

वे सभी कंपनियां जो देर-सबेर विज्ञापन में निवेश करने का निर्णय लेती हैं, उन्हें विज्ञापन पर खर्च करने के लिए अधिकतम धनराशि निर्धारित करने की समस्या का सामना करना पड़ता है। एक तरफ...

किसी भी आर्थिक स्थिति में, फार्मेसियों की आय का मुख्य स्रोत दवाओं की बिक्री है। इसलिए, फार्मेसी प्रबंधक के काम में एक महत्वपूर्ण रणनीतिक तत्व विपणन और उसके मुख्य घटक रहे हैं - मूल्य निर्धारण, उत्पाद नीति, फार्मेसी के क्षेत्रीय स्थान के फायदे और नुकसान का विश्लेषण, फार्मेसी की सेवाओं का सुलभ विज्ञापन . संकट-विरोधी विपणन, या अधिक सटीक रूप से, इसके ढांचे के भीतर उपायों का एक सेट, मुख्य रूप से प्रतिकूल बाहरी और आंतरिक कारकों का सबसे प्रभावी ढंग से मुकाबला करने के लिए अल्पकालिक और मध्यम अवधि की समस्याओं को हल करना है।

संकट विपणन कार्यक्रमों के हिस्से के रूप में उठाए गए विशिष्ट उपाय विशिष्ट स्थिति पर निर्भर करते हैं। 10 सिद्धांत तैयार किए गए हैं जो रूस में बड़े या मध्यम आकार के इलाके में स्थित औसत फार्मेसी के लिए सबसे अधिक प्रासंगिक हैं। इनका पालन करके आप आज की प्रतिकूल आर्थिक परिस्थितियों में जीवित रहने और यहां तक ​​कि विकास के कार्य को काफी आसान बना सकते हैं।

सिद्धांत संख्या 1. अपने उपभोक्ता का अध्ययन करें

बढ़ती मांग का रहस्य प्रतिस्पर्धी फार्मेसियों में आने वाले ग्राहकों को आकर्षित करना है। हालाँकि, इससे पहले कि आप उपभोक्ता को "वापस जीतने" का प्रयास करें, आपको उसका सावधानीपूर्वक अध्ययन करना चाहिए और उसके बारे में स्पष्ट विचार प्राप्त करना चाहिए:

एक विशिष्ट फार्मेसी उपभोक्ता कौन है (आयु, लिंग, संपत्ति की स्थिति, पेशेवर संबद्धता, आदि);

फार्मेसी में आगंतुकों को वास्तव में क्या आकर्षित करता है (कम कीमतें, अपेक्षाकृत विस्तृत श्रृंखला, सुविधाजनक स्थान, स्वीकार्य शुरुआती घंटे, आदि);

वे कितनी बार फार्मेसी में जाते हैं, क्या वे केवल आपसे या अन्य फार्मेसियों से दवाएँ खरीदते हैं;

क्या ग्राहक फार्मेसी में सेवा के स्तर आदि से संतुष्ट हैं?

इस जानकारी को प्राप्त करने के लिए, विशेष एजेंसियों की सेवाओं का उपयोग करना और पूर्ण पैमाने पर विपणन अनुसंधान करना बिल्कुल भी आवश्यक नहीं है, बिक्री मंजिल के कर्मचारियों की टिप्पणियों, सप्ताह के घंटे और दिन के अनुसार बिक्री डेटा का उपयोग करना उपयोगी है , और खरीदारी करते समय आगंतुकों से सीधे ये प्रश्न पूछें। इस तरह का मार्केटिंग विश्लेषण करके आप एक साथ दो बहुत महत्वपूर्ण समस्याओं का समाधान कर सकते हैं। सबसे पहले, वर्तमान गतिविधियों की निगरानी करके फार्मेसी की गतिविधियों की ताकत और कमजोरियों का पता लगाएं। दूसरे, अपने प्रतिस्पर्धी को पहचानें

सिद्धांत संख्या 2. प्रतिस्पर्धी लाभों की पहचान करें

कई फार्मेसियों के समान वर्गीकरण और अलमारियों पर समान निर्माताओं की दवाओं की उपस्थिति को देखते हुए, उपभोक्ताओं के लिए संघर्ष में अन्य कारक निर्णायक बन जाते हैं। इनमें शामिल हैं: वर्गीकरण की स्थिरता और कम कीमतें (या, इसके विपरीत, विशिष्ट सेवा के लिए उच्च कीमतें, समृद्ध रूप से सजाया गया इंटीरियर, आदि), सुविधाजनक स्थान और काम के घंटे, फार्मेसी विशेषज्ञता (उदाहरण के लिए, हार्मोनल दवाओं, मां और बच्चे के लिए फार्मेसी और वगैरह।)। शोध के नतीजे आपको अपने व्यवसाय की ताकत पहचानने में मदद करेंगे।

सिद्धांत #3: सभी प्रकार की उपयोगिता प्रदान करें

उपभोक्ता फार्मेसी में क्यों आता है? उत्तर "दवा खरीदें" निश्चित रूप से सही है, लेकिन पूर्ण नहीं है। उत्पाद की उपयोगिता के साथ-साथ, इस मामले में एक औषधीय उत्पाद, समय की उपयोगिता (फार्मेसी के सुविधाजनक खुलने का समय), सेवा (आगंतुकों के प्रति फार्मासिस्ट का चौकस रवैया, सेवा की गति), जानकारी (योग्यता प्राप्त करने का अवसर) सीधे फार्मासिस्ट से सलाह), स्थान की उपयोगिता (फार्मेसी का सुविधाजनक स्थान, संकेतों, संकेतों की उपस्थिति), आदि। दवा की उपयोगिता खरीदार को खरीदारी के लिए प्रेरित करती है। इसलिए, एक फार्मेसी प्रबंधक के प्राथमिक कार्यों में से एक जो उपभोक्ताओं के लिए लड़ाई में प्रतिस्पर्धियों से आगे निकलना चाहता है, अपने ग्राहकों को सभी प्रकार की उपयोगिता प्रदान करना है। विपणन विश्लेषण की सहायता से, आप इष्टतम कार्य अनुसूची निर्धारित कर सकते हैं, यदि आवश्यक हो, तो इसका विस्तार कर सकते हैं या लंच ब्रेक का समय बदल सकते हैं, सेवा मानक निर्धारित कर सकते हैं, और यदि आवश्यक हो, तो सेवा के उचित स्तर को सुनिश्चित करने के लिए कर्मचारियों के साथ अतिरिक्त साक्षात्कार आयोजित कर सकते हैं। , वगैरह।

"विज्ञापन व्यापार का इंजन है।" यह आम तौर पर स्वीकार किया जाता है कि बड़ी और मध्यम आकार की कंपनियां सक्रिय विज्ञापन अभियान चला सकती हैं। यह किसी भी तरह से सच नहीं है: प्रत्येक फार्मेसी, बिना किसी बड़े खर्च के, अपने क्षेत्र, शहर और आस-पास के भीड़-भाड़ वाले स्थानों (बस स्टॉप, मेट्रो स्टेशन, आदि) में एक विज्ञापन अभियान चला सकती है। पहला कदम सुलभ आउटडोर विज्ञापन का उत्पादन हो सकता है: संकेत, लाइटबॉक्स, रिमोट बिलबोर्ड, संकेत इत्यादि। बड़ी घरेलू और विदेशी दवा कंपनियों के चिकित्सा और बिक्री प्रतिनिधि, जिनके साथ फार्मेसी काम करती है, सभी प्रकार के संकेतों और संकेतकों के उत्पादन में मदद कर सकते हैं। प्रत्यक्ष विज्ञापन इस प्रकार है. आप फोटोकॉपियर, रिसोग्राफ़ या प्रिंटिंग विधि का उपयोग करके फार्मेसी के बारे में जानकारी के साथ विज्ञापन पत्रक बना सकते हैं और उन्हें अपनी फार्मेसी के पास से गुजरने वाले लोगों, या किसी भी आस-पास के व्यस्त स्थान पर "हाथ से हाथ" वितरित कर सकते हैं। फार्मेसी के आसपास के क्षेत्र में पत्रक वितरित करना समझ में आता है, और इसे प्रवेश द्वार के पास नहीं, बल्कि थोड़ा आगे (10-15 मीटर) दूर करना चाहिए। यदि विज्ञापन पत्रक फ़ार्मेसी से पर्याप्त दूरी पर वितरित किए जाते हैं (उदाहरण के लिए, नजदीकी मेट्रो स्टेशन के पास), तो फ़ार्मेसी को खोजने का तरीका बताने वाला एक छोटा आरेख पत्रक में शामिल करना आवश्यक है।

सिद्धांत संख्या 5. व्यापार भागीदारों की सहायता का उपयोग करें

यह कोई रहस्य नहीं है कि फार्मेसियाँ अधिक से अधिक दवाएँ बेचने की इच्छा में अकेली नहीं हैं। वितरण कंपनियाँ और दवा निर्माता अपने लिए एक ही लक्ष्य निर्धारित करते हैं। फ़ार्मेसी निर्माता से उपभोक्ता तक दवाओं के प्रचार की श्रृंखला में अंतिम कड़ी है, और इस प्रक्रिया में सभी प्रतिभागी माल के सबसे तेज़ और सबसे कुशल मार्ग में रुचि रखते हैं।

व्यवहार में, किसी फार्मेसी को सबसे बड़ी सहायता विनिर्माण कंपनियों, या अधिक सटीक रूप से, किसी दिए गए क्षेत्र में उनके प्रतिनिधियों द्वारा प्रदान की जा सकती है। इस तरह का सहयोग विज्ञापन सामग्री, स्मृति चिन्ह, सीधे फार्मेसी में नई दवाओं की प्रस्तुति, परीक्षण नमूनों के वितरण आदि के प्रावधान में व्यक्त किया जा सकता है। एक नियम के रूप में, ऐसे प्रचार, अगर सही ढंग से व्यवस्थित किए जाएं, तो छोटी और कभी-कभी लंबी अवधि में बिक्री की मात्रा बढ़ाने में मदद करते हैं। यदि निर्माता आपके क्षेत्र में सक्रिय नहीं हैं और वितरक उनकी ओर से कार्य करते हैं तो वितरण कंपनियां समान भूमिका निभा सकती हैं। कुछ थोक कंपनियाँ स्वतंत्र रूप से खुदरा नेटवर्क में विभिन्न प्रचार करती हैं।

सिद्धांत संख्या 6. बिक्री स्तर की क्षमता को अधिकतम करें

अचल संपत्ति की कीमतों में वृद्धि, बढ़ते किराए और उपयोगिता बिलों के साथ, फार्मेसी सहित खुदरा प्रतिष्ठान के स्थान का प्रभावी ढंग से उपयोग करने की क्षमता तेजी से महत्वपूर्ण होती जा रही है। वहीं, सैकड़ों फार्मेसी संस्थान अभी भी इस पर कम ध्यान देते हैं। और व्यर्थ में, बिक्री क्षेत्र के डिजाइन, प्रदर्शन खिड़कियां, प्रकाश व्यवस्था, कर्मचारियों की उपस्थिति, नकदी रजिस्टर का स्थान, आदि। सौंदर्य और व्यावसायिक दोनों दृष्टिकोण से, वे एक अत्यंत महत्वपूर्ण कारक हैं जिसके प्रभाव में आगंतुक अंतिम खरीदारी निर्णय लेता है। साथ ही, इंटीरियर को "बिक्री के लिए" शुरू करने के लिए यूरोपीय-गुणवत्ता का नवीनीकरण करना बिल्कुल भी आवश्यक नहीं है। यह महत्वपूर्ण है कि बिक्री क्षेत्र फार्मेसी की स्थिति के अनुरूप हो। उदाहरण के लिए, यदि कोई फार्मेसी माताओं और बच्चों के लिए दवाओं और चिकित्सा उत्पादों की बिक्री में माहिर है, तो बिक्री क्षेत्र को पेस्टल रंगों में डिजाइन किया जा सकता है, अच्छी तरह से रोशनी की जा सकती है, और खिड़कियों में सबसे अच्छे स्थान विशेष के सबसे लोकप्रिय उत्पादों के लिए आरक्षित हैं। श्रेणी। यह भी सलाह दी जाती है कि बिक्री क्षेत्र से दृष्टि की रेखा में बच्चों के घुमक्कड़ों के लिए जगह उपलब्ध कराई जाए। एक अन्य महत्वपूर्ण कारक फार्मेसी मर्चेंडाइजिंग है - डिस्प्ले केस, अलमारियों आदि में दवाओं का सबसे लाभप्रद स्थान।

सिद्धांत संख्या 7 प्रतिस्पर्धी कर्मियों की शिक्षा

फार्मेसी व्यवसाय में, किसी अन्य की तरह, ग्राहक के साथ संवाद करने वाले विशेषज्ञ की भूमिका महान होती है। आज, फार्मेसी कर्मचारियों के लिए फार्मेसी और चिकित्सा के क्षेत्र में पेशेवर होना ही पर्याप्त नहीं है; प्रतिस्पर्धी माहौल के लिए उन्हें व्यावसायिक तकनीकों - बिक्री मनोविज्ञान, प्रभावी प्रस्तुति कौशल, संघर्ष की स्थितियों को प्रबंधित करने की क्षमता, चेहरे की भाषा को समझने में महारत हासिल करने की आवश्यकता होती है। भाव और हावभाव, आदि

आजकल रेडीमेड "कमर्शियल फार्मासिस्ट" ढूंढना मुश्किल है। हालाँकि, कई फार्मेसी कर्मचारी, उचित प्रशिक्षण के साथ, व्यावसायिक संचार के क्षेत्र में ज्ञान प्राप्त कर सकते हैं। कर्मियों की प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने के उपाय स्वतंत्र रूप से या विशेषज्ञों (व्यावसायिक प्रशिक्षकों, व्यावसायिक शैक्षणिक संस्थानों के शिक्षकों, आदि) की भागीदारी से किए जा सकते हैं। इन गतिविधियों की संरचना में, तीन मुख्य तत्वों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है: काम के प्रति दृष्टिकोण में सुधार, संचालन मानकों की स्थापना और स्वयं प्रशिक्षण। यदि फार्मेसी स्टाफ का ग्राहक के प्रति मनोवैज्ञानिक रवैया नहीं है, तो सबसे योग्य बिजनेस कोच भी सेवा की गुणवत्ता में सुधार और इसलिए, बिक्री की मात्रा में वृद्धि को प्रभावित करने में सक्षम नहीं होगा। परिचालन मानकों का मतलब एक सीमित समय की स्थापना है जिसके दौरान ग्राहक को सेवा दी जानी चाहिए, कर्मचारियों की उपस्थिति (ब्रांडेड कपड़े, बैज) आदि के लिए कुछ आवश्यकताएं। उदाहरण के लिए, कतार की अनुपस्थिति में, ग्राहक को गिनने का अधिकार है फार्मासिस्ट के साथ परामर्श पर 10 सेकंड से अधिक नहीं, और फार्मेसी में उपलब्ध किसी भी दवा के बारे में जानकारी 15 सेकंड के भीतर प्रदान की जानी चाहिए। ऑपरेटिंग मानक, सबसे पहले, फार्मेसी के लिए एक आकर्षक छवि बनाते हैं - ग्राहकों को पता है कि उन्हें हमेशा जल्दी सेवा दी जाएगी और उनके साथ सावधानीपूर्वक व्यवहार किया जाएगा, दूसरे, वे काम के समय के अधिक कुशल उपयोग की अनुमति देते हैं, श्रम उत्पादकता बढ़ाते हैं (खुदरा संदर्भ में - मात्रा और गुणवत्ता); सेवा ग्राहकों की)। जहां तक ​​कर्मचारियों के प्रशिक्षण का सवाल है, किसी योग्य शिक्षक को आमंत्रित करना सबसे अच्छा है। वैसे, यदि आप फार्मेसी कर्मचारियों के लिए डिज़ाइन किए गए व्यावसायिक सेमिनार और प्रशिक्षण में भाग लेते हैं तो प्रशिक्षण लागत काफी कम हो सकती है। इन्हें कुछ दवा निर्माता कंपनियों द्वारा समय-समय पर किया जाता है।

सिद्धांत संख्या 8. सुधार करना कभी बंद न करें

गतिशीलता प्रतिस्पर्धा का मुख्य गुण है। बाजार की स्थितियों में जीवित रहने के लिए, फार्मेसी कर्मचारियों और सबसे बढ़कर, उनके प्रबंधकों को लगातार सुधार करने, अपने काम में बदलाव करने और फार्मेसी और चिकित्सा दोनों के क्षेत्र में और उद्यमिता, प्रबंधन के क्षेत्र में अपने कौशल में सुधार करने की आवश्यकता है। और विपणन.

किसी फार्मेसी को खोलने और प्रचारित करने के लिए विपणन गतिविधियों के आयोजन के लिए संसाधनों की आवश्यकता होती है। इनमें खरीदारों के लिए उपहार, प्रमोटर सेवाएं, विशेषज्ञ परामर्श, पत्रक का वितरण, मुद्रण और पोस्टर लगाना शामिल हैं। विपणन के क्षेत्र में कम अनुभव और जोखिमपूर्ण गतिविधियों के वित्तपोषण के लिए फार्मेसी श्रृंखला में धन की कमी के कारण, विपणनकर्ता के लिए संसाधनों का मुद्दा गंभीर हो जाता है। यह पाठ्यक्रम भागीदारों से संसाधनों को आकर्षित करने के मुद्दों के साथ-साथ उनका अधिक सटीक उपयोग करके विज्ञापन लागत को कम करने की संभावना की जांच करता है।

ध्यान केंद्रित

फार्मेसियाँ सभी अलग हैं। एक मुख्य सड़क पर, बुटीक क्षेत्र में स्थित है, दूसरा कार्य क्षेत्र में है, तीसरा आवासीय क्षेत्र में है, इत्यादि। अलग-अलग ग्राहक अलग-अलग फार्मेसियों में जाते हैं। और आपको ग्राहकों से उनकी भाषा में बात करनी होगी और उन्हें वही पेशकश करनी होगी जो वे चाहते हैं।

क्रियाओं पर ध्यान केंद्रित करने का अर्थ है किसी दिए गए फार्मेसी के विशिष्ट प्रकार के खरीदार की विशेषता की पहचान करना और इस प्रकार के लिए विशेष रूप से विपणन गतिविधियों की तैयारी करना। सटीक रूप से लक्षित प्रचार अधिक प्रभावी होते हैं; वे बड़े पैमाने पर खरीदार के लिए मानक आयोजनों की तुलना में कम लागत पर अधिक परिणाम देते हैं। हम उपभोक्ता वर्ग के लिए एक मार्केटिंग मिश्रण बनाएंगे। फार्मेसी श्रृंखला की लक्षित दर्शक 25-45 वर्ष की आयु की महिलाएं हैं।

लक्षित दर्शकों के भीतर खरीदार कैसे भिन्न होते हैं, और अंतर क्या प्रभावित करता है?

विशिष्टताएँ:

1. महिलाओं की उम्र, उपस्थिति और बच्चों की उम्र:छोटे बच्चों वाली युवा महिलाएं या बड़ी उम्र की महिलाएं प्रमुख हैं।
2. आय स्तर:कार्य क्षेत्र में निचला, मानक आवासीय क्षेत्र में मध्यम, संभ्रांत आवासीय क्षेत्र में ऊंचा, कार्यालय भवनों के बीच में।
3. खरीद की परिस्थितियाँ:घर के पास, काम पर/जाने के रास्ते में, लंच ब्रेक के दौरान, सप्ताहांत खरीदारी, क्लिनिक जाने के बाद, किराने का सामान आदि के साथ।

किसी विशेष फार्मेसी के लिए ग्राहकों की विशिष्टताओं को प्रथम तालिका फार्मासिस्टों की समीक्षाओं और फार्मेसी के स्थान, पड़ोसी इमारतों और क्षेत्र की विशेषताओं द्वारा निर्धारित किया जा सकता है। परिणामस्वरूप, किसी फार्मेसी के लिए ग्राहकों के एक या अधिक मुख्य वर्ग बनते हैं।

उदाहरण के लिए:

• युवा माताएं, औसत आय, पास में रहती हैं, रास्ते में किराने की दुकान पर रुकती हैं;
• महिला फ़ैक्टरी श्रमिक, बच्चे - स्कूली बच्चे और वृद्ध, औसत और निम्न आय स्तर, काम पर जाते समय रुकते हैं;
• दफ्तरों से आई महिलाएं, उच्च स्तर की आय, काम पर/वहां से आने-जाने के रास्ते में, सप्ताहांत में खरीदारी।

प्रत्येक खंड के लिए हम अपना स्वयं का विपणन मिश्रण परिभाषित करते हैं:

1. उत्पाद समूह

1-3 विशिष्ट समूह जो विशेष रूप से इस खंड के लिए आकर्षक हैं। सबसे पहले, पैराफार्मास्यूटिकल्स: आहार अनुपूरक, स्वच्छता, सौंदर्य प्रसाधन, बच्चों के उत्पाद, आदि।

2. इन समूहों के सामान के निर्माता

किसी दिए गए खंड के लिए उत्पाद की उचित कीमत और चिकित्सा प्रतिनिधियों की उपलब्धता के सिद्धांत के आधार पर निर्माताओं का चयन।

3. घटनाओं और उपहारों की प्रकृति

आपको इस सेगमेंट के लिए सबसे उपयुक्त श्रेणी चुननी होगी। वस्तुओं के उपयोग, लॉटरी, नमूनों का वितरण, खेल, सेमिनार, छूट, मीठे उपहार, छोटे स्मृति चिन्ह आदि पर परामर्श। ये सभी चयनित खंडों के लिए पदोन्नति में पुरस्कार हैं। एक नियम के रूप में, निर्माताओं की कीमत पर।

4. संचार चैनल

उनके माध्यम से, ग्राहक फार्मेसियों में होने वाली घटनाओं के बारे में सीखते हैं। इसके लिए ग्राहकों के साथ संचार के सस्ते साधन खोजने की आवश्यकता है।

आपको 15 मिनट की पैदल दूरी के भीतर पड़ोसी इमारतों में अवसर तलाशने होंगे। किराना स्टोर, फिटनेस सेंटर, कार्यालय, किंडरगार्टन और स्कूल, क्लीनिक, उच्च शिक्षा संस्थान, कैफे, रेस्तरां और कैंटीन, हेयरड्रेसर और ब्यूटी सैलून, खरीदारी की उच्च आवृत्ति वाले स्टोर, आवासीय भवनों के प्रवेश द्वार और लिफ्ट। संचार का रूप - पोस्टर और घोषणाएँ।

5. संचार चैनल

अपील शैली, पोस्टर डिज़ाइन।

महँगा या किफायती विकल्प।

निम्नलिखित तालिका फार्मेसी प्रमोशन योजना विकसित करने का आधार है।

उपभोक्ता वर्ग के लिए विपणन मिश्रण

तालिका के आधार पर फार्मेसी को बढ़ावा देने की पद्धति के अनुसार विशिष्ट पदोन्नति की योजना बनाई जाती है। सभी फार्मेसियों के लिए विपणन मिश्रण से चिकित्सा प्रतिनिधियों के साथ संबंधों की योजना बनाना आसान हो जाता है। यह स्पष्ट हो जाता है कि किससे संपर्क करना है, कौन से संसाधन प्राप्त करने हैं, कौन से कार्य करने हैं।
उपभोक्ता वर्ग के लिए लाभ का निर्धारण करते समय, हम उसके प्रतिनिधियों के आय स्तर को ध्यान में रखते हैं।

विशेष ग्राहक प्रवाह - पारगमन. यह एक बाज़ार है, एक रेलवे स्टेशन है, शहर के बाहर एक बड़ा सुपरमार्केट है। ट्रांजिट फार्मेसियों में ग्राहक वफादारी की अवधारणा लगभग न के बराबर है। मुख्य संचार संकेत है. यहां, डिस्काउंट कार्ड का व्यावहारिक रूप से कोई मतलब नहीं है और बिक्री क्षेत्र के बाहर विज्ञापनों की आवश्यकता नहीं है; हॉल में परामर्श और औसत चेक बढ़ाने के लिए प्रचार की अनुमति केवल तभी दी जाती है जब कोई कतार न हो।

साझेदारों के साथ बातचीत

साझेदार विकास के लिए संसाधनों के साथ फार्मेसी श्रृंखला की मदद करते हैं।

आइए दो मुख्य प्रकारों पर प्रकाश डालें:

• चिकित्सा प्रतिनिधि.
• अन्य साझेदार.

आप उनसे क्या प्राप्त कर सकते हैं, आप उन्हें क्या पेशकश कर सकते हैं, आपको किस पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए, इसकी चर्चा निम्नलिखित तालिका में की गई है।

सामान्य टिप्पणियां:

• साझेदारों को हमेशा फ़ार्मेसी श्रृंखला की सेवाओं का उपभोक्ता, यानी ग्राहक माना जाना चाहिए। इसलिए, ऐसे साझेदारों के साथ जो नेटवर्क के लिए दिलचस्प हों, आपको ग्राहक-उन्मुख होने की आवश्यकता है। एक भागीदार के साथ बातचीत उसके प्रतिनिधि के माध्यम से की जाती है। यह अपनी अपेक्षाओं, प्राथमिकताओं आदि वाला एक विशिष्ट व्यक्ति है। आपको उसके साथ नियमित संबंध बनाए रखने, सूचनाओं, विचारों, समाचारों का आदान-प्रदान करने की आवश्यकता है। रिश्ते को केंद्रीकृत और अपने आप में बंद कर देना चाहिए, चिकित्सा प्रतिनिधियों को सीधे फार्मेसी प्रबंधक से संपर्क करने की अनुमति नहीं देनी चाहिए।
• आपको एक विशिष्ट प्रस्ताव, पदोन्नति का स्पष्ट विवरण, साझेदार के लाभों पर जोर, वांछित संसाधनों की एक सूची और संयुक्त कार्यक्रमों की एक अनुसूची के साथ अपने साथी से संपर्क करने की आवश्यकता है। बातचीत के दौरान दोनों पक्षों की इच्छाओं को ध्यान में रखते हुए प्रस्ताव को समायोजित किया जाता है।
• किसी भी घटना को समग्र समाधान के रूप में मानना ​​आवश्यक है। निर्माता द्वारा वित्तपोषित प्रमोशन के लिए हमेशा बिक्री फ्लोर पर माल का स्टॉक, बिक्री फ्लोर पर प्रमोशन के बारे में जानकारी, कर्मचारियों के निर्देश और अंत में अंतिम गतिविधियों की आवश्यकता होगी: अंत में पोस्टर और घोषणाओं को हटाना न भूलें। फ़ार्मेसी श्रृंखला की गलती के कारण आयोजन की विफलता भागीदार के साथ संबंधों को प्रभावित करेगी।

साझेदारों में फार्मेसी श्रृंखला आपूर्तिकर्ता - फार्मास्युटिकल वितरक शामिल हैं। वे फार्मेसी में बिक्री के अपने हिस्से में रुचि रखते हैं।

इस संबंध में, आपूर्तिकर्ता प्रदान कर सकते हैं:

• नई फार्मेसी के लिए फंड - संगीत केंद्र, फर्नीचर, उपकरण।
• कर्मचारियों को प्रेरित करने के साधन: प्रतियोगिताओं में पुरस्कार से लेकर यात्राओं तक।
• क्रेडिट नोट द्वारा निर्माताओं से धनराशि स्थानांतरित करें। उदाहरण - सैनोफी एवेंटिस, दिए गए उत्पाद आइटम के लिए बिक्री योजना को पूरा करते समय, बिक्री का% उदाहरण के लिए, आपूर्तिकर्ता, प्रोटेक से क्रेडिट नोट द्वारा वापस कर दिया जाता है। सैद्धांतिक रूप से, आप अलमारियों या सना हुआ ग्लास खिड़कियों की बिक्री की व्यवस्था करने का प्रयास कर सकते हैं।

बिंदु 1 और आंशिक रूप से 2 के साथ समस्या यह है कि संसाधन उच्च कीमतों की कीमत पर प्रदान किए जाते हैं, और यह फार्मेसी के परिणामों को नकारात्मक रूप से प्रभावित कर सकता है।

कम बजट संचार

संचार की लागत का आकलन दो तरीकों से किया जा सकता है:

• पूर्ण लागत: अवधि के दौरान कितना पैसा भुगतान किया जाता है। जब परिणाम अनिश्चित हो तो बड़े व्यय जोखिम भरे होते हैं।
• खरीदार को आकर्षित करने की लागत. मूल्यांकन तब समझ में आता है जब यह सटीक रूप से निर्धारित करना संभव हो कि किसी दिए गए संचार चैनल के माध्यम से कितने खरीदार आकर्षित हुए हैं।

किसी खरीदार को आकर्षित करने की लागत के आधार पर संचार की तुलना करने के लिए, आपको आंकड़ों की आवश्यकता होगी। हालाँकि यह बहुत कम है, हम सामान्य विचारों का उपयोग करते हैं। लोग फार्मेसी में सप्ताह में एक बार या दो सप्ताह में एक बार आते हैं - यह कपड़े, फर्नीचर, किताबें और सीडी स्टोर की तुलना में बहुत अधिक है। नतीजतन, लोग विशेष रूप से शहर के दूसरी तरफ फार्मेसी में नहीं जाएंगे (ऐसा कभी-कभी होता है, लेकिन अपवाद के रूप में, नियम नहीं)। इसका मतलब है कि वे निकटतम स्थान पर जाएंगे - घर के नजदीक, कार्यस्थल, मुख्य दैनिक या साप्ताहिक मार्ग पर स्थित। इसलिए, फार्मेसी विशेष रूप से स्थानीय बाजार के साथ काम करती है। इसलिए, संचार स्थानीय होना चाहिए।

वैश्विक संचार - टीवी, रेडियो, शहरव्यापी समाचार पत्र - परिभाषा के अनुसार अप्रभावी होंगे, क्योंकि जानकारी पूरे शहर में वितरित की जाती है, न कि केवल स्थानीय बाजार में। यानी, धन का कुछ हिस्सा स्पष्ट रूप से बर्बाद हो गया था।

आप ऐसी स्थिति का सामना कर सकते हैं जहां वैश्विक संचार प्रभावी होगा - यह एक महत्वपूर्ण छूट पर लोकप्रिय महंगे सामानों पर पदोन्नति है। एक उदाहरण ब्लड प्रेशर मॉनिटर है। यहीं पर अखबार में भारी डिस्काउंट कटआउट कूपन लगाने का मतलब समझ आता है। और बहुत सारे खरीददार आएंगे. लेकिन वे स्थायी नहीं होंगे, यह एक बार का प्रवाह है। इस तरह के प्रचार से सबसे बड़ा लाभ टोनोमीटर के निर्माता/आपूर्तिकर्ता को होगा। उसे विज्ञापन के लिए भुगतान करना होगा और छूट की भरपाई करनी होगी।

स्थानीय संचार आमतौर पर वैश्विक संचार की तुलना में सस्ते होते हैं। वैश्विक स्तर पर खरीदारी की दुर्लभ आवृत्ति वाली दुकानों में बड़ी मांग है, जहां वे शहर के दूसरे छोर तक जाएंगे। ऐसे कई स्टोर हैं. इसलिए, हम स्थानीय बाहरी संचार के तरीकों पर विचार करेंगे; उनकी पूर्ण लागत इतनी अधिक नहीं है, और हम उन्हें कम बजट कहेंगे।

23 अप्रैल 2015 को, "यूकेआरकॉमएक्सपो" और फार्मास्युटिकल एसोसिएशन लेज आर्टिस द्वारा आयोजित एक कार्यशाला "सफल फार्मेसी मार्केटिंग का रहस्य" आयोजित की गई थी। कार्यक्रम के दौरान, प्रतिभागियों को फार्मेसी रिटेल में सफल मार्केटिंग के लिए ज्ञान और उपकरण प्राप्त हुए। एक सफल फ़ार्मेसी ब्रांड बनाना, फ़ार्मेसी की मार्केटिंग गतिविधियों की योजना बनाने के चरण और सिद्धांत, लक्षित दर्शकों को निर्धारित करने के तरीके और उनके साथ काम करने के तरीके, ग्राहकों के साथ प्रभावी संचार के नियम, लक्ष्यों के आधार पर फ़ार्मेसी का प्रचार जैसे महत्वपूर्ण विषय भूगोल और सीमित बजट की स्थितियों के साथ-साथ फार्मेसी रिटेल में डिजिटल प्रमोशन टूल पर भी चर्चा की गई।

कार्यक्रम का संचालन ट्रेनर लिडिया पशचुक, आर्थिक विज्ञान के उम्मीदवार, चार्टर्ड इंस्टीट्यूट ऑफ मार्केटिंग (सीआईएम) के प्रमाणित शिक्षक और इंटरनेशनल इंस्टीट्यूट ऑफ बिजनेस में एमबीए प्रोग्राम के प्रमुख, कीव विश्वविद्यालय में अंतर्राष्ट्रीय अर्थशास्त्र और विपणन विभाग के शिक्षक द्वारा किया गया था। टी.जी. फार्मा मार्केटिंग अकादमी में बिजनेस कोच शेवचेंको ने मॉडरेटर की भूमिका निभाई एलेना रोमानोव्स्काया,फार्मास्युटिकल बाजार विशेषज्ञ, फार्मा मार्केटिंग अकादमी के संस्थापक निदेशक और बिजनेस कोच, लेज आर्टिस फार्मास्युटिकल एसोसिएशन के प्रबंध निदेशक।

कार्यशाला की शुरुआत फार्मेसी खुदरा बाजार और इसकी मुख्य विशेषताओं के अवलोकन के लिए समर्पित थी जो इसे अस्पताल खंड से अलग करती है। यूक्रेनी फार्मेसी खुदरा खंड की एक महत्वपूर्ण विशेषता यह है कि मुख्य भुगतानकर्ता सीधे रोगी हैं - फार्मेसियों के आगंतुक। इसलिए, इन संस्थानों की सभी विपणन गतिविधियाँ अंततः उन्हीं पर लक्षित होनी चाहिए।

मार्केटिंग एक प्रबंधन प्रक्रिया है जो उपभोक्ता की जरूरतों को लाभप्रद ढंग से पहचानने और संतुष्ट करने के लिए जिम्मेदार है।यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि फार्मेसी दवाओं और संबंधित उत्पादों के परामर्श और वितरण के लिए एक सेवा प्रदान करती है। सेवा बाज़ार दूसरों की तरह नहीं है:

• सेवा उपलब्ध होने तक अस्तित्व में नहीं है;
• सेवाओं को प्राप्त करने से पहले उनकी तुलना नहीं की जा सकती;
• केवल अनुमानित लाभों का आकलन किया जा सकता है;
• अनिश्चितता की उच्च डिग्री क्योंकि:

- ग्राहक घाटे में है;

- सेवा विक्रेताओं के लिए बाज़ार में सेवाएँ प्रस्तुत करना कठिन है।

किसी फार्मेसी या फार्मेसी श्रृंखला को बढ़ावा देते समय, एक ब्रांड बनाना महत्वपूर्ण है, जिसके प्रति उपभोक्ताओं का एक वफादार रवैया बाद में बनना चाहिए। ब्रांड अवधारणाओं का एक समूह है जो किसी निश्चित उत्पाद, सेवा, कंपनी या व्यक्तित्व के बारे में लोगों की समझ को सामान्य बनाता है।एक फार्मेसी ब्रांड कई घटकों से बनता है (चित्र 1)।

यह महत्वपूर्ण है कि प्रत्येक कर्मचारी उस कंपनी की बारीकियों को समझे जिसके लिए वे काम करते हैं, हमारे मामले में एक फार्मेसी, और इसके साथ काम करने के मुख्य लाभों का संक्षेप में वर्णन कर सकते हैं। इससे फार्मेसी को आगे बढ़ने में मदद मिलेगी। लिफ्ट टेस्ट यह निर्धारित करने में मदद करेगा कि फार्मेसी के मिशन और लाभों की समझ है या नहीं।, जिसके दौरान आपको 30 सेकंड (लिफ्ट के उठने में लगने वाला समय) में सरल प्रश्नों की एक श्रृंखला का उत्तर देना होगा (चित्र 2)।

किसी फार्मेसी के लिए बाजार के माहौल और उपलब्ध संसाधनों का आकलन करने के संदर्भ में, फार्मेसी रिटेल की लाभप्रदता को प्रभावित करने वाले कारकों का विश्लेषण करना उचित है (चित्र 3)।

आप कैसे मूल्यांकन कर सकते हैं कि कोई फार्मेसी क्या सही कर रही है और क्या सुधार की आवश्यकता है? एक मार्केटिंग ऑडिट की आवश्यकता है. इसके घटक:

1. बाहरी ऑडिट:

• मैक्रो कारक (मैक्रोमार्केटिंग वातावरण) - पेस्टेल;
• माइक्रोफ़ैक्टर्स (माइक्रोमार्केटिंग वातावरण) - उपभोक्ता, प्रतिस्पर्धी;

2. आंतरिक लेखापरीक्षा:

• बिक्री की मात्रा - कुल, विभिन्न उत्पादों, क्षेत्रों, ग्राहक समूहों, रुझानों की पहचान के संदर्भ में;
• फार्मेसी आय के विभिन्न घटकों का विशिष्ट वजन (शेयर);
• लाभ और व्यय का विश्लेषण;
• विपणन जानकारी, अनुसंधान;
• विपणन मिश्रण.

3. एसडब्ल्यूओटी विश्लेषण।

मैक्रोमार्केटिंग वातावरण का मूल्यांकन 5 कारकों - पेस्टेल (तालिका) का विश्लेषण करके किया जाता है।

पोर्टर के मॉडल के अनुसार माइक्रोमार्केटिंग वातावरण(1996) में निम्नलिखित घटक शामिल हैं जो प्रतिस्पर्धा के स्तर को प्रभावित करते हैं: आपूर्तिकर्ताओं की सौदेबाजी की शक्ति, उपभोक्ताओं की सौदेबाजी की शक्ति, नए खिलाड़ियों और स्थानापन्न उत्पादों का खतरा। साथ ही, नए प्रतिस्पर्धियों के सीधे प्रवेश के खतरे का स्तर बाजार में प्रवेश के लिए बाधा के आकार और बाजार में पहले से मौजूद खिलाड़ियों की प्रतिक्रिया पर निर्भर करता है। स्थानापन्न उत्पादों के खतरे का तात्पर्य किसी अन्य उद्योग के उत्पादों से ग्राहक की आवश्यकता को संतुष्ट करने की संभावना से है। उपभोक्ताओं की सौदेबाजी की शक्ति इस तथ्य में प्रकट होती है कि बढ़ती मांग कंपनी की लाभप्रदता को प्रभावित करती है। एकाधिकार होने पर आपूर्तिकर्ता की शक्ति मूल्य दबाव के रूप में प्रकट हो सकती है। हालाँकि, उद्योग में प्रतिस्पर्धा विभिन्न रूप ले सकती है, जैसे मूल्य युद्ध, बढ़ा हुआ प्रचार और अतिरिक्त विशेषताओं वाले उत्पादों का निर्माण।

किसी फार्मेसी के लिए विपणन मिश्रण विकसित करने से पहले, उत्पाद, ब्रांड, क्षेत्र, ग्राहक श्रेणी आदि के आधार पर बिक्री की मात्रा और गतिशीलता का विश्लेषण करना आवश्यक है। आपको बाजार में अपनी जगह, कुल बिक्री का हिस्सा का विश्लेषण करने की आवश्यकता है संबंधित खंड में, व्यवसाय करने के मुनाफे और लागत का अनुमान लगाएं, बाजार अनुसंधान करें और प्रतिस्पर्धियों के साथ-साथ मौजूदा और संभावित ग्राहकों के बारे में जानकारी एकत्र करें।

फिलिप कोटलर द्वारा परिभाषित विपणन मिश्रण, नियंत्रणीय विपणन चर का एक सेट है जिसे एक संगठन अपने लक्ष्य बाजार से वांछित प्रतिक्रिया प्राप्त करने के प्रयास में एक साथ उपयोग करता है।अक्सर, विपणन परिसर में 4 कारक (4पी) पेश किए जाते हैं: उत्पाद - उत्पाद, मूल्य - मूल्य, स्थान - स्थान, वितरण, प्रचार - प्रचार। फार्मेसी रिटेल के अंतर को विपणन मिश्रण के पहले 3 घटकों द्वारा दर्शाया गया है। ए. रोमानोव्स्काया ने फार्मेसी रिटेल के लिए निम्नलिखित विकल्पों पर विचार करने का सुझाव दिया:

• 1 पी (उत्पाद): नेटवर्क की विशेषताएं, नेटवर्क का आकार, वस्तुओं और ब्रांडों की सीमा (नामकरण), वस्तुओं की गुणवत्ता और सेवा की गुणवत्ता, आदि।
• 2 आर (मूल्य): मूल्य सूची, छूट, बोनस, आदि।
• 3 पी (स्थान): वितरण चैनल (वितरण की प्रकृति), बाजार कवरेज, प्लेसमेंट (व्यवसाय की प्राथमिकताएं और भूगोल), लॉजिस्टिक्स और इन्वेंट्री प्रबंधन।

मार्केटिंग मिश्रण विकसित करते समय, उन दीर्घकालिक और मध्यम अवधि के लक्ष्यों को निर्धारित करना महत्वपूर्ण है जिन्हें कंपनी इसकी मदद से हासिल करना चाहती है। लक्ष्य बनाते समय, एल. पशचुक ने स्मार्ट दृष्टिकोण का उपयोग करने की सिफारिश की, जिसके अनुसार लक्ष्य होने चाहिए:

• विशिष्ट (विशिष्ट) - कार्य कार्यों से संबंधित;
• मापने योग्य (मापने योग्य) - आप परिणाम का मूल्यांकन कर सकते हैं (उदाहरण के लिए, योजना/तथ्य);
• प्राप्य (प्राप्त करने योग्य) - संसाधनों/परिणामों का सकारात्मक अनुपात;
• प्रासंगिक (मामले से जुड़ा हुआ) - एक विशिष्ट समस्या को हल करने के उद्देश्य से;
• समयबद्ध (अत्यावश्यक) समय में परिभाषित होते हैं।

सही लक्ष्य निर्धारण क्या दे सकता है? यह आपको कार्य को अधिक सार्थक बनाने की अनुमति देता है (आपको विशिष्ट परिणाम प्राप्त करने की दिशा में निर्देशित करता है), कार्य के मूल्यांकन के लिए तर्कसंगत मानदंड निर्धारित करता है और सुधार और विकास की प्रक्रिया शुरू करता है, और इस या उस आगामी कार्य के महत्व के मानदंडों को उजागर करने में भी मदद करता है और प्रस्तावों का गठन. मार्केटिंग ऑडिट के अंतिम चरण में, एक SWOT विश्लेषण किया जाता है, जिसमें कंपनी की ताकत और कमजोरियों के साथ-साथ बाजार में मौजूद अवसरों और खतरों का आकलन किया जाता है।

उपभोक्ता का नया चेहरा

आज, उपभोक्ताओं के लिए जानकारी की बढ़ती उपलब्धता और महत्वपूर्ण सूचना शोर की उपस्थिति के कारण, खरीद निर्णय लेने की प्रक्रिया काफी जटिल हो गई है और कार्यों के एक जटिल का प्रतिनिधित्व करती है: समस्या के बारे में जागरूकता - जानकारी की खोज - विकल्पों का मूल्यांकन - खरीदारी का निर्णय लेना - खरीदारी के बाद का मूल्यांकन। इस कारण से, "अपने" उपभोक्ता को उसकी आवश्यकताओं को सर्वोत्तम ढंग से पूरा करने के लिए उसे अच्छी तरह से जानना बेहद महत्वपूर्ण है। इस मामले में, अपने लक्षित दर्शकों की जरूरतों को पूरा करने के उद्देश्य से फार्मेसी की सक्षम स्थिति बनाने के लिए, विभिन्न उपभोक्ता खंडों को उजागर करने और सबसे उपयुक्त लोगों को चुनने के लिए बाजार विभाजन करने की सलाह दी जाती है। बाज़ार को सही ढंग से विभाजित करने के लिए आपको उपभोक्ता के बारे में क्या जानने की आवश्यकता है? इस उद्देश्य से, हम निम्नलिखित प्रश्नों का उत्तर दे सकते हैं: वह कौन है? वह क्या ढूंढ रहा है? वह हमारी फार्मेसी के बारे में क्या सोचता है? उसे जानकारी कहां से मिलती है? वह हमसे कैसे संवाद करना चाहता है? और यह उस तरह से सहयोग क्यों नहीं करता जैसा हम चाहते हैं? लक्षित दर्शकों का चयन करते समय, पेरेटो सिद्धांत को याद रखना महत्वपूर्ण है जिसके अनुसार 20% ग्राहक 80% बिक्री प्रदान करते हैं, जिसका अर्थ है कि फार्मेसी को सफल होने के लिए अपने सहायक ग्राहकों में से इन 20% को खोजने की आवश्यकता है। कार्यशाला के दौरान, फार्मेसी आगंतुकों की बुनियादी जरूरतों और उन्हें सबसे प्रभावी ढंग से पूरा करने के तरीकों पर चर्चा की गई। ए. रोमानोव्स्काया ने प्रशिक्षण प्रतिभागियों का ध्यान इस तथ्य पर केंद्रित किया कि फार्मेसी रिटेल में बिक्री करते समय, सही स्थितियाँ बनाना आवश्यक है जो फार्मेसी आगंतुक को अपनी पसंद की तर्कसंगतता को स्वयं देखने की अनुमति दे - यह परामर्शी बिक्री की नींव है . इस मामले में, बिक्री 2 प्रमुख सिद्धांतों पर आधारित होगी: फ्रंट डेस्क कर्मचारी (फार्मासिस्ट या फार्मासिस्ट) और समग्र रूप से फार्मेसी में विश्वास, और ऑफ़र का मूल्य - फार्मेसी आगंतुक की समस्या का वास्तविक समाधान। फार्मेसी रिटेल में बिक्री का आयोजन करते समय, इस बाजार की विशेषताओं को ध्यान में रखना महत्वपूर्ण है। विशेष रूप से, फ्रंट डेस्क कर्मचारी को प्रत्येक ग्राहक की विशिष्ट विशेषताओं की अच्छी समझ होनी चाहिए, किसी विशेष ग्राहक की समस्याओं की पहचान करने और उन्हें हल करने में सहायता प्रदान करने की क्षमता होनी चाहिए। उसे फार्मेसी आगंतुक को किसी विशिष्ट उत्पाद के तर्कसंगत लाभों को समझाने में सक्षम होना चाहिए, खरीदारी करने के लाभों की गणना करने और उन्हें उचित ठहराने में सक्षम होना चाहिए। यह महत्वपूर्ण है कि फार्मासिस्ट और फार्मासिस्ट अपनी फार्मेसी के प्रत्येक ग्राहक के साथ दीर्घकालिक संबंध बनाने पर ध्यान दें। इस संदर्भ में, फार्मेसी कर्मचारियों का प्रशिक्षण, भर्ती चरण में और आगे के प्रशिक्षण के उद्देश्य से, महत्वपूर्ण हो जाता है। उपभोक्ताओं के साथ प्रभावी संचार पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए, जहां मुख्य स्थान संपर्क स्थापित करने के चरण द्वारा लिया जाता है, जो यह निर्धारित करता है कि आगंतुक इस फार्मेसी में रहेगा या "वे उसे कहां समझेंगे और वे कहां पेशकश करेंगे" की तलाश में जाएंगे। उसकी समस्याओं का सर्वोत्तम समाधान” (चित्र 4)।

विपणन संचार की कला

प्रभावी विपणन संचार में कंपनी, उपभोक्ताओं और अन्य हितधारकों के बीच संचार शामिल है। उनकी मुख्य भूमिका संगठन के प्रति सही दृष्टिकोण बनाना है। साथ ही, विपणन संचार अन्य फार्मेसी संस्थानों के बीच एक विशेष फार्मेसी को अलग करके, इसके बारे में याद दिलाने और सूचित करने और "हमारे साथ सब कुछ ठीक है!" को आश्वस्त करके उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करता है। हम सर्वोत्तम संभव तरीके से आपकी मदद करेंगे!” विपणन संचार लोगों के विचारों, उनकी भावनाओं और उनके व्यवहार को बदलने के लिए डिज़ाइन किया गया है।

विपणन संचार विधियों (उपकरणों) की 2 मुख्य श्रेणियां हैं: लाइन के ऊपर (एटीएल) और लाइन के नीचे (बीटीएल)। एटीएल पारंपरिक (शास्त्रीय) प्रकार के विज्ञापन सहित विपणन संचार का एक जटिल है। एटीएल में प्रिंट मीडिया, रेडियो, टेलीविजन, सिनेमा, आउटडोर विज्ञापन, साथ ही मुद्रित उत्पाद (पीओएस सामग्री, आदि) में विज्ञापन शामिल हैं। एटीएल विज्ञापन की एक विशेषता यह है कि इसका लक्ष्य उपभोक्ताओं की एक बड़ी संख्या है। अन्य प्रकार के विपणन प्रभाव जो एटीएल विज्ञापन से संबंधित नहीं हैं, उन्हें बीटीएल विज्ञापन के नाम से जोड़ा गया है। यह विपणन संचार का एक सेट है जो उपभोक्ताओं पर प्रभाव के स्तर और लक्षित दर्शकों को प्रभावित करने के साधनों की पसंद में प्रत्यक्ष एटीएल विज्ञापन से भिन्न होता है। इसमें बिक्री संवर्धन, जनसंपर्क, प्रत्यक्ष विपणन, व्यक्तिगत बिक्री, बिक्री, प्रत्यक्ष मेल, प्रदर्शनियां, प्रचार और बहुत कुछ के विभिन्न रूप शामिल हैं।

किफायती फार्मेसी प्रमोशन

कार्यशाला का यह भाग संभवतः सबसे जीवंत चर्चा का कारण बना। एल. पशचुक ने 2 सबसे सुलभ प्रचार उपकरणों पर ध्यान देने का सुझाव दिया, अर्थात् फार्मेसी आगंतुकों के साथ प्रभावी संचार और ऑनलाइन प्रचार के माध्यम से बिक्री के बिंदुओं पर प्रचार। फ्रंट डेस्क कर्मचारी और फार्मेसी आगंतुक के बीच व्यक्तिगत संपर्क स्थापित करने के महत्व और प्रासंगिक कौशल विकसित करने की आवश्यकता पर पहले ही ऊपर चर्चा की जा चुकी है, इसलिए मुख्य रूप से फार्मेसियों के ऑनलाइन प्रचार की संभावनाओं पर अधिक विस्तार से ध्यान देना उचित होगा। एक वेबसाइट का निर्माण. इस संदर्भ में, एक शक्तिशाली सामग्री प्रबंधन प्लेटफ़ॉर्म का उपयोग करके एक जीवंत, तकनीकी रूप से उन्नत वेबसाइट बनाने की चुनौती को समझना महत्वपूर्ण है। तकनीकी प्लेटफ़ॉर्म चुनते समय, आपको अपनी पसंद को वांछित सुविधाओं पर आधारित करना चाहिए, न कि निर्माता के नाम पर। काम शुरू करने से पहले, यह सुनिश्चित करने के लिए साइट का परीक्षण करना आवश्यक है कि यह पर्याप्त और सही ढंग से ब्रांडेड है। यह महत्वपूर्ण है कि साइट उपयोग में आसान और सुविधाजनक हो। एक जिम्मेदार व्यक्ति को नियुक्त करना भी आवश्यक है जो साइट भरेगा और पोस्ट की गई सामग्री की प्रासंगिकता की निगरानी करेगा। आपको अद्वितीय और दिलचस्प सामग्री बनानी चाहिए, समाचार प्रकाशित करना चाहिए, टिप्पणियाँ देनी चाहिए, सलाह देनी चाहिए, विशेषज्ञों को आकर्षित करना चाहिए और मंच पर चर्चा में भाग लेना चाहिए। साइट को खोज इंजन, निर्देशिकाओं, सोशल मीडिया और उनमें मौजूद समूहों का उपयोग करके प्रचारित किया जा सकता है। विशेष पोर्टलों पर अनूठे वीडियो प्रकाशित करना भी उपयोगी होगा। आप सभी इच्छुक ग्राहकों के लिए साइट पर अपडेट और प्रकाशन के लिए एक ई-मेल न्यूज़लेटर भी बना सकते हैं। किसी फार्मेसी को प्रभावी ढंग से और सस्ते में ऑनलाइन बढ़ावा देने का एक और अवसर एक इलेक्ट्रॉनिक समाचार पत्र बनाना है, जो नियमित आधार पर हर 2 महीने में एक बार प्रकाशित किया जाएगा। ऐसे समाचार पत्र के प्राप्तकर्ता साइट के पंजीकृत उपयोगकर्ता, समाचार पत्र प्राप्त करने के लिए सहमत हुए ग्राहक और सामाजिक नेटवर्क पर समूहों के सदस्य हो सकते हैं। समाचार पत्र के विमोचन की घोषणा हर जगह की जानी चाहिए - वेबसाइट पर, सोशल नेटवर्क पर समूहों में, आदि। मेलिंग सूची से सदस्यता समाप्त करने का अवसर प्रदान करना भी आवश्यक है - आखिरकार, एक ग्राहक की तुलना में एक पाठक को खोना बेहतर है .

इस प्रकार, कार्यशाला के दौरान, प्रतिभागियों ने नया ज्ञान प्राप्त किया और आधुनिक विपणन उपकरणों से परिचित हुए जिनका वे व्यवहार में सक्रिय रूप से उपयोग कर सकते हैं।कार्यशाला के प्रतिभागी सिस्टम केस "फार्मेसी चेन एक्स आधुनिक विपणन मानकों की ओर बढ़ रहा है" और विभिन्न अभ्यासों के साथ काम करते समय अभ्यास में अर्जित कौशल का प्रदर्शन करने में सक्षम थे। ग्राहकों और परामर्शी बिक्री के साथ प्रभावी ढंग से संवाद करने के लिए फ्रंट डेस्क कर्मचारियों को प्रशिक्षित करने के साथ-साथ इंटरनेट पर फार्मेसियों को बढ़ावा देने की संभावना के विषय विशेष रुचि के थे। इसके अलावा, कार्यक्रम के प्रतिभागियों के बीच फार्मेसी में विभिन्न अतिरिक्त सेवाएं प्रदान करने के विषय पर सक्रिय चर्चा हुई, उदाहरण के लिए, डॉक्टर (सामान्य चिकित्सक, नेत्र रोग विशेषज्ञ) से परामर्श करना, रक्तचाप के स्तर को मापना, फार्मेसी में एक हर्बल बार खोलना, आदि। प्रशिक्षण को सारांशित करते हुए, ए. रोमानोव्सना ने प्रशिक्षण कार्यशाला के 1-दिवसीय प्रारूप के बावजूद, प्रतिभागियों के काम की उच्च दक्षता पर ध्यान आकर्षित किया, और सर्वश्रेष्ठ के लिए आशा व्यक्त की, क्योंकि आपको बस रहस्यों का उपयोग शुरू करने की आवश्यकता है मार्केटिंग, और महामहिम सफलता आपके दरवाजे पर दस्तक देगी...

एवगेनिया लुक्यानचुक,
फोटो सेर्गेई बेच्को