एक रियाल्टार के लिए कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट के उदाहरण। वाणिज्यिक रियल एस्टेट रियाल्टार के लिए बिक्री स्क्रिप्ट

एक सफल रियाल्टार रूस में प्रति माह 200 या अधिक कमाता है। हमारे देश में, पेशे के 5-7% प्रतिनिधियों की ऐसी आय होती है, जो वर्ष के मौसम पर निर्भर करती है। यह प्रतिशत कुल से अलग क्यों है? एक सफल रियाल्टार का हर तीसरा लेनदेन "जटिल" होता है। एक पेशेवर इसे शुरू से अंत तक नेतृत्व करता है, संघर्ष वार्ता में भाग लेता है।

किसी कठिन परिस्थिति से निकलने का सरल रास्ता खोजने और समझाने की क्षमता एक रियाल्टार के मुख्य सकारात्मक गुण हैं, जो लेनदेन की संख्या और उनकी लाभप्रदता को प्रभावित करते हैं।

क्लाइंट के साथ सही तरीके से संवाद कैसे करें?

किसी इच्छुक ग्राहक से कॉल प्राप्त होते ही बातचीत शुरू हो जाती है। यदि आप स्वतंत्र रूप से काम करते हैं, तो आपको एक बैठक स्थान पर सहमत होने की आवश्यकता है। एक रियाल्टार के काम में, अक्सर किसी एक पक्ष के क्षेत्र पर बातचीत करना आवश्यक होता है ताकि इससे आपका आत्मविश्वास कम न हो;

सफल रीयलटर्स द्वारा उपयोग किए जाने वाले कई संचार नियम हैं:

• ग्राहक के बारे में जानकारी एकत्र करना, उसके शौक और स्थिति का विश्लेषण करना;
• निरंतरता के सिद्धांतों का उपयोग करना;
• विश्वास विकसित करना.

जब अवसर मिले, तो अपने वार्ताकार के बारे में और जानें। पता लगाएँ कि वह कहाँ और किसके लिए काम करता है, क्या उसके बच्चे या पालतू जानवर हैं। सबसे पहले, यह आपको सर्वोत्तम आवास विकल्प चुनने में मदद करेगा, और दूसरा, यह आदर्श विकल्प चुनने में आपकी रुचि प्रदर्शित करेगा।

अपने वार्ताकार की ईमानदारी से प्रशंसा करें। यदि आपको उसका सूट या हेयर स्टाइल पसंद आया, तो बिना सोचे-समझे कह दें।

टिप्पणी! यदि आपकी तारीफ किसी ऐसी चीज़ से संबंधित है जो व्यक्ति को गौरवान्वित करती है, तो प्रभाव अधिक मजबूत होगा। पता नहीं उसे किस बात पर गर्व है? समझदार बनें.

ग्राहकों के लिए छोटे-मोटे उपकार करने का प्रयास करें और छोटे-मोटे उपकार माँगें। जैसे:

एक कॉफ़ी मशीन के सामने रुकें, अपने बटुए में देखें और "पता लगाएं" कि आप पैसे नहीं खो रहे हैं। पूछें कि क्या आपका ग्राहक एक छोटे बिल को "बदलने" को तैयार होगा।

यदि ग्राहक सहमत है, तो वह अधिक रियायतें देने के लिए इच्छुक होगा। वह पहले ही एक बार आपकी मदद कर चुका है और अपने कार्यों में निरंतरता रखना चाहता है।

अपने वार्ताकार का विश्वास कैसे हासिल करें?

यदि सीआईएस में रीयलटर्स के साथ अत्यधिक अविश्वास का व्यवहार किया जाता है तो बातचीत कैसे करें। यह रियल एस्टेट खरीदार के लिए विशेष रूप से सच है। खरीदार अच्छी तरह से समझता है कि रियाल्टार के लिए कीमत बढ़ाना लाभदायक है, विक्रेता की तुलना में उसे खोना बहुत आसान है;

आप केवल ईमानदारी के माध्यम से अपने वार्ताकार का विश्वास अर्जित कर सकते हैं: तुरंत उसका ध्यान अचल संपत्ति के नुकसान की ओर आकर्षित करें और उसके बाद ही इसके फायदों की ओर बढ़ें। इस बात पर जोर दें कि बताई गई कीमत दोषों को ध्यान में रखती है; कई कंपनियों या ठेकेदारों की सूची प्रदान करें जो दोषों को जल्दी और सस्ते में समाप्त कर सकते हैं।

इससे किसी व्यक्ति की खरीदारी करने की इच्छा पर कम प्रभाव पड़ेगा, लेकिन आपके व्यक्ति में उसकी विश्वसनीयता बढ़ जाएगी।

किसी व्यक्ति की भावनात्मक स्थिति को पकड़ना भी उतना ही महत्वपूर्ण है। कम समय में एक भरोसेमंद रिश्ता बनाने के लिए, आपके वार्ताकार को सहज और तनावमुक्त महसूस करना चाहिए।

टिप्पणी! आप अनौपचारिक बातचीत, उसके हावभाव, स्थिति, आवाज का समय और यहां तक ​​कि इस्तेमाल किए गए भाषण पैटर्न की दर्पण पुनरावृत्ति से उसे तनाव से राहत दे सकते हैं। मूल्य प्रणाली को अपनाने का भी प्रयास करें: यदि वह कैरियरवादी है तो काम के बारे में बात करें, यदि वह पारिवारिक व्यक्ति है तो बच्चों के बारे में बात करें।

अपने वार्ताकार में विश्वास जगाने का सबसे आसान तरीका है अपने भाषण और कार्यों का अनुमोदन करना। प्रत्येक व्यक्ति जो कुछ कहता या करता है वह अपने भाषण या कार्य के लिए अनुमोदन की अपेक्षा करता है। ग्राहक के लिए सकारात्मक गीत गाने की कोई आवश्यकता नहीं है और "समझदार" सिर हिलाना ही पर्याप्त होगा।

यदि आप किसी ग्राहक से बात करवाने में सफल हो जाते हैं, तो यह एक बहुत अच्छा संकेत है। इसका मतलब है कि आप उसे आश्वस्त महसूस कराने में सक्षम थे।

समकक्षों के साथ संवाद कैसे करें?

जब वास्तव में बड़े लेनदेन संपन्न होते हैं, तो रियाल्टार को खरीदार के प्रतिनिधि के साथ बातचीत करनी होगी। प्रतिपक्ष के साथ संचार में निष्ठाहीनता शीघ्र ही प्रकट हो जाएगी, मनोवैज्ञानिक चालें या तो गुजर जाएंगी या बहुत तेजी से समझी जाएंगी।

हम आपको आश्वस्त करने में जल्दबाजी करते हैं: दोनों प्रतिभागी सौदा करने में रुचि रखते हैं। सवाल यह है कि यह किन परिस्थितियों में होगा। आपको कुछ कठिन वार्ताओं के लिए तैयार रहना चाहिए। इन्हें कई चरणों में सफलतापूर्वक पूरा किया जा सकता है:

• तैयारी। खरीदार के लक्ष्यों और उस मूल्य सीमा का अध्ययन करें जिसमें वह काम करने को तैयार है। रियल एस्टेट के सभी फायदे और नुकसान आपके दिमाग में होने चाहिए। उनकी बताई गई कीमत को उचित ठहराने के लिए तैयार हो जाइए;
• सबसे आसान सवालों से चर्चा शुरू करें. प्रतिपक्ष सफल शुरुआत से प्रसन्न होगा और अधिक जटिल बारीकियों पर समझौता करने के लिए अधिक इच्छुक होगा।

टिप्पणी! बातचीत के इस चरण में, आप "हार-जीत" रणनीति का उपयोग कर सकते हैं। "ऋण" संबंध बनाने और अधिक जटिल मुद्दे पर शर्तें थोपने के लिए दूसरे पक्ष के आगे झुकें।

• बातचीत की गतिशीलता को नियंत्रित करते हुए कठिन मुद्दों पर आगे बढ़ें। हर बार जब कोई प्रतिपक्ष "आश्चर्य" (ऐसी जानकारी जिसे आपने सुनने की उम्मीद नहीं की थी) प्रस्तुत करे तो थोड़ा ब्रेक लें।
• अंत तक जाएं. सौदेबाजी बातचीत का अंतिम भाग है। आप जो कीमत चुकाना चाहते हैं उसका खुलासा दो मामलों में करें:

क) प्रतिपक्ष ने ऐसी कीमत का अनुरोध किया है जो आपकी कीमत सीमा में फिट नहीं बैठती;

ख) आपको लगता है कि बातचीत ख़त्म होने वाली है।

अच्छी तैयारी और व्यावसायिक कौशल आपको अप्रत्याशित परिस्थितियों से उबरने में मदद करेगा और बातचीत के दौरान पलड़े को आपके पक्ष में मोड़ देगा। हम आपको नीचे प्रतिपक्ष के साथ मोलभाव करने के तरीके के बारे में अधिक विशेष रूप से बताएंगे।

सफल रियाल्टार कैसे व्यापार करते हैं?

सफलतापूर्वक बातचीत करने के लिए, आपको रियल एस्टेट के फायदे और नुकसान के बारे में सब कुछ जानना होगा। किसी अपार्टमेंट/घर के बाजार मूल्य को समझें और यह भविष्य में कैसे बदलेगा। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप खरीदार हैं या विक्रेता।

यदि आप किसी पारिवारिक व्यक्ति को अपार्टमेंट बेचना चाहते हैं, तो अच्छे बुनियादी ढांचे पर ध्यान दें: किंडरगार्टन और स्कूलों के नजदीक, घर के सामने एक खेल का मैदान, एक "शांत" स्थान।

आप जो प्राप्त करने की उम्मीद करते हैं उससे अधिक कीमत उद्धृत करें। इस तरह ट्रेडिंग के दौरान आपके पास एक प्रकार का "बफर ज़ोन" होगा। यदि यह वास्तविक कीमत का 10% है तो अच्छा है।

हमें उम्मीद है कि आपको हमारा लेख रोचक लगा होगा। वर्णित युक्तियाँ न केवल एक रियाल्टार के काम में, बल्कि रोजमर्रा की जिंदगी में भी लागू होती हैं। निरंतर अभ्यास आपको अपनी बातचीत और सौदेबाजी कौशल को स्वचालितता के बिंदु तक सुधारने की अनुमति देगा।

सामग्री में निम्नलिखित जानकारी है:
1. रीयलटर्स के लिए टेलीफोन मानक
2. किसी अपार्टमेंट की खोज के लिए क्रेता से कॉल प्राप्त करने की स्क्रिप्ट
3. एक अपार्टमेंट बेचने के लिए मालिक से कॉल प्राप्त करने की स्क्रिप्ट
4. सहायक द्वारा रियाल्टार को ग्राहक के आवेदन को स्थानांतरित करने के लिए विनियम और स्क्रिप्ट
5. व्यक्तिगत बैठक की आवश्यकता के बारे में ग्राहक की शंकाओं को दूर करने के लिए स्क्रिप्ट
6. व्यावसायिक संबंधों को शुरू करने या नवीनीकृत करने के लिए एएन डेटाबेस से ग्राहकों को कॉल करने की स्क्रिप्ट
7. विज्ञान अकादमी के काम के बारे में जानकारी प्राप्त करने के लिए ग्राहक से आने वाली कॉल प्राप्त करने की स्क्रिप्ट
8. किसी विशिष्ट कर्मचारी से बात करने के लिए ग्राहक से आने वाली कॉल प्राप्त करने के लिए स्क्रिप्ट और नियम
9. एक ग्राहक से आने वाली कॉल प्राप्त करने के लिए स्क्रिप्ट और नियम जो व्यक्तिगत रूप से एक विशिष्ट एनए कर्मचारी को जानकारी स्थानांतरित करना चाहते हैं
10. संभावित ग्राहक/साझेदार से इनकमिंग कॉल प्राप्त करने के लिए स्क्रिप्ट और नियम: "मैंने एक आवेदन/पत्र/वाणिज्यिक प्रस्ताव भेजा है..."
11. एएन और एक विशिष्ट कर्मचारी को संबोधित एक असंतुष्ट ग्राहक से इनकमिंग कॉल-दावा प्राप्त करने की स्क्रिप्ट
12. जानकारी को स्पष्ट करने के लिए ग्राहक से आने वाली कॉल प्राप्त करने की स्क्रिप्ट, उदाहरण के लिए, बैठक का समय या स्थान, आदि।
13. किसी मीटिंग या अन्य लक्षित कार्रवाई के अनुरोध के साथ संपर्कों को स्पष्ट करने के लिए क्लाइंट को आउटगोइंग कॉल के लिए स्क्रिप्ट और निर्देश
14. टेलीफोन बिक्री और बातचीत में रीयलटर्स द्वारा की गई 20 महत्वपूर्ण गलतियाँ
15. किसी संपत्ति को बेचने के लिए मालिक की जरूरतों और प्रेरणा का पता लगाने के लिए "कोल्ड कॉल" स्क्रिप्ट (यदि वह खुद को बेचता है/लंबे समय से बेच रहा है/हाल ही में कई एएन के माध्यम से बेच रहा है/बेच रहा है)
16. रियल एस्टेट सेवाओं के लिए एक समझौते पर हस्ताक्षर करने के उद्देश्य से संपत्ति मालिक के साथ पहली बैठक के लिए स्क्रिप्ट और नियम (एएन के साथ समझौते के तहत आपत्तियों के समापन और ग्राहक की चिंताओं की रोकथाम के साथ)
17. रियल एस्टेट सेवाओं के प्रावधान के लिए एक समझौते पर हस्ताक्षर करने के लिए संपत्ति के मालिक के साथ उसकी संपत्ति पर एक बैठक निर्धारित करने की स्क्रिप्ट
18. संपत्ति का चयन करने के लिए खरीदार की जरूरतों और प्रेरणा को स्पष्ट करने के लिए स्क्रिप्ट + एएन के साथ एक अनुबंध के तहत काम करने के बारे में आपत्तियों और चिंताओं को संसाधित करना
19. 33 मूल्य रियायतों के बिना अचल संपत्ति के मालिकों और खरीदारों की वित्तीय आपत्तियों की सौदेबाजी और प्रसंस्करण की स्वीकृति
20. किसी खरीदार को प्रीपेमेंट और पहले संपर्क (कॉल/मीटिंग/ई-मेल/पत्राचार) पर 3-6% कमीशन के साथ एक विशेष रियल एस्टेट सेवा बेचने की स्क्रिप्ट। क्रेता के साथ एक समझौते पर हस्ताक्षर करने और वस्तु की लागत के 1% की राशि में उससे अग्रिम भुगतान प्राप्त करने के साथ;
21. संपत्ति दिखाने के दौरान क्रेता की आपत्तियों पर कार्रवाई के लिए स्क्रिप्ट + रियाल्टार के काम के मूल्यह्रास को रोकने और कमीशन को कम करने के प्रयासों के लिए स्क्रिप्ट
22. ग्राहकों (अशिष्ट ग्राहक/आक्रामक ग्राहक/मनोरोगी ग्राहक) के साथ परस्पर विरोधी संबंधों के प्रबंधन के लिए तीन स्क्रिप्ट का एक सेट
23. ग्राहकों की शंकाओं पर काम करने के लिए सार्वभौमिक स्क्रिप्ट और तालिका (रियल एस्टेट सेवाएं बेचना/प्रदर्शन/बातचीत)
24. ग्राहकों की आपत्तियों (रियल एस्टेट सेवाओं की बिक्री/प्रदर्शन/बातचीत) के साथ काम करने के लिए सार्वभौमिक स्क्रिप्ट और तालिका
25. संपत्ति के मालिक को रियल एस्टेट सेवाएं बेचने के उद्देश्य से स्वतंत्र रूप से एक स्क्रिप्ट संकलित करने के लिए प्रश्नावली और चेकलिस्ट
26. रियल एस्टेट खरीदार को रियल एस्टेट सेवाएं बेचने के उद्देश्य से स्वतंत्र रूप से एक स्क्रिप्ट संकलित करने के लिए प्रश्नावली और चेकलिस्ट
27. प्रशिक्षु रियाल्टार द्वारा इनकमिंग कॉल प्राप्त करने के लिए सार्वभौमिक स्क्रिप्ट
28. व्यावसायिक बैठकों और वार्ताओं की तैयारी के लिए सार्वभौमिक योजना और नियम
29. एक प्रशिक्षु रियाल्टार के लिए रियल एस्टेट सेवाएं/रियल एस्टेट बेचने की सार्वभौमिक स्क्रिप्ट
30. सफल लेनदेन में कॉल के रूपांतरण को बढ़ाने के लिए क्लाइंट स्टीरियोटाइप के साथ काम करने के लिए निर्देश और नियम

सेल्समैन:

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1. 1. किसी अपार्टमेंट की बिक्री के लिए मालिक से कॉल प्राप्त करने की स्क्रिप्ट
2. 2. एक अपार्टमेंट 2.1 बेचने के लिए मालिक से कॉल प्राप्त करने की स्क्रिप्ट। अभिवादन: प्रबंधक: "नमस्कार, रियल एस्टेट एजेंसी "...", सलाहकार, नताल्या द्वारा आपका स्वागत है। मैं आपके प्रश्नों का उत्तर दूंगा और अतिरिक्त जानकारी प्रदान करूंगा।" 2.2. ग्राहक से मिलना: प्रबंधक: "कृपया मुझे बताएं कि मैं आपसे कैसे संपर्क कर सकता हूं?" ग्राहक: मेरा नाम... 2.3. ग्राहक से एक आवेदन प्राप्त करना। पता लगाएं: सावधान! ग्राहक से प्राप्त जानकारी को कॉल लॉग में दर्ज किया जाएगा और जानकारी के साथ काम करने के निर्देशों के अनुसार प्रसारित किया जाएगा। 2.3.1. प्रबंधक: कृपया मुझे बताएं, क्या आपके लिए कई एजेंसियों के साथ काम करना, प्रत्येक के साथ सहयोग पर चर्चा करना अधिक सुविधाजनक है? या, समय और प्रयास बचाने के लिए, क्या आप एक एजेंसी के साथ काम करेंगे, लेकिन एक ऐसी एजेंसी के साथ जो हमारे शहर (क्षेत्र) के रियल एस्टेट बाजार में आपूर्ति (मांग) के पूरे आधार को कवर करती है? ग्राहक: मैं चाहता हूं कि मेरा अपार्टमेंट हर जगह बेचा जाए। 2.3.2. प्रबंधक: आज तक, क्या आपके पास पहले से ही किसी अन्य एजेंसी के साथ सेवाओं के प्रावधान के लिए कोई अनुबंध है?
3. 3. 2.3.3. आपने कितने समय पहले एक अपार्टमेंट बेचना शुरू किया था? 2.3.4. क्या मैं जान सकता हूँ कि आप किस उद्देश्य से अचल संपत्ति बेच रहे हैं? क्या आप बस रहे हैं, किसी बड़े क्षेत्र में जा रहे हैं, या... यदि कोई विनिमय है, तो पता करें कि वे किसके लिए विनिमय करना चाहते हैं, क्या कोई अतिरिक्त भुगतान है या क्या लेनदेन के बाद हाथ में एक विशिष्ट राशि प्राप्त करना आवश्यक है। 2.3.5. आपको अपना अपार्टमेंट बेचने की कितनी तत्काल आवश्यकता है? 2.3.6. अब इस अपार्टमेंट की क्या हालत है? HE का मौखिक विवरण ढूँढ़ें। 2.4. विज्ञान अकादमी के साथ सहयोग के लिए ग्राहक की प्रेरणा: प्रबंधक: सहयोग की शर्तों पर पूरी तरह से बातचीत करने के लिए हमारी विज्ञान अकादमी के प्रबंधक के साथ व्यक्तिगत रूप से मिलना आपको कैसा लगता है। ग्राहक: मैं आपको फोन पर अपार्टमेंट के बारे में सब कुछ बताऊंगा। 2.5. बैठक की नियुक्ति: 2.5.1. प्रबंधक: “क्या आप सहमत हैं, आपकी अपेक्षाओं के अनुरूप आपकी संपत्ति को सफलतापूर्वक बेचने के लिए, हमें संपत्ति को देखने, साइट पर जाने की आवश्यकता है? मुझे बताओ, आपके और आपकी संपत्ति के बारे में जानने के लिए हमारे पास आना आपके लिए कब सुविधाजनक होगा?" ग्राहक: शायद. तब मुझे आराम महसूस होता है...
4. 4. विकल्प: 2.5.2. अपॉइंटमेंट लेते समय: प्रबंधक: क्या आप हमें अपार्टमेंट के लिए सभी आवश्यक दस्तावेज़ दिखा सकते हैं, ताकि हम समय पर सभी अतिरिक्त बिंदु निर्धारित कर सकें? 2.5.3. यदि आप अपॉइंटमेंट लेने से इनकार करते हैं: क्या मैं इसका कारण जान सकता हूँ? मैं बैठक के लिए सहमत नहीं हूं - प्रबंधक को इस नोट के साथ आवेदन जमा करें - मैं बैठक के लिए सहमत नहीं हूं (प्रबंधक का कार्य बैठक आयोजित करना और अचल संपत्ति की बिक्री के लिए सेवाओं के प्रावधान के लिए एक समझौते पर हस्ताक्षर करना है) 2.6. ग्राहक के निर्देशांक प्राप्त करना और रिकॉर्ड करना: 2.6.1. कृपया अपना संपर्क विवरण और फ़ोन नंबर छोड़ें ताकि हमारे विक्रेता संबंध प्रबंधक आपको कॉल कर सकें और आपके अपार्टमेंट की बिक्री पर सहयोग की शुरुआत पर सहमति दे सकें। 2.6.2. क्लाइंट के निर्देशांक लें और उन्हें कॉल लॉग में लिखें। 2.6.3. यदि एक संपर्क फ़ोन नंबर है: यदि निर्दिष्ट फ़ोन नंबर किसी कारण से उपलब्ध नहीं है, तो आपसे किस नंबर पर संपर्क किया जा सकता है?
5. 5.
6. 6. 2.7. बातचीत ख़त्म. बातचीत के अंत में, पारस्परिक रूप से लाभप्रद सहयोग में विश्वास व्यक्त करें: “हमारी एजेंसी से संपर्क करने के लिए धन्यवाद! मुझे विश्वास है कि आपके साथ हमारा सहयोग उत्पादक, तेज़ और उच्च गुणवत्ता वाला होगा! बातचीत के नतीजे की परवाह किए बिना "कॉल करने के लिए धन्यवाद"! 2.8. आगे की कार्रवाई। एमओपी को आवेदन जमा करें, असाइनमेंट ट्रांसफर जर्नल में एमओपी का नाम चिह्नित करें।

उनकी वजह से, वाक्यांश "एजेंटों को परेशान न करें", "कोई मध्यस्थ नहीं", आदि विज्ञापनों में दिखाई दिए, जो विक्रेताओं द्वारा स्वयं लिखे गए थे, खाली कॉल से थक गए थे और हमारे पेशे के प्रति अनादर थे... अगर मैंने ऐसा किया, तो होता मेरे पास और भी काम है? शायद! लेकिन आत्म-सम्मान खो जाएगा,'' एलेक्सी फिलाटोव, कुर्किनो के रियाल्टार। — जब संभावित ग्राहक रचनात्मक बातचीत के लिए प्रतिबद्ध होते हैं, तो यह एक बात है। लेकिन जब वे मेरी सहमति के बिना चढ़ते हैं, तो यह अलग होता है। मैं हमेशा कॉल करने वालों से तुरंत बात करना बंद कर देता हूं। और चूँकि मैं स्वयं ऐसे तरीकों को स्वीकार नहीं करता, इसलिए मैं इस तरह से ग्राहकों की तलाश नहीं करता। मैं सक्रिय रूप से खोज कर रहा हूं, लेकिन इसमें कोल्ड कॉल शामिल नहीं हैं,'' तात्याना कोस्त्यानोवा, मॉस्को की रियाल्टार। — एक दिन, 2005 में, "दोस्तों" की सलाह पर, मैंने इस कॉल को आज़माने का फैसला किया। मैंने तुरंत ग्राहक को पकड़ लिया। लगभग 50 वर्ष की एक अच्छी महिला दो कमरे का अपार्टमेंट बेचना चाहती थी और अतिरिक्त भुगतान के साथ एक कमरे का अपार्टमेंट खरीदना चाहती थी। हमने विकल्प की तलाश में छह महीने बिताए।

रियाल्टार उपकरण | कोल्ड कॉल्स को प्रभावी बनाना

ऐसी स्क्रिप्ट के लिए ऑपरेटर से बहुत अधिक ज्ञान और कौशल की आवश्यकता नहीं होती है। लचीला - जटिल उत्पादों के लिए उपयोग किया जाता है जिनमें अस्पष्ट ऑफ़र शामिल होते हैं।

ध्यान

ऐसी स्क्रिप्ट के लिए प्रबंधकों को रचनात्मक और तैयार रहने की आवश्यकता होती है। वीडियो - अपनी स्वयं की कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट कैसे बनाएं, इस पर 24 युक्तियाँ (भाग 2): स्क्रिप्ट विकसित करते समय, उद्योग की विशिष्टताओं और ग्राहकों की विशेषताओं को ध्यान में रखना आवश्यक है।

जानकारी

मानक, परिचित वाक्यांश लोगों को परेशान करते हैं और अस्वीकृति का कारण बनते हैं, इसलिए आपको अन्य संगठनों से अलग एक अनूठी स्क्रिप्ट विकसित करनी चाहिए, जो आपके प्रतिद्वंद्वी की रुचि जगाए। व्यवस्थित कैसे करें: पूर्णकालिक प्रबंधक या कॉल सेंटर एक उद्यमी को इस सवाल का सामना करना पड़ सकता है कि क्या व्यवस्थित करना बेहतर है: उसके संगठन के आधार पर कोल्ड कॉल और उन्हें अपने प्रबंधकों की कार्यक्षमता में शामिल करना या कॉल पर कॉल प्रदान करना केंद्र।

ब्लॉग n1.ru

जब आप पहली कॉल करें तो आपको बेचने की कोशिश नहीं करनी चाहिए। पहली टेलीफोन बातचीत का मुख्य उद्देश्य एक लाभदायक प्रस्ताव और बैठक समझौता तैयार करने के लिए जानकारी एकत्र करना है। यहां निर्णय-निर्माता के साथ बातचीत की एक अनुमानित रूपरेखा दी गई है: बातचीत की शुरुआत में, आपको अपना परिचय देना चाहिए और अपनी कंपनी की पहचान करनी चाहिए।

हमें संक्षेप में बताएं कि वह क्या करती है। बिक्री प्रबंधक की स्थिति का उल्लेख न करना बेहतर है, क्योंकि यह निर्णय निर्माता में अनावश्यक जुड़ाव पैदा करता है, डर है कि उस पर कुछ थोप दिया जाएगा। परिचय के बाद यह स्पष्ट करना सही होगा कि व्यक्ति के पास बात करने का समय है या नहीं।

महत्वपूर्ण

आप इस तरह से शुरुआत कर सकते हैं: “नमस्कार, मेरा नाम सर्गेई है, मैं कंपनी ए का प्रतिनिधित्व करता हूं, जो आपकी जैसी कंपनियों के लिए कच्चा माल बनाती है। क्या अब आपके लिए बात करना सुविधाजनक है?” यदि निर्णय लेने वाला कहता है कि उसके पास समय है, तो हम बिक्री स्क्रिप्ट का उपयोग करके बातचीत जारी रखते हैं।

ठंड कॉल। अभ्यासकर्ताओं की राय

अक्सर लोग फोन करके कुछ न कुछ ऑफर करते हैं. प्रबंधक का ध्यान भटकाने से बचने के लिए, सचिव उसे फोन नहीं करता है, बल्कि जवाब देता है कि किसी चीज की जरूरत नहीं है और फोन काट देता है, भले ही उत्पाद और सेवा वास्तव में संगठन के लिए उपयोगी हों। कंपनी जितनी बड़ी होगी, सचिव को दरकिनार करना उतना ही मुश्किल होगा। ऐसे मामलों में, सचिव को बायपास करने के लिए तकनीकों का उपयोग किया जाता है।

उनमें से कुछ यहां हैं:

• पहले निर्णय लेने वाले का नाम पता करें और, सचिव को बुलाते समय, उसे नाम और संरक्षक नाम से बुलाते हुए, सही व्यक्ति से जुड़ने के लिए कहें। सचिव निर्णय लेगा कि कॉल दोबारा की जाए और अनावश्यक प्रश्न पूछे बिना कनेक्ट हो जाएगी;
• तेज़ी और अचानकता का उपयोग करें, आत्मविश्वास भरे स्वर में कहें: "हैलो, कृपया मुझे वाणिज्यिक निदेशक से मिलवाएं।"
  आगे के प्रश्नों का उत्तर संक्षिप्त और आत्मविश्वास से दिया जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, इस प्रश्न पर: "आप कौन हैं?" हम उत्तर देते हैं: "सेरे इवानोव।"

कोल्ड कॉलिंग: वास्तविक विक्रेताओं के लिए 5 नियम

इसलिए, अनुभवी बिक्री लोग कॉल का उपयोग चर्चा शुरू करने, बैठक की व्यवस्था करने, कुछ जरूरतों की पहचान करने के अवसर के रूप में करते हैं - लेकिन अभी तक बिक्री नहीं की है। अपने बारे में सोचें: क्या आपने किसी आकस्मिक फ़ोन कॉल के बाद खरीदारी की? आमतौर पर, खरीदारी से पहले 4-5 बैठकें होती हैं - और उनमें से पहली को शेड्यूल करने के लिए एक फ़ोन कॉल की आवश्यकता होती है।
इसलिए, याद रखें: आपके "कोल्ड कॉल" का उद्देश्य बिक्री नहीं है, बल्कि ग्राहक के साथ मेल-मिलाप और बैठक या अगले संपर्क पर समझौता है। टेलीफोन बिक्री में लक्षित कार्रवाइयों की रणनीति के बारे में यहां और पढ़ें3) चूंकि हमें ग्राहक के करीब जाने की जरूरत है, आइए सोचें कि कौन सी तकनीकें हमें इसमें मदद करेंगी नाम/संरक्षक नाम से कॉल करने से 100% मदद मिलेगी?
इसलिए, लिंक "मैं आपसे कैसे संपर्क कर सकता हूं?" (जवाब में - (नाम) - और आगे: बहुत अच्छा, (नाम)'') निश्चित रूप से आपकी स्क्रिप्ट में होना चाहिए। शुरुआत में परिचित होने की प्रथा है, इसलिए यह कनेक्शन आपकी स्क्रिप्ट के पहले भाग में जाएगा।

कोल्ड कॉलिंग स्पीच मॉड्यूल। निरंतरता.

या तो खिड़की से दृश्य समान नहीं है, या लेआउट फेंगशुई के अनुसार नहीं है, या गंध किसी तरह अप्रिय है। लेकिन एक दिन आखिरकार बात बन गई. सब कुछ ठीक हो जाएगा, सौदा पहले ही आकार लेना शुरू कर चुका था, लेकिन हमें केवल इस साधारण कारण से अग्रिम राशि वापस करने के लिए कहा गया था कि मेरा ग्राहक एक मनोवैज्ञानिक औषधालय में पंजीकृत था।

तब से, मैं अपने ग्राहक-विक्रेताओं की जांच कर रहा हूं, ”मॉस्को के एक रियाल्टार एलेक्सी स्लेसारेव याद करते हैं। — यदि आप प्रशिक्षु हैं तो विज्ञापन पर ध्यान दें। यह कैसे लिखा जाता है, यह कैसे लिखा जाता है, इसका फोटो कैसे खींचा जाता है, इत्यादि।

यदि आप कॉल करने जा रहे हैं, तो ठीक से करें... लेकिन कॉल ज्यादातर बेवकूफ ही करते हैं। या यों कहें, बेवकूफ (मैं स्पष्टीकरण के लिए क्षमा चाहता हूँ... लेकिन, फिर भी, यह एक तथ्य है)। वे किसे और कौन सी सेवा बेच सकते हैं, ऐसी "अनुग्रह" के साथ बातचीत करना मेरे लिए एक पूर्ण रहस्य है। और वे अत्यधिक नकारात्मक भावनाएं उत्पन्न करते हैं। लेकिन नकारात्मकता ऐसी ही है.

कोल्ड कॉलिंग ग्राहकों के लिए बातचीत का पैटर्न

जो कोई भी फोन उठाने से नहीं डरता, उसने मुझ पर पत्थर फेंक दिया! हालाँकि, एक नौसिखिया के मन में डर होता है और आप इससे दो तरीकों से छुटकारा पा सकते हैं: यह महसूस करना कि दूसरी तरफ आपके जैसा एक साधारण व्यक्ति है! . समझें कि इनकार आपकी समस्या नहीं है, बल्कि उस व्यक्ति की समस्या है: उसे आपकी सेवाओं की आवश्यकता नहीं हो सकती है (और यह आपकी गलती नहीं है), हो सकता है कि उसके पास ऐसे मुद्दों को हल करने की क्षमता न हो (और यह आपकी गलती भी नहीं है) ), अंत में वह शायद मूड में न हो। और यह आपकी गलती नहीं है. यह जानते हुए कि खराब कॉल करने पर आपकी पिटाई नहीं होगी, आम तौर पर कोल्ड कॉलिंग के चिंता स्तर को कम करने में मदद मिलती है। दूसरी लौह विधि: कॉल अनुभव! 2) दूसरी महत्वपूर्ण बात है मनोविज्ञान के नियमों को समझना। एक अच्छा विक्रेता हमेशा थोड़ा (या बहुत) मनोवैज्ञानिक होता है। आप किसी अजनबी को कॉल करते हैं - फ़ोन पर बेचने की संभावना आम तौर पर कम होती है।
इसलिए, किसी मित्र या प्रियजन की मदद लेना बेहतर है जो वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन दे सके और संभावित गलतियों को दूर करने में मदद कर सके। कॉल का रिकॉर्ड रखें आदर्श रूप से, आपको हमेशा पता होना चाहिए कि आपने कितने नंबर डायल किए, आपको कितनी बार उत्तर दिया गया, कितनी कॉल सफल रहीं।

इस डेटा का विश्लेषण करें और जांचें कि आपके कॉल कितने प्रभावी थे। आइए एक सरल उदाहरण लें: आपने 400 कॉल किए और केवल एक अपॉइंटमेंट लिया।

यह अच्छा है या बुरा है? यदि सभी 400 ग्राहकों ने आपको उत्तर दिया, लेकिन आप उनमें से केवल एक को ही रुचि दे पाए, तो परिणाम विनाशकारी है। और यदि आपने 400 बार कॉल किया, लेकिन केवल 2 लोगों ने उत्तर दिया, और उनमें से एक को आपके प्रस्ताव में स्पष्ट रूप से रुचि थी, तो परिणाम बिल्कुल उत्कृष्ट है।

एक सफल रियाल्टार को कोल्ड कॉलिंग

किस प्रकार की कंपनी? - "कंपनी ए";

• यह विश्वास पैदा करें कि यह पहली बार नहीं है जब आपने कॉल किया है। आप कह सकते हैं: "हैलो, कंपनी "ए", क्रय विभाग पर स्विच करें";
• जब सचिव वहां न हो तो कॉल करें.

  यह दोपहर के भोजन का समय, कार्य दिवस की समाप्ति या शुरुआत से 30 मिनट पहले हो सकता है।

परिणाम प्राप्त करने के लिए, आपको सचिव के साथ संवाद करते समय निम्नलिखित नियमों का पालन करना चाहिए:

• आत्मविश्वास से बोलें;
• सचिव को आपके प्रस्ताव के बारे में बताने की कोई आवश्यकता नहीं है, क्योंकि वह निर्णय नहीं लेता है;
• प्रबंधक को कॉल करने से पहले, आपको उसका पूरा नाम पता कर लेना चाहिए, इससे आपको सचिव को तेज़ी से बायपास करने में मदद मिलेगी।

वीडियो - कोल्ड कॉल के दौरान आप सचिव को कैसे बायपास कर सकते हैं: निर्णय निर्माता के साथ बातचीत कैसे शुरू करें और उसकी रुचि कैसे बढ़ाएं निर्णय निर्माता के साथ बातचीत कॉल का सबसे महत्वपूर्ण चरण है। इस कंपनी के साथ काम करने का समग्र परिणाम और संभावनाएं इस बात पर निर्भर करती हैं कि यह कैसा चल रहा है।

वे कहते हैं कि एक रियाल्टार ही एकमात्र ऐसा व्यक्ति है जो अपरिचित नंबरों से कॉल प्राप्त करके हमेशा खुश रहता है? लेकिन गंभीरता से, फोन पर बातचीत करने की क्षमता किसी भी रियाल्टार का निस्संदेह लाभ है। यह तथाकथित कोल्ड कॉल्स के लिए विशेष रूप से सच है, यानी, उन लोगों को कॉल करना जो बिल्कुल भी उम्मीद नहीं करते हैं कि आप उनसे संपर्क करने की कोशिश करेंगे।

बातचीत के दौरान आईने में देखें। सबसे साधारण दर्पण आपके चेहरे के भावों को नियंत्रण में रखने में आपकी मदद करेगा। याद रखें कि, आपकी बातचीत के व्यावसायिक लहजे के बावजूद, आपको टेलीफोन पर बातचीत के दौरान मुस्कुराना चाहिए।

आप पूछते हैं: "क्यों?" सच तो यह है कि मुस्कुराने से चेहरे और गर्दन की मांसपेशियों को आराम मिलता है और स्वरयंत्र पर भी सकारात्मक प्रभाव पड़ता है। इससे आपकी आवाज और भी मधुर हो जाती है. और यह एक गंभीर प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है जिसे नजरअंदाज नहीं किया जाना चाहिए।
जैसा कि वे नवागंतुकों से कहते हैं: “क्या आप फोन से डरते हैं? क्या आपकी हथेलियाँ डर से चिपचिपी हो गई हैं? इसका मतलब है: कॉल करें, कॉल करें, कॉल करें, ”- एकातेरिना रुसोवा, सेंट पीटर्सबर्ग से रियाल्टार। — साल में लगभग दो बार मैं कोल्ड कॉल और मीटिंग के माध्यम से नए ग्राहकों की भर्ती करना सुनिश्चित करता हूं। यह एक रियाल्टार के प्रमुख कौशलों में से एक है। और यह वह नहीं है जो मायने रखता है, बल्कि यह है कि कैसे! बैठकों और अनुबंधों का अनुपात औसतन 2/1 है। और इससे भी अधिक, ऐसे ग्राहक, जो शुरू में बेहद नकारात्मक थे, और बाद में अपने "पैटर्न" के टूटने से स्पष्ट रूप से आश्चर्यचकित हो गए, सबसे वफादार और सिफारिश करने वाले हैं - यूलिया बगरामोवा, मास्को की एक रियाल्टार। - मुझे कोल्ड कॉल करना पसंद है, मैं सचमुच उत्साह से कांप रहा हूं। और कॉल के बाद मुझे भेजे गए संदेशों का प्रतिशत सामान्य "डायलर" की तुलना में काफी कम है। ऐसा इसलिए है क्योंकि कोल्ड कॉल कोई बेवकूफी भरी स्क्रिप्ट नहीं है जिसे एक डरा हुआ एजेंट उगल देता है।
ऐसा करना कब अधिक सुविधाजनक है: आज रात या कल सुबह? (विकल्प के बिना विकल्प) यदि वे मिलना नहीं चाहते: “आपको मेरे अपार्टमेंट के चारों ओर देखने की आवश्यकता क्यों है! व्यर्थ ही चलना! एक ग्राहक के साथ आओ! - मैं फिर से स्पष्ट कर दूं: क्या आप अपना अपार्टमेंट बेचना चाहते हैं? (उत्तर हमेशा हाँ होता है, अन्यथा विज्ञापन बहुत पहले ही हटा दिया गया होता या खोज में "डूब गया" होता) यह केवल एक ही तरीके से किया जा सकता है: आपको इसे इच्छुक खरीदारों को दिखाना होगा। और किसी इच्छुक खरीदार को आपके पास लाने के लिए, मुझे सबसे पहले खुद संपत्ति का दौरा करना होगा। आप किसी ऐसे व्यक्ति से उत्पाद नहीं खरीदेंगे जिसने इसे स्वयं कभी नहीं देखा है, क्या आप ऐसा करेंगे? मैं आपको यहां कोल्ड कॉलिंग के साथ काम करते समय ग्राहक आधार बनाए रखने के बारे में एक दिलचस्प लेख पढ़ने की भी सलाह देता हूं।

आने वाले सभी रीयलटर्स को नमस्कार!

आज मैं आपको एक तैयार स्क्रिप्ट पेश करूंगा जो आपको प्रतिस्पर्धियों से दूरी बनाने और आपकी रियल एस्टेट सेवा को अन्य रीयलटर्स से अलग करने में मदद करेगी!

आप इस स्क्रिप्ट का उपयोग कहां कर सकते हैं:

1. किसी ग्राहक के साथ फ़ोन पर बातचीत में;
2. सीधे आमने-सामने संचार में;
3. परामर्श के दौरान;
4. बिक्री के लिए रखी गई संपत्ति का निरीक्षण करते समय;
5. विज्ञापन पत्रक या पुस्तिकाओं में;
6. ईमेल न्यूज़लेटर में.

यहाँ स्क्रिप्ट ही है:

ऐसा मैं ही क्यों करूँ, जो कि [आपके शहर] में रियलटर्स में से एक है? हाँ, वास्तव में! क्यों, सबसे पहले, अब, रीयलटर्स के विशाल समूह में से, क्या मुझसे संपर्क करना उचित है?!

मैं अच्छी तरह से समझता हूं कि आज रियल एस्टेट बाजार में बहुत प्रतिस्पर्धा है और इस व्यवसाय में सफल होना काफी मुश्किल काम है। इसीलिए मैं [आपके शहर] के अधिकांश रीयलटर्स से अलग हूं:

• जानकारी सामग्री। मैं बाजार के रुझानों और मेरी गतिविधियों को प्रभावित करने वाले विधायी ढांचे से अवगत हूं;
• ग्राहक का हित मेरा हित है. बिक्री मूल्य जितना अधिक होगा, मेरा कमीशन उतना अधिक होगा। मैं आपके लिए सर्वोत्तम मूल्य का समर्थन करता हूँ;
• सामूहिक सोच. मुझसे संपर्क करके, आप एक संपूर्ण एजेंसी के संसाधनों का उपयोग करते हैं: मूल्यांकक, वकील, नोटरी, बैंकर, विश्लेषक। आपके लिए सकारात्मक परिणाम प्राप्त करने के लिए हर कोई भाग लेता है;
• विश्व मानक। मैं बिक्री के पहिये का आविष्कार नहीं करता हूँ, मैं इसे बाज़ार में लाता हूँ और आपके लाभ के लिए इसका उपयोग करता हूँ। मैं अपनी मार्केटिंग तकनीकों में लगातार सुधार कर रहा हूं, इसलिए कल का मैं हमेशा कल के मुकाबले बेहतर होता हूं;
• काम की गुंजाइश। मैं इस तथ्य को नहीं छिपाऊंगा कि रीयलटर्स के बीच बड़ी संख्या में प्रतिस्पर्धी मुझे काम करने और अपनी सेवाओं में सुधार करने के लिए प्रेरित करते हैं। मैं अपने ग्राहकों की समस्याओं को हल करने के ऐसे तरीके ढूंढता हूं जहां एक सामान्य रियाल्टार उन्हें नहीं ढूंढ पाता।

नीचे मेरे द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं की एक सूची है

शर्तों को देखें, क्योंकि चुनाव आपका है

अपार्टमेंट बेचते समय:

मांग का संकेन्द्रण. मेरी बिक्री का काम मुख्य रूप से अधिकतम मांग पैदा करना और इसे बेची जा रही संपत्ति तक निर्देशित करना है;

शर्तें और कीमत. मैं आवश्यक समय सीमा के भीतर और अधिकतम बाजार मूल्य पर बेचता हूं। प्रत्येक वस्तु के साथ विशेष कार्य मुझे ऐसा करने की अनुमति देता है;

ग्राहक की रुचि. मेरे ग्राहक और मेरे समान लक्ष्य हैं - अपार्टमेंट को उच्चतम संभव कीमत पर बेचना। मेरा कमीशन अंतिम बिक्री राशि पर निर्भर करता है;

अपार्टमेंट खरीदते समय:

सहायता। मैं जिस पार्टी के लिए काम करता हूं उसके हितों की रक्षा करता हूं, इसलिए मेरी मदद से अपार्टमेंट खरीदना आसान और प्रभावी है। आपको विक्रेताओं के मनोवैज्ञानिक दबाव से यथासंभव सुरक्षित रखा जाएगा;

मैं तुम्हारी तरफ़ हूं . ग्राहकों के साथ मेरे रिश्ते पूरी जानकारी और विश्वास पर आधारित हैं, इसलिए अच्छे परिणाम मिलते हैं जो मेरे ग्राहकों को पूरी तरह संतुष्ट करते हैं। मैं मालिकों के संपर्क नहीं छिपाता, क्योंकि कुछ और महत्वपूर्ण है - अपने ग्राहकों के लिए पैसे और समय की बचत।

गोपनीयता. ऐसी चीज़ जिसकी गारंटी स्वयं अचल संपत्ति बेचते और खरीदते समय नहीं दी जा सकती। रियल एस्टेट लेनदेन की प्रक्रिया में मुझे जो भी जानकारी मिलती है वह एक व्यापार रहस्य है।

सिफ़ारिशें. मैं सिर्फ पैसे के लिए काम नहीं करता. किसी भी पेशेवर रियाल्टार की तरह, मेरा अधिकार और व्यावसायिकता मेरे लिए बहुत महत्वपूर्ण है। इसलिए, मैं अपने ग्राहकों का सम्मान और सिफारिशें अर्जित करने का प्रयास करता हूं, जो वे मुझे सेवाएं प्रदान करने के बाद छोड़ देते हैं। मेरे ग्राहकों की कुछ अनुशंसाएँ इस साइट पर पोस्ट की गई हैं। आप उन्हें समीक्षा पृष्ठ पर देख सकते हैं [अपना रियाल्टार ब्लॉग डालें]

अपने स्वयं के निष्कर्ष निकालें. मेरे संपर्क [अपने संपर्क दर्ज करें]

मेरी सेवाओं की पूरी सूची [अपना रियाल्टार ब्लॉग डालें] पर उपलब्ध है

यहां एक रियाल्टार के लिए एक स्क्रिप्ट है जिसमें संभावित ग्राहक के साथ काम करते समय लगभग सभी बारीकियां शामिल हैं।

अगर आपके पास नहीं है तो कल ही कर लेना चाहिए था...