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글로벌 규모의 치열한 경쟁, 대부분의 시장의 포화, 경제 및 정치 시스템의 불안정성으로 인해 이러한 변화와 기타 조직 구조에 대한 기업의 다양한 대응이 필요해졌습니다. 우선, 이는 새로운 형태의 기업 통합, 즉 조직의 모델, 기능 및 속성을 근본적으로 바꾸는 전략적 파트너십입니다.

제품 및 노동 시장의 치열한 경쟁은 적절한 자격을 갖춘 필요한 근로자 수, 생산적인 작업, 고품질 제품(서비스) 및 저렴한 비용에 대한 동기를 부여하고 수직 및 수평으로 정상적인 관계에 취약한 기업의 관심을 불러일으킵니다.

제조업체 간의 치열한 경쟁은 범용 장비를 사용한 복잡한 처리와 컴퓨터 제어 및 규제 도구의 사용을 통해 기술 효율성과 투자 수익의 증가를 촉진합니다.

자금 관리자 간의 치열한 경쟁과 그들의 성과에 대한 철저한 조사로 인해 오늘날의 전문 투자 관리자는 30년 전보다 어느 정도 더 숙련된 기술을 갖게 되었을 것입니다.

OJSC ZEiM에서 제조된 제품에 대한 치열한 경쟁과 판매 시장의 협소화로 인해 행정부는 비용 절감의 원천, 반고정 비용의 비용 절감의 원천을 찾아야 합니다. 이러한 문제를 부분적으로 해결하는 방법 중 하나는 중앙 연방 지구를 만드는 것입니다.

치열한 경쟁으로 인해 제조업체는 범용 타이어와 고도로 전문화된 타이어를 모두 생산해야 합니다. 따라서 올 시즌 옆에는 젖은 도로에서 운전하도록 설계된 특별한 가을 등을 볼 수 있습니다. 상대적으로 부드럽고 보편적인 용도부터 겨울 도로에 매우 적합한 가장 거칠고 박힌 타이어까지 다양한 유형의 겨울용 타이어가 많이 있습니다. 요즘에는 자동차에 가장 적합한 신발을 구입하는 것이 쉬운 일이 아니며 시장의 제품 제공에 대한 주의 깊은 연구가 필요합니다.

OLE 유사체(아마도 더 강력함)를 개발하기 위한 다른 회사와의 치열한 경쟁은 발표된 분산 OLE의 등장이 멀지 않았다는 희망을 줍니다.

철금속 시장의 치열한 경쟁과 수요에 대한 공급 과잉은 세계 가격 하락으로 이어질 것입니다.

현대의 치열한 경쟁은 자본주의 생산자들이 생산 장치와 제품을 더욱 업데이트하도록 강요하고 있습니다. 따라서 일본 기업들은 장비가 5년 이내에 노후화된다고 가정합니다. 미국의 새로운 산업 제품의 평균 생산 수명은 일반적으로 3~4년입니다. 그리고 첨단기술 제품의 무역이 주로 선진 자본주의 국가들 사이에서 발생한다는 것은 우연이 아닙니다. 동시에 이들 국가는 세계 최대 수입국이기도 하며 세계 수입량의 50% 이상을 흡수합니다.

점점 더 치열해지는 경쟁으로 인해 대학은 미래의 학생들과 함께 대학 진학 준비 과정에 특별한 주의를 기울이게 됩니다.

에틸렌의 치열한 경쟁으로 인해 아세틸렌의 필요성이 크게 줄어들었지만 아세틸렌 기반 합성은 공급 원료의 전환 계수가 더 높고 아세틸렌 기술 계획이 에틸렌보다 훨씬 짧기 때문에 아세틸렌을 완전히 대체할 수는 없습니다. 분명히 미래에는 다양한 유기 제품(예: 클로로프렌, 부틴디올, 프로파길 알코올 등)을 생산하기 위해 아세틸렌이 유일하거나 가장 경제적인 공급원으로서의 역할을 유지할 것입니다.

우리 활동 분야에서 가장 치열한 경쟁은 가격과 서비스 품질입니다.

치열한 경쟁 속에서 품질과 효율성 향상으로 인해 제품의 효율적인 사용에 대한 요구 사항이 크게 높아지고 있습니다. 제품은 경쟁력이 있어야 하고, 필요한 소비자 자산을 보유해야 하며, 해외 시장 진출을 위한 인증을 받아야 합니다.

치열한 경쟁 상황에서 무역 및 중개 기업의 생존 욕구, 나머지 기업과 별도로 비즈니스 성공을 달성하려는 욕구, 일반적인 배경에서 독립적으로 눈에 띄려는 야심 찬 욕구는 종종 활동 결과의 악화를 초래합니다. 유통 비용 재고가 증가하면 무역은 수익성이 없게 됩니다. 경쟁을 견딜 수 없는 상당수의 기업은 활동을 중단하거나 방향을 재설정해야 합니다.

국제 무역의 치열한 경쟁 상황에서 참가자들이 입찰 참여 제안에 대한 정보를 교환하는 비공개 입찰 중에 비밀 공모가 가능합니다. 동시에 그들은 그들 중 어느 것이 가장 유리한 조건을 제공할 것인지 미리 결정하여 그를 승자로 만들 것입니다.

부모님, Anuchina Raisa Petrovna와 Anuchin August Alekseevich에게 감사의 마음을 전합니다.

소개

독자 여러분, 나는 당신에 대해 모르지만 보통 중간부터 책을 읽기 시작합니다. 대부분의 독자들도 마찬가지인 것 같습니다. 먼저, 발표 스타일에 얼마나 만족하는지 파악하고, 책을 전반적으로 평가한 후, 그 내용을 하나씩 알아가고 싶습니다. 그리고 책이 흥미롭다면 처음에 놓친 부분을 언제든지 "마무리"할 수 있습니다. 이러한 독서 방식의 단점은 책의 첫인상이 독자에게 전달되는 실제 가치와 일치하지 않을 수 있다는 것입니다.

세 명의 눈먼 현인에게 코끼리가 무엇인지 설명해달라고 요청했을 때, 코끼리의 코를 잡고 있던 현자는 “코끼리는 뱀이다”라고 말했습니다. 코끼리의 꼬리를 잡은 현자는 “코끼리는 밧줄이다”라고 말했고, 코끼리의 다리를 잡은 현자는 코끼리가 기둥처럼 보였다. (그들의 제품에 대한 그러한 지식으로 현자들은 코끼리를 팔지 않을 것입니다! – 메모 작가).

다른 독자들은 책을 처음부터 끝까지, 한 페이지씩 순차적으로 공부합니다. 책의 좋은 시작은 책의 주제를 더욱 발전시키는 좋은 시작입니다. 이 독자 그룹은 표현의 논리를 높이 평가하며, 존경받는 독자 그룹을 위해 개념 정의부터 시작하겠습니다.
이 책의 제목은 "고객 차단"입니다. 차단이란 무엇입니까? "차단"이라는 단어에는 다음 정의에 반영된 다양한 의미가 포함되어 있습니다.
차단.
1. 캡처, 도중에 잡아. 편지를 가로채세요. 도망자를 가로채세요. 누군가의 시선을 사로잡으세요.
2. 묶는 것과 같습니다. 벨트로 여행가방을 붙잡으세요. 허리를 벨트로 감싸십시오.
3. 다르게, 다르게 파악하세요. 도끼를 좀 더 편하게 잡으세요.
4. 어떤 일이든 빨리, 성급하게, 어떻게든 하세요. 손잡이(분해.) (잡아, 잡아, 잡아, 잡아)
1. 젊음이 넘치는 활기 넘치는 남자.
2. 다저스와 동일: 무모한 사람, 용감한 사람; 용감하고 효율적입니다. 잡아서 잡아서 훔쳤습니다.
잡기.
1. 재산을 약탈했습니다.
2. 서두르고, 허영하고, 사업이나 일을 서두르고, 아무렇게나, 서두르다.
그것을하기 위해 그립.
1. 곧, 활기차게, 활기차게, 빠르게; 서둘러, 어쨌든, 서둘러 또는 즉시, 즉시.
"차단"이라는 단어에는 속도, 신속, 손재주, 민첩성, 행운 등의 특성이 포함됩니다. 그리고 이러한 특성은 현재 시장에서 성공적으로 활동하기 위해 필요한 것입니다! 이전에 거래를 완료하려면 고객과만 협상해야 했습니다. 고객의 요구 사항을 이해하고, 제안을 유능하게 제시하고, 이제 판매자와 구매자 간의 관계를 배경으로 이의를 해결하기 위해, 경쟁자의 불길한 모습이 점점 더 분명하게 나타납니다. 자본 C를 가진 경쟁자. 이것은 더 낮은 가격과 더 나은 서비스를 제공하며 고객과 작업을 시작하기 위한 적절한 순간이나 영업사원의 실수를 기다리는 사람입니다.
그리고 클라이언트도 바뀌었습니다. 이제 고객은 교육을 받고 유능하며 자신이 원하는 것이 무엇인지 알고 있습니다. 여러 가지 매력적인 제안 중에서 선택하면 상대방을 조작하고 자신의 조건을 충족하지 않는 사람에 대한 협력을 거부하겠다고 위협할 수 있기 때문에 고객은 더욱 까다로워졌습니다.
따라서 고객과 오랫동안 성공적으로 일하기 전에 경쟁자를 무력화시키는 것이 필요합니다(그림 1).

쌀. 1.일반적인 차단 계획.

클라이언트의 주요 비즈니스 활동이 경쟁사와 관련되어 있고 클라이언트가 귀하와 협력하기를 원하는 경우, 귀하는 경쟁사로부터 클라이언트를 차단하기 위한 특정 조치를 취합니다. 그 후 클라이언트는 상호 작용의 주요 초점을 경쟁사에서 귀하에게로 이전합니다.

클라이언트를 가로채는 것은 다음을 목표로 하는 판매자(똑똑한 사람!)의 적극적인(똑똑한!) 행동을 의미합니다.
1) 고객과 경쟁사 간의 상호 작용을 제한합니다.
2) 판매자와 고객 간의 상호 작용을 확대합니다.

글쎄, 독자는 평화롭게 살고, 영향력의 영역을 나누고, 협력하고 경쟁하지 않고, 차단을 통해서가 아니라 예를 들어 시장 개발이나 새로운 고객 찾기를 통해 새로운 고객을 유치하는 것이 가능하지 않다고 말할 것입니다. 즉, '승(나)-패(경쟁자)' 게임이 아닌 '승(win)-승(win)' 게임을 하는 것이다. 당신은 할 수 없다는 것이 밝혀졌습니다!
그리고 이에 대한 객관적인 이유가 있습니다.

1. 대부분의 러시아 시장이 포화 상태

거기 있던 것이 무엇이든 부러졌습니다.
V. I. 달

마케팅 담당자는 마케팅 노력이 신규 고객 유치를 통해 매출 증대로 이어질 수 있는 성장 시장을 식별합니다. 성장하는 시장에서는 경쟁사로부터 고객을 빼앗는 데 귀중한 자원을 낭비하는 것보다 새로운 고객을 찾고 추가로 협력하기 위해 노력하는 것이 훨씬 더 효과적입니다. 이런 시장에서 기업 간 경쟁은 '더 빠른 사람이 승리한다'는 원칙을 따른다. 그러나 시장 성장이 무한정 지속될 수는 없습니다.
시장이 더욱 발전하면 급속한 성장 단계 이후에는 대부분의 시장의 성장률이 감소하고 성장하는 시장에서 경쟁이 거의 없는 기업의 경쟁이 점점 더 심화된다는 사실로 이어집니다. 성숙한 시장에서는 제품과 서비스를 홍보하려는 적극적인 노력에도 불구하고 기업은 더 이상 성장하는 시장에서와 같이 고객 기반과 판매 역학을 크게 늘릴 수 없습니다.
포화된 시장의 용량은 제한되어 있으므로 주요 투쟁은 "새로운" 고객이 아니라 "외국" 고객, 즉 이미 이 시장에서 운영한 경험이 있고 회사의 경쟁사와 상호 작용한 경험이 있는 고객을 위한 것입니다. . 포화된 시장에서 고객을 차단하기 위한 활동을 강화하는 것은 회사 전체의 효율성을 위한 필수 조건 중 하나이며, 고객을 차단하는 회사와 판매자의 능력은 회사의 성공적인 발전의 열쇠가 됩니다.

포화된 시장에서는 고객 차단 기술이 핵심이 됩니다.

2. 전통적인 판매 방식의 효율성이 약함

영업 교육에서는 일반적으로 누구와도 일하지 않고 제품에 대해 아무것도 모르고 일반적으로 처음으로 영업 클랜의 대표를 만나는 것처럼 보이는 특정 "이상적", "불임"고객이 고려됩니다. 그러나 이것은 사실이 아닙니다! 일반적으로 고객은 이미 자신의 요구 사항을 충족하고 있으며 이미 다른 공급업체와 관계를 맺고 있으며 판매자보다 더 나쁘지는 않더라도 제품과 시장을 이해하는 경우가 많습니다. 따라서 판매자의 가장 중요한 기술은 판매 절차를 유능하게 수행하는 것조차 아니라 무엇보다도 이러한 판매 기회를 창출하여 고객을 경쟁사의 영향으로부터 해방시키는 것입니다.
상황 1.자동차로 사무실에 도착하셨습니다. 주차장에 여유 공간이 있습니다. 여유롭게 차를 주차하고 출근합니다.
상황 2.당신은 차를 타고 사무실에 도착했는데, 이곳은 이미 다른 차가 차지하고 있습니다. 무엇을해야합니까?! 차를 떠날 임시 장소를 찾아야 합니다. 당신의 자리를 대신한 자동차의 운전자를 찾으십시오. 그가 이곳을 떠나야 하는 강력한 이유를 제시하세요. 돌아와서 차의 시동을 다시 걸어 방금 비웠던 장소에 놓으십시오. (V. Tarasov에 따르면)
누군가가 이미 점유하고 있던 자리를 해방시키는 활동은 상당히 번거롭고, 이 활동의 성공 가능성도 확실하지 않습니다. 따라서 고전적인 판매 사다리를 "켜기"전에 경쟁사의 영향으로부터 판매 공간을 정리할 필요가 있습니다. 그리고 고객이 이미 누군가와 협력하고 있다면 판매를 가능하게 하는 핵심 기술은 바로 고객을 "자유롭게" 하는 기술입니다. 고객과의 협상 결과에 영향을 미치지 않습니다.

3. 경쟁적 상호 작용 방법의 범위가 좁음

"우리 남자"는 경쟁을 좋아하지 않는다고 안전하게 말할 수 있습니다. 그 이유 중 하나는 러시아의 광대한 지역으로 인한 민족적 성격의 특성 때문일 가능성이 있습니다. "나의 자유는 코끝이 시작되는 곳에서 끝난다"는 영국 원칙은 이론적 수준에서만 러시아인에게 이해할 수 있습니다. 장기간의 대결 상황에서 "우리 남자"는 다음과 같은 행동 프로그램을 포함합니다.
– 자신을 지치게 하되 경쟁자를 “압도”하십시오(“적이 항복하지 않으면 그는 파괴됩니다”).
– 영토를 해방하십시오 (다행히도 일반적으로 미개발 영토가 충분했습니다).
– 경쟁사에 주의를 기울이지 않고 행동하며 그들의 존재를 완전히 무시합니다.
때때로 이러한 전략이 효과적이지 않은 상황이 발생합니다. 그리고 상황으로 인해 오랫동안 경쟁자의 존재와 적극적인 행동을 견뎌야 할 때 이는 일반적으로 심각한 스트레스와 강제로 문제를 해결하려는 욕구를 유발합니다. 그렇기 때문에 차단 기술을 개발하면 위치전의 비밀을 터득할 수 있습니다.
클라이언트를 가로채는 것이 쉬운가요? 한편으로는 세상이 더 빠르고 유연해졌기 때문에 쉽습니다. 이는 소비재 시장(B2C)과 산업재 시장(B2B) 모두에 해당됩니다.
많은 회사의 내부 구매 정책에서는 한 공급업체에서 다른 공급업체로 정기적으로 전환할 것을 권장합니다. 따라서 거의 모든 클라이언트를 가로챌 수 있습니다. 그게 장점이에요!
반면에 고객 가로채기 활동에는 다음과 같은 중요한 단점도 있습니다.
– 클라이언트 차단을 위해서는 예를 들어 적극적인 광고 활동과 관련된 자원 비용이 증가해야 합니다.
– 유치된 고객이 소위 "신규" 고객에 속하고 신규 고객이 일반적으로 기존 고객보다 1.5-2배 적은 금액을 구매한다는 사실로 인해 새로운 "가로채기된" 고객의 수익성이 낮습니다.
– 협력하고 다양한 위기를 극복하는 과정에서 발생하는 신뢰 부족으로 인해 추가 통제 절차에 자원을 소비하게 됩니다.
– 새로운 파트너와의 상호 작용을 위한 비즈니스 프로세스가 아직 간소화되지 않아 충분히 효과적이지 않습니다.
전문가들은 기존 클라이언트와 작업하는 것보다 클라이언트를 차단하는 데 3배 더 많은 리소스를 소비해야 한다고 말합니다. 따라서 “클라이언트를 가로채야 하나 말아야 하나?”라는 의문이 제기되는데, 이는 가로채기 가능성(“클라이언트를 가로챌 수 있는가?”)에 대한 질문일 뿐만 아니라, 클라이언트를 가로채려는 목표에 대한 질문이기도 하다. 가로채기의 도움으로 회사가 달성한 것입니다(“무엇을 얻게 될까요, 언제 클라이언트를 가로채게 될까요?”).

개는 자랑스러워했지만 늑대가 그를 잡아먹었습니다.
민중의 지혜

B2C 시장에서는 다양성 추구가 소비자의 주요 가치 중 하나로 자리 잡았습니다. 그는 자신 내에서 특정 동기의 투쟁을 경험하는데, 이는 한 제품 사용에서 다른 제품 사용으로의 전환에 대한 주요 주장을 지속적으로 평가해야 한다는 사실로 표현됩니다. 테이블에 표 1은 한 제품에서 다른 제품으로의 전환을 촉진하거나 방해하는 주요 동기를 보여줍니다.

표 1.새 제품으로 전환할 때의 장점과 단점.

제시된 표의 오른쪽 열에 있는 요소는 지속적으로 작용하여 구매자가 한 제품에서 다른 제품으로, 고객이 한 공급업체에서 다른 공급업체로 자연스럽게 이동하게 만듭니다. “최고의 제품과 최고의 서비스를 제공하는 최고의 기업도 매년 약 10%의 고객을 잃습니다.” 따라서 최고의 기업은 5년 이내에 고객 기반을 최소한 절반 이상 업데이트해야 합니다! 그리고 고객이 귀사뿐 아니라 경쟁사도 떠나기 때문에 차단 활동을 통해 고객이 거래상대방을 변경하기로 신속하게 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 활동의 효과는 이 활동이 수행되는 알고리즘에 크게 좌우되기 때문에 저자의 목표 중 하나는 차단 알고리즘을 개발하여 기억하기 쉽고 간결한 형식으로 제시하는 것이었습니다. 이는 암기의 용이함과 실제 사용을 위해 매우 중요합니다.
SPIN 및 ADAPT 판매 기술, 4P 마케팅, AIDA 소비자 의사 결정 모델, SMART 목표 설정 규칙... 이러한 약어는 오랫동안 비즈니스 잠재의식에 확고하게 들어가 현대 비즈니스 언어의 본격적인 단어가 되었습니다. 이러한 암기 규칙을 사용하면 알고리즘을 간결한 형태로 "볼" 수 있을 뿐만 아니라 암기의 용이성과 적용 속도에도 도움이 됩니다.
우리가 생각하는 클라이언트 차단 알고리즘은 SIMPLE(eng. 단순한 -단순하고 복잡하지 않음).
에스- 전략 기음- 전략
나- 정보 그리고- 정보
중– 마케팅 중– 마케팅
피- 개인의 피- 직원
엘– 충성도 엘– 충성도
이자형– 에틱스( 이자형– 윤리)
우리 약어에 해당하는 영어 단어의 러시아어 발음에서 "윤리"에 해당하는 마지막 문자 E를 읽을 수 없다는 것은 상징적입니다. 이것이 러시아 버전의 차단 기술에서 "윤리"가 암시적으로만 사용된다는 사실이 밝혀진 방법입니다...
차단의 주요 단계를 간략하게 설명하겠습니다.
S – 전략.첫째, 차단 전략이 개발됩니다. 이를 위해 전략적 분석이 수행됩니다. 즉, 차단 작업이 수행될 공간의 지도가 구성됩니다. 경쟁사의 강점과 의도, 시장 동향이 평가되고, 주요 고객 부문이 설명됩니다. 차단에 가장 접근하기 쉬운 것이 식별됩니다.
나-정보.다음으로 가장 완전한 정보가 수집됩니다. 회사가 경쟁 우위에 대한 비전을 형성하고 비교 논거를 준비할 수 있도록 하려면 고객, 만족도, 다른 제품으로 전환할 준비가 되어 있는지에 대한 정보는 물론 경쟁업체에 대한 정보도 필요합니다. 정보는 지속적으로 수집되어야 하며, 동시에 회사 내에서 특정 정보를 검색하기 위한 조치가 시작될 수 있습니다.
남 – 마케팅.이 시스템의 마케팅 구성 요소를 작업할 때 우리는 "바퀴를 재발명"하지 않고 고전적인 4P 마케팅 개념으로 제한하기로 결정했습니다. 특히 차단에 사용되는 마케팅 도구를 설명하는 데 매우 적합한 것으로 판명되었기 때문입니다. 마케팅 차단 도구에는 제품, 가격, 판촉 및 유통과 같은 마케팅 믹스의 전통적인 요소가 포함됩니다. 개발된 차단 전략에 따라 경쟁사와 차별화된 제품을 개발하고 가격을 형성하며 적절한 유통채널을 활용하고 판촉 활동을 기획합니다.
P – 개인.마케팅 방법이 불충분한 것으로 판명되면 개인 판매 기술을 사용하여 차단하고 차단 활동에 고객 및 경쟁업체를 참여시키는 등 개인적인 요인이 관련됩니다.
L-충성도.'막기는 쉽고 잡기는 어렵다'는 말이 있듯이요. 고객과의 상호 작용이 일단 확립되면 그를 유지하기 위한 조치를 취하는 것이 필요합니다. 이를 위해 클라이언트를 가로채려는 경쟁사의 적극적인 행동으로부터 클라이언트를 보호하는 시스템이 구축됩니다.
E – 에틱.감청으로 인해 제기된 윤리적 문제에 관한 섹션에서는 일반적으로 거의 다루어지지 않는 문제, 즉 감청 활동의 윤리적 정당성과 감청 활동의 다양한 측면이 윤리 및 법 정신을 준수하는지 여부를 강조합니다.
따라서 클라이언트 차단의 모든 단계가 올바르게 수행되면 클라이언트 차단이 간단해집니다. 매우 간단합니다.
페레크바트?! 간단하게 유지하세요!
추가 프레젠테이션에서는 클라이언트를 차단하는 데 필요한 주요 단계를 자세히 고려합니다.

제1장
차단 전략

기본 전략 원칙은 가장 유리한 구매자를 찾아 그들에게 판매하는 것입니다.

전략을 주제로 많은 말이 나오고 좋은 책도 많이 쓰여졌습니다. 그러나 교육에서 청중의 수준(학생, 관리자, 최고 관리자...)에 관계없이 전략이 전술과 어떻게 다른지에 대해 질문하면 그들은 다음과 같이 대답합니다. 전략은 전략이 설계된다는 점에서 전술과 다릅니다. 오랜 시간이 걸리고 전술적 결정은 짧은 시간 간격 내에 실행됩니다. 질문: “귀사의 전략적 목표는 무엇입니까?” 일본의 한 지도자는 이렇게 대답했습니다. “250년 후에 우리는 업계를 선도하는 기업이 되고 싶습니다.” 이는 더 짧은 기간의 계획이 전술적이라는 것을 의미합니까?
전략과 전술의 차이점에 대한 질문에 대한 또 다른 대답은 내려지는 결정의 "규모"와 같은 기준과 관련이 있습니다. 전략의 틀 내에서 글로벌 결정이 내려지는 반면 전술적 결정은 규모가 훨씬 작습니다. 그러나 이 지표는 예를 들어 회사 규모에 따라 달라지므로 중요하지 않습니다.
우리의 의견으로는 전략적 결정과 전술적 결정을 구별하는 핵심 요소는 결정을 내리는 동안 외부 환경의 가변성을 고려할 필요가 있다는 것입니다. 외부 환경의 안정성이 충분히 높고 설정된 목표 달성이 외부 환경의 변화에 의존하지 않는다면 규모와 시간 규모에 관계없이 이러한 결정을 전술적이라고 해야 합니다. 외부 환경에 중대한 변화가 발생할 수 있는 기간 동안 내리는 결정은 전략적입니다.
전술적 결정의 실행에 대해서는 100% 확신할 수 있지만 전략적 결정은 본질적으로 확률적(또는 시나리오)이어야 합니다. 전략적 결정이 전술적 결정보다 훨씬 덜 빈번하고 덜 성공적으로 실행된다는 사실로 이어지는 요인은 외부 환경의 가변성입니다.
군사 용어를 사용하는 경우 전략 계획 실행의 성공 여부는 군 지도자(최고 관리자)가 전투의 전체 그림(시장 전체)을 어떻게 볼 수 있는지, 즉 상대방과 동맹자가 누구인지 아는 방법에 크게 좌우됩니다. 어디에 있는지, 어떤 특징이 있는지, 전투가 벌어지는 지역은 무엇인지 등을 알려드립니다.

전쟁 중에 육군 사령관의 금고에는 참모가 개발 한 봉투가 있었는데, 이는 적의 특정 행동이 발생할 경우 육군 사령관이 취해야 할 조치를 나타냅니다. "적군이 왼쪽 측면을 공격한다면 3번 봉투를 열고 그곳에 주어진 지시에 따라 행동하십시오." 따라서 놀라움의 효과가 무력화되었습니다. 모든 적의 행동에 대한 대응이 이미 준비되었으며 게다가 군대의 행동도 조정되었습니다.

전략은 시장 상황의 변화에 따라 지속적으로 수정되는 작업 문서입니다. 기업은 노력을 강화하거나 광범위한 확장을 통해 회사가 직면한 문제를 해결하는 것이 불가능하다는 것을 이해할 때 전략에 따라 "성장"합니다. 전략적 접근 방식은 주요 플레이어가 이미 알려져 있고 이들 사이의 역할 분배가 플레이어에게 분명한 성숙한 시장에서만 가능합니다.
전략적 결정은 다음 측면을 고려하여 환경 요인을 구성하는 힘과 관련된 회사의 위치에 대한 평가를 기반으로 해야 합니다.
– 회사 활동의 경계와 관심 영역을 정의합니다.
– 회사의 현재 및 잠재적 경쟁자와 고객을 포함한 외부 환경 요인에 따라 회사 활동을 조직합니다.
– 주어진 경쟁 환경에서 회사의 강점과 약점, 경쟁 우위의 형성 및 개발에 대한 평가
– 시장 동향, 대체 제품의 위험 또는 시장에서 새로운 경쟁자의 출현을 고려합니다.
차단 전략 개발의 주요 단계에는 다음 단계의 순차적 구현이 포함됩니다.
1) 전략적 경쟁 분석;
2) 차단 목표 설정;
3) 차단 전략 개발. 다음으로 이러한 단계를 자세히 살펴보겠습니다.

전략적 경쟁 분석

전략적 경쟁 분석의 목적은 특정 산업에서 주요 운영 운영자의 위치, 기본 개발 방향 및 산업 전체 발전 추세에 대한 가장 완전하고 정확한 비전을 얻는 것입니다. .2).

쌀. 2.업계에서의 경쟁.

전략적 경쟁 분석에는 경쟁력 분석, 산업 구조 분석, 업계의 중요한 성공 요인 분석이 포함됩니다. 경쟁 분석의 일환으로 업계의 기존 경쟁 위치를 평가하고 다음 질문에 답하는 것이 필요합니다.
– 회사의 경쟁업체는 누구이며, 경쟁 위치는 무엇입니까?
– 경쟁업체는 어떤 경쟁 전략을 구현하고 있습니까?
– 업계의 중요한 성공 요인은 무엇입니까?
– 어떤 유형의 클라이언트가 존재하며 차단과 관련하여 어떻게 분류할 수 있습니까?

산업 분석

시장(산업) 구조 분석.시장을 포착하고 고객을 차단하기 위한 공격적인 행동을 계획하려면 산업의 일반적인 구조, 성장률 및 불안정성 수준, 주요 경쟁자가 점유하는 시장 점유율 등에 대한 정보를 갖는 것이 매우 중요합니다. 경쟁 당사자의 전략적 배치는 다음 분석 도구를 사용하여 수행됩니다.
임계값 시장 점유율.러시아 법률은 특정 기업을 독점 기업으로 분류하거나 시장에서 지배적 위치를 점유하기 위한 가장 간단한 정량적 기준을 확립했습니다. 이는 특정 무역 시장에서 임계점 점유율을 초과합니다. 현재는 35%로 결정됩니다. 이 지분을 초과하는 기업은 국가 독점 기업 등록부에 포함됩니다.
농도 지수.집중 지수는 전체 시장 규모에서 여러 대형 기업의 점유율을 백분율로 나타냅니다. 일반적으로 3~4개의 대형 시장 기업에 대한 지수 값이 사용됩니다. 농도 지수는 분수 또는 백분율로 측정됩니다. 이 지표의 값이 높을수록 최대 기업의 시장 지배력이 강해지고 시장 집중도가 높을수록 시장 독점이 강해지고 경쟁이 약해집니다. 동시에 시장 구조를 비교하기 위한 다음 기준이 구별됩니다. 세 기업의 지수 값이 45% 미만이면 시장이 집중되지 않은 것으로 간주됩니다. 중간 농도 - 농도 지수 값이 45-70% 범위이고, 고농도 - 농도 지수 값이 70% 이상입니다.
집중지수 지표는 산업 '외곽'의 시장구조 특성을 고려하지 않아 적용에 한계가 있다. 동일한 지수인 80을 가진 두 산업을 상상해 봅시다. 그러나 하나의 핵심은 시장의 20%를 지배하는 4개 회사로 표시되고, 다른 하나의 핵심은 55%, 20%, 4%를 지배하는 4개의 회사로 표시됩니다. , 각각 시장점유율 1%, 즉 선두기업의 확실한 지배력을 의미한다. 흥미롭게도 연구자들은 시장 선두 기업의 시장 점유율 간의 실증적 관계를 확인했습니다. 업계 리더들의 시장 점유율은 4:2:1 비율로 서로 상관관계가 있는 것으로 나타났습니다(표 2).

표 2.러시아 지도자의 시장 점유율 비율.

허핀달-허쉬만 지수. Herfindahl-Hirschman 지수는 전체 거래량에서 모든 시장 주체의 시장 점유율(%) 제곱의 합으로 계산됩니다. 지수가 취할 수 있는 최대값은 한 기업이 시장을 완전히 독점하는 상황에 해당합니다. 이 경우 지수는 10000과 같습니다. 특정 시장의 기업 수가 1보다 크면 지수는 다른 값을 가질 수 있습니다. 1000 미만이면 시장이 집중되지 않은 것으로 평가해 원칙적으로 합병이 지장 없이 허용된다. 1000보다 크고 1800보다 작으면 시장이 중간 정도 집중된 것으로 간주되지만, 1400보다 높은 지수 수준에서는 합병 가능성에 대한 추가 검증이 필요할 수 있습니다.
지수가 1800을 초과하면 시장이 고도로 독점된 것으로 간주됩니다. 이 값 범위(1800~10,000)에는 합병에 대한 두 가지 규칙이 있습니다. 합병으로 인해 지수가 50포인트 이하로 증가하는 경우 일반적으로 합병이 허용됩니다. 100포인트 이상 증가하면 합병이 금지됩니다. 일반적으로 지수가 51~99포인트 증가하면 합병 가능성을 확인하는 기준이 됩니다. 충분한 지수 계산을 위해서는 특정 제품의 모든 제조업체의 시장 점유율을 알아야 하지만, 제조업체 수가 많을 경우 항상 가능한 것은 아닙니다.
서방 국가의 선진 시장에는 다양한 시장 구조에 대한 풍부한 통계가 있는 반면, 우리나라에서는 시장 구조를 평가하기 위한 공식적인 도구가 덜 적극적으로 사용됩니다. 경쟁 강도를 평가할 수 있는 러시아 지수의 예로 마케팅 대행사인 ScanMarket이 개발한 지수를 들 수 있습니다.

모든 활동은 경쟁적인 환경에서만 발전할 수 있다고 믿어집니다. 실제로 한 국가 내에서 이러한 현상은 매우 유용합니다. 경제 발전의 도움으로 전반적인 복지 수준이 향상됩니다. 그러나 귀하의 사업에서는 모든 것이 약간 다릅니다. 경쟁이 적거나 전혀 없다면 수익성이 더 좋을 것입니다.

그러나 악마는 그려진 것만 큼 무섭지 않습니다. 현명하게 행동하고 경쟁 회사의 약점을 찾으면 성공이 가능합니다.

활동을 계획하는 동안 시장 경쟁을 분석해야 합니다. 왜냐하면 리더만이 소비자의 관심을 끌 수 있기 때문입니다. 이는 수입이 소비자 선호도에 직접적으로 좌우된다는 것을 의미합니다.

경쟁적인 환경에서의 비즈니스 전략

그런 다음 비즈니스 운영 전략을 선택해야 합니다. 사업 계획을 먼저 개발하지 않고 창업한 사업은 대개 일정 시간이 지나면 계속 유지될 수 없게 됩니다. 그들 중 하나가되지 않고 가장 부적절한 순간에 자신의 직위를 포기하지 않으려면 비즈니스 조직 시스템을 미리 생각해야합니다.

이를 위해서는 회사의 강점과 경쟁사 대비 장점에 대한 객관적인 목록을 작성해야 합니다. 다음으로, 성공을 방해하는 문제를 식별하고 마지막으로 경쟁자의 장점과 가장 중요한 단점을 분석하여 이에 집중해야 합니다. 일반적으로 이러한 보고서는 SWOT 분석 형식으로 작성되며, 그 결과를 기반으로 단점을 제거하기 위해 특정 조치를 개발해야 합니다. 비용을 계산하십시오. 사내 회계사를 두는 것보다 아웃소싱 업체를 통해 회사에 회계 서비스를 제공하는 것이 더 수익성이 있을 수 있습니다. 비용을 절감할 수 있는 다른 방법을 찾아 제품에 대해 경쟁력 있는 가격을 제공할 수 있습니다.

회사의 활동이 생산과 관련된 경우 고정 자산 및 기술 평가를 기반으로 회사의 잠재력을 결정합니다. 성공 여부는 사용 가능한 자원의 힘에 달려 있습니다. 또한 강점은 회사의 핵심 가치에 의해 결정됩니다. 모든 기회를 한꺼번에 홍보하는 것이 아니라 명확하고 구체적인 기회를 홍보하는 데 관심이 집중되면 안전하게 성공할 수 있습니다.

경쟁사를 분석합니다

경쟁업체의 장점과 단점을 평가하려면 사용 가능한 모든 정보를 분석해야 합니다. 때로는 외부 관점을 통해 회사 내부에 보이지 않는 것을 볼 수 있습니다.

받은 정보가 충분하지 않으면 치열한 경쟁 상황에서 법에 따라 행동하는 더 교활한 트릭에 의지할 수 있습니다. 따라서 직원을 경쟁 회사에 소개하면 회사 상황에 대해 더 자세히 배우고 회사 내부 환경을 연구할 수 있습니다.

심각한 경쟁자가 여러 명 있는 경우 좋은 서비스만으로는 고객을 유치하기가 어려울 것입니다. 고객은 자신의 필요를 충족시키는 회사를 선호합니다.

다음 요소는 소비자 수요에 영향을 미칩니다.

대상 소비자의 소득을 기준으로 계산된 합리적인 가격입니다.
대체 제품의 가용성.
다양한 구색.
회사 서비스 및 서비스 수준.
다가오는 인플레이션: 가격이 상승할 것으로 예상되면 수요가 증가합니다.

받은 정보와 수요 증가 조건을 분석한 후 회사의 위상을 높이는 조치 개발, 특히 회사의 전략 개발을 진행할 수 있습니다.

경쟁은 불쾌한 일이다. 매일 당신은 다른 사람들과 비교되고 정기적으로 당신이 최고가 아니라는 지적을 받습니다... 반면에 경쟁은 건전할 수 있습니다. 그리고 그것은 발달을 자극합니다.

팀 내 경쟁이 건전할지 여부는 리더에 따라 크게 좌우됩니다. 현명한 상사는 경쟁 정신이 직원들에게 박차를 가하고 동기를 부여할 수 있도록 팀 내 관계를 구축할 수 있습니다. 부적절하게 처리하면 경쟁으로 인해 동료가 악의적인 악의를 품은 사람으로 변할 수 있습니다.

다음과 같은 경우 귀하는 건전한 경쟁의 대상이 됩니다.

동료의 성공은 당신이 더 잘 일할 수 있도록 동기를 부여하며, 동기를 부여하는 힘은 질투나 분노와 같은 부정적인 감정이 아니라 흥분입니다.
당신은 동료를 존중과 친절로 대합니다. 경쟁은 인간 관계를 방해하지 않습니다.
당신은 동료들의 성공을 기뻐할 수 있습니다. 당신은 이 성공이 가치가 있다는 것을 알기 때문에 질투하지 않습니다. 그리고 박수를 받지 못했다면 다음에는 더 열심히 밀고 더 많은 일을 해야 합니다!
당신은 당신의 일을 사랑하기 때문에 당신의 모든 것을 바칩니다. 당신은 자신이 많은 일을 할 수 있는 훌륭한 전문가라고 생각하기 때문에 결과를 쫓고 있습니다. 그리고 상사의 칭찬을 위해서도 아닙니다. 그리고 동료들의 코를 비비기 위해서도 아닙니다.

그게 다 사실인가요? 우리는 당신을 기쁘게 생각합니다! 같은 생각을 가진 사람들로 구성된 팀에서 전문적으로 성장할 수 있는 멋진 기회가 있기 때문입니다. 물론 그러한 상황에서도 경쟁은 당신을 안전지대 밖으로 밀어냅니다. 그러나이 경우 불편 함이 정당화되어 개발할 수 있습니다.

다음과 같은 경우 팀에 건강하지 못한 경쟁이 있는 것입니다.

당신은 오늘 죽되 다른 사람들보다 더 나은 일을 하겠다는 엄숙한 결심을 가지고 일하러 왔습니다.
누군가가 더 나은 결과를 얻었다고 언급하면 그 사람을 매우 싫어하게 됩니다.
당신은 동료를 적으로 여기고 뒤에서 칼에 찔리는 것을 두려워합니다.
팀의 상호 지원은 불가능합니다. 당신은 라이벌입니다.
일은 많은 에너지를 소모합니다. 금요일 저녁에는 짜낸 레몬처럼 느껴집니다.

건강하지 못한 경쟁을 벌이는 팀에서 일한다면 어떻게 해야 할까요?

도발에 굴복하지 말고 상사가 말하는 모든 것을 2배, 심지어 10배로 나누지 마십시오. 최선을 다했음에도 불구하고 계획을 실행하지 못한 것에 대해 부끄러움을 느끼고 있습니까? 계획이 이행되지 않은 이유(처음부터 비현실적이었거나 회사에 필요한 결과를 달성할 수 있는 제대로 작동하는 시스템이 없음 등)에 대한 주장을 관리자와 공유하십시오. 한마디로 당신을 채찍질하는 소년 (소녀)으로 만들지 마십시오.
자존감을 적절한 수준으로 유지하십시오. 즉, 꾸밈 없이, 자기 비하 없이 있는 그대로 자신을 객관적으로 평가하십시오. 낮은 자존감은 사람들을 조종하기 쉬운 대상으로 만듭니다.
팀 내에서 긴장된 관계가 형성되었음에도 불구하고 동료들과 소통할 때 균일하고 친근한 어조를 유지하십시오. 비난과 비난으로 다른 사람을 공격하지 마십시오. 최소한 예의 바르고 올바른 방식으로 행동하고, 최대한 친절하게 행동하십시오. 아마도 당신은 경쟁의 얼음을 깨고 팀 내 관계를 개선할 수 있는 사람이 될 것입니다.

건강하지 못한 경쟁 환경에서 일하고 있다면 다음 질문에 대답해 보세요. 이것이 얼마나 정당한가요? 매일의 스트레스는 건강 문제로 이어지는 직접적인 길입니다. 한동안 이 옵션은 용인될 수 있습니다. 돈, 업무 경험, 인맥, 야망의 만족을 위해... 그러나 수년간의 그러한 마모와 눈물의 마라톤은 가장 강한 사람의 건강과 정신을 약화시킬 수 있습니다.

엘레나 나바치코바

새천년을 맞아 진행된 경제 구조 조정은 모든 사람에게 영향을 미쳤습니다. 대기업이 해체되고 있으며 많은 사람들이 기업 세계로부터 재정적 자유와 독립을 얻기 위해 소규모 또는 재택 기반 사업을 만드는 것에 대해 진지하게 생각하기 시작했습니다. 예를 들어 미국에서는 약 11초마다 새로운 것이 열립니다.

당연히 대부분의 중소기업은 치열한 경쟁 속에서 살아남지 못하고 거의 즉시 망하게 되지만, 다른 사람의 경험에서 적절한 결론을 도출하고 다른 사람의 실수로부터 배우면 비슷한 운명을 피할 수 있는 좋은 기회가 있습니다.

이 보고서에서는 저의 실제 경험과 많은 성취와 실패를 바탕으로 방대한 마케팅 정보를 종합하여 개발한 소위 "성공을 위한 9단계"를 여러분께 소개하고 싶습니다.

속도를 높이세요.

귀하는 자신의 제품과 서비스에 대해 많이 알고 있을 수 있지만 자신의 비즈니스를 적절하게 구성하고 관리하는 방법에 대해서는 사실상 아무것도 모릅니다. 따라서 가능한 한 관련 정보에 대한 연구 속도를 높이고, 귀하의 손에 들어오는 모든 것을 무시하지 말고, 필요한 경우 컨설팅 회사의 서비스를 이용하십시오.

거의 모든 활동 영역에서 자격을 갖춘 전문가가 될 수는 없으므로 모든 종류의 출처에서 조언을 얻어야 합니다.

변호사, 은행가, 회계사, 디자이너, 마케터, 친구, 사랑하는 사람, 가족, 심지어 경쟁사까지 누구에게나 상담하세요.

계획을 세우세요.

대부분의 비즈니스 프로젝트가 실패하는 주된 이유는 계획이 부족하거나 심지어 부족하기 때문입니다. 실패한 계획은 귀하의 비즈니스에 실패한 계획이 있다는 것을 의미합니다. 따라서 목표와 목표를 명확하게 정의하고 현재 상황, 비즈니스 개발 전략 및 향후 3~5년 동안 계획된 이벤트를 반영하는 비즈니스에 대한 좋은 전략 계획을 개발하십시오.

자신을 보호하세요.

귀하의 사업 분야에서 활동을 시작하기 전에 귀하의 모든 활동이 법적 관점에서 적절하게 문서화되었는지 확인하고 보험에 가입하십시오.

귀하의 사업 활동을 조직하는 법적 형식을 선택하고(이에 대해서는 변호사에게 문의하십시오) 일부 보험 프로그램에 가입하십시오(이 목적에 대해서는 독립적인 보험 전문가에게 문의하십시오).

고용된 노동력을 가능한 한 적게 사용하십시오.

가능한 한 오랫동안 귀하의 사업 분야에서 업무를 수행하기 위해 직원을 고용하지 마십시오. 회사에 고용된 직원(한 명이라도!)의 법률, 회계 및 조직 등록은 상당히 노동 집약적인 프로세스일 수 있으며 많은 노력과 시간이 소요됩니다. 작업량을 스스로 처리할 수 없을 때 도움을 찾는 가장 좋은 방법은 외부 전문가를 참여시키는 것입니다.

현대 기술을 사용하십시오.

문서 및 기타 유사한 성격의 작업을 컴퓨터 없이 수행하면 곧 모든 노력과 노력이 0으로 줄어들 것입니다. 유용할 수 있는 만큼 컴퓨터가 필요합니다. 필요한 컴퓨터 기술이 없다고 당황하지 말고, 컴퓨터 작업에 대해 알아야 할 모든 것을 즉시 배우십시오! 여기서 가장 중요한 것은 시작하는 것이고 나머지는 훨씬 쉬울 것입니다. 최소한 전자 메일 작업을 하고 귀하와 귀하의 비즈니스에 필요한 정보를 인터넷에서 검색하려면 컴퓨터가 필요합니다.