파트너십 계약관계를 수립하려는 동기. 비즈니스 파트너십

현재 위치: 인원

클라이언트와 논의됨 가능한 옵션그가 다른 기업에 제공해야 할 파트너십. 그것은 밝혀졌다 다양한 옵션꽤 많아서 주로 나 자신을 위해 그것들을 모두 적어서 조금 체계화하기로 결정했습니다. 이 글은 그렇게 탄생했습니다 :)

다른 기업과의 파트너십은 여러 가지 이유로 최고의 마케팅 전략 중 하나입니다.

시너지 효과(1+1=3).

레버리지 효과. - 당신의 행동은 파트너의 자원에 의해 향상됩니다.

같은 일을 하는 회사와 협력하는 것이 가장 좋습니다. 타겟 고객, 귀하와 비슷하지만 다른 상품, 서비스 및 서비스를 판매합니다. 당신은 그들에 대한 경쟁자가 아니기 때문에 대화를 시작하는 것은 매우 쉽습니다.

사실, 협력 제안을 들은 모든 사람이 모든 이점과 구현 비용이 없거나 최소한의 비용이 있음에도 불구하고 이를 받아들이지는 않습니다. 이유는 다양하다. 90년대부터 남아있는 과도한 의심, 게으름, 토론에 시간을 낭비하는 것을 꺼리는 것 등이다.

일반적으로 파트너를 찾는 것은 공급업체를 찾는 것이 아닙니다. 모두가 당신에게 무언가를 팔 준비가 되어 있지만 파트너를 찾으려면 거절, 오해 등을 들어야 합니다. 초기 의사 소통 및 잠재적 파트너 심사의 불쾌한 부분은 직원에게 맡길 수 있지만 :) 그러나 세부 사항은 직접 협상하거나 회사의 핵심 인물 중 한 명에게 협상하는 것이 좋습니다. 이는 일반적으로 관리적인 문제가 아닙니다. 적어도 처음에는.

비즈니스 파트너 중 한 명과 상호 작용하는 관행이 이미 확립된 경우 관리자에게 새로운 회사를 연결하도록 지시할 수 있습니다. 표준 구성표일하다.

당신이 제안한 "모험"에 동의하는 회사를 찾았다는 사실이 기대감에 손바닥을 문지르는 이유가 아닙니다. 파트너는 자신의 책임과 귀하와의 계약을 잊어버리고 무시하며 연기할 것입니다. 여러가지 이유등.

통제할 필요가 없고 적극적이고 활동적인 책임감 있는 사람을 만나는 경우는 거의 없습니다. 대부분의 경우, 그들은 자신에게 필요한 일을 하기 위해 가능한 모든 방법으로 자극을 받아야 하는 부주의한 학생과 같을 것입니다.

그러나 이러한 부정적인 측면에도 불구하고 파트너십을 발전시키는 것은 가치가 있습니다. 모든 노력은 좋은 성과를 거두었습니다.

이제 어떤 유형의 파트너십을 개발할 수 있고 개발해야 하는지 알아보겠습니다.

예를 들어 파트너의 카운터 (카운터, 리셉션)에 명함을 평범하게 배치하고 귀하는 그의 명함을 가지고 있습니다. 지금은 많은 사람들이 이렇게 하기 때문에 별로 효과가 없습니다.

3. 파트너의 고객 기반을 기준으로 수익을 반으로 나누어 판매합니다.

요점은 간단합니다. 귀하의 제품이 파트너의 제품을 보완하거나 어떤 식으로든 파트너의 제품과 결합될 수 있는 경우 파트너를 초대하여 귀하의 제품을 제공하는 고객 기반에 일련의 편지를 보내도록 할 수 있습니다.

먼저 두어 통의 소개 편지를 보내주세요. 유용한 정보제안된 솔루션 주제에 대해 이 솔루션을 구매하기 위한 초콜릿 조건이 포함된 몇 개의 편지입니다. 주식의 이익은 절반 또는 다른 비율로 나뉩니다. 이메일을 보내는 대신 전화로 프로모션에 대해 알릴 수 있습니다.

4. "죽은" 리드와 고객의 교환.

이 옵션은 경쟁사에게 제공되거나 동시에 두 명에게 제공될 수도 있습니다. 일반적으로 시간이 지남에 따라 회사는 연락처 데이터베이스를 축적합니다. 잠재 고객연락하고 관심을 갖고 구매하겠다고 약속했지만 구매하지 않은 사람. 게다가 구매를 중단한 고객의 수가 늘어나고 있으며 재활성화조차 고객을 '회생'시키는 데 도움이 되지 않았습니다.

그런 다음 모든 노력에도 불구하고 구매하지 않은 사람들의 연락처를 교환하겠다고 경쟁사와 동의할 수 있습니다. 그리고 "다른 사람의" 연락처를 사용하여 이미 제안을 하고 있는 것입니다. 그들 중 일부는 당신에게서 물건을 살 것입니다. 왜냐하면... 어떤 이유로 그들은 더 이상 경쟁사의 솔루션에 만족하지 않았고 귀하의 솔루션이 더 적합했습니다.

이러한 "외국" 연락처가 귀하를 스패머로 간주하는 것을 방지하려면 파트너 자신이 귀하의 제안을 보내고 귀하가 그의 제안을 귀하의 "죽은 영혼"에게 보내는 것이 합리적입니다.

이 접근 방식은 모든 비즈니스 또는 상황에 적합하거나 적합하지 않을 수 있습니다. 이것이 당신에게 맞는지, 당신의 머리로 생각하십시오.

6. 파트너의 "상품"으로 제안을 강화합니다.

많은 기업들이 각종 증서, 할인쿠폰, 보너스 등을 보유하고 있습니다. 이미 좌우로 나눠주고 있는데, 자신의 이익을 위해 활용해 보는 건 어떨까요?

하나 또는 바람직하게는 여러 파트너로부터 할인, 선물, 보너스(전단지 형태)를 수집합니다. 플라스틱 카드, 인증서, 샘플, 무료 상담) 그리고 신규 고객에게 귀하로부터 제품을 구매할 때 귀하의 제품뿐만 아니라 파트너로부터 전체 "상품" 세트도 받게 된다는 점을 알려주세요.

최근에야 이 기술이 나의 다른 반쪽에도 사용되었습니다. 그녀는 한 브랜드 매장에서 3,000 루블이 넘는 드레스를 구입했으며 선물로 1,000 루블에 대한 인증서를 받았습니다. 다음 중 한 곳에서 마사지 할인을 받으실 수 있습니다. 마사지 가게그리고 사진 촬영 증명서. 그녀의 기쁨은 끝이 없었습니다. 왜냐하면... 그녀의 눈에는 3000+ 루블에 5000 개 이상의 상품을 받았습니다.

당신이 같은 일을 하는 것을 방해하는 것은 무엇입니까?

7. 내부 할인 프로그램.

Alfa Bank도 이 전략을 사용합니다. 그들과 함께 여는 회사 계정 확인 Alfa Bank에서도 서비스를 제공하는 파트너로부터 할인을 약속합니다. 물론 이것이 그들의 RKO 제안을 매력적으로 만드는 유일한 것은 아니지만, 그것은 그들에게 유리한 요소 중 하나로 꽤 잘 작동합니다.

또한 내부 할인 프로그램은 건축 자재(시멘트, 벽돌 등) 판매와 같이 경쟁이 치열한 분야에서도 작동합니다. 아마도 그것은 당신에게도 효과가 있을 것입니다.

이 전략의 중요한 단점은 명함을 교환하는 것과 같지 않다는 것입니다. 그것을 작동시키려면 약간의 노력을 기울여야 할 것입니다.

8. 귀하의 매장이나 사무실에 파트너의 상품(서비스에 대한 프레젠테이션 자료)이 있는 스탠드 및 그에 따라 귀하의 스탠드가 파트너의 자리에 있습니다.

판매용 제품과 비슷하지만 제조업체나 도매업체가 아닌 파트너가 제공하는 것입니다. 서비스에도 적용할 수 있습니다. 다른 사람의 제품이나 서비스(본인 또는 파트너)에 대한 지불을 수락하는 사람과 방법은 제품 세부 사항 및 개별 계약의 문제입니다.

9. 귀하의 제품을 파트너 카탈로그에 포함하고 그의 제품을 귀하의 카탈로그에 포함합니다.

이전 옵션과 유사하지만 구현하기가 더 쉽습니다.

10. 공동 보유이벤트.

마스터 클래스, 세미나, 웹 세미나, 컨퍼런스 등

11. 물물교환.

오늘날 거의 사용되지 않지만 오늘날과의 관련성을 잃지 않은 계획입니다.

12. 당신이 풍부하고 저렴한 자원을 파트너도 풍부하고 저렴한 파트너의 자원과 교환하십시오.

물물교환과의 차이점은 물물교환을 통해 당신은 파트너가 돈을 받고 판매하는 제품을 얻고, 파트너는 당신이 판매하는 제품을 얻는다는 것입니다. 여기서는 파트너와 귀하가 판매하지 않지만 귀하가 처분할 수 있거나 귀하의 활동에 어떻게든 사용하는 자원에 대해 이야기하고 있습니다.

매우 간단한 예이지만 여전히 파트너를 위한 일종의 전단지나 소책자를 쉽게 디자인할 수 있는 전업 디자이너가 있습니다(디자인 서비스를 판매하지 않습니다). 그리고 파트너의 일반 택배사가 귀하의 소포를 필요한 곳으로 배달할 수 있습니다.

13. 고객 프로젝트에 대한 협업.

14. 정보 파트너십.

다양한 이벤트나 컨퍼런스의 홍보뿐만 아니라 다양한 용도로 활용하실 수 있습니다. 그리고 이를 위해 일종의 미디어가 될 필요는 없습니다. 예를 들어, 귀하는 고객을 위해 파트너의 이벤트를 발표할 수 있고 파트너는 자신의 고객을 위해 귀하의 이벤트를 발표할 수 있습니다.

15. 제휴 프로그램.

특히 인터넷에서 흔히 볼 수 있는 일이기 때문에... 이를 통해 많은 것을 자동화할 수 있습니다. 제휴 프로그램의 본질은 간단합니다. 귀하가 추천하는 각 고객에 대해 귀하는 그를 추천한 사람에게 커미션을 지불합니다.

16. PLF(Product Launch Formula) 기술을 이용한 제품의 (재)출시.

17. 공동사업.

일부에서는 공통 흥미그리고 서로의 리소스를 결합하여 생성합니다. 신규 사업, 귀하는 공동 창립자입니다.

편지 번호 1

귀하의 유익한 협력에 진심으로 감사드립니다. 귀하의 노력 덕분에 우리 회사는 새로운 고객을 확보하고 활동 범위를 확대했습니다.

내년에도 귀하가 계속해서 파트너 목록에 남아 있기를 진심으로 바랍니다. 결과적으로, 우리는 모든 고객의 요구를 충족시키는 고품질의 품위 있는 작업으로 귀하에게 보답할 것을 약속드립니다.

귀하와 귀하의 친절한 팀 전체가 귀하의 전문 경력과 번영에서 성공하기를 바랍니다!

감사합니다,

페트르 이바노프.

편지 2번

친애하는 빅토르 알렉산드로비치 씨,

Stroy-master 회사의 경영진은 Delo.ru 팀이 보여준 전문성과 성실성에 대해 진심으로 감사드립니다. 협동그랜드 럭스 쇼핑센터 건립을 위해 우리는 존경심을 유지하기를 바랍니다 파트너십새로운 프로젝트를 진행 중입니다.

감사합니다,

페트르 이바노프.

편지 번호 3

친애하는 빅토르 알렉산드로비치 씨,

우리 회사는 5년 동안 협력해 왔으며, 이 기간 동안 귀하의 전문성과 성실성을 의심하게 만드는 사례는 단 한 건도 없었습니다. 이전과 마찬가지로 귀하의 서비스와 파트너십에 감사드립니다.

그러나 최근 공동 프로젝트 인 건설 작업 결과를 분석합니다.

쇼핑 센터 "Grand-Lux"에 대해 우리 회사는 귀하의 팀 전체, 특히 수석 관리자인 Anna Nikonenko에게 감사를 표할 의무가 있다는 결론에 도달했습니다. 그녀 덕분이에요 신속한 결정모든 사람 조직적인 문제우리는 프로젝트를 제 시간에 완료할 수 있었습니다.

우리는 앞으로도 여러 번 귀하와 협력하기를 진심으로 희망합니다!

감사합니다,

페트르 이바노프.

편지 번호 4

친애하는 빅토르 알렉산드로비치 씨,

나, 최고 경영자 Delo.ru LLC는 전체 팀과 함께 Stroy Master 회사에 진심으로 감사를 표합니다. 우리 덕분에 공동 노력그리고 존경할만한 업무 접근 방식으로 우리의 공동 프로젝트인 그랜드 럭셔리 쇼핑 센터 건설이 성공적으로 완료되어 가치 있는 예품질과 전문성.

앞으로도 여러 번 귀하의 팀과 협력할 수 있기를 바랍니다.

감사합니다,

페트르 이바노프.

편지 번호 5

친애하는 빅토르 알렉산드로비치 씨,

Delo.ru LLC는 귀하의 협조에 서둘러 감사드립니다. 우리는 공동 프로젝트에서 귀하와 함께 일할 수 있는 기회를 갖게 되어 진심으로 기쁘게 생각합니다. 우리는 귀하와 귀하의 팀의 품위, 상호 지원 및 지원에 특히 감사드립니다. 진지한 태도일하다.

우리는 앞으로도 우리의 파트너십이 상호 이익이 되고 유익한 관계로 유지될 수 있도록 노력할 것입니다.

귀하와 귀하의 직원 각자의 전문적인 성장을 진심으로 기원합니다. 재정적 안정그리고 믿을 수 있는 파트너.

감사합니다,

페트르 이바노프.

편지 번호 6

친애하는 빅토르 알렉산드로비치 씨,

개인 기업가 Maxim Alekseevich Ivanov는 업무의 무결성, 효율성 및 전문성에 대해 Delo.ru LLC에게 감사를 표합니다. 우리가 협력하는 동안 나는 수용 가능한 것뿐만 아니라 가격 정책제품의 품질뿐만 아니라 직원의 높은 의사소통 문화도 중요합니다.

새로운 고객과 빠른 경력 개발을 기원합니다.

감사합니다,

막심 이바노프.

편지 번호 7

친애하는 빅토르 알렉산드로비치 씨,

Delo.ru 회사는 정보 간행물 Pravda의 협력에 진심으로 감사드립니다. 우리는 귀하의 높은 레벨사건 취재의 전문성, 효율성, 객관성.

우리는 앞으로 우리의 협력이 더욱 유익하고 오래 지속되기를 바랍니다.

감사합니다,

페트르 이바노프.

편지 번호 8

친애하는 빅토르 알렉산드로비치 씨,

정보 간행물 "Pravda"의 직원은 Patriot Lyceum의 전체 행정 및 교직원에게 진심으로 감사드립니다. 여러분의 노력 덕분에 우리 팀은 청소년 창의성 축제인 "애국적인 가을"을 조직할 수 있었습니다.

우리는 이 프로젝트가 매년 어린이들을 대상으로 애국 행사를 개최하는 전통의 시작을 의미한다고 믿습니다. 취학 연령우리 지역.

감사하는 학생들과 청소년 교육의 성공을 기원합니다.

감사합니다,

특정 활동을 수행할 때 가장 중요한 요소는 특정 활동에 참여하는 다른 참가자와의 상호 작용입니다. 특히 우리 얘기 중이야당신의 가장 많은 것에 대해 중요한 직원그리고 당신이 이 사업이나 저 사업을 만든 사람들. 시간이 지남에 따라 비즈니스는 다양한 방식으로 변화하고 그에 따라 파트너십도 변화하며, 이는 주로 단순한 패턴과 종속성에 따라 결정됩니다.

비즈니스 파트너십

우리는 특정 모델에 따라 비즈니스 파트너십이 어떻게 발전하는지에 대한 몇 가지 차이점을 알려드립니다. 앞으로는 받은 정보를 사용하여 최고 품질의 관계를 구축할 수 있습니다.

물론 모든 사람이 자신의 사업을 시작할 수 있는 것은 아니며 많은 사람들이 자신을 도와줄 사람을 선택하는 것을 선호합니다. 그러나 이 경우 변함없이 파트너십이 나타나며 이는 비즈니스 번영에 중요한 요소가 되며 경제적 또는 상업적 요소보다 발전을 더 크게 결정하는 경우가 많습니다. 특히, 가장 중요한 요소방향을 설정하고 결정을 내리는 것입니다.

번영기에는 합의에 도달하는 것이 어렵지 않지만 침체기에는 파트너십이 악화되고 최선의 결정이 내려지지 않을 수 있습니다. 이는 책임과 권한의 초기 분배와 관련하여 나타납니다. 물론 가장 좋은 것은 상호 합의그러나 실제로는 파트너가 동등한 힘을 가질 때 비즈니스 파트너십이 성공할 수 있는 경우가 많지 않습니다.

책임

사실, 당신은 그 문제에 대해 더 큰 수준의 숙련도를 누군가에게 즉시 결정해야 하며, 그에 따라 큰 책임그리고 최종 결정을 내릴 수 있는 능력. 이러한 파트너십에는 큰 배당금과 기회를 받는 사람이 포함되지만, 이러한 책임 분배가 침체로 이어지지 않기 때문에 이는 모든 파트너에게 유익합니다. 큰 권력을 가진 사람은 항상 사업 전체의 발전을 위해 더욱 적극적으로 행동합니다. 또한 기능은 초기에 배포되어야 합니다. 결국 이것이 관계에 관계없이 파트너십이 어려움 없이 발전할 수 있는 유일한 방법입니다. 외부 요인. 기능이 처음에 배포되지 않으면 변경 사항이 있으면 비즈니스의 파트너십 관계가 참가자 간의 기능 재분배가 됩니다. 모든 사람이 더 흥미롭거나 수익성 있는 것을 선택하려고 노력하기 시작하기 때문입니다.

결정하기

결론적으로, 몇 가지 더 중요한 측면에 주목해야 합니다. 의사결정과 분쟁해결에 관한 명확한 지침이 존재한다는 점이다. 이는 파트너십이 누락 및 상호 비난과 명확한 통계의 존재로 미끄러지지 않는 유일한 방법입니다. 덕분에 비즈니스 파트너십은 선택한 기간 동안의 특정 활동 결과와 쉽게 연관됩니다. 당신이 무엇을 해야 하는지, 그리고 어디에서 높은 수준에 도달했는지 추적합니다. 처음에 제안된 권장 사항을 따르면 파트너십이 더욱 조화로워지고 활동이 복잡해지지 않습니다.

이제 당신은 그들이 무엇인지 압니다 비즈니스 파트너십, 또는 오히려 개발의 어떤 요소와 단계가 이러한 관계와 종종 연관되어 있는지. 제공된 정보가 향후 귀하에게 도움이 되기를 바라며, 귀하의 사업이 번창하시기를 바랍니다.

비즈니스 환경에서 발생한 파트너십의 개념은 점차 개인 영역으로 옮겨갔습니다. 그 결과, 남성과 여성 사이의 새로운 관계 모델이 등장했으며, 이는 두 파트너가 모두 편안함을 느낄 수 있는 안정적인 결합을 만드는 데 도움이 됩니다. 파트너십 이론은 공정한가요, 아니면 심리학자들의 또 다른 발명품인가요?

형성된 쌍의 특징

심리학자들은 진정으로 강력한 파트너십을 발전시킨 커플의 징후를 다음과 같이 식별합니다.

통일감: 양립할 수 있는 여가나 재산에 관해 이야기할 때 그들은 "내 것"이 아닌 "우리의 것"이라고 말하고 종종 "우리"라는 대명사를 사용하며 그들의 주권을 수호하기보다는 합병을 위해 노력합니다.
공통의 취미나 관심분야를 가지고, 일반 서클친구와 지인;
토론에 장애가 없음 어려운 상황, 서로를 신뢰하십시오.
개인적인 모욕과 비난에 의지하지 않고 다투고 평화를 이루는 능력.

또 다른 중요한 측면파트너십 - 일반 개발사랑하는 사람의 성장을 존중합니다. 두 파트너가 완벽함과 새로운 지평의 발전을 위해 노력할 때 관계는 가장 조화롭게 발전합니다. 그러나 그들 중 하나가 직장에서 안정감을 갖고 있고 이것이 그에게 적합하고 다른 하나는 끊임없이 자신을 찾고 있다면 공통 언어때로는 쉽지 않습니다. 따라서 노동 조합을 정적 현상으로 간주하지 않고 역학, 즉 개발 과정에서 평가하려고 노력하는 것이 중요합니다.

수많은 경험을 갖고 있는 커플들 함께하는 삶, 그들의 기억을 소중히 여겨야 하며 동시에 어느 한 상태에서 자신을 보존하려고 노력해서는 안 됩니다. 시간이 지남에 따라 역할이 바뀌고 리더십이 한 파트너에서 다른 파트너로 넘어가더라도 공통된 감정으로 연결되어 있다는 점을 기억하고 담요를 스스로 덮으려고 하지 않는 것이 중요합니다.

파트너십 구축을 방해하는 요인은 무엇입니까?

파트너십 발전을 방해하는 상황의 시나리오는 강력한 노조의 징후만큼이나 전형적입니다.

1. 대조적인 의견

각 파트너는 상대방의 입장을 이해해야 하며 관계 단절로 이어지는 갈등으로 이어져서는 안 됩니다. 특히 이럴 때 짜증난다. 사랑하는 친구남자와 여자는 의견 차이 때문에 헤어진다.

2. 한쪽 또는 양쪽 파트너의 미성숙

성숙도의 지표 중 하나는 책임을 분배하고 책임을지는 능력입니다. 이것이 일어나지 않으면 본격적인 관계를 구축하는 것이 매우 어렵습니다.

3. 돈 문제

안에 현대 세계특히 한 파트너가 다른 파트너보다 훨씬 더 많은 수익을 올리는 경우 더욱 관련성이 높아집니다. 그 결과 낭비와 부조리라는 비난이 나오고, 이는 때로는 파탄으로 이어질 수도 있다.

4. '흩어진 양말' 갈등

일상 생활은 둘 이상의 가족 보트가 추락한 삶의 또 다른 초석입니다. 더욱이, 그러한 갈등은 부유한 사람들 사이에서도, 그리고 점유하고 있는 파트너들 사이에서도 발생할 수 있습니다. 높은 위치사회에서. 싸움의 원인은 치약이 꼬이지 않거나 테이블 위에 포크가 남아 있는 것과 같은 사소한 것일 수도 있습니다.

5. 지원 부족

사람이 파트너로부터 이해를 찾지 못하면 옆에서 그것을 찾기 시작합니다. 누군가가 당신에게서 자신이 옳다는 것을 확인해 줄 따뜻한 말을 기대할 때 무관심과 비판은 똑같이 위험합니다.

완벽한 파트너십을 위한 공식

많은 가족 심리학자들은 강한 관계의 공식이 다음과 같다는 데 동의합니다. 존중 + 파트너에 대한 관심 + 공동의 목표+ 대화 수행 능력 + 책임감.

결론

이는 신뢰와 상호 이해를 바탕으로 한 관계를 위한 편리하고 효과적인 전략입니다. 스스로 공통 언어를 찾을 수 없는 커플과 함께 일하는 전문가들은 이를 바탕으로 의존합니다. 믿거나 말거나, 정말 효과가 있습니다.

2014년 2월 19일 Pashkov House 컨퍼런스 센터에서 "주요 계정 관리자가 약국 체인을 방문했습니다."라는 주제로 집중 세미나가 열렸습니다. 주요 고객과의 관계. 효과적인 파트너십 구축. “MORION” 및 “UkrComXPO” 회사가 조직한 주요 고객 관리”. 이번 행사의 정보 파트너는 “APTEKA Weekly”입니다. 세미나 참가자들은 주요 고객과 장기적으로 효과적인 관계를 구축하는 방법과 이를 달성하기 위해 KAM(주요 거래처 관리자)이 갖춰야 할 자질이 무엇인지 이해하려고 노력했습니다.

이번 세미나는 국내 및 지역에서 10년 경력의 현직 협상가인 Yulia Klimenyuk이 진행했습니다. 소매 네트워크, 현재 9-1-1 약국 체인의 마케팅 부서 책임자입니다. 세미나에서는 다음과 같은 여러 가지 문제가 다루어졌습니다.

주요 고객을 식별하는 방법, 회사 활동에서 그의 역할은 무엇입니까?
가능한 협력을 위해 주요 고객의 관심을 끄는 방법;
주요 클라이언트와 작업하는 기능은 무엇입니까?
주요 고객과의 파트너십을 적절하게 구축하는 방법(그를 위한 장기 및 단기 목표 계획)
주요 고객과의 협력 범위를 확장하는 방법;
제조업체와 주요 고객 간의 관계를 어떻게 개발하고 유지합니까?

예시를 살펴보는 데 시간이 많이 걸렸습니다. 상업적 제안공급자(제약 제조업체)가 구매자(약국 체인)에게 장단점을 식별하여 작성합니다. 또한 세미나 중에 참석자들은 비즈니스 게임에 참여할 수 있었으며, 그 동안 제약 제조업체는 약국 체인에 관심을 갖고 자신이 파트너로서 꼭 필요한 사람임을 확신시켜야 했습니다.

즉, 세미나 참가자들은 이 비즈니스 게임의 예를 통해 주요 고객을 위한 상업적 제안을 올바르게 작성하는 방법, 약국 체인과 제약 제조업체 간의 협력 결정에 영향을 미치는 요인이 무엇인지 이해할 수 있었습니다.

주요 고객 - 그는 누구입니까?

회사의 가장 중요한 자산은 고객 기반입니다. 공급업체의 경쟁력은 주로 구매자와의 작업 품질에 따라 달라집니다. 핵심 고객은 전체 비즈니스를 구축하는 "기둥"입니다. 그래서, 효과적인 관리모든 구매자에게 좋은 판매자가 되는 것은 불가능하기 때문에 공급자(제약 제조업체) 측의 고객은 구매자(약국 체인)의 차별화 없이는 불가능합니다. 그렇기 때문에 주요 고객이 누구인지 이해하는 것이 중요합니다. 고객은 다음과 같은 경우 주요 고객으로 분류될 수 있습니다.

안정적이고 상당히 높은 수익을 가져옵니다.
신뢰할 수 있는 파트너로서 회사와 협력합니다.
장기적인 협력을 기대합니다.
판매량 증가에 도움이 됩니다.
돈을 벌 수 있는 새로운 방법에 대한 기회를 제공합니다.
해당 산업의 시장 형성에 영향을 미칩니다.
그의 소셜 서클 덕분에 회사 이미지 강화에 영향을 미칠 수 있습니다.

회사가 어떤 고객이 핵심인지 결정했다고 가정해 보겠습니다. 을 위한 성공적인 일그들과 함께 그들이 어느 그룹에 속하는지 알아내는 것이 필요합니다. 모든 주요 클라이언트는 여러 그룹으로 나눌 수 있습니다.

"breadwinner" - 그러한 고객은 회사의 주요 이익을 제공합니다 - 10% 금전적으로~에서 총액. 이 조직을 운영하는 관리자는 전문적이고 유능해야 하며, 문제를 해결할 수 있어야 합니다. 갈등 상황고객과 함께. 이러한 고객은 원칙적으로 회사에 가치가 있고 충실하며 장기적인 협력을 목표로 하므로 예상치 못한 상황에서 공급업체를 이해하고 중간에 만날 것입니다(예: 후불 관련). , 첫 번째 충돌 상황에서 계약을 위반하지 않습니다.
"유망" - 회사 제품을 구매하는 데 상당한 예산을 갖고 있는 신규 고객. 그는 또한 경쟁사 중 한 곳의 "가장 큰 승리자"일 수도 있으므로 회사가 그러한 고객과 협력하기로 결정했다면 경쟁사의 역량을 철저히 조사하고 그들의 강점을 파악하고 약한 면그리고 자신의 것을 주의 깊게 분석하십시오.
"이미지 메이커"는 자신의 업계(지역)에서 선도적인 위치를 차지하고 있는 유명하고 홍보된 이름을 가진 고객입니다. 회사에 대한 좋은 평판과 신뢰할 수 있는 파트너의 이미지를 구축할 수 있습니다.
"전문가" - 앞으로 나아가는 고객 높은 요구 사항제품의 품질과 회사의 서비스 수준. 일반적으로 그것으로부터 많은 것을 얻지 못할 것입니다. 그러나 그는 회사가 진출한 시장에 대한 귀중한 지식을 갖고 있습니다. 안내하고 안내하는 고객입니다. 추진력당신의 산업.

주요 고객과의 협력의 특징

의심할 여지 없이 기업의 가장 큰 자산은 핵심 고객입니다. 그러나 효과적인 비즈니스기업은 그다지 중요하지 않으며 그들의 자신의 직원, 특히 성공적이고 자격이 높습니다. 최고의 고객을 귀중한 직원이 관리한다면 회사는 경쟁사보다 훨씬 앞서 나갈 수 있습니다. 다양한 고객과 협력함으로써 얻을 수 있는 이점, 고객이 필요한 이유, 고객 유치 후 회사가 받게 될 혜택, 의사결정 능력 등을 아는 것이 KAM의 임무입니다.

주요 고객과 협력하면 얻을 수 있는 이점:

1. "생계유지자"

이러한 유형의 주요 고객과 협력할 때 얻을 수 있는 주요 이점은 회사 제품 판매로 이익을 얻을 뿐만 아니라 사업 개발 비용을 절감할 수 있다는 것입니다. 그러한 고객과 그 친구들의 제휴 네트워크 덕분에 귀하는 자신의 네트워크를 쉽게 확장할 수 있습니다. 클라이언트 기반광고와 구매자 유치에 돈을 쓰지 않고도 매출을 늘릴 수 있습니다.

그러나 이 고객 그룹의 매력에도 불구하고 심각한 유지 작업이 필요합니다. KAM은 이러한 고객을 위해 충성도 프로그램, 매력적인 보너스 시스템 계산, VIP 선물 예산 할당 등을 관리해야 합니다. 때로는 "가장 큰" 고객의 "유지" 비용이 10명의 신규 고객을 유치하는 가치에 도달하기도 합니다. 그러나 대부분의 경우 그만한 가치가 있습니다.

2. "유망하다"

이는 회사가 아직 협력하지 않거나 소량의 제품을 취급하는 고객이지만 공급 회사의 이익을 증대시킬 수 있는 분명한 잠재력을 가지고 있습니다. 종종 이 최고의 고객경쟁사를 통해 수익의 가장 큰 몫을 받습니다. 이런 점에서 그들을 “유인”하는 것은 매우 어렵습니다.

3. "이미지 메이커"

이러한 고객은 "홍보된" 강력한 브랜드를 보유하고 있으며 해당 업계(지역)에서 잘 알려져 있습니다. 이는 제품을 홍보하고 시장에서 회사에 대한 호의적인 이미지를 만드는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

그러나 그러한 고객과 함께 일하는 것은 많은 어려움을 안고 있습니다. 자신의 업계에서 자신의 지위를 이해하는 "이미지 제작자"는 특별하고 독점적인 협력 조건을 요구할 가능성이 높습니다.

4. "전문가"

의심할 바 없이 그러한 고객 그룹과 협력하는 데에는 다음이 포함됩니다. 가장 큰 숫자문제. 그러나 그들은 회사가 제공되는 제품 및 서비스의 품질에 대한 높은 요구 사항을 준수하고 지속적으로 개선하도록 돕는 사람들입니다. 전문가 수준직원.

종종 이러한 유형의 고객은 회사의 비즈니스 프로세스와 절차에 큰 영향을 미치고 약점서비스 시스템 및 특정 직원의 업무.

핵심 고객은 최적의 장소이기 때문에 다음 사항을 고려하는 것이 중요합니다. 다양한 뉘앙스그들과 협력하여. 그들은 또한 그들을 유인하려는 경쟁 회사들의 원하는 표적이기도 함을 깨달아야 합니다. 이러한 주요 고객과 협력하는 KAM의 임무는 이러한 상황의 발전을 방지하고 덤핑을 방지하여 유지하는 것입니다. 허용 가능한 수준그의 회사에 적합한 이익.

KAM은 또한 자신의 중요성을 잘 인식하고 이를 활용할 수 있는 주요 고객과 관계를 구축할 수 있어야 합니다. 이러한 고객은 연불, 가용성 확보와 관련하여 가격 측면에서 회사에 지속적으로 압력을 가할 수 있는 기회가 있습니다. 꼭 필요한 제품창고에서 상당히 많은 양의 운전 자본이 동결됩니다.

KAM이 협상 시 주요 고객의 실제 의도를 이해하기 위해서는 공급되는 제품의 시장 상황뿐만 아니라 주요 고객이 운영되는 부문의 상황을 아는 것이 중요합니다.

하나 더 중요한 뉘앙스핵심 고객과의 인간 관계 발전으로 많은 것을 얻을 수 있습니다. 다양한 정보, 경쟁사의 활동 등에 대해 적시에 알아봅니다.

KAM은 특정 제품 구매 결정을 직접 내리는 사람을 식별해야 합니다. 당신은 가까이에 설립해야하며 아마도 심지어 우호적인 관계, 그러나 이는 부담으로 바뀌어서는 안 됩니다. 부정적인 반응클라이언트 측에서.

주요 고객을 위한 장기 계획 목표

장기 계획은 회사가 목표를 달성하는 데 도움이 되는 전략 개발을 목표로 하는 조치와 결정입니다. 주요 고객과의 장기적이고 수익성 있는 협력을 위해서는 다음 실행 계획을 준수하는 것이 좋습니다.

주요 고객과의 초기 작업 기반 상태를 평가합니다.
주요 고객과 협력하기 위한 목표를 설정합니다.
초기 작업 기반의 상태를 개선하기 위한 조치를 선택합니다.
목표 달성을 목표로 전략을 선택하십시오.

따라서 장기 계획 방법을 사용하면 초기 상황(공급업체 및 구매자)에 대한 다이어그램을 만들고, 주요 고객과 협력할 때 달성하려는 목표를 설정하고, 이를 달성하기 위한 조치와 전략을 결정할 수 있습니다.

KAM은 핵심 고객과 협력하여 많은 것을 수집해야 합니다. 필요한 정보회사와 주요 고객 간의 관계에서 이벤트를 시작할 수 있습니다. 따라서 KAM은 회사의 역사, 회사의 역사에 대한 정보를 수집해야 합니다. 조직 구조, 자회사 유무, 직원 수 등 공급업체가 이미 해당 고객과 협력한 경우 해당 고객과의 관계 이력(제품 및 공급량)을 평가하고 고객과의 협력의 장단점 및 방법을 파악해야 합니다. 그와의 협력을 개선하고 확대하십시오.

KAM은 고객과의 관계가 어떤지 평가해야 합니다. 이 단계에서, 잠재 고객이 무엇인지, 고객이 이전에 누구에게서 제품을 구매했는지, 의사 결정 시스템이 어떤 것인지 등을 결정합니다. 특정 고객과 협력을 원하는 경쟁업체를 평가하는 것도 중요합니다.

장기 목표를 정의하는 접근 방식을 사용하면 다음과 같은 결과를 얻을 수 있습니다.

공급업체가 구매업체와의 성공적인 협력을 위해 스스로 설정한 명확하고 명확하게 공식화된 목표 다른 기간그녀의 생활 활동;
일련의 목표 조치를 형성하며, 이를 실행하면 구매 회사와의 성공적인 협력이 가능해집니다.
주요 고객 등이 제시한 요구 사항을 충족하기 위해 어떤 활동을 수행해야 하는지 평가하는 능력

단기 계획

단기(현재) 계획은 전통적으로 장기 계획보다 덜 중요한 것으로 간주되었습니다.

그러나 오늘날 KAM은 주요 고객의 변화하는 요구에 더 잘 대응하고 이를 만족시키기 위해 특히 단기 계획에 집중해야 합니다.

단기 계획이란 다음을 의미합니다.

과의 상호작용 전략 개발 다양한 부서주요 고객;
"일대일" 협상을 수행하기 위한 전략 개발 및 결정을 내릴 권한이 있는 사람들 그룹에 의한 개발;
주요 고객과의 협상 결과 예측, 계획 및 이에 영향을 미치는 방법 개발
주요 고객과의 협력 확대;
주요 고객과의 협력 확대에 영향을 미치는 주요 요인 파악
주요 고객과 협력하기 위한 대체 계획을 작성합니다.
주요 고객과 함께 회사를 홍보하는 방법을 결정합니다.
경쟁사가 주요 고객에게 접근하는 데 장벽을 만드는 방법을 식별합니다.

따라서 KAM은 단기 계획 방법을 사용하여 주요 고객과의 협상 결과에 영향을 미칠 수 있는 도구를 확보하고, 그와의 협력을 확대 및 강화하기 위한 계획을 만들고, 경쟁업체에 장벽을 형성하기 위한 모델을 도입할 수 있습니다.

받은 정보를 바탕으로 단기 계획은 가정이 아닌 사실을 기반으로 합니다. 이는 정의상 시장의 영향을 받는 계획입니다. 주요 고객과의 상호 작용 과정에서 KAM은 회사 업무에 특정 조정을 내릴 수 있습니다. 따라서 점진적인 진행을 통해 오류를 신속하게 수정하고 오류가 재앙 규모로 커지는 것을 방지할 수 있습니다.

결과에 대한 단계별 및 즉각적인 문서화를 통해 새로운 프로젝트 구현 및 성공적인 상업적 제안 형성에 필요한 경험을 축적할 수 있습니다.

KAM은 구매자(약국 체인)를 방문하기 전에 미팅을 주선할 뿐만 아니라 세부적인 준비도 해야 합니다. 처음 방문하는 경우 KAM이 근무하는 회사를 소개하고 강조해야 합니다. 강점귀하의 제품에 대한 정확하고 포괄적인 상업 제안을 제공하십시오. 이 클라이언트의(중요한 개별적인 접근 방식) 구매자가 이해할 수 있는 언어로 작성됩니다.

고객은 서로 다르기 때문에 일반적으로 고객과의 관계가 발전함에 따라 대화 스타일이 형성된다는 것을 잊지 마십시오.

주요 고객과의 협력 확대에 영향을 미치는 주요 요인

공급자와 구매자 간의 상호 작용 프로세스가 성공적으로 이루어지려면 다음 구성 요소를 포함하는 관계 개발 계획을 수립해야 합니다.

1. 목표 설정 주요 클라이언트(무엇을 달성하고 싶고 언제까지).

2. 공급업체의 목표는 구매자(주요 고객)의 목표와 일치해야 합니다. 따라서, 구매 회사가 의도한 목표 소비자 그룹에 대한 마케팅 활동을 수행하는 데 도움을 줄 필요가 있을 수 있습니다. 공급업체는 구매자가 내부 관리 프로세스를 개발하도록 도울 수도 있습니다. 목록(유통) 구매자(약국 체인)의 소규모 정기 주문을 신속하게 처리합니다.

3. 계획 실행을 위한 전략 및 전술 개발에는 회사의 제품, 가격 및 기타 구성 요소에 대한 분석이 포함됩니다.

제품(귀사 제품에 대한 고객의 요구 사항 파악, 이점 강조, 유사한 카테고리의 경쟁사 제품과 비교 등)
가격(주요 고객의 비즈니스에서 더 많은 점유율을 확보하고 경쟁업체가 더 낮은 가격에 제품을 제공할 기회를 최소화하기 위해 가격 인하가 필요한지 여부) 새로운 제품혜택을 극대화하기 위해 처음에는 높은 가격으로 책정하는 등)
제품 홍보(주요 고객의 목표를 달성하기 위해 커뮤니케이션 프로세스를 어떻게 사용할 것인지). 최선의 방법으로제품 프로모션에는 약국 체인 대표와의 개인 미팅, 프레젠테이션/세미나, 후원, 신규 고객 동기 부여, 마케팅 이벤트 참여, 할인 제공, 최종 소비자를 위한 보너스 프로그램 등이 포함됩니다.
판매 장소(주요 고객의 목표를 달성하려면 유통 방법 변경, 제품 배송 관리 절차의 품질 개선, 비용 절감 등이 필요할 수 있음).

4. 계획 세우기 글쓰기경영진과의 논의뿐만 아니라 주요 고객과의 점진적인 전략적 상호 작용도 포함됩니다.

주요 고객과의 관계 발전을 위한 계획을 실행하려면 다음 사항을 평가하는 것이 중요합니다. 필요한 자원(직원, 현금, 시간), 전술을 개발합니다(전략을 특정 기간 내에 완료해야 하는 일련의 작업으로 나누기).

회사의 상업적 제안을 수락하는 구매자(약국 체인)의 결정에 영향을 미칠 수 있는 요소 중 하나는 가용성입니다. 마케팅 계약. 따라서 공급업체는 구매자가 개최하는 각종 행사에 참가할 수 있고, 판매 계획 이행을 위해 구매자는 물론 최종 소비자에게 할인이나 보너스를 제공하고, 최고 관리자에게 동기를 부여하고, 라운드 테이블을 조직하는 등의 작업을 할 수 있습니다. 일반적으로 고객의 마케팅 지원은 유익한 협력의 요소 중 하나입니다.

성공적인 관계의 열쇠는 주요 고객의 의사 결정자가 회사에 대한 충성심을 갖는 것입니다. 따라서 KAM은 핵심 고객과의 상호 이익이 되는 협력의 기본은 진정으로 따뜻한 인간관계, 서로에 대한 존중과 배려이며, 할당된 업무를 체계적이고 일관되게 해결하는 데에만 전문성이 필요하다는 것을 이해해야 합니다.

주요 고객과의 관계 발전

일반적으로 고객 관계 관리 시스템에는 유치, 유지 및 유지라는 3가지 주요 영역이 포함됩니다. 추가 개발관계.

첫 번째 프로세스(매력)는 일반적으로 상당한 재정적, 시간적 비용이 소요되는 반면, 나머지 두 프로세스(유치 및 개발)의 성공 여부는 주로 KAM의 효율성에 달려 있습니다. 이 모든 영역에는 다양한 전략과 기술이 있으며 오늘날 선택의 폭은 사실상 무제한입니다.

모든 회사의 성공과 효율성은 고객과의 관계가 얼마나 잘 구성되어 있는지에 직접적으로 달려 있습니다. 기존 고객을 유지하는 것은 일반적으로 새로운 고객을 찾는 것보다 훨씬 더 어렵습니다. 오늘날 이 프로세스에 대해 그다지 효과적인 도구를 찾을 수 없습니다.

주요 고객과의 일상 업무에서 몇 가지를 잊어서는 안됩니다. 중요한 점. 첫째, 구매자가 지속적으로 협력할 수 있도록 격려해야 하며, 둘째, 가능한 모든 방법으로 구매자를 격려해야 합니다. 첫 번째 경우 좋은 방법은 정기적으로 자신에게 상기시키는 것입니다(필요한 경우 모든 종류의 우편물, 최신 상업 제안, 구매자와의 개인적인 커뮤니케이션). 그러나 판촉 및 보너스 제안, 로열티 프로그램 등은 판촉 도구가 될 것입니다.

건립에 크게 기여 장기적인 관계고객과의 협력에 대한 가장 유연한 개별 접근 방식. 이는 특히 가격 정책에 해당됩니다.

바이어(약국 체인)와의 협력을 최대한 확대하기 위해서는 매출 증대를 목표로 한 다양한 조치가 필요하다: 정기 검토 가격 정책주요 고객과 관련하여 협력을 위한 최대의 편안함 창출, 준공식 및 비공식적 환경에서의 회의, 축하 메일링, 완벽한 시스템 구성 피드백(정기보고), 제안수집 등

효과적인 피드백을 생성하려면 보고 유형 및 빈도에 대해 구매자 담당자와 논의해야 합니다. 이를 통해 시장에서 자신의 위치, 구매자와 회사 제품의 점유율, 제품 이동을 평가할 수 있으며, 작품의 전망과 단점.

따라서 KAM에 유용할 수 있는 보고서 중에서 구매 및 판매 보고서, 방문 보고서를 강조할 수 있습니다. 의료 대표 소매점약국 체인 및 개인별 보고서(회사 제품을 정기적으로 판매하는 경우 약국 체인 직원에게 동기를 부여하기 위해).