약국을 열고 홍보하기 위한 마케팅 활동을 조직하려면 자원이 필요합니다. 여기에는 구매자를 위한 선물, 프로모터 서비스, 전문가 상담, 전단지 배포, 포스터 인쇄 및 배치가 포함됩니다.

마케팅 분야에 대한 경험이 거의 없고 약국 체인에 위험한 활동에 자금을 조달할 자금이 없으면 마케팅 담당자를 위한 자원 문제가 심각해집니다.

본 과정에서는 파트너로부터 자원을 유치하는 문제와 이를 보다 정확하게 사용하여 광고 비용을 최소화할 수 있는 가능성을 검토합니다.

집중

약국은 모두 다릅니다. 하나는 메인 스트리트, 부티크 지역에 위치하고, 다른 하나는 작업 공간, 세 번째는 주거 지역 등에 위치해 있습니다. 다양한 고객이 다양한 약국으로 이동합니다.

그리고 고객의 언어로 고객과 대화하고 고객이 원하는 것을 정확하게 제공해야 합니다.
행동에 집중한다는 것은 특정 약국의 특징적인 구매자 유형을 식별하고 이러한 유형에 대해 특별히 마케팅 활동을 준비하는 것을 의미합니다.

정확하게 타겟팅된 프로모션은 대량 구매자를 위한 표준 이벤트에 비해 더 낮은 비용으로 더 큰 결과를 생성합니다. 우리는 소비자 부문에 대한 마케팅 믹스를 구성할 것입니다.

약국 체인의 타겟 고객은 25~45세 여성입니다.

구매자는 대상 고객 내에서 어떻게 다르며 그 차이는 어떤 영향을 줍니까?

세부사항:

1. 여성의 나이, 자녀의 존재 및 나이. 어린 자녀를 둔 젊은 여성이나 나이든 여성이 우세합니다.
2. 소득 수준. 노동자 계층 지역에서는 낮습니다. 표준 수면 공간의 평균입니다. 사무실 건물 중앙에 위치한 고급스러운 침실입니다.
3. 구매 상황. 집에서 가까운 곳, 출퇴근길, 점심시간, 주말 쇼핑, 병원 방문 후, 식료품과 함께 등.

특정 약국에 대한 고객의 세부 사항은 첫 번째 테이블 약사의 리뷰와 약국 위치, 주변 건물 및 지역 특성에 따라 결정될 수 있습니다.

결과적으로 특정 약국에 대한 하나 이상의 주요 고객 세그먼트가 형성됩니다.

예를 들어:

a) 젊은 엄마, 평균 소득, 근처에 거주, 도중에 식료품 점에 들러
b) 공장 여성 근로자, 초등학생 이상의 아동, 평균 및 저소득층, 출근길에 들르는,
c) 사무실 여성, 고소득자, 출퇴근길, 주말 쇼핑.

각 세그먼트에 대해 자체 마케팅 믹스를 정의합니다.

1. 제품군.

이 세그먼트에 특히 매력적인 1~3개의 특성 그룹. 우선, 의약외품: 식이보충제, 위생용품, 화장품, 어린이용품 등

2. 이들 그룹의 상품 제조업체.

특정 부문에 대한 제품의 적절한 가격과 의료 담당자의 가용성 원칙에 따라 제조업체를 선택합니다.

3. 이벤트 및 선물의 성격.

이 세그먼트에 가장 적합한 카테고리를 선택해야 합니다. 상품 이용 상담, 복권, 샘플 배포, 게임, 세미나, 할인, 다과 선물, 작은 기념품 등 이 모든 것은 선택된 부문에 대한 프로모션의 상품입니다. 원칙적으로 제조업체를 희생합니다.

4. 커뮤니케이션 채널.

이를 통해 고객은 약국에서 열리는 이벤트에 대해 알게 됩니다. 이를 위해서는 고객과 소통할 수 있는 저렴한 수단을 찾아야 합니다.

도보로 15분 이내에 인근 건물의 기회를 탐색해야 합니다. 식료품점, 피트니스 센터, 사무실, 유치원 및 학교, 진료소, 고등 교육 기관, 카페, 레스토랑 및 매점, 미용실 및 미용실, 구매 빈도가 높은 상점, 주거용 건물의 입구 및 엘리베이터. 커뮤니케이션 형태 – 포스터 및 공지사항.

5. 어필 스타일, 포스터 디자인.

비싸거나 저렴한 옵션.

다음 표는 약국진흥계획 수립의 기초가 된다.

소비자 부문을 위한 마케팅 믹스

충전 예시

상기 표를 토대로 약국홍보방법론에 따라 구체적인 판촉활동을 계획하고 있다. 모든 약국을 위한 마케팅 믹스를 사용하면 의료 담당자와의 관계를 더 쉽게 계획할 수 있습니다. 누구에게 연락해야 하는지, 어떤 자원을 확보해야 하는지, 어떤 조치를 취해야 하는지가 명확해집니다.

고객 부문에 대한 혜택을 결정할 때 고객 부문의 소득 수준을 고려합니다.

특별한 구매자 흐름은 대중교통입니다. 이것은 도시 외곽의 시장, 기차역, 대형 슈퍼마켓입니다. 환승 약국에서는 고객 충성도라는 개념이 거의 존재하지 않습니다. 주요 의사소통은 기호이다. 여기서 할인 카드는 사실상 의미가 없으며 판매 영역 외부의 발기인 및 광고는 필요하지 않습니다. 평균 수표를 높이기 위한 홀 내 상담 및 프로모션은 대기열이 없는 경우에만 허용됩니다.

파트너와의 상호작용

파트너는 개발을 위한 리소스를 통해 약국 체인을 돕습니다.

두 가지 주요 유형이 있습니다.

• 의료 담당자
• 기타 파트너.

이들로부터 무엇을 얻을 수 있고, 무엇을 제공할 수 있으며, 무엇에 중점을 두어야 하는지는 다음 표에서 설명합니다.

총론.

1. 파트너는 항상 약국 체인 서비스의 소비자, 즉 고객으로 간주되어야 합니다. 따라서 네트워크에 관심이 있는 파트너와 함께 고객 지향적이어야 합니다. 파트너와의 상호 작용은 그의 대리인을 통해 수행됩니다.

이것은 자신의 기대, 선호 등을 가진 특정 사람입니다. 그와 정기적인 관계를 유지하고 정보, 아이디어, 뉴스를 교환해야 합니다. 관계는 중앙 집중화되고 폐쇄되어야 하며 의료 담당자가 약국 관리자에게 직접 연락하는 것을 허용하지 않아야 합니다.

2. 구체적인 제안을 가지고 파트너에게 접근해야 합니다. 프로모션에 대한 명확한 설명, 파트너의 이점에 대한 강조, 원하는 리소스 목록, 공동 이벤트 일정. 협상 중에 양측의 희망 사항을 고려하여 제안이 조정됩니다.

3. 모든 이벤트는 종합적인 솔루션으로 고려해야 합니다. 제조업체가 자금을 지원하는 프로모션에는 항상 판매 구역의 상품 재고, 판매 구역의 프로모션에 대한 정보, 직원 교육 및 마지막 활동이 필요합니다. 마지막에는 포스터와 공지 사항을 제거하는 것을 잊지 마십시오. 약국 체인의 잘못으로 인한 이벤트 실패는 파트너와의 관계에 영향을 미칩니다.

파트너에는 약국 체인 공급업체, 의약품 유통업체가 포함됩니다. 그들은 약국에서 자신의 판매 점유율에 관심이 있습니다.

이와 관련하여 공급업체는 다음을 제공할 수 있습니다.

1. 새로운 약국을 위한 자금 - 음악 센터, 가구, 장비.
2. 대회 상품부터 여행까지 직원에게 동기를 부여하는 수단입니다.
3. 신용 전표를 사용하여 제조업체로부터 자금을 이체합니다. 예 - Sanofi Aventis는 특정 제품 품목에 대한 판매 계획을 이행할 때 공급업체인 Protek의 신용 전표로 매출 %를 반환합니다. 이론적으로는 선반이나 스테인드글라스 창문 판매를 시도할 수 있습니다.

1. 및 부분 2항의 문제점은 더 높은 가격을 대가로 자원이 제공된다는 점이며, 이는 약국의 결과에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

저예산 커뮤니케이션

통신 비용은 두 가지 방법으로 평가할 수 있습니다.

1. 절대 비용. 해당 기간 동안 지급된 금액입니다. 결과가 불확실할 때 큰 지출은 위험합니다.
2. 구매자 유치 비용. 주어진 커뮤니케이션 채널을 통해 얼마나 많은 구매자가 관심을 끌었는지 정확하게 판단할 수 있을 때 평가는 의미가 있습니다.

구매자 유치 비용을 기준으로 커뮤니케이션을 비교하려면 통계가 필요합니다.

그다지 많지는 않지만 일반적인 고려 사항을 사용합니다.

사람들은 일주일에 한 번, 2주에 한 번 약국에 옵니다. 이는 의류, 가구, 서적, CD 상점에 비해 훨씬 더 자주 방문합니다.

결과적으로, 사람들은 도시 반대편에 있는 약국에 특별히 가지 않을 것입니다(이런 일은 가끔 발생하지만 예외로서 규칙은 아닙니다).

이는 그들이 집에서 가까운 곳, 직장, 주요 일일 또는 주간 경로에 있는 가장 가까운 곳으로 이동한다는 것을 의미합니다.

따라서 약국은 지역 시장과 독점적으로 협력합니다.
따라서 통신은 로컬이어야 합니다.

글로벌 커뮤니케이션 - TV, 라디오, 도시 전역의 신문은 정의상 비효율적입니다. 정보가 지역 시장뿐만 아니라 도시 전체에 배포되기 때문입니다. 즉, 일부 자금은 분명히 낭비되었습니다.

글로벌 커뮤니케이션이 효과적일 상황을 생각해 볼 수 있습니다. 인기 있는 고가 제품을 대폭 할인된 프로모션입니다. 대표적인 것이 혈압계다. 신문에 파격 할인 쿠폰을 싣는 것이 합리적입니다.

그리고 많은 구매자가 올 것입니다. 그러나 영구적인 것은 아니며 일회성 흐름입니다. 이러한 프로모션의 가장 큰 이점은 안압계 제조업체/공급업체입니다. 그는 광고 비용을 지불하고 할인을 보상해야 합니다.

로컬 통신은 일반적으로 글로벌 통신보다 저렴합니다. 글로벌 제품은 구매 빈도가 낮은 매장에서 수요가 많으며 도시 반대편으로 이동합니다. 그런 가게가 많이 있습니다.

따라서 우리는 지역 외부 통신 방법을 고려할 것이며 절대 비용은 그리 높지 않으며 저예산이라고 부를 것입니다.

약국 조직의 현대 마케팅 기술

1.3 현대 약국 운영 환경에서 마케팅 원칙 적용

어떠한 경제적 상황에서도 약국의 주요 수입원은 의약품 판매입니다. 따라서 약국 관리자의 업무에서 중요한 전략적 요소는 가격 책정, 제품 정책, 약국 영토 위치의 장단점 분석, 약국 서비스에 대한 접근 가능한 광고와 같은 마케팅 및 주요 구성 요소였으며 여전히 남아 있습니다. . 위기 방지 마케팅, 더 정확하게는 프레임워크 내의 일련의 조치는 불리한 외부 및 내부 요인에 가장 효과적으로 대응하기 위해 주로 단기 및 중기 문제를 해결하는 것을 목표로 합니다.

위기 마케팅 프로그램의 일부로 취해지는 구체적인 조치는 구체적인 상황에 따라 다릅니다. 러시아의 대규모 또는 중간 규모 지역에 위치한 일반 약국과 가장 관련이 있는 10가지 원칙이 공식화되었습니다. 이를 따르면 오늘날의 불리한 경제 상황에서 생존과 발전을 크게 촉진할 수 있습니다.

원칙 N 1. 소비자를 연구하세요

수요 증가의 비결은 경쟁 약국을 방문하는 고객을 유치하는 것입니다. 그러나 소비자를 "복원"하려고 시도하기 전에 소비자를 주의 깊게 연구하고 그에 대한 명확한 아이디어를 얻어야 합니다.

전형적인 약국 소비자는 누구인가(연령, 성별, 재산 상태, 전문직 소속 등)

약국 방문자를 정확히 끌어들이는 요소(저렴한 가격, 상대적으로 넓은 범위, 편리한 위치, 허용되는 영업 시간 등)

얼마나 자주 약국을 방문합니까? 귀하 또는 다른 약국에서만 약을 구입합니까?

고객은 약국 등의 서비스 수준에 만족합니까?

이러한 정보를 얻기 위해서는 반드시 전문 대리점의 서비스를 이용할 필요가 없으며, 본격적인 마케팅 조사를 실시하는 것은 매장 직원의 관찰, 시간별, 요일별 매출 데이터를 활용하는 것이 유용합니다. , 구매 시 방문자에게 이러한 질문을 직접 물어보세요. 이러한 마케팅 분석을 수행하면 매우 중요한 두 가지 문제를 동시에 해결할 수 있습니다. 첫째, 현재 활동을 모니터링하여 약국 활동의 강점과 약점을 파악합니다. 둘째, 자신의 경쟁력을 파악하라

원칙 N 2. 경쟁 우위 파악

많은 약국의 유사한 구색과 동일한 제조업체의 약품이 진열대에 존재한다는 점을 감안할 때 소비자 투쟁에서 다른 요인이 결정적입니다. 여기에는 구색의 일관성과 저렴한 가격(또는 반대로 독점 서비스에 대한 높은 가격, 화려하게 장식된 인테리어 등), 편리한 위치 및 근무 시간, 약국 전문화(예: 호르몬 약품 약국, 엄마와 아이를 위한 약국, 등.). 연구 결과는 귀하의 비즈니스 강점을 파악하는 데 도움이 될 것입니다.

원칙 #3: 모든 유형의 유용성을 제공하세요.

소비자가 약국에 오는 이유는 무엇입니까? "약 구입"이라는 대답은 확실히 정확하지만 완전하지는 않습니다. 제품 자체의 유용성(이 경우 의약품)과 함께 시간의 유용성(약국의 편리한 영업 시간), 서비스(방문자에 대한 약사의 세심한 태도, 서비스 속도), 정보(자격을 취득할 수 있는 기회) 약사가 직접 조언), 위치의 유용성(약국의 편리한 위치, 표지판, 표지판의 존재) 등. 약품의 유용성은 구매자의 구매를 자극합니다. 따라서 소비자를 위한 싸움에서 경쟁사보다 앞서고자 하는 약국 관리자의 주요 임무 중 하나는 고객에게 모든 유형의 유용성을 제공하는 것입니다. 마케팅 분석을 통해 최적의 근무 일정을 결정하고, 필요한 경우 이를 확대하거나 점심 시간을 변경하고, 서비스 기준을 설정하고, 필요한 경우 적절한 서비스 수준을 보장하기 위해 직원과 추가 인터뷰를 실시할 수 있습니다. , 등.

"광고는 무역의 엔진이다." 일반적으로 대기업과 중기업은 적극적인 광고 캠페인을 감당할 수 있는 것으로 알려져 있습니다. 이것은 결코 사실이 아닙니다. 각 약국은 큰 비용을 들이지 않고도 해당 지역, 도시 및 인근 혼잡한 장소(버스 정류장, 지하철 역 등)에서 광고 캠페인을 실시할 수 있습니다. 첫 번째 단계는 표지판, 라이트박스, 원격 광고판, 표지판 등 접근 가능한 옥외 광고를 제작하는 것입니다. 약국이 협력하는 국내외 대형 제약회사의 의료 및 영업 담당자는 모든 종류의 표지판 및 지표 제작에 도움을 줄 수 있습니다. 직접 광고가 이어집니다. 복사기, 리소그래피 또는 인쇄 방법을 사용하여 약국에 대한 정보가 포함된 광고 전단지를 만들고 약국을 지나가는 사람들이나 근처의 바쁜 장소에 "손을 맞대고" 배포할 수 있습니다. 약국 바로 근처에 전단지를 배포하고 입구 근처가 아닌 조금 더 멀리 (10-15 미터) 배포하는 것이 합리적입니다. 광고 전단지가 약국에서 충분히 먼 거리(예: 인근 지하철역 근처)에 배포되는 경우 약국을 찾는 방법을 설명하는 작은 다이어그램을 전단지에 포함해야 합니다.

원칙 N 5. 비즈니스 파트너의 도움을 활용하세요

가능한 한 많은 약품을 판매하려는 욕구가 약국에만 있는 것이 아니라는 것은 비밀이 아닙니다. 유통회사와 제약회사도 같은 목표를 세웠다. 약국은 제조업체에서 소비자까지 의약품 홍보 사슬의 최종 연결고리이며, 이 과정에 참여하는 모든 참가자는 가장 빠르고 효율적인 제품 전달에 관심이 있습니다.

실제로 약국에 대한 가장 큰 지원은 제조 회사, 더 정확하게는 해당 지역의 대표자가 제공할 수 있습니다. 이러한 협력은 광고 자료, 기념품 제공, 약국에서 직접 신약 소개, 시험 샘플 배포 등으로 표현될 수 있습니다. 일반적으로 이러한 판촉 행사를 올바르게 구성하면 단기적으로, 때로는 장기적으로 판매량을 늘리는 데 도움이 됩니다. 해당 지역에서 제조업체가 활동하지 않고 유통업체가 대신 활동하는 경우 유통업체도 비슷한 역할을 할 수 있습니다. 일부 도매 회사는 소매 네트워크에서 독립적으로 다양한 프로모션을 수행합니다.

원칙 N 6. 매장 잠재력 극대화

부동산 가격 상승, 임대료 및 공과금 증가로 인해 약국을 포함한 소매점 공간을 효과적으로 활용하는 능력이 점점 더 중요해지고 있습니다. 동시에 수백 개의 약국 기관에서는 여전히 이에 대해 거의 관심을 기울이지 않습니다. 그리고 헛된 것은 판매 구역의 디자인, 진열창, 조명, 직원의 모습, 금전 등록기의 위치 등입니다. 미적 측면과 상업적 측면 모두에서 방문자가 최종 구매 결정을 내리는 데 영향을 미치는 매우 중요한 요소입니다. 동시에 인테리어가 "판매용"으로 작동하기 위해 유럽 수준의 개조 작업을 수행 할 필요가 전혀 없습니다. 판매 지역이 약국의 지위에 부합하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 약국이 산모와 어린이를 위한 의약품 및 의료 제품 판매를 전문으로 하는 경우, 판매 공간은 파스텔 색상으로 디자인되고 조명이 밝으며 창에서 가장 좋은 장소는 전문 분야의 가장 인기 있는 제품을 위해 예약되어 있습니다. 범위. 또한, 판매장에서 시선이 닿는 곳에 유모차를 놓을 수 있는 공간을 마련하는 것이 좋습니다. 또 다른 중요한 요소는 약국 머천다이징입니다. 이는 진열장, 선반 등에 약물을 가장 유리하게 배치하는 것입니다.

원칙 N 7 경쟁력 있는 인력에 대한 교육

약국사업에서도 여타 사업과 마찬가지로 고객과 소통하는 전문가의 역할이 크다. 오늘날 약국 직원이 약국 및 의학 분야의 전문가가 되는 것만으로는 더 이상 충분하지 않습니다. 경쟁 환경에서는 영업 심리학, 효과적인 프레젠테이션 기술, 갈등 상황 관리 능력, 얼굴 언어 이해 등 상업 기술을 습득해야 합니다. 표정과 몸짓 등

요즘에는 기성품인 "상업약사"를 찾기가 어렵습니다. 그러나 적절한 교육을 받은 많은 약국 직원은 비즈니스 커뮤니케이션 분야에 대한 지식을 습득할 수 있습니다. 인력의 경쟁력을 높이기 위한 조치는 독립적으로 수행하거나 전문가(비즈니스 트레이너, 비즈니스 교육 기관의 교사 등)의 참여를 통해 수행할 수 있습니다. 이러한 활동의 ​​구조에서는 업무에 대한 태도 교정, 운영 표준 설정 및 교육 자체의 세 가지 주요 요소로 구분할 수 있습니다. 약국 직원이 고객을 겨냥한 심리적 태도가 없다면 가장 자격을 갖춘 비즈니스 코치라도 서비스 품질 향상과 판매량 증가에 영향을 미칠 수 없습니다. 운영 표준은 고객에게 서비스를 제공해야 하는 제한된 시간, 직원의 외모(브랜드 의류, 배지)에 대한 특정 요구 사항 등을 설정하는 것을 의미합니다. 예를 들어 대기열이 없는 경우 고객은 계산할 권리가 있습니다. 약사와 상담 시 10초 이내에 접수해야 하며, 약국에서 구입할 수 있는 약품에 대한 정보는 15초 이내에 제공해야 합니다. 운영 표준은 첫째로 약국에 매력적인 이미지를 만듭니다. 고객은 항상 신속하게 서비스를 받고 세심하게 대우받을 것이라는 사실을 알고 있습니다. 둘째, 근무 시간을 보다 효율적으로 사용하고 노동 생산성을 높입니다(소매 측면에서 수량 및 품질). 서비스 클라이언트). 직원 교육에 관해서는 자격을 갖춘 교사를 초빙하는 것이 가장 좋습니다. 그런데 약국 직원을 위해 고안된 비즈니스 세미나 및 교육에 참석하면 교육 비용을 크게 줄일 수 있습니다. 이는 일부 의약품 제조 회사에서 정기적으로 수행됩니다.

원칙 N 8. 개선을 멈추지 마세요

역동성은 경쟁의 주요 속성이다. 시장 상황에서 생존하려면 약국 직원과 무엇보다도 관리자가 지속적으로 개선하고 업무를 변경하며 약국 및 의학 분야와 기업가 정신, 경영 분야 모두에서 기술을 향상시켜야 합니다. 그리고 마케팅.

OJSC "Comintern"의 활동 분석 및 기업의 마케팅 믹스 개발 조치

프로젝트 사업계획

ь Nevyansk의 온라인 약국 활동 분석. 2. 온라인 약국의 개념 온라인 약국이란 무엇이며, 일반 약국이 많은 경우 왜 필요한가요? 인터넷약국(전자...

온라인 약국의 활동 연구

정기 간행물과 인터넷 소스를 분석하면 누구도 온라인 약국의 업무에 대한 통계를 유지하지 않으며 주요 지표는 간접적으로만 판단할 수 있다고 주장할 수 있습니다.

약국의 다양한 분무기 연구

많은 어린이와 성인이 흡입기 사용에 대한 권장 사항을 따르는 데 어려움을 겪기 때문에 분무기 요법은 병원 환경에서 사용할 수 있습니다.

판매란 상품을 돈으로 바꾸고 소비자의 요구를 충족시키기 위해 제조된 제품을 판매하는 과정입니다.

마케팅 시스템에서 타이어 시장 상황에 대한 종합적인 연구 방법

마케팅의 본질을 드러내는 다양한 정의가 있습니다. 미국 마케팅 협회에서는 이를 다음과 같이 정의합니다. “마케팅은 계획을 계획하고 실행하는 과정입니다.

OJSC "Neftekamsk Bread Factory"의 예를 사용하여 기업 마케팅 정책의 효과 평가

마케팅은 19세기와 20세기 초 미국에서 대기업이 제조 제품 판매와 관련하여 직면했던 마케팅 문제에 대한 응용 연구의 형태로 발생했습니다. 마케팅은 목표에 대한 관리자의 관점이 수년간 진화한 결과입니다.

약물의 포지셔닝

기업에 물류를 적용

1. 건설중인 건물에 대한 건설적인 솔루션을 선택하는 예를 사용하여 합리성의 원칙을 고려해 보겠습니다. 건설 중인 건물에 대한 건설적인 솔루션을 선택할 때 이 원칙을 고려하는 것이 매우 중요하다는 점에 유의해야 합니다.

가족계획센터 내 유료 의료용 초음파 서비스 홍보를 위한 마케팅 믹스 개발

러시아 사회의 경제 구조를 재구성하는 일반적인 방향은 국영 기업, 주식회사 등 다양한 경제 주체로 대표되는 다부문 경제를 창출하는 것입니다.

마케팅 전략 개발 및 위기 상황에서 기업의 효율성을 향상시킬 수 있는 방법 모색(Orbika LLC의 예 사용)

마케팅 전략은 중·단기 업무를 효과적으로 수행할 수 있는 전략적 솔루션을 개발하는 것입니다.

"Academy of Colors and Geometry by Natalya Tunikovskaya" 브랜드의 예를 사용하여 러시아 시장에 서비스 부문 교육 센터 브랜드를 홍보하기 위한 전략 개발

미용실 "Azhur" 브랜드 프로모션 전략 개발

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어떠한 경제적 상황에서도 약국의 주요 수입원은 의약품 판매입니다. 따라서 약국 관리자의 업무에서 중요한 전략적 요소는 가격 책정, 제품 정책, 약국 영토 위치의 장단점 분석, 약국 서비스에 대한 접근 가능한 광고와 같은 마케팅 및 주요 구성 요소였으며 여전히 남아 있습니다. . 위기 방지 마케팅, 더 정확하게는 프레임워크 내의 일련의 조치는 불리한 외부 및 내부 요인에 가장 효과적으로 대응하기 위해 주로 단기 및 중기 문제를 해결하는 것을 목표로 합니다.

위기 마케팅 프로그램의 일부로 취해지는 구체적인 조치는 구체적인 상황에 따라 다릅니다. 러시아의 대규모 또는 중간 규모 지역에 위치한 일반 약국과 가장 관련이 있는 10가지 원칙이 공식화되었습니다. 이를 따르면 오늘날의 불리한 경제 상황에서 생존과 발전을 크게 촉진할 수 있습니다.

원칙 N 1. 소비자를 연구하세요

수요 증가의 비결은 경쟁 약국을 방문하는 고객을 유치하는 것입니다. 그러나 소비자를 "복원"하려고 시도하기 전에 소비자를 주의 깊게 연구하고 그에 대한 명확한 아이디어를 얻어야 합니다.

전형적인 약국 소비자는 누구인가(연령, 성별, 재산 상태, 전문직 소속 등)

약국 방문자를 정확히 끌어들이는 요소(저렴한 가격, 상대적으로 넓은 범위, 편리한 위치, 허용되는 영업 시간 등)

얼마나 자주 약국을 방문합니까? 귀하 또는 다른 약국에서만 약을 구입합니까?

고객은 약국 등의 서비스 수준에 만족합니까?

이러한 정보를 얻기 위해서는 반드시 전문 대리점의 서비스를 이용할 필요가 없으며, 본격적인 마케팅 조사를 실시하는 것은 매장 직원의 관찰, 시간별, 요일별 매출 데이터를 활용하는 것이 유용합니다. , 구매 시 방문자에게 이러한 질문을 직접 물어보세요. 이러한 마케팅 분석을 수행하면 매우 중요한 두 가지 문제를 동시에 해결할 수 있습니다. 첫째, 현재 활동을 모니터링하여 약국 활동의 강점과 약점을 파악합니다. 둘째, 자신의 경쟁력을 파악하라

원칙 N 2. 경쟁 우위 파악

많은 약국의 유사한 구색과 동일한 제조업체의 약품이 진열대에 존재한다는 점을 감안할 때 소비자 투쟁에서 다른 요인이 결정적입니다. 여기에는 구색의 일관성과 저렴한 가격(또는 반대로 독점 서비스에 대한 높은 가격, 화려하게 장식된 인테리어 등), 편리한 위치 및 근무 시간, 약국 전문화(예: 호르몬 약품 약국, 엄마와 아이를 위한 약국, 등.). 연구 결과는 귀하의 비즈니스 강점을 파악하는 데 도움이 될 것입니다.

원칙 #3: 모든 유형의 유용성을 제공하세요.

소비자가 약국에 오는 이유는 무엇입니까? "약 구입"이라는 대답은 확실히 정확하지만 완전하지는 않습니다. 제품 자체의 유용성(이 경우 의약품)과 함께 시간의 유용성(약국의 편리한 영업 시간), 서비스(방문자에 대한 약사의 세심한 태도, 서비스 속도), 정보(자격을 취득할 수 있는 기회) 약사가 직접 조언), 위치의 유용성(약국의 편리한 위치, 표지판, 표지판의 존재) 등. 약품의 유용성은 구매자의 구매를 자극합니다. 따라서 소비자를 위한 싸움에서 경쟁사보다 앞서고자 하는 약국 관리자의 주요 임무 중 하나는 고객에게 모든 유형의 유용성을 제공하는 것입니다. 마케팅 분석을 통해 최적의 근무 일정을 결정하고, 필요한 경우 이를 확대하거나 점심 시간을 변경하고, 서비스 기준을 설정하고, 필요한 경우 적절한 서비스 수준을 보장하기 위해 직원과 추가 인터뷰를 실시할 수 있습니다. , 등.

"광고는 무역의 엔진이다." 일반적으로 대기업과 중기업은 적극적인 광고 캠페인을 감당할 수 있는 것으로 알려져 있습니다. 이것은 결코 사실이 아닙니다. 각 약국은 큰 비용을 들이지 않고도 해당 지역, 도시 및 인근 혼잡한 장소(버스 정류장, 지하철 역 등)에서 광고 캠페인을 실시할 수 있습니다. 첫 번째 단계는 표지판, 라이트박스, 원격 광고판, 표지판 등 접근 가능한 옥외 광고를 제작하는 것입니다. 약국이 협력하는 국내외 대형 제약회사의 의료 및 영업 담당자는 모든 종류의 표지판 및 지표 제작에 도움을 줄 수 있습니다. 직접 광고가 이어집니다. 복사기, 리소그래피 또는 인쇄 방법을 사용하여 약국에 대한 정보가 포함된 광고 전단지를 만들고 약국을 지나가는 사람들이나 근처의 바쁜 장소에 "손을 맞대고" 배포할 수 있습니다. 약국 바로 근처에 전단지를 배포하고 입구 근처가 아닌 조금 더 멀리 (10-15 미터) 배포하는 것이 합리적입니다. 광고 전단지가 약국에서 충분히 먼 거리(예: 인근 지하철역 근처)에 배포되는 경우 약국을 찾는 방법을 설명하는 작은 다이어그램을 전단지에 포함해야 합니다.

원칙 N 5. 비즈니스 파트너의 도움을 활용하세요

가능한 한 많은 약품을 판매하려는 욕구가 약국에만 있는 것이 아니라는 것은 비밀이 아닙니다. 유통회사와 제약회사도 같은 목표를 세웠다. 약국은 제조업체에서 소비자까지 의약품 홍보 사슬의 최종 연결고리이며, 이 과정에 참여하는 모든 참가자는 가장 빠르고 효율적인 제품 전달에 관심이 있습니다.

실제로 약국에 대한 가장 큰 지원은 제조 회사, 더 정확하게는 해당 지역의 대표자가 제공할 수 있습니다. 이러한 협력은 광고 자료, 기념품 제공, 약국에서 직접 신약 소개, 시험 샘플 배포 등으로 표현될 수 있습니다. 일반적으로 이러한 판촉 행사를 올바르게 구성하면 단기적으로, 때로는 장기적으로 판매량을 늘리는 데 도움이 됩니다. 해당 지역에서 제조업체가 활동하지 않고 유통업체가 대신 활동하는 경우 유통업체도 비슷한 역할을 할 수 있습니다. 일부 도매 회사는 소매 네트워크에서 독립적으로 다양한 프로모션을 수행합니다.

원칙 N 6. 매장 잠재력 극대화

부동산 가격 상승, 임대료 및 공과금 증가로 인해 약국을 포함한 소매점 공간을 효과적으로 활용하는 능력이 점점 더 중요해지고 있습니다. 동시에 수백 개의 약국 기관에서는 여전히 이에 대해 거의 관심을 기울이지 않습니다. 그리고 헛된 것은 판매 구역의 디자인, 진열창, 조명, 직원의 모습, 금전 등록기의 위치 등입니다. 미적 측면과 상업적 측면 모두에서 방문자가 최종 구매 결정을 내리는 데 영향을 미치는 매우 중요한 요소입니다. 동시에 인테리어가 "판매용"으로 작동하기 위해 유럽 수준의 개조 작업을 수행 할 필요가 전혀 없습니다. 판매 지역이 약국의 지위에 부합하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 약국이 산모와 어린이를 위한 의약품 및 의료 제품 판매를 전문으로 하는 경우, 판매 공간은 파스텔 색상으로 디자인되고 조명이 밝으며 창에서 가장 좋은 장소는 전문 분야의 가장 인기 있는 제품을 위해 예약되어 있습니다. 범위. 또한, 판매장에서 시선이 닿는 곳에 유모차를 놓을 수 있는 공간을 마련하는 것이 좋습니다. 또 다른 중요한 요소는 약국 머천다이징입니다. 이는 진열장, 선반 등에 약물을 가장 유리하게 배치하는 것입니다.

원칙 N 7 경쟁력 있는 인력에 대한 교육

약국사업에서도 여타 사업과 마찬가지로 고객과 소통하는 전문가의 역할이 크다. 오늘날 약국 직원이 약국 및 의학 분야의 전문가가 되는 것만으로는 더 이상 충분하지 않습니다. 경쟁 환경에서는 영업 심리학, 효과적인 프레젠테이션 기술, 갈등 상황 관리 능력, 얼굴 언어 이해 등 상업 기술을 습득해야 합니다. 표정과 몸짓 등

요즘에는 기성품인 "상업약사"를 찾기가 어렵습니다. 그러나 적절한 교육을 받은 많은 약국 직원은 비즈니스 커뮤니케이션 분야에 대한 지식을 습득할 수 있습니다. 인력의 경쟁력을 높이기 위한 조치는 독립적으로 수행하거나 전문가(비즈니스 트레이너, 비즈니스 교육 기관의 교사 등)의 참여를 통해 수행할 수 있습니다. 이러한 활동의 ​​구조에서는 업무에 대한 태도 교정, 운영 표준 설정 및 교육 자체의 세 가지 주요 요소로 구분할 수 있습니다. 약국 직원이 고객을 겨냥한 심리적 태도가 없다면 가장 자격을 갖춘 비즈니스 코치라도 서비스 품질 향상과 판매량 증가에 영향을 미칠 수 없습니다. 운영 표준은 고객에게 서비스를 제공해야 하는 제한된 시간, 직원의 외모(브랜드 의류, 배지)에 대한 특정 요구 사항 등을 설정하는 것을 의미합니다. 예를 들어 대기열이 없는 경우 고객은 계산할 권리가 있습니다. 약사와 상담 시 10초 이내에 접수해야 하며, 약국에서 구입할 수 있는 약품에 대한 정보는 15초 이내에 제공해야 합니다. 운영 표준은 첫째로 약국에 매력적인 이미지를 만듭니다. 고객은 항상 신속하게 서비스를 받고 세심하게 대우받을 것이라는 사실을 알고 있습니다. 둘째, 근무 시간을 보다 효율적으로 사용하고 노동 생산성을 높입니다(소매 측면에서 수량 및 품질). 서비스 클라이언트). 직원 교육에 관해서는 자격을 갖춘 교사를 초빙하는 것이 가장 좋습니다. 그런데 약국 직원을 위해 고안된 비즈니스 세미나 및 교육에 참석하면 교육 비용을 크게 줄일 수 있습니다. 이는 일부 의약품 제조 회사에서 정기적으로 수행됩니다.

원칙 N 8. 개선을 멈추지 마세요

역동성은 경쟁의 주요 속성이다. 시장 상황에서 생존하려면 약국 직원과 무엇보다도 관리자가 지속적으로 개선하고 업무를 변경하며 약국 및 의학 분야와 기업가 정신, 경영 분야 모두에서 기술을 향상시켜야 합니다. 그리고 마케팅.

약국을 열고 홍보하기 위한 마케팅 활동을 조직하려면 자원이 필요합니다. 여기에는 구매자를 위한 선물, 프로모터 서비스, 전문가 상담, 전단지 배포, 포스터 인쇄 및 배치가 포함됩니다. 마케팅 분야에 대한 경험이 거의 없고 약국 체인에 위험한 활동에 자금을 조달할 자금이 없으면 마케팅 담당자를 위한 자원 문제가 심각해집니다. 본 과정에서는 파트너로부터 자원을 유치하는 문제와 이를 보다 정확하게 사용하여 광고 비용을 최소화할 수 있는 가능성을 검토합니다.

집중

약국은 모두 다릅니다. 하나는 메인 스트리트, 부티크 지역에 위치하고, 다른 하나는 작업 공간, 세 번째는 주거 지역 등에 위치해 있습니다. 다양한 고객이 다양한 약국으로 이동합니다. 그리고 고객의 언어로 고객과 대화하고 고객이 원하는 것을 정확하게 제공해야 합니다.

행동에 집중한다는 것은 특정 약국의 특징적인 구매자 유형을 식별하고 이러한 유형에 대해 특별히 마케팅 활동을 준비하는 것을 의미합니다. 정확하게 타겟팅된 프로모션은 대량 구매자를 위한 표준 이벤트에 비해 더 낮은 비용으로 더 큰 결과를 생성합니다. 우리는 소비자 부문에 대한 마케팅 믹스를 구성할 것입니다. 약국 체인의 타겟 고객은 25~45세 여성입니다.

대상 고객 내에서 구매자는 어떻게 다르며, 그 차이는 어떤 영향을 미치나요?

세부사항:

1. 여성의 나이, 자녀의 유무 및 나이:어린 자녀를 둔 젊은 여성이나 나이든 여성이 우세합니다.
2. 소득 수준:작업 공간은 낮음, 표준 주거 지역은 중간, 엘리트 주거 지역은 높음, 사무실 건물 중앙.
3. 구매 상황:집 근처, 출근길, 점심시간, 주말 쇼핑, 병원 방문 후, 식료품 쇼핑 등.

특정 약국에 대한 고객의 세부 사항은 첫 번째 테이블 약사의 리뷰와 약국 위치, 주변 건물 및 지역 특성에 따라 결정될 수 있습니다. 결과적으로 특정 약국에 대한 하나 이상의 주요 고객 세그먼트가 형성됩니다.

예를 들어:

• 젊은 엄마, 평균 소득, 근처에 살고 도중에 식료품 점에 들릅니다.
• 여성 공장 근로자, 어린이-학생 이상, 평균 및 저소득층, 출근길에 들러;
• 사무실 여성, 고소득자, 출퇴근길, 주말 쇼핑.

각 세그먼트에 대해 자체 마케팅 믹스를 정의합니다.

1. 제품 그룹

이 세그먼트에 특히 매력적인 1~3개의 특성 그룹. 우선, 의약외품: 식이보충제, 위생용품, 화장품, 어린이용품 등

2. 이 그룹의 제품 제조업체

특정 부문에 대한 제품의 적절한 가격과 의료 담당자의 가용성 원칙에 따라 제조업체를 선택합니다.

3. 이벤트 및 선물의 성격

이 세그먼트에 가장 적합한 카테고리를 선택해야 합니다. 상품 이용 상담, 복권, 샘플 배포, 게임, 세미나, 할인, 다과 선물, 작은 기념품 등 이 모든 것은 선택된 부문에 대한 프로모션의 상품입니다. 원칙적으로 제조업체를 희생합니다.

4. 커뮤니케이션 채널

이를 통해 고객은 약국에서 열리는 이벤트에 대해 알게 됩니다. 이를 위해서는 고객과 소통할 수 있는 저렴한 수단을 찾아야 합니다.

도보로 15분 이내에 인근 건물의 기회를 탐색해야 합니다. 식료품점, 피트니스 센터, 사무실, 유치원 및 학교, 진료소, 고등 교육 기관, 카페, 레스토랑 및 매점, 미용실 및 미용실, 구매 빈도가 높은 상점, 주거용 건물의 입구 및 엘리베이터. 커뮤니케이션 형태 - 포스터 및 공지사항.

5. 커뮤니케이션 채널

어필 스타일, 포스터 디자인.

비싸거나 저렴한 옵션.

다음 표는 약국진흥계획 수립의 기초가 된다.

소비자 부문을 위한 마케팅 믹스

상기 표를 토대로 약국홍보방법론에 따라 구체적인 판촉활동을 계획하고 있다. 모든 약국을 위한 마케팅 믹스를 사용하면 의료 담당자와의 관계를 더 쉽게 계획할 수 있습니다. 누구에게 연락해야 하는지, 어떤 자원을 확보해야 하는지, 어떤 조치를 취해야 하는지가 명확해집니다.
소비자 부문의 혜택을 결정할 때 우리는 대표자의 소득 수준을 고려합니다.

특별한 고객 흐름 - 운송. 이것은 도시 외곽의 시장, 기차역, 대형 슈퍼마켓입니다. 환승 약국에서는 고객 충성도라는 개념이 거의 존재하지 않습니다. 주요 의사소통은 기호이다. 여기서 할인 카드는 사실상 의미가 없으며 판매 영역 외부의 발기인 및 광고는 필요하지 않습니다. 평균 수표를 높이기 위한 홀 내 상담 및 프로모션은 대기열이 없는 경우에만 허용됩니다.

파트너와의 상호작용

파트너는 개발을 위한 리소스를 통해 약국 체인을 돕습니다.

두 가지 주요 유형을 강조하겠습니다.:

• 의료 대표.
• 기타 파트너.

그들로부터 무엇을 얻을 수 있는지, 무엇을 제공할 수 있는지, 무엇에 집중해야 하는지는 다음 표에서 설명합니다.

총론:

• 파트너는 항상 약국 체인 서비스의 소비자, 즉 고객으로 간주되어야 합니다. 따라서 네트워크에 관심이 있는 파트너와 함께 고객 지향적이어야 합니다. 파트너와의 상호 작용은 그의 대리인을 통해 수행됩니다. 이것은 자신의 기대, 선호 등을 가진 특정 사람입니다. 그와 정기적인 관계를 유지하고 정보, 아이디어, 뉴스를 교환해야 합니다. 관계는 중앙 집중화되고 폐쇄되어야 하며 의료 담당자가 약국 관리자에게 직접 연락하는 것을 허용하지 않아야 합니다.
• 구체적인 제안, 프로모션에 대한 명확한 설명, 파트너의 이점에 대한 강조, 원하는 리소스 목록, 공동 이벤트 일정을 가지고 파트너에게 접근해야 합니다. 협상 중에 양측의 희망 사항을 고려하여 제안이 조정됩니다.
• 모든 이벤트를 포괄적인 솔루션으로 고려해야 합니다. 제조업체가 자금을 지원하는 프로모션에는 항상 매장의 상품 재고, 매장의 프로모션에 대한 정보, 직원 교육 및 마지막 활동이 필요합니다. 마지막에는 포스터와 공지 사항을 제거하는 것을 잊지 마십시오. 약국 체인의 잘못으로 인한 이벤트 실패는 파트너와의 관계에 영향을 미칩니다.

파트너에는 약국 체인 공급업체, 의약품 유통업체가 포함됩니다. 그들은 약국에서 자신의 판매 점유율에 관심이 있습니다.

이와 관련하여 공급업체는 다음을 제공할 수 있습니다.

• 새로운 약국을 위한 자금 - 음악 센터, 가구, 장비.
• 직원에게 동기를 부여하는 수단: 대회에서 상을 받는 것부터 여행까지.
• 제조업체로부터 신용 전표로 자금을 이체합니다. 예 - Sanofi Aventis는 특정 제품 품목에 대한 판매 계획을 이행할 때 공급업체인 Protek의 신용 전표로 매출 %를 반환합니다. 이론적으로는 선반이나 스테인드글라스 창문 판매를 시도할 수 있습니다.

1번과 2번의 문제는 더 높은 가격을 대가로 자원이 제공되고, 이는 약국의 결과에 부정적인 영향을 미칠 수 있다는 것입니다.

저예산 커뮤니케이션

통신 비용은 두 가지 방법으로 평가할 수 있습니다.

• 절대 비용: 해당 기간 동안 지불된 금액입니다. 결과가 불확실할 때 큰 지출은 위험합니다.
• 구매자 유치 비용. 주어진 커뮤니케이션 채널을 통해 얼마나 많은 구매자가 관심을 끌었는지 정확하게 판단할 수 있을 때 평가는 의미가 있습니다.

구매자 유치 비용을 기준으로 커뮤니케이션을 비교하려면 통계가 필요합니다. 거의 없지만 일반적인 고려 사항을 사용합니다. 사람들은 일주일에 한 번 또는 2주에 한 번 약국에 옵니다. 이는 의류, 가구, 서적 및 CD 상점에 비해 훨씬 더 자주 방문합니다. 결과적으로, 사람들은 도시 반대편에 있는 약국에 특별히 가지 않을 것입니다(이런 일은 가끔 발생하지만 예외로서 규칙은 아닙니다). 이는 그들이 집에서 가까운 곳, 직장, 주요 일일 또는 주간 경로에 있는 가장 가까운 곳으로 이동한다는 것을 의미합니다. 따라서 약국은 지역 시장과 독점적으로 협력합니다. 따라서 통신은 로컬이어야 합니다.

글로벌 커뮤니케이션(TV, 라디오, 도시 전역의 신문)은 정보가 지역 시장뿐만 아니라 도시 전체에 배포되기 때문에 정의상 비효율적입니다. 즉, 자금의 일부가 분명히 낭비되었습니다.

글로벌 커뮤니케이션이 효과적인 상황을 생각해 낼 수 있습니다. 이는 인기있는 고가 상품을 대폭 할인 된 프로모션입니다. 대표적인 것이 혈압계다. 신문에 파격 할인 쿠폰을 싣는 것이 합리적입니다. 그리고 많은 구매자가 올 것입니다. 그러나 영구적인 것은 아니며 일회성 흐름입니다. 이러한 프로모션의 가장 큰 이점은 안압계 제조업체/공급업체가 될 것입니다. 그는 광고 비용을 지불하고 할인을 보상해야 합니다.

로컬 통신은 일반적으로 글로벌 통신보다 저렴합니다. 글로벌 제품은 구매 빈도가 낮은 매장에서 수요가 많으며 도시 반대편으로 이동합니다. 그런 가게가 많이 있습니다. 따라서 우리는 지역 외부 통신 방법을 고려할 것이며 절대 비용은 그리 높지 않으며 저예산이라고 부를 것입니다.

2015년 4월 23일, "UkrComExpo"와 약사회 Lege Artis가 주최한 "성공적인 약국 마케팅의 비결" 워크숍이 개최되었습니다. 행사 기간 동안 참가자들은 약국 소매업의 성공적인 마케팅을 위한 지식과 도구를 받았습니다. 성공적인 약국 브랜드 만들기, 약국 마케팅 활동 계획의 단계 및 원칙, 대상 고객 결정 방법 및 협력 방법, 고객과의 효과적인 의사 소통 규칙, 목표에 따른 약국 홍보와 같은 중요한 주제 지역 및 예산이 제한된 상황과 약국 소매점의 디지털 홍보 도구에 대해 논의했습니다.

이 행사는 경제 과학 후보자이자 CIM(Chartered Institute of Marketing)의 공인 교사이자 International Institute of Business의 MBA 프로그램 책임자이자 Kyiv University의 국제 경제 및 마케팅학과 교사인 Lydia Pashchuk 강사가 진행했습니다. T.G. Pharma Marketing Academy 비즈니스 코치 셰브첸코(Shevchenko)가 사회자 역할을 맡았습니다. 알레나 로마노프스카야,제약 시장 전문가, 제약 마케팅 아카데미 창립 이사 겸 비즈니스 코치, 제약 협회 Lege Artis 상무이사.

워크숍의 시작은 약국 소매 시장의 개요와 병원 부문과 구별되는 주요 특징에 대해 집중적으로 다루었습니다. 우크라이나 약국 소매 부문의 중요한 특징은 주요 지불인이 바로 환자, 즉 약국 방문객이라는 것입니다. 따라서 이들 기관의 모든 마케팅 활동은 궁극적으로 이들을 대상으로 해야 합니다.

마케팅은 소비자의 요구를 수익성 있게 파악하고 만족시키는 책임을 맡은 관리 프로세스입니다.약국은 약품 및 관련 제품에 대한 상담 및 조제 서비스를 제공한다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 서비스 시장은 다른 시장과 다릅니다.

• 해당 서비스는 제공될 때까지 존재하지 않습니다.
• 서비스를 받기 전에는 비교할 수 없습니다.
• 인지된 이점만 평가할 수 있습니다.
• 높은 수준의 불확실성으로 인해:

- 고객이 불리한 상황에 처해 있는 경우

- 서비스 판매자가 서비스를 시장에 내놓는 것은 어렵습니다.

약국이나 약국 체인을 홍보할 때는 브랜드를 만드는 것이 중요하며, 이에 따라 소비자의 충성도가 형성되어야 합니다. 브랜드는 특정 제품, 서비스, 회사 또는 성격에 대한 사람들의 이해를 일반화하는 일련의 개념입니다.약국 브랜드는 다양한 구성 요소로 구성됩니다(그림 1).

각 직원은 자신이 일하는 회사(우리의 경우 약국)의 세부 사항을 이해하고 해당 회사에서 일할 때의 주요 이점을 간략하게 설명할 수 있는 것이 중요합니다. 이는 약국의 발전에 도움이 될 것입니다. 리프트 테스트는 약국의 사명과 이점을 이해하고 있는지 여부를 결정하는 데 도움이 됩니다., 그 동안 30초(엘리베이터가 올라가는 데 걸리는 시간) 안에 일련의 간단한 질문에 답해야 합니다(그림 2).

시장 환경과 약국이 이용할 수 있는 자원을 평가하는 맥락에서 약국 소매의 수익성에 영향을 미치는 요인을 분석하는 것이 좋습니다(그림 3).

약국이 제대로 하고 있는 부분과 개선해야 할 부분을 어떻게 평가할 수 있나요? 마케팅 감사가 필요합니다. 구성 요소:

1. 외부 감사:

• 거시적 요인(거시마케팅 환경) – PESTEL;
• 마이크로팩터(마이크로마케팅 환경) - 소비자, 경쟁자;

2. 내부 감사:

• 판매량 - 다양한 제품, 지역, 고객 그룹, 추세 식별의 맥락에서 총계;
• 약국 수입의 다양한 구성요소의 비중(몫);
• 이익과 비용 분석;
• 마케팅 정보, 연구;
• 마케팅 믹스.

3. SWOT 분석.

매크로마케팅 환경은 PESTEL(표)의 5가지 요소를 분석하여 평가됩니다.

포터 모델에 따른 마이크로마케팅 환경(1996)은 경쟁 수준에 영향을 미치는 다음과 같은 구성 요소를 포함합니다: 공급자의 교섭력, 소비자의 교섭력, 새로운 플레이어 및 대체 제품의 위협. 동시에 새로운 경쟁자가 직접적으로 진입하는 위협 수준은 시장 진입 장벽의 크기와 이미 시장에 존재하는 플레이어의 반응에 따라 달라집니다. 대체 제품의 위협은 다른 산업의 제품으로 고객의 요구를 충족시킬 가능성을 의미합니다. 소비자의 교섭력은 수요 증가가 기업의 수익성에 영향을 미친다는 사실에서 드러납니다. 독점이 존재하는 경우 공급자의 힘은 가격 압력의 형태로 나타날 수 있습니다. 그러나 업계 내 경쟁은 가격 전쟁, 판촉 강화, 추가 특성을 갖춘 제품 개발 등 다양한 형태로 나타날 수 있습니다.

약국의 마케팅 믹스를 개발하기 전에 제품, 브랜드, 지역, 고객 카테고리 등으로 분류된 매출 규모와 역학을 분석해야 합니다. 시장에서의 위치, 전체 매출 비중을 분석해야 합니다. 관련 부문에서 사업 수행에 따른 이익과 비용을 추정하고, 시장 조사를 수행하고, 경쟁업체는 물론 기존 고객과 잠재 고객에 대한 정보를 수집합니다.

Philip Kotler가 정의한 마케팅 믹스는 조직이 목표 시장에서 원하는 반응을 이끌어내기 위해 함께 사용하는 제어 가능한 마케팅 변수의 집합입니다.대부분의 경우 마케팅 콤플렉스에는 제품 - 제품, 가격 - 가격, 장소 - 장소, 유통, 판촉 - 판촉의 4가지 요소(4P)가 제공됩니다. 약국 소매업의 차이점은 마케팅 믹스의 처음 3가지 구성요소로 표현됩니다. A. Romanovskaya는 약국 소매에 대해 다음 옵션을 고려할 것을 제안했습니다.

• 1 P(제품): 네트워크 특성, 네트워크 규모, 상품 및 브랜드의 범위(명칭), 상품 품질 및 서비스 품질 등
• 2 R(가격): 가격표, 할인, 보너스 등
• 3 P(장소): 유통 채널(유통의 성격), 시장 범위, 배치(사업 우선 순위 및 지리), 물류 및 재고 관리.

마케팅 믹스를 개발할 때 회사가 이를 통해 달성하고자 하는 장기 및 중기 목표를 결정하는 것이 중요합니다. 목표를 세울 때 L. Pashchuk은 목표가 다음과 같은 SMART 접근 방식을 사용할 것을 권장했습니다.

• 특정 (특정) - 업무와 관련됩니다.
• veasurable (측정 가능) - 결과를 평가할 수 있습니다(예: 계획/사실).
• 달성 가능(달성 가능) - 자원/결과의 긍정적인 비율;
• 관련성(사건과 관련됨) - 특정 문제를 해결하는 것을 목표로 합니다.
• 시간 제한(긴급)은 시간에 따라 정의됩니다.

올바른 목표 설정은 무엇을 줄 수 있습니까? 이를 통해 작업을 더욱 의미있게 만들고(특정 결과를 달성하도록 지시) 작업 평가를 위한 합리적인 기준을 결정하고 개선 및 개발 프로세스를 시작하며 이 작업 또는 향후 작업의 중요성에 대한 기준을 강조하는 데 도움이 됩니다. 제안의 형성. 마케팅 감사의 마지막 단계에서는 회사의 강점과 약점은 물론 시장이 제시하는 기회와 위협을 평가하는 SWOT 분석이 수행됩니다.

소비자의 새로운 얼굴

오늘날 소비자를 위한 정보 가용성 증가와 상당한 정보 소음의 존재로 인해 구매 결정 프로세스는 훨씬 더 복잡해졌으며 문제 인식 - 정보 검색 - 대안 평가 등 일련의 조치를 나타냅니다. - 구매 결정 - 구매 후 평가. 이러한 이유로 소비자의 요구 사항을 가장 잘 충족시키기 위해서는 "귀하의" 소비자를 잘 아는 것이 매우 중요합니다. 이 경우, 시장 세분화를 수행하여 다양한 소비자 부문을 강조하고 가장 적합한 부문을 선택하여 대상 고객의 요구 사항을 충족시키기 위한 약국의 유능한 포지셔닝을 수행하는 것이 좋습니다. 시장을 올바르게 세분화하려면 소비자에 대해 무엇을 알아야 합니까? 이를 위해 우리는 다음 질문에 답할 수 있습니다. 그는 누구입니까? 그 사람은 무엇을 찾고 있나요? 그 사람은 우리 약국에 대해 어떻게 생각하나요? 그 사람은 어디서 정보를 얻나요? 그는 우리와 어떻게 소통하고 싶어합니까? 그런데 왜 우리가 원하는 대로 협력하지 않는 걸까요? 타겟 고객을 선택할 때, 20%의 고객이 매출의 80%를 제공한다는 파레토 원칙을 기억하는 것이 중요합니다. 이는 약국이 성공하려면 정확히 지원 고객의 20%를 찾아야 함을 의미합니다. 워크숍에서는 약국 방문자의 기본적인 요구 사항과 이를 가장 효과적으로 충족시키는 방법에 대해 논의했습니다. A. Romanovskaya는 약국 소매점에서 판매할 때 약국 방문자가 자신이 선택한 합리성을 직접 확인할 수 있는 올바른 조건을 만들어야 한다는 사실에 교육 참가자의 관심을 집중시켰습니다. 이것이 상담 판매의 기초입니다. . 이 경우 판매는 프런트 데스크 직원(약사 또는 약사)과 약국 전체에 대한 신뢰, 그리고 제안의 가치(약국 방문자 문제에 대한 실제 솔루션)라는 두 가지 핵심 원칙을 기반으로 합니다. 약국 소매 판매를 조직할 때 이 시장의 특성을 고려하는 것이 중요합니다. 특히, 프런트 데스크 직원은 각 고객의 구체적인 특성을 잘 이해하고 특정 고객의 문제를 식별하고 해결에 도움을 줄 수 있는 능력을 갖추고 있어야 합니다. 그는 약국 방문자에게 특정 제품의 합리적인 이점을 설명할 수 있어야 하며, 구매의 이점을 계산하고 정당화할 수 있어야 합니다. 약사와 약사가 약국의 각 고객과 장기적인 관계를 구축하는 데 주의를 기울이는 것이 중요합니다. 이러한 맥락에서 채용 단계와 추가 교육 목적 모두에서 약국 직원 교육이 중요해집니다. 소비자와의 효과적인 의사소통에 특별한 주의를 기울여야 합니다. 접촉 확립 단계는 방문자가 이 약국에 머물 것인지 또는 "그를 이해할 수 있는 곳과 제품을 제공할 곳"을 찾을 것인지를 결정하는 접촉 단계에서 중요한 위치를 차지합니다. 그의 문제에 대한 최선의 해결책”(그림 4).

마케팅 커뮤니케이션의 예술

효과적인 마케팅 커뮤니케이션에는 회사, 소비자 및 기타 이해관계자 간의 커뮤니케이션이 포함됩니다. 그들의 주요 역할은 조직에 대한 올바른 태도를 형성하는 것입니다. 동시에 마케팅 커뮤니케이션은 특정 약국을 다른 약국 기관과 차별화하고 이에 대해 상기시키고 알리며 "우리는 모든 것이 괜찮습니다!"라고 확신시킴으로써 소비자 행동에 영향을 미칩니다. 최선을 다해 도와드리겠습니다!” 마케팅 커뮤니케이션은 사람들의 생각, 감정, 행동을 변화시키도록 설계되었습니다.

마케팅 커뮤니케이션 방법(도구)에는 ATL(Above The Line)과 BTL(Below The Line)이라는 두 가지 주요 범주가 있습니다. ATL은 전통적인(고전적인) 유형의 광고를 포함한 복잡한 마케팅 커뮤니케이션입니다. ATL에는 인쇄 매체, 라디오, 텔레비전, 영화, 옥외 광고 및 인쇄물(POS 자료 등)의 광고가 포함됩니다. ATL 광고의 특징은 대중 소비자를 대상으로 한다는 것입니다. ATL 광고와 관련되지 않은 다른 유형의 마케팅 영향력은 BTL 광고라는 이름으로 결합됩니다. 이는 소비자에 대한 영향 수준과 대상 고객에게 영향을 미치는 수단 선택 측면에서 직접 ATL 광고와 다른 일련의 마케팅 커뮤니케이션입니다. 다양한 형태의 판매 판촉, 홍보, 직접 마케팅, 개인 판매, 머천다이징, 다이렉트 메일, 전시회, 프로모션 등이 포함됩니다.

저렴한 약국 프로모션

워크숍의 이 부분이 아마도 가장 활발한 토론을 불러일으켰을 것입니다. L. Pashchuk은 가장 접근하기 쉬운 두 가지 홍보 도구, 즉 약국 방문객과의 효과적인 커뮤니케이션을 통한 판매 시점 홍보와 온라인 홍보에 주목할 것을 제안했습니다. 프론트 데스크 직원과 약국 방문객 간의 개인적인 접촉을 확립하는 것의 중요성과 관련 기술 개발의 필요성은 이미 위에서 논의되었으므로 주로 온라인 약국 홍보 가능성에 대해 더 자세히 설명하는 것이 좋습니다. 웹 사이트 생성. 이러한 맥락에서 강력한 콘텐츠 관리 플랫폼을 사용하여 활기차고 기술적으로 진보된 웹사이트를 만드는 과제를 이해하는 것이 중요합니다. 기술 플랫폼을 선택할 때는 제조업체 이름이 아닌 원하는 기능을 기준으로 선택해야 합니다. 작업을 시작하기 전에 사이트를 테스트하여 브랜드가 충분히 정확하게 표시되어 있는지 확인해야 합니다. 사이트를 쉽고 편리하게 이용하는 것이 중요합니다. 또한 사이트를 채우고 게시된 콘텐츠의 관련성을 모니터링할 책임자를 임명하는 것도 필요합니다. 독특하고 흥미로운 콘텐츠를 만들고, 뉴스를 게시하고, 의견과 조언을 제공하고, 전문가를 유치하고, 포럼에서 토론에 참여해야 합니다. 사이트는 검색 엔진, 디렉토리, 소셜 미디어 및 그룹을 사용하여 홍보될 수 있습니다. 특별한 포털에 독특한 비디오를 게시하는 것도 유용할 것입니다. 관심 있는 모든 구독자에게 사이트의 업데이트 및 발행물을 전달하기 위한 이메일 뉴스레터를 만들 수도 있습니다. 온라인에서 약국을 효과적이고 저렴하게 홍보할 수 있는 또 다른 기회는 정기적으로 2개월에 한 번씩 발행되는 전자 신문을 만드는 것입니다. 이러한 신문의 수신자는 사이트에 등록된 사용자, 신문 수신에 동의한 고객, 소셜 네트워크 그룹의 구성원일 수 있습니다. 신문 발행은 웹사이트, 소셜 네트워크 그룹 등 모든 곳에서 발표되어야 합니다. 또한 메일링 리스트에서 구독을 취소할 수 있는 기회를 제공해야 합니다. 결국 고객보다 독자를 잃는 것이 낫습니다. .

따라서 워크숍 동안 참가자들은 새로운 지식을 얻었고 실무에서 적극적으로 사용할 수 있는 최신 마케팅 도구에 익숙해졌습니다.워크숍 참가자들은 "약국 체인 X가 현대 마케팅 표준으로 전환하고 있습니다"라는 시스템 사례를 작업하고 다양한 실습을 통해 습득한 기술을 실제로 보여줄 수 있었습니다. 특히 관심을 끄는 주제는 프런트 데스크 직원을 교육하여 고객과의 효과적인 의사소통 및 상담 판매뿐 아니라 인터넷에서 약국을 홍보할 수 있는 가능성이었습니다. 또한, 의사(일반의, 안과의) 상담, 혈압 측정, 약국 내 허브바 오픈 등 약국 내 다양한 ​​부가 서비스를 제공한다는 주제도 행사 참석자들 사이에서 활발한 논의를 불러일으켰다. 교육을 요약하면 A. Romanovskaya는 1일 교육 워크샵 형식에도 불구하고 참가자 작업의 높은 효율성에 주목하고 마케팅의 비밀을 사용하기 시작하면 되므로 최고에 대한 희망을 표현했습니다. 그리고 폐하의 성공이 당신의 문을 두드릴 것입니다...

Evgenia Lukyanchuk,
사진 세르게이 베코