부동산 중개인을 위한 콜드 콜 스크립트의 예. 상업용 부동산 중개인을 위한 판매 스크립트

성공적인 부동산 중개인은 러시아에서 한 달에 200 이상을 벌고 있습니다. 우리나라에서는 계절에 따라 직업 대표의 5-7 %가 그러한 수입을 얻습니다. 이 비율이 전체에서 눈에 띄는 이유는 무엇입니까? 성공적인 부동산 중개인의 세 번째 거래는 모두 "복잡"합니다. 전문가가 처음부터 끝까지 이끌어가며 갈등협상에 참여합니다.

어려운 상황에서 간단한 방법을 설득하고 찾는 능력은 부동산 중개인의 주요 긍정적 특성이며 거래 수와 수익성에 영향을 미칩니다.

클라이언트와 올바르게 소통하는 방법은 무엇입니까?

관심 있는 고객으로부터 전화를 받는 순간 협상이 시작됩니다. 독립적으로 일하는 경우 모임 장소에 동의해야 합니다. 부동산 중개업자의 업무에서는 당사자 중 한 사람의 영역에서 협상을 수행하여 이것이 귀하의 신뢰를 감소시키지 않도록 가능한 모든 조치를 취해야 하는 경우가 많습니다.

성공적인 부동산 중개인이 사용하는 몇 가지 의사소통 규칙이 있습니다.

• 고객에 대한 정보 수집, 취미 및 직위 분석
• 일관성 원칙 사용
• 신뢰를 발전시킵니다.

기회가 나타나면 대담자에 대해 자세히 알아보십시오. 자녀가 있든 애완동물이 있든 그가 어디에서 누구를 위해 일하는지 알아보세요. 첫째, 최상의 주택 옵션을 선택하는 데 도움이 될 것이며, 둘째, 이상적인 옵션 선택에 대한 귀하의 관심을 보여줄 것입니다.

대담 자에게 진심으로 칭찬을 전하십시오. 그의 양복이나 헤어 스타일링이 마음에 들었다면 눈에 띄지 않게 그렇게 말하세요.

주의하세요! 당신의 칭찬이 그 사람을 자랑스럽게 만드는 것과 관련이 있다면 그 효과는 더 강해질 것입니다. 그 사람이 무엇을 자랑스러워하는지 모르시나요? 분별력을 가지세요.

고객에게 사소한 호의를 베풀고 사소한 호의를 요청하십시오. 예를 들어:

커피 머신 앞에 멈춰서 지갑을 살펴보고 잔돈이 없어진 것을 “발견”하세요. 귀하의 고객이 소액 청구서를 "변경"할 의향이 있는지 물어보십시오.

고객이 동의하면 고객은 더 큰 양보를 하려는 경향이 더 커질 것입니다. 그는 이미 당신을 한 번 도왔고 그의 행동이 일관되기를 원합니다.

대담 자의 신뢰를 얻는 방법은 무엇입니까?

CIS의 부동산 중개인이 큰 불신을 받는 경우 협상하는 방법. 특히 부동산 구매자의 경우 더욱 그렇습니다. 구매자는 부동산 중개인이 가격을 부풀리는 것이 판매자보다 그를 잃는 것이 훨씬 쉽다는 것을 잘 알고 있습니다.

정직함을 통해서만 대담 자의 신뢰를 얻을 수 있습니다. 즉시 부동산의 단점에 관심을 끌고 장점으로 넘어갑니다. 명시된 가격에는 결함이 고려되어 있음을 강조하고 결함을 신속하고 저렴하게 제거할 수 있는 여러 회사 또는 계약업체 목록을 제공하십시오.

이는 구매하려는 사람의 욕구에 영향을 덜 주지만 귀하에 대한 신뢰도를 높일 것입니다.

사람의 감정 상태를 포착하는 것도 똑같이 중요합니다. 단기간 내에 신뢰 관계를 구축하려면 대화 상대가 편안함과 편안함을 느껴야 합니다.

주의하세요! 비공식적인 대화, 그의 몸짓, 자세, 목소리의 음색, 심지어 사용된 말투의 반복을 통해 그의 스트레스를 해소할 수 있습니다. 또한 가치 체계에 적응하도록 노력하십시오. 그가 직업인이라면 일에 대해 이야기하고, 그가 가족이라면 자녀에 대해 이야기하십시오.

대담자에게 자신감을 불어넣는 가장 쉬운 방법은 당신의 말과 행동을 승인하는 것입니다. 어떤 말이나 행동을 하는 사람은 누구나 자신의 말이나 행동에 대한 승인을 기대합니다. 고객에게 호산나를 부를 필요는 없습니다. 긍정적이고 “이해”하는 고개를 끄덕이면 충분합니다.

고객과 대화를 나누게 된다면 이는 매우 좋은 신호입니다. 이것은 당신이 그 사람을 자신감 있게 만들 수 있었다는 것을 의미합니다.

상대방과 어떻게 소통하나요?

아주 큰 규모의 거래가 성사되면 부동산 중개업자는 매수인의 대리인과 협상을 해야 합니다. 상대방과의 의사 소통에 대한 불성실 함은 빠르게 드러날 것이며 심리적 속임수는 지나가거나 매우 날카롭게 인식 될 것입니다.

우리는 귀하를 안심시키기 위해 서두르고 있습니다. 두 참가자 모두 거래 성사에 관심이 있습니다. 문제는 어떤 조건에서 일어날 것인가이다. 꽤 힘든 협상을 준비해야 합니다. 여러 단계를 거쳐 성공적으로 완료할 수 있습니다.

• 준비. 구매자의 목표와 그가 일하고 싶은 가격 범위를 연구하십시오. 부동산의 모든 장점과 단점은 당신의 머리 속에 있어야합니다. 명시된 가격을 정당화할 준비를 하십시오.
• 가장 쉬운 질문으로 토론을 시작하세요. 상대방은 성공적인 시작에 기뻐할 것이며 더 복잡한 뉘앙스에 대한 타협을 더 기꺼이 모색할 것입니다.

주의하세요! 이 협상 단계에서는 "패배" 전략을 사용할 수 있습니다. 상대방에게 양보하여 "부채" 관계를 만들고 더 복잡한 문제에 조건을 부과하십시오.

• 협상의 역학을 제어하면서 어려운 문제로 넘어가십시오. 상대방이 “놀라움”(귀하가 들을 것으로 예상하지 못한 정보)을 제시할 때마다 휴식을 취하십시오.
• 끝까지 건너뛰세요. 협상은 협상의 마지막 부분이다. 두 가지 경우에 지불하려는 가격을 공개하십시오.

a) 상대방이 귀하의 가격 범위에 맞지 않는 가격을 요청한 경우

b) 협상이 거의 끝났다고 생각합니다.

좋은 준비와 비즈니스 통찰력은 예상치 못한 상황을 극복하고 협상 중에 유리한 방향으로 나아가는 데 도움이 될 것입니다. 거래상대방과 교섭하는 방법에 대해서는 아래에서 좀 더 구체적으로 알려드리겠습니다.

성공적인 부동산 중개인은 어떻게 거래합니까?

성공적인 협상을 위해서는 부동산의 장점과 단점에 대한 모든 것을 알아야 합니다. 아파트/주택의 시장 가치를 이해하고 향후 어떻게 변할지 알아보세요. 당신이 구매자인지 판매자인지는 중요하지 않습니다.

가족에게 아파트를 판매하려면 유치원과 학교에 가깝고 집 앞 놀이터, "조용한"위치 등 좋은 인프라에주의를 기울이십시오.

귀하가 기대하는 것보다 높은 가격을 제시하십시오. 이렇게 하면 거래 중에 일종의 "버퍼 존"을 갖게 됩니다. 실거래가의 10%면 좋아요.

우리 기사가 흥미로웠기를 바랍니다. 설명된 팁은 부동산 중개인의 업무뿐만 아니라 일상 생활에도 적용됩니다. 지속적인 연습을 통해 자동으로 협상 및 협상 기술을 연마할 수 있습니다.

자료에는 다음 정보가 포함되어 있습니다.
1. 부동산 중개인의 전화 기준
2. 구매자로부터 아파트 검색 전화를 받는 스크립트
3. 소유자로부터 아파트 판매 전화를 받는 스크립트
4. 보조자가 부동산업자에게 고객의 신청서를 전송하기 위한 규정 및 스크립트
5. 개인 회의의 필요성에 대한 고객의 의심을 처리하기 위한 스크립트
6. 비즈니스 관계를 시작하거나 갱신하기 위해 AN 데이터베이스에서 클라이언트를 호출하는 스크립트
7. 과학 아카데미 작업에 대한 정보를 얻기 위해 고객으로부터 수신 전화를 받기 위한 스크립트
8. 특정 직원과 대화하기 위해 클라이언트로부터 전화를 받기 위한 스크립트 및 규정
9. 특정 NA 직원에게 개인적으로 정보를 전송하려는 고객으로부터 수신 전화를 받기 위한 스크립트 및 규정
10. 잠재적 고객/파트너로부터 전화를 받기 위한 스크립트 및 규칙: "신청서/편지/상업 제안서를 보냈습니다..."
11. AN 및 특정 직원에게 전달된 불만족스러운 클라이언트로부터 수신 전화 클레임을 수신하기 위한 스크립트
12. 회의 시간이나 장소 등과 같은 정보를 명확히 하기 위해 고객으로부터 수신 전화를 받기 위한 스크립트
13. 회의 요청 또는 기타 목표 조치에 대한 연락처를 명확히 하기 위해 고객에게 발신 전화를 위한 스크립트 및 지침
14. 부동산 중개인이 전화 판매 및 협상에서 저지르는 20가지 중요한 실수
15. 부동산 판매에 대한 소유자의 요구와 동기를 알아보기 위한 "콜드 콜" 스크립트(자신을 판매한 경우/오랜 기간 판매한 경우/최근에 많은 AN을 통해 판매/판매한 경우)
16. 부동산 서비스 계약을 체결하기 위한 부동산 소유자와의 첫 번째 회의에 대한 스크립트 및 규정(AN과의 계약에 따른 이의제기 종료 및 고객의 우려 방지)
17. 부동산 서비스 제공에 대한 계약을 체결하기 위해 자신의 부동산에서 부동산 소유자와 회의 일정을 잡는 스크립트
18. 부동산 선택에 대한 구매자의 요구와 동기를 명확히 하기 위한 스크립트 + AN과의 계약에 따른 작업에 대한 이의 및 우려 사항 처리
19. 33 가격 양보 없이 부동산 소유자 및 구매자의 협상 수락 및 금전적 이의 처리
20. 첫 번째 접촉(전화/회의/이메일/서신) 시 선불 및 3-6%의 수수료로 구매자에게 독점 부동산 서비스를 판매하기 위한 스크립트. 이후 구매자와 계약을 체결하고 그로부터 물건 비용의 1%에 해당하는 선불금을 받습니다.
21. 부동산 공개 중 구매자의 이의제기를 처리하기 위한 스크립트 + 부동산 중개업자의 작업 감가상각 방지 및 수수료 감소 시도를 위한 스크립트
22. 클라이언트와의 갈등 관계를 관리하기 위한 세 가지 스크립트 세트(부끄러운 클라이언트/공격적인 클라이언트/사이코패스 클라이언트)
23. 고객의 의심을 해결하기 위한 범용 스크립트 및 테이블(부동산 서비스 판매/표시/협상)
24. 고객의 이의제기(부동산 서비스 판매/전시/협상) 처리를 위한 범용 스크립트 및 테이블
25. 부동산 소유자에게 부동산 서비스를 판매할 목적으로 스크립트를 독립적으로 편집하기 위한 설문지 및 체크리스트
26. 부동산 구매자에게 부동산 서비스를 판매할 목적으로 스크립트를 독립적으로 작성하기 위한 설문지 및 체크리스트
27. 연수생 부동산 중개인으로부터 전화를 받기 위한 범용 스크립트
28. 비즈니스 회의 및 협상 준비를 위한 보편적 계획 및 규정
29. 수습 부동산업자를 위한 부동산 서비스/부동산 판매를 위한 범용 스크립트
30. 통화를 성공적인 거래로 전환하기 위한 고객 고정관념 작업에 대한 지침 및 규정

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1. 1. 아파트 판매를 위해 소유자로부터 전화를 받기 위한 스크립트
2. 2. 집주인으로부터 아파트 판매 전화를 받는 스크립트 2.1. 인사말: 관리자: “안녕하세요. 부동산 중개인 “...” 컨설턴트 Natalya가 여러분을 맞이합니다. 귀하의 질문에 답변하고 추가 정보를 제공하겠습니다.” 2.2. 고객과의 만남: 매니저: “연락처를 알려주세요.” 내담자: 내 이름은… 2.3. 클라이언트로부터 신청서를 받습니다. 알아보세요: 주의! 고객으로부터 받은 정보는 통화 기록에 기록되고 정보 작업 지침에 따라 전송됩니다. 2.3.1. 매니저: 여러 기관과 협력하면서 각각 협력을 논의하는 것이 더 편리한지 말해주세요. 아니면 시간과 노력을 절약하기 위해 우리 도시(지역) 부동산 시장의 전체 공급(수요) 기반을 포괄하는 하나의 기관과 협력하시겠습니까? 고객: 내 아파트가 어디에서나 팔리길 원해요. 2.3.2. 매니저 : 오늘 현재 다른 에이전시와 서비스 제공에 관한 계약을 이미 체결한 상태인가요?
3. 3.2.3.3. 아파트 매매를 시작한 지 얼마나 되었나요? 2.3.4. 어떤 목적으로 부동산을 판매하는지 알 수 있나요? 정착하시겠습니까, 더 넓은 지역으로 변경하시겠습니까, 아니면… 교환이 있는 경우 무엇을 교환하고 싶은지, 추가 결제가 있는지, 거래 후 특정 금액을 받아야 하는지 알아보세요. 2.3.5. 얼마나 긴급하게 아파트를 팔아야 합니까? 2.3.6. 지금 이 아파트 상황은 어떤가요? HE에 대한 구두 설명을 알아보세요. 2.4. 과학 아카데미와의 협력에 대한 고객의 동기: 관리자: 협력 조건을 가장 완벽하게 협상하기 위해 과학 아카데미 관리자와 개인적으로 만나는 것에 대해 어떻게 생각하십니까? 의뢰인: 전화로 아파트에 관한 모든 것을 말씀드리겠습니다. 2.5. 회의 약속: 2.5.1. 관리자: “귀하의 기대에 따라 귀하의 부동산을 성공적으로 판매하려면 부동산을 살펴보고 현장을 방문해야 한다는 것에 동의하십니까? 우리가 당신과 당신의 재산에 대해 알아보는 것이 언제 당신에게 편리한지 말해주세요.” 클라이언트: 아마도요. 그러면 마음이 편해집니다…
4. 4. 옵션: 2.5.2. 예약 시: 관리자: 적시에 모든 추가 사항을 결정할 수 있도록 아파트에 필요한 모든 서류를 보여주실 수 있나요? 2.5.3. 약속을 거부하는 경우: 이유를 알 수 있나요? 나는 회의에 동의하지 않습니다 - 메모와 함께 관리자에게 신청서를 제출합니다 - 나는 회의에 동의하지 않습니다 (관리자의 임무는 회의를 열고 부동산 판매를 위한 서비스 제공에 대한 계약에 서명하는 것입니다) 2.6. 고객의 좌표 수신 및 기록: 2.6.1. 판매자 관계 관리자가 귀하에게 전화를 걸어 귀하의 아파트 판매에 대한 협력 시작에 동의할 수 있도록 귀하의 연락처와 전화번호를 남겨주십시오. 2.6.2. 클라이언트의 좌표를 가져와 통화 기록에 기록합니다. 2.6.3. 연락 가능한 전화번호가 1개인 경우: 어떤 이유로 특정 전화번호를 사용할 수 없는 경우 어떤 번호로 연락할 수 있나요?
5. 5.
6. 6. 2.7. 대화를 종료합니다. 대화 말미에는 “저희 소속사에 문의해주셔서 감사합니다! 저는 귀하와의 협력이 생산적이고 빠르며 고품질이 될 것이라고 확신합니다!” 대화의 결과와 상관없이 “전화해주셔서 감사합니다”! 2.8. 다음 단계. MOP에 신청서를 제출하고 Assignment Transfer Journal에 MOP 이름을 표시하십시오.

그 때문에 "대리인을 괴롭히지 마십시오", "중개자 없음"등의 문구가 광고에 나타났습니다. 이 문구는 빈 전화와 우리 직업에 대한 무례함에 지친 판매자가 직접 작성한 것입니다.... 내가 이렇게했다면 나 일이 더 있어? 아마도! 그러나 자존심은 사라질 것입니다.”라고 Kurkino의 부동산 중개인 Alexey Filatov는 말합니다. — 잠재 고객이 건설적인 대화에 전념하는 것은 한 가지입니다. 하지만 그들이 내 동의 없이 올라가면 얘기가 달라집니다. 나는 항상 발신자와의 대화를 즉시 중단합니다. 그리고 나 자신은 그런 방법을 받아들이지 않기 때문에 이런 식으로 고객을 찾지 않습니다. 적극적으로 검색하고 있지만 콜드콜은 포함되지 않습니다.” 모스크바의 부동산 중개인 Tatyana Kostyanova입니다. — 2005년 어느 날, 나는 '친구'의 조언에 따라 이 부름을 시도해 보기로 결정했습니다. 나는 즉시 고객을 사로 잡았습니다. 50대 정도의 멋진 여성이 방 2개짜리 아파트를 팔고 추가금을 내고 방 1개짜리 아파트를 사고 싶어 했습니다. 우리는 대안을 찾기 위해 6개월을 보냈습니다.

부동산 도구 | 효과적인 콜드콜 만들기

이러한 스크립트에는 운영자의 많은 지식과 기술이 필요하지 않습니다. 유연성 - 모호한 제안이 포함된 복잡한 제품에 사용됩니다.

주목

이러한 스크립트를 사용하려면 관리자가 창의적이고 준비되어 있어야 합니다. 비디오 - 자신만의 콜드 콜 스크립트를 작성하는 방법에 대한 24가지 팁(2부): 스크립트를 개발할 때 업계의 특수성과 고객의 특성을 고려해야 합니다.

정보

밋밋하고 익숙한 문구는 사람을 짜증나게 하고 거부감을 주기 때문에 다른 조직과는 다른 독특한 스크립트를 개발하여 상대의 흥미를 불러일으킬 수 있어야 합니다. 구성 방법: 상근 관리자 또는 콜센터 기업가는 조직을 기반으로 한 콜드 콜을 관리자의 기능에 포함하거나 전화 통화를 제공하는 것이 더 나은 방법에 대한 질문에 직면할 수 있습니다. 센터.

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첫 번째 전화를 걸 때 판매하려고 시도해서는 안됩니다. 첫 번째 전화 대화의 주요 목적은 수익성 있는 제안과 회의 계약을 작성하기 위한 정보를 수집하는 것입니다. 다음은 의사 결정자와의 대화 개요입니다. 대화를 시작할 때 자신을 소개하고 회사를 소개해야 합니다.

그녀가 하는 일을 간략하게 말해 보세요. 영업 관리자의 지위는 언급하지 않는 것이 좋습니다. 의사 결정자에게 불필요한 연관성을 불러일으키고 그에게 무언가가 부과될 것이라는 두려움이 있기 때문입니다. 소개 후에는 그 사람이 말할 시간이 있는지 명확히하는 것이 옳을 것입니다.

중요한

다음과 같이 시작할 수 있습니다. “안녕하세요. 제 이름은 Sergey입니다. 저는 귀사와 같은 회사의 원자재를 생산하는 회사 A를 대표합니다. 지금 통화하는 것이 편리합니까?” 의사결정자가 시간이 있다고 말하면 영업 스크립트를 사용하여 대화를 계속합니다.

콜드 콜. 실무자들의 의견

종종 사람들은 전화해서 뭔가를 제안합니다. 관리자의주의를 산만하게하지 않기 위해 비서는 관리자에게 전화를 걸지 않고 제품과 서비스가 조직에 실제로 유용하더라도 아무것도 필요하지 않다고 대답하고 전화를 끊습니다. 회사가 클수록 비서를 우회하는 것이 더 어렵습니다. 이러한 경우 비서를 우회하는 기술이 사용됩니다.

그 중 일부는 다음과 같습니다.

• 먼저 의사 결정자의 이름을 알아내고 비서에게 전화할 때 이름과 후원으로 전화하여 올바른 사람과 연결되도록 요청하십시오. 비서는 통화가 반복되도록 결정하고 불필요한 질문을 하지 않고 연결합니다.
• 신속하고 갑작스럽게 자신감 있는 어조로 "안녕하세요. 광고 감독과 연결해 주세요."라고 말하세요.
  추가 질문에는 간단하고 자신있게 답변해야 합니다. 예를 들어, "당신은 누구입니까?"라는 질문에 대한 것입니다. 우리는 "Serey Ivanov"라고 대답합니다.

콜드 콜: 실제 판매자를 위한 5가지 규칙

따라서 숙련된 영업사원은 통화를 토론을 시작하고, 회의를 주선하고, 몇 가지 요구 사항을 파악하는 기회로 활용하지만 아직 판매하지는 않습니다. 자신을 다시 생각해 보십시오. 무작위로 전화 통화를 한 후에 구매하셨나요? 일반적으로 구매에 앞서 4~5회의 회의가 진행되며, 첫 번째 회의를 예약하려면 전화 통화가 필요합니다.
따라서 "콜드 콜"의 목적은 판매가 아니라 고객과의 화해 및 회의 또는 다음 접촉에 대한 합의임을 기억하십시오. 전화 판매의 타겟 행동 전략에 대한 자세한 내용은 여기를 참조하세요3) 고객에게 더 가까이 다가가야 하는데, 어떤 기술이 도움이 될지 생각해 봅시다. 이름/애칭으로 전화하는 것이 100% 도움이 됩니까?
따라서 “어떻게 연락하나요?”라는 링크가 표시됩니다. (응답 – (이름) – 그리고 더 나아가: 매우 훌륭합니다, (이름)”)이 반드시 스크립트에 있어야 합니다. 처음에 알아가는 것이 관례이므로 이 연결은 스크립트의 첫 번째 부분에 포함됩니다.

콜드 콜 음성 모듈. 계속.

창문에서 보이는 풍경이 같지 않거나, 배치가 풍수에 맞지 않거나, 냄새가 왠지 불쾌합니다. 그러나 어느 날 마침내 성공했습니다. 모든 것이 괜찮을 것이고 거래는 이미 구체화되기 시작했지만 내 고객이 정신 신경 진료소에 등록되었다는 단순한 이유 때문에 우리는 선금을 반환하라는 요청을 받았습니다.

그 이후로 나는 내 고객-판매자를 확인하고 있습니다.”라고 모스크바의 부동산 중개인 Alexey Slesarev는 회상합니다. — 인턴이라면 광고를 주목해 보세요. 어떻게 쓰는지, 어떻게 쓰는지, 어떻게 찍는지 등등.

전화할 거면 제대로 해라... 그런데 전화하는 건 대부분 너드들이다. 아니면 오히려 괴짜들입니다 (명확하게 설명해서 죄송하지만... 그럼에도 불구하고 그것은 사실입니다). 그러한 '은혜'를 가지고 대화를 나누며 누구에게, 어떤 서비스를 판매할 수 있는지는 나에게 완전한 미스터리입니다. 그리고 그들은 압도적으로 극도로 부정적인 감정을 불러일으킵니다. 그러나 부정성은 그런 것입니다.

콜드콜 고객의 대화 패턴

전화를 받는 것을 두려워하지 않는 사람은 나에게 돌을 던지세요! 그러나 초보자는 두려움을 가지고 있으며 두 가지 방법으로 그것을 제거할 수 있습니다. 반대편에는 당신과 같은 단순한 사람이 있다는 것을 깨닫는 것입니다. . 거절은 귀하의 문제가 아니라 그 사람의 문제라는 점을 인식하십시오. 그 사람은 귀하의 서비스가 필요하지 않을 수도 있고 (이것은 귀하의 잘못이 아닙니다) 단순히 그러한 문제를 해결할 능력이 없을 수도 있습니다 (그리고 이것은 귀하의 잘못도 아닙니다 ) 결국 그는 기분이 좋지 않을 수도 있습니다. 그리고 그것은 당신의 잘못이 아닙니다. 나쁜 전화를 했다고 해서 구타당하지 않을 것이라는 사실을 아는 것은 일반적으로 전화 통화의 불안 수준을 줄이는 데 도움이 됩니다. 두 번째 철법: 경험을 불러라! 2) 두 번째로 중요한 것은 심리학의 법칙을 이해하는 것입니다. 좋은 영업사원은 항상 약간(또는 많이) 심리학자입니다. 낯선 사람에게 전화를 겁니다. 전화를 통해 판매할 가능성은 일반적으로 낮습니다.
따라서 객관적인 평가를 제공하고 가능한 실수를 해결하는 데 도움을 줄 수 있는 친구나 사랑하는 사람에게 도움을 구하는 것이 좋습니다. 통화 기록 유지 이상적으로는 전화를 건 번호, 응답한 횟수, 성공한 통화 횟수를 항상 알아야 합니다.

이 데이터를 분석하고 통화가 얼마나 효과적인지 확인하십시오. 간단한 예를 들어보겠습니다. 400번의 전화를 걸었지만 약속은 단 한 번만 했습니다.

이게 좋은 걸까요, 나쁜 걸까요? 400명의 구독자 모두가 답변했지만 그 중 한 명만 관심을 가질 수 있었다면 결과는 비참합니다. 그리고 400번 전화했는데 단 2명만 응답했고 그 중 한 명이 귀하의 제안에 분명히 관심이 있었다면 결과는 매우 훌륭합니다.

성공적인 부동산 중개업자에게 콜드콜

어떤 회사인가요? - “회사 A”;

• 당신이 전화한 것이 이번이 처음이 아니라는 자신감을 심어주세요. "안녕하세요, 회사 "A"입니다. 구매 부서로 전환하세요."라고 말할 수 있습니다.
• 비서가 없을 때 전화하세요.

  점심 시간, 업무 종료 시간 또는 시작 30분 전이 될 수 있습니다.

결과를 얻으려면 비서와 대화할 때 다음 규칙을 따라야 합니다.

• 자신있게 말하세요.
• 비서가 결정을 내리지 않기 때문에 귀하의 제안에 대해 비서에게 말할 필요가 없습니다.
• 관리자에게 전화하기 전에 그의 이름을 알아야 비서를 훨씬 더 빨리 우회하는 데 도움이 될 것입니다.

비디오-콜드 콜 중 비서를 우회하는 방법 : 의사 결정자와 대화를 시작하고 관심을 갖는 방법 의사 결정자와의 대화는 통화의 가장 중요한 단계입니다. 이 회사와 협력하는 전반적인 결과와 전망은 진행 방식에 따라 달라집니다.

모르는 번호의 전화를 항상 기뻐하는 사람은 부동산 중개업자뿐이라고 하던가요? 그러나 진지하게, 전화로 협상할 수 있는 능력은 모든 부동산 중개인의 확실한 이점입니다. 이는 소위 콜드 콜, 즉 귀하가 연락을 시도할 것이라고 전혀 기대하지 않는 사람들에게 전화하는 경우 특히 그렇습니다.

대화 중에 거울을 보면 가장 일반적인 거울이 얼굴 표정을 통제하는 데 도움이 됩니다. 대화의 비즈니스 어조에도 불구하고 전화 통화 중에는 미소를 지어야 한다는 점을 기억하십시오.

당신은 "왜?"라고 묻습니다. 사실 미소는 얼굴과 목의 근육을 이완시키고 후두에도 긍정적인 영향을 미칩니다. 이렇게 하면 목소리가 더 즐거워집니다. 그리고 이는 무시되어서는 안되는 심각한 경쟁 우위입니다.
그들은 새로 온 사람들에게 이렇게 말합니다. “전화가 두렵나요? 두려움 때문에 손바닥이 끈적해지나요? 이는 전화, 전화, 전화를 의미합니다.” - 상트페테르부르크 부동산 중개인 Ekaterina Rusova. — 1년에 두 번 정도 콜드콜과 미팅을 통해 신규 고객을 꼭 모집합니다. 이것은 부동산업자의 핵심 기술 중 하나입니다. 그리고 그것은 중요한 것이 아니라 어떻게! 회의와 계약의 비율은 평균 2/1입니다. 더욱이, 처음에는 극도로 부정적인 성향을 갖고 나중에는 자신의 "패턴"이 붕괴되어 분명히 놀란 그러한 고객이 가장 충성스럽고 추천하는 고객입니다. 모스크바의 부동산 중개인 Yulia Bagramova입니다. — 저는 전화통화를 좋아해서 말 그대로 설렘에 몸이 떨립니다. 그리고 통화 후 나에게 전송되는 메시지의 비율은 일반적인 "다이얼러"보다 훨씬 낮습니다. 콜드콜은 겁에 질린 요원이 무심코 내뱉는 멍청한 대본이 아니기 때문이다.
이 작업을 수행하는 것이 더 편리한 때는 언제입니까? 오늘 밤입니까 아니면 내일 아침입니까? (선택불가) 만나기를 원하지 않는 경우: “왜 내 아파트를 둘러봐야 해요! 그냥 헛되이 걸어라! 고객과 함께 오세요!” – 다시 한 번 말씀드리지만, 아파트를 팔고 싶으신가요? (대답은 항상 '예'입니다. 그렇지 않으면 광고가 오래 전에 삭제되었거나 검색에서 "익사"했을 것입니다.) 이는 한 가지 방법으로만 수행할 수 있습니다. 관심 있는 구매자에게 광고를 보여주어야 합니다. 그리고 관심 있는 구매자를 귀하에게 데려오려면 먼저 해당 부동산을 직접 방문해야 합니다. 직접 본 적이 없는 사람에게서 제품을 구매하지는 않겠죠? 또한 여기에서 콜드 콜 작업 시 고객 기반을 유지하는 방법에 대한 흥미로운 기사를 읽어 보시기 바랍니다.

방문해주신 부동산 관계자 여러분, 안녕하세요!

오늘 저는 귀하가 경쟁사와 거리를 두고 귀하의 부동산 서비스를 다른 부동산 중개인과 차별화하는 데 도움이 되는 미리 만들어진 스크립트를 제공하겠습니다!

이 스크립트를 사용할 수 있는 곳은 다음과 같습니다.

1. 고객과 전화 통화 중;
2. 직접 대면 커뮤니케이션을 통해;
3. 상담 중;
4. 판매용 부동산을 조사할 때;
5. 광고 전단지 또는 소책자에서;
6. 이메일 뉴스레터에서.

스크립트 자체는 다음과 같습니다.

왜 [당신의 도시]의 부동산 중개인 중 한 명인 저여야만 합니까? 그렇습니다! 우선, 지금 수많은 부동산 중개업자 중에서 나에게 연락할 가치가 있는 이유는 무엇입니까?!

나는 오늘날 부동산 시장에 경쟁이 심하고 이 사업에서 성공하는 것이 매우 어려운 일이라는 것을 잘 알고 있습니다. 이것이 바로 제가 [귀하의 도시]에 있는 대부분의 부동산 중개업자와 다른 이유입니다.

• 정보 내용. 나는 내 활동에 영향을 미치는 시장 동향과 입법 체계를 알고 있습니다.
• 고객의 이익이 곧 나의 이익입니다. 판매 가격이 높을수록 수수료도 높아집니다. 나는 당신을 위한 최고의 가격을 지지합니다.
• 집단적 사고. 저에게 연락하시면 감정인, 변호사, 공증인, 은행가, 분석가 등 전체 기관의 자원을 사용하게 됩니다. 모두가 참여하여 긍정적인 결과를 얻습니다.
• 세계 표준. 나는 판매 바퀴를 재발명하지 않고 시장에 출시하여 귀하에게 유리하게 사용합니다. 나는 지속적으로 마케팅 기법을 개선하고 있으므로 내일의 나는 항상 어제의 나보다 낫습니다.
• 작업 범위. 나는 부동산업자들 사이에 많은 경쟁자들이 내가 일하고 서비스를 개선하도록 자극한다는 사실을 숨기지 않을 것입니다. 나는 일반 부동산 중개인이 찾을 수 없는 고객의 문제를 해결하는 방법을 찾습니다.

아래는 제가 제공하는 서비스 목록입니다

조건을 살펴보세요. 선택은 귀하의 몫이니까요.

아파트를 판매할 때:

수요 집중. 나의 판매 업무는 주로 최대 수요를 창출하고 이를 판매되는 부동산에 전달하는 것을 목표로 합니다.

조건 및 가격. 나는 필요한 기간 내에 최대 시장 가격으로 판매합니다. 각 개체에 대한 독점적인 작업을 통해 이 작업을 수행할 수 있습니다.

고객의 관심. 제 고객과 저는 아파트를 가능한 가장 높은 가격에 판매한다는 공통 목표를 가지고 있습니다. 내 수수료는 최종 판매 금액에 따라 달라집니다.

아파트를 구입할 때:

지원하다. 나는 내가 일하는 당사자의 이익을 보호하므로 내 도움으로 아파트를 구입하는 것이 쉽고 효과적입니다. 귀하는 판매자의 심리적 압력으로부터 최대한 보호받을 것입니다.

난 네 편이야 . 나와 고객과의 관계는 완전한 정보와 신뢰를 바탕으로 이루어지기 때문에 결과는 고객을 완벽하게 만족시키는 좋은 결과입니다. 나는 고객을 위해 돈과 시간을 절약하는 다른 것이 중요하기 때문에 소유자의 연락처를 숨기지 않습니다.

기밀성. 부동산을 직접 매매할 때 보장할 수 없는 것. 부동산 거래 과정에서 나에게 알려진 모든 정보는 영업비밀입니다.

권장 사항. 나는 돈만을 위해 일하지 않습니다. 다른 전문 부동산 중개인과 마찬가지로 저의 권위와 전문성은 저에게도 매우 중요합니다. 그러므로 나는 내 서비스를 제공한 후 고객이 떠나는 고객의 존경과 추천을 얻으려고 노력합니다. 내 고객의 추천 사항 중 일부가 이 사이트에 게시되어 있습니다. "리뷰" 페이지 [부동산 블로그 삽입]에서 읽어보실 수 있습니다.

스스로 결론을 내리십시오. 내 연락처 [연락처 입력]

내 서비스의 전체 목록은 [부동산 블로그 삽입]에서 확인할 수 있습니다.

다음은 잠재 고객과 작업할 때 거의 모든 미묘한 차이를 포함하는 부동산 중개인을 위한 스크립트입니다.

없었으면 어제 했어야 했는데...