“믿음”이라는 개념의 본질. 설득이란 무엇입니까? 사람의 긍정적인 믿음과 부정적인 믿음은 좋은 믿음인가? 긍정적인 점과 부정적인 점

오늘 블로그에서는 설득의 심리학이 작동하는 방식, 설득의 심리학적 기법, 다른 사람을 설득하는 방법 또는 원하는 경우 설득의 기술을 소개합니다.
(심리 게임 참조)

안녕하세요, 블로그 독자 여러분, 모두의 정신 건강을 기원합니다.

인간 설득의 심리학 - 의식에 미치는 영향

신념은 논리와 증거의 힘이 우세하고 제시된 주장의 설득력이 달성되는 분석적 사고에 호소합니다. 심리적 영향으로 사람을 설득하는 것은 상대방이 옳다는 확신과 결정의 정확성에 대한 자신감을 사람에게 심어주어야 합니다.

인간 설득의 심리학과 화자의 역할

설득력 있는 정보에 대한 인식은 정보를 전달하는 사람, 개인이나 청중 전체가 정보의 출처를 얼마나 신뢰하는지에 따라 달라집니다. 신뢰는 정보 출처가 유능하고 신뢰할 수 있다는 인식입니다. 누군가에게 무언가를 확신시키는 사람은 세 가지 방식으로 그의 능력에 대한 인상을 줄 수 있습니다.

첫 번째-청자가 동의하는 판단을 표현하기 시작합니다. 그리하여 그는 지성적인 사람이라는 평판을 얻게 될 것입니다.

두번째- 해당 분야의 전문가로 제시됩니다.

제삼- 의심의 여지 없이 자신있게 말하세요.

신뢰성은 설득자가 말하는 방식에 따라 달라집니다. 사람들은 말하는 사람이 자신에게 어떤 것도 설득할 의도가 없다고 확신할 때 그 사람을 더 신뢰합니다. 자신의 이익에 반하는 것을 옹호하는 사람들도 진실된 것 같습니다. 설득하는 사람이 빨리 말을 하면 말하는 사람에 대한 자신감과 그의 진심에 대한 확신이 커집니다. 또한 빠른 연설은 듣는 사람이 반론을 찾을 기회를 박탈합니다.

의사소통자(설득자)의 매력은 사람의 설득심리의 효과에도 영향을 미친다. "매력"이라는 용어는 여러 가지 특성을 나타냅니다. 이것은 사람의 아름다움이자 우리와의 유사성입니다. 화자가 둘 중 하나를 가지고 있으면 정보가 청취자에게 더 설득력있게 보입니다.

인간 설득의 심리학과 듣는 사람의 역할

평균 수준의 자존감을 가진 사람들은 설득하기가 가장 쉽습니다. 노인들은 젊은 사람들보다 자신의 견해가 더 보수적입니다. 동시에, 이 시기에 얻은 인상은 깊고 잊을 수 없기 때문에 청소년기와 초기 청소년기에 형성된 태도는 평생 지속될 수 있습니다.

사람의 각성, 동요, 불안이 강한 상태에서는 설득심리(설득순응)가 증가한다. 좋은 기분은 종종 설득을 촉진하는데, 부분적으로는 긍정적인 사고를 촉진하고 부분적으로는 좋은 기분과 메시지 사이의 연결을 생성하기 때문입니다. 기분이 좋은 사람들은 장밋빛 안경을 통해 세상을 보는 경향이 있습니다. 이 상태에서 그들은 일반적으로 정보의 간접적인 신호에 의존하여 더 성급하고 충동적인 결정을 내립니다. 거래 성사 등 많은 비즈니스 문제가 레스토랑에서 결정되는 것은 분명히 우연이 아닙니다.

순응자는 더 쉽게 설득됩니다(다른 사람의 의견을 쉽게 받아들입니다)(테스트: 성격 이론). 여성은 남성보다 설득에 더 취약합니다. 특별히 효과적이지 않을 수도 있습니다. 설득의 심리학자존감이 낮은 남성과 관련하여 자신의 쓸모 없음, 소외감, 외로움에 걸리기 쉽고 공격적이거나 의심스럽고 스트레스에 저항하지 않는 남성.

또한 개인의 지능이 높을수록 제안된 내용에 대한 태도가 더 중요할수록 정보를 동화하지만 동의하지 않는 경우가 더 많습니다.

인간 설득의 심리학: 논리 또는 감정

설득의 심리학은 사람에게 영향을 미치고 두려움을 유발할 때 효과적일 수 있습니다. 이러한 설득 심리학은 특정 행동의 가능한 부정적인 결과를 두려워할 뿐만 아니라 문제를 해결하기 위한 구체적인 방법을 제공할 때 더 효과적입니다(예를 들어, 상상하기 어렵지 않은 질병은 사람들이 매우 막연하게 알고 있는 질병보다 더 무서운 것입니다.

그러나 사람을 설득하고 영향을 미치기 위해 두려움을 이용하는 것은 이 방법이 라디오나 텔레비전에서 다양한 의약품을 광고할 때 종종 관찰되는 정보 테러리즘으로 변할 때 특정 선을 넘을 수 없습니다. 예를 들어, 우리는 전 세계적으로 얼마나 많은 사람들이 이 질병이나 저 질병으로 고통받고 있는지, 의사들에 따르면 이번 겨울에 독감에 걸릴 인구 수 등을 열정적으로 듣습니다. 그리고 이것은 단지 다음날이 아니라 반복됩니다. 하루에 거의 매 시간마다 이러한 질병을 스스로 발명하기 시작하고 약국에 가서이 경우 쓸모가 없을뿐만 아니라 약을 삼키는 쉽게 암시되는 사람들이 있다는 것은 전혀 고려되지 않습니다. 건강에 해롭다.

불행하게도 의사들은 정확한 진단이 없는 협박을 자주 사용하는데, 이는 “해를 끼치지 말라”는 첫 번째 의학적 계명에 어긋나는 것입니다. 동시에, 사람의 정신적, 심리적 평화를 박탈하는 정보의 출처가 신뢰를 거부당할 수 있다는 점을 고려하지 않습니다.

사람은 먼저 나온 정보에 더 확신을 갖습니다(우위 효과). 그러나 첫 번째 메시지와 두 번째 메시지 사이에 어느 정도 시간이 지나면 첫 번째 메시지는 이미 잊혀졌기 때문에 두 번째 메시지의 설득력이 더 강해집니다(최근 효과).

인간의 설득 심리학과 정보 수신 방식

다른 사람이 제시한 주장(논증)이 우리 자신에게 제시한 유사한 주장보다 더 강력하게 우리를 설득한다는 것이 입증되었습니다. 가장 약한 것은 정신적으로 주어진 주장이고, 다소 강한 것은 자신에게 큰 소리로 주어진 주장이며, 가장 강한 것은 다른 사람이 우리의 요청에 따라 그렇게하더라도 다른 사람이 제공하는 것입니다.

설득의 심리학. 행동 양식:

근본적인:구성하는 모든 정보를 즉각적이고 공개적으로 소개하는 대담 자에게 직접적인 호소를 나타냅니다.
제안의 정확성을 입증하기 위한 근거

모순 방법:설득당하는 사람의 주장에 있는 모순을 확인하고 반격을 방지하기 위해 자신의 주장의 일관성을 주의 깊게 확인하는 데 기반을 두고 있습니다.

"결론 도출" 방법:주장은 한꺼번에 제시되지 않고 단계적으로 각 단계에서 합의를 모색합니다.

"청크" 방법:설득당하는 사람의 주장은 강함(정확함), 중간(논쟁적), 약함(잘못됨)으로 구분됩니다. 그들은 전자를 건드리지 않으려고 노력하지만 주요 타격은 후자에게 가해집니다.

무시 방법:대담자가 진술한 사실을 반박할 수 없는 경우

악센트 방법:대담자가 제시하고 공통 관심사에 해당하는 주장을 강조합니다 ( "당신이 직접 말합니다 ...").

양방향 논증 방법:설득력을 높이기 위해 먼저 제안된 솔루션의 장점과 단점을 간략하게 설명하세요.
질문; 대담자가 다른 사람보다 설득자의 단점에 대해 배우는 것이 더 낫습니다. 그러면 설득자가 편견이 없다는 인상을 받게 될 것입니다(이 방법은 교육받은 사람을 설득할 때 특히 효과적이지만 교육을 제대로 받지 못한 사람은 다른 사람에게 더 잘 빌려줍니다 편파적 주장);

"예, 하지만..." 방법:대담자가 문제 해결에 대한 접근 방식의 장점에 대한 설득력 있는 증거를 제공하는 경우에 사용됩니다. 먼저 그들은 대담 자의 의견에 동의하고 잠시 후에 그의 접근 방식의 단점에 대한 증거를 제공합니다.

명백한 지원 방법:이것은 이전 방법의 발전입니다. 대담자의 주장은 반박되지 않지만 반대로 새로운 주장이 제시됩니다.
그들의 지원에. 그런 다음 설득자가 잘 알고 있다는 인상을 받으면 반론이 제시됩니다.

부메랑 방법:대담자는 자신의 주장을 되돌려 주지만 반대 방향으로 향합니다. "for"라는 주장이 주장으로 바뀌다
"에 맞서".

설득 심리학은 다음과 같은 경우에 효과적입니다.

1. 주제의 하나 또는 여러 가지 필요에 관한 것이지만 강도는 동일합니다.

2. 설득자의 감정의 강도가 낮은 배경에서 수행될 때; 흥분과 동요는 불확실성으로 해석되어 그의 주장의 효율성을 감소시킵니다. 분노의 폭발과 욕설은 대담 자로부터 부정적인 반응을 유발합니다.

3. 요구 사항의 방향 전환이 필요하지 않은 사소한 문제에 대해 이야기할 때;

4. 설득자가 제안된 해결책의 정확성을 확신할 때; 이 경우 일정량의 영감, 마음뿐만 아니라 대담 자의 감정에 대한 호소 ( "전염"을 통해)는 설득 효과를 높이는 데 도움이 될 것입니다.

5. 자신의 주장뿐만 아니라 설득당하는 사람의 주장도 고려할 때; 이것은 자신의 주장을 반복적으로 반복하는 것보다 더 나은 효과를 제공합니다.

6. 논쟁이 합의에 도달하는 것이 더 쉬운 논쟁에 대한 토론으로 시작될 때; 설득당하는 사람이 주장에 더 자주 동의하는지 확인해야 합니다. 더 많은 동의를 얻을수록 성공할 확률도 높아집니다.

7. 상대방의 가능한 반론을 고려한 논쟁 계획이 개발되었을 때; 이는 대화의 논리를 구축하고 상대방이 설득자의 입장을 더 쉽게 이해할 수 있도록 도와줍니다.

그렇다면 인간 설득의 심리학이 적절합니다.

1. 제안의 중요성, 구현 가능성 및 용이성이 표시되는 경우

2. 서로 다른 관점을 제시하고 예측을 분석하는 경우(부정적인 관점을 포함하여 확신하는 경우)

3. 제안의 장점의 중요성을 높이고 단점의 크기를 줄이는 경우

4. 피험자의 개인적 특성, 교육 및 문화적 수준을 고려하고 그에게 가장 가깝고 이해하기 쉬운 주장을 선택합니다.

5. 사람이 자신이 틀렸다는 말을 직접 듣지 않으면 이런 식으로 자존심이 상할 수 있습니다. 그리고 그는 자신과 자신의 입장을 방어하기 위해 모든 일을 할 것입니다. "아마도 내가 틀렸을 수도 있지만 보자. ...”);

6. 대담 자의 부정주의를 극복하기 위해 제안 된 아이디어가 자신의 것이라는 환상을 만들 때 (이를 위해서는 그를 적절한 생각으로 이끌고 결론을 내릴 기회를 제공하는 것으로 충분합니다) ; 대담 자의 주장을 즉시 명백히 쉽게 무시하지 마십시오. 그는 이것을 자신에 대한 무례 함이나 자신의 문제에 대한 과소 평가로 인식 할 것입니다 (오랫동안 그를 괴롭히는 것은 다른 사람들에게 몇 초 안에 해결됩니다).

7. 논쟁이 있을 때 비판을 받는 것은 대담자의 성격이 아니라 그가 제시하는 주장이며, 이는 설득하는 사람의 관점에서 볼 때 논란의 여지가 있거나 부정확합니다. 어떤 일에 있어서 옳다고 확신하면 그의 범죄를 피하는 데 도움이 될 것입니다.)

8. 그들이 가능한 한 명확하게 논쟁할 때, 대상이 당신을 올바르게 이해하고 있는지 주기적으로 확인하십시오. 논쟁은 일반적으로 화자가 의심하는 것과 연관되어 있기 때문에 도출되지 않습니다. 짧고 단순한 구성의 문구는 문학적 언어의 규범이 아니라 구두 연설의 법칙에 따라 만들어집니다. 독백 모드에서 논쟁의 흐름이 대담자의 관심과 관심을 둔화시키기 때문에 논쟁 사이에 일시 중지를 사용하십시오.

9. 주제가 토론과 의사결정에 포함될 때, 사람들은 자신이 참여하는 견해를 더 잘 채택하기 때문입니다.

10. 멘토링 없이 침착하고 재치 있게 자신의 관점에 반대할 때.

이것으로 인간 설득 심리학에 대한 검토를 마칩니다. 이 게시물이 도움이 되었기를 바랍니다.
모두에게 행운이 있기를 바랍니다!

폭력 없이 개인의 견해와 신념이 바뀌는 관계 형태. 각 사람은 자신의 신념과 삶의 다양한 영역에서 안정적인 의식 구조를 가지고 있으며, 이는 개인이 상황을 평가하고 행동 방침을 선택하는 데 지침이 됩니다. 신념은 사회적 의식, 사회적 실천, 육성, 교육 및 환경을 기반으로 형성됩니다.

훌륭한 정의

불완전한 정의 ↓

믿음

제안된 아이디어나 아이디어 시스템이 기존 근거에 기초하여 수용되어야 한다는 믿음. 가르침의 주제는 별도의 진술일 뿐만 아니라 일부 사건, 증거, 개념, 이론 등에 대한 메시지와 같은 일관된 진술 시스템일 수도 있습니다. U. 는 명확한 근거 ( "맹목적인 믿음")가없는 진실이나 믿음과 일치하지 않습니다. 진술이 참일 때, 그것이 설명하는 상황은 실제로 존재합니다. 그러나 진술이 누군가의 Y를 나타낸다고 해서 이것이 실제로 그와 일치한다는 의미는 아닙니다. 그 자체의 기초가 될 수 있는 순수한 믿음과 달리 믿음은 어떤 기초를 전제로 합니다. 후자는 완전히 환상적이거나 내부적으로 모순될 수도 있지만 그럼에도 불구하고 존재해야 합니다.

U.는 인간의 삶과 활동의 중심 범주 중 하나인 동시에 복잡하고 모순적이며 분석하기 어려운 범주입니다. 수백만 명의 사람들이 자신들이 “아름다운 새 세상”을 건설하도록 부름을 받았다는 것을 확신할 수 있으며, 가난 속에 살면서 엄청난 희생을 치르는 그들은 이 세상의 새싹을 도처에서 보게 될 것입니다. 반면에, 가장 단순한 수학적 진리를 확신할 수 없는 사람들이 있습니다. 따라서 A. Schopenhauer는 피타고라스 정리의 증명을 "쥐덫"이라고 부르고 받아들이기를 거부했습니다. 이 증거를 읽은 T. Hobbes는 "하나님, 하지만 이것은 불가능합니다! "라고 외쳤습니다. I. 뉴턴은 학생 시절 유클리드의 기하학을 읽었을 때 정리 증명을 건너뛰었습니다. 정리 증명은 명백하고 따라서 불필요하다고 생각했기 때문입니다.

교리에는 현실에 대한 아이디어(설명)뿐만 아니라 현실에 대한 평가, 이상, 신조, 규범, 계획 등도 포함됩니다. 사람은 자신의 기존 명령에 따라 행동하며, 그 변화는 행동의 변화를 수반합니다.

논리학(심리학, 논리학, 언어학, 수사학 등)을 연구하는 많은 과학 중에서 이론은 논증의 철학에 가장 가깝습니다. 교리를 입증하고 반박하는 방법, 청중과 토론중인 문제에 대한 이러한 방법의 의존성, 다양한 사고 및 활동 영역에서의 정당화의 독창성 등을 탐구합니다.

진술을 수락하고 이를 미국으로 전환하는 이유는 매우 다를 수 있습니다. 어떤 진술은 실제 상황에 대한 진정한 설명인 것처럼 보이기 때문에 받아들여지고, 다른 진술은 유용한 조언이나 경고로 받아들여지고, 다른 진술은 효과적인 평가나 규범 등으로 받아들여집니다. 진술이나 진술 그룹을 승인하는 근거의 전체 목록을 만드는 것은 불가능합니다. 또한 그러한 근거에 대한 공식적, 심지어 예비적인 분류도 없습니다. 동시에, 다양한 확률로 사람이 일부 진술을 받아들이고 다른 진술을 거부하도록 유도할 수 있는 특정 기술이 있습니다. 이러한 잘 알려진 기술 중에는 경험적 데이터, 기존 논리적 증명, 특정 방법론적 고려 사항, 특히 통찰력 있는 직관, 상식 또는 취향, 인과 관계 또는 목적과 수단 간의 관계 등에 대한 참조가 있습니다. 논증 이론은 특정 사람들이나 그룹이 합리적이거나 반대로 터무니없는 원칙을 공유하는 이유에 대해 아무 말도하지 않습니다. 그 임무는 그러한 기술이나 방법을 연구하고 체계화하여 추론하는 것입니다. 개인이나 집단에게 특정 진술을 수용하는 것이 필요하거나 타당하다는 점을 확신시키려고 노력할 수 있습니다.

P Alekseev A.P. 입론. 인식. 의사소통. 엠., 1991; 아이빈 A.A. 논증 이론의 기초. 엠., 1997; Rescher N. 그럴듯한 추론. 암스테르담, 1976년; Eemeren F. van, Grootendorst R., Kruger T. 논증 이론 핸드북. 도르드레흐트, 1987.

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"믿음"이라는 개념의 본질

믿음은 인간의 삶과 활동의 중심 범주 중 하나입니다. 사람은 자신의 신념에 따라 행동합니다. 신념의 변화는 동시에 행동의 변화입니다. 신념은 현실에 대한 아이디어일 뿐만 아니라 그에 대한 평가, 이상, 신조, 규범, 계획 등도 포함합니다. .

설득 과정에서 심리학자들은 6가지 주요 단계를 구분합니다.

1. 수취인(대상 그룹)에게 메시지를 전달합니다. 믿음의 대상이 메시지를 보지도 듣지도 못한다면 그에게 영향을 미치지 않습니다.

2. 메시지에 주의를 기울이십시오. 설득당하는 사람은 메시지에 주의를 기울여야 합니다. 그렇지 않으면 메시지의 목적을 달성할 수 없습니다.

3. 정보 이해. 메시지가 영향을 미치려면 설득당하는 사람이 최소한 그 내용을 이해해야 합니다.

4. 메시지가 지시하는 결론을 받아들입니다. 태도가 바뀌기 위해서는 설득의 대상이 메시지가 지시하는 결론을 받아들여야 한다.

5. 새 설치를 통합합니다. 새로운 태도를 잊어버리면 메시지는 믿음의 대상의 미래 행동에 영향을 미치는 능력을 잃게 됩니다.

6. 태도를 행동으로 전환. 메시지의 목적이 행동에 영향을 미치는 것이라면, 관련 상황에서 행동은 새로운 태도에 따라 유도되어야 합니다.

또한 설득력의 효과는 앞서 살펴본 것 외에도 상호작용이 이루어지는 환경에 따라 크게 영향을 받는다. 먼저 우리는 세 가지 상호작용 환경, 즉 대인 환경, 특별히 만들어진 설득 환경, 대중 매체에서 관찰할 수 있는 몇 가지 전형적이고 놀라운 영향의 예를 제시할 것입니다.

이러한 영향권 간의 차이점 중 하나는 그것이 얼마나 개인적이거나 개별화되어 있는지입니다. 두 번째 차이점은 영향력이 전달되는 대상 청중의 적용 범위 또는 범위에 있습니다.

가장 개별화된 영향력 상황은 직접 참여자의 수가 적고 영향력 주체와 대상 간의 의사소통이 대면으로 이루어지는 대인 관계 환경에서 발생합니다. 특별히 만들어진 설득 환경도 상당히 일반적인 옵션입니다. 여기에서 커뮤니케이터는 일반적으로 청취자에게 말하면서 청중이 어떤 진술에 동의하거나 어떤 조치를 취하도록 설득하려고 합니다. 설득 과정에는 동시에 많은 사람들로 구성된 대상 청중에게 영향을 미치려는 영향력 있는 주체가 포함됩니다.

특별히 만들어진 설득 환경은 대인 상호 작용 환경보다 덜 개별화되어 있습니다. 그럼에도 불구하고 많은 커뮤니케이터는 청중을 사로잡아 상당한 성공을 거두고 있으며, 그들의 매력은 매우 효과적이고 열정적이어서 우리는 그들에게 카리스마 넘치는 인물이라는 칭호를 부여합니다.

미디어의 특성상 환경에서도 영향력이 행사됩니다. 텔레비전, 라디오, 인쇄 매체를 통해 방송되는 이야기는 전 세계 수백만 명의 사람들에게 영향을 미칩니다. 본질적으로 이러한 메시지는 개별화가 가장 적습니다. 일반 대중을 대상으로 하고 많은 사람들에게 의미가 가득할 뿐만 아니라, 모두 간접적으로 전달된다는 점에서도 통일성을 지닌다.

영향을 받는 모든 주체의 궁극적인 목표는 이 영향을 받는 대상의 행동을 수정하고 변경하는 것입니다. 행동 변화는 모든 영향력 게임에 가장 적합한 이름입니다.

그러나 영향을 받는 대상의 행동이 어떤 식으로든 변하지 않았다면 영향을 미치려는 시도가 완전히 실패했다고 볼 수 있습니까? 대부분의 경우에는 그렇지 않습니다. 어떤 사람에게 영향을 미치려고 쏟는 노력은 그 사람의 믿음이나 태도에 변화를 가져올 수 있습니다. 사람이 주변 세계와의 관계를 평가하는 방식은 그의 태도를 반영합니다.

태도는 사물, 사람 또는 문제에 대해 특정한 방식으로 생각하는 획득되고 학습된 경향이라는 점에서 성향적입니다. 내부 변화는 종종 행동의 추가 변화를 위한 전제 조건을 만들기 때문에 대상의 태도나 신념을 바꾸는 것은 영향력 있는 주체에게 상당한 이점을 제공합니다. 기존의 긍정적인 태도는 미래에 사람을 더 수용적으로 만들 수 있습니다.

대담자를 설득할 수 있는 14가지 규칙이 있습니다.

1. 첫 번째 규칙(호머의 법칙): 제시된 주장의 순서가 설득력에 영향을 미칩니다. 가장 설득력 있는 주장의 순서는 다음과 같습니다: 강함 - 중간 - 하나가 가장 강력합니다.

2. 두 번째 규칙(소크라테스의 규칙): 설득자가 중요한 문제에 대해 긍정적인 결정을 내리려면 그를 세 번째 자리에 놓고 대담자에게 짧고 간단한 두 가지 질문을 제시해야 합니다. 어려움 없이 “예”라고 대답하세요.

3. 세 번째 규칙(파스칼의 법칙): 대화 상대를 구석으로 몰아넣어서는 안 됩니다. 우리는 그에게 “체면을 세울” 기회를 주어야 합니다. 종종 대담자는 그의 마음 속에 동의가 그의 존엄성 상실과 연관되어 있기 때문에 우리의 의견에 동의하지 않습니다. 예를 들어, 공개적인 위협은 도전으로 인식되며 비겁하게 보이지 않기 위해 사람은 요구 사항에 반하여 행동하며 아마도 자신에게 해를 끼칠 수도 있습니다. 또는 대담자의 존엄성을 훼손하는 일을 발견했을 때 그에게 동의한다는 것은 그의 성격에 대한 부정적인 평가를 인식하는 것을 의미합니다.

4. 네 번째 규칙: 주장의 설득력은 설득자의 이미지와 지위에 크게 좌우됩니다. 설득하는 사람이 권위 있고 존경받는 사람인 경우와, 그가 사소하고 진지하게 받아들이지 않는 경우는 별개의 문제입니다.

높은 공식적 또는 사회적 지위, 모든 활동 분야에서의 뛰어난 성공, 교육, 타인의 공로 인정, 높은 개인적 자질은 사람의 지위를 높이고 그에 따라 그의 주장의 무게를 높입니다. 집단의 지위는 그 구성원의 지위보다 높기 때문에 집단의 지원은 개인의 지위도 향상시킵니다.

5. 다섯 번째 규칙: 자신을 궁지에 몰아넣거나 지위를 낮추어서는 안 됩니다. (적절한 이유 없이) 사과하거나 불안한 징후를 보이는 것을 피해야 합니다.

6. 여섯 번째 규칙: 대담자의 지위를 과소평가할 필요가 없습니다. 대담 자에 대한 무례 또는 무시의 표현은 그의 지위를 감소시키고 일반적으로 부정적인 반응을 유발합니다.

7. 일곱 번째 규칙: 유쾌한 대담자의 주장은 겸손하게 대하고, 불쾌한 대담자의 주장은 편견으로 대합니다. 비즈니스 대화를 진행하는 규칙 중 하나는 대화의 첫 번째 부분의 임무가 상호 신뢰의 분위기를 조성하는 것이라고 명시합니다.

8. 여덟 번째 규칙: 설득하고 싶다면 의견을 나누는 것부터 시작하는 것이 아니라 상대방이 동의하는 것부터 시작해야 합니다. 대담 자의 진술에서 사소한 상황이라도 허용하십시오. 어떤 것에 완전히 동의하지 않는 경우(물론 극히 드물게 발생함) 적어도 대담자가 자신의 입장을 명확하게 밝혔고 문제에 대한 그의 관점을 알고 싶어했다는 사실에 감사해야 합니다. 등. 그런 다음 대담자를 결론으로 ​​이끄는 주장을 제시해야 합니다.

9. 아홉 번째 규칙: 공감을 보여야 합니다. 공감이란 타인의 감정 상태를 공감의 형태로 이해하는 능력이다. 공감은 대담자를 더 잘 이해하고, "그의 입장에 들어가라"고 말하는 그의 생각의 흐름을 상상하는 데 도움이 됩니다.

위의 규칙 중 다수는 서로 상호 연관되어 있습니다. 예를 들어, 공감을 나타내지 않으면 첫 번째 규칙(호머)을 이행하는 것이 불가능합니다. 실제로, 주장의 강도는 의사결정자의 관점에서 평가되어야 합니다. 즉, 그 사람은 말하자면 자신의 입장에 서야 합니다. 소크라테스와 파스칼의 규칙에도 동일하게 적용됩니다. 귀하의 말에 대한 대담자의 반응을 예상해야 합니다. 즉, 다시 그에게 공감을 보여야 합니다. 설득 과정에서 상태를 사용하려면(규칙 4 및 6) 대담자의 관점에서 상태를 평가하는 것도 필요합니다. 다음 규칙을 이행하려면 공감도 필요합니다.

10. 열번째 법칙: 잘 들어야 합니다. 논쟁을 면밀히 분석해 보면 논쟁을 벌이는 사람들이 종종 여러 가지 다른 것에 대해 이야기하지만 그것을 이해하지 못하기 때문에 논쟁이 불타오르는 경우가 많다는 것을 알 수 있습니다.

그러므로 세심한 경청은 설득력의 핵심입니다. 대화 상대의 사고 방식을 이해하지 못한다면 대화 상대를 결코 설득할 수 없습니다. 또한 세심한 청취자가 대담자를 이깁니다. 즉 그는 규칙 7을 사용합니다.

11. 열한 번째 규칙: 대화 상대를 올바르게 이해했는지 확인해야 합니다. 가장 일반적인 단어는 문맥에 따라 다양한 의미를 갖습니다. 이는 모든 언어에 일반적입니다(예를 들어 영어의 경우 가장 일반적인 500개의 단어는 평균 28개의 의미를 가지며 러시아어도 예외는 아닙니다).

12. 열두 번째 규칙: 갈등 유발 물질을 피해야 합니다. 갈등 유발 요인은 갈등을 유발할 수 있는 말, 행동(또는 무활동)입니다. 이 단어를 직역하면 “갈등을 일으킨다”는 뜻이다. 합성어의 어미 “gen”이 “태어남”을 뜻하기 때문이다.

13. 열세 번째 규칙: 당신과 대화 상대의 얼굴 표정, 몸짓, 자세를 모니터링해야 합니다. 설득 과정은 듣는 사람이 우리의 말에 대해 어떻게 생각하는지에 대한 우리의 무지로 인해 방해를 받습니다. 대담자가 항상 솔직한 것은 아닙니다. 수화와 자세에 대한 지식이 여기에 도움이 됩니다. 사실은 말이나 얼굴 표정과 달리 몸짓이나 자세를 통제하지 못하는 일이 무의식적으로 일어난다는 것입니다.

14. 열네 번째 규칙: 귀하가 제공하는 것이 대담자의 요구 사항 중 일부를 충족한다는 것을 보여주는 것이 필요합니다.

욕구는 5가지 수준으로 구분됩니다.

생리적 필요(음식, 물, 수면, 피난처 등)

보안의 필요성, 미래에 대한 자신감

일부 커뮤니티(가족, 친구, 팀 등)에 속해야 할 필요성

존중과 인정의 필요성;

자기 실현의 필요성, 자신의 능력 표현; 영적 필요.

설득 절차에는 네 가지 유형의 설득 영향이 포함됩니다.

유익한

설명

증거

논박.

1. 정보.

행동하기 전에, 사람에게 무엇을 해야 하는지 알려주어야 합니다. 동시에, 그는 그것이 할 가치가 있는지, 그리고 그것을 할 수 있는지를 깨달아야 합니다. 이를 위해서는 목표의 가치, 달성 가능성, 더 나아가 목표 달성 수단에 대해 청취자에게 알려야 합니다.

2. 설명.

설명의 주요 유형: 교훈적, 서술적, 추론.

교육적 설명은 청취자가 무엇을 어떻게 해야 하는지 기억해야 할 때 수행됩니다.

내러티브 설명은 이야기를 하는 것과 유사합니다.

추론 설명은 듣는 사람의 정신 활동을 강화하는 것을 목표로 합니다. 영향력을 높이기 위해 "찬성"과 "반대" 논증이 제시되고 자신과 청취자에게 질문이 제기됩니다.

3. 증명.

이는 논리 법칙, 즉 동일성의 법칙, 모순의 법칙, 배제된 중간, 충분 이유의 법칙을 기반으로 합니다.

설득력이 없다면 인간의 욕구를 충족시켜야 할 필요성을 끊임없이 고려해야 합니다.

사람은 낮은 욕구를 충족시키지 못한 채 마지 못해 더 높은 욕구로 이동합니다. 욕구가 충족되면 관심은 더 높은 욕구로 이동하고 이것이 현재 가장 강력한 동기가 됩니다.

증거를 구성할 때 이러한 패턴을 고려해야 하며, 반박을 구성할 때는 더욱 그렇습니다.

4. 반박.

견해가 다른 경우 귀하가 옳다는 것을 증명하려면 대담 자의 관점을 반박해야합니다.

사람들이 자신의 견해를 바꾸는 데 큰 어려움을 겪기 때문에 이것은 설득하기 가장 어려운 순간입니다. 여기서는 대담 자의 자존심을 손상시키지 않도록 위의 설득 규칙 3, 6, 8, 9, 10, 11을 따르는 것이 특히 중요합니다.

심리학자들은 사람의 의식에 대한 순차적 영향에 대한 설득의 고전적인 계획을 고려합니다. 이는 잘 테스트되었습니다(특히 성공적인 광고 캠페인의 경험을 통해): 주의-관심-욕망-행동.

프레젠테이션의 특이성, 형식 및 시각적 수단으로 관심을 끌 수 있습니다.

듣는 사람이 자신의 욕구 중 일부를 충족시킬 수 있다는 것을 이해할 때 관심이 생깁니다.

목표가 달성 가능하다는 것을 알게 되면 욕망이 생길 것입니다.

행동은 무엇을 해야 하는지에 대한 욕구와 힌트의 결과입니다.

관심을 끄는 데 도움이 되는 시각 자료로는 비디오, 슬라이드, 포스터 등이 있습니다. 그래프, 다이어그램, 차트는 매우 설득력이 있습니다.

물론 영상자료를 준비하는 데에는 노력과 시간, 돈이 필요하지만 관객이나 경영진을 설득하지 못한 데 따른 손실은 너무 커서 잊어서는 안 된다.

모든 사람이 똑같이 생각한다면 누구도 경주에 참가하지 않을 것이다(마크 트웨인)

어느 날, 새해 전야에 나는 당시 내가 일하던 회사에서 주최한 기업 파티에 참석하게 되었습니다. 정말 즐거웠습니다. 회사는 훌륭하고 젊고 여유로운 회사였습니다. 모두가 재빨리 형식적인 형식을 버리고 오랜 지인 사이에서나 위스키를 많이 마신 후에 나타나는 매력적인 편안함으로 의사소통을 시작했습니다.

나는 그날 저녁에 운전을 했기 때문에 술을 마시지 않았습니다. 그리고 파티에 참석 한 나머지 소녀들은 일반적으로 술을 너무 많이 마시지 않았지만 우리 남자들은 2 인 음주 할당량을 보충했는데 이는 기업 예절과 일치하지 않았지만 러시아 국민의 생각과 상당히 일치했습니다. 휴일에 대해! 어느 시점에서 선임 분석가 엘레나의 남편은 술을 너무 많이 마셨습니다. 그러나 엘레나가 우리 모두에게 알리지 않았다면 우리는 이에 대해 거의 알지 못했을 것입니다.

그를 봐! – 그녀는 분개했습니다. - 네, 그는 이미 뿔을 세우고 서 있어요! 그는 유리 같은 외모를 가지고 있습니다. 글쎄, 예의바른 사회에서 누가 그렇게 술에 취하는가!

엘레나는 시끄럽게 비난하는 연설과 남편에게 분개한 쉭쉭 소리를 번갈아 가며 말했습니다. “그만하세요. 당신은 나를 모욕하고 있습니다. 얼마나 마실 수 있나요? 최소한 간식이라도 드세요' 등이요. 한동안 그녀의 남편은 방해가 되는 파리처럼 그녀를 쫓아냈습니다. 결국 엘레나는 벌떡 일어나 화를 냈다. 그 후 모든 파티 손님들은 엘레나의 남편이 술에 취했고 그녀가 불행하다는 것을 알게 되었습니다.

- 당신은 나를 모욕했습니다! -엘레나가 비명을 질렀습니다.

냉정한 사람으로서 나에게는 주로 엘레나 자신이 자신을 모욕하는 것 같았습니다. 왜냐하면 그녀가 침묵하는 동안 손님 중 누구도 남편이 마신 잔을 세지 않았고 일반적으로 그의 행동에 약간의 관심을 기울이지 않았기 때문입니다. 그녀 자신은 무슨 일이 일어나고 있는지에 대해 지나치게 비판적인 태도로 좋은 것을 얻지 못한 채 남자의 술 취한 상태에 집중했습니다.

생각해 볼 가치가 있습니다. 파티에서 술을 너무 많이 마신 남자가 보편적인 규모의 비극인가요? 그의 동료의 머리에 수치심이 있습니까? 당신의 아내에게 끔찍한 번거로움이 있습니까? 아마도 그렇게 받아들인다면 말이죠.

그러나 어떤 상황에서도 숨겨진 혜택, 나는 음란하게 술에 취한 신사를 다음과 같이 인식하는 여성들을 한 번 이상 만났습니다.

1. 다음날 아침 친절한 말과 관대한 선물로 자신의 잘못을 속죄할 준비가 되어 있는 회개한 죄인;
2. 좀 더 냉철하고 매력적인 추종자와 함께 파티에서 탈출해야 하는 이유;
3. 신사를 바꿀 때가 왔다는 위에서의 신호입니다.

우리의 삶은 우리 자신입니다.

언뜻 보기에 가장 비참한 상황이라도 모든 상황에는 잠재적으로 엄청난 숨겨진 이점이 있을 수 있습니다. 가장 중요한 것은 그들을 보는 것입니다! 현재 상황의 잠재력을 최대한 활용하십시오.이렇게 하려면 자신의 믿음을 지나치게 중요하게 여기지 마십시오. 당신은 이전에 배운 진리를 그렇게 신성하게 믿어서는 안됩니다.예를 들어, 당신의 남편이 한 번 바람을 피웠고, 이를 바탕으로 당신은 "남자는 모두 바람을 피운다"는 결론에 도달했습니다. 아니면 정직하게 부자가 된 친구가 한 명도 없다고 가정해 보겠습니다. 이를 바탕으로 당신은 “부자는 다 사기꾼이고, 정직한 사람은 항상 가난에 시달린다”는 확신에 젖어 있습니다. 그러나 당신의 믿음은 실제로 무엇입니까? 궁극적인 진실입니까, 아니면 일반적인 편견입니까? 그럴 가능성이 매우 높다 당신의 믿음 중 일부는 오랫동안 구식이었고 관련성을 잃었습니다. 그들에게 집착하지 마세요! 좋든 싫든 우리는 모두 무의식적으로 숨겨진 신념을 찾아내는 바이오 로봇과 같습니다. 잠재의식 속에 묻혀있는.

아쉽게도 우리 파일 캐비닛에 포함된 모든 설정이 나중에 우리에게 유용한 것으로 판명되는 것은 아닙니다. 예를 들어, “나는 총명하고 수완이 풍부한 사람이다. 나는 어떤 상황에서도 쉽게 탈출구를 찾을 수 있다”와 같은 믿음은 우리에게 도움이 되고 우리의 삶을 더 쉽게 만들어줍니다. 다른 사람들은 다음과 같이 말합니다. “주변에는 악당들만 있고 모든 사람은 배신자입니다. 나를 어떻게 이용해야 할지 고민만 한다”고 오히려 우리 삶을 독살한다.

대부분의 사람들은 그것에 대해 생각하지 않습니다. 그들은 평생을 살며 때로는 가장 터무니없는 망상을 품고 스스로에게 이렇게 말합니다. "이것은 우리가 아니고 인생이 바로 이런 것입니다." 사실은.

대부분의 사람들은 주변 세상, 사랑하는 사람, 사회에서의 지위를 변화시키기 위해 많은 시간과 에너지, 신경을 쏟습니다. 하지만 실제로는 스스로 시작하는 것이 훨씬 쉽습니다. 당신의 믿음을 이해하고 바꾸려고 노력하십시오. 그리고 당신의 삶은 훨씬 더 빨리 변화하기 시작할 것입니다.

부정적인 믿음을 식별하는 방법

여기로 가는 방법은 여러 가지가 있습니다. 바로 적어보세요. 첫 번째는 당신에게 불행한 경험을 일으키는 모든 생각을 단순히 기억하는 것입니다.. 그것들은 대개 "표면에" 놓여 있으며 쉽게 기억할 수 있습니다.

잊지 않도록 즉시 종이에 적어두면됩니다. 이는 일반적으로 1~2일 훈련 중에 부정적인 신념이 식별되는 방식입니다. 시간이 거의 없기 때문에 자신의 경험을 특별히 깊이 탐구할 시간이 없습니다. 따라서 가장 명백한 부정적인 신념 중 5~6개를 선택하고 이를 긍정적인 태도로 대체하기 위한 작업이 수행됩니다.

예를 들어, 다음은 당신에게 잘 알려진 경험일 수 있습니다. 나는 무가치합니다. 나는 끔찍해 보인다. 몸무게가 너무 많이 나가요. 나는 돈을 버는 방법을 모른다. 아무도 나를 사랑하지 않을 것입니다. 등.

여기서는 자신의 결점을 만들어내는 것이 아니라 실제적이고 뿌리깊은 신념과 관련된 내용을 작성하는 것이 중요합니다. 어떻게 든 이러한 신념을 긍정적 인 신념으로 영구적으로 대체하면 훌륭한 결과를 얻을 수 있습니다. 그러나 이것이 최종적인 것은 아닐 것입니다. 왜냐하면 대부분의 사람들은 자신에 대해 수천은 아니더라도 수백 가지의 부정적인 믿음을 갖고 있기 때문입니다.

나를 믿지 못합니까? 이제 확인하세요. 이를 위해 계속 진행하겠습니다. 두 번째 방법.적어도 하나 이상 쓰면 많은 부정적인 신념을 식별할 수 있습니다. 확장된 용서 공식(RFF). Alexander Sviyash의 비디오 튜토리얼을 보면 그것이 무엇인지, 어떻게 하는지 알아볼 수 있습니다.

확장된 용서 공식을 작성하는 방법.

확장된 용서 공식(EPF)을 하나 이상 작성한 사람만이 더 자세한 내용을 읽을 수 있습니다. 확장된 용서 공식(EPF)으로 무엇을 지울 수 있나요? 우리의 구체적인 경험 중 일부. 그리고 경험이 생겼다는 것은 무언가가 그것을 낳았다는 것을 의미합니다. 그리고 심지어 무언가가 아니라 현실과 우리의 기대치(일명 신념)의 차이입니다.

우리가 해야 할 일은 확장된 용서 공식을 사용하여 우리의 경험을 야기한 부정적인 믿음을 끌어내는 것입니다. 특히 우리의 행동에 대해 용서를 구하는 RFP의 첫 번째 섹션에서 많은 내용을 삭제할 수 있습니다. 우리가 역겹게 행동한 데는 이유가 있지만 몇 가지 아이디어에 따라 행동했기 때문입니다. 그럼 이러한 아이디어를 꺼내보겠습니다.

확장된 용서 공식의 두 번째 섹션인 "나는 용서합니다"에는 부정적인 믿음을 끌어낼 기회가 더 적습니다(상대방이 역겹게 행동했기 때문에). 그러나 RFP의 세 번째 및 네 번째 섹션에서 우리는 부정적인 태도를 많이 추출할 수도 있습니다.

부정적인 믿음을 어떻게 적어야 할까요? 특정 형태로.
먼저 자신에게 편지를 쓰세요. 나, 나에게, 나에게. 즉, 당신은 철학적 일반화를 작성하는 것이 아니라 당신과 관련된 것만 작성하고 있습니다.
그런 다음 당신의 경험을 불러일으킨 믿음을 적어 보십시오.
RFP의 거의 모든 문구에서 귀하의 경험을 야기한 일종의 신념을 "끌어낼" 수 있습니다.

예를 들어:

남편과 함께 충분한 시간을 보내지 못하고, 남편이 원하는 대로 온화하고 다정하게 대해주지 못한 점에 대해 사과드립니다. 부정적인 믿음: 저는 여성적이지 않아요. 어떻게 다정하고 온유하게 대할 수 있는지 모르겠습니다.

확장된 용서 공식의 문구:남편이 성관계를 요구했을 때 거부한 것에 대해 사과드립니다. 부정적인 믿음: 나는 충분히 섹시하지 않다.

확장된 용서 공식의 문구:스캔들, 히스테리, 질투 장면을 일으킨 것에 대해 남편에게 사과드립니다. 부정적인 믿음: 감정을 조절하는 방법을 모르겠어요. 나는 감정적으로 불안한 사람입니다. 사랑하는 남자와의 관계를 어떻게 소중히 여길지 모르겠어요.

확장된 용서 공식의 문구:남편이 나에게만 속하기를 바라며 적극적으로 요구한 것에 대해 사과드립니다. 부정적인 믿음: 내 남자의 권리를 어떻게 존중해야 할지 모르겠어요. 나는 내 남자의 소원을 고려하지 않습니다.

확장된 용서 공식의 문구:남편이 휴대폰, 컴퓨터, 주머니를 확인한 것에 대해 사과드립니다. 부정적인 믿음: 나는 미래를 두려워하며 살고 있습니다. 나는 내 남자를 믿지 않습니다.

호흡을 위한 음악을 다운로드하세요. 효과적인 용서

Eva Berger의 "매일 NLP. 승자의 20가지 규칙"과 Alexander Sviyash의 "인생을 다시 시작하세요. 새로운 현실을 향한 네 단계"의 책 자료를 기반으로 합니다.

신념은 개인이나 사회 집단이 세계에 대한 견해, 지식 및 현실 평가에 대한 자신감을 갖게 하는 세계관의 요소(품질)입니다. 신념은 행동과 의지적 행동을 안내합니다. 많은 사람들에게 가장 높은(절대적인) 확신은 믿음(자신감)으로 의인화됩니다.

신념은 제안된 아이디어나 아이디어 시스템이 기존 근거에 기초하여 수용되어야 한다는 믿음입니다.

확신은 명확한 근거가 없는 진실이나 믿음과 일치하지 않습니다(“맹목적인 믿음”). 어떤 진술이 누군가의 믿음을 표현한다고 해서 그것이 실제로 그 믿음과 일치한다는 것을 의미하는 것은 아닙니다. 그 자체의 기초가 될 수 있는 순수한 믿음과 달리 믿음은 어떤 기초를 전제로 합니다. 후자는 완전히 환상적이거나 내부적으로 모순될 수도 있지만 그럼에도 불구하고 존재해야 합니다.

믿음은 인간의 삶과 활동의 중심 범주 중 하나입니다. 수백만 명의 사람들이 자신들이 “아름다운 새 세상”을 건설하도록 부름을 받았다는 것을 확신할 수 있으며, 가난 속에 살면서 엄청난 희생을 치르는 그들은 이 세상의 새싹을 도처에서 보게 될 것입니다. 반면에, 가장 단순한 수학적 진리를 확신할 수 없는 사람들이 있습니다. 따라서 A. Schopenhauer는 피타고라스 정리의 증명을 "쥐덫"이라고 부르고 받아들이기를 거부했습니다. 이 증거를 읽은 T. Hobbes는 "하나님, 하지만 이것은 불가능합니다! "라고 외쳤습니다. I. 뉴턴은 학생 시절 유클리드의 기하학을 읽었을 때 정리 증명을 건너뛰었습니다. 정리 증명은 명백하고 따라서 불필요하다고 생각했기 때문입니다.

신념에는 현실(설명)에 대한 아이디어뿐만 아니라 평가, 이상, 신조, 규범, 계획 등도 포함됩니다. 사람은 자신의 기존 신념에 따라 행동하며, 이를 바꾸면 행동에도 변화가 발생합니다.

신념은 모든 활동과 가치 지향의 일반적인 방향을 결정하고 의식과 행동의 규제자 역할을 하는 사람의 특별한 특성입니다. 이는 개인이 자신을 인도하는 지식, 원칙 및 이상의 진실에 대한 깊고 확고한 확신과 관련된 자신의 행동과 신념에 대한 개인의 주관적인 태도로 표현됩니다. 신념을 바탕으로 실현된 개인적 요구, 가치 지향 및 사회적 규범은 생활 활동 형태의 내용에 유기적으로 포함되어 개인의 행동을 결정합니다. 신념은 개인의 경험과 사회와의 관계에 달려 있습니다. 그것은 의지와 밀접하게 얽혀 있고 활동 동기의 내용을 구성하며 개인의 태도를 형성하는 이념적 성격의 지식을 기반으로합니다. 신념은 용기, 결단력, 인내, 이상에 대한 충성심과 같은 의지적 특성을 개발하기 위한 이념적, 심리적 기초입니다. 그러나 사람이 특정 아이디어를 무비판적으로 동화하고 특정 원칙과 권위의 논쟁의 여지가 없음을 독단적으로 인식하면 왜곡된 형태를 취할 수 있습니다.

긴 인용문에 대해 사과드립니다. 하지만 사람들은 제가 이야기하고 싶은 개념을 가장 정확한 방법으로 지능적으로 드러내려고 노력했습니다.

문제는 사람에게 신념이 없을 때입니다.

그의 믿음이 맹목적인 믿음일 때에도 문제는 적지 않습니다.

나는 FS에서 가장 활동적인 참가자들과 한 블로그 또는 다른 블로그에서 소통할 기회를 가졌습니다. 분명히 철학적 주제에 대한 채팅 초대는 특정 반 선택을 야기하며, 자신의 생각을 주장하거나 실제 블로그 주제에 집중할 수 없는 맹목적인 믿음의 운반자들이 집중되는 경우는 드뭅니다. 객관적으로 말하면 이것은 지혜에 대한 사랑의 정반대입니다.

철학에서 뭔가를 바꿔야할까요?