Franczyza w sieciach handlowych. Czym jest franczyza – zdefiniujmy ją

Jednym z dochodowych rodzajów działalności jest handel. W warunkach ostrej konkurencji osiągnięcie wysokiego wzrostu zysków ekonomicznych jest dość trudne. Istnieją zatem opcje, w których osiągnięcie tych celów jest nie tylko możliwe w krótkim czasie, ale także korzystne dla początkującego przedsiębiorcy.

Tego typu działalnością jest franchising, który cieszy się coraz większą popularnością wśród działających przedsiębiorstw. To specyficzny system usług świadczonych przez dużą firmę w celu promocji jej produktu.

Z różnych źródeł możesz uzyskać informacje: i jak to działa. Według opinii jego zastosowanie może skrócić czas założenia firmy do 5 lat.

Definicja franczyzy i jej główne korzyści dla stron

Czym jest franczyza w handlu? W uproszczeniu można ją zdefiniować jako rodzaj umowy, w której przedsiębiorca ma prawo posługiwać się marką dużej, znanej firmy w celu sprzedaży towaru w swoim punkcie sprzedaży.

Taki handel to współpraca korzystna dla obu stron, gdyż obie strony na tym korzystają.

Pracując w systemie franczyzowym, sprzedawca otrzymuje następujące korzyści:

1. Aktywny wzrost sprzedaży dzięki wzrostowi liczby punktów sprzedaży detalicznej i obrotu produktami.
2. Zmniejszenie ryzyka utraty biznesu.
3. Mała inwestycja środków na rozpoczęcie działalności gospodarczej.
4. Szybki zwrot inwestycji.
5. Zwiększone doświadczenie zawodowe.

Dla dużego przedsiębiorcy franczyza jest także dochodowym rodzajem działalności, biorąc pod uwagę nie tylko wzrost gospodarczy, ale także wzrost wizerunku firmy.

Ponadto franczyzodawca może zapewnić wsparcie w zakresie działań reklamowych, selekcji i szkolenia nowego personelu, zakupu sprzętu niezbędnego do pracy oraz marketingu.

Przedmiotem franczyzy mogą być:

• unikalne innowacje technologiczne;
• różne rodzaje własności intelektualnej;
• preferencyjne warunki i prawa.

„Franczyza to forma długoterminowej współpracy handlowej pomiędzy firmami, w ramach której firma franczyzowa przenosi prawa do sprzedaży swoich towarów i usług na firmę franczyzową, która otrzymuje także prawa do używania znaku towarowego firmy franczyzodawcy, jej wzoru korporacyjnego, znanego -jak, reputacja biznesowa, technologie marketingowe.”
(Na podstawie materiałów ze strony internetowej firmy Econika-Obuv, która rozwija sieć sklepów na zasadzie franczyzy)

W ostatnim czasie coraz większym zainteresowaniem wśród producentów i firm handlowych cieszy się franchising jako sposób na stworzenie stabilnej i elastycznej sieci sklepów detalicznych. Rosyjskie firmy szczególnie przyciąga możliwość otwierania nowych sklepów w drodze franczyzy bez angażowania własnych środków. Pierwsze rezultaty projektów franczyzowych na rynku detalicznym wskazują, że firmy odnoszące największe sukcesy poszły w tym kierunku po części, podczas gdy próby wielu innych nie zostały jeszcze uwieńczone sukcesem.

Co to jest franczyza?

Zależność w systemie franczyzowym najlepiej obrazuje ryc. 1. Organizator franczyzowej sieci sprzedaży – franczyzodawca posiadający określony znak towarowy i know-how – zapewnia franczyzobiorcy – małemu przedsiębiorstwu należącemu do sieci franczyzowej – prawo prowadzenia działalności gospodarczej pod swoim znakiem towarowym, wzorem korporacyjnym, technologiami marketingowymi oraz pewien zestaw towarów i usług. Franczyzobiorca będący samodzielnym podmiotem gospodarczym zobowiązuje się wobec franczyzodawcy do przestrzegania ustalonych standardów jakości produktów i usług oraz technologii prowadzenia działalności produkcyjnej i usługowej, do zapłaty odpowiedniego wynagrodzenia oraz daje franczyzodawcy prawo kontroli To.

Rysunek 1. Schemat relacji w systemie franchisingowym

System franczyzowy okazuje się być obustronnie korzystny dla obu stron z kilku powodów. Dla franczyzodawcy jest to po pierwsze skuteczny sposób na rozwój, który nie wymaga inwestycji. Wielkość oszczędności jest łatwa do obliczenia. Zgodnie z warunkami sieci handlowej Kopeyka, która korzysta z technologii franczyzowych, koszt kompletnego wyposażenia sklepu o powierzchni 350-400 mkw. m. wyniesie 300 tys. dolarów. Spółka zyskuje możliwość rozwoju bez konieczności zakupu nowej powierzchni handlowej, której niedobór zauważają detaliści. Drugą zaletą franczyzowej sieci dystrybucji jest większa motywacja małych przedsiębiorstw do rozwijania swojej działalności, ponieważ Menedżer małej firmy nie jest pracownikiem, ale właścicielem. Z punktu widzenia franczyzobiorcy praca pod marką firmy sieciowej jest swego rodzaju gwarancją „przetrwania” biznesu. Według statystyk wśród firm niezależnych tylko 15% przeżywa pierwsze pięć lat, natomiast wśród małych firm franczyzowych co 7 na 8 firm rozwija się pomyślnie.

Jednak system franczyzowy to nie tylko zalety. Jednym z ograniczeń tego systemu jest duża rola osobistych relacji pomiędzy najwyższymi urzędnikami firmy sieciowej a partnerami franczyzowymi. Często to relacje i kontakty decydują o sukcesie lub porażce franczyzy. Próbując zmniejszyć ryzyko wspólnego biznesu z nieznanymi firmami, niektóre firmy sieciowe wprowadzają specjalne wymagania dla potencjalnych partnerów. Na przykład właściciel franczyzy restauracji Rostix, firma RosInter, jako dodatkowy wymóg wobec franczyzobiorców stawia doświadczenie w relacjach biznesowych przed franczyzą.

Kolejnym problemem wymagającym ciągłej uwagi jest konieczność ciągłego doskonalenia systemu sterowania siecią franczyzową. Świadczą o tym doświadczenia rosyjskich sieci, które według standardów krajowych przeszły długą drogę w tym kierunku. Kluczowym zadaniem systemu franczyzowego dla producenta mebli biurowych Felix w chwili, gdy etap jego formowania mamy już za sobą, jest kontrola działań franczyzobiorcy. Metody i formy kontroli stosowane przez przedsiębiorstwa sieciowe są różne i zależą od etapu rozwoju systemu oraz dziedziny działalności. Zagadnienie to zostanie omówione szerzej w następnym artykule.

Nie należy zapominać o jeszcze jednym aspekcie relacji franczyzowych, który niesie ze sobą potencjalne ryzyko dla organizatora sieci – możliwej konkurencji ze strony franczyzobiorcy przeszkolonego w zakresie know-how i technologii biznesowych. W miarę jak franczyzobiorca zdobywa doświadczenie i władzę w przybliżeniu równą franczyzodawcy, coraz trudniej jest mu utrzymać nad nim kontrolę. Aby ograniczyć ewentualne ryzyko, umowy franczyzowe McDonald's np. przewidują wymóg przeniesienia własności przedsiębiorstwa franczyzobiorcy na spółkę sieciową w przypadku naruszenia umowy, w szczególności ujawnienia lub nieuprawnionego wykorzystania informacji i wiedzy -jak działa system.

Jak ustalić, że Twoja firma jest gotowa na utworzenie sieci franczyzowej?

Nie każda firma posiada wszystkie niezbędne przesłanki do pomyślnego rozwoju w oparciu o franchising. Przykłady tego można już znaleźć w krajowej praktyce tworzenia detalicznych sieci dystrybucji. Oto kilka podstawowych kryteriów, które pozwalają nam wstępnie ocenić powodzenie projektu franczyzowego.

Po pierwsze, firma sieciowa musi posiadać markę w takiej czy innej formie: znak towarowy, nazwa handlowa, symbole handlowe, logo itp. W ostatnim czasie trend brandingu produktów jest bardzo powszechny wśród krajowych firm. Niewiele firm posiada naprawdę „wypromowany” opatentowany znak towarowy, kojarzący się w świadomości konsumentów z wysokiej jakości towarami i usługami. Stworzenie pełnoprawnej, rozpoznawalnej marki zajmuje lata, a czasem i dekady. Według Richarda Hamiltona, dyrektora generalnego Hartmarx Corporation, jednego z wiodących amerykańskich producentów odzieży, zbudowanie marki czasami zajmuje 50 lat. Uderzającym przykładem rozpoznawalnej marki jest firma McDonald's. Marka jest wartością niematerialną, którą ta firma ceni najbardziej. Przy dobrze funkcjonującym systemie franczyzowym McDonald's nie działa według tego schematu na rozwijających się, niestabilnych rynkach. Przykładowo do niedawna wszystkie restauracje fast food tej sieci były otwierane w Rosji wyłącznie na warunkach 100% inwestycji własnych środków. Wydawać by się mogło, że wszystko powinno być odwrotnie: w niestabilnej gospodarce ryzyko utraty zainwestowanych pieniędzy jest bardzo wysokie. Jednak dla McDonald's o wiele ważniejsze jest zachowanie marki niż zainwestowane pieniądze.

Działalność firmy sieciowej musi posiadać istotne cechy wyróżniające, własny wizerunek, metodę, system, które pozwalają konsumentowi jednoznacznie odróżnić ją od innych analogów i mieć niepowtarzalną wartość w jego oczach. Nowi franczyzodawcy często o tym zapominają. Jedna z moskiewskich firm, jedna z pięciu największych rosyjskich hurtowni sprzętu i mebli kuchennych, dwa lata temu rozpoczęła budowę sieci sprzedaży sklepów detalicznych na zasadzie franczyzy. Pomimo swojej reputacji niezawodnego i dochodowego dostawcy, nie udało jej się w tym czasie stworzyć sieci lojalnych partnerów franczyzowych. Konkurenci firmy oferują sklepom te same produkty w tych samych cenach. Lojalność partnera łatwo złamać dodatkowym rabatem lub szybką dostawą. Placówki detaliczne nie wywiązują się z warunków umowy i dokonują zakupu części asortymentu od konkurentów, w efekcie żaden z nich nie osiągnął wymaganych wskaźników rentowności. Wynik ten jest naturalny: firma nie może zaoferować franczyzobiorcom ani rozpoznawalnej marki, ani specjalnych technologii w zakresie serwisu, dostaw czy obsługi gwarancyjnej.

Kolejnym warunkiem pomyślnego rozwoju biznesu w formie franczyzy jest dobrze skalkulowany model ekonomiczny przedsiębiorstwa franczyzobiorcy. Wysokość jego dochodów musi być wystarczająca, aby zwrócić początkowe i bieżące koszty zarówno spółki sieciowej, jak i franczyzobiorcy, zapewnić franczyzobiorcy akceptowalne zarobki, rekompensujące jego pracę, a także wszelkiego rodzaju płatności pochodzące od franczyzobiorcy na rzecz franczyzobiorcy. firma-matka. Przykłady uzasadnień biznesowych modelu ekonomicznego franczyzowych sklepów detalicznych można znaleźć poniżej. Należy pamiętać, że ekonomia jest tutaj uważana za drugi najważniejszy warunek. Nie jest to przypadkowe, ponieważ Podstawą franczyzy jest obecność marki i „dopracowanego” systemu biznesowego. Nawiasem mówiąc, słowo franczyza jest tłumaczone jako preferencyjna przedsiębiorczość.

I wreszcie ostatnim z branych pod uwagę kryteriów gotowości do wdrożenia franczyzy jest testowanie replikowanych technologii i metod biznesowych. Sukces przedsiębiorstwa trzeba wykazać i udowodnić w praktyce. Firmy sieciowe otwierają własne punkty sprzedaży detalicznej, aby mieć gotowe rozwiązania problemów operacyjnych, marketingowych, finansowych i innych. Niedawno sieć franczyzowa Kopeyka zdecydowała się na rozwój nowego formatu outletu: minisklepu o łącznej powierzchni 200-400 mkw. Całkowita liczba partnerów franczyzowych „tradycyjnego formatu” w tym czasie wynosiła 3 przedsiębiorstwa. Kształtowanie standardowych rozwiązań dla potencjalnych partnerów franczyzowych odbywało się w oparciu o własny sklep nowego formatu w ciągu pierwszych kilku miesięcy jego funkcjonowania: opracowano matrycę produktową, obliczono wymaganą wysokość inwestycji w sprzęt i technologie informatyczne , a rekomendowany personel sklepu został zatwierdzony.

Jaki rodzaj franczyzy najlepiej pasuje do Twojej firmy?

W handlu stosowane są dwa warianty sieci franczyzowych, różniące się zasadami organizacyjnymi: franczyza produktowa i franczyza formatu biznesowego. Podział między nimi nie zawsze jest oczywisty, jednak w każdym z nich można wskazać pewne charakterystyczne cechy.

Zgodnie z warunkami franczyzy produktowej franczyzobiorca staje się jedynym sprzedawcą tego produktu na przydzielonym mu terytorium i wyłącznym przedstawicielem znaku towarowego franczyzodawcy. Głównym warunkiem tej transakcji jest to, że franczyzobiorca zobowiązuje się do zakupu produktów wyłącznie od swojego franczyzodawcy i całkowicie odmawia sprzedaży podobnych produktów innym firmom, które mogą konkurować. Z tego rodzaju franchisingu aktywnie korzystają producenci i hurtownie. Wśród rosyjskich sieci handlowych znajdują się Monarch, Ekonika-Obuv, Krasny Kub, For soul and soul. Oprócz wymogu firmy sieciowej, aby pracowała wyłącznie z asortymentem swoich produktów, z reguły nie ma innych rygorystycznych wymagań dotyczących organizacji biznesu. Franczyzobiorcy otrzymują ogólne rekomendacje dotyczące projektowania sklepów, reklamy zewnętrznej i ekspozycji produktów. Franczyza produktowa charakteryzuje się stosunkowo niskim stopniem uregulowania odpowiedzialności ze względu na jednorodność działań. Na przykład w ramach programu współpracy z partnerami producenta obuwia Monarch obowiązują minimalne wymagania dotyczące wielkości powierzchni handlowej, jakości oświetlenia, oznakowania reklamowego i rozliczania produktów. Jednak samo istnienie pewnych zasad i wymagań dotyczących organizacji działalności gospodarczej wskazuje, że system zawiera elementy formatu biznesowego, tj. określone standardy i zasady prowadzenia działalności gospodarczej. Inny przykład franchisingu produktów firmy Econika-obuwie zawiera więcej wymagań i standardów, w szczególności opracowanie projektu wzorniczego salonu w oparciu o standardowy projekt, wykorzystanie określonego rodzaju wyposażenia sprzedaży detalicznej, regularne dostawy elementów identyfikacji wizualnej i reklamy, a także szkice do produkcji mundurów itp. Brak rygorystycznych wymagań z jednej strony pomaga przyciągnąć potencjalnych partnerów, z drugiej prowadzi do erozji marki firmy sieciowej. Wielu ekspertów uważa, że ​​sytuacja ta rozwinęła się w przypadku sieci franczyzowej Eldorado: różnice w formatach sklepów prowadzą do tego, że konsument nie rozumie, czym sklepy te różnią się od analogów konkurencji. A jednak korzyści, jakie spółka-matka otrzymuje jako dodatkowe kanały sprzedaży przy korzystaniu z franczyzy produktowej, są zupełnie oczywiste.

Rysunek 2. Rodzaje organizacji franczyzowych sieci handlowych

Bardziej kosztowna i złożona pod względem organizacji struktury sieciowej, czasu potrzebnego na uruchomienie systemu, a także inwestycji pieniężnych i kadrowych, jest franchising formatu biznesowego, który wykorzystuje się do rozwoju sieci sprzedaży detalicznej żywności. W tym typie rozwijają się sieci Pyaterochka, Kopeika i Seventh Continent. Cechą charakterystyczną tego typu relacji franczyzowej jest wysoka standaryzacja i regulacja wszystkich operacji – od znalezienia miejsca na sklep, a skończywszy na opisie procesów pracy, takich jak otwarcie sklepu, działania personelu w przypadku problemów (tłuczone szkło, , przerwa w dostawie prądu itp.), proces przenoszenia towaru z magazynu do strefy sprzedaży itp. Tj. przez format biznesowy rozumie się strukturę organizacyjną, która jest „standardowa” dla każdego sklepu w sieci. Oprócz szczegółowego uregulowania działalności, ten rodzaj franchisingu wymaga bliskiego kontaktu spółki sieciowej z franczyzobiorcą, ciągłej wymiany informacji pomiędzy nimi oraz ścisłej koordynacji planów i programów marketingowych. Przedstawiciele Kopeyki zazwyczaj tak formułują zasadę działania sieci: naszych franczyzobiorców łączy wszystko – jeden system informacyjny, wspólne ceny, jeden sprzęt, jedna reklama. Sieć ta stosuje tzw. „sztywny” system dystrybucji produktów i kształtowania asortymentu, który polega na całkowitym powtarzaniu przez franczyzobiorcę ogólnej technologii sieci. Jednocześnie cały proces logistyczny od zakupu towaru od dostawców po uzupełnienie zapasów w sklepie franczyzowym przejmuje firma sieciowa świadcząca franczyzę. Franczyzobiorcom Kopeiki pozostaje jedynie handlować i dbać o to, aby praca ich oddziału była zgodna z ogólnymi zasadami i standardami sieciowymi.

Podkreślmy jeszcze raz, że podział franczyzy sieci handlowych na dwa rodzaje jest często w praktyce warunkowy, systemy franczyzy produktowej mają czasami potężne formaty biznesowe, które zapewniają powtarzalność nie tylko asortymentu produktów, ale także podstawowych zasad organizacji sali sprzedaży; , rozmieszczenie stref i rozmieszczenie sprzętu, automatyzacja, schematy dystrybucji produktów, magazynowanie, motywacja personelu i kształtowanie rozpoznawalnego wyglądu sklepu.

Jakie obowiązki ma firma sieciowa wobec swoich franczyzobiorców?

Obsługa sklepów franczyzowych przez spółkę sieciową odbywa się dwuetapowo (wraz z wypłatą wynagrodzenia za tę usługę): początkowym i stałym. Początkowy pakiet usług obejmuje następujące elementy:

1. Badanie rynku i wybór lokalizacji. Z reguły firma sieciowa eksploruje rynki regionalne i po zidentyfikowaniu potencjalnie obiecujących rozpoczyna poszukiwania franczyzobiorców w tych regionach. Tak działa firma Felix, aktywnie rozwijająca regionalny franchising. Kolejnym krokiem jest wybór lokalizacji przyszłego sklepu franczyzowego – w tym celu zwykle opracowywane są specjalne kwestionariusze oceny. Potrzebę specjalnych procedur oceny podkreśla wiele sieci franczyzowych - od luźno ustandaryzowanych Monarch i Red Cube po Pyaterochka, zorganizowanych według pełnoprawnego formatu biznesowego. Szef rosyjskiego przedstawicielstwa Benetonu Andrey Grigoriev osobiście podróżuje do każdego z regionów, w których planowane jest otwarcie sklepów partnerskich. W systemie ocen tej firmy lokalizacja sklepu w zatłoczonej części miasta jest bardzo ważna, a pojęcie „centrum” uważane jest za warunek niewystarczający; pożądane jest, aby były to centralne place lub skrzyżowania. Sklep uważa się za dobrze zlokalizowany, jeśli znajduje się po prawej stronie ulicy (system oceny sklepów Beneton zakłada, że ​​niewiele osób chodzi lewą stroną). Beneton ma inne kryteria najlepszej lokalizacji, która pozostanie najlepszą za pięć lat.
2. Zagospodarowanie i planowanie powierzchni handlowych. Przykładowo minimalna wielkość powierzchni dla sklepów sieci Beneton to 150 mkw. W tej sieci obowiązkowy jest zakup markowego sprzętu detalicznego od wyznaczonych dostawców i remont sklepu zgodnie ze standardami firmy. Po autoryzacji sklepu franczyzobiorca wysyła swój plan do Włoch, gdzie dział marketingu opracowuje projekt graficzny składający się z dwóch części. Pierwszy to zestaw rysunków do napraw i przebudowy, a drugi poświęcony aranżacji modnych mebli. Podnosząc atrakcyjność oferty, niektóre sieci (Econika-Obuv) oferują dostawę sprzętu na warunkach leasingu. Główne punkty metodologii oceny, a także układ lokali handlowych pokazano na rysunku 3.
3. Doradztwo w kwestiach finansowych. Punkt ten często można znaleźć w propozycjach franczyzodawców. Na przykład sieć restauracji Rostix, oprócz wspólnego opracowania biznesplanu z franczyzobiorcą, uwzględnia w pakiecie franczyzowym docelowe wskaźniki działalności partnera, typowy budżet na otwarcie restauracji, przybliżony harmonogram płatności dla franczyzobiorcy oraz daje także możliwość pozyskania środków kredytowych na preferencyjnych warunkach.
4. Instrukcja operacyjna. Co do zasady kierownictwo lub instrukcje określają algorytm działania i zasady pracy franczyzobiorcy w zakresie ogólnego zarządzania sklepem, wymaganej sprawozdawczości, finansów i księgowości, marketingu i reklamy, standardów obsługi klienta, polityki zatrudniania i motywacji pracowników. Według obrazowego wyrażenia Prezydent Marty, franczyzobiorcy Spar Georgy'ego Trefiłowa, otrzymał całą walizkę dokumentacji określającej procedurę działania supermarketu.
5. Programy szkoleniowe z zakresu zarządzania i szkolenia pracowników dla franczyzobiorców. Aby powielić technologie i sposób, w jaki firma sieciowa prowadzi działalność, potrzebne są skuteczne programy szkoleniowe. Większość sieci franczyzowych posiada własne centra szkoleniowe, które oferują różnorodne kursy i programy. Szkolenie na konsultanta handlowego trwa zazwyczaj 3-5 dni i obejmuje zasady ekspozycji, podstawy obsługi klienta oraz opanowanie programu księgowania produktów. W ośrodku szkoleniowym Kopeyka szkolonych jest kilka grup pracowników: kasjerzy, księgowi, menedżerowie wyższego szczebla parkietu oraz menedżerowie. Menedżerom oferujemy staż w istniejącym sklepie sieci. Szkolenia są najczęściej realizowane bezpłatnie, ponieważ jego koszt jest zawarty w pakiecie franczyzowym.

Utrzymanie funkcjonowania sieci franczyzowej wymaga także specjalnych programów ze strony firmy sieciowej. Można je pogrupować w następujące główne obszary.

1. Lokalne przywództwo. Każdemu franczyzobiorcy przydzielany jest w spółce-matce specjalny menadżer, do którego obowiązków należy rozwiązywanie problemów operacyjnych sklepów. Czasami menadżer pełni funkcje monitorujące pracę partnerów; tak zazwyczaj wygląda praca w sieci opartej na franczyzie produktowej, np. w sieci Monarch. W sieciach zbudowanych na zasadzie formatu biznesowego te dwie funkcje są rozdzielone pomiędzy różnymi specjalistami.
2. Planowanie komercyjne i dostarczanie materiałów promocyjnych. Wielu franczyzodawców udostępnia swoim partnerom standardowe plany marketingowe i rekomendacje dotyczące reklamy zarówno przed, jak i po otwarciu sklepu, jej częstotliwości oraz specjalnych promocji podczas wyprzedaży. Na każdy sezon firmy takie jak Beneton, Euromoda, Anton, Econika-obuwie przygotowują specjalne przewodniki po ekspozycji, rozmieszczeniu towarów na sali sprzedaży, na temat najbardziej zwycięskich kombinacji i innych technik merchandisingu.
3. Reklama ogólnopolska. Reklamować się mają obowiązek zarówno franczyzobiorcy, jak i franczyzobiorcy, ale franczyzobiorca robi to zwykle na poziomie regionalnym, a franczyzodawca na poziomie krajowym. Podstawą konfliktu, który rozpoczął się na początku 2002 roku pomiędzy Sparem a Martą, był właśnie brak ogólnopolskiej reklamy i niezadowolenie Marty z tej sytuacji.
4. Kontrola jakości. Być może wśród krajowych sieci franczyzowych nie ma ani jednej, która lekceważyłaby tę zasadę. Załóżmy, że sieć Eldorado praktykuje comiesięczne wizyty w sklepach i sprawdzanie oferowanego asortymentu. W przypadku znalezienia na półkach sklepowych produktów konkurencji, franczyzobiorca podlega karze pieniężnej w wysokości 10-krotności ceny detalicznej produktu.
5. Dostarczanie informacji rynkowych. Niewielu krajowych właścicieli franczyz jest skłonnych przeprowadzić badania i podzielić się tymi informacjami. Takie usługi świadczą firmy, które starannie budują system franczyzowy, takie jak Rostix. Franczyzodawca musi prowadzić prace badawczo-rozwojowe w zakresie zarządzania kategoriami, usługami, rozwojem systemów i strategii rynkowej. Firma sieciowa Econika-Obuv pomaga franczyzobiorcom w badaniu rynku regionalnego i dostarcza informacji o zmianach sytuacji gospodarczej i warunków rynkowych w innych regionach.
6. Przekwalifikowanie kadry kierowniczej i pracowników. Umowy zawierane z partnerami (najczęściej systemy w formacie biznesowym, wymagające dokładnego odwzorowania nowych technologii firmy-matki) przewidują okres 3,5 roku, po upływie którego franczyzobiorca jest zobowiązany wysłać swoich kluczowych pracowników na przekwalifikowanie. Najczęściej ta usługa jest płatna.

Przyjrzeliśmy się więc ogólnym zasadom budowania sieci franczyzowych. Poza zakresem artykułu wykraczają poza zagadnienia ustalania płatności w systemie, skład pakietu franczyzowego, zarządzanie cenami i asortymentem, cechy rozwoju regionalnego w oparciu o franchising, uruchamianie sklepu franczyzowego i inne. Więcej na ten temat w następnym artykule.

Cześć! Z tego artykułu dowiesz się:

• Czym w prostych słowach jest franczyza;
• Jak otworzyć firmę franczyzową;
• Typowe rodzaje franczyz i sposób ich działania;
• Plusy i minusy franczyzy.

I wiele więcej, które są związane z franchisingiem w Rosji.

Co to jest franczyza

Początkujący przedsiębiorcy borykają się z trudnościami i problemami, które mogą doprowadzić do upadku pomysłu. Dobrym rozwiązaniem jest współpraca na zasadzie franczyzy z odnoszącą sukcesy firmą. Na ten rodzaj działalności największe zapotrzebowanie panuje w krajach rozwiniętych, gdzie stanowi 30% wszystkich działających placówek w sektorach usług i handlu.

Termin ten oznacza szczególny rodzaj relacji biznesowej pomiędzy przedsiębiorcą a firmą, która została pomyślnie utworzona i posiada markę.

W prostych słowach "koncesja" jest długoterminową dzierżawą projektu biznesowego na warunkach właściciela znaku towarowego.

Specjalna umowa przewiduje cały zakres usług, który znacznie ułatwia start i pozwala na korzystanie z:

• Nazwa marki i atrybuty;
• Ogólny styl pracy;
• Markowe przepisy lub receptury;
• Technologie eksploatacji i utrzymania.

Ten system prowadzenia działalności gospodarczej dynamicznie rozwija się na krajowym rynku towarów i usług. Jeśli samodzielne stworzenie projektu i doprowadzenie go do stabilnego wyniku zajmuje więcej niż rok, praca w ramach franczyzy może dać dobry zysk już w ciągu zaledwie sześciu miesięcy.

Różnica między franczyzą a franczyzą

Te dwa terminy są aktywnie używane w odniesieniu do takich transakcji.

Przedsiębiorca powinien rozumieć różnice i prawidłowo sobie z nimi radzić:

• Koncesja oznacza coś zakupionego w ramach długoterminowej dzierżawy (prawa, przepisy, sprzęt itp.);
• Franczyza– proces pozyskania umowy najmu długoterminowego.

To drugie to sposób prowadzenia działalności gospodarczej polegający na zakupie marki lub technologii produkcji, przeszkoleniu personelu i utworzeniu oddziału znanej marki. Często używane jest pojęcie „pakietu franczyzowego”. Gromadzi dokumentację, instrukcje i materiały będące własnością firmy.

Jak działa franczyza?

Zanim zrozumiesz, czym jest franczyza i jak działa, musisz zapoznać się z podstawowymi pojęciami i nazwami.

W organizację projektu biznesowego zaangażowane są dwie strony:

• Bezpośredni właściciel marki ( franczyzodawca): sprzedaje licencję, która pozwala na pracę we własnym imieniu pod pewnymi warunkami;
• Kupujący ( franczyzobiorca): wykorzystuje nabyty potencjał w procesie pracy, przekazując franczyzodawcy część dochodu określonego w umowie.

Franczyza to całkowicie gotowy plan i model prowadzenia projektu biznesowego, dzięki któremu przyszły przedsiębiorca nie będzie musiał tracić czasu na rozwiązywanie problemów organizacyjnych. Pomimo kosztów, opcja ta jest korzystna dla obu stron. Nowy właściciel otrzymuje towarzystwo i wsparcie i rozpoczyna pracę bez ogromnego kapitału początkowego, zatrzymując dla siebie około 90% zysku w pierwszym miesiącu.

Marka uzyskuje stabilny zysk w postaci:

• Płatność ryczałtowa, która jest płatna jednorazowo po podpisaniu umowy. Kwota ta daje prawo do otwarcia projektu biznesowego pod szyldem znanej marki. Obejmuje wszystkie koszty uruchomienia, zaprojektowania i wyposażenia nowego przedsiębiorstwa (czynsz, opracowanie strategii marketingowo-reklamowej, szkolenie personelu);
• Królewskość jako procent całkowitego obrotu. W większości przypadków płatność dokonywana jest co miesiąc na konto franczyzodawcy i wynosi około 5-10% otrzymanego zysku. Jest to swego rodzaju zamiennik czynszu. W komercyjnej formie franczyzy opłaty licencyjne stanowią regularny zakup towarów za określoną kwotę.

Tantiemy są głównym źródłem dochodu wielu franczyzodawców prowadzących działalność handlową lub świadczących usługi.

Umowa określa jedną z opcji płatności:

1. Procent sprzedaży produktów;
2. Stała kwota płatna rocznie (lub kwartalnie);
3. Marża handlowa na markowych towarach sprzedawanych przez franczyzobiorcę.

Niski procent obowiązkowych wpłat wynoszący 10% to kwota akceptowalna nawet dla początkującego przedsiębiorcy. Popularność znaku towarowego pomaga przyciągnąć dużą liczbę klientów i odzyskać inwestycje przy minimalnym ryzyku. Firma franczyzowa czerpie korzyści z takiej transakcji nie tylko poprzez zwrot stabilnych zysków bez wstępnych inwestycji kapitałowych. Pozwala na rozwój i awans na rynku oraz uzyskiwanie wysokich dochodów.

Na rynku można spotkać dwa główne typy systemów:

• Franczyza produktów: powstają sieci sklepów różnego typu, których celem jest sprzedaż produktów przemysłowych lub artykułów spożywczych. Często dostawcą tych towarów jest sam franczyzodawca;
• Usługi franczyzowe: rozwija się sieć ośrodków szkoleniowych, które szkolą specjalistów dla nowych branż, zapewniają sprzęt i nadzór.

Na taki rodzaj pracy zdecydowały się znane firmy McDonald's, Lukoil i Zara, sieć handlowa Perekrestok oraz operator komórkowy Beeline. Ekonomiści identyfikują co najmniej 70 interesujących obszarów, w których franchising jest istotny i poszukiwany.

Pierwsze miejsca na tej liście zajmują:

• Produkcja popularnych potraw i napojów (przekąsek, chipsów czy piwa);
• Supermarkety różnego typu (żywność, materiały budowlane czy ogrodnictwo);
• Siłownie i ośrodki zdrowia, salony kosmetyczne lub masażu;
• Catering publiczny (od fast foodów po renomowane restauracje);
• Lombardy i organizacje udzielające szybkich mikropożyczek;
• Sprzedaż odżywek sportowych, koktajli tlenowych;
• Usługi budowlane i naprawcze;
• Działy sprzętu AGD lub sklepy z dekoracjami;
• Reprezentacja znanych sklepów internetowych.

Najbardziej perspektywiczne są obszary związane z obsługą ludności i świadczeniem różnorodnych usług. Wykazują wysokie obroty ze sprzedaży, dzięki czemu franczyzodawca szybko i konsekwentnie otrzyma przyzwoite tantiemy.

Rodzaje franczyzy

Istnieje kilka rodzajów franczyz, które różnią się pod względem współpracy i oprocentowania korzystania z marki:

• Bezpłatny– najpopularniejsza opcja, która daje duże możliwości przedsiębiorcy. Pozwala na wprowadzenie innowacji i funkcjonalności do zarządzania projektami. Ten typ charakteryzuje się przystępnymi miesięcznymi odsetkami, możliwością korzystania ze znaku towarowego, ciekawymi bezpłatnymi kursami mistrzowskimi i innymi przywilejami. Bardziej przypomina salon dealerski niż inne.
• Klasyczny– zapewnia standardowe podejście w postaci wniesienia ryczałtu, przestrzegania wszelkich zasad świadczenia usług w imieniu marki oraz okresowych raportów z działalności do centrali. Jasne warunki i rygorystyczne ramy wyróżniają zagraniczne firmy oferujące franczyzę.
• Biznes do wynajęcia– przedsiębiorca franczyzowy otrzymuje na określony czas projekt biznesowy pod zarządzaniem. W tym okresie cały dochód jest rozdzielany w ustalonej proporcji.
• Złoty- To opcja dla doświadczonych przedsiębiorców, która pozwala wykupić od franczyzodawcy prawo do bycia wyłącznym przedstawicielem swojej marki w regionie. Przy wysokim koszcie wkładu ryczałtowego przedsiębiorca otrzymuje szerokie prawa i możliwości realizacji projektu. Dochodzą nawet do możliwości sprzedaży franczyzy innym przedsiębiorcom.
• Srebrny– najwygodniejsza forma franczyzy. Firma działa całkowicie pod klucz, samodzielnie poszukuje lokalu do wynajęcia, personelu i rozwiązuje problemy organizacyjne. Przechodzi na franczyzobiorcę na zasadach miesięcznych płatności odsetek, a spółka zostaje usunięta z zarządu.
• Zbiorowy– umowa stanowi, że niemal wszystkie działania przedsiębiorcy, który nabył franczyzę, są regulowane i kontrolowane przez znaną firmę. Pełni bardziej rolę kierowniczą.
• Typ zastępujący import– polega na wytwarzaniu wysokiej jakości produktów na wzór markowych, ale pod własną nazwą. Pozwala to zachować technologię i oryginalność podczas pracy z gotowymi przepisami lub instrukcjami.

Ten ostatni pojawił się niedawno na rynku krajowym, ale jest aktywnie promowany przez zagraniczne firmy produkujące żywność, kosmetyki i detergenty.

Koszt franczyzy

Wybierając franczyzę, dla wielu przedsiębiorców głównym problemem są koszty. Zależy to bezpośrednio od sławy i popularności znaku towarowego, pozycji firmy na rynku towarów i usług.

Ważnym elementem jest lista usług i sprzętu, które będą dostępne po dokonaniu pierwszej płatności.Średnia wielkość franczyzy waha się od 1000 do 100 000 dolarów.

Najkorzystniejsze warunki płatności ryczałtowej oferują sieci supermarketów, sieci małych restauracji czy kawiarni. Biorąc pod uwagę trudności gospodarcze małych i średnich przedsiębiorstw, wiele z nich anulowało płatność początkową. To przyciąga potencjalnych franczyzobiorców na korzystnych warunkach.

Drugą ważną kwestią są regularne płatności tantiem. Prawie zawsze są one określone w umowie nie jako stała kwota, ale jako procent od obrotu lub uzyskanego zysku. Większość sieci fast foodów i supermarketów spożywczych ogranicza się do 2–5%. Firmy ukierunkowane lub znane marki mogą wymagać 10-12% za pracę pod swoją nazwą.

Niektórzy przedsiębiorcy nie mają środków finansowych na zakup pakietu franczyzowego, ale posiadają umiejętności organizacyjne i chęć rozwoju własnego biznesu.

W tym przypadku rozwiązaniem będzie franczyza bez inwestycji, którą można pozyskać na jeden z trudnych sposobów:

1. Znajdź sieć z brakującą lub formalną opłatą ryczałtową;
2. Przedstaw oryginalny biznesplan i spróbuj pozyskać od franczyzodawcy niewielką inwestycję na start;
3. Poszukaj zainteresowanych inwestorów zewnętrznych na korzystnych warunkach.

Częstą opcją jest zapewnienie franczyzy swoim obecnym pracownikom na najdogodniejszych warunkach. To utalentowani menedżerowie lub szefowie działów, którzy mają możliwość i chęć zostania współwłaścicielem nowego oddziału lub punktu sprzedaży.

Zalety franczyzy

Liczba przedsiębiorstw aktywnie działających pod cudzą marką przekroczyła 10 000 projektów.

Każdy z nich docenił oczywiste zalety współpracy:

• Niskie ryzyko. Przedsiębiorcy z niewielkim doświadczeniem w sprawach finansowych otrzymują wsparcie i doradztwo już od pierwszych minut pracy. Wielu franczyzodawców towarzyszy partnerom przez cały okres obowiązywania umowy i uczy nowych technik i technologii.
• Rozpoznawalny znak towarowy. Początkującemu biznesmenowi łatwiej jest zaistnieć na rynku „pod skrzydłami” marki z dobrą rekomendacją. Produkt lub usługa jest już znana klientom, jest na nią popyt i szybko przyniesie pierwsze dochody.
• Oszczędność czasu na promocję projektu. Większość firm potrzebuje co najmniej 2 lat na zbudowanie swojej marki i odzyskanie inwestycji. Projekt franczyzowy może osiągnąć samowystarczalność w ciągu 5–6 miesięcy.
• Profesjonalne wsparcie. Duże firmy poważnie podchodzą do przygotowania przyszłych franczyzobiorców. Prowadzone są dla nich programy szkoleniowe i kursy z zakresu produkcji, zarządzania przedsiębiorstwem i obsługi klienta. Personel, który będzie pracował w technologii franczyzowej, jest szkolony bezpłatnie. Większość marek jest gotowa udzielić pomocy prawnej na każdym etapie i zapewnić dostęp do przydatnych informacji.
• Minimalne koszty reklamy. Firmy posiadające rozpoznawalną markę stale prowadzą duże kampanie reklamowe. Dlatego franczyzobiorcy mogą ograniczać się do tanich reklam w mediach lokalnych i sieciach społecznościowych w swoim regionie.

Główną zaletą dla firmy franczyzowej jest gwarantowana sprzedaż określonej ilości produktów. Właściciele marek mogą planować tempo produkcji i pracy, przyszłe wydatki oraz opracowywać nowe produkty.

Wady franczyzy

Każda umowa ma negatywne aspekty. Praca w systemie franczyzowym ma także szereg wad, o których przedsiębiorca musi pamiętać przed ostatecznym podpisaniem umowy.

Lista wad:

• Ścisły struktura. Wszelkie działania i decyzje franczyzobiorcy reguluje umowa o współpracy z marką. Nie ma prawa naruszać technologii produkcji lub świadczenia usług. Ograniczenia mogą dotyczyć projektu i lokalizacji lokalu, jego powierzchni oraz liczby personelu.
• Brak możliwości wyboru sprzętu lub surowców. Oprócz miesięcznych płatności odsetek, umowa określa warunki i wielkość zakupów materiałów wyłącznie od firmy franczyzodawcy. Ogranicza to rozwój i doskonalenie techniczne.
• Wysoka cena za dochodowe franczyzy. Wiele projektów charakteryzuje się dużą opłatą ryczałtową i przekracza możliwości utalentowanych przedsiębiorców. Koszt może przekroczyć 50 000 USD przy małych płatnościach cyklicznych. Jest to typowe dla firm zagranicznych, które dużo inwestują w reklamę i rozwój własnych technologii.
• Kontrola przez franczyzodawcę. Początkującym przedsiębiorcom nie zawsze jest wygodnie i łatwo pracować pod ścisłą kontrolą marki. Obejmuje to regularne raporty w różnych formach. Wszystkie opcje i warunki są określone w umowie, dlatego warto rozważyć możliwości tak bliskiej współpracy. Lepiej wybrać mniej znany projekt, który da Ci swobodę działania i sprawi przyjemność z Twojej pracy.
• Ograniczenia w wyrażaniu siebie. Surowe wymagania dotyczące zgodności technologicznej mogą wymagać pewnych promocji, tempa rozwoju i ekspansji. Nabywcy darmowego typu franczyzy mają duży wybór narzędzi marketingowych. W tym przypadku firma praktycznie nie ingeruje w zasady zarządzania franczyzobiorcą.

Wśród innych wad towarzyszących pracy doświadczeni menedżerowie podkreślają szybkie tempo pracy. Firma zapewnia jasny, uregulowany plan na kolejne 2-3 lata, który nie pozwala na relaks i wycofanie się. Wszystkie produkty lub usługi muszą ściśle odpowiadać standardom franczyzodawcy, a każde naruszenie prowadzi do cofnięcia licencji i zakończenia współpracy.

Jak kupić franczyzę – główne kroki

Po ocenie wszystkich ryzyk i perspektyw można przystąpić do poszukiwania optymalnej oferty. Prowadzenie działalności franczyzowej wiąże się z pewnymi obowiązkami i ograniczeniami. Dlatego szybki zwrot inwestycji i rentowność projektu w dużej mierze zależą od możliwości firmy franczyzodawcy.

Ważny! U nas znajdziesz franczyzę. Zawiera najbardziej niezawodne firmy franczyzowe, które od dawna sprawdzają się na rynku!

Wybór przyszłego partnera powinien być dokładnie przemyślany na każdym etapie transakcji:

1. Analiza rynku i wybór obiecujących kierunków działalność. Każdy obszar ma pewne problemy i niedociągnięcia. Rentowność zależy od wielu czynników, m.in. od lokalizacji biura lub punktu sprzedaży, liczby i poziomu przeszkolenia personelu.
2. Znalezienie optymalnej franczyzy w katalogach i na stronach internetowych, dokładne przestudiowanie każdej propozycji.
3. Poznanie firmy franczyzowej, warunków pracy i wymagań wobec kandydatów. Renomowane marki są chętne do nawiązania kontaktu i przekazania jak największej ilości informacji.
4. Komunikacja ze stałymi franczyzobiorcami którzy mogą udzielać rekomendacji, porad lub podkreślać kontrowersyjne kwestie biznesowe.
5. Uzyskanie porady od specjalisty ds. franczyzy. Można go znaleźć w formie doradczej lub prawnej. Pomoże Ci zrozumieć umowę, pokaże ukryte możliwości i pułapki projektu biznesowego. Prawnik zapozna się z proponowanymi dokumentami oraz sprawdzi prawidłowość rejestracji znaków towarowych i licencji.
6. Ocena własnych możliwości finansowych. Oprócz zaliczki mogą być wymagane inwestycje w projekt i wynajem lokalu, zatrudnienie personelu, dokumentację i pieczęcie.

Ostatnim etapem będzie zawarcie umowy franczyzowej z wybranym partnerem, podpisanie umów i owocna współpraca. Doświadczeni franczyzobiorcy zdecydowanie zalecają, aby początkującym przedsiębiorcom konsultować się z prawnikami na każdym etapie i analizować każdy krok.

Wymagania wobec potencjalnego franczyzobiorcy

Kryzys finansowy zmusił firmy do ponownego rozważenia polityki wyboru kandydatów do współpracy. Głównym kryterium są możliwości finansowe franczyzobiorcy. Oprócz wpłaty ryczałtowej wymagane będą porządne wydatki na wynajem i wyposażenie lokali, zakup pierwszych partii towaru czy surowców.

Franczyzodawcy wskazują minimalną kwotę wyjściową, którą potencjalny kandydat powinien posiadać:

• Sieć McDonald's - ponad 1 milion rubli;
• Marka odzieżowa Zara – 1,2 mln rubli;
• Burger King LLC – ponad 2 miliony rubli;
• Kawiarnie Coffee Woods – od 200 tysięcy rubli.

Podczas wywiadów z przedstawicielami firmy franczyzowej interesują ich następujące punkty:

• Doświadczenie na stanowisku kierowniczym, umiejętność kierowania zespołem i podejmowania decyzji;
• Wiedza lub umiejętności z wybranego obszaru działalności;
• Dostępność powierzchni pod zakład produkcyjny, restaurację lub warsztat;
• Stabilność psychiczna i umiejętność pracy z ograniczeniami i pod kontrolą.

Główne problemy partnerów wynikają z odmiennego podejścia do prowadzenia biznesu i rozwiązywania trudnych sytuacji. Dlatego zagraniczne firmy często przeprowadzają specjalne testy i ankiety. Pomaga ocenić potencjał i odporność na stres, zdolność do utrzymania ducha korporacyjnego. Krajowe firmy preferują doświadczenie zawodowe i stabilność finansową.

Cechy i treść umowy franczyzowej

Po wybraniu tego, co otworzyć w ramach franczyzy, zawarcie umowy jest ważnym elementem ustalającym normy i zasady współpracy pomiędzy stronami. Dlatego nie należy zaniedbywać konsultacji z prawnikiem i omówienia każdego punktu.

Umowa franczyzowa (koncesja handlowa lub licencja) musi zostać zawarta w formie pisemnej. Okres ważności w tego typu związku nie jest obowiązkową częścią dokumentu i może sięgać 50 lat.

Umowa franczyzowa lub koncesja handlowa podpisana pomiędzy franczyzodawcą a franczyzobiorcą. Pierwszy jest wskazany jako posiadacz praw autorskich, który przekazuje określone prawa do korzystania. Drugą stroną jest osoba fizyczna lub prawna.

Przedmiotem umowy koncesji handlowej może być: znak towarowy przedsiębiorstwa, technologie produkcyjne lub know-how. Należy wskazać wielkość i warunki świadczenia. Dokument określa sposób i wysokość płatności ryczałtowych oraz opłat licencyjnych. Za zgodą stron punkty te mogą być wskazane jako procent lub określone wyrażenie liczbowe.

Czasami umowa zawiera klauzulę podkoncesji. Oznacza to, że franczyzobiorca pod pewnymi warunkami może przenieść na osobę trzecią prawa do prowadzenia działalności gospodarczej. Strony mogą wskazać inne sytuacje, które mogą prowadzić do zmiany warunków: nierentowność otwartego projektu biznesowego, zmiany w kierownictwie i inne okoliczności.

Prawa i obowiązki stron

Umowa franczyzowa ma na celu przede wszystkim zabezpieczenie praw stron i określenie ich obowiązków.

Zgodnie z prawem franczyzodawca jest zobowiązany:

• Przekazanie wspólnikowi w całości dokumentów i sprzętu niezbędnego do prowadzenia działalności gospodarczej;
• Gwarantować i zapewniać nieprzerwane dostawy towarów lub komponentów odpowiedniej jakości;
• Szkolić personel w zakresie technologii procesu pracy;
• Zapewnij franczyzobiorcom pełne, kompleksowe doradztwo we wszystkich kwestiach związanych z kwestiami zawodowymi.

Marka zastrzega sobie prawo do kontroli działalności oddziału, jakości swoich produktów czy świadczenia usług masowych.

Umowa przewiduje następujące prawa i obowiązki franczyzobiorcy:

• Używanie znaku towarowego i wszelkich możliwości technologicznych wyłącznie zgodnie z zasadami określonymi w dokumencie;
• Zapewniać wysoką jakość wyrobów wytwarzanych pod tym znakiem;
• Przestrzegaj wszelkich zasad korzystania z markowego sprzętu, nie zmieniaj technologii i receptury;
• Nie odtajniaj technologii i profesjonalnego know-how;
• Weź udział w finansowaniu funduszu reklamowego, wspieraj promocje w imieniu marki.

Umowa może zawierać inne klauzule i sekcje, które regulują relacje między stronami i zapewniają komfort pracy. Zależą one od rodzaju franczyzy, rodzaju działalności i innych czynników pośrednich. Dokument nie powinien ograniczać praw franczyzobiorcy, szczególnie w obszarze ustalania cen i zarządzania projektami. Podlega obowiązkowej rejestracji państwowej.

Zawarcie umowy franczyzowej daje przedsiębiorcy możliwość otwarcia dochodowego projektu pod przewodnictwem poważnej marki. Aby współpraca stała się opłacalna i pełnoprawna, należy spisać wszystkie ekscytujące momenty i niuanse i omówić je z doświadczonym prawnikiem.

Wśród wad umowy eksperci wymieniają problem zachowania tajemnicy technologii i receptur, a także negatywne konsekwencje w przypadku franczyzobiorców. Poważnym problemem jest sukces oddziału, który opuszcza sieć marki i staje się konkurentem w branży.

Zawartość pakietu franczyzobiorcy

Po zawarciu umowy spółka udostępnia nowemu partnerowi pakiet franczyzowy, którego zawartość objęta jest ryczałtem:

1. Możliwość wykorzystania w procesie produkcyjnym znanego znaku towarowego;
2. Opracowano instrukcje i zalecenia dotyczące identyfikacji wizualnej, projektu i opakowania;
3. Rozwój struktury organizacyjnej: szkolenie i motywacja personelu, tworzenie warunków pracy i rozwoju, opisy stanowisk pracy;
4. Informacje o produkcie i surowcach, w tym certyfikaty, standardy i technologie;
5. Pełna lista partnerów handlowych i centrów zakupów hurtowych wraz ze współrzędnymi;
6. Instrukcje dotyczące uruchomienia i prowadzenia projektu biznesowego;
7. Wymagania i rekomendacje dotyczące polityki cenowej;
8. Schematy transportowe.

Pakiety franczyzowe dla każdej marki mogą się różnić, dlatego lepiej jest ustalić dokładną listę usług i dokumentów indywidualnie. W przypadku małych kawiarni lub sklepów można dodać naczynia lub materiały opakowaniowe z logo, mundurami i projektem pomieszczenia. W praktyce przedsiębiorca musi otrzymać wszystkie warunki do prowadzenia działalności gospodarczej.

Znane firmy obejmują w pakiecie stałe wsparcie prawne i marketingowe, usługi doradcze oraz przekwalifikowanie personelu na różnych etapach. Zapewniają wsparcie w zakresie rejestracji rządowej, inspekcji zdrowotnych i raportowania. Dzięki temu branża utrzymuje dynamikę i aktywnie się rozwija.

Popularne przykłady franczyzy

Na krajowym rynku aktywnie działa kilkaset firm, które stale rozbudowują swoją sieć poprzez franczyzę.

Na podstawie wielu parametrów i tempa wzrostu gospodarczego można stworzyć pewną ocenę marek oferujących gotowy biznes franczyzowy:

1. „Fix Price” – sieć sklepów, w których towar dostępny jest w jednej cenie, liczy już 2050 placówek;
2. Pyaterochka to sieć handlowa obejmująca 6200 supermarketów na terenie całego kraju;
3. Operator Tele2 jest dostawcą usług telekomunikacyjnych i internetowych, mającym na koniec ubiegłego roku 3100 franczyzobiorców;
4. Sieć KFC – pomimo wysokich kosztów uruchomienia nowej kawiarni, działa już 30 000 placówek;
5. „33 Pingwiny” to firma otwierająca lodziarnię, skierowana do gości w każdym wieku (1312 lokali);
6. „Invitro” – niezależne laboratoria oferujące szeroki zakres analiz w przystępnej cenie (ponad 700 oddziałów);
7. „Sportmaster” – ulubione sklepy miłośników aktywnego trybu życia oferują doskonałe warunki współpracy;
8. „Orange Elephant” – najbardziej dochodowa franczyza dla dzieci 2015 roku szybko się zwraca i w ciągu 9 lat otworzyła 360 oddziałów;
9. Askona to fabryka mebli, której produkty można kupić w 600 punktach.

Wśród sieci fast foodów i fast foodów propozycję otwarcia działalności franczyzowej można omówić z przedstawicielami:

• McDonald's - najsłynniejsza franczyza wymaga od wnioskodawców poważnego podejścia i dużych inwestycji początkowych (ponad 36 tys. placówek na świecie);
• „SUBWAY” to sieć fast foodów z największą franczyzą i 43 tysiącami kawiarni w wielu krajach;
• Rosyjskie „Stardogs” – z przystępnymi warunkami dla małych firm.

Wszystkie te franczyzy są w naszym katalog franczyzowy!

Przedsiębiorcom zainteresowanym franczyzą bez inwestycji współpracę oferują małe firmy. Świadczą kompleksowe usługi lub towary detaliczne: marka pamiątek „Present Day”, sklep z zabawkami „Twój Miś” czy firma transportowa „Twój Bilet”. Ich warunki i wysokość opłat licencyjnych leżą w gestii przedsiębiorców, którzy nie chcą zaciągać kredytów i pożyczek.

Jak wybrać franczyzę

Przed zakupem franczyzy należy dokładnie zbadać popyt w regionie, ocenić zainteresowanie konsumentów i wypłacalność. Warto byłoby spojrzeć na wszystkie wskaźniki z perspektywy czasu, aby po kilku latach pracy nie upaść.

Ważną kwestią jest wiarygodność i popularność partnera franczyzowego. Dobre firmy oferują nie tylko markę i sprzęt, ale także ciągłe szkolenia, konsultacje i korzystne warunki finansowe. Najwygodniejsza współpraca będzie przy minimalnej ingerencji i kontroli pracy z sieci.

Czy możliwa jest współpraca z kilkoma franczyzami jednocześnie?

Do ostatniej fali kryzysu gospodarczego większość renomowanych marek nie dawała przedsiębiorcom możliwości zarządzania kilkoma projektami biznesowymi jednocześnie. Wierzono, że brak kontroli i pomyślnego rozwoju franczyzobiorcy doprowadzi do bankructwa. Znaczący spadek tempa wzrostu gospodarczego doprowadził do rozwoju wielofunkcyjnego franchisingu. Wiele firm rozpoczęło współpracę z odnoszącymi sukcesy przedsiębiorcami, którzy mieli doświadczenie w pracy z tym systemem w innych obszarach.

Eksperci zalecają, aby jeden biznesmen współpracował z nie więcej niż dwoma franczyzodawcami jednocześnie. Do kolejnego biznesu należy przystąpić po ustaleniu stabilnego funkcjonowania pierwszego oddziału. Ta opcja jest bardziej odpowiednia dla osób aktywnych i kreatywnych, które mają wolny czas i zespół ludzi o podobnych poglądach.

Czy jest możliwość wzięcia kredytu na franczyzę?

Takie projekty są zatwierdzane przez banki ze względu na obecność jasno ustrukturyzowanego biznesplanu i strategii gospodarczej. W porównaniu do niezależnych firm, franczyzobiorcy zamykają działalność tylko w 15% przypadków. Dlatego banki coraz częściej opracowują specjalne programy dostosowane do tego typu działalności.

Czy warto współpracować z marką, która ma niewielu przedstawicieli?

Krajowy rynek franczyzowy poszukuje nowych kierunków. Niektóre firmy nie mają stałych przedstawicielstw w wielu regionach. Dlatego zakup franczyzy od takiej marki przyniesie premię w postaci niewielkiej liczby konkurentów i subfranczyzy w przyszłości. Nowe, mało znane marki mogą zaoferować doskonałe warunki i minimalne stawki licencyjne, aby szybko się rozwijać i nabrać dynamiki.

Kiedy człowiek otwiera własny biznes, musi zmierzyć się z wieloma problemami - wypromowaniem marki od podstaw, rozwojem technologii. W takich warunkach osiągnięcie przyzwoitego wyniku zajmuje lata. Ale w tej chwili konkurenci nie stoją w miejscu, jak powiedziała bohaterka Carrolla, « żeby pozostać w jednym miejscu, trzeba biec" Dlatego każdy, kto wie, czym jest franczyza i jak działa, stara się porównać możliwości franczyzy, zanim zainwestuje duże pieniądze w swój biznes.

• Co to jest franczyza i jak działa? Jak kupić franczyzę i jakie typowe błędy popełniają przedsiębiorcy? Postaramy się przekazać jak najbardziej kompletne informacje.

Czym w prostych słowach jest franczyza

Koncesja ma miejsce wtedy, gdy przedsiębiorstwa posiadające sprawdzoną technologię i znaną markę pozwalają innym firmom używać swojej nazwy. Oprócz nazwy przekazują także inną wiedzę, np. technologie produkcji, standardy korporacyjne, prawa patentowe i wynalazki. Oto definicja franczyzy w prostych słowach.

Pierwszą firmą, która przychodzi na myśl, gdy słyszymy słowo „franczyza”, jest McDonalda, ale franchising ma znacznie starsze korzenie. Izaaka Singera, wynalazca słynnej maszyny do szycia Zinger w 1858 roku był pionierem koncepcji franchisingu. Rozpoczął sprzedaż licencji dystrybutorom w różnych częściach kraju, zapewniając im własny produkt i szkoląc kadrę.

Zgodnie z formalną definicją franczyza to zezwolenie osobie prawnej lub osobie fizycznej na korzystanie z korzyści franczyzodawca. W takim przypadku nazywany jest ten, kto nabywa to prawo franczyzobiorca, a cały model biznesowy nazywa się franczyza.

Czasami prawo to jest przekazywane bezpłatnie, ale częściej franczyzobiorca zobowiązany do zapłaty otrzymanego świadczenia. Opłata jest podzielona na dwie części:

1. Płatność ryczałtowa. Jednorazowa kwota przekazywana w momencie zawarcia umowy franczyzowej.
2. . Płatność miesięczna lub roczna.

Każda firma franczyzowa opracowuje własne warunki, które mogą się znacznie różnić.

• W ustawodawstwie rosyjskim nie ma pojęcia franczyzy. Rozdział 54 Kodeksu cywilnego Federacji Rosyjskiej wprowadza definicję koncesji handlowej, zgodnie z którą uprawniony przenosi pakiet świadczeń.

Wspomniana sieć restauracji typu fast food posiada niecałą połowę restauracji; większość z nich jest otwarta na warunkach franczyzy. przyznaje prawo do używania swojej słynnej marki, logo, menu itp. Z kolei przedsiębiorcy będący właścicielami restauracji płacą opłaty (tantiemy), które naliczane są jako procent od sprzedaży.

Jest to podstawowy kompromis w relacji franczyzowej. Franczyzodawca ( w tym przykładzie McDonald's) pozwala innym osobom (franczyzobiorcom) korzystać z modelu biznesowego i rozpoznawalności marki, w zamian otrzymując procent od obrotu.

Co to jest opłata licencyjna i ryczałt w ramach franczyzy?

Jednym z najczęściej zadawanych pytań jest to, ile kosztuje otwarcie firmy franczyzowej? Koszty możesz oszacować już na etapie wyboru franczyzy.

Zaliczka w formie stałej kwoty nazywa się kwota ryczałtowa, okresowe płatności za kontynuację współpracy – tantiemy.

W zamian za prawo do używania nazwy, produktu lub technologii franczyzodawcy zazwyczaj wymagane są niektóre lub wszystkie z poniższych opłat:

• Płatność ryczałtowa– wstępna, bezzwrotna opłata franczyzowa. Wielkość kwot jest bardzo zróżnicowana, ale tendencja jest taka: im wyższy stopień rozpoznawalności marki, tym droższe jest wejście „pod skrzydła” silnej firmy.
• są wypłacane regularnie ( miesięcznie lub kwartalnie) w trakcie trwania umowy. W zasadzie coś w rodzaju składki członkowskiej. Stałe kwoty lub procenty sprzedaży brutto – opcje są różne.
• Czesne– niektórzy franczyzodawcy uwzględniają szkolenie w zakresie ceny opłaty ryczałtowej, inni uwzględniają ją jako odrębną pozycję.
• Opłaty reklamowe wniósł wkład do funduszu reklamowego lub marketingowego spółki dominującej. Pieniądze te przeznaczane są na reklamę telewizyjną i radiową, opracowanie i druk materiałów POS (broszury, plakaty, ulotki).
• Odnowienie franczyzy (odnowienie) – opłata za przedłużenie umowy franczyzowej.

Duzi franczyzodawcy często opracowują kilka schematów wejścia na markę. Uwzględniane są wstępne obliczenia zwrotu i rentowności dla konkretnego regionu.

Na przykład franczyza 220 woltów» przekazywany jest bezpłatnie, jednak partner zobowiązuje się do zakupu towaru wyłącznie od franczyzodawcy.

Rodzaje franczyzy

Słowo franczyza przetłumaczone z francuskiego oznacza „ korzyść" Jak wiadomo, istnieją różne korzyści. W zależności od tego, jak różni franczyzodawcy pozwalają na używanie swojej nazwy i co oferują w zamian, istnieją trzy główne typy:

• franczyza biznesowa;
• towar;
• produkcja.

Franczyza biznesowa

Czym jest franczyza w formacie biznesowym? Jest to najczęstszy rodzaj relacji, w ramach której franczyzodawca oferuje niezależnym przedsiębiorcom ugruntowaną działalność gospodarczą, w tym nazwę i znak towarowy. Dobrym przykładem tego typu są restauracje typu fast food. W katalogu franczyzy prezentowane są marki o ugruntowanej tradycji - Papa Johns, firma Coffeeshop, i nowe – „ Jedzenie od mistrza", bar " Kochanie, oddzwonię do ciebie».

Franczyzobiorca otrzymuje pomoc od spółki-matki w wyborze, rozplanowaniu i zaprojektowaniu lokalu, rekrutacji i szkoleniu personelu oraz opracowaniu komponentu marketingowego. Opłaty ryczałtowe i tantiemy są bardzo zróżnicowane, więcże należy dokładnie przyjrzeć się warunkom każdej konkretnej firmy. Ten rodzaj franczyzy nazywany jest często „biznesem pod klucz”, ponieważ franczyzobiorca otrzymuje prawie wszystko, co niezbędne do otwarcia własnego biznesu.

Franczyza produktu

Franczyzobiorca otrzymuje prawo do dystrybucji produktu wytworzonego przez franczyzodawcę. Znane franczyzy produktowe to na przykład każdy inny producent samochodów, niektóre marki odzieży i obuwia: Incanto, BAON, ALBA.

Ten rodzaj franczyzy często nie wiąże się z żadnymi opłatami licencyjnymi. Franczyzobiorca ma obowiązek zakupić określoną ilość produktu lub asortymentu franczyzodawcy. Zapewnia ogólnokrajowe kampanie reklamowe, zapewnia logo i znak towarowy.

Franczyza produkcyjna

Producent udziela prawa do produkcji i sprzedaży towarów pod swoją marką i znakiem towarowym. Ten typ jest szeroko stosowany na przykład w przemyśle spożywczym i napojów.

Kolejna kwestia techniczna, którą należy zrozumieć, szukając odpowiedniego pomysłu na inwestycję. Prawa zapewniane przez umowę franczyzową znacznie się różnią w zależności od przypadku.

Jakie są franczyzy?

• Franczyza bezpośrednia– franczyzodawca udziela prawa do otwarcia jednego przedsiębiorstwa w określonej lokalizacji. Najstarsza i najprostsza forma relacji. Wadą jest to, że jeśli franczyzobiorca ma chęć i możliwość otwarcia dodatkowych punktów, za każdym razem wymagana jest nowa umowa i nowe wkłady pieniężne. Czyli na przykładzie sklepu odzieżowego: nie da się otworzyć kolejnego sklepu bez uzgodnienia sprawy z firmą-matką i bez uiszczenia ryczałtu.
• Multifranczyza– kupujący otrzymuje prawo i obowiązek uruchomienia określonej liczby lokalizacji produkcyjnych/sprzedażowych na określonym terytorium na czas określony.
• Mistrzowska franczyza jest podobny do poprzedniego akapitu, ale ma jedną istotną różnicę: franczyzobiorca otrzymuje prawo i obowiązek we własnym imieniu sprzedać franczyzę na terytorium zatwierdzonym umową. Główny franczyzobiorca staje się franczyzodawcą w swoim regionie.

Podkreślmy jeszcze raz: w dwóch ostatnich wersjach umowy franczyzowej zawarte są prawa i obowiązki.

Jeśli franczyzobiorca nie utrzyma umownego tempa rozwoju i ekspansji, grozi to karą: rozwiązania umowy, kar, przeniesienia praw wyłącznych na innego przedsiębiorcę itp.

Ponadto istnieją następujące rodzaje franczyz:

• Bezpłatny. Franczyzobiorca otrzymuje prawo do korzystania z marki, jednak jego działania nie są kontrolowane przez właściciela praw.
• Srebrny. W takim przypadku firma otwiera oddział, organizuje swoją działalność i dopiero potem sprzedaje prawo do tymczasowego użytkowania.
• Złoty. Przeniesienie uprawnień monopolistycznych do prowadzenia działalności pod marką właściciela praw autorskich w określonym regionie. Nabywca złotej franczyzy sam decyduje, w jaki sposób będzie używał nazwy i rozwijał biznes.
• Zastępowanie importu. Ten schemat przypomina nieco plagiat. Biznesmen pracuje w kraju pod nazwą znanej firmy, ale nie płaci jej tantiem. Jak to jest” Adidasa" I " Abibasa", nazwy są podobne i nie ma na co narzekać. Jednak taki biznes nie ma nic wspólnego z oryginalną marką.

Kodeks cywilny wymaga, aby każda umowa koncesji handlowej była rejestrowana w Rospatent. W takim przypadku franczyzodawca musi najpierw zarejestrować tam swój znak towarowy i technologię. Teoretycznie istnieje możliwość, że McDonald's nie dotrzyma terminu ponownej rejestracji, wtedy każdy przedsiębiorca będzie mógł ją zarejestrować.

Prawie każda branża ma skuteczne, ugruntowane praktyki biznesowe. Na sprzedaż znajdują się franczyzy sklepów detalicznych, salonów kosmetycznych, restauracji typu fast food, zakładów produkcyjnych i wielu innych. Dla wygody zestawiliśmy kilka popularnych marek w tabeli - minikatalog franczyz.

W pogoni za zyskiem ważne jest, aby dążyć nie tylko do natychmiastowych korzyści. Raya Kroca, założyciel wielokrotnie wspominanej sieci McDonald’s powiedział:

„Gdybym dostawał cegiełkę za każdym razem, gdy mówię «jakość, obsługa, czystość», myślę, że mógłbym przepłynąć Ocean Atlantycki.”

Co powinno znaleźć się w umowie

Typowa umowa franczyzowa składa się z kilkuset stron. O czym w prostych słowach jest franczyza Trudno to wytłumaczyć, a jeszcze trudniej zrobić to na papierze. Dlatego bez wsparcia prawnego przedsiębiorca nie będzie w stanie zrozumieć zawiłości. Przykładowo Kodeks cywilny zawiera następujące normy:

• Czas trwania umowy nie musi być określony. Ale jeśli takowe istnieje, musimy uzgodnić warunki przedłużenia.
• Stroną umowy mogą być wyłącznie osoby prawne i przedsiębiorcy indywidualni; nie jest to możliwe w przypadku osób fizycznych.
• Umowa nie może zostać zawarta w innej formie niż pisemna.
• Franczyzodawca ma obowiązek szkolić własne technologie nie tylko franczyzobiorcę, ale także swoich pracowników.
• Kupujący franczyzobiorca musi spełniać wszystkie wymagania sprzedawcy, aby zapewnić jakość produktu lub usługi.

Umowa przewiduje technologie kontroli, czy to tajemniczy klient, zdanie egzaminów, czy wizyty inspektorów.

Jak nie dać się nabrać na przynętę

Po wejściu na stronę franczyzodawcy odwiedzający rozkwita z zachwytu. A inwestycje są minimalne, a wsparcie kompleksowe, obiecują premie i kuszą prezentami. Wszystko to znajduje się na jednej stronie internetowej.

Kiedy przychodzi do podpisania umowy, biznesmen znajduje przed sobą dokument na stu stronach. Nie jest to przesada; jest to dokładnie wielkość standardowego kontraktu. Ponadto został opracowany z uwzględnieniem interesów franczyzodawcy. O to, jak działa franczyza i jak chroni franczyzodawcę, należy zadbać niezależnie. Nawet jeśli na pierwszy rzut oka oferta wydaje się kusząca, należy wierzyć jedynie umowie zapisanej na papierze.

Zawierając umowę, warto zaangażować prawnika, jego wynagrodzenie zwróci się wielokrotnie w postaci kolejnych oszczędności. Jeśli samodzielne uzupełnienie standardowej umowy z McDonald's będzie trudne, możesz bez problemu nalegać na anulowanie lub zmianę kilku punktów umowy z mniej znaną firmą.

Jakie pytania zadać franczyzodawcy?:

• Kiedy franczyzodawca zaczął sprzedawać franczyzę? Jeśli franczyza jest młoda, a rezultaty działań franczyzobiorcy nie są jeszcze jasne, to kolejny powód, aby się nad tym zastanowić.
• Czy biznes odnosi sukcesy finansowe? Widząc wyniki działalności w ciągu ostatnich trzech lat, możesz z grubsza zorientować się w perspektywach własnego biznesu.
• Ilu franczyzobiorców zamknęło działalność? Procent sukcesów i porażek nie jest teorią prawdopodobieństwa, ale konkretnymi liczbami, które dają wyobrażenie o szansach.
• Jakie wsparcie jest zapewniane? Wycena lokalu, przeszkolenie personelu, wyliczenie zwrotu, reklama i promocja w nowym regionie? Co franczyzobiorca oprócz marki zyskuje?

Krótką listę pytań można i należy uzupełniać pytaniami, które pojawiają się w trakcie rozpatrywania wniosku. I co najważniejsze: biznes to nie posąg wykuty w kamieniu, wszystko płynie i się zmienia.

Plusy i minusy franczyzy

System biznesowy, który został sprawdzony w czasie i wielokrotnie przetestowany w różnych regionach, jest niezaprzeczalną i główną zaletą zakupu franczyzy. Chcesz samodzielnie osiągać duże sukcesy lub kopiować doświadczenia skutecznie rozwijającej się i konkurencyjnej firmy?

Artur Bartlet, założyciel Nieruchomości XXI wieku: „Franczyza stała się wybawicielem wolnej przedsiębiorczości, dała małym firmom szansę na przetrwanie…”

Tak, franczyza firmy zmniejsza ryzyko niepowodzenia. Nie tak znaczące, jak obiecują broszury reklamowe zainteresowanych firm, ale jednak. Statystyki amerykańskie potwierdzają, że 90% niezależnych projektów biznesowych kończy się niepowodzeniem w ciągu pierwszych trzech lat.

Konkurowanie z dużymi przedsiębiorstwami jako indywidualny przedsiębiorca jest trudnym zadaniem. Rozpoznawalna marka i specjalne warunki współpracy to oczywista zaleta, jaką daje franczyza.

„Świat nie stoi w miejscu. Nie zasługujemy na to, aby być tu, gdzie jesteśmy, jeśli nie będziemy wyprzedzać konkurencję i nie podejmiemy niezbędnych kroków, aby pozostać konkurencyjnymi”. Freda DeLuca, założyciel Metro.

Franczyzodawca zapewnia sprawdzone technologie biznesowe, które są stale udoskonalane: reklamę, marketing, wsparcie administracyjne. Brak wiedzy i doświadczenia nie jest problemem – franczyzodawca zapewnia franczyzobiorcy szkolenia.

W wielu przypadkach franczyzobiorca otrzymuje wyłączne prawa terytorialne, monopol na przydzieloną powierzchnię. Oczywiście pod marką franczyzodawcy. Jeśli marka odniesie sukces i będzie rozpoznawalna, „zmiażdży” konkurencję w niszy.

• Smutnym faktem jest to, że niektóre franczyzy osiągają 80% współczynnika awaryjności, podczas gdy inne nie doświadczają prawie żadnych awarii.

Przed podpisaniem umowy należy dokładnie zapoznać się ze statystykami: ile projektów zakończyło się sukcesem, ile zostało zamkniętych. Komunikacja z właścicielami franczyzy nie jest ostatnią rzeczą; nie musisz tracić pieniędzy i czasu na ten punkt. OtwórFranczyza może wydawać się łatwym sposobem na rozpoczęcie własnego biznesu. Niektóre czynniki jednak nie rzucają się w oczy, a pomysł jest na tyle kuszący, że potencjalny franczyzobiorca wpada na nieudanych poprzedników.

Franczyza nie jest elastyczną metodą prowadzenia działalności gospodarczej. Cechy konkretnej lokalizacji, które franczyzobiorca wyraźnie widzi i rozumie, często nie są dla franczyzodawcy oczywiste. Wprowadzaj zmiany w formacie działalności, oferuj klientom dodatkowe rabaty, dobieraj produkty zgodnie z gustami klientów ( w sklepie detalicznym np) – nie zawsze jest to możliwe.

Jeśli zostanie podpisana umowa zobowiązująca franczyzobiorcę do rozbudowy sieci, biznes ma obowiązek dobrze działać i przynosić franczyzodawcy zysk. Niedotrzymywanie umów jest dla franczyzodawcy powodem do odmowy współpracy bez naprawienia szkody wyrządzonej franczyzobiorcy.

Zamiast wyjścia

Można już zrozumieć w prostych słowach, czym jest franczyza - jest to umowa, która pozwala jednej ze stron (franczyzobiorcy) sprzedać produkt lub usługę za pomocą znaku towarowego, strategii marketingowych i technologii drugiej stronie - franczyzodawcy.

• Franczyza to postępowa metoda prowadzenia działalności gospodarczej, która przynosi korzyści obu stronom.

Podczas " złapać strumień" I " zebrać krem„w nowym trendzie – marzeniu każdego przedsiębiorcy. Jednak tutaj lepiej zrobić odwrotnie. Trzeba szukać franczyzy, która już się sprawdziła. Zrównoważony rozwój i niski odsetek nieudanych franczyzobiorców to jedyne wskaźniki, na których należy się skupić.

Marriotta, założyciel sieci hoteli: „Moje doświadczenie życiowe pokazuje, że sukces nigdy nie jest ostateczny. Podejmujemy decyzje w drodze do efektu końcowego.”

Jeśli znajdziesz błąd, zaznacz fragment tekstu i kliknij Ctrl+Enter i na pewno to naprawimy! Bardzo dziękujemy za pomoc, jest ona dla nas i naszych czytelników bardzo ważna!