Jak wyrazić prośbę, aby nie można było odmówić. Umiejętność prawidłowego zadawania pytań

Badania z zakresu neurologii i psychologii pokazują, że strach przed proszeniem o pomoc często wiąże się z poczuciem niepewności, ryzykiem odrzucenia, utratą statusu i ewentualnie utratą niezależności. Te uczucia aktywują te same obszary mózgu, co ból fizyczny. Jednak współczesny biznes jest skonstruowany w taki sposób, że zespoły wielofunkcyjne, adaptacyjne technologie zarządzania projektami oraz struktury macierzowe lub płaskie w taki czy inny sposób implikują stałą interakcję z menedżerami, współpracownikami i podwładnymi. Od umiejętności zasięgania porad, rekomendacji i zasobów zależą nie tylko wyniki pracy, ale także rozwój kariery. Według niektórych szacunków w 75–90% przypadków ludzie pomagają sobie właśnie w odpowiedzi na prośbę.

Koszty i korzyści

Najprostszym sposobem, aby nauczyć się prosić o wsparcie, jest zrozumienie, że, co dziwne, większość jest gotowa podać nam pomocną dłoń. Po przeanalizowaniu wyników własnych, długotrwałych eksperymentów profesor Uniwersytetu Cornell Vanessa Bones odkryła, że ​​nieznajomi są o 48% bardziej skłonni do odpowiedzi na prośby o pomoc, niż się spodziewano. Dodatkowo badania pokazują, że nie zdajemy sobie sprawy, ile wysiłku są skłonni włożyć, aby nas wspierać. Badanie szwajcarskich naukowców opublikowane w 2017 roku wykazało, że osoby, które decydują się wydać nawet niewielką kwotę na innych, czują się szczęśliwsze niż te, które planują wydawać wyłącznie na siebie.

Jeśli chcesz, aby Twoja prośba została wysłuchana, odwróć uwagę tej osoby. Twój partner powinien czuć, że pomaga z własnej woli, a nie pod przymusem. Unikaj zatem sugestii, że pomaganie jest obowiązkiem lub czyimś poleceniem. Nie mów: „Czy mogę cię prosić o przysługę?”, co sprawi, że ludzie poczują się zepchnięci w kąt. Nie przepraszaj: „Okropnie mi wstyd, że przeszkadzam…” – bo pomaganie wygląda na coś uciążliwego. Nie skupiaj się na wzajemności przysług („Następnym razem ci pomogę”): nikt nie lubi być zadłużony i pracować według bezdusznego schematu „ty – dla mnie, ja – dla ciebie”. Nie próbuj bagatelizować swoich potrzeb zwrotami „Rzadko proszę o pomoc” lub „Mam bardzo drobną prośbę” – wskazują one, że pomoc tak naprawdę nie jest potrzebna. Zamiast tego mów wzmacniające frazy wskazujące, budując je w konkretne prośby. Zwrotów tych można także używać w codziennej komunikacji, aby „zaprogramować” ludzi tak, aby z wyprzedzeniem reagowali.

Trzy klucze

Uczucie łokcia. Przede wszystkim pokaż swojemu potencjalnemu asystentowi: jesteś w tym samym zespole – a ten zespół jest bardzo ważny. Każdy ma potrzebę przynależności do określonej grupy społecznej i wzajemnego wspierania się. Potrzebę tę można zaspokoić na różne sposoby. Na przykład badania Priyanki Carr i Grega Waltona z Uniwersytetu Stanforda pokazują, że nawet słowo „razem” może na człowieku zrobić wrażenie. Uczestnicy eksperymentu, którym powiedziano, że w innych pokojach są ludzie, którzy wykonują te same zadania (układanie puzzli) i że mogą z nimi wymieniać doświadczenia, pracowali o 48% dłużej, osiągali lepsze wyniki i byli mniej zmęczeni niż ci, którzy wierzyli, że pracują sam .

Wspomnij o wspólnym celu, wspólnym wrogu lub wspólnej cesze swojego zespołu — na przykład chęci przekroczenia planu, pokonania konkurentów w branży lub zostania superbohaterem. Ale najlepszym sposobem na zjednoczenie ludzi jest przypomnienie im wspólnych wrażeń, idei, myśli i uczuć. Jeśli, powiedzmy, na czele firmy stoją tylko dwie kobiety, nie powinieneś po prostu powiedzieć „Jest nas dwoje” - lepiej zapytać: „Czy zauważyłeś, że cały czas nam przeszkadzają?” W ten sposób podkreślisz nie wspólną cechę, ale podobne doświadczenie.

Czego potrzebują asystenci?

Pomocnik musi zdać sobie sprawę, że potrzebujesz pomocy: ludzie często są zbyt skupieni na swoich sprawach, dlatego pierwszym krokiem jest upewnienie się, że są świadomi Twoich problemów.
Pomagający musi być przekonany, że potrzebujesz pomocy: ludzie nie oferują pomocy nie dlatego, że nie widzą takiej potrzeby, ale dlatego, że nie są pewni, czy dobrze rozumieją sytuację i podejrzewają, że wolałbyś sobie sam poradzić. własny.
Asystent musi wziąć na siebie odpowiedzialność za udzielenie pomocy: jedną z głównych przeszkód w udzieleniu pomocy jest rozproszenie odpowiedzialności, klasycznym błędem jest wysyłanie listów z prośbą o wsparcie. Z każdym potencjalnym pomocnikiem skontaktuj się osobiście i z konkretną propozycją.
Asystent powinien być w stanie zapewnić Ci to, czego potrzebujesz: ludzie są bardzo zajęci i nie zawsze mają niezbędne zasoby i umiejętności, ale prośbę można „spersonalizować” – wyszczególnij wszystkie szczegóły, nie żądaj niemożliwego, bądź gotowy przyjąć pomoc, nawet jeśli nie spełnia ona Twoich oczekiwań.

Pozytywny wizerunek. Drugą opcją jest powiedzenie lub przypomnienie potencjalnemu pomocnikowi, że jego cechy lub pozycja dają mu wyjątkową okazję do wsparcia cię i że nie jest on tylko przypadkową postacią, ale hojną duszą, która przychodzi z pomocą każdemu. Na przykład badania wykazały, że ludzie przekazują więcej na cele charytatywne, jeśli poproszono ich nie tylko o „dawanie”, ale o „dawanie hojną ręką”, oraz że w wieku trzech lat dzieci z większym prawdopodobieństwem dokończą zadania (powiedzmy odkładając bloki), jeśli oferują nie „pomoc”, ale „zostanie asystentem”.

Innym sposobem na poprawę samopoczucia asystenta jest podziękowanie mu. Niedawno firma Boomerang, zajmująca się oprogramowaniem, przeanalizowała 350 000 łańcuchów e-maili i odkryła, że ​​ludzie odpowiadali na wiadomości kończące się słowami „Z góry dziękuję” lub „Dziękuję” znacznie częściej niż na te, które kończyły się prostym „Pozdrowieniami” lub „Pozdrowieniami”. " Nawet jeśli nie ma jeszcze za co dziękować, wyrażenie wdzięczności budzi chęć pomocy – pod warunkiem, że skupisz się na hojności, szlachetności i innych cechach obdarowanych, a nie na tym, jakie korzyści przyniesie Ci ich pomoc.

Odrzut. Ludzie chcą zobaczyć, co osiągnęła ich pomoc. Wielu psychologów jest przekonanych, że poczucie zwrotu (zrozumienie, że Twoje działania przyniosły pożądany rezultat) doskonale motywuje i napełnia życie znaczeniem. Adam Grant z Wharton School of Business przeprowadził badanie w call center firmy produkującej oprogramowanie dla edukacji i marketingu. Operatorzy wiedzieli, że dochody, które osiągają, przeznaczane są na utrzymanie innego działu, ale nigdy nie widzieli ludzi tam pracujących. Pewnego dnia jeden z tych „nieznajomych” przyszedł do call center i wyjaśnił, jakie korzyści przynieśli operatorzy jemu i jego współpracownikom. Następnie sprzedaż i dochody call center podwoiły się. Aby potencjalni pomocnicy zdali sobie sprawę, jak ważne jest ich wsparcie, wyjaśnij im dokładnie, czego potrzebujesz i na co mogą mieć wpływ. Na przykład, prosząc współpracownika o przejrzenie propozycji dla klienta, powiedz: „Czy mógłbyś przejrzeć ten dokument, zanim go wyślę? Ostatnim razem bardzo mi pomogłeś przy prezentacji.

Osobiste i zawodowe

Wyjaśniając słuchaczom, jak działają te strategie, posługuję się przykładem z życia wziętym. Około rok temu moja przyjaciółka poprosiła mnie o pomoc w złożeniu skomplikowanego modelu regału IKEA. Jeszcze tego samego ranka odmówiłam napisania recenzji artykułu do czasopisma naukowego, zignorowałam list ze szkoły córki i ledwo zebrałam się na uruchomienie pralki. Dlaczego z łatwością zgodziłem się z przyjacielem? Po pierwsze, jesteśmy przyjaciółmi od dawna (uczucie łokcia). Po drugie, zawsze pomagam koledze w takich sprawach (oddawanie). Ilekroć przychodzę jej z pomocą, zawsze kończy słowami: „Heidi, dziękuję bardzo! Jesteś taki miły, bardzo mi pomagasz!” (pozytywny obraz).

50%
pracownicy nie proszą o pomoc, aby być postrzegani jako pracownicy o „wysokim potencjale” – wykazało badanie przeprowadzone wśród 500 pracowników amerykańskich firm przez naukowców z Price College of Business na Uniwersytecie Oklahomy i Pamplin College of Business w Virginia Tech.

20%
Naukowcy odkryli, że pracownicy twierdzą, że odmawiają pomocy współpracownikom, aby nie czuć się zobowiązani

8%
pracowników uważa, że ​​ich współpracownicy nie mają wystarczających kompetencji, aby zapewnić niezbędną pomoc

Zaobserwowałem coś podobnego w środowisku zawodowym. Pewnego dnia szef działu rozwoju produktu w firmie produkującej oprogramowanie edukacyjne postanowił usprawnić interakcję z działem sprzedaży. Przedstawiciele handlowi obiecywali klientom jak najszybsze dostarczanie programów „szytych na miarę” – utrudniając tym samym życie programistom. Szef rozwoju chciał brać udział w negocjacjach z klientami, ale menadżerowie sprzedaży czuli, że im przeszkadza. Oczywiście oba działy były przekonane, że działają w najlepszym interesie firmy.

W efekcie szef działu rozwoju umówił się na spotkanie z menadżerami sprzedaży i opisał im proces rozwoju: okazało się, że nikt nie rozumiał, jak skomplikowany jest to proces i nie zdawał sobie sprawy, że programiści potrzebują pomocy. Następnie przy każdej okazji szef działu rozwoju podkreślał, że oba działy mają ten sam cel – zadowolić klienta i związać go ze sobą. W ten sposób zaszczepił silne poczucie wspólnoty wśród menedżerów sprzedaży. Szef rozwoju zaczął także nazywać handlowców mistrzami zadowolenia klientów i opowiadać o ich wpływie na przyszłość marki. Stworzyło to silny pozytywny wizerunek menedżerów sprzedaży. Wreszcie, za każdym razem, gdy sprzedawcy spełniali jego prośby i zapraszali go do negocjacji, on po pewnym czasie wracał do nich i opowiadał, jak to spotkanie wpłynęło na proces produkcyjny. Menedżerowie sprzedaży zaobserwowali zwrot ze swojej pomocy i osiągali lepsze wyniki.

Kiedy będziesz potrzebować pomocy, pamiętaj, że w większości przypadków ludzie są gotowi jej udzielić. Niewielu uznałoby taką prośbę za oznakę słabości. Poza tym jest to świetny sposób na zwiększenie poczucia własnej wartości ludzi. Wsparcie okazywane innym wydobywa z nas to, co najlepsze.

Istnieje wiele przykładów ludzi, którzy wzbogacili się po prostej prośbie o pomoc.

Dziś jest nawet nauka, że jak prosić i dostać to, czego chcesz. Interesującą rzeczą jest to pytanie jest jedną ze dróg do sukcesu , ale dla niektórych osób proszenie o coś jest barierą nie do pokonania.

Dlaczego boimy się prosić?

Przede wszystkim jest to strach. Strach przed tym, że wyjdziesz na głupiego i biednego. Ale głównym problemem, dla którego wiele osób nie chce pytać, jest to, że To banalny strach przed usłyszeniem „nie” w odpowiedzi. Prośba, jako proces motywacji, zachęty do działania, stosowana jest najczęściej w przypadkach, gdy czynność ma charakter nieformalny lub osoba prosząca potrzebuje pomocy.

Bardzo często apel w formie prośby schlebia dzieciom lub podwładnym, gdy zwracają się do nich starsi ze względu na wiek lub status społeczny, a nie w formie rozkazu. Poziomy młodsze odczuwają pewną potrzebę siebie. Takie oddziaływanie natychmiast zmienia postawę podmiotu wobec sytuacji. Prośba stanowi dla człowieka wielką motywację, a jednocześnie daje mu możliwość odmowy, jeśli spełnienie tej prośby powoduje dla tej osoby niedogodności.

Jak prosić, aby nie odmówić:

1. Zapytaj, oczekując, że Twoja prośba zostanie spełniona.

Wielu z tych, którzy proszą z wyprzedzeniem, boi się odmowy i już z wyprzedzeniem zapoznaje się z wszystkimi możliwymi sformułowaniami odmowy.

Nie bój się zostać odrzuconym. Pamiętaj, że nie jesteś pierwszą osobą, która ją otrzyma i nie będziesz ostatnią.

Aby zabić w sobie taki strach, wyobraź sobie siebie jako bohatera filmowego przychodzącego do inwestora z prośbą, powiedzmy, o określoną kwotę pieniędzy. A inwestor chętnie spełni Twoją prośbę. Po pomyślnie zrealizowanym wniosku robisz wszystko, co chciałeś i jedziesz nowym samochodem do osoby, która Ci pomogła, z miłym prezentem.

Odtwórz te wydarzenia w swojej głowie. A po pewnym czasie z pewnością nabierzesz pewności w planowanych działaniach. Natychmiast po tym podejmij działania.

2. Podejmuj decyzje tylko za siebie. Nigdy nie rób tego dla innych ludzi.

Zanim zapytasz, warto sporządzić listę osób, które w zasadzie są w stanie Ci pomóc. Nie powinieneś jednak powtarzać błędów popełnianych przez początkujących przy ustalaniu rankingu możliwości sponsorowania. Właściwą decyzją jest zwrócenie się o pomoc do wszystkich, bez względu na wyjątki.

3. Zwracając się do potencjalnego sponsora, najpierw podaj istotę samej prośby, a nie jej powody.

Ale jest to często najczęstszy błąd wśród pytających. Co to za błąd?

Faktem jest, że inwestorzy nie są zainteresowani opisywaniem Twoich problemów.

Te rozdzierające serce odkrycia mogą trwać godzinę, ale nie przyniosą żadnej korzyści. Inwestor, który Cię cierpliwie słucha, i tak nie będzie chciał Ci pomóc.

W ten sposób zmarnujesz tylko czas. Niektórzy sponsorzy czasami, nie mogąc tego znieść, przerywają historię słowami „czego chcesz?”

Przecież każdy inwestor, nawet świeżo upieczony, doskonale rozumie, że nadal będzie go o coś prosić, skoro już przyszli. Ale takie prośby z długą przedmową często kończą się niepowodzeniem, bo gdy ty wylewasz duszę przed inwestorem, on szuka argumentów do odmowy.

Najlepszym sposobem jest bezpośrednie zapytanie o to, po co przyszedłeś. Być może po słowach następuje jakaś pauza. Otóż ​​w jego trakcie można zrobić niemal wszystko: przetrzeć okulary, westchnąć, szlochać, wydmuchać nos.

4. Nie zaczynaj zadawać pytań.

Wiele osób nie lubi, gdy ktoś zwraca się do nich z prośbą, zaczynając od pytania, na które nie powinna odpowiadać. Najczęstsze pytanie brzmi: „Czy masz teraz pieniądze?” Po takim pytaniu szanse, że dostaniesz to, czego chcesz, dążą do zera.

5. Wyrażaj konkretnie swoje myśli.

Jeśli pytasz, ale prosisz o bliżej nieokreśloną kwotę, czasami nawet irytuje to inwestorów. Wszystkie Twoje żądania muszą być określone.

Najprostszy przykład, jaki można podać, to: zamiast „Chcę, aby moja pensja wzrosła” należy powiedzieć „Chcę, aby moja pensja wzrosła o 500 dolarów”. Taka prośba doprowadzi do bardziej pozytywnych rezultatów.

Jeśli prośba ma charakter behawioralny, należy jak najdokładniej wskazać, czego oczekuje się od drugiej osoby.

Znów warto podać przykład: zamiast „Chcę, żebyś zmienił swoje podejście do raportów”, właściwsze byłoby powiedzenie „Potrzebuję, abyś sporządzał raporty według tego szablonu i przesyłał je 15-go każdego miesiąca. ”

6. Zapytaj, kto może pomóc Ci w realizacji Twojej prośby.

Jeśli otrzymasz odmowę, zapytaj, kto jeszcze może Ci pomóc.

„Powiedz mi, z kim jeszcze mogę omówić mój problem?” Często, aby usunąć nieprzyjemny posmak pozostawiony po odmowie, prośba ta nie zostanie odrzucona.

7. Zapytaj więcej niż raz.

Czy prosisz, ale spotykasz się z odmową? Spróbuj ponownie. Należy pamiętać, że majątek inwestorów ma tendencję do zmian. A jeśli dzisiaj ci odmówił, istnieje duże prawdopodobieństwo, że pomoże ci jutro.

Zawsze lepiej być optymistą.

Sytuacja może się zmienić, gdy dana osoba jest w dobrym nastroju.

Znalazłaś z nim wspólny język, nauczyłaś się być bliżej. Rozwijacie przynajmniej niewielką ilość wzajemnego zaufania.

W związku z Twoim pytaniem wprowadzono pewne zmiany i wyjaśnienia.

Oczywiście dzieci najlepiej wiedzą, jak prosić. W swojej duchowej prostocie często proszą o to samo jedną osobę. A ich prośby często kończą się, gdy osiągną zamierzony cel.

P.S. dla inwestorów i sponsorów. Jeśli często spełniasz prośby innych ludzi, warto zastanowić się, czy są przyzwyczajeni do życia dla Ciebie, czy dzięki Tobie rozwiązują swoje problemy.

Ponownie można podać prosty, ale ilustrujący przykład:

Któregoś dnia będąc w dobrym humorze podniosłem i nakarmiłem jednego psa, który kręcił się koło wejścia. Spodobało mu się to i zdecydował, że powinnam go stale karmić. Takim codziennym przypomnieniem o sobie zmusił go do wzięcia na siebie swoich problemów. Nie, oczywiście, jeden pies nie nadwyrężył budżetu.

Ale faktem jest, że dzięki mnie poczuł się pewnie w przyszłości. Następnie wydarzyło się to, co logicznie powinno się stać – „przyjaciele” psa zaczęli zbliżać się do miski z jedzeniem. A to już stało się dużym problemem.

Pomyśl o tym, czy często pomagasz ludziom, czy stałeś się tylko sposobem na rozwiązanie ich problemów?

P.S.S. Dla tych, którzy nadal mają wątpliwości

Wielu przedsiębiorców uważa, że ​​prowadzenie biznesu na kredyt (kredyty, pożyczki) uważane jest za szczyt umiejętności. Amerykanie twierdzą odwrotnie – cena człowieka jest równa kwocie, jaką jest on w stanie pożyczyć.

Ważny element komunikacja komunikacyjna Jest umiejętność zadawania pytań.

Pytania są sposobem na uzyskanie informacji i jednocześnie skierowaniem myśli osoby, z którą rozmawiasz, na właściwy tor (kto zadaje pytania, kontroluje rozmowę).

Za pomocą pytań budujemy dla siebie most w nieznane i niepewne. A ponieważ niepewność i nieznane są cechą charakterystyczną współczesnego, szybko zmieniającego się świata, bardzo istotne jest rozwijanie umiejętności zadawania pytań.

„Przepraszam za nieporozumienie, nie zrozumiałem Cię poprawnie” to zdanie, które często można usłyszeć w rozmowach międzyludzkich. Aby więc nie musieć tego mówić, naucz się poprawnie zadawać pytania. Prawidłowo postawione pytanie, pozwalające poznać intencje partnera, pozwala uniknąć nieporozumień i konfliktów. Przecież czasami zaniedbując możliwość zadania pytania lub nie zadając go w odpowiednim momencie, otwieramy drogę domysłom i domysłom, różnym konstrukcjom spekulatywnym, tworzymy błędne wrażenie na temat innych, przypisując im nieistniejące cechy, zalety i wady, co często prowadzi do nieporozumień i konfliktów.

Nieważne, kim jesteś, liderem czy zwykłym menadżerem, coachem czy psychologiem, w każdej dziedzinie życia przyda Ci się umiejętność prawidłowego zadawania pytań. W każdej rozmowie, zarówno biznesowej, jak i osobistej, właściwe pytania pomoc:

• Okazuj zainteresowanie osobowością partnera i rozmówcy;
• Zapewnij „wzajemność”, czyli spraw, aby Twój system wartości był zrozumiały dla rozmówcy, jednocześnie wyjaśniając jego system;
• Otrzymuj informacje, wyrażaj wątpliwości, pokazuj swoje stanowisko, okazuj zaufanie, interesuj się tym, co się mówi, okazuj protekcjonalność i pokaż, że jesteś gotowy poświęcić niezbędną ilość czasu na rozmowę;
• Przejmij i utrzymuj inicjatywę w komunikacji;
• Zmień rozmowę na inny temat;
• Przejdź od monologu rozmówcy do dialogu z nim.

Aby nauczyć się poprawnie zadawać pytania, należy zwrócić uwagę na prawidłową konstrukcję dialogu wewnętrznego i przestudiować główne rodzaje pytań w dialogu zewnętrznym.

DIALOG WEWNĘTRZNY(pytania do siebie) porządkuje nasze myślenie i pomaga nam formułować myśli. Trafność i jakość, precyzja i spójność pytań, które pojawiają się w naszych głowach, w ogromnym stopniu wpływają na skuteczność większości podejmowanych przez nas działań.

Aby zorganizować dialog wewnętrzny, musisz zrozumieć, że jego celem jest analiza dowolnego problemu. Zestaw odpowiednich pytań pomoże kompleksowo przeanalizować każdy problem (sytuację). Istnieją dwie możliwości zadawania pytań.

Pierwsza opcja to siedem klasycznych pytań:

Co? Gdzie? Gdy? Kto? Jak? Dlaczego? Jakimi środkami?

Te siedem pytań pozwala objąć całą sytuację problemową i przeprowadzić jej analizę werbalną i logiczną.

Drugą opcją analizy sytuacji jest zestaw sześciu pytań:

• Fakty – Jakie fakty i zdarzenia mają znaczenie w danej sytuacji?
• Uczucia – Co ogólnie czuję w tej sytuacji? Jak rzekomo czują się inni?
• Pragnienia – Czego naprawdę chcę? Czego chcą inni?
• Przeszkody – co mnie powstrzymuje? Co powstrzymuje innych?
• Czas – co i kiedy należy zrobić?
• Narzędzia — jakich narzędzi potrzebuję, aby rozwiązać ten problem? Jakie środki mają inni?

Organizując dialog wewnętrzny, użyj dowolnej z dwóch opcji. Kiedy pojawi się problem, przeanalizuj sytuację, zadając sobie pytania, rozjaśnij swoje myśli i dopiero wtedy zacznij działać.

Znaczenie i znaczenie DIALOG ZEWNĘTRZNY, Jest zadając właściwe pytania, które są o wiele lepsze niż monotonny monolog. W końcu ten, kto pyta, jest liderem rozmowy. Również za pomocą pytań pokazujemy rozmówcy, że jesteśmy zainteresowani rozmową i jej pogłębieniem. Prosząc, wyrażamy danej osobie chęć nawiązania z nią dobrych relacji. Ale to wszystko dzieje się, gdy rozmowa nie przypomina ani nie wygląda na przesłuchanie.

Dlatego zanim rozpoczniesz rozmowę lub rozmowę biznesową, przygotuj serię pytań do rozmówcy i zadaj je, gdy tylko przejdziesz do biznesowej części rozmowy (w normalnej rozmowie, gdy tylko dotkniesz tematu potrzebujesz). To da ci przewagę psychologiczną.

Pytania dialogu zewnętrznego mogą być zadawane w określonych formach i są następującego rodzaju:

Zamknięte pytania. Celem pytań zamkniętych jest uzyskanie jednoznacznej odpowiedzi (zgody lub odmowy rozmówcy), „tak” lub „nie”. Takie pytania są dobre tylko wtedy, gdy trzeba jasno i wyraźnie określić obecność czegoś w teraźniejszości, przeszłości, a czasami w przyszłości („Czy używasz tego?”, „Czy używałeś tego?”, „Czy chcesz spróbować?”), lub nastawienie do czegoś („Podobało Ci się?”, „Czy jesteś z tego zadowolony?”), aby zrozumieć, jak postępować dalej. Pytania zamknięte (i odpowiedzi tak lub nie) kierują nasze wysiłki w określonym kierunku.

Nie należy od razu namawiać danej osoby, zadając takie pytania, do podjęcia ostatecznej decyzji. Pamiętaj, że łatwiej jest przekonać niż przekonać.

Co innego, gdy celowo zadajesz pytanie zamknięte, na które trudno odpowiedzieć przecząco. Przykładowo, odwołując się do ogólnie przyjętych wartości (Sokrates często stosował podobną metodę): „Zgadzasz się, że życie nie stoi w miejscu?”, „Powiedz mi, czy jakość i gwarancje są dla Ciebie ważne?” Dlaczego tak się dzieje: im częściej dana osoba się z nami zgadza, tym szersza jest strefa wzajemnego zrozumienia (jest to jedna z sposoby manipulacji). I odwrotnie, jeśli nie możesz odebrać prawidłowe pytanie i często słyszysz „nie” w odpowiedzi na główne pytania, zwiększa się prawdopodobieństwo, że Twoja propozycja zostanie odrzucona w całości. Dlatego osiągaj porozumienie w małych sprawach, nie zaczynaj rozmowy od sprzeczności, wtedy łatwiej będzie osiągnąć pożądany rezultat.

Otwarte pytania. Nie sugerują jednoznacznej odpowiedzi, nie zmuszają człowieka do myślenia i lepiej ujawniają jego stosunek do Twojej propozycji. Pytania otwarte są dobrym sposobem na uzyskanie nowych, szczegółowych informacji, które bardzo trudno jest uzyskać za pomocą pytań zamkniętych. Dlatego w rozmowie należy częściej używać pytań otwartych, w różnych ich odmianach.

Zapytaj o fakty, które pomogą Ci zrozumieć sytuację: „Co jest dostępne?”, „Ile?”, „Jak podjęto decyzję?”, „Kto?” itp.

Poznaj zainteresowania swojego rozmówcy i warunki ich zaspokojenia.

Dowiedz się, jaki jest stosunek rozmówcy do omawianej sytuacji: „Co o tym myślisz?”, „Co o tym myślisz?”

Zaproponuj w formie pytań inne (twoje) rozwiązanie problemu: „Czy możemy to zrobić w ten sposób..?”, „Dlaczego nie zwrócimy uwagi na taką a taką opcję..?”, argumentując Twoja propozycja. To o wiele lepsze niż otwarcie mówić: „Proponuję…”, „Zróbmy to lepiej w ten sposób…”, „Myślę, że…”.

Zainteresuj się tym, na czym opierają się wypowiedzi Twojego rozmówcy: „Skąd przychodzisz?”, „Dlaczego tak jest?”, „Co jest tego przyczyną?”

Wyjaśnij wszystko, co jest dla Ciebie niejasne: „Co (jak) dokładnie?”, „Co dokładnie..?”, „Z powodu czego?”.

Dowiedz się o nieuwzględnionych punktach, zarówno osobistych, jak i biznesowych: „O czym zapomnieliśmy?”, „Jakiej kwestii nie omówiliśmy?”, „Co pominięto?”,

Jeżeli pojawiają się wątpliwości, wyjaśnij ich przyczyny: „Co Cię powstrzymuje?”, „Co Cię niepokoi (nie pasuje)?”, „Jaki jest powód wątpliwości?”, „Dlaczego jest to nierealne?”

Charakterystyka pytań otwartych:

• Aktywacja rozmówcy, takie pytania zmuszają go do przemyślenia odpowiedzi i ich wyrażenia;
• Partner według własnego uznania wybiera, jakie informacje i argumenty nam przedstawi;
• Za pomocą pytania otwartego wyprowadzamy rozmówcę ze stanu powściągliwości i izolacji oraz likwidujemy ewentualne bariery w komunikacji;
• Partner staje się źródłem informacji, pomysłów i sugestii.

Ponieważ odpowiadając na pytania otwarte, rozmówca ma możliwość uniknięcia konkretnej odpowiedzi, odwrócenia rozmowy na bok lub przekazania jedynie informacji, które są dla niego korzystne, zaleca się zadawanie pytań podstawowych i wtórnych, wyjaśniających i naprowadzających.

Kluczowe pytania– są zaplanowane z wyprzedzeniem, mogą być otwarte lub zamknięte.

Pytania dodatkowe lub uzupełniające- spontaniczne lub zaplanowane, proszone są o doprecyzowanie już udzielonych odpowiedzi na podstawowe pytania.

Wyjaśniające pytania wymagają krótkich i zwięzłych odpowiedzi. Są one zadawane w przypadku wątpliwości w celu wyjaśnienia niuansów. Ludzie prawie zawsze chętnie zagłębiają się w szczegóły i niuanse swoich spraw, więc tutaj nie ma problemu. Chyba, że ​​sami często zaniedbujemy zadawanie pytań wyjaśniających, a nasi rozmówcy tylko na to od nas czekają, aby mieć pewność, że wszystko dobrze zrozumieliśmy. Nie wstydź się i nie zapomnij zadawać pytań wyjaśniających!

Pytania przewodnie Są to pytania, których treść sprawia, że ​​pewna odpowiedź jest oczywista, tj. są sformułowane w taki sposób, aby powiedzieć danej osobie, co powinna powiedzieć. Pytania naprowadzające warto zadawać, gdy mamy do czynienia z osobami nieśmiałymi i niezdecydowanymi, aby podsumować rozmowę, gdy rozmówca zaczął mówić i trzeba skierować rozmowę na właściwy (biznesowy) kierunek, lub gdy chcemy potwierdzić słuszność Twojego osądu (wiara w opłacalność Twojej propozycji).

Pytania naprowadzające brzmią niezwykle natrętnie. Niemal zmuszają rozmówcę do przyznania słuszności twoich osądów i zgodzić się z tobą. Dlatego należy ich używać niezwykle ostrożnie.

Aby wiedzieć jak poprawnie zadawać pytania, musisz mieć pojęcie o wszelkiego rodzaju tych kwestiach. Wykorzystywanie pytań wszelkiego rodzaju w rozmowach biznesowych i osobistych pozwala osiągnąć różnorodne cele. Przyjrzyjmy się głównym typom pytań:

Pytania retoryczne są zadawane, aby wywołać u ludzi pożądaną reakcję (zyskać wsparcie, skupić uwagę, wskazać nierozwiązane problemy) i nie wymagają bezpośredniej odpowiedzi. Takie pytania wzmacniają również charakter i uczucia zawarte w zdaniu mówiącego, czyniąc tekst bogatszym i bardziej emocjonalnym. Przykład: „Kiedy ludzie wreszcie nauczą się ze sobą rozumieć?”, „Czy to, co się wydarzyło, można uznać za zjawisko normalne?”

Pytania retoryczne muszą być formułowane w taki sposób, aby brzmiały krótko i zwięźle, trafnie i zrozumiale. Cisza w odpowiedzi służy tutaj jako akceptacja i zrozumienie.

Prowokacyjne pytania zadawane są po to, aby wywołać u rozmówcy (przeciwnika) burzę emocji, tak aby osoba ta w przypływie namiętności wyjawiła ukryte informacje lub wypaliła coś niepotrzebnego. Pytania prowokacyjne są czyste wpływ manipulacyjny, ale czasami jest to również konieczne dla dobra sprawy. Tylko nie zapomnij, zanim zadasz takie pytanie, obliczyć całe ryzyko z tym związane. W końcu zadając prowokacyjne pytania, stanowisz w pewnym stopniu wyzwanie.

Mylące pytania Kierują uwagę na obszar zainteresowań pytającego, który leży poza głównym kierunkiem rozmowy. Pytania takie zadawane są albo nieumyślnie (jeśli interesuje Cię temat rozmowy, nie powinieneś pytać o rzeczy, które z nim nie mają nic wspólnego), albo celowo, z chęci rozwiązania niektórych własnych problemów, pokierowania rozmową w kierunek, którego potrzebujesz. Jeśli w odpowiedzi na Twoje mylące pytanie rozmówca poprosi Cię, abyś nie odwracał uwagi od omawianego tematu, zrób to, ale pamiętaj, że chcesz rozważyć i omówić postawiony przez Ciebie temat innym razem.

Ponadto zadaje się mylące pytania, aby po prostu uniknąć tematu rozmowy, ponieważ albo nie jest on interesujący (jeśli cenisz komunikację z tą osobą, nie powinieneś tego robić), albo jest niewygodny.

Pytania dotyczące przekaźników- mają na celu bycie proaktywnym i wymagają umiejętności wychwytywania wskazówek partnera w locie i prowokowania go do dalszego ujawniania swojego stanowiska. Na przykład: „Czy chcesz przez to powiedzieć, że...”.

Pytania potwierdzające Twoją wiedzę. Ich celem jest pokazanie się przed innymi uczestnikami rozmowy własną erudycją i kompetencjami oraz zdobycie szacunku partnera. Jest to forma samoafirmacji. Zadając takie pytania, trzeba wykazać się prawdziwą, a nie powierzchowną kompetencją. Ponieważ możesz zostać poproszony o udzielenie szczegółowej odpowiedzi na własne pytanie.

Pytanie o lustro zawiera część wypowiedzi rozmówcy. Prosi się, aby dana osoba spojrzała na swoją wypowiedź z drugiej strony, co pomaga zoptymalizować dialog, nadać mu autentyczny sens i otwartość. Na przykład do wyrażenia „ Nigdy więcej mi tego nie powierzaj!„, następuje pytanie - „ Czy nie powinienem cię poinstruować? Czy jest ktoś inny, kto poradziłby sobie z tym równie dobrze?»

Zastosowane w tym przypadku pytanie „Dlaczego?” wywołałoby reakcję obronną w postaci wymówek, usprawiedliwień i poszukiwania wyimaginowanych powodów, a nawet mogłoby zakończyć się oskarżeniami i doprowadzić do konfliktu. Pytanie lustrzane daje znacznie lepszy wynik.

Pytanie alternatywne zadawane jest w formie pytania otwartego, ale zawiera kilka opcji odpowiedzi. Na przykład: „Dlaczego wybrałeś zawód inżyniera: świadomie, poszedłeś w ślady rodziców, albo postanowiłeś zapisać się na akcję razem z przyjacielem, a może sam nie wiesz dlaczego?” Zadawane są pytania alternatywne, aby aktywować małomównego rozmówcę.

Pytanie, które wypełnia ciszę. Dobry właściwe pytanie Możesz wypełnić niezręczną pauzę, która czasami pojawia się w rozmowie.

Uspokajające pytania działają zauważalnie uspokajająco w trudnych sytuacjach. Powinieneś się z nimi zapoznać, jeśli masz małe dzieci. Jeśli jest czymś zdenerwowany, możesz odwrócić jego uwagę i uspokoić, zadając kilka pytań. Ta technika działa natychmiast, ponieważ musisz odpowiadać na pytania, przez co jesteś rozproszony. W ten sam sposób możesz uspokoić osobę dorosłą.

Wymaga przestrzegania następujących zasad:

Zwięzłość jest siostrą talentu. Pytanie powinno być krótkie, precyzyjne i jasne. Zwiększa to prawdopodobieństwo reakcji na nie. Kiedy zaczniesz skomplikowane, długie wywody, odbiegniesz od tematu, możesz nawet zapomnieć, o co dokładnie chciałeś zapytać. A Twój rozmówca, gdy przez pięć minut zadajesz pytanie, zastanawia się, o co właściwie chcesz go zapytać. Może się zdarzyć, że pytanie pozostanie niewysłuchane lub źle zrozumiane. Jeśli naprawdę chcesz przyjść z daleka, pozwól najpierw usłyszeć wyjaśnienie (historię), a następnie jasne i krótkie pytanie.

Aby po zadanych pytaniach rozmówca nie miał poczucia, że ​​jest przesłuchiwany, złagodź go w intonacji. Ton Twojego pytania nie powinien sugerować, że domagasz się odpowiedzi (oczywiście, chyba że jest to sytuacja, w której nie masz innego wyjścia), powinien brzmieć spokojnie. Czasami warto zapytać osobę, z którą rozmawiasz, poprosić o pozwolenie – „Czy mogę zadać Ci kilka pytań w celu wyjaśnienia?”

Umiejętność zadawania pytań nierozerwalnie wiąże się z umiejętnością słuchania rozmówcy. Ludzie są bardzo wrażliwi na tych, którzy ich uważnie słuchają. Potraktują Twoje pytanie z taką samą ostrożnością. Ważne jest również, aby nie tylko pokazać swoją kulturę i zainteresowania, ale także nie przegapić informacji, które mogą być powodem do wyjaśnienia pytań lub skorygowania tego, co już zostało przygotowane.

Większość ludzi z różnych powodów nie jest gotowa odpowiedzieć na bezpośrednie pytania (niektórzy mają trudności z prezentacją, inni boją się przekazać nieprawdziwą informację, niektórzy nie znają tematu wystarczająco dobrze, jeszcze inni są ograniczeni etyką osobistą lub korporacyjną, przyczyną może być niech będzie powściągliwość lub nieśmiałość itp. .s.). Aby dana osoba udzieliła ci odpowiedzi bez względu na wszystko, musisz go zainteresować, wyjaśnić mu, że odpowiadanie na Twoje pytania leży w jego interesie.

Nie powinieneś zadawać pytań zaczynających się od słów: „Jak mogłeś...?” lub „Dlaczego nie...?” Prawidłowe pytanie To prośba o informacje, ale nie ukryte oskarżenie. Kiedy sytuacja wymaga wyrażenia niezadowolenia z działań partnera, lepiej powiedzieć mu o tym stanowczo, ale taktownie, w formie twierdzącej, a nie w formie pytania.

Tak więc, nauczywszy się jak poprawnie zadawać pytania możesz wydobyć od rozmówcy potrzebne (zawodowe) informacje, lepiej go zrozumieć i poznać, poznać jego stanowisko i motywy działania, uczynić z nim bardziej szczerą i pełną zaufania (przyjazną) relację, zachęcić do dalszej współpracy, a także odkryć słabe strony i dać mu możliwość zrozumienia, w czym się myli. Jasne jest, dlaczego psychologowie często mówią o sztuce, a nie o niej umiejętność zadawania pytań.

Jeśli znajdziesz błąd, zaznacz fragment tekstu i kliknij Ctrl+Enter.

Dla wielu osób po prostu poproszenie drugiej osoby o przysługę wydaje się niezwykle trudne i przerażające. Strach przed odrzuceniem lub niewłaściwą reakcją sprawia, że ​​to zadanie staje się nieracjonalnie trudne. Jak poprawnie poprosić o przysługę i nie otrzymać w odpowiedzi odmowy? Mając odrobinę pewności siebie i pamiętając o tych kilku prostych zasadach, możesz poprosić o przysługę, dzięki której zostaniesz wysłuchany:

1. Musisz poprawnie poprosić, nie mówiąc już o odmowie.

Wiele osób, ze względu na swoją niepewność, już w momencie składania wniosku wspomina o odmowie i mówi o tym tak, jakby dana osoba podjęła już decyzję o odmowie. To nie tylko pokaże twoją niepewność, ale także obrazi osobę twoim stosunkiem do niego. Jeśli nie chcesz zostać odrzucony, nie mów o tym.

2. Zapytaj bez obwiniania

Często ludzie komunikując się z bliskimi, rozpoczynają swoją prośbę od skarg. „Kup mi coś, bo nigdy mi nic nie kupujesz”, „pomóż mi wszystko uporządkować, bo w domu nic nie robisz”, to bardziej prawdopodobne, że dojdzie do rozgrywki i chęci wdania się w kłótnię niż do działania. Osoba nie będzie chciała nic zrobić, jeśli będziesz upierać się, że jest ci coś winien.

Zdjęcie: pixabay.com (CC0 Creative Commons)

3. Wyrażaj wdzięczność

Jeśli z góry wyrazisz wdzięczność za określenie usługi, osobie będzie trudniej odmówić.

4. Wyraź swoją prośbę jasno i nie używaj podpowiedzi

Kolejnym problemem osób niepewnych siebie jest narzekanie, że nikt nie pomaga, sugerowanie, że potrzebują pomocy i czekanie, aż druga osoba powie o pomocy. Jeśli naprawdę czegoś potrzebujesz, poproś o to wyraźnie, bezpośrednio wyjaśniając, w jaki sposób dana osoba może Ci pomóc. Taka szczerość z pewnością przyniesie rezultaty.

5. Zainteresuj się

Jeśli poprosisz jakąś osobę o pomoc, skup się na tym, w czym on sam byłby zainteresowany pomocą. Być może, jeśli sytuacja tego wymaga, powiedz mu, jak odwdzięczysz się tej osobie lub że odwdzięczysz się także we właściwym czasie.

6. Nie żądaj

Ten błąd popełniają głównie bliscy: małżonkowie lub rodzice dzieci. Ale człowiek jest zaprojektowany w taki sposób, że kiedy się od niego czegoś żąda, a nie grzecznie o to prosi, wówczas chęć wykonania tej czynności natychmiast znika. Nie lekceważ znaczenia pomocy danej osoby, w przeciwnym razie po prostu nie będzie tracił na to czasu.

Zdjęcie: pixabay.com (CC0 Creative Commons)

7. Wyjaśnij powód żądania

Dlaczego ta pomoc jest potrzebna i dlaczego jest dla Ciebie tak ważna.

Strach przed odrzuceniem jest głównym powodem, dla którego prośba jest skazana na niepowodzenie i może nawet nie zostać wypowiedziana. Ten strach trzeba w sobie wykorzenić. Oto kilka prostych kroków, jak przestać bać się odrzucenia i prosić o przysługi:

1. Jeśli kogoś o coś poprosisz, zrób to na osobności.

O wiele łatwiej jest to zrobić, gdy w pobliżu są obcy ludzie. Nawet jeśli prośba jest kierowana np. do firmy, skontaktuj się z jednym z pracowników.

2. Nie wahaj się zapytać o powód, jeśli zostałeś odrzucony.

Być może jest na tyle silna, aby spokojnie i ze zrozumieniem przetrwać tę odmowę.

Zdjęcie: pixabay.com (CC0 Creative Commons)

3. Odrzucenie nie zawsze oznacza koniec rozmowy.

Możesz zaproponować kompromis i otrzymać częściową usługę.

4. Czasami odmowa nie zależy od tego, o co prosisz, ale od tego, kogo o to prosisz.

Jeśli otrzymasz odmowę, możesz po prostu poprosić inną osobę. I pamiętajcie – usłyszą tylko ci, którzy mówią.

Wiktoria Demidyuk

„Proście, a będzie wam dane”

Mateusza 7:7

„Ja sama” – dla wielu współczesnych kobiet te słowa stały się prawdziwym mottem życia. Jak to mówią, zatrzymaj galopującego konia i wejdź do płonącej chaty... Tak się złożyło (i historycznie też), że kobiety, zwłaszcza rosyjskojęzyczne, są przyzwyczajone do brania na siebie znacznej części obowiązków nie tylko w rodzinie , ale także w pracy i cierpliwie dźwigać ten ciężar na ramionach kruchych kobiet, szczerze wierząc, że innym nie będzie lepiej. A w relacjach z mężczyznami jest to najczęstszy problem. W rezultacie kobiety po prostu zapominają, jak prosić i odpowiednio otrzymywać pomoc, wsparcie i usługi.

Jednak zdarza się i tak, że kobieta chce zapytać, ale tego nie robi, myśląc, że to jest w jakiś sposób niezręczne, brzydkie, że nie chce, żeby jej odmówiono, sprawiała innym niedogodności lub wyglądała na potrzebującą, niedoskonałą, zależną, która nie może sobie poradzić ze swoimi zadaniami. Jesteśmy takimi kobietami – przeglądamy w głowach milion możliwych scenariuszy, zanim zdecydujemy się na choćby jeden krok. Ponadto wiedza o tym, jak prosić, akceptować i interpretować odmowę, jest niezbędna, jeśli jesteś przedsiębiorcą.

Nauczyłam się poprawnie zadawać pytania, kiedy zostałam sama z córeczką na rękach w obcym kraju. Ta umiejętność miała bezpośredni wpływ na moje życie osobiste i biznesowe. Oczywiście mogłem z podniesioną głową samodzielnie rozwiązać wszystkie swoje problemy, których było wiele i nigdy nikogo o nic nie prosić, ale wybrałem inną drogę - bardziej naturalną dla kobiety. Prosiłam o drobną pomoc, prosiłam o wsparcie, prosiłam o drobne przysługi. Co więcej, w tym momencie założyłem swój pierwszy biznes w Internecie i zacząłem nawiązywać współpracę z wysoko postawionymi osobami. Ku mojemu wielkiemu zaskoczeniu, z radością odpowiedzieli na moje prośby, a jeśli nie otrzymałem odpowiedzi, pytałem ponownie. To było straszne, niezręczne i niewygodne. Co powinienem zrobić? Musieliśmy iść do przodu. Ale poprosiłem nie tylko ludzi, ale także sam Wszechświat - w rezultacie dał mi wszystko, o czym marzyłem, a nawet więcej.

Od tego czasu na zawsze zrozumiałem dla siebie dwie ważne rzeczy - trzeba umieć szczerze prosić i szczerze dawać. Wtedy wszyscy jesteśmy sobie oddani, aby podać pomocną dłoń we właściwym czasie i być tam. Jednocześnie musisz być przygotowany na usłyszenie odmowy - w końcu ludzie mają pełne prawo albo wyświadczyć ci przysługę, albo odmówić. A żeby Twoje prośby zostały wysłuchane, a odmowy jak najmniej, musisz wiedzieć, jak poprawnie pytać, a jednocześnie czuć się świetnie.

1. Wyraź swoją prośbę grzecznie i otwarcie.

Zawsze mów szczerze i otwarcie o swoich pragnieniach i prośbach, nawet jeśli rozumiesz, że możesz zostać odrzucony. Nie manipuluj ludźmi, pokazując całym swoim wyglądem, że poczujesz się urażony, jeśli nie zrobią tego, o co prosisz. Zamiast zawoalować żądanie spełnienia swojej prośby, grzecznie i otwarcie poproś o pomoc. Jeśli prośba dotyczy Twojej firmy, szczere dzielenie się swoimi wielkimi planami i entuzjazmem zainspiruje ludzi i sprawi, że będą jeszcze bardziej skłonni Ci pomóc.

2. Zapytaj spokojnym, miękkim i miłym głosem.

Często ludzie (zwłaszcza mężczyźni) mogą odmówić prośbie, ponieważ postrzegają ją jako rozkaz. Każda osoba poczuje się w takiej sytuacji zraniona i chłodno zareaguje na taką prośbę. Dlatego jeśli chcesz stokrotnie zwiększyć swoje szanse na otrzymanie tego, czego chcesz, proś cicho, spokojnie i uprzejmie. Żadna osoba, a w szczególności mężczyzna, nie pozostanie obojętna na prośbę takiej kobiety. Jeśli otrzymasz odmowę, w żadnym wypadku nie reaguj na to agresją i złością, po prostu potraktuj to jako kolejną szansę na powtórzenie swojej prośby.

4. Mów lub pisz wyraźnie i konkretnie.

Niejasne żądania prowadzą do niejasnych wyników. A niektórzy ludzie ze strachu, że zapytają, zaczynają owijać w bawełnę, opowiadać długie historie o tym, co było przyczyną samej prośby itp. Jest to nieskuteczne – jeśli ktoś początkowo chciał pomóc, to wszystko, co towarzyszy tej prośbie, już go irytuje. Powiedz wyraźnie, czego dokładnie potrzebujesz i kiedy. Dotyczy to zwłaszcza próśb kierowanych do mężczyzn, a podwójnie zwłaszcza jeśli Wasz związek dopiero się zaczyna, bo oni nie rozumieją podpowiedzi.

Przekładając to na sferę biznesową, z mojego doświadczenia powiem, że jeśli sam nie jesteś w 100% pewien tego, co robisz i o co prosisz, jeśli nie jesteś gotowy na podanie jasnych szczegółów, planów i konkretów na swoją prośbę , wtedy nie będziesz traktowany poważnie. Przygotuj się jak najlepiej na tę prośbę, a otrzymasz to, czego chcesz.

przestrzeń

lubię

Tak jak

Ćwierkać