Przykładowa oferta handlowa od kupującego. Jak złożyć ofertę handlową: pisanie oferty

Specjalnie dla naszych czytelników przygotowałem próbki kompetentnych propozycji handlowych, które można pobrać w programie Word. Jeżeli więc szukałeś przykładów propozycji komercyjnych to dobrze trafiłeś.

Witam, drodzy przyjaciele. Aleksander Biereżnow jest z Państwem i dziś szczegółowo przeanalizujemy kwestię napisania propozycji handlowej.

W ciągu kilku lat prowadzenia działalności gospodarczej nie raz musiałem przygotowywać ofertę handlową, a znajomi od czasu do czasu zwracali się do mnie o pomoc w przygotowaniu sprzedającej się i skutecznej propozycji handlowej.

W artykule omówiony zostanie projekt i treść propozycji handlowej, psychologia postrzegania Twojej propozycji komercyjnej przez klienta, a także przedstawisz osobiste triki i rozwiązania wraz z wyjaśnieniami.

Zacznijmy od przyjaciół!

1. Ogólne zalecenia dotyczące pisania propozycji sprzedaży

Ten artykuł-instrukcje dotyczące sporządzenia oferty handlowej będzie zawierał maksymalnie praktyczne zalecenia z jasnymi przykładami. Po zapoznaniu się z nim będziesz mieć gotowy system do pisania CP, który nie zajmie Ci więcej niż 30 minut.

Żadnej „wody”, żadnych bzdur. chodźmy!

Praktyka pokazuje, że „zimne” oferty komercyjne już nie działają, zwłaszcza jeśli są wysyłane jako spam bez wcześniejszego powiadomienia potencjalnego klienta.

Dlatego „ciepłe” oferty komercyjne działają. Analogicznie do połączeń „zimnych” i „ciepłych”.

Następnie porozmawiamy o sporządzaniu „ciepłych” CP, ponieważ nie widzę sensu wysyłania wszystkim tych samych informacji. Rzeczywiście w tym przypadku nie tylko nie znasz osoby, do której go wysyłasz, ale także nie bierzesz pod uwagę specyfiki działalności firmy Twojego potencjalnego klienta.

Projekt i struktura oferty handlowej

CP ma długość jednej strony, w niektórych przypadkach maksymalnie dwóch. Przy odpowiednim podejściu cała istota Twojej propozycji, łącznie z korzyściami dla klienta, krótką informacją o firmie i kontaktami, zmieści się na jednym arkuszu.

Dziś ludzie, szczególnie przedsiębiorcy czy urzędnicy (dla których przygotowywane są głównie oferty komercyjne) nie mają zbyt wiele czasu i raczej nie czytają pism zajmujących więcej niż 2 kartki formatu A4.

Jeśli mówimy o klasycznej dobrej propozycji handlowej, to wygląda to tak (od góry do dołu):

• czapka;
• tytuł;
• trzon;
• łączność.

Twój punkt kontaktowy powinien mieć nagłówek z logo firmy lub symbolem (zdjęciem) produktu, który sprzedajesz.

Czasami ludzie pytają mnie, czy warto przygotować ofertę handlową, która będzie się zbytnio wyróżniać, np. kolorowym papierem (jeśli jest to wersja fizyczna) czy jaskrawymi kolorami i szokującymi obrazami (w przypadku wersji elektronicznej).

Nie ma tutaj jasnej odpowiedzi.

Możesz podzielić swoich klientów na dwie grupy, wysłać jednej jasnej i przyciągającej wzrok CP, drugiej zwykłej i zobaczyć reakcję. Warto w tym miejscu wziąć pod uwagę, że jakiekolwiek wnioski można wyciągnąć jedynie wysyłając dużą liczbę propozycji handlowych, np. 50 lub 100 do każdej grupy potencjalnych klientów. W przeciwnym razie Twoje statystyki będą mocno zamazane.

2. 5 prostych kroków do sporządzenia skutecznej propozycji handlowej na przykładzie sprzedaży usług reklamowych dla elektronicznego magazynu biznesowego HiterBober.ru

Aby zobaczyć w praktyce, jak sporządzana jest propozycja handlowa, zdecydowałem się napisać ją dla naszego elektronicznego magazynu biznesowego HeatherBober.ru, który teraz czytasz.

Jednocześnie będziesz mógł śledzić krok po kroku, w jaki sposób CP jest kompilowany. Nie zabraknie także ilustracji i objaśnień.

Ważnym warunkiem, który należy spełnić przed przystąpieniem do sporządzania oferty, jest nawiązanie ciepłego kontaktu z potencjalnym klientem. Oznacza to, że musisz wiedzieć z góry, do której firmy wyślesz CP i imię i nazwisko odbiorcy.

Zacznijmy!

Krok 1. Przeanalizuj swojego klienta

Aby wiedzieć, w jakim stylu napisać ofertę handlową, aby wskazać w niej właściwe korzyści dla potencjalnego klienta, należy ją przeanalizować.

Przede wszystkim przeanalizujemy jego problemy i potrzeby, gdyż nasz produkt lub usługa je rozwiąże.

W naszym przypadku ofertą dla potencjalnego klienta będzie reklama w magazynie biznesowym „HeaterBober.ru” w formie banera, recenzji lub wzmianki w artykule docelowym o produktach lub usługach naszych reklamodawców.

Pomyślmy logicznie. Kto może być zainteresowany naszą ofertą?

Pozycjonujemy nasz magazyn biznesowy jako platformę zawierającą instrukcje, rekomendacje i wywiady dla początkujących przedsiębiorców.

Na początku pierwszego kroku mamy po prostu ogólne wyobrażenie o naszym potencjalnym kliencie i pusty formularz propozycji.

W naszym przypadku formularz wygląda następująco:

Ważny punkt!

Załóżmy, że znaleźliśmy już w Internecie konkretną firmę „Easy Start in Business”, skontaktowaliśmy się z nią i dowiedzieliśmy się, że jej dyrektor Nikołaj Iwanow był zainteresowany współpracą z naszym magazynem biznesowym. Teraz czeka na naszą ofertę handlową drogą mailową.

Wiemy również, że profil firmy „Easy Start in Business” to prowadzenie edukacyjnych webinarów i szkoleń on-line z zakresu organizowania swojego biznesu w Internecie.

Na koniec pierwszego kroku nasza propozycja handlowa będzie wyglądać następująco:

Krok 2. Stwórz chwytliwy nagłówek Z LICZBAMI

Tytuł Twojego CP jest potężnym narzędziem przyciągającym uwagę potencjalnego klienta. W naszym przypadku taki nagłówek mógłby wyglądać następująco:

100 000 Twoich potencjalnych klientów jest już gotowych zapłacić za szkolenia w firmie „Easy Start in Business”!

Zastanówmy się teraz, dlaczego tytuł naszej propozycji komercyjnej jest dokładnie taki?

To proste, teraz nasz magazyn biznesowy HeatherBober.ru odwiedza miesięcznie ponad 100 000 osób. Biorąc pod uwagę, że są to osoby zainteresowane zarabianiem pieniędzy i założeniem własnego biznesu, okazuje się, że wszyscy oni są w ten czy inny sposób potencjalnymi klientami naszej fikcyjnej firmy „Easy Start in Business”.

Myślę, że gdybyś był szefem tej firmy, taki nagłówek nie pozostawiłby Cię obojętnym. :)

Również sformułowanie „już gotowy zapłacić” dodatkowo zwiększa zainteresowanie naszą ofertą handlową.

I wszystko jest logiczne, jeśli te 100 000 osób przyszło na naszą stronę w celu założenia własnego biznesu lub zdobycia pomysłu na zarobienie pieniędzy, to tak naprawdę są GOTOWE zapłacić za naprawdę wysokiej jakości i ustrukturyzowane informacje, które zostaną podane na webinarium online firmy „Easy Start” w biznesie.”

A liczba 100 000 określa potencjalny przychód ze sprzedaży webinarów.

Błędem byłoby na przykład napisanie w nagłówku wyrażenia „duża ilość” itp. zamiast liczby 100 000. W końcu duży jest wskaźnikiem subiektywnym i każdy rozumie go na swój sposób.

I tutaj szef firmy może od razu oszacować kalkulację potencjalnego zysku – tego samego lejka sprzedażowego.

Na przykład, jeśli jego ofertę zobaczyło 100 000 osób, 1% trafiło na jego stronę sprzedażową, czyli 1000 miesięcznie, a na tysiąc kolejne 3%, czyli 30 osób kupiło usługi, podczas gdy jego średni rachunek wynosi 5000 rubli , wówczas potencjalny przychód miesięczny będzie równy:

30 osób x 5000 = 150 000 rubli. Wtedy logiczne jest, że może wydać na reklamę 15 000 rubli, czyli 10% potencjalnych przychodów miesięcznie.

Co więcej, jeśli na 100 000 osób, które odwiedzą witrynę i zobaczą jego ofertę, co najmniej 3 osoby kupią udział w szkoleniach firmy (15 000 rubli), wówczas reklama się zwróci.

Teraz nasza oferta handlowa z tytułem będzie wyglądać następująco:

Krok 3. Rozmawiaj z klientem JEGO językiem i JEGO słowami

Przejdźmy do sporządzenia głównej części propozycji handlowej.

Przed przesłaniem potencjalnemu klientowi pliku elektronicznego z ofertą handlową polecam napisać krótkie wprowadzenie do oferty handlowej, w którym należy wspomnieć o problemach i życzeniach klienta, czyli porozmawiać z nim o nim, o jego firmie, o jego zadania.

To prosta psychologia i po prostu uważne i pełne szacunku podejście do partnera (potencjalnego reklamodawcy).

Oto jak to może wyglądać:

To jest wiadomość wprowadzająca, którą otrzymasz przed wysłaniem swojej propozycji.

Krok 4. Opisujemy główne KORZYŚCI klienta ze współpracy z Tobą (Twoją firmą)

Przejdźmy teraz do faktów i korzyści klienta, czyli opiszmy tutaj o co poprosił nas potencjalny reklamodawca Nikołaj.

Fakty na temat elektronicznego magazynu biznesowego HeatherBober.ru:

• jest online od 3 lat;
• frekwencja ponad 100 000 osób miesięcznie;
• cała zawartość witryny jest wysokiej jakości i jest całkowicie chroniona prawem autorskim, z wyraźnymi, kolorowymi ilustracjami;
• magazyn ma wyraźną i lojalną grupę docelową (początkujący przedsiębiorcy), duża liczba recenzji artykułów na stronie mówi sama za siebie;
• z powodzeniem pełni funkcję platformy reklamowej dla firm i przedsiębiorców indywidualnych zainteresowanych pozyskaniem nowych docelowych klientów.

Twoje korzyści ze współpracy z magazynem biznesowym HeatherBober.ru:

1. Twój przekaz reklamowy trafi w cel, ponieważ Twoimi potencjalnymi klientami są nasze szerokie grono czytelników;
2. Otrzymasz wiele przejść o wysokiej konwersji na stronę docelową ze względu na duży ruch w naszym zasobie (ponad 5000 osób dziennie);
3. Dobierzemy indywidualną lokalizację i format reklamy w serwisie, aby zwiększyć jej skuteczność (przegląd reklamy, baner, wzmianka w artykule docelowym);
4. Oszczędzasz budżet, reklamując się przez długi czas (klienci zamieszczający reklamy na okres dłuższy niż sześć miesięcy otrzymują 15% rabatu);
5. Twój produkt, usługa lub firma stanie się rozpoznawalna w całym rosyjskojęzycznym Internecie. Zwiększy to zaufanie Twoich potencjalnych klientów i zwiększy sprzedaż pasywną.

1. Recenzja reklamowa (artykuł) o Twoich produktach (usługach);
2. Wzmianka w formie dyskretnej (ukrytej) reklamy w naszych artykułach tematycznych;
3. Baner reklamowy w różnych częściach serwisu;
4. Indywidualne lub łączone możliwości umieszczenia reklamy (negocjowane indywidualnie).

Tutaj przedstawiamy zakres naszych usług. Oddzielnie możesz także przesłać klientowi linki z przykładami reklam, o które prosił, a także cennikiem z cenami.

Na tym etapie nasza propozycja handlowa będzie wyglądać następująco:

Krok 5. Zachęcenie klienta do działania

Ten krok jest swego rodzaju zamknięciem sprzedaży. W tym miejscu musimy napisać coś, co w najbliższej przyszłości skłoni naszego potencjalnego klienta do skontaktowania się z Tobą. Aby to zrobić, możesz nawet wymyślić dowolną sztuczkę w podróży, o ile okaże się skuteczna. Ale niezależnie od tego, co napiszesz, powinno to ostatecznie przynieść dodatkową wartość (korzyści, korzyści dla klienta).

Na przykład:

Zadzwoń do nas w ciągu 24 godzin, a otrzymasz w prezencie 1 miesiąc bezpłatnej reklamy w targetowanym artykule.

Na przykład:

Alexander Berezhnov, kierownik obsługi klienta, magazyn biznesowy HiterBober.ru

Telefon: 8-919-739-52-33;

e-mail: [e-mail chroniony]

Skype: berezhnovalex1988

W efekcie otrzymaliśmy następującą propozycję handlową:

Nie jest przeładowana niepotrzebnymi informacjami, a Klient wie, że o pozostałych szczegółach może dowiedzieć się u wskazanej do komunikacji osoby kontaktowej.

Teraz wiesz, jak szybko i zgodnie ze wszystkimi zasadami przygotować dobrą ofertę handlową w dosłownie pół godziny.

Na koniec artykułu sam napisałem kilka propozycji komercyjnych.

Możesz je pobrać poniżej.

Na naszej stronie mogliście już o tym przeczytać. Umiejętność pisania poprawnych i skutecznych ofert handlowych jest bardzo ważna w każdym biznesie. Można powiedzieć, że za pomocą propozycji handlowej następuje pewna forma komunikacji pomiędzy firmą a jej rzeczywistymi lub potencjalnymi partnerami, dostawcami i klientami.

Opracowując propozycję handlową, należy zwrócić uwagę zarówno na jej projekt i strukturę, jak i na treść. Wysokiej jakości oferta handlowa nie powinna zawierać zbyt dużej ilości tekstu. Idealnie zajmie nie więcej niż 2-3 strony (w niektórych przypadkach, w zależności od specyfiki branży, dokument może osiągnąć 10-15 stron). A jeśli mówimy o „zimnej” ofercie handlowej, to jej rozmiar nie powinien przekraczać jednej strony tekstu, w przeciwnym razie po prostu nie zostanie przeczytany.

Jak widać, aby zainwestować w ograniczenia optymalnej wielkości propozycji komercyjnej i maksymalnie oddać jej istotę, trzeba poświęcić dużo czasu i wysiłku na opracowanie samej treści tego dokumentu. Jeśli chcesz złożyć ofertę handlową i jest to Twój pierwszy raz, nie możesz obejść się bez szablonów, próbek i przykładów. W Internecie można znaleźć ogromną liczbę gotowych przykładów propozycji komercyjnych, które można wykorzystać jako podstawę.

Niektóre szablony to niemal gotowe oferty komercyjne. Wystarczy, że wypełnisz gotowy formularz, wpisując nazwę swojej firmy i rodzaj świadczonych usług. Niezależnie jednak od tego, jak dokładnie stworzysz swoją ofertę handlową (skorzystaj z gotowego formularza lub napisz od zera), zawsze pamiętaj, że oferta handlowa to bardzo ważny dokument w Twoim biznesie, który w przenośni może określić Twój los twojej firmy.

Przygotowanie oferty handlowej

Najpierw musisz więc określić, do kogo wyślesz ofertę handlową. W zależności od tego jego struktura nieznacznie się zmieni. Oferty komercyjne mogą być spersonalizowane, czyli pisane pod konkretne osoby (lub firmy), lub niespersonalizowane, czyli przeznaczone dla szerokiego grona odbiorców.

Jednak nawet jeśli interesuje Cię drugi rodzaj propozycji komercyjnej, musisz stworzyć ją pod konkretną grupę docelową. Oznacza to, że Twoją grupą docelową są osoby, które mogą być potencjalnie zainteresowane Twoim produktem lub usługą. Na przykład docelową grupą odbiorców towarów dla dzieci są młodzi rodzice, a docelową grupą odbiorców usług pożyczkowych dla małych przedsiębiorstw są zatem początkujący przedsiębiorcy.

Jaki jest cel jakiejkolwiek propozycji biznesowej? Oczywiście sprzedaż produktu lub usługi. Dlatego wszelkie wysiłki przy sporządzaniu oferty handlowej powinny mieć na celu wzbudzenie zainteresowania odbiorcy i wywołanie chęci dokonania zakupu. Dlatego już od pierwszych linijek, które przeczyta Twój potencjalny klient, Twoja oferta handlowa powinna wzbudzić zainteresowanie i zmusić Cię przynajmniej do przeczytania do końca. A jeśli odbiorca propozycji handlowej przeczyta ją do końca, to znaczy, że jest zainteresowany. A jeśli będzie zainteresowany, to jest szansa, że ​​będzie chciał zostać Twoim klientem lub partnerem.

O strukturze propozycji handlowej pisaliśmy już szerzej (link znajdziesz na początku artykułu); przypomnijmy pokrótce, że dokument ten musi składać się z co najmniej trzech elementów: wstępu, tekstu głównego i zakończenia. Oznacza to, że Twoja oferta handlowa musi być spójna i uporządkowana.

Przykłady propozycji komercyjnych

Poniżej kilka przykładowych propozycji handlowych świadczenia różnego rodzaju usług. Jak widać, przykłady te zawierają wszystkie podstawowe elementy skutecznej propozycji handlowej: na samym początku znajduje się krótka, przyciągająca uwagę fraza, krótko i zwięźle przedstawiona jest główna istota propozycji handlowej, a zdjęcia, różne kolory i czcionki są używane.

Niespersonalizowane oferty handlowe

Nazywa się je także „zimnymi” ofertami handlowymi, czyli wysyłanymi do wszystkich potencjalnych klientów serwisu. Przykłady poniżej ( Aby obejrzeć w maksymalnej rozdzielczości kliknij na obrazek):

Jak złożyć ofertę handlową online?

Obecnie istnieje wiele serwisów online, które działają tak, aby szybko, sprawnie i bez problemów stworzyć skuteczną ofertę handlową. Według opinii użytkowników jedną z najlepszych usług jest QuoteRoller. Wcześniej usługa ta posiadała jedynie interfejs w języku angielskim, co dla niektórych stanowiło barierę w jej pełnym wykorzystaniu. Jednak QuoteRoller istnieje już w języku rosyjskim. Na tej stronie internetowej QuoteRoller, klikając link na dole strony, możesz się zarejestrować, a następnie rozpocząć pisanie swojej propozycji handlowej, postępując zgodnie z prostymi instrukcjami.

Ponadto istnieją inne usługi online służące do przygotowywania ofert handlowych, na przykład Moffer. Usługa ta jest również dość popularna i łatwa w użyciu.

Znalezienie partnerów w biznesie jest konieczne, ponieważ mogą pojawić się pomysły lub projekty, które przyniosą wiele nowych możliwości. Ale często zdarza się, że szef dużego przedsiębiorstwa lub firmy nie ma wystarczająco dużo czasu, aby spotkać się z potencjalnymi partnerami i prosi o przesłanie im propozycji handlowej (CP).

Po co oferować usługi

Warto wiedzieć, jak poprawnie napisać ofertę handlową, gdyż od jej treści może zależeć powodzenie transakcji. Często chcesz zawrzeć w swojej ofercie handlowej jak najwięcej informacji o swojej firmie lub usłudze, jednak zbyt duża ilość tekstu może zniechęcić potencjalnego partnera lub klienta. Należy tak skomponować propozycję, aby osoba ją czytająca zainteresowała się i chciała kontynuować współpracę.

Umiejętność napisania propozycji biznesowej jest ważna zarówno dla początkujących przedsiębiorców, jak i osób z większym doświadczeniem. Nie ma znaczenia, czy jesteś właścicielem dużej firmy, czy początkującym przedsiębiorcą, każdy potrzebuje dobrze napisanych propozycji.

Jak nauczyć się pisać takie listy

Główne pytania, które pojawiają się podczas pisania CP, dotyczą tego, od czego zacząć pisanie, jakie informacje zawrzeć i jak zakończyć. Przykładowe propozycje handlowe pozwalają wyeliminować błędy.

Podstawowe zasady

1. Przede wszystkim należy zdefiniować segment rynku.
2. Ważne jest, aby określić CP - napisać, jaki rodzaj współpracy będzie omawiany.
3. Należy starać się zainteresować osobę, do której skierowana jest propozycja, już od pierwszych zdań.
4. Konieczne jest opisanie zalet firmy.
5. Ważne jest przedstawienie prostym językiem, bez fanatyzmu, głównych założeń propozycji komercyjnej. Należy mieć na uwadze, że osoba czytająca tekst nie ma wystarczającej wiedzy na temat specyfiki oferowanego produktu lub usługi. Informacje należy przekazywać w przystępny sposób. Nie zaleca się również stosowania wyrażeń promocyjnych, gdyż takie podejście może zniechęcać.
6. Nie należy wskazywać potencjalnych zagrożeń; lepiej je zignorować.
7. Tekst powinien być napisany w stylu biznesowym, ale jednocześnie prostym, zaleca się także wykluczenie silnego podtekstu emocjonalnego.
8. Niezależnie od tego, jak bardzo chciałbyś zawrzeć w treści listu jak najwięcej informacji, warto wyróżnić jedynie najważniejsze punkty, a pozostałe dane przedstawić w formie zapowiedzi.
9. Warto zastanowić się nad odpowiedziami na ewentualne pytania i wątpliwości Klienta.

Co należy zrobić przed napisaniem wniosku

Przede wszystkim należy sporządzić listę osób, do których te propozycje zostaną przesłane. Jeśli masz pewność, że niektóre organizacje odmówią, nie powinieneś tracić na nie czasu. Choć, jak pokazuje praktyka, współpracę można nawiązać niemal z każdą firmą.

Należy sporządzić listę organizacji, które potrzebują proponowanego produktu lub usługi, a także określić, co dokładnie firma może im zapewnić.

Ważne jest to, że konieczne jest złożenie dwóch zdań, osobno dla menedżera i specjalisty. Warto zastanowić się, gdzie i jakie punkty podkreślić, gdyż menedżer to osoba podejmująca decyzje, a specjalista to wykonawca, który wykona zadanie. Dlatego w przypadku tego ostatniego konieczne jest podkreślenie tych punktów, które uproszczą jego pracę w przyszłej współpracy (na przykład sporządzenie komercyjnej propozycji dostawy czegoś). A dla menedżera najważniejsze będą perspektywy rozwoju i oszczędności.

Przed napisaniem oferty handlowej warto także poćwiczyć, wykonując kilka przykładowych pism dla różnych firm. W każdym z nich należy nakreślić działalność firmy i to, jak można jej pomóc. Na przykład w propozycji handlowej brokera ubezpieczeniowego skierowanej do dużego ubezpieczyciela możesz użyć następujących słów:

Drogi liderze!

W obecnej sytuacji gospodarczej konieczne jest zwiększenie wolumenów sprzedaży. Twoja firma jest liderem w tej branży usług. Zawsze istnieje potrzeba pozyskania nowych klientów. Nasza agencja brokerska jest gotowa Ci pomóc. Chcemy sprzedawać Twoje produkty ubezpieczeniowe naszym klientom. Specjaliści naszej agencji udzielą kompetentnej porady w zakresie ubezpieczeń.

Zawsze odpowiemy telefonicznie.

Z poważaniem, imię i nazwisko pracownika oraz jego stanowisko.

Jak zacząć pisać

Zaleca się rozpoczęcie tworzenia właściwej propozycji handlowej bezpośrednio od esencji. Trzeba zrozumieć, że oprócz tej oferty firma, do której jest ona wysyłana, otrzymuje wiele podobnych listów. Nie ma zatem potrzeby zagłębiać się w treść, warto już w pierwszych zdaniach zdradzić istotę propozycji handlowej i nakreślić jej cele. W żadnym wypadku nie zaczynaj listu od oklepanych frazesów, bądź oryginalny!

Przed napisaniem propozycji warto dokonać analizy firmy, dla której jest ona przygotowywana i zidentyfikować potrzeby. Możesz np. zadzwonić i porozmawiać z przedstawicielem firmy, podczas rozmowy zapamiętaj kilka zwrotów, które zostaną zawarte w ogłoszeniu propozycji handlowej. Oznacza to, że jeśli szef firmy mówi, że chce zwiększyć sprzedaż biura, to w ogłoszeniu propozycji handlowej warto napisać, że Twoje działania zwiększą sprzedaż biura.

Jeśli nie możesz porozmawiać z szefem firmy, możesz udać się na oficjalną stronę internetową, z reguły odzwierciedlają się tam główne obszary działalności i perspektywy jej rozwoju.

Styl pisania KP

Przede wszystkim trzeba zwrócić uwagę klienta na jego problem, a następnie zaproponować jego rozwiązanie. Opracowanie propozycji handlowej polega na użyciu prostych zdań, które są łatwo i szybko zrozumiałe. Jeśli uważasz, że to lub inne zdanie jest niepotrzebne, lepiej je usunąć.

Konieczne jest, aby tekst był żywy; zaleca się dodanie do niego konkretów - wskazanie konkretnych liczb, wymienienie istniejących partnerów. Możesz także wskazać subtelności produkcji lub specyfikę dzieła. Opowiedz nam, jak optymalizowany jest proces. Nie ma potrzeby sięgać głębiej i opisywać całego systemu produkcyjnego. Wystarczy podkreślić kilka momentów roboczych.

Próbki

Sprzedaż bez wysiłku jest trudna, ale możliwa. Aby to zrobić musisz poznać swojego Klienta/partnera i osiągnąć zysk dla niego ofertę handlową we właściwym czasie. Poniżej znajdziesz przykłady takich propozycji.

Jeśli w firmie nie ma wirtuozów sprzedaży i mistrzów manipulacji, wówczas z pomocą przyjdzie Ci propozycja komercyjna (CP). Z tego narzędzia marketingowego i reklamowego z powodzeniem korzystają nawet szympansy, gdy bananów wystarczy na trening i dalszą pracę.

Nawet ci menedżerowie, którzy nie wiedzą, jak sprzedawać, zarabiają pieniądze dzięki sprzedaży CP

Wyzwaniem jest stworzenie i zrozumienie tego niezbędnego narzędzia reklamowego. Z mojej praktyki wynika, że ​​głównym problemem jest zrozumienie i seria pytań.

Do kogo mam wysłać CP?

Gdzie zbierać dane kontaktowe?

Jak samodzielnie napisać ofertę handlową?

Co napisać, żeby odbiorca zadzwonił natychmiast?

Poniżej znajdziesz przykładowe propozycje komercyjne.:

• na dostawę towarów,
• świadczenie usług,
• o współpracy.

Dowiesz się z czego powinien składać się CP, jak wykorzystać myślenie Klienta, jakich informacji szukać i jak je wykorzystać.

VZHUH i jesteś w najciekawszym miejscu:

Określamy grupę docelową, zbieramy kontakty, stosujemy 3 taktyki wysyłania

Słowa nie sprzedają. Sprzedaje informacje. Aby zebrać bazę danych i napisać sprzedającą ofertę handlową, trzeba wiedzieć wszystko o Kliencie, produkcie/usłudze i sytuacji na rynku jako całości lub w regionie. Pokażę Ci, jak to działa na jednym z moich przykładów. Na razie teoria.

Nie rozpoczynaj gromadzenia bazy danych i pisania oferty handlowej, dopóki nie będziesz mieć:

• pełne zrozumienie grupy docelowej: jakim jest człowiekiem, od czego boli go głowa. Im węższy segment, tym lepiej, np. „menedżerowie restauracji wegetariańskich”;
• propozycje dla docelowej grupy odbiorców, które zwiększą dochody, poczucie własnej wartości, rozwiążą problem biznesowy lub ułatwią pracę - przyniosą realne korzyści.

O kliencie (grupie docelowej) i sposobie gromadzenia bazy danych

Grupą docelową są ludzie (NIE firmy, ale ludzie), którzy mają podobne zadanie, problem, złożoność i radzą sobie z tym wszystkim: chęcią zarabiania więcej. Im szersza jest Twoja wiedza na temat konkretnych przedstawicieli grupy docelowej (TA), tym większe jest Twoje zrozumienie odbiorców jako całości.

Interesuje nas wąski segment grupy docelowej, któremu zaoferujemy określone korzyści, często obopólne. Komunikuj się z przedstawicielami grupy docelowej telefonicznie, za pośrednictwem sieci społecznościowych, stron internetowych, forów - poznaj ich prawdziwe potrzeby i problemy. Pomoże Ci to znaleźć słabe punkty i zastrzeżenia, które możesz z powodzeniem uwzględnić w swojej propozycji komercyjnej.

Potencjalna baza klientów

Bazy klientów NIE MOŻNA kupić, zbieraj ślepe rejestracje firm na stronach internetowych i w katalogach, szczególnie jeśli chodzi o firmy. Ponieważ nie poznasz swoich potencjalnych klientów.

Na stronach internetowych i w katalogach wskazują ogólny adres, który przegląda menadżer. W większości przypadków menadżera nie interesuje, ile firma zarabia i ma jasne instrukcje dotyczące ofert handlowych – dodawaj je do SPAMU i usuwaj!

Korzyści są interesujące dla właścicieli, indywidualnych przedsiębiorców i wynajętych menedżerów. Potrzebujemy jedynie decydentów (DM).

Pracuj z witrynami, w których znajdują się kontakty do kierownictwa lub adres e-mail „w przypadku ofert komercyjnych”

Poprawne opcje gromadzenia bazy danych e-mail dla oferty handlowej:

• osoba sama zostawia prośbę (strona subskrypcji, komunikacja osobista);
• na stronie internetowej (lub w bazie 2GIS) znajdziesz kontakt do menadżera lub e-mail do CP – czasem się to zdarza;
• pozyskiwanie kontaktów za pośrednictwem menadżera: listownie poprzez formularz opinii, mailem lub telefonicznie.

3 taktyki pracy z bazą danych

Zakłada się, że skontaktowałeś się już z menadżerem (formularz na stronie/telefonie) lub sekretarką i uzyskałeś dane kontaktowe menadżera: szefa sprzedaży, marketingu, menadżera lub właściciela firmy.

1. Przed wysłaniem zimnej propozycji handlowej dzwonimy do decydenta. Zadaniem nie jest sprzedaż produktu lub usługi, ale komunikacja z osobą. Czy interesuje go ten problem i temat? Posłuchaj odpowiedzi i zapisz je. Zgadzam się na przesłanie CP.
2. Dzwonimy do decydenta po wysłaniu zimnej propozycji handlowej, jeśli nie otrzymamy odpowiedzi w ciągu 1 - 2 dni roboczych. Mówimy coś w stylu: „Siergiej, cześć! W poniedziałek wysłaliśmy Ci CP, ale nigdy nie odpowiedziałeś…” Zadanie: dowiedzieć się, czy dana osoba otrzymała CP, jeśli tak, to napisz, co nam się nie podobało. Próbujemy sfinalizować transakcję z daną osobą.
3. Wysyłamy stanowisko dowodzenia do zebranej bazy i gramy w Hachiko.

Używaj tylko opcji 1 i 2 podczas testowania CP. Ponieważ tylko w ten sposób otrzymasz informację zwrotną i będziesz mógł dostosować propozycję. Jest to niezwykle ważne, gdy przed napisaniem wniosku nie komunikowałeś się z potencjalnymi klientami. Czasami okazuje się, że benefity i warunki nie interesują żadnego decydenta. Będziemy musieli wrócić do pracy z grupą docelową i ofertą.

Napisanie wniosku zajmuje 10% czasu, redagowanie 20%, a zbieranie informacji 70%!

Oferta handlowa - sprzedaż kompozycji

Wyobraź sobie Klienta jako osobę zapracowaną. Nie chce nic czytać. Nie obchodzi go, kim jesteś ani z jakiej firmy pochodzisz. I co gorsza, on cię NIE lubi. Ponieważ chcesz coś sprzedać. Twoje CP jest osobistą obrazą.

Złość zostanie zastąpiona miłosierdziem, jeżeli propozycja handlowa zawiera:

• Temat listu, co motywuje go do otwarcia, ale nie przypomina spamu: „Dzwoniliśmy do Ciebie wczoraj…”, „Oto to, o co prosiłeś…”.
• Oferta korzystna dla Klienta. Może to nie być dla Ciebie korzystne. Jest to normalne na pierwszym etapie sprzedaży.
• Miniopis firmy – 2, 3 zdania o tym, co robisz (można je pominąć, jeśli ilustracja to wyjaśnia).
• Dokładne odpowiedzi na pytania: „po co pisać (potrzebujesz powodu)”, „dlaczego ja”, „jaka jest korzyść moja i twoja”, „jakie są warunki”.
• Kilka zdań o pieniądzach. Kiedy dana osoba otrzymuje CP, musi dokładnie wiedzieć, jak zmieni się jej sytuacja finansowa lub sytuacja firmy, gdy zamówi usługę lub kupi produkt.
• Dowód na to, że to naprawdę świetny interes.. Jeśli teraz przegapisz tę szansę, możesz później wpaść w kłopoty. Podaj przekonujące przykłady, że to naprawdę działa.
• Telefon, mail lub inny dogodny dla Klienta sposób komunikacji.

Umieść wszystkie te znaczenia w nagłówku, tytule, podtytule, ilustracji (podpisie) i ofercie, rozbijając je na jasne komunikaty. Gdy odbiorca widzi swoją korzyść, wówczas zaczyna czytać. Pułapka się zatrzaśnie.

Informacje, które klient chce zobaczyć - (PM). Zamykają zastrzeżenia, odpowiadają na pytania Klienta w taki sposób, aby pobudzić wyobraźnię, zmusić do przeczytania i przemyślenia propozycji.

Odwrócenie uwagi od wielu ważnych rzeczy to 1 zwycięstwo.

Przykładowa struktura oferty handlowej - ekran „PI”.

Używam tej struktury 6 na 10 razy. To proste, działa, a koszt propozycji handlowej 1-2 arkuszy jest wygodny dla przedsiębiorców indywidualnych i małych firm.

Góra (1 ekran):

• nagłówek + telefon + logo;
• ilustracja i podpis;
• tytuł;
• podtytuł;
• oferta 4 – 6 benefitów, które podzielone są na 2 kolumny;
• najmocniejszy argument (podkreślamy go: ramką, kolorem lub specjalną ikoną);

Oczywiście wiele zależy od usługi, produktu, biznesu, warunków, ilości i jakości informacji sprzedażowych (PI). Ale ta struktura jest najbardziej poprawna. Bo łamie stereotyp KP – kartka tekstu, z której w 10 – 15 sekund czytania nie da się nic zrozumieć.

Pierwszy ekran oferty

Na 1 ekranie pokaż wartość oferty. Podaj informacje sprzedażowe, które zainteresują odbiorcę do dalszej lektury. Upewnij się, że rozumie:

• o czym będziemy rozmawiać;
• dlaczego do niego napisałeś (jasny kontekst);
• jakie są jego zalety;
• dlaczego usługa/produkt jest potrzebny.

Stan idealny jeśli znasz imię i nazwisko, stanowisko odbiorcy, firmę, do której wysyłasz CP. Następnie wraz z tytułem piszemy spersonalizowaną wiadomość: „Wasilij Pawłowicz, cześć! Jest to korzystne dla branży budowlanej i działa” lub zdanie, które motywuje znajomego do przeczytania. Możesz powiedzieć, co robisz.

Struktura jest potrzebna, ale sprzedaż informacji jest ważniejsza

Jeżeli narzędzie reklamowe stosowane jest w formie drukowanej, to zostaje nam połowa strony A4 przed przejściem do kolejnej strony. Trzeba mieć czas: zamknąć główne zastrzeżenia, podać warunki (cena, sposób zamówienia), zakomunikować wartość dodaną i wezwać do działania. Mogą być 2 połączenia:

• „przewróć stronę na…” lub „na następnej stronie dowiesz się…”;
• zadzwoń, żeby zadzwonić, napisać lub skorzystać z linku.

Wyślij swoją ofertę handlową na E-MAIL przy użyciu formatu HTML. W tym formacie możesz wysyłać e-mailem strony docelowe, które nie mają przejść między stronami. Konwersja jest wyższa, ale ten format jest niewygodny do wydrukowania dokumentu i pokazania go współpracownikom/kierownictwu.

Struktura CP (ekran perswazji)

Zadaniem pierwszego ekranu jest dostarczenie maksymalnej ilości informacji sprzedażowych i ominięcie filtra reklamowego. Drugim jest udowodnienie, że jest to właściwy wybór.

Musisz sprzedawać faktami i liczbami, a nie obietnicami i tekstami. Jeśli fakty nie wystarczą, wzmocnij korzyści. Baw się NIE słowami, ale znaczeniami. Niech oferta handlowa będzie dla Ciebie nieopłacalna, a zadaniem oferty handlowej jest nawiązanie kontaktu z Klientem. Uzyskaj ciepłą odpowiedź (telefon, list), a nie sprzedawaj bezpośrednio.

Sprzedawaj NIE słowami, ale znaczeniem.

Czego użyć, żeby przekonać:

• strukturę, w której każdy podtytuł jest czymś ważnym dla odbiorcy;
• przykłady użycia i wyniki (linki potwierdzające Twoje słowa);
• zamknięcie 2 – 3 zastrzeżeń, które pojawiają się podczas czytania górnej części;
• więcej informacji sprzedażowych o produkcie/usłudze (charakterystyka, zalety, opis, jeśli jest to produkt złożony);
• lista klientów i partnerów;
• wartość dodana oferty;
• przedłużone gwarancje (ważne, aby przekonać osobę, że nic nie ryzykuje);
• rozsądne ograniczenie dostaw.

Różnica między ofertą sprzedaży na gorąco i na zimno w świadomości docelowej grupy odbiorców, sposobie prezentacji informacji, ich ilości i tym, na czym zamknąć klienta.

Dla „zimnego” Klienta– jest to 1 lub 2 styki. Ta osoba nie wie jeszcze nic o Tobie ani ofercie. Zamknij potencjalnego klienta na rozmowę, konsultację, podaj link do strony sprzedażowej, strony internetowej lub filmu, na którym znajduje się więcej informacji.

Zimna oferta handlowa zainteresuje osobę, a on stanie się „ciepłym” klientem

Dla „ciepłego” Klienta– to materiał sprzedażowy, który daje odpowiedzi na pytania i motywuje do zakupów. Prześlij ofertę handlową z pełnym zestawem zalet. To przynajmniej ułatwi zadanie dalszej sprzedaży, bo będzie powód do oddzwonienia. A maksymalnie Klient sam zadzwoni w celu zakupu.

Objętość CP. Ilość arkuszy nie ma znaczenia! Ważniejsza jest ilość i jakość informacji, jakie potencjalny Klient musi otrzymać, aby podjąć decyzję o współpracy lub działaniu. Więcej informacji jest dobre, ale tylko wtedy, gdy pomaga w podejmowaniu decyzji, odpowiada na pytania i NIE tworzy nowych.

Ty albo ty? Jeżeli znasz imię odbiorcy i zwracasz się do niego, to powinieneś napisać je poprawnie. Jednak nikt nie zabrania Ci zawsze do Ciebie pisać (złudzenie osobistego uroku), z wyjątkiem zasad języka rosyjskiego, ale mają one mierny związek z pracą copywritera. Gdyby tylko to kupili, przynajmniej napiszemy przekleństwa. Nie przeprowadzono badań dotyczących skuteczności działania Ty, Ty.

Dotarliśmy do przykładów!

Przykłady propozycji handlowej na dostawę towaru + 4 pomysły na propozycje handlowe

Sprzedaż produktów jest trudniejsza niż sprzedaż usług. Zawsze znajdzie się konkurencyjna firma, która sprzedaje to samo. Praca i logistyka zostały już z nim ustalone. Nie ma sensu zmieniać dostawcy, gdy wszystko jest zadowalające. Problem rozwiązuje specyfika biznesu w języku rosyjskim, sytuacja rynkowa, fajny bonus i innowacja.

1. Biznes po rosyjsku, tak jest, gdy jest dostawca, ale denerwuje całe kierownictwo. Bo zachowuje się jak monopolista: nie dotrzymuje terminów, surowce czy towary są w złym stanie, a jeśli chodzi o rozwiązanie problemów, negocjacje ciągną się miesiącami. Oferta handlowa z najlepszymi warunkami to najczęstszy sposób na posolenie rany i sprzedaż środków przeciwbólowych.
2. Sytuacja rynkowa. Kiedy turecki pocisk zestrzelił rosyjski samolot, wiele towarów objęto sankcjami. Rosyjskie firmy mają szansę się wzbogacić. To był złoty czas dla sprzedaży truskawek, ogórków, kapusty, jabłek, winogron i 10 innych zakazanych produktów na import. Trzeba takie momenty uchwycić i przygotować na nie stanowisko dowodzenia.
3. Fajny bonus. Copywriter Claude Hopkins nie sprzedawał produktu, ale premię. Sprzedawał reklamę ciast Klienta, a dopiero potem mieszanki do produkcji pasztetów Cotosuet (surowce). I wszystko działało w tandemie. Kiedy mówisz producentowi w Rosji, aby pomógł Twoim partnerom w sprzedaży towarów poprzez dostarczanie im informacji reklamowych, ludzie tak naprawdę nie rozumieją DLACZEGO. Mówią: „jesteśmy producentami…”. Kurtyna.
4. Innowacja. Nawet jeśli produkt ma niewielką przewagę lub ciekawą cechę produkcyjną, należy o tym wspomnieć we wszystkich materiałach reklamowych i oczywiście w pakiecie handlowym. Czy widzieliście nową Skodę Octavię 2017? Nieznacznie zmienili reflektory i osłonę chłodnicy i sprzedają samochód jako produkt wyjątkowy. Weź przykład producentów samochodów – skup się na innowacjach.

Nie będę zamieszczał kilku przykładów propozycji komercyjnych w formie zrzutów ekranu. Zamiast tego opublikuję 10, ale z linkami. Wszystkie poniższe oferty handlowe zostały napisane przez Michaiła Pozdnyakova, tj. autor tego bloga.

Przykłady otworzą się w nowej karcie(kliknij, przeczytaj):

To naprawdę duży artykuł, najbardziej kompletny w ofertach komercyjnych. Dodam przykłady udanych propozycji komercyjnych z mojej praktyki.

Przyjrzyj się kilku przykładom propozycji biznesowych z Twojej niszy, aby zobaczyć, jak sprzedają bezpośredni i pośredni konkurenci. W ten sposób otrzymasz informacje dotyczące sprzedaży i się tego dowiesz. Złóż najlepszą ofertę!

Czy CP działają? Oni pracują. Oto przykłady propozycji komercyjnych z potwierdzonym zwrotem:

Przykładowa propozycja handlowa świadczenia usług

Usługi łatwiej sprzedać. Ponieważ informacje łatwiej znaleźć w Internecie. Kiedy dokładnie wiesz, do czego potrzebna jest dana usługa i kim jest docelowa grupa odbiorców. Trudność tkwi w ofercie reklamowej. W końcu sektor usług szybko się rozwija i jest wielu konkurentów.

Produkt można przetestować kupując małą partię lub sprawdzając wyniki testów, jeśli jest to sprzęt. O wartości usługi decyduje jej skuteczność. Weźmy na przykład stworzenie propozycji komercyjnej.

Skuteczność oferty handlowej trudne do zmierzenia. Zależy to od ilości zebranych informacji, umiejętności ich przedstawienia przez copywritera, umiejętności projektanta i menedżerów wysyłających ofertę i obsługujących zgłoszenia. Dobra baza danych e-mailowych przyciągnie więcej klientów niż zła.

Jak sprzedać usługę:

• Pokaż, co się zmieni po wykonaniu usługi. Kupując ofertę komercyjną: menedżerom będzie łatwiej sprzedawać dzięki mocnemu materiałowi reklamowemu, będziesz mieć wyniki audytu marketingowego (portret grupy docelowej, zastrzeżenia, problemy, na co ludzie zwracają uwagę podejmując decyzję ), co sprawi, że wszystkie Twoje reklamy będą skuteczniejsze i sprzedają się;
• Daj przedłużoną gwarancję. Jeśli KP nie przyprowadzi klientów po testach, które wspólnie przeprowadzimy, to będę pracował do rozpoczęcia sprzedaży i zysków, które pokryją koszty moich usług (przedłużona gwarancja gorzej działa na towar);
• Mini-etui, które możesz sprawdzić. Tworząc oferty handlowe biorę pod uwagę nie tylko produkt/usługę, ofertę reklamową, grupę docelową, ale także sytuację rynkową. W 2014 roku sprzedałem 300 ton truskawek na jednym arkuszu A4 (bez grafiki). Oto link do mojej sprawy;
• Odważna propozycja reklamowa. Zróbmy to, jeśli mój kod nie będzie działał, co okaże się podczas testów, to zwrócę pieniądze nie tylko za tekst i projekt graficzny, ale także wykonam za darmo wersję 2 oprogramowania. Ręce w dół?

Im więcej mocnych punktów sprzedaży, tym lepiej. Znajdź je, wypróbuj różne opcje, baw się znaczeniami, na szczęście usługi na to pozwalają.

Przykładowe propozycje handlowe świadczenia usług

Sprzedaż usług jest łatwiejsza, ale musisz podać jak najwięcej informacji dotyczących sprzedaży.

1. Zadawaj pytania dotyczące gotowej propozycji handlowej. Napisaliśmy CP i jesteśmy z siebie zadowoleni. Nie spiesz się. Pozostaw materiał na 1–2 dni, a następnie spójrz na niego świeżym okiem, stawiając się w sytuacji potencjalnego klienta. Pamiętaj, że nienawidzisz osoby, która wysłała CP.
2. Przetestuj, a następnie wysyłaj masowe wysyłki. Nawet jeśli zebrano 100 500 punktów sprzedaży, a grupa docelowa została już dawno wypracowana, nie rozsyłaj CP po całej bazie danych. Nigdy! Pobierz próbkę i prześlij 1/5. W ten sposób przewidzisz wynik.
3. Graj NIE słowami, ale korzyściami. To rani autorów kopii. Fascynujące słowa, błyskotliwe wyrażenia i soczyste wypowiedzi to bzdury. Gdzie, gdzie, ale w CP trzeba konkretów, faktów, atutów i subtelnej perswazji, a nie pokazu tęczy i śpiewu słowika.
4. Opanuj algorytm dostarczania. Narzędzie reklamowe to tylko narzędzie. Muszą umieć z tego korzystać. Jeśli komercyjna propozycja nie trafi do decydenta, ale do menadżera, któremu w pracy spodobały się koty, to on będzie nadal lubił koty i usunie Twoją propozycję. Są wyjątki, ale rzeczywistość biurowa w Rosji jest surowa.
5. Przedstaw graficznie swoją propozycję handlową. Po pierwsze, przyciągnie uwagę odbiorcy. Po drugie, mądry projektant poprawnie podzieli tekst, więc jeśli będzie problem ze strukturą, to ten problem zostanie naprawiony. Po trzecie, ilustracje graficzne można wykorzystać do ustawienia akcentów.

Nie ma żadnej tajemnicy. Aby stworzyć ofertę handlową, musisz zrozumieć potrzeby docelowej grupy odbiorców, przedstawić korzystną dla niej ofertę i nie zapominać, że potencjalny Klient Cię nienawidzi. Bo nawet reżyserzy lubią koty.

Ze mną możesz wyróżnić się na tle konkurencji, zdobyć świeże pomysły i wsparcie aż do sprzedaży. Opracuję dla Ciebie tekst propozycji handlowej oraz zaprojektuję ją graficznie. W ciągu zaledwie 5 dni będziesz mieć potężne narzędzie reklamowe,

Witajcie przyjaciele!

Kiedyś biegałem po mieście a la „Witam! Kanadyjska hurtownia…” i zajmowała się pozyskiwaniem klientów, musiałam przygotować dużą liczbę różnych propozycji.

Dziś zajmuję się już zawodowo pisaniem takich listów prezentacyjnych.

I zauważyłem, że zdecydowana większość ofert komercyjnych cieszy się niewielkim odzewem.

Podsumowując, ich los to śmietnik.

Tak, tak, co o tym myślałeś?

Dlatego pisanie takich tekstów promocyjnych jest sztuką bardzo delikatną, wymagającą pewnego doświadczenia i wiedzy.

MYŚL nr 1 – Szanuj swojego potencjalnego klienta

Od czego zaczyna się pisanie niemal każdej propozycji komercyjnej?

Od wypełnienia prawego górnego rogu arkusza, gdzie zwykle wpisują dane o tym, dla kogo dokładnie ten dokument jest przeznaczony.

Pamiętaj, że każda propozycja handlowa musi być spersonalizowana.

Standard znany każdemu:

Do reżysera

Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością „Phantom”

Pan Iwanow I.I.

Teraz przejdźmy przez każdą linię.

Po pierwsze, przed wysłaniem oferty handlowej należy upewnić się, że stanowisko adresata jest prawidłowe.

Nie każdy jest „reżyserem”. Może to być „prezes zarządu”, „szef rady nadzorczej”, „prezes” itp. Tak, a „dyrektorem” może być także dyrektor generalny, finansowy, techniczny lub np. „dyrektor ds. marketingu” - musisz wyraźnie znać tytuł stanowiska.

Jeśli wydaje Ci się to trudne (nie znasz dokładnej nazwy stanowiska pierwszej osoby), możesz zastosować podejście demokratyczne - wskaż słowo „menadżerowi”.

Drugim jest forma własności i nazwa przedsiębiorstwa. Musisz być absolutnie pewien, że jest to „LLC”, ponieważ może to być również OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, przedsiębiorstwo prywatne itp.

Nazwa jest oficjalną nazwą przedsiębiorstwa. Jeżeli popełnisz jakiś błąd lub zabrudzisz, list może od razu wylądować w koszu i pozostać nieprzeczytany.

Trzeci - nazwisko, imię i patronimik lidera. Tutaj także nie można popełnić błędu – warto mieć pewność, że podawane przez nas dane odpowiadają rzeczywistości.

Nie zapominaj, że istnieją bardzo złożone nazwiska, a także takie, które początkowo nie są odrzucane.

Jeśli masz pewne wątpliwości, lepiej wyjaśnić wszystkie te dane. Jest to bardzo proste – wystarczy jeden telefon do sekretarki, która wszystko Ci powie.

A jeśli widzisz, że Twoja prośba jest ignorowana (są też specjalnie przeszkolone sekretarki, które początkowo chronią swojego szefa przed takimi listami), możesz zadzwonić i przedstawić się jako pracownik jakiejś autorytatywnej struktury (tak, to twórcze oszustwo, ale potrzebujesz tych danych).

Na przykład sekretarze chętnie przekazują takie dane przedstawicielom renomowanych mediów. Czy domyślasz się dlaczego?

„Co to za firma, skoro nawet nie znają mojego imienia?” - Tak pomyśli wielu odbiorców takich listów. I... Będą mieli rację.

Kolejna kwestia to to, że nie należy wpisywać „________”, a potem dopisywać go długopisem, gdyż w przeciwnym razie można odnieść wrażenie, że nasz odbiorca jest „jednym z…”, czyli przed nami kolejna masowa wysyłka. jego.

Praktyka pokazuje, że menedżerowie nie przyjmują takich rzeczy zbyt dobrze.

Mam nadzieję, że teraz rozumiesz wagę takich pozornie banalnych rzeczy.

MYŚL nr 2 - „Drogi Iwanie Iwanowiczu!”

Od razu zastrzeżę, że trudno nazwać to błędem, ale mimo to chcę zwrócić uwagę na ten punkt przy sporządzaniu propozycji komercyjnych.

Zgadzam się, że prawie wszystkie propozycje zawierają ten element prezentacji. Co w zasadzie jest prawdą; uprzejmi ludzie często się witają.

Ale... Mnie osobiście już znudziło się słowo „Kochanie”. Jest napisany w 90% wszystkich listów prezentacyjnych.

Podsumowując, nie jest wyjątkowy i nie przyciągnie uwagi naszego Iwana Iwanowicza. Przepuści go obok.

Jeśli wiesz, Ty i ja mamy nie więcej niż 8 sekund, aby przyciągnąć uwagę adresata i „zmusić” go do przeczytania całego zdania.

To jest prawda. Jeśli nie jesteśmy zainteresowani, nie przeczytają tego - w związku z tym nasze wysiłki poszły na marne.

Zauważyłem ten szczegół, kiedy zacząłem używać delikatnego słowa „kochanie” zamiast „kochanie” w zdaniach komercyjnych. Ich reakcja wzrosła.

„Drogi Iwanie Iwanowiczu!”

Po pierwsze, bardzo niewiele osób pisze w ten sposób. Co więcej, takie podejście na 100% przyciągnie uwagę i zachęci menedżera do przeczytania. Przecież słowo „kochanie”, choć mniej oficjalne, jest przyjemne i od razu przełącza podświadomość na głębsze zainteresowanie.

Gdybyś otrzymał 2 oferty komercyjne: jedną „szanowaną” i drugą „kochanie” – z której z tych opcji byłbyś osobiście bardziej zadowolony?

Pomyśl jeszcze raz, może warto użyć innych słów niż „kochanie”?

Osobiście mam jeszcze 2 inne słowa, ale nie będę o nich mówić. Każdy ma swoje sekrety.

MYŚL nr 3 – początkowo postaw siebie i klienta „na równych warunkach”

Mam w tej kwestii kilka sporów z innymi copywriterami. Chcę jednak wyrazić tutaj swoją opinię, ponieważ jestem przekonany o jej aktualności i dojrzałości.

Bo mam coś na poparcie tego w praktyce.

Często propozycje komercyjne zaczynają się w stylu: „Pozwól nam zaoferować Ci...”

Uważam, że takie sformułowanie początkowo stawia Cię w niekorzystnej sytuacji.

Już pytasz.

Zgadzam się, że biznes nie jest wymianą dobroczynności. Kluczem do udanej współpracy jest partnerstwo. Czyli współpraca „na równych sobie”.

Klient ma potrzebę usługi (nawet jeśli jeszcze jej nie rozumie), możesz ją zapewnić. Dlaczego warto go o to poprosić?

Twoim zadaniem jest pokazanie klientowi, jak współpraca z Tobą przyniesie mu korzyści. Jeśli to się powiedzie, klient jest Twój. Jeśli nie, Twój konkurent (szybciej).

MYŚL nr 4 – potrzeba tytułu

Wróćmy do pomysłu, który wyraziliśmy nieco wcześniej. Mamy nie więcej niż 8 sekund na przyciągnięcie uwagi odbiorcy.

Głównym zadaniem jest dla niego odróżnienie naszej oferty handlowej od niekończącego się strumienia, który spotyka go każdego dnia.

Nie zapominajcie, że oprócz Was są jeszcze tysiące ludzi, którzy chcą współpracować z naszym Iwanem Iwanowiczem. Co więcej, nie tylko w Twoim obszarze działalności.

Dlatego musimy się wyróżniać.

Najbardziej sprawdzonym narzędziem przyciągania uwagi i wzbudzania intrygi jest kuszący nagłówek.

Wyobraź sobie reżysera, który odebrał Twoją komercyjną propozycję – aby ją przeczytał, musi od razu przekonać samego siebie, że będzie ona dla niego interesująca…

Jak inaczej? Zapracowani ludzie nie mają czasu na czytanie niepotrzebnych śmieci informacyjnych. Przepraszam, że jestem taki dosadny.

Załóżmy, że chcemy wysłać ofertę handlową od firmy zajmującej się telefonią informatyczną.

„Drogi Iwanie Iwanowiczu!

Jak to się dzieje, że nadal przepłacacie setki dolarów za usługi telefoniczne?”

Myślisz, że będzie chciał poznać odpowiedź na to pytanie? Oczywiście – żaden biznesmen nie lubi zmarnowanych wydatków. Zawsze interesuje go optymalizacja kosztów.

„Drogi Iwanie Iwanowiczu!

Czy wiesz, że od jutra będziesz mógł zaoszczędzić co najmniej 300 dolarów miesięcznie?”

Jest tu jeden szczegół – tytuł musi być naprawdę atrakcyjny i efektowny. Komponowanie takich konstrukcji słownych to odrębna sztuka.

Dam Ci jednak jedną podpowiedź – w nagłówku powinien znajdować się główny atut Twojej oferty handlowej.

Nasz menadżer powinien od razu zrozumieć, co mu da lektura Twojego listu prezentacyjnego.

MYŚL nr 5 – pisz nie o sobie, ale o kliencie

Często widzę przed oczami komercyjne propozycje, w których popełniany jest jeden poważny błąd: prezentacja jest w stylu „my”.

Firma w każdy możliwy sposób chwali w nim swoje usługi, opowiada o swoim bogatym doświadczeniu, mówi o zespole profesjonalnych pracowników, wymienia swoje usługi (które z konieczności są wysokiej jakości) i koniecznie gwarantuje indywidualne podejście do każdego klienta.

Moi przyjaciele, nie bądźcie tacy banalni.

Jeśli chcesz, aby Twoja oferta handlowa wyróżniała się, musisz pójść zupełnie inną drogą.

Tak, zgadzam się, po odebraniu takiego listu klient może nic o Tobie nie wiedzieć. I chcesz wypełnić tę lukę.

Dlaczego w pierwszej kolejności składasz propozycję?

Nie tylko po to, żeby opowiedzieć o sobie i swojej firmie. Chcesz przyciągnąć tego klienta, sprzedać mu swój produkt lub przekonać go do skorzystania z Twoich usług.

Dlatego zapomnij o używaniu wyrażenia „my” i skup się na używaniu zwrotu „ty”:

• Otrzymasz...
• Uratujesz...
• Będziesz mógł...
• Chronisz siebie...
• Poczujesz... itd.

Musisz pokazać, jak Twoja oferta będzie dla niego KORZYSTNA!

MYŚL #6 – Mów o korzyściach, a nie o zaletach.

Pierwszy, drugi, trzeci...

A co najczęściej czytamy?

• Szeroki zakres usług.
• Bogate doświadczenie na rynku.
• Lojalna polityka cenowa.
• Elastyczny system zniżek.
• Szybkie rozwiązywanie problemów itp.

Co najciekawsze, podobne zalety można znaleźć praktycznie w każdej ofercie komercyjnej.

Podsumowując, już się nie wyróżniasz. I co zrobiłeś? Po prostu wymienili korzyści, nie pokazując korzyści.

Jaka jest różnica między zaletami a korzyściami?

Zaletą jest to, co odróżnia Twój produkt od innych analogów.

Korzyścią jest to, co klient uzyska dzięki użyciu Twojego produktu.

Jeśli mówisz o bogatym doświadczeniu na rynku, zastanów się, jaką korzyść przyniesie to Twojemu klientowi?

Na przykład: „Możesz powierzyć nam nawet najbardziej nietypowe sytuacje i mieć pewność ich pozytywnego rozwiązania.”

Zauważ różnicę? Idź w tym kierunku, a na pewno będziesz wiedział, co to sukces.

MYŚL nr 7 – tworzyć nowe propozycje handlowe dla różnych obszarów biznesu.

Tworząc jakąkolwiek propozycję, ważne jest, aby jasno zrozumieć istniejące potrzeby każdego przedstawiciela potencjalnej grupy docelowej.

Na przykład banki komercyjne.

Jednymi usługami zainteresowane są firmy budowlane, innymi przedsiębiorstwami transportowymi, a jeszcze innymi organizacjami budżetowymi.

Duże firmy podejmują decyzje o współpracy kierując się jednymi kryteriami, a małe – zupełnie innymi.

Dlaczego wszystkie te firmy miałyby przesyłać tę samą standardową ofertę?

W ten sposób po prostu pokazujesz swój brak profesjonalizmu.

Umiejętność zrozumienia potrzeb określonej grupy klientów to ważny sposób na zdobycie ich serc.

Dlatego dla każdego obszaru działalności powinieneś mieć przygotowanych kilka propozycji handlowych.

Najbardziej idealną opcją jest segmentacja masy klientów i wyróżnienie dokładnie tych obszarów biznesu, którym warto oferować swoje produkty.

Tak, mogą się powielać na wiele sposobów. To jest zrozumiałe. Ale to wcale nie jest 100%.

Jeśli sam nie potrafisz stworzyć portretu potencjalnego klienta, nigdy nie będziesz w stanie go przyciągnąć.

MYŚL nr 8 – Nie przeciążaj swojej oferty wszystkimi usługami.

Bardzo często w ofertach komercyjnych pojawia się banalne zestawienie wszelkiego rodzaju usług (nawet tych, które firma zamierza świadczyć dopiero w przyszłości – jeśli znajdzie się klient).

Prawidłowość takiego podejścia jest wysoce wątpliwa.

Najbardziej idealną opcją jest „sprzedaż” konkretnej usługi lub kilku powiązanych ze sobą usług w ofercie komercyjnej.

Bo w ten sposób łatwiej „zahaczyć” klienta. Będziesz mieć więcej swobody, aby skupić się na przekonaniu o pełnych zaletach konkretnej usługi.

Trzymałem kiedyś w rękach ofertę handlową składającą się z 7 stron. W nim firma zaoferowała mojej organizacji naprawdę duży zakres usług.

Cały „sos” polega na tym, że tak naprawdę zainteresowały nas tylko 2 z nich. Wszystko inne jest nam w ogóle niepotrzebne. Co więcej, można było się tego domyślić od początku.

Od razu zdaliśmy sobie sprawę, że byliśmy celem listy mailingowej i oferowali nam wszystko, co mogli...

Czy wiesz, jaki był los takiej komercyjnej propozycji? Zostało podarte i wyrzucone do śmieci.

Nadawca natychmiast stracił potencjalnego klienta.

Optymalną opcją rozmiaru jest 1 strona arkusza A4. Maksymalnie - 2 strony. Nikt już nie będzie czytał.

Dlatego właśnie musisz zmieścić wszystkie swoje argumenty na tej jednej stronie.

MYŚL #9 – Kiedy tylko jest to możliwe, korzystaj z faktów i konkretnych obliczeń.

Mówią, że liczby przekonują lepiej niż słowa.

Co brzmi bardziej przekonująco:

„Wieloletnie doświadczenie” Lub „Jesteśmy na rynku od 12 lat”?

„Duża liczba klientów” Lub „Wśród naszych klientów jest 245 firm”.

Nawiasem mówiąc, istnieje jeszcze jeden wzmacniający taktyczny ruch reklamowy, który zaczęto stosować kilka lat temu. Na przykład zdanie „Zaczęliśmy reklamować usługi naszych klientów już w ubiegłym stuleciu”.

Załóżmy, że Twoja firma działa na rynku od 1998 roku. A jest rok 2002, czyli masz 4 lata. Obrót „zeszły wiek” w tym przypadku zostało to bardzo pozytywnie odebrane przez klientów i pięknie wyrównuje stosunkowo krótki staż pracy.

Ale to bardziej psychologia, która wiąże się z doświadczeniem i doświadczeniem i nie zawsze jest odpowiednia.

Staraj się być konkretny. Jeśli powiesz klientowi, że dzięki Twojej propozycji zaoszczędzisz pieniądze, załącz konkretną kalkulację na przykładzie.

Jeśli dajesz mu możliwość dodatkowego dochodu, zrób to samo - dołącz obliczenia.

W tym przypadku liczby te wzmocnią efekt samej oferty i „sprzedają” Twoją usługę lepiej niż jakiekolwiek słowa.

MYŚL nr 10 – zwracaj należytą uwagę na design

Co robi Twój potencjalny klient, trzymając w rękach propozycję biznesową?

CZYTA to.

Dlatego jeśli uprościsz mu proces czytania, z wielką uwagą przyswoi wszystkie informacje i przekaże je sobie.

• Zapomnij o używaniu długich zdań.
• Zaczniesz ćwiczyć małe akapity (na przykład jak w tym artykule).
• Zacznij oddzielać akapity od siebie spacjami.
• Będziesz preferował listy punktowane (na przykład tę listę).

Dodatkowo stosuj wyróżnianie ważnych punktów w tekście. Może to być podkreślenie, większa czcionka, pogrubienie lub kolor itp.

I jeszcze jedno – większe szanse będzie miała oferta handlowa, pięknie zaprojektowana kolorystycznie.

Weź na przykład piękną kolorową wizytówkę i zwykłą czarno-białą – która bardziej Ci się podoba?

Dlatego wyślij swoim klientom ofertę handlową w kolorze.

Po pierwsze, przyjemnie jest trzymać go w dłoniach.

Po trzecie, szkoda to wyrzucić.

Co więcej, nie jest tak drogi, aby można było pogardzić tego typu konstrukcjami.

Może to być już istniejący standard, ale wciąż może zdziałać cuda. I on to robi.

Zatem logiczna struktura propozycji handlowej:

1. Intryga.

2. Sformułowanie istniejącego problemu.

3. Oferowanie konkretnego rozwiązania istniejącego problemu.

4. Wymierne korzyści.

5. Argumentacja wymiernych korzyści.

6. Formułowanie ceny.

7. Rozumowanie ceny.

8. Informacje kontaktowe.

W takim czy innym przypadku pewna liczba elementów może zostać usunięta lub zamieniona. Wszystko zależy od celu wniosku, istoty wniosku i wielu innych czynników.

Istnieje jeszcze jedna niepisana zasada, że ​​główną korzyść należy wskazać w propozycji handlowej 3 razy.

Jeśli zaczniemy od naszej struktury, powinno to nastąpić w „intrydze”, „wymiernej korzyści” i „argumentacji wymiernej korzyści”.

Na zakończenie chcę zwrócić uwagę na jeszcze jedną kwestię.

Wszystko, co zostało powiedziane powyżej, dotyczy bardziej tzw. „zimnych” ofert komercyjnych. Oznacza to, że listy wysyłane są do menedżera bez wstępnego spotkania.

Istnieją również oferty handlowe „last minute”, które powstają już po osobistym spotkaniu z konkretnym klientem.

Są BARDZO SKUTECZNYM narzędziem, ponieważ podczas osobistych negocjacji udało się poznać potrzeby potencjalnego klienta i doprecyzować, jakimi usługami jest on zainteresowany. Można było także dowiedzieć się o kryteriach, na podstawie których podejmuje decyzję o współpracy.

W takim przypadku oferta handlowa „last minute” przygotowywana jest osobiście dla konkretnego klienta na podstawie otrzymanych danych.

I OSTATNI...

Jeśli chcesz po prostu rozbroić potencjalnego klienta, użyj swojej wyobraźni.

Naszym głównym bohaterem jest restauracja serwująca owoce morza. Musiał przyciągnąć zamożną grupę docelową. Złóżmy ofertę VIP-om miasta, aby spędzili urodziny w ich lokalu.

Tworzona jest baza danych o urodzinach takich osób. Jeśli połączysz pomysłowość pomnożoną przez chęć, będzie to proste.

W przeddzień swoich urodzin potencjalny klient VIP otrzymuje piękną butelkę z etykietą, na której luksusowo zaprojektowane jest logo naszej restauracji. Butelka jest zabezpieczona drewnianą zakrętką. Przez szybę widać, że w środku znajduje się list.

List w butelce...

Klient otwiera butelkę i czyta pięknie zaprojektowaną propozycję handlową.

Jak myślisz, jak bardzo wzrosły szanse naszej restauracji na pozyskanie takiego klienta?

Dodatkowo możesz sobie z grubsza wyobrazić, ilu osobom o tym opowie. Podsumowując, otrzymujesz doskonałą dodatkową reklamę wśród przedstawicieli publiczności VIP w Twoim mieście.

P. S. „Nigdy nie odpowiadaj na list, dopóki nie otrzymasz drugiego od tego samego adresata na ten sam temat” – MICHAEL O'HAGAN