Inteligencja konkurencyjna. Etyka inteligencji biznesowej

Brak skrupułów wykonawców lub personelu może skutkować konsekwencjami finansowymi i podatkowymi dla firmy. i reputacyjne ryzyko. Istnieją technologie umożliwiające weryfikację partnerów biznesowych, jednak czasami wymagają one dużej ilości czasu lub specjalistycznej wiedzy. Dlatego w praktyce małe i średnie przedsiębiorstwa ograniczają się do wyciągów z Jednolitego Państwowego Rejestru Podmiotów Prawnych, co tylko w niewielkim stopniu zmniejsza ryzyko. Biznesmeni uciekają się do kontroli personelu tylko wtedy, gdy mają pełnoetatowego specjalistę ds. bezpieczeństwa, mającego kontakty wśród byłych kolegów. Na szczęście w ostatnim czasie pojęcie „business intelligence” nabiera coraz szerszego znaczenia. Pojawiają się firmy konsultingowe, które nie tylko będą zbierać informacje o partnerze biznesowym, ale przeanalizuje możliwe konsekwencje podejmowania decyzji zarządczych. Na przykład projekt RiskInform.ru pod kierownictwem Igora Bederowa z powodzeniem świadczy takie usługi w północno-zachodniej regionu kraju. Aby zrozumieć, w jaki sposób wywiad gospodarczy może pomóc firmie we wdrożeniu funkcji bezpieczeństwa, nasz korespondent portalu informacyjno-analitycznego „Biznes Rosji Centralnej” zwrócił się do eksperta ds. wywiadu gospodarczego, byłego pracownika służb specjalnych, kierownika projektu w RiskInform.ru i CABIS , Igor Siergiejewicz Bederow.

- Dzień dobry, Igorze Siergiejewiczu. Jesteś prawdopodobnie najbardziej znanym ekspertem w dziedzinie business intelligence. w północno-zachodniej region. Opowiedz nam więcej o swoim obszarze pracy. O ile wiem, istnieją koncepcje nie tylko wywiadu gospodarczego, są też koncepcje wywiadu konkurencyjnego, wywiadu handlowego. Jaka jest różnica między nimi?

Cześć. Rzeczywiście podział między tymi pojęciami jest dość względny. W przeciwieństwie do, powiedzmy, z przemysłowego szpiegostwo - tj. oczywiście nielegalna działalność, która w większości krajów świata jest karalna. Szpiegostwo przemysłowe jest nielegalne, ponieważ wykorzystuje nielegalne metody zdobywania informacji, takie jak przekupstwo, hacking, szantaż i inne.

Skoro już mowa o pojęciach, o których wspomniałeś, warto doprecyzować, że zarówno wywiad gospodarczy, jak i wywiad konkurencyjny, a także wywiad gospodarczy, który ja reprezentuję, nie korzystają z nielegalnych metod pozyskiwania informacji i dostępu do zamkniętych źródeł informacji. Jedyne, co robimy, to zbieramy informacje z otwartych źródeł (Internet, telewizja, gazety, czasopisma, rozmowy, obrazy wizualne itp.), tj. wszystko, co jest dla nas dostępne, jak każdy inny praworządny obywatel. Po takim zebraniu informacji jako wynik otrzymujemy dużą ilość nieustrukturyzowanej informacji, która następnie w wyniku prac analitycznych staje się wiedzą. Warunkowy podział inteligencji na biznesową i komercyjną można zilustrować różnicą celów. Wywiad handlowy jest pozycjonowany jako świadczenie usług wywiadowczych w ogóle na zasadach komercyjnych, wywiad konkurencyjny koncentruje się na uzyskaniu maksymalnych korzyści handlowych dla swoich klientów, wywiad gospodarczy to zasadniczo pomoc w organizacji systemu bezpieczeństwa, poszukiwaniach i prowadzeniu operacyjnych działań dochodzeniowych. W tym duchu studiowanie technik i metod wywiadu gospodarczego jest najciekawsze dla jednostek operacyjnych organów rządowych i specjalnych, służb bezpieczeństwa, prywatnych detektywów, a także przedsiębiorców, którzy chcieliby poznać podstawy samodzielnego gromadzenia informacji dla bezpieczeństwa ich spraw. Takie jak np. sprawdzanie kontrahentów czy pracowników legalnymi metodami, bez angażowania powiązań i kontaktów w policji.

W końcu tak powinno być w każdym praworządnym społeczeństwie. - Tak, o ile wiem, prowadzi Pan wiele warsztatów i seminariów, w tym dla służb specjalnych. Proszę nam powiedzieć bardziej szczegółowo, jak bardzo obecni agenci są zainteresowani taką wiedzą i doświadczeniem. Rzeczywiście prowadzę regularne zajęcia z agentami izby regionu. Teraz powiem Ci, dlaczego uważam, że warto to zrobić. Tego typu seminaria czy warsztaty mają na celu podniesienie poziomu bezpieczeństwa całego społeczeństwa. Na tych zajęciach poznajemy nowe metody pracy informacyjno-analitycznej, takie jak wyszukiwanie w Internecie, sprawdzanie firm, personelu, a nawet uzyskiwanie poufnych informacji poprzez zbieranie ich krok po kroku z otwartych źródeł. W trosce o własne bezpieczeństwo służb wywiadowczych stworzyłem już kilka prezentacji, w których pokazałem, jak łatwo można ujawnić tę czy inną tajną jednostkę, jej lokalizację i skład pracowników, po prostu zapoznając się z jawnymi informacjami oficjalnymi i nieoficjalnymi w Internecie. Są prezentacje Przez wyszukiwanie w Internecie, kiedy pochodzi z abstrakcyjnej grupy w sieciach społecznościowych deanonimizujemy jego administratorzy i docieramy do prawdziwych ludzi – organizatorów akcji ekstremistycznych. Jest jeszcze jeden przypadek zaginionej dziewczyny, na podstawie jej parametrów i zdjęcia znajdujemy analogię na portalu randkowym. Analogiem okazuje się zaginiona dziewczyna, która uciekła do innego miasta. Jeśli mówimy o działaniach na rzecz służb specjalnych, to z powodzeniem możemy zorganizować pracę komórek analitycznych, nauczyć funkcjonariuszy szybszego zbierania informacji i lepszego wykonywania swoich zadań. W końcu żyjemy w dobie globalnej informatyzacji. To jest grzech nie używaj. Działania poszukiwania operacyjnego powinny stopniowo przenikać do przestrzeni Internetu.

- Jesteś już szefem prywatnej firmy wywiadowczej CABIS, a niedawno rozpocząłeś pracę nad nowym projektem - stroną internetową służącą do sprawdzania personelu i wykonawców RiskInform.ru. Opowiedz nam o możliwościach i produktach, które oferujesz w zakresie bezpieczeństwa rynkowego i przedsiębiorcy.

Wiadomo, że jednym z najważniejszych zarzutów stawianych organom podatkowym podczas kontroli jest obecność od podatnika„problematyczni” kontrahenci, czyli dostawcy, którzy albo są firmami biznesowymi, albo po prostu nie płacą podatków do budżetu. Co do zasady przy transakcjach z takimi dostawcami organy podatkowe „usuwają” od kontrolowanego podatnika wydatki i odliczenia z tytułu naliczonego podatku VAT. W tym przypadku inspektorzy odsyłają na decyzję Plenum Naczelnego Sądu Arbitrażowego Federacji Rosyjskiej z dnia 12 października 2006 r. 53 o nieuzasadnione niezarejestrowany w Jednolitym Państwowym Rejestrze Podmiotów Prawnych, nie jest zarejestrowany w inspekcji podatkowej, jest zarejestrowany pod adresem „rejestracja masowa”, ma „masowego” dyrektora lub założyciela. Ponadto często zdarzają się przypadki, gdy źle wybrany kontrahent nie jest w stanie zwrócić zaliczki ani dostarczyć towaru, za który została przelana zaliczka. Samo zebranie przed zawarciem umowy kopii dokumentów ustawowych nie jest już skutecznym środkiem z punktu widzenia ochrony finansowej osoby prawnej. Różne usługi internetowe w chmurze, które dostarczają informacji o organizacjach w Internecie, to po prostu zbiór informacji, które istnieją na temat konkretnej firmy w kontrolowaniu agencje rządowe. Nie zawierają najważniejszej rzeczy - wniosków, na podstawie których można podjąć decyzję o wykonalność współpracy i oceny ryzyka. Jednak eksperci ds. analityki biznesowej mogą przedstawić takie wnioski. Projekt RiskInform.ru może zapewnić swojemu klientowi dokładnie takie możliwości dokładnej oceny statusu osoby prawnej.

- Właśnie tego brakuje współczesnym serwisom, żaden z nich nie da dokładnej odpowiedzi na pytanie, czy Twój partner Cię zdradzi, czy nie? Jednak, jak rozumiem, usługa ta jest świadczona przez projekt RiskInform.ru nie jest wyczerpany.

W ramach projektu uruchomiliśmy także unikalną na rynku usługę weryfikacji personelu. Do tej pory usługi chmurowe umożliwiały jedynie weryfikację osoby prawnej na podstawie danych znajdujących się w rejestrach organów rządowych. Jednakże te same rejestry istnieją dla osób fizycznych. Oprócz nich istnieją także sieci społecznościowe, strony z ofertami pracy, możliwości komunikacji i inne możliwości gromadzenia informacji dostępne dla specjalisty ds. wywiadu gospodarczego. Oczywiście należy zaznaczyć, że wszelkie zbieranie informacji o danej osobie odbywa się wyłącznie za jej pisemną zgodą. W związku z tym nie podejmujemy się projektów obcych, usługi weryfikacji personelu świadczymy wyłącznie pracodawcom, którzy mogą udostępnić naszemu biuru profile pracowników posiadających podpisaną zgodę na przetwarzanie danych osobowych. Czego można dowiedzieć się o osobie w globalnej sieci: imię i nazwisko, data urodzenia, rejestracja i miejsce zamieszkania, dostępność majątku ruchomego i nieruchomego, powiązania i kontakty, miejsca pracy i powiązane organizacje, negatywność, rejestr karny, długi itp. A wszystko to, pamiętajmy, w całkowicie legalny sposób. Zbierając te informacje, nie naruszamy obowiązujących przepisów prawa. Przez lata praktyki wypracowałem własne metody gromadzenia i analizowania informacji. Jeśli chcesz wiedzieć, jak to robimy, przyjdź na moje seminaria, pobierz moje nadchodzące wykłady wideo w Internecie, przeczytaj moje artykuły, przyjdź do nas. Odchylmy nieco zasłonę tajemnicy i pokażmy jeden ze sposobów gromadzenia informacji. Zatem wszystkie nowoczesne wyszukiwarki działają ze specjalistycznymi upraszanie. Różnią się od zwykłych tym jesteśmy zainteresowani
****
znaleźć jakieś konkretne informacje. Na przykład zamiast poprosić Bederowa Igora Siergiejewicza w Yandex, zwiadowca wejdzie do Bederowa /1 (Igor /+1 Siergiejewicz). W takim przypadku wyszukiwarka będzie mnie szukać niezależnie od tego, jak się nazywam: Igor Siergiejewicz Bederow czy Igor Siergiejewicz Bederow. Wskazówka: nie zapomnij posortować wyników według daty, aby najbardziej aktualne informacje znajdowały się na samej górze wyszukiwania.

W telewizji na co dzień widać istotę wojen informacyjnych (Majdan, rewolucje, upadek Rosji po 7 latach itp.). Zachód prowadzi z naszym krajem taką wojnę informacyjną. Polega na siewaniu fałszywych informacji i dezinformacji ludzi w celu ukształtowania w określony sposób opinii publicznej. Innymi słowy, wojny informacyjne to technologie służące zarządzaniu reputacją i opinią publiczną. Podajmy mały przykład z biznesu.... „Doniesienia o szkle w jedzeniu dla niemowląt Nestle, które krążyły w zeszłym tygodniu na VKontakte, Facebooku, LiveJournal i Twitterze, okazały się wirusowym atakiem na markę. Donosi o tym AdMe. W wiadomościach twierdzono, że Nestle prosi o zwrot całej żywności dla niemowląt Banana, której termin ważności upływa w 2012 roku, gdyż partia ta może zawierać szkło”... Był to już drugi atak informacyjny na znak towarowy. Straty finansowe korporacji wynikające z tej dezinformacji sięgały ponad 20 miliardów dolarów rocznie. To jest przykład wojny informacyjnej. Mamy tu do czynienia z klasyczną manipulacją opinią publiczną opartą na instynkcie samozachowawczym przy zaangażowaniu pewnych abstrakcyjnych autorytetów, takich jak Ministerstwo Zdrowia i ONZ. Podczas takiego ataku fabrykowane są dekrety i zarządzenia resortów, wywiady z pracownikami konkurencyjnych firm i robi się wszystko, aby maksymalnie zaszkodzić jej wizerunkowi. A potem, skoro problem dotyczy wszystkich, informacja jest szeroko rozpowszechniana w Internecie i innych mediach, rezonuje w duszy każdego człowieka i powoduje, że zaufanie do marki maleje i mniej osób ją kupuje, ale więcej kupuje od konkurentów. Na tym właśnie polega istota wojen informacyjnych. Te. przemówienie tutaj Po pierwsze, chodzi o wpływ na konsumenta końcowego, aby ukształtował określoną postawę wobec marki, produktu itp. Po drugie, celowe działania podejmowane w celu osiągnięcia wyższości informacyjnej poprzez powodowanie uszkodzeń informacji, procesów informacyjnych

- Igor Siergiejewicz, dziękuję bardzo za odpowiedzi i interesującą rozmowę. Mam nadzieję, że – jak powiedziałeś – poznanie podstaw analityki biznesowej pomoże zapewnić bezpieczeństwo naszemu społeczeństwu. Pracodawca może łatwo sprawdzić niekaralność pracownika, partnera biznesowego pod kątem uczciwości, czy też poznać jego rzeczywistą sytuację finansową. Twoja dziedzina wiedzy bez wątpienia będzie przydatna do badań przez funkcjonariuszy organów ścigania bezpośrednio zaangażowanych w sprawę w dziale operacyjno-poszukiwawczym działalności lub prac informacyjnych i analitycznych. Życzę dalszych sukcesów zawodowych!

Business intelligence (w tłumaczeniu bezpośrednim – business intelligence) na świecie odnosi się do gromadzenia i analizy informacji o partnerach i konkurentach. Miejscem narodzin nowoczesnej inteligencji biznesowej jest Europa, bo to tu istniała w XIX wieku. Opublikowano pierwsze podręczniki opisujące algorytmy gromadzenia i analizowania informacji. Celem wywiadu gospodarczego jest identyfikacja rzeczywistego stanu rzeczy w konkurencyjnym otoczeniu oraz określenie mocnych i słabych stron przedsiębiorstw konkurencji. Business Intelligence prowadzony jest przez banki, firmy inwestycyjne, audytorskie, badawcze, konsultingowe i agencje ratingowe. Niektórzy robią to w interesie własnego biznesu, inni zaś robią to w imieniu klientów. Praktycznie każde badanie marketingowe zawiera elementy business intelligence. W odniesieniu do tego rodzaju procesów często używa się terminów „wywiad marketingowy” lub „wywiad konkurencyjny”, należy jednak pamiętać, że:

– wywiad marketingowy to pojęcie bardzo szerokie, gdyż samo określenie „marketing” oznacza nie tylko badanie konkurencji, ale także promocję produktu, reklamę, ustalanie cen, od początkowego etapu rozwoju produktu aż do jego sprzedaży. Jednak brak różnic między wywiadem a marketingiem można postulować tylko wtedy, gdy całą pracę firmy z informacjami zewnętrznymi uzna się za marketing. Z praktycznego punktu widzenia jest to niepraktyczne.

– wywiad konkurencyjny to wąski obszar wywiadu gospodarczego spełniający główny cel: budowanie systemu relacji z konkurencją, czyli stworzenie zestawu środków pozyskiwania i przetwarzania danych o konkurentze: majątku, zasobach finansowych i zarządczych, możliwościach i podatności na zagrożenia, a także plany operacyjne i strategiczne.

Wywiad konkurencyjny prowadzony jest w interesie biznesu i tylko biznesu, w przeciwieństwie do wywiadu w interesie państwa.

W dziedzinie technologii informatycznych termin „business intelligence” ma nieco inne znaczenie i został ukuty przez Howarda Dresnera w 1989 roku w celu określenia zestawu koncepcji i technik poprawiających efektywność podejmowania decyzji biznesowych z wykorzystaniem systemów informacji opartej na faktach. Business Intelligence definiuje się jako szeroką kategorię technologii związanych z gromadzeniem, przechowywaniem, analizą i zapewnianiem dostępu do informacji w celu podejmowania optymalnych decyzji biznesowych. W tym przypadku wywiad gospodarczy nie jest bezpośrednio związany wyłącznie z zapewnieniem bezpieczeństwa ekonomicznego. Wiele jednak zależy tutaj od tego, co rozumiemy pod pojęciem bezpieczeństwa ekonomicznego.

Analiza narzędzi konkurencyjnych i business intelligence na Zachodzie (przede wszystkim w USA, gdzie są one najbardziej rozwinięte) wskazuje, że te pierwsze nastawione są na badanie najbliższego otoczenia organizacji (lub mikrootoczenia) oraz badanie makrootoczenia przez pryzmat konkurencji , podczas gdy ten drugi jest na pierwszym planie, ustaw środowisko makro. Zrozumienie konieczności analizowania środowiska zewnętrznego jako jednej całości pociągało za sobą zacieranie się granic pomiędzy obydwoma pojęciami.

Dziś business intelligence jest integralną częścią kultury korporacyjnej współczesnego biznesu. Dla przetrwania każdego przedsiębiorstwa w konkurencyjnym otoczeniu podstawową rolę zaczyna odgrywać rozpoznanie intencji konkurentów, badanie głównych trendów biznesowych, analiza możliwych ryzyk itp. Na Zachodzie istnieje nawet dyscyplina akademicka „biznes inteligencji”, która bada te aspekty biznesu. W krajach zachodnich kultura wywiadu gospodarczego jest tak rozpowszechniona i tak zaangażowana, że ​​proces ten jest ukryty.

Niestety w Rosji z powodu niezrozumienia procesów wywiad gospodarczy często implikuje szpiegostwo. Jednak szpiegostwo przemysłowe ma miejsce wtedy, gdy wywiad gospodarczy pokazuje swoją bezsilność. Business Intelligence jest działalnością prawną wpisującą się w koncepcję uczciwej konkurencji. Jeśli chodzi o wysyłanie agentów i wykorzystywanie środków technicznych do pozyskiwania informacji, w wywiadach gospodarczych zazwyczaj nie stosuje się takich metod. Uważa się, że tym właśnie różni się wywiad gospodarczy od szpiegostwa przemysłowego.

Metod analityki biznesowej jest wiele. Osobie niewtajemniczonej wydają się czymś zakazanym. Podstawowe metody opierają się jednak na logice i zbieraniu danych prawnych. Ale metody zbierania informacji są diametralnie różne: jest to dialog z pracownikami konkurencyjnej firmy, rozmowa telefoniczna z menedżerami, życiorysy pracowników i Internet. Niektóre metody opierają się na obserwacji, która jest szeroko stosowana w badaniach konkurencji.

Zastosowanie metod i technologii Business Intelligence pozwala z sukcesem prognozować zjawiska kryzysowe w biznesie, czyli realizować funkcję wczesnego ostrzegania o kryzysach. Dzięki temu możliwe jest podjęcie działań zapobiegawczych i zmniejszenie prawdopodobieństwa wystąpienia kryzysu, jego zlokalizowanie lub ograniczenie ewentualnych szkód. Ponadto wiedza o nadchodzącym kryzysie może zostać wykorzystana do wzmocnienia swojej pozycji lub osłabienia konkurenta.

Dziś wzrasta rola efektywnie zorganizowanej analityki biznesowej. Dużą trudnością jest uzyskanie właściwej świadomości nie tylko sytuacji zewnętrznej, ale także otoczenia wewnętrznego przedsiębiorstwa. Nie jest tajemnicą, że menedżerowie, chcąc jak najlepiej zaprezentować swoją działalność przed wyższą kadrą kierowniczą lub właścicielami przedsiębiorstwa, a czasem po prostu zatuszować swoje błędy, upiększają lub fałszują dane otrzymane przez najwyższą kadrę kierowniczą. Prowadzi to do nieoptymalnych decyzji, które mogą być szkodliwe dla przedsiębiorstwa. Zadaniem wywiadu gospodarczego jest weryfikacja informacji i eliminowanie takich sytuacji. Zadanie gromadzenia i przetwarzania istotnych i wiarygodnych informacji wymaga dostępności aktualnych zasobów informacyjnych. Oznacza to, że istnieje zapotrzebowanie na nowoczesne środki techniczne i dostępność oprogramowania, które pozwoli nie tylko gromadzić i przechowywać dane z różnych źródeł, ale także przeszukiwać tablice informacyjne według różnych kryteriów. Aby odpowiednio przetworzyć otrzymane dane i sformułować rozsądne wnioski i prognozy, potrzebni są wysoko wykwalifikowani analitycy.

Ponieważ prognozowanie staje się najważniejszym aspektem działalności służb bezpieczeństwa ekonomicznego, główną rolę zaczynają odgrywać prace analityczne. Usługi bezpieczeństwa gospodarczego i wywiadu gospodarczego identyfikują ryzyka, modelują zagrożenia i scenariusze rozwoju kryzysów oraz identyfikują czynniki wpływające na ich podejście i rozwój. Głównym zadaniem staje się przewidzenie momentu, miejsca i prawdopodobieństwa wystąpienia kryzysu, aby podjąć działania zapobiegawcze i skoncentrować niezbędne siły i środki.

Badanie konkurentów pozwala analizować i przewidywać ich działania mające na celu destabilizację działalności firmy. Efektem takiego badania są działania mające na celu podjęcie odpowiednich działań zapewniających uczciwość firmy, jej powiązania biznesowe i reputację na rynku.

Dość palącą kwestią jest przeciwdziałanie nieprzyjaznym fuzjom i przejęciom. W tym przypadku szczególnie ważne jest monitorowanie zmian kapitału zakładowego spółki i wysokości zobowiązań, dostrzeganie i przewidywanie z wyprzedzeniem oznak rozpoczęcia wrogiego przejęcia przedsiębiorstwa oraz podjęcie niezbędnych działań.

Nowoczesne technologie analizy informacji umożliwiają także rozwiązywanie problemów bezpieczeństwa wewnętrznego korporacji i ocenę lojalności personelu. Analiza informacji wewnętrznych pozwala nam identyfikować wycieki informacji poufnych oraz oportunistyczne zachowania menadżerów i pracowników.

Doświadczenia rosyjskie pokazują, że wielu menedżerów bez odpowiedniej kontroli nad nimi popełnia wiele nadużyć: wycofuje aktywa materialne, spienięża aktywa finansowe, zawiera kontrakty z firmami fasadowymi.

Co więcej, największe oszustwa i nadużycia powstają, gdy powstaje współpraca pomiędzy zagranicznymi menedżerami pracującymi w Rosji a rosyjskim personelem.

Często zdarza się, że firma zaczyna tracić dynamikę, a potem okazuje się, że ten czy inny menedżer wyższego szczebla zorganizował równoległą działalność gospodarczą i wykorzystuje siłę roboczą w interesie własnego biznesu. Jest oczywiste, że bezpieczeństwo ekonomiczne jest kwestią, na którą należy zwrócić szczególną uwagę. Oszczędzanie na bezpieczeństwie biznesu jest czasami wręcz niebezpieczne. Weryfikacja jest zawsze konieczna, zwłaszcza jeśli chodzi o poważne projekty inwestycyjne. Ponadto konieczne są dokładne badania i stały monitoring własnego personelu, szczególnie tych zajmujących stanowiska związane z przepływem przepływów finansowych, rzeczowych i informacyjnych.

Oszustwa biznesowe w Rosji pozostają dość popularnym zajęciem. Szczególnie narażone są firmy międzynarodowe pragnące rozpocząć działalność w Rosji. Oszukani zwracają się do sądów polubownych, które wydają prawidłowe i sprawiedliwe decyzje, lecz nie ma już możliwości zwrotu utraconych środków i mienia. Okazuje się, że oskarżony po prostu nie posiada żadnego cennego majątku.

Z drugiej strony zagraniczne firmy doskonale zdają sobie sprawę, że Rosja jest strefą zwiększonego ryzyka handlowego i przed zawarciem większych transakcji należy dokładnie i kompleksowo zbadać potencjalnego partnera, przeanalizować jego powiązania i relacje z innymi partnerami. Trzeba także dowiedzieć się, czy skierowano przeciwko niemu roszczenia prawne, poznać reguły gry biznesowej rosyjskich biznesmenów i rozpoznać występowanie konkretnych zagrożeń dla ich biznesu w Rosji.

Na przykład w ostatnich latach coraz częściej stosuje się bardziej przebiegłe taktyki. Początkowo zdobywa się zaufanie partnera zagranicznego, współpraca z nim jest uczciwa. Gdy jednak rozwieją się wątpliwości wspólnika co do solidności firmy, zostaje on wciągnięty w poważny interes i... nie wywiązuje się ze swoich zobowiązań. Dzieje się tak zazwyczaj w przypadku udzielania dużych kredytów handlowych wartych miliony dolarów. Pożyczki nie zwraca się pod pretekstem „siły wyższej” lub „niekorzystnych warunków”.

Business Intelligence w tym przypadku jest narzędziem zapobiegania oszustwom. Jest to szczególnie skuteczne na początkowym etapie, kiedy można zapobiec oszustwom.

W odróżnieniu od firm zagranicznych, wiele firm rosyjskich niechętnie przeznacza środki na zapewnienie bezpieczeństwa ekonomicznego, a okazuje się, że nie chodzi tylko o brak finansów na realizację takich prac, ale bardzo często o błędną ocenę perspektyw dla rozwoju biznesu.

Dobra sytuacja z poprzednich lat na niezapełnionych rynkach, szybki rozwój i duże zyski stały się normą dla wielu firm. Dlatego dla przedsiębiorców w większości przypadków decydujące staje się znaczenie własnego doświadczenia w biznesie.

Kolejnym błędem jest przecenianie wiedzy rynkowej. W praktyce błąd w szacowaniu wolumenu rynku waha się od 20 do 50%. Firmy najczęściej czerpią wiedzę o konkurentach z mediów, na wystawach, poprzez dealerów, jednak często informacje te są dość sprzeczne.

Ponadto wiele firm po prostu nie chce płacić wysokich cen za informacje. Rynek rosyjski niewątpliwie wkracza w okres charakteryzujący się działaniem praw rynkowych: wzrasta koncentracja sprzedawców na rynku, rosną bariery rynkowe wejścia, nasila się konkurencja, a tempo wzrostu zysków nie może już osiągać rekordowych poziomów, choć w niektórych miejscach nadal pozostaje wysoki. Na pierwszy plan wysuwają się zatem informacje o konkurentach, ocena ich działań, perspektywy rozwoju i oczywiście zapewnienie własnego bezpieczeństwa ekonomicznego.

Obecnie wywiad gospodarczy w Rosji jest szczególnym obszarem doradztwa w zakresie bezpieczeństwa. Nie wszystkie organizacje na tym rynku posiadają profesjonalizm, wiedzę o technologiach i metodach, czy też posiadają informacje wystarczające do przeprowadzenia skutecznego wywiadu gospodarczego i spełnienia wymagań klienta.

Business Intelligence, rozumiany jako analityczne wsparcie ważnych decyzji zarządczych,

- jedno z narzędzi zarządzania, którego rola w konkurencyjnym otoczeniu jest wyraźnie niedoceniana przez wielu rosyjskich menedżerów i przedsiębiorców.

Zastosowanie metod Business Intelligence w celu zapewnienia bezpieczeństwa ekonomicznego przedsiębiorstwa może radykalnie zwiększyć efektywność jego działań i przyczynić się do optymalnego wykorzystania zasobów przedsiębiorstwa.

Analiza biznesowa jest społecznie użyteczna po prostu dlatego, że pomaga przedsiębiorstwom rozwijać się, ulepszać i rozszerzać działalność na regiony. Jest oczywiste, że w niedalekiej przyszłości, gdy biznes stanie się jeszcze bardziej profesjonalny, konkurencyjny i cywilizowany, wywiad gospodarczy będzie już uważany za warunek konieczny zapewnienia strategicznej stabilności, konkurencyjności i bezpieczeństwa ekonomicznego organizacji.

) Zwracamy uwagę na materiały dotyczące rozwoju wywiadu konkurencyjnego w Rosji.

Nowe czasy – nowe trendy: doświadczenia służb wywiadowczych w praktyce gospodarczej

We współczesnej poradzieckiej Rosji, podobnie jak w większości rozwiniętych krajów świata, rozwinął się także system wywiadu niepaństwowego - szpiegostwo przemysłowe i tzw. wywiad konkurencyjny (lub biznesowy), które realizowane są przez prywatne struktury komercyjne.

W okresie przemian gospodarczych w Rosji nastąpił szereg zmian, które mają ogromne znaczenie dla rozwoju inteligencji w interesie biznesu w naszym kraju. Następowały one w ściśle określonej kolejności, stwarzając warunki do późniejszego ruchu. Przede wszystkim wyeliminowano deficyt towarowy. Proces ten trwał kilka lat, co tłumaczy się wielkością rynku rosyjskiego. Kolejnym krokiem (efektem pierwszego) była erozja podaży pieniądza; efektywny popyt konsumenta okazał się ograniczony.

Suma tych czynników doprowadziła do tego, że konsument zaczął preferować stosunek ceny do jakości – szukać towaru o wymaganej jakości w przystępnej cenie, a jeśli nie jest to możliwe, przejść na zamienniki. Rynek w Rosji przekształcił się z rynku produkcyjnego w rynek konsumencki. Teraz nasi producenci zaczęli ze sobą konkurować o ograniczony efektywny popyt.

Faktycznie, w latach 1994-1995 warunki dla konkurencyjnego rynku zostały stworzone i „zadziałały”. Wówczas można było zaobserwować „klasyczną” konkurencję na poziomie dużego biznesu. Dziś proces ten jest coraz bardziej widoczny w sferze średnich przedsiębiorstw.

Aktywna walka konkurencyjna korporacji zagranicznych doprowadziła do wyparcia przez nie firm krajowych z rynku rosyjskiego. Utrata rynku, udziału w rynku lub groźba jej utraty przyczyniła się do uświadomienia sobie, że w tych warunkach potrzebne są aktualne, sprawdzone i wartościowe informacje. Jak wiemy, popyt rodzi podaż, a w prasie coraz częściej zaczęły pojawiać się określenia: wywiad gospodarczy, szpiegostwo przemysłowe, prace informacyjno-analityczne, wywiad handlowy, wywiad gospodarczy i konkurencyjny. Naturalnym pytaniem jest: czy oznaczają to samo, czy też są między nimi różnice? Porównajmy te pojęcia według tych samych kryteriów: kto to prowadzi, w czyim interesie i jakimi metodami.

Inteligencja gospodarcza istnieje wraz z wojskiem i polityką. Ponieważ polityka, ekonomia i wojna (oraz jej zapobieganie) są ze sobą powiązane, wzajemnie na siebie wpływają i nie mogą istnieć w izolacji, termin „wywiad gospodarczy” (ER) odnosi się do gromadzenia, przetwarzania i wykorzystywania informacji, w których dominuje ekonomia i polityka .a komponent wojskowy wspiera go i dodaje do niego. ER realizowane jest przez państwo we własnym interesie, wszelkimi możliwymi metodami, co jest uzasadnione najwyższym interesem państwa i jego bezpieczeństwem ekonomicznym. Wszystkie możliwe metody można z grubsza podzielić na operacyjne i analityczne. Tylko państwo może sobie pozwolić na stosowanie obu metod, przeznaczając na to pieniądze podatników.

Bezpieczeństwo ekonomiczne każdego kraju jest w istotny sposób powiązane z krajowym wielkim biznesem. Dlatego państwo może działać w interesie wielkiego biznesu. W różnych krajach sprawy wyglądają inaczej. W niektórych miejscach jest to dobrze funkcjonujący mechanizm ciągłej interakcji, a w innych występują jedynie pojedyncze przypadki współpracy. Wciąż trudno powiedzieć, co będzie się działo w Rosji. Napięte stosunki między młodymi rosyjskimi firmami a ich rodzimym państwem oraz wzajemna nieufność z góry przesądziły o rozpoczęciu działań wywiadowczych we własnym interesie. Państwo zwalniało specjalistów, a biznes ich zatrudniał.

Szpiegostwo przemysłowe(PS) może być prowadzona zarówno przez państwo (tak definiują wywiad gospodarczy przez tych, przeciwko którym jest skierowana), jak i przez biznes; w interesie państwa i biznesu. Cechą charakterystyczną są stosowane metody – operacyjne – są one również nielegalne lub nieetyczne. Oto niektóre źródła informacji wykorzystywane przez PS: przekupstwo, szantaż, kradzież, przechwytywanie urządzeń elektronicznych, nieuprawniony nadzór i penetracja, infiltracja. Próby zdystansowania się od PP doprowadziły do ​​pojawienia się nowego terminu – wywiadu biznesowego (konkurencyjnego).

Pośrednie sygnały wskazują, że nadal preferowane jest szpiegostwo przemysłowe. Korupcja w Rosji stała się już czynnikiem zagrożenia, tylko leniwi nie otrzymali usług ochrony, rynki radiowe są pełne szpiegowskiej elektroniki, wystawy bezpieczeństwa zdominowane są przez urządzenia mające na celu zapobieganie podsłuchiwaniu, szpiegowaniu i penetracji konferencji i okrągłych stołów; poruszane są problemy ochrony informacji i powstrzymywania jej wycieku. Nie ma nic dziwnego w korzystaniu z PSH. Tą drogą przeszli biznesmeni z wielu krajów. Aby zrezygnować z PN, trzeba wiedzieć, że istnieje alternatywa, pod pewnymi warunkami, jej koszty są o rząd wielkości niższe niż koszty PN, a zysk wynosi 300%; a jednocześnie całkowicie nie ma ryzyka skandalów, sankcji i utraty szacunku.

Inteligencja biznesowa i konkurencyjna w zasadzie są to synonimy. Terminy te oznaczają etyczną (prowadzoną metodami prawnymi) inteligencję w interesie biznesu. Obydwa nie korzystają z metod operacyjnych i źródeł informacji. Analiza narzędzi Competition Intelligence i Business Intelligence na Zachodzie (przede wszystkim w Stanach Zjednoczonych, gdzie są one najbardziej rozwinięte) wskazuje, że te pierwsze nastawione są na badanie najbliższego otoczenia organizacji (lub mikrootoczenia) oraz badanie makrootoczenia przez pryzmat konkurencję, podczas gdy ta druga stawia makrootoczenie.

Początkowo wyodrębniono dwa obszary działalności: wywiad gospodarczy badał konkurencję w powiązaniu z makrootoczeniem organizacji oraz wywiad konkurencyjny skupiał się na badaniu najbliższego otoczenia organizacji i konkurenta. Zdobycie nowej wiedzy na temat rozwoju społeczeństwa i współzależności elementów środowiska zewnętrznego doprowadziło do zrozumienia konieczności kompleksowej analizy środowiska zewnętrznego jako jednej całości, co skutkowało zatarciem granic pomiędzy tymi dwoma pojęciami.

Częste zmiany przez władze „reguł gry” i kryminalizacja biznesu w Rosji, przy niedostatecznym rozwoju konkurencji, również doprowadziły w początkowej fazie do pierwszoplanowej roli monitorowania makrootoczenia, co wyjaśniało dominację business intelligence.

Od początku reform największą niepewność w działaniu przedsiębiorców wnosi samo państwo, swoimi nieprzewidywalnymi działaniami. Dlatego krajowe przedsiębiorstwa zaczęły prowadzić rozpoznanie nie swoich konkurentów, ale państwa i tworzyć struktury, których funkcją było przewidywanie sytuacji polityczno-gospodarczej w Rosji oraz wypracowywanie rozwiązań mających na celu minimalizację konsekwencji ewentualnych działań państwa.

Stopniowo jednak doszło do zrozumienia, że ​​rząd nie ustala i nie zmienia arbitralnie reguł gry, lecz działa w interesie konkretnych firm, konkurentów i jedynie wyraża ich strategię konkurencyjną. Zatem w Rosji następuje ewolucja od wywiadu gospodarczego do wywiadu konkurencyjnego.

Wywiad konkurencyjny to jednak najprecyzyjniejsze określenie, które oznacza zbieranie i przetwarzanie informacji przez biznes (i tylko biznes), w interesie biznesu (a nigdy w interesie państwa), metodami zgodnymi z prawem i etycznymi (z wyłączeniem operacyjnych) ), w którym zjawiska i trendy rozpatrywane są przez pryzmat konkurencji, rywalizacji. Przedmiotem wywiadu konkurencyjnego jest rynek konkurencyjny, działający na nim konkurenci, ich interakcje oraz konsekwencje tych interakcji.

W przeciwieństwie do marketera, specjalista z zakresu wywiadu konkurencyjnego nie tylko odsłania obraz danego rynku i ustalonych reguł gry, ale także pokazuje, kto je ustala, dlaczego dokładnie są i jak będą (lub mogą) zmieniać się w przyszłość. Daje spojrzenie spoza systemu, jakby z góry i z zewnątrz, przez pryzmat rywalizacji, konkurentów. Specjalista wywiadu konkurencyjnego nigdy nie zgodzi się z powszechną w Rosji opinią, według której rząd ustala reguły gry i zmienia je według własnego uznania. Pokaże, że działania i decyzje władz podyktowane są promowaniem interesów konkretnych firm, które dzięki ustanowieniu nowych zasad zyskają przewagę konkurencyjną.

Wywiad konkurencyjny nie tylko pokazuje prawdziwy układ sił na rynku i mechanizmy interakcji na nim, ale także formułuje prognozy (jedno z głównych zadań wywiadu), ocenia scenariusze i możliwe konsekwencje określonych decyzji taktycznych i strategicznych. Nie ingerując w proces decyzyjny ani go nie zastępując, wywiad konkurencyjny znacznie ułatwia ten proces i pozwala delegować podejmowanie decyzji (w ramach wyznaczonych przez najwyższe kierownictwo) na niższe szczeble.

Popyt determinuje podaż

Tak naprawdę rozwój wywiadu konkurencyjnego w Rosji idzie w parze z rozwojem rynku. Jak na każdym rynku, lista świadczonych usług informacyjnych i analitycznych jest uzależniona od potrzeb wypłacalności. Wraz z zniszczeniem powiązań horyzontalnych w gospodarce na początku lat 90. pojawiła się potrzeba informacji o stanie rynków towarowych, a tego zadania podjęły się firmy doradcze prowadzące różnego rodzaju badania marketingowe. Następnie rozpoczął się szybki proces oszukiwania na rynku i pojawiła się potrzeba sprawdzenia rosyjskich i zagranicznych firm - potencjalnych partnerów, a także informacji o lokalizacji dłużnika i jego sytuacji finansowej, co dało początek firmom detektywistycznym, które ze względu na orientacja zawodowa swoich pracowników z doświadczeniem detektywistycznym, praca wywiadowcza w organach ścigania i agencjach ochrony oraz stabilne powiązania w nich, byli w stanie szybko się przeorientować i zorganizować pracę nad selekcją i weryfikacją podmiotów rynkowych oraz poszukiwaniem dłużników. Wraz ze stopniowym rozwojem stosunków rynkowych i pojawieniem się pierwszych oznak nieuczciwej konkurencji te same firmy detektywistyczne, korzystając ze swoich ustalonych metod sprawdzania potencjalnych partnerów, zaczęły przeprowadzać kontrole konkurentów: po pierwsze, ustalając okoliczności nieuczciwej konkurencji; ujawnienie informacji stanowiących tajemnicę przedsiębiorstwa; niezgodnego z prawem posługiwania się markami i nazwami w działalności gospodarczej, to pełna analiza działań konkurencji.

To prawda, że ​​​​należy zauważyć, że chociaż większość niepaństwowych struktur bezpieczeństwa zajmuje się sprawdzaniem potencjalnych partnerów biznesowych, to ze względu na opóźnienie popytu i edukację biznesową klientów bardzo ograniczona liczba firm prowadzi badania konkurencji. Jak pokazują badania przeprowadzone wśród agencji ochrony świadczących usługi informacyjno-analityczne, wszystkie te firmy zajmują się sprawdzaniem partnerów biznesowych, 63% prowadzi badania rynku, 94% zbiera informacje do negocjacji, 9% zajmuje się ustalaniem okoliczności nieuczciwej konkurencji, a 6% prowadzi analizę działań konkurencji.

Dziś w Rosji tysiące firm nieustannie pojawia się i znika – żadne źródło informacji nie jest w stanie śledzić tego procesu. Dlatego kwestia aktualizacji informacji jest bardzo istotna. O wiarygodności danych o rosyjskich przedsiębiorstwach nie trzeba mówić, a zgodnie z ogólnie przyjętą technologią na świecie nie można wykorzystywać informacji o rosyjskim przedsiębiorstwie. Dlatego nie ma sensu oceniać solidności i wiarygodności rosyjskiej firmy na podstawie jej wieku, wielkości kapitału docelowego (często firmy z kapitałem 10 tysięcy rubli dokonują transakcji o wartości miliardów dolarów) ani próbować dowiedzieć się o pochodzeniu kapitału spółki (czasami lepiej się nie dowiadywać).

Co może zapewnić inteligencja konkurencyjna?

Biorąc pod uwagę, że wielu menedżerów krajowych przedsiębiorstw w dalszym ciągu bardzo słabo rozumie, czym jest inteligencja konkurencyjna i co może dać dla rozwoju biznesu, warto to jasno wykazać. Bardzo ciekawy przykład podaje słynny rosyjski praktyk Jewgienij Juszczuk, członek międzynarodowego stowarzyszenia specjalistów ds. wywiadu konkurencyjnego (SCIP), profesor nadzwyczajny katedry teorii i praktyki zarządzania w Instytucie Przekwalifikowania Personelu Politechniki Uralskiej ( Jekaterynburg).

Specjaliści wywiadu konkurencyjnego przeprowadzili badania open source z wykorzystaniem wyszukiwarek Yandex, Rambler, Google i AlltheWeb na zlecenie firmy Domain LLC (wszystkie nazwy i nazwy zostały zmienione), która zajmuje się sprzedażą mrożonek, w celu zbadania konkurencyjnego przedsiębiorstwa. Po przeszukaniu strony internetowej firmy przeprowadzono wyszukiwanie przy użyciu nazwy domeny jako fragmentu adresu e-mail - „dmnn.ru”. Jedną ze znalezionych w ten sposób stron była księga gości znajdująca się na pierwszej stronie witryny internetowej organizacji szkoleniowej. W książce znajdowała się wiadomość powiązana z adresem [e-mail chroniony] i zawierający informację, że autorem recenzji jest zastępca dyrektora finansowego firmy, dla której przeprowadzono badanie. Następnie przeprowadzono wyszukiwanie przy użyciu pseudonimu „lesya_myl”, a na jednym z forów poświęconych bankowości znaleziono uczestnika o tym samym pseudonimie, ale z innym adresem e-mail [e-mail chroniony], która udzieliła szczegółowych wyjaśnień z praktyki swojego przedsiębiorstwa dotyczących różnych schematów współpracy z bankami i organizacjami leasingowymi. O tym, że była to kobieta, świadczą teksty jej wiadomości zawierające zwroty „myślałam…”, „przyszłam…” itp.

W momencie badania na forum znajdowało się sześć jej wiadomości, w których odpowiadała na pytania odwiedzających forum i opowiadała o zaletach i wadach konkretnego schematu finansowego – każdy uczestnik forum mógł zadać niemal każde pytanie i otrzymać konkretną odpowiedź. Z dużym prawdopodobieństwem można było przypuszczać, że udzielając odpowiedzi tej specjalistce, wykorzystywała przede wszystkim swoje doświadczenie zdobyte w firmie DMNN. W każdym razie w poprzednich odpowiedziach bezpośrednio nawiązywała do doświadczeń swojej firmy, używając w zdaniach sformułowań: „nasza firma tak to robi…” lub „z mojego doświadczenia…”. Ludzie z reguły mają tendencję do ukrywania ujawnianych bezpośrednio informacji, jeśli nie są pewni, w jaki sposób zostaną one wykorzystane, ale jednocześnie łatwo je ujawniają, jeśli nie czują, że jest w tym jakiś haczyk.

Wszystko to okazało się bardzo przydatne dla firmy Domain, której dyrektor przez półtora roku próbował dowiedzieć się dokładnie, jak jego konkurent implementuje omawiane na forum algorytmy pracy. Technika, którą życzliwie opisała na forum pani o pseudonimie lesya_myl, z jednej strony zapewniała dostęp do części środków finansowych, a z drugiej wymagała opóźnienia działań, których realizacja zagroziłaby stabilności finansowej przedsiębiorstwa. Informacje te uzupełniły luki w doświadczeniu dyrektora firmy Domena w przeprowadzaniu transakcji finansowych, a także dały szansę na późniejsze anonimowe wyjaśnienie dodatkowych pytań – w szczególności poprzez zwykły telefon pod błahym pretekstem przygotowania listu aplikacyjnego, okazało się, że dyrektor finansowy firmy DMNN i Olesya Milyaeva to ta sama osoba.

Wywiad konkurencyjny w warunkach rosyjskich

Dość często niestandardowe okoliczności dyktują niestandardowe rozwiązania. Charakterystyczną cechą pracy rosyjskich informatorów jest aktywne wykorzystywanie „informacji niezadeklarowanych”, tj. uzyskane metodą specjalnych badań lub, jeśli wolisz, dochodzenia. Pod tym względem agencje i firmy detektywistyczne utworzone przez byłych pracowników „właściwych organów” odgrywają specyficzną rolę na rosyjskim rynku informacyjnym. Jednocześnie często sami nie uczestniczą w dochodzeniach, ale pełnią rolę pośredników między klientami a źródłami poufnych informacji (często ani jedno, ani drugie nie szuka sławy). Wyjaśnienie jest ważne, biorąc pod uwagę, że w naszych warunkach informacja może czasami kosztować nie tylko pieniądze, ale także głowę. Zdaniem pracowników takich firm, ich działalnością zainteresowały się już struktury przestępcze (osobnym ciekawym tematem jest tworzenie przez przestępców własnych centrów informacyjnych).

Co ciekawe, często rodzaj działalności związany z badaniami rynku, badaniem partnerów biznesowych i konkurentów, w rosyjskich strukturach bezpieczeństwa nazywany jest wywiadem gospodarczym, natomiast w firmach doradczych i kręgach biznesowych używa się terminu wywiad gospodarczy lub wywiad konkurencyjny. Tak naprawdę w obu przypadkach mówimy o tym samym, czyli o inteligencji konkurencyjnej. Ale na podstawie tego, co twierdzi firma, można ocenić, jakich specjalistów ma w swojej kadrze. Obecność w strukturze firmy ochroniarskiej służby informacyjno-analitycznej w 90 przypadkach na 100 wskazuje na wykorzystanie doświadczeń pracowników KGB (FSB), a wywiad gospodarczy deklarowany jako rodzaj działalności – w 99 na 100 przypadków - wskazuje na obecność w strukturze bezpieczeństwa emerytów SVR, którzy posługują się tą terminologią ze względu na przyzwyczajenia zawodowe. A wywiad konkurencyjny jako jeden z obszarów swojej działalności wskazują albo firmy ochroniarskie, składające się głównie z byłych pracowników MSW, albo rosyjskie firmy, które nie mają wsparcia państwa i starają się rozwijać własny wywiad oraz jednostki informacyjne zajmujące się zapewnieniem wymaganej przez spółkę pozycji rynkowej.

Jedną z trudności, z jakimi borykają się byli funkcjonariusze organów ścigania pracujący w jednostkach wywiadu konkurencyjnego w rosyjskich przedsiębiorstwach, jest brak doświadczenia w pozyskiwaniu informacji od stanowisk prawniczych. Tymczasem wywiad konkurencyjny działa wyłącznie w ramach prawa, przestrzegając wszystkich wymogów rosyjskiego ustawodawstwa regulującego dostęp do informacji i jej rozpowszechnianie. Regulacja prawna w zakresie informacji opiera się na następujących zasadach:

1. Wolność wyszukiwania i otrzymywania, przekazywania, tworzenia i rozpowszechniania informacji w jakikolwiek legalny sposób;

2. Ustanowienie ograniczeń w dostępie do informacji wyłącznie na mocy prawa federalnego;

3. Jawność informacji o działalności organów państwowych i samorządów lokalnych oraz swobodny dostęp do tych informacji, z wyjątkiem przypadków przewidzianych w ustawach federalnych.

Wszelkie informacje można podzielić na dwie główne kategorie dostępu: dostęp otwarty (publiczny) i dostęp ograniczony. Z kolei informacje o ograniczonym dostępie, ze względu na swój charakter prawny, również dzieli się na dwa rodzaje: informacje stanowiące tajemnicę państwową i informacje poufne. Termin „informacje poufne” definiuje art. 2 ustawy „O informacji, informatyzacji i ochronie informacji” jako „udokumentowane informacje, do których dostęp jest ograniczony zgodnie z ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej”. Procedurę klasyfikacji informacji jako poufnych oraz rodzaje informacji poufnych określa Dekret Prezydenta Federacji Rosyjskiej nr 188 z dnia 6 marca 1997 r. „W sprawie zatwierdzenia listy informacji poufnych”, zgodnie z którym do informacji poufnych zalicza się:

1) informacje o faktach, zdarzeniach i okolicznościach z życia prywatnego obywatela, umożliwiające ustalenie jego tożsamości (dane osobowe), z wyjątkiem informacji, które podlegają rozpowszechnianiu w środkach masowego przekazu w przypadkach przewidzianych przez ustawę federalną;

2) informacje stanowiące tajemnicę śledztwa i postępowania sądowego;

3) informacje urzędowe, do których dostęp mają organy rządowe ograniczone zgodnie z Kodeksem cywilnym Federacji Rosyjskiej i ustawami federalnymi (tajemnica urzędowa);

4) informacje związane z działalnością zawodową, do których dostęp jest ograniczony zgodnie z Konstytucją Federacji Rosyjskiej i przepisami federalnymi (tajemnica lekarska, notarialna, tajemnica adwokacka, tajemnica korespondencji, rozmów telefonicznych, przesyłek pocztowych, wiadomości telegraficznych lub innych, i tak dalej);

5) informacje związane z działalnością handlową, do których dostęp jest ograniczony zgodnie z Kodeksem cywilnym Federacji Rosyjskiej i przepisami federalnymi;

6) informacje o istocie wynalazku, wzoru użytkowego lub wzoru przemysłowego przed urzędową publikacją informacji o nich oraz niektórych innych.

Jednym z rodzajów informacji poufnych jest tajemnica przedsiębiorstwa, czyli „informacje związane z działalnością handlową, do których dostęp jest ograniczony zgodnie z Kodeksem cywilnym Federacji Rosyjskiej i przepisami federalnymi”. W ustawie „O tajemnicy przedsiębiorstwa” ustawodawstwo oddziela pojęcia „tajemnicy przedsiębiorstwa” i „informacji stanowiącej tajemnicę przedsiębiorstwa”. Zgodnie z ust. 1 tej ustawy tajemnicą przedsiębiorstwa jest „poufność informacji, która pozwala jej właścicielowi, w istniejących lub możliwych okolicznościach, zwiększyć dochody, uniknąć nieuzasadnionych wydatków, utrzymać pozycję na rynku towarów, robót budowlanych, usług lub uzyskać inne korzyści komercyjne.” Jeśli chodzi o to, czy informacja należy do kategorii „tajemnicy handlowej”, ustawodawca ustalił szereg niezbędnych warunków.

Po pierwsze, informacja musi zostać utrwalona na jakimkolwiek materialnym nośniku – dokumentach, produktach czy nawet polach fizycznych. Pomysły, plany, informacje i inne dane, niezależnie od ich wartości handlowej dla ich właściciela, jeśli nie są utrwalone w jakiejkolwiek formie materialnej, nie są objęte reżimem prawnym ochrony tajemnicy handlowej.

Po drugie, właścicielem może być osoba prawna lub indywidualny przedsiębiorca. Obywatele występujący w obrocie cywilnym jako konsumenci, a także osoby prowadzące działalność gospodarczą bez rejestracji jako przedsiębiorcy indywidualni, nie mogą występować w roli posiadaczy tajemnicy przedsiębiorstwa.

Po trzecie, informacja musi spełniać następujące kryteria: wartość handlowa ze względu na nieznaną osobom trzecim; brak legalnego bezpłatnego dostępu; właściciel podjął działania mające na celu ochronę jego poufności.

Właściciel informacji musi podjąć środki w celu ochrony danych, które klasyfikuje jako „tajemnicę handlową”, a art. 10 ustawy „O tajemnicy przedsiębiorstwa” określa minimalny zestaw warunków, jakie należy spełnić, aby informacja została uznana za tajemnicę przedsiębiorstwa:

1) ustalenie wykazu informacji stanowiących tajemnicę przedsiębiorstwa;

2) ograniczanie dostępu do informacji stanowiących tajemnicę przedsiębiorstwa poprzez ustalenie trybu postępowania z tymi informacjami i monitorowania przestrzegania tej procedury;

3) rozliczanie osób, które uzyskały dostęp do informacji stanowiących tajemnicę przedsiębiorstwa i (lub) osób, którym te informacje zostały udostępnione lub przekazane;

4) regulowanie stosunków w zakresie wykorzystania informacji stanowiących tajemnicę przedsiębiorstwa przez pracowników na podstawie umowy o pracę i wykonawców na podstawie umów cywilnoprawnych;

5) umieszczanie na nośnikach materialnych (dokumentach) zawierających informacje stanowiące tajemnicę przedsiębiorstwa pieczątki „Tajemnica Handlowa” wskazującej właściciela tej informacji (w przypadku osób prawnych – imię i nazwisko oraz miejscowość, w przypadku przedsiębiorców indywidualnych – nazwisko, imię, patronimik obywatela, który jest przedsiębiorcą indywidualnym oraz miejsce zamieszkania).

Z tego wynika, że ​​właściciel informacji stanowiącej tajemnicę przedsiębiorstwa może żądać od swoich kontrahentów wdrożenia środków zapewniających ochronę informacji jedynie w zakresie, w jakim sam ich dostarczył. Nie da się zakwalifikować jako tajemnicy handlowej informacji, które można uzyskać w drodze otwartego dostępu z różnych źródeł. Metody gromadzenia informacji można uznać za nielegalne tylko wtedy, gdy właściciel tajemnicy przedsiębiorstwa może udowodnić nie tylko, że informacja spełniała wszystkie kryteria określone przepisami prawa, ale także, że konkretna osoba uzyskała do niej dostęp w sposób nielegalny. Jeżeli podmiot praw autorskich nie jest w stanie udowodnić tych okoliczności, nie może liczyć na ochronę prawną i naprawienie poniesionych strat. Jak pokazuje praktyka, przy braku bezpośrednich dowodów na to, że przeciwnik stosował nielegalne metody pozyskiwania tajemnicy przedsiębiorstwa, prawie niemożliwe jest udowodnienie, że konkurent skopiował Twoje zasoby i sam nie uzyskał informacji („niezależne odkrycie”). Należy wziąć pod uwagę, że ustawa „O tajemnicy przedsiębiorstwa” nie rozszyfrowuje pojęcia „nielegalnych sposobów uzyskania tajemnicy przedsiębiorstwa”. Osobną kwestią jest wykorzystanie danych osobowych, do których dostęp i rozpowszechnianie reguluje odrębna ustawa. Choć udostępnieniu danych osobowych spółkom handlowym i agencjom rządowym koniecznie towarzyszy wskazanie, że dana osoba wyraża zgodę na wykorzystywanie i przetwarzanie swoich danych przez tę organizację w określonych celach, wiele osób spokojnie podaje swoje dane osobowe w Internecie (na portalach społecznościowych , podczas dyskusji na dowolne tematy na forach zawodowych itp.). Tym samym dają każdej zainteresowanej osobie możliwość uzyskania swobodnego dostępu do tych informacji, bez naruszania prawa. Podobnie informacje objęte tajemnicą przedsiębiorstwa są często powszechnie dostępne, a zadaniem wywiadu konkurencyjnego jest odnalezienie takich informacji bez łamania prawa.

Teraz w naszym kraju istnieją sprzyjające warunki dla rozwoju wywiadu konkurencyjnego - istnieje pilna potrzeba, istnieje potencjał kadrowy do prowadzenia takich działań, zachodzą pewne zmiany w zakresie analizy rynku rosyjskiego i sytuacji ekonomicznej przedsiębiorstw. Biznes w większości zdał sobie już sprawę, że bez wiedzy nie będzie rozwoju, jednak z uwagi na niedoskonałość wyspecjalizowanych dyscyplin i zawężenie myślenia nie przesądził jeszcze o konkretach, czyli: jaka dyscyplina, w jakim kontekście, z czym metody potrzebne do jego rozwoju.

Stworzyliśmy już Rosyjskie Towarzystwo Specjalistów Wywiadu Konkurencyjnego (ROPKR) i Wspólnotę Praktyków Wywiadu Konkurencyjnego (SPKR), które współpracują z organizacjami międzynarodowymi i zagranicznymi o podobnym profilu w celu wymiany informacji i doświadczeń w zakresie wywiadu konkurencyjnego. W rezultacie pojawiło się szereg wysoko wykwalifikowanych specjalistów, którzy nie tylko publikują swoje książki z zakresu inteligencji konkurencyjnej, ale także prowadzą szkolenia na ten temat. Jednak to wyraźnie jeszcze nie wystarczy. Współczesne warunki, w tym internacjonalizacja biznesu, dyktują potrzebę popularyzacji umiejętności gromadzenia informacji metodami legalnymi – po co włamywać się do otwartych drzwi?

W związku z tym należy aktywniej działać na rzecz wprowadzenia praktyki wywiadu konkurencyjnego w Rosji, promować wprowadzanie szkoleń z zakresu wywiadu konkurencyjnego na uniwersytetach o specjalnościach ekonomicznych; prowadzić okrągłe stoły, konferencje i seminaria na ten temat, aby przekazywać wiedzę teoretyczną i wyniki praktycznych doświadczeń menedżerom niepaństwowych struktur bezpieczeństwa komercyjnego, konsultingowego i bezpieczeństwa. Konieczne jest także nawiązanie interakcji z organami ścigania i agencjami rządowymi, co jest szczególnie ważne, biorąc pod uwagę fakt, że wywiad konkurencyjny jest bezpośrednio związany z pozyskiwaniem informacji i musi być realizowany w ścisłej zgodności z wymogami ustawodawstwa federalnego regulującymi dostęp do różnych informacji , w tym dane osobowe. Obecnie Dalekowschodni Ośrodek Studiów Regionalnych przygotowuje praktyczny kurs z podstaw business intelligence, który pomoże wszystkim zainteresowanym strukturom uzyskać informacje na temat tego, na czym polega ta działalność, zapoznać się z podstawowymi zasadami, metodami i konkretnymi źródłami pozyskiwania, przetwarzania i analizowania informacja. Wydaje się, że rozwój inteligencji konkurencyjnej ostatecznie przyczyni się do powstania cywilizowanej konkurencji i rozwoju krajowej gospodarki, czyli będzie korzystny dla biznesu, społeczeństwa i państwa.

Zanim porozmawiamy o inteligencji konkurencyjnej, musimy zdefiniować inteligencję biznesową. Konieczne jest formalne oddzielenie terminów „ inteligencja biznesowa„ (wywiad gospodarczy) i „ inteligencja konkurencyjna».

Przedmiotem wywiadu gospodarczego jest otoczenie zewnętrzne przedsiębiorstwa – uwarunkowania biznesowe i polityczne, legislacja, rozkład stref wpływów, w tym konkurenci. Przedmiotem wywiadu konkurencyjnego są realni i potencjalni konkurenci.

1. Inteligencja biznesowa

Inteligencja biznesowa- ciągłe gromadzenie, analiza i przekazywanie informacji o konkurencji, otaczającym ją środowisku biznesowym i osobach wewnątrz przedsiębiorstwa. Cel inteligencja biznesowa – uzyskiwanie przewag konkurencyjnych dzięki informacjom otrzymywanym przy podejmowaniu decyzji zarządczych.

Inteligencja biznesowa ma dwa kierunki: wywiad strategiczny (czyli makroekonomiczny) i operacyjny (lub mikroekonomiczny). Strategiczny wywiad gospodarczy - zbieranie i analiza informacji o procesach zachodzących w gospodarce, polityce i technologii. Operacyjna wywiad gospodarczy to zbiór informacji umożliwiających podejmowanie decyzji zarządczych dotyczących bieżących problemów przedsiębiorstwa.

Pracę wywiadu gospodarczego można podzielić na dwa elementy:

systematyczne gromadzenie informacji m.in. o warunkach rynkowych, trendach makro- i mikroekonomicznych, nowych produktach itp.;

realizacja specjalnych, jednorazowych zleceń w interesie poszczególnych służb: przeglądów analitycznych, wyszukiwania informacji w mediach, ocen finansowych innych przedsiębiorstw, wskaźników ekonomicznych itp.

Zgodnie z obowiązującym prawem zbieranie informacji o osobie prywatnej jest nielegalne. Zbieranie informacji o osobie prywatnej jest możliwe wyłącznie za jej zgodą; zbieranie informacji o firmie nie jest zabronione.

1. Inteligencja konkurencyjna

Inteligencja konkurencyjna to gromadzenie i analiza informacji o konkurencji i otoczeniu konkurencyjnym biznesu w celu tworzenia i osiągania przewag konkurencyjnych poprzez wykorzystanie uzyskanej w rezultacie wiedzy do podejmowania skutecznych i wysokiej jakości decyzji strategicznych i ważnych taktycznych w biznesie. W materiałach Międzynarodowego Stowarzyszenia Profesjonalistów Wywiadu Konkurencyjnego - SCIP) podaje następującą definicję pojęcia „inteligencja konkurencyjna”. Jest to legalny sposób gromadzenia i analizowania informacji, który pozwala ocenić możliwości, intencje i słabe strony konkurentów biznesowych. Informacje są gromadzone przy użyciu źródeł etycznych i badań.

Rosyjskie Towarzystwo Specjalistów Wywiadu Konkurencyjnego formułuje tę koncepcję w następujący sposób. Jest to nowa strategiczna inicjatywa biznesowa, której celem jest wszystko w świecie biznesu, co jest istotne dla zdolności firmy do konkurowania. Podczas wywiadu konkurencyjnego badają nie tylko konkurentów (bezpośrednich, pośrednich i potencjalnych), ale także klientów – dealerów i dystrybutorów, technologie, produkty, a także otoczenie biznesowe. Celem wywiadu konkurencyjnego jest głębokie zrozumienie biznesu jako całości i jego poszczególnych części.

Inteligencja konkurencyjna to ukierunkowany, stały system gromadzenia, przetwarzania, analizowania informacji o konkurencji i wykorzystywania uzyskanych obiektywnych informacji o otoczeniu biznesowym, a także zasobach, elementach wrażliwych i intencjach konkurencji. Działa w ramach obowiązującego prawodawstwa i standardów etycznych, mając na celu minimalizację ewentualnych ryzyk, uzyskanie korzyści w organizacji biznesu i dodatkowego zysku. Jak widać, nacisk położony jest tutaj na pozyskiwanie informacji o konkurentach w ramach ram regulacyjnych.

Wywiad konkurencyjny obejmuje cały zakres tajnych działań mających na celu gromadzenie, analizę, przechowywanie i wykorzystywanie informacji poufnych, których wykorzystanie przynosi korzyści ekonomiczne. Taka interpretacja oznacza, że ​​tego typu działalność łączy w sobie wszystkie możliwe sposoby pozyskiwania informacji o konkurencji (w tym z naruszeniem zasad uczciwej konkurencji).

Wywiad konkurencyjny zajmuje się legalnym gromadzeniem informacji o konkurentach i różni się od szpiegostwa przemysłowego. Różnica polega na tym, że źródła informacji dla wywiadu konkurencyjnego są zawsze „otwarte” i publicznie dostępne, choć nie wszystkie z nich są publikowane lub publicznie udostępniane. Do kluczowych niepublikowanych źródeł zaliczają się wszystkie osoby, które miały kontakt z konkurentem. Obejmuje to własnych pracowników, klientów i dostawców organizacji, a także samych konkurentów i ekspertów w pożądanym obszarze biznesowym. Wywiad konkurencyjny musi być prowadzony w ramach obowiązującego prawodawstwa i zgodnie z normami etycznymi (w przeciwieństwie do szpiegostwa przemysłowego). Zebrane ukierunkowane informacje o konkurentach mogą być albo publicznie dostępne dla wszystkich zainteresowanych użytkowników, albo poufne. Według różnych szacunków specjalistów zajmujących się zbieraniem informacji o konkurencji, 80-95% niezbędne informacje są jawne i publicznie dostępne. Dlatego stosowanie nielegalnych i nieetycznych metod gromadzenia informacji w wywiadzie konkurencyjnym nie jest konieczne.

Inteligencję konkurencyjną można uznać za część zarządzania wiedzą, która obejmuje informacje pochodzące z i o otoczeniu zewnętrznym przedsiębiorstwa.

Jednym z kluczowych źródeł pozyskiwania informacji o konkurencji jest sama firma przeprowadzająca badanie. Źródła wewnętrzne: przedstawiciele handlowi, którzy są w stałym kontakcie z klientami i mogą dowiedzieć się, co robi konkurencja; pracownicy zajmujący się rozwojem i analitycy, którzy mogą odkryć nowe patenty lub przeczytać w gazetach o nowych badaniach związanych z rozwojem konkurencji; pracownicy działu zaopatrzenia, którzy potrafią się czegoś nauczyć od dostawcy obsługującego m.in. konkurenta.

Źródła wtórne informacje: Internet, strony korporacyjne, raporty i recenzje udostępniane na konferencjach.

Business Intelligence jest dziś integralnym elementem współczesnego biznesu, zapewniającym przetrwanie przedsiębiorstwa w konkurencyjnym otoczeniu. Pozwala poznać intencje konkurenta i obliczyć możliwe ryzyko.

Technologie informacyjne w zakresie inteligencji biznesowej

Według najnowszych statystyk i badań, nowe technologie informacyjne Business Intelligence charakteryzują się najwyższym zwrotem z inwestycji. Badania statystyczne przeprowadzono wśród organizacji, które aktywnie nabywają narzędzia business intelligence, w tym nowoczesne oprogramowanie. Największy zwrot przynosi analiza procesów biznesowych i sprzedażowych w zakresie produkcji, sprzedaży towarów i świadczenia usług.

Business Intelligence a bezpieczeństwo ekonomiczne przedsiębiorstwa

Business Intelligence dzieli się na dwa główne obszary:

1. Do makroekonomicznego;
2. Do mikroekonomii.

A jeśli pierwszy ma na celu ciągłe gromadzenie informacji o procesach w polityce, gospodarce i rynku jako całości, to drugi ma na celu rozwiązywanie problemów operacyjnych. Od tego bezpośrednio zależy bezpieczeństwo podejmowania decyzji zarządczych i zawierania umów. Business Intelligence w przedsiębiorstwie to usługa, której nie należy lekceważyć.

– szczególny przypadek poprzedniej opcji. Nie jest on jednak wymierzony w czynniki środowiskowe, ale bezpośrednio w działania konkurentów. To z kolei należy odróżnić od szpiegostwa przemysłowego. Wywiad gospodarczy wykorzystuje metody nie wykraczające poza rosyjskie prawo; informacje pochodzą z otwartych źródeł. Natomiast szpiegostwo przemysłowe polega na nielegalnym zdobywaniu informacji wewnętrznych i tajemnic handlowych.

Może to być całkiem legalne i dostępne. Oprócz znanych metod sprawdzenia organizacji przed zawarciem umowy, istnieje specjalistyczny serwis internetowy. Za jego pomocą możesz sprawdzić nie tylko swojego partnera biznesowego, ale także swojego lub stanowisko w Twojej firmie.