Motywacja do nawiązania partnerskich stosunków umownych. Partnerstwo w biznesie - opłacalna koegzystencja

Omówione z klientem możliwe opcje partnerstwa, które powinien oferować innym przedsiębiorstwom. Okazało się, że różne opcje całkiem sporo, więc postanowiłam je wszystkie spisać i trochę usystematyzować, przede wszystkim dla siebie. I tak powstał ten artykuł :)

Partnerstwo z innymi firmami jest jedną z najlepszych strategii marketingowych z kilku powodów:

Efekt synergii (1+1=3).

Efekt dźwigni. - Twoje działania są wspomagane przez zasoby Twojego partnera.

Najlepiej współpracować z firmami, które zajmują się tym samym grupa docelowa, tak jak Ty, ale sprzedają inne towary, usługi i usługi. Ponieważ nie jesteś dla nich konkurencją, nawiązanie dialogu jest dość łatwe.

To prawda, że ​​nie każdy, usłyszawszy ofertę współpracy, zaakceptuje ją, nawet pomimo wszystkich płynących z niej korzyści i braku kosztów wdrożenia lub minimalnych kosztów. Powody są różne: nadmierna podejrzliwość pozostała z lat 90., lenistwo, niechęć do marnowania czasu na dyskusje itp.

Ogólnie rzecz biorąc, znalezienie partnerów nie polega na znalezieniu dostawcy. Każdy jest gotowy Ci coś sprzedać, ale aby znaleźć partnerów, będziesz musiał usłyszeć odmowy, nieporozumienia i wiele więcej. Chociaż nieprzyjemną część wstępnej komunikacji i selekcji potencjalnych partnerów można powierzyć pracownikom :) Ale lepiej negocjować szczegóły samodzielnie lub z jedną z kluczowych osób w firmie. Zwykle nie jest to kwestia związana z zarządzaniem. Przynajmniej na początku.

Kiedy już wypracujesz praktykę interakcji z jednym z partnerów biznesowych, możesz poinstruować menedżerów, aby łączyli nowe firmy standardowy schemat praca.

To, że znalazłeś firmę, która zgodziła się na zaproponowane przez Ciebie „przygody”, nie jest powodem do zacierania rąk w oczekiwaniu. Partnerzy zapomną o swoich obowiązkach i umowach z Tobą, zignorują ich, odłożą na później różne powody itp.

Rzadko spotyka się ludzi odpowiedzialnych, których nie trzeba kontrolować, a którzy sami są proaktywni i aktywni. W większości przypadków będą jak nieostrożni uczniowie, których należy stymulować na wszelkie możliwe sposoby, aby robili to, czego się od nich wymaga.

Jednak pomimo tych negatywnych aspektów warto rozwijać partnerskie relacje, bo wszelkie wysiłki sowicie się opłacają.

Teraz o tym, jakie rodzaje partnerstw można i należy rozwijać:

Na przykład banalne położenie wizytówek na blacie (ladzie, recepcji) partnera i masz jego wizytówki. Ponieważ wiele osób tak teraz robi, nie działa to zbyt dobrze.

3. Sprzedaż w oparciu o bazę klientów partnera z podziałem zysku na pół.

Sprawa jest prosta. Jeśli Twój produkt może uzupełniać produkt Twojego partnera lub w jakiś sposób być z nim połączony, możesz zaprosić go do wysłania serii listów do Twojej bazy klientów oferujących Twój produkt.

Najpierw kilka listów wprowadzających od przydatne informacje w temacie proponowanego rozwiązania, następnie kilka listów z czekoladowymi warunkami zakupu tego rozwiązania. Zysk z udziału dzieli się na pół lub w innej proporcji. Zamiast wysyłać maila, możesz powiadomić o promocji telefonicznie.

4. Wymiana „martwych” leadów i klientów.

Tę opcję możesz zaoferować swojemu konkurentowi lub nawet dwóm jednocześnie. Zazwyczaj z biegiem czasu firma gromadzi bazę kontaktów potencjalnych klientów którzy się skontaktowali, byli zainteresowani, a nawet obiecywali zakup, ale nigdy nie kupili. Do tego rośnie liczba klientów, którzy przestali kupować i nawet reaktywacja nie pomogła ich „ożywić”.

Wtedy możesz uzgodnić z konkurentem, że mimo wszelkich starań wymienisz kontakty z tymi, którzy nigdy nie kupili. A korzystając z kontaktów „obcych” już składasz swoją ofertę. Niektórzy z nich kupią od Ciebie, bo... z jakiegoś powodu nie byli już zadowoleni z rozwiązań konkurencji, a Twoje są bardziej odpowiednie.

Aby uniemożliwić tym „zagranicznym” kontaktom uznanie Cię za spamera, sensowne jest, aby partner sam wysłał Twoją propozycję, a Ty prześlij swoją propozycję swoim „martwym duszom”.

To podejście może nie być odpowiednie lub odpowiednie dla wszystkich firm i sytuacji. Czy jest to dla Ciebie odpowiednie, przemyśl swoją głową.

6. Wzmocnij swoją ofertę „gadżetami” od partnerów.

Wiele firm posiada różne certyfikaty, kupony rabatowe, bonusy itp. Już rozdają je na lewo i prawo, dlaczego więc nie wykorzystasz ich dla własnej korzyści?

Zbieraj od jednego, a najlepiej kilku partnerów, rabaty, prezenty, bonusy (w formie ulotek, karty plastikowe, certyfikaty, próbki, bezpłatne konsultacje) i powiedz nowym klientom, że kupując u Ciebie, otrzymają nie tylko Twój produkt, ale cały zestaw „gadżetów” od partnerów.

Dopiero niedawno tę technikę zastosowano w przypadku mojej drugiej połówki. Suknię kupiła w jednym markowym sklepie za kwotę ponad 3000 rubli, a w prezencie otrzymała certyfikat na 1000 rubli. zniżki na masaże w jednym z gabinety masażu oraz certyfikat na sesję zdjęciową. Jej radość nie miała granic, bo... w jej oczach otrzymała towar o wartości ponad 5000 za ponad 3000 rubli.

Co Cię powstrzymuje przed zrobieniem tego samego?

7. Wewnętrzny program rabatowy.

Nawet Alfa Bank stosuje tę strategię. Firmy, które otwierają się z nimi rachunek bieżący obiecują zniżki u partnerów, których obsługuje także Alfa Bank. Oczywiście nie tylko to czyni ich ofertę RKO atrakcyjną, ale całkiem nieźle sprawdza się jako jeden z czynników działających na ich korzyść.

Ponadto wewnętrzny program rabatowy działa również w tak dość konkurencyjnym obszarze, jak sprzedaż materiałów budowlanych (cement, cegły itp.). Najprawdopodobniej zadziała również dla Ciebie.

Istotną wadą tej strategii jest to, że nie jest tożsama z wymianą pakietów wizytówek. Będziesz musiał włożyć trochę wysiłku, aby to zadziałało.

8. Stoisko z towarami (materiały prezentacyjne o usługach) partnera w Twoim sklepie lub biurze i odpowiednio Twoje stoisko u niego.

Coś w rodzaju produktu na sprzedaż, ale nie od producenta czy hurtownika, ale od Twojego partnera. Można to zastosować także do usług. Kto i w jaki sposób przyjmuje płatność za cudzy produkt lub usługę – Ty sam czy Twój partner – to kwestia specyfiki produktu i indywidualnego porozumienia.

9. Umieszczenie Twoich produktów w katalogu partnera, a jego produktów w Twoim.

Podobna do poprzedniej opcji, ale łatwiejsza do wdrożenia.

10. Wspólne gospodarstwo wydarzenia.

Kursy mistrzowskie, seminaria, seminaria internetowe, konferencje itp.

11. Barter.

Schemat, który jest dziś rzadko używany, ale nie stracił na aktualności do dziś.

12. Wymień swoje zasoby, których masz pod dostatkiem i które są dla ciebie niedrogie, na zasoby partnera, których on również ma pod dostatkiem i są niedrogie.

Różnica w stosunku do barteru polega na tym, że w przypadku barteru otrzymujesz produkt, który Twój partner sprzedaje za pieniądze, a on otrzymuje produkt, który Ty sprzedajesz. Mówimy tutaj o zasobach, których partner i Ty nie sprzedajecie, ale macie do dyspozycji i/lub w jakiś sposób wykorzystujecie je w swoich działaniach.

Bardzo prosty przykład, ale jednak: masz pełnoetatowego projektanta (i nie sprzedajesz usług projektowych), który z łatwością może zaprojektować dla Twojego partnera jakąś ulotkę lub broszurę. A zwykły kurier Twojego partnera może dostarczyć Twoją przesyłkę tam, gdzie powinna.

13. Współpraca przy projektach klientów.

14. Partnerstwo informacyjne.

Uwierz mi, można go wykorzystać nie tylko do PR różnych wydarzeń i konferencji, ale także w bardzo wielu innych przypadkach. I nie trzeba być do tego jakimś medium. Możesz na przykład po prostu ogłosić wydarzenie partnera swoim klientom, a on będzie mógł ogłosić Twoje wydarzenie swoim klientom.

15. Programy partnerskie.

Są szczególnie popularne w Internecie, ponieważ... pozwala na dużą automatyzację. Istota programów partnerskich jest prosta: za każdego poleconego klienta płacisz prowizję osobie, która go poleciła.

16. (Re)launch produktów wykorzystujących technologię PLF (Product Launch Formula).

17. Wspólny biznes.

Na niektórych wspólny interes i łącząc wzajemne zasoby, tworzycie nowy biznes, w którym jesteście współzałożycielami.

List nr 1

Pragnę wyrazić szczerą wdzięczność za owocną współpracę. Dzięki Waszym wysiłkom nasza firma pozyskała nowych klientów i rozszerzyła zakres swojej działalności.

Mamy nadzieję, że w przyszłym roku nadal będą Państwo na liście naszych partnerów. W zamian obiecujemy nagrodzić Cię wysokiej jakości i godną pracą, która zaspokoi potrzeby wszystkich naszych klientów.

Życzymy Tobie i całemu Twojemu zaprzyjaźnionemu zespołowi sukcesów w karierze zawodowej i pomyślności!

Z poważaniem,

Petr Iwanow.

List nr 2

Drogi Wiktorze Aleksandrowiczu,

Administracja firmy Stroy-master serdecznie dziękuje zespołowi Delo.ru za profesjonalizm i przyzwoitość okazaną podczas współpraca na budowę centrum handlowego Grand Lux. Mamy nadzieję zachować szacunek partnerstwa praca nad nowymi projektami.

Z poważaniem,

Petr Iwanow.

List nr 3

Drogi Wiktorze Aleksandrowiczu,

Nasze firmy współpracują już od pięciu lat i przez cały ten czas nie zdarzyła się ani jedna sprawa, która budziłaby nasze wątpliwości co do Państwa profesjonalizmu i rzetelności. My, tak jak poprzednio, dziękujemy za Państwa usługi i partnerstwo.

Ale analizując wyniki pracy nad naszym najnowszym wspólnym projektem - budową

Centrum Handlowego „Grand-Lux” doszliśmy do wniosku, że nasza firma ma obowiązek wyrazić wdzięczność całemu Państwa zespołowi, a w szczególności starszej administratorce Annie Nikonenko. To dzięki niej szybka decyzja wszyscy kwestie organizacyjne udało nam się ukończyć projekt w terminie.

Mamy szczerą nadzieję na wielokrotną współpracę z Państwem w przyszłości!

Z poważaniem,

Petr Iwanow.

List nr 4

Drogi Wiktorze Aleksandrowiczu,

I, dyrektor generalny Delo.ru LLC wraz z całym zespołem wyraża szczerą wdzięczność firmie Stroy Master. Dzięki naszym wspólne wysiłki i uczciwemu podejściu do pracy, nasz wspólny projekt - budowa centrum handlowego Grand Luxury - zakończył się sukcesem i stał się godny przykład jakość i profesjonalizm.

Mamy nadzieję, że w przyszłości będziemy jeszcze wielokrotnie współpracować z Waszym zespołem.

Z poważaniem,

Petr Iwanow.

List nr 5

Drogi Wiktorze Aleksandrowiczu,

Delo.ru LLC spieszy z podziękowaniami za współpracę. Jesteśmy szczerze szczęśliwi, że mamy możliwość współpracy z Państwem przy wspólnych projektach. Jesteśmy szczególnie wdzięczni Tobie i Twojemu zespołowi za przyzwoitość, wzajemną pomoc i poważne podejście pracować.

Postaramy się, aby w przyszłości nasze partnerstwo było obustronnie korzystne i owocne.

Serdecznie życzymy Tobie i każdemu Twojemu pracownikowi rozwoju zawodowego, stabilność finansowa i rzetelni partnerzy.

Z poważaniem,

Petr Iwanow.

List nr 6

Drogi Wiktorze Aleksandrowiczu,

Indywidualny przedsiębiorca Maxim Aleksiejewicz Iwanow dziękuje Delo.ru LLC za rzetelność, efektywność i profesjonalizm w swojej pracy. Podczas naszej współpracy byłem mile zaskoczony nie tylko akceptowalnym polityka cenowa i jakość Twoich produktów, ale także wysoką kulturę komunikacji Twojej załogi.

Życzę nowych klientów i szybkiego rozwoju kariery.

Z poważaniem,

Maksym Iwanow.

List nr 7

Drogi Wiktorze Aleksandrowiczu,

Firma Delo.ru serdecznie dziękuje wydawnictwu informacyjnemu Prawda za współpracę. Chcielibyśmy podkreślić Twoje wysoki poziom profesjonalizm, skuteczność i obiektywizm w relacjonowaniu wydarzeń.

Mamy nadzieję, że w przyszłości nasza współpraca stanie się jeszcze bardziej owocna i trwała.

Z poważaniem,

Petr Iwanow.

List nr 8

Drogi Wiktorze Aleksandrowiczu,

Pracownicy wydawnictwa informacyjnego „Prawda” serdecznie dziękują całej kadrze administracyjno-dydaktycznej Liceum Patriota. Dzięki Waszym wysiłkom naszemu zespołowi udało się zorganizować festiwal twórczości młodzieży „Patriotyczna Jesień”.

Wierzymy, że ten projekt zapoczątkował coroczną tradycję organizowania wydarzeń patriotycznych wśród dzieci wiek szkolny naszego regionu.

Życzymy wdzięcznym uczniom i sukcesów w kształceniu młodzieży.

Z poważaniem,

Najistotniejszym elementem podczas prowadzenia określonego działania jest interakcja z innymi uczestnikami danego działania. Zwłaszcza o czym mówimy o tobie najbardziej ważni pracownicy i ci, z którymi stworzyłeś ten lub inny biznes. Często z biegiem czasu Twój biznes zmienia się na różne sposoby, a partnerstwa odpowiednio się zmieniają, co w dużej mierze zależy od prostych wzorców i zależności.

Partnerstwa biznesowe

Zwracamy uwagę na pewne różnice w rozwoju partnerstwa biznesowego w zależności od określonych modeli. Otrzymane informacje możesz w przyszłości wykorzystać do tworzenia relacji najwyższej jakości.

Oczywiście nie każdy może założyć własny biznes, a wiele osób woli wybrać kogoś, kto im pomoże. Niezmiennie jednak i w tym przypadku pojawiają się partnerstwa, które stają się istotnym czynnikiem dobrobytu Twojego biznesu i często determinują rozwój w większym stopniu niż elementy ekonomiczne czy komercyjne. W szczególności najbardziej istotny czynnik wyznacza kierunki i podejmuje decyzje.

W okresach dobrej koniunktury o porozumienie nie jest trudno, ale w okresach stagnacji partnerstwo może się pogorszyć, a decyzje mogą nie być podejmowane w najlepszy sposób. Przejawia się to w związku z początkowym nierozdzieleniem obowiązków i uprawnień. Oczywiście, że najlepsze wzajemne porozumienie Jednak w praktyce niewiele partnerstw biznesowych może się rozwijać, gdy partnerzy mają równą władzę.

Odpowiedzialność

Właściwie należy od razu ustalić komuś większy stopień biegłości w tej sprawie i odpowiednio wielka odpowiedzialność i zdolność do podejmowania ostatecznych decyzji. W takich partnerstwach ktoś otrzymuje duże dywidendy i możliwości, ale jest to korzystne dla wszystkich partnerów, ponieważ taki podział odpowiedzialności nie prowadzi do stagnacji. Osoba posiadająca wielką władzę zawsze aktywniej działa na rzecz rozwoju biznesu jako całości. Ponadto funkcje powinny być początkowo dystrybuowane. W końcu jest to jedyny sposób, w jaki partnerstwa rozwijają się bez trudności, niezależnie od czynniki zewnętrzne. Jeśli początkowo funkcje nie zostaną rozdzielone, to przy jakichkolwiek zmianach partnerskie relacje w biznesie staną się redystrybucją funkcji między uczestnikami, ponieważ każdy zacznie się starać wybrać coś bardziej interesującego lub opłacalnego i tak dalej.

Podejmowanie decyzji

Podsumowując, należy zwrócić uwagę na jeszcze kilka ważnych aspektów. Jest to obecność jasnych wytycznych dotyczących podejmowania decyzji i rozstrzygania sporów. Tylko w ten sposób partnerstwa nie popadną w zaniedbania i wzajemne wyrzuty oraz obecność przejrzystych statystyk, dzięki którym partnerstwo w biznesie można łatwo skorelować z określonymi wynikami działalności za wybrany okres czasu, czyli jest Ci łatwiej aby śledzić, nad czym powinieneś pracować i gdzie osiągnąłeś szczyty. Jeśli początkowo zastosujesz się do sugerowanych zaleceń, partnerstwa staną się bardziej harmonijne i nie skomplikują Twoich działań.

Teraz już wiesz, czym one są partnerstwa biznesowe, a raczej jakie elementy i etapy rozwoju są często skorelowane z tymi relacjami. Mamy nadzieję, że przekazane informacje przydadzą się Państwu w przyszłości, a Państwa firma będzie prosperować.

Koncepcja partnerstwa, która zrodziła się w środowisku biznesowym, stopniowo przeniosła się do sfery osobistej. W rezultacie wyłonił się nowy model relacji mężczyzny i kobiety, który pomaga stworzyć niezawodny związek, w którym oboje partnerzy będą czuli się komfortowo. Czy teoria partnerstwa jest słuszna, czy to tylko kolejny wymysł psychologów?

Charakterystyczne cechy utworzonych par

Psychologowie identyfikują następujące oznaki par, które naprawdę rozwinęły silne relacje partnerskie:

• poczucie jedności: mówiąc o zgodnym czasie wolnym lub majątku, mówią „nasz”, a nie „moje”, często używają zaimka „my”, zamiast bronić swojej suwerenności, dążą do fuzji;
• posiadanie wspólnego hobby lub zainteresowań, ogólne koło przyjaciele i znajomi;
• żadnych barier w dyskusji trudne sytuacje, ufajcie sobie nawzajem;
• umiejętność kłótni i zawarcia pokoju bez uciekania się do osobistych obelg i wyrzutów.

Inny ważny aspekt partnerstwa - ogólny rozwój i szacunek dla rozwoju bliskiej Ci osoby. Relacje rozwijają się najbardziej harmonijnie, gdy obaj partnerzy dążą do doskonałości i rozwoju nowych horyzontów. Ale jeśli jeden z nich ma stabilność w pracy i jest z tego zadowolony, a drugi, wręcz przeciwnie, nieustannie poszukuje siebie, znajdź wspólny język czasami nie jest to łatwe. Dlatego ważne jest, aby nie uważać swojego związku za zjawisko statyczne, ale spróbować ocenić go w dynamice, to znaczy w rozwoju.

Pary, które mają za sobą duże doświadczenie życie razem, powinni cenić swoją pamięć i jednocześnie nie próbować zachować się w jednym stanie. Nawet jeśli z biegiem czasu role się zmienią i przywództwo przejdzie z jednego partnera na drugiego, ważne jest, aby pamiętać, że łączy Was wspólne uczucie i nie próbować zakrywać się kocem.

Co utrudnia Ci budowanie partnerskich relacji?

Scenariusze sytuacji zakłócających rozwój partnerstwa są równie typowe, jak oznaki silnego związku.

1. Sprzeczne opinie

Każdy z partnerów musi rozumieć stanowisko drugiego i nie prowadzić do konfliktu prowadzącego do zerwania związku. Jest to szczególnie denerwujące, gdy kochający przyjaciel Mężczyzna i kobieta rozstają się z powodu różnicy zdań.

2. Niedojrzałość jednego lub obu partnerów

Jednym ze wskaźników dojrzałości jest umiejętność podziału obowiązków i wzięcia odpowiedzialności. Jeśli tak się nie stanie, zbudowanie pełnoprawnego związku będzie dość trudne.

3. Kwestie pieniężne

W współczesny świat stają się coraz bardziej istotne, zwłaszcza jeśli jeden z partnerów zarabia znacznie więcej niż drugi. W rezultacie pojawiają się oskarżenia o marnotrawstwo i irracjonalność, które czasami mogą doprowadzić do rozstania.

4. Konflikt „rozrzuconych skarpetek”.

Codzienność to kolejny z kamieni węgielnych wspólnego życia, na którym rozbija się niejedna rodzinna łódź. Co więcej, takie konflikty mogą wystąpić nawet wśród bogatych ludzi i między partnerami, którzy okupują wysoka pozycja w społeczeństwie. Przyczyną kłótni może być nawet taki drobiazg, jak niedokręcona pasta do zębów lub pozostawiony widelec na stole.

5. Brak wsparcia

Jeśli dana osoba nie znajduje zrozumienia u swojego partnera, zaczyna go szukać na boku. Obojętność i krytyka są równie niebezpieczne, gdy ktoś oczekuje od ciebie ciepłych słów, które potwierdzałyby jego rację.

Formuła idealnego partnerstwa

Wielu psychologów rodzinnych zgadza się, że przepis na silny związek wygląda następująco: szacunek + zainteresowanie partnerem + wspólne cele+ umiejętność prowadzenia dialogu + odpowiedzialność.

Wniosek

To wygodna i skuteczna strategia relacji opartych na zaufaniu i wzajemnym zrozumieniu. Na tej podstawie opierają się specjaliści pracujący z parami, które nie potrafią samodzielnie znaleźć wspólnego języka. I wierzcie lub nie, ale to naprawdę działa.

W dniu 19 lutego 2014 roku w centrum konferencyjnym Pashkov House odbyło się seminarium fokusowe na temat „Kluczowy opiekun klienta z wizytą w sieci aptek. Relacje z kluczowymi klientami. Budowanie efektywnych partnerstw. Zarządzanie kluczowymi klientami”, organizowanego przez firmy „MORION” i „UkrComXPO”. Partnerem informacyjnym wydarzenia jest „Tygodnik APTEKA”. Uczestnicy seminarium starali się zrozumieć, jak budować długoterminowe, efektywne relacje z kluczowymi klientami i jakie cechy powinien posiadać Key Account Manager (KAM), aby to osiągnąć.

Seminarium poprowadziła Julia Klimenyuk, praktykująca negocjatorka z 10-letnim doświadczeniem w kontaktach krajowych i lokalnych. sieci detaliczne obecnie szef działu marketingu sieci aptek 9-1-1. Podczas seminarium poruszono szereg zagadnień:

• jak zidentyfikować klienta kluczowego, jaka jest jego rola w działalności firmy;
• jak zainteresować kluczowego klienta możliwością współpracy;
• jakie są cechy pracy z klientem kluczowym;
• jak prawidłowo budować partnerstwo z kluczowym klientem (długoterminowe i krótkoterminowe planowanie celów dla niego);
• jak rozszerzyć zakres współpracy z kluczowym klientem;
• Jak rozwijać i utrzymywać relacje pomiędzy producentem a kluczowym klientem?

Przeglądanie przykładów zajęło dużo czasu oferty komercyjne dokonywane przez dostawcę (producenta farmaceutycznego) nabywcy (sieci aptek), określające ich zalety i wady. Również podczas seminarium obecni mogli wziąć udział w grze biznesowej, podczas której producent farmaceutyczny musiał zainteresować sieć aptek i przekonać ją, że jest właśnie tym, czego potrzebuje jako partner.

Inaczej mówiąc, uczestnicy seminarium na przykładzie tej gry biznesowej mogli zrozumieć, jak prawidłowo zbudować ofertę handlową dla kluczowego klienta, jakie czynniki wpływają na decyzję o współpracy sieci aptek z producentem farmaceutycznym.

KLUCZOWY KLIENT – kim jest?

Najważniejszym atutem firmy jest baza klientów: konkurencyjność dostawcy w dużej mierze zależy od jakości pracy z odbiorcą. Kluczowi klienci to z kolei „filary”, na których zbudowany jest cały biznes. Więc, skuteczne zarządzanie klientów ze strony dostawcy (producenta farmaceutycznego) nie jest możliwe bez zróżnicowania odbiorców (sieci aptek), gdyż nie da się być dobrym sprzedawcą dla wszystkich kupujących. Dlatego tak ważne jest, aby zrozumieć, kim są Twoi kluczowi klienci. Za klienta kluczowe można uznać klienta, który:

• przynosi stabilne i dość wysokie zyski;
• współpracuje z firmą jako rzetelny partner;
• oczekuje długoterminowej współpracy;
• pomaga zwiększyć wielkość sprzedaży;
• zapewnia możliwości nowych sposobów zarabiania pieniędzy;
• wpływa na kształtowanie się rynku w swojej branży;
• dzięki swojemu kręgowi społecznemu może wpływać na utrwalenie wizerunku firmy.

Załóżmy, że firma określiła, którzy klienci są dla niej kluczowi. Dla udana praca przy nich należy dowiedzieć się, do której grupy należą. Wszystkich kluczowych klientów można podzielić na kilka grup:

• „żywiciel rodziny” - taki klient zapewnia główny zysk firmy - od 10% rocznie w kategoriach pieniężnych z całkowita kwota. Menedżer, który prowadzi tę organizację, musi być profesjonalny i kompetentny, potrafić rozwiązać sytuacje konfliktowe z klientami. Taki klient z reguły jest wartościowy dla firmy i jest wobec niej lojalny, nastawiony na długoterminową współpracę, dlatego zrozumie dostawcę w nieprzewidzianych sytuacjach i wyjdzie mu naprzeciw (np. w kwestii odroczenia płatności), i nie zerwie umowy przy pierwszej sytuacji konfliktowej;
• „obiecujący” – nowy klient posiadający znaczny budżet na zakup produktów firmy. Może być także „żywicielem” jednego z Twoich konkurentów, dlatego jeśli firma jest zdecydowana na współpracę z takim klientem, powinna przeprowadzić dokładne badanie możliwości konkurentów, poznać ich mocne strony i słabości i dokładnie przeanalizuj swoje;
• „Image maker” to klient o znanej, dobrze promowanej nazwie, zajmujący wiodącą pozycję w swojej branży (regionie). Potrafi zbudować dobrą reputację firmy i wizerunek rzetelnego partnera;
• „ekspert” – klient przedstawiający ofertę wysokie wymagania do jakości towarów i poziomu usług firmy. Z reguły niewiele na tym zarobisz. Posiada jednak cenną wiedzę na temat rynku, na którym firma jest obecna. To właśnie ci klienci kierują i siła napędowa Twoja branża.

CECHY PRACY Z KLUCZOWYMI KLIENTAMI

Bez wątpienia największym atutem firmy są jej kluczowi klienci. Jednak dla efektywny biznes firmy są nie mniej ważne i ich własnych pracowników, szczególnie odnoszący sukcesy i posiadający wysokie kwalifikacje. Jeśli najlepsi klienci będą obsługiwani przez wartościowych pracowników, firma może znacznie wyprzedzić konkurencję. Znajomość korzyści płynących ze współpracy z różnymi klientami, dlaczego są oni potrzebni, co firma otrzyma po ich pozyskaniu, a także umiejętność podejmowania decyzji, to zadania KAM.

Korzyści ze współpracy z kluczowymi klientami:

1. „Rodziciel rodziny”

Główną zaletą współpracy z tego typu kluczowym klientem jest uzyskanie zysku ze sprzedaży mu produktów firmy, a także zmniejszenie kosztów rozwoju biznesu. Dzięki sieci afiliacyjnej takiego klienta i jego znajomych, możesz łatwo rozbudować swoją baza klientów i zwiększaj sprzedaż bez wydawania pieniędzy na reklamę i przyciąganie kupujących.

Jednak pomimo atrakcyjności tej grupy klientów, wymaga ona poważnej pracy retencyjnej. To właśnie dla takich klientów KAM powinien zadbać o posiadanie programu lojalnościowego, wyliczenie atrakcyjnego systemu premiowego, przeznaczenie budżetu na prezenty VIP i wiele więcej. Czasami koszt „utrzymania” klientów „żywicieli rodziny” osiąga wartość pozyskania 10 nowych klientów. Jednak w większości przypadków warto.

2. „Obiecujący”

Jest to klient, z którym firma jeszcze nie współpracuje lub pracuje z małymi wolumenami produktów, ale ma wyraźny potencjał zwiększenia zysku firmy-dostawcy. Często to najlepsi klienci konkurentów, dzięki którym otrzymują lwią część swoich przychodów. Pod tym względem bardzo trudno ich „zwabić”.

3. „Twórca obrazu”

Taki klient ma „wypromowaną” silną markę i jest dobrze znany w swojej branży (regionie). Może znacząco pomóc w promowaniu produktów i kreowaniu korzystnego wizerunku Twojej firmy na rynku.

Jednak praca z takimi klientami jest obarczona wieloma trudnościami. Rozumiejąc swój status w swojej branży, „twórca wizerunku” najprawdopodobniej będzie wymagał specjalnych, ekskluzywnych warunków współpracy.

4. „Ekspert”

Nie ulega wątpliwości, że praca z grupą takich klientów wymaga zaangażowania największa liczba problemy. Jednak to oni pomagają firmie spełniać wysokie wymagania w zakresie jakości dostarczanych produktów i usług oraz stale się doskonalić poziom profesjonalny pracownicy.

Często klienci tego typu znacząco wpływają na procesy i procedury biznesowe w firmie oraz pomagają w identyfikacji słabe punkty w systemie obsługi i pracy konkretnych pracowników.

Ponieważ kluczowi klienci są najlepszym miejscem, należy to wziąć pod uwagę różne niuanse we współpracy z nimi. Należy zdać sobie sprawę, że są one także pożądanym celem konkurencyjnych firm, które będą próbowały je odciągnąć. Zadaniem KAM, który współpracuje z tak kluczowymi klientami, jest zapobieganie rozwojowi tej sytuacji i unikanie dumpingu w celu utrzymania akceptowalny poziom zysk, który będzie odpowiadał jego firmie.

KAM musi także umieć budować relacje z kluczowym klientem, który może być świadomy jego znaczenia i czerpać z tego korzyści. Tacy klienci mają możliwość ciągłego wywierania presji na firmę w zakresie ceny, uzyskania odroczenia płatności, dostępności niezbędne produkty w magazynie, co prowadzi do zamrożenia dość dużych ilości kapitału obrotowego.

Aby KAM podczas negocjacji mógł zrozumieć rzeczywiste intencje kluczowego klienta, ważne jest poznanie sytuacji nie tylko na rynku dostarczanych produktów, ale także w segmencie, w którym działa kluczowy klient.

Jeszcze jedno ważny niuans jest rozwój relacji międzyludzkich z kluczowym klientem, dzięki któremu można uzyskać wiele różne informacje, dowiadywać się w odpowiednim czasie o działalności konkurencji itp.

KAM musi zidentyfikować osobę, która bezpośrednio podejmuje decyzję o zakupie konkretnego produktu. Powinieneś nawiązać bliskie i być może nawet przyjazne stosunki, co jednak nie powinno stać się obciążeniem, gdyż może to do tego prowadzić reakcja negatywna od strony klienta.

CELE PLANOWANIA DŁUGOTERMINOWEGO DLA KLIENTA KLUCZOWEGO

Planowanie długoterminowe to działania i decyzje mające na celu opracowanie strategii, które pomogą firmie osiągnąć swoje cele. Aby współpraca z kluczowymi klientami była długoterminowa i opłacalna, zaleca się przestrzeganie następującego planu działania:

• ocenić stan początkowej bazy pracy z kluczowym klientem;
• wyznaczać cele pracy z klientem kluczowym;
• wybrać środki mające na celu poprawę stanu początkowej bazy pracy;
• wybierz strategię ukierunkowaną na osiągnięcie swoich celów.

Tym samym stosując metodę planowania długoterminowego można stworzyć diagram sytuacji wyjściowej (dostawca i nabywca), wyznaczyć cele, które planuje się osiągnąć pracując z kluczowym klientem oraz określić środki i strategie ich osiągnięcia.

Pracując z kluczowym klientem, KAM musi wiele zebrać niezbędne informacje móc inicjować zdarzenia w relacji pomiędzy firmą a kluczowym klientem. Zatem KAM powinien gromadzić informacje o historii firmy, jej strukturę organizacyjną, obecność/brak spółek zależnych, liczba pracowników itp. Jeżeli firma-dostawca współpracowała już z takim klientem, należy ocenić historię relacji z nim (jaki produkt i w jakiej ilości został dostarczony), określić mocne i słabe strony współpracy z klientem, a także w jaki sposób doskonalić i rozszerzać z nim współpracę.

KAM musi ocenić, na jakim etapie jest relacja z klientem na tym etapie jakie są ich perspektywy, określić od kogo klient wcześniej zakupił produkt, jak wygląda system podejmowania decyzji itp. Ważna jest także ocena konkurentów, którzy poszukują współpracy z danym klientem.

Stosując podejście do definiowania celów długoterminowych, można uzyskać następujące wyniki:

• jasno i jasno sformułowane cele, jakie stawia sobie firma dostawca, aby pomyślnie współpracować z firmą zakupową różne okresy jej aktywność życiowa;
• utworzenie zestawu ukierunkowanych działań, których realizacja doprowadzi do udanej współpracy z firmą zakupową;
• umiejętność oceny, jakie działania należy wykonać, aby spełnić wymagania stawiane przez kluczowego klienta itp.

PLANOWANIE KRÓTKOTERMINOWE

Tradycyjnie uważa się, że planowanie krótkoterminowe (bieżące) jest mniej ważne niż planowanie długoterminowe.

Jednak dziś KAM w swojej pracy musi skupić się szczególnie na planowaniu krótkoterminowym, aby lepiej odpowiadać na zmieniające się potrzeby kluczowych klientów i je zaspokajać.

Planowanie krótkoterminowe oznacza:

• opracowanie strategii interakcji z różne działy kluczowi klienci;
• opracowanie strategii prowadzenia negocjacji „sam na sam” i przez grupę osób uprawnionych do podejmowania decyzji;
• prognozowanie, planowanie wyników negocjacji z kluczowym klientem i opracowywanie metod oddziaływania na nich;
• rozszerzenie współpracy z kluczowym klientem;
• identyfikacja głównych czynników wpływających na rozwój współpracy z kluczowym klientem;
• opracowywanie alternatywnych planów pracy z kluczowym klientem;
• określenie metod promocji Twojej firmy u kluczowego klienta;
• identyfikacja metod tworzenia barier dla konkurentów w dostępie do kluczowych klientów.

Zatem stosując metodę planowania krótkoterminowego, KAM może pozyskać narzędzia, które pozwolą mu wpłynąć na wynik negocjacji z kluczowym klientem, stworzyć schematy poszerzania i konsolidacji współpracy z nim oraz wprowadzać modele budowania barier dla konkurencji.

Na podstawie otrzymanych informacji planowanie krótkoterminowe nie opiera się na założeniach, ale na faktach. Jest to planowanie, na które z definicji wpływa rynek; W procesie interakcji z kluczowymi klientami KAM może dokonać pewnych korekt w pracy swoich spółek. Dzięki stopniowemu postępowi można więc szybko skorygować błędy, zapobiegając ich urosnięciu do rozmiarów katastrofy.

Z kolei krok po kroku i natychmiastowe dokumentowanie wyników pozwala gromadzić doświadczenie niezbędne do realizacji nowych projektów i tworzenia udanych propozycji komercyjnych.

Przed wizytą u kupującego (sieci aptek) KAM musi nie tylko umówić się na spotkanie, ale także szczegółowo się do niego przygotować. Jeśli wizyta odbywa się po raz pierwszy, należy przedstawić firmę, w której pracuje KAM, zaznaczyć mocne strony swoich produktów i przedstawić prawidłową, kompleksową ofertę handlową dla tego klienta(ważny indywidualne podejście) w języku zrozumiałym dla kupującego.

Nie zapominaj, że klienci są różni, więc styl rozmowy z reguły kształtuje się podczas rozwoju relacji z nimi.

GŁÓWNE CZYNNIKI WPŁYWĄ NA ROZSZERZENIE WSPÓŁPRACY Z KLUCZOWYM KLIENTEM

Aby proces interakcji pomiędzy dostawcą a odbiorcą zakończył się sukcesem, należy opracować plan rozwoju relacji, który obejmuje następujące elementy:

1. Wyznaczanie celów kluczowy klient(co chcesz osiągnąć i do kiedy).

2. Cele firmy dostawcy muszą odpowiadać celom kupującego (kluczowego klienta). Może więc zaistnieć potrzeba wsparcia firmy zakupowej w prowadzeniu działań marketingowych dla docelowej grupy konsumentów. Dostawca może również pomóc kupującemu w opracowaniu wewnętrznego procesu zarządzania spis(dystrybucja) w celu szybkiej realizacji małych, regularnych zamówień od kupującego (sieć aptek).

3. Opracowanie strategii i taktyki realizacji planu obejmuje analizę produktu firmy, jego ceny i innych elementów:

• produkt (ustalenie zapotrzebowania klienta na produkty Twojej firmy, podkreślenie zalet, porównanie z produktami konkurencji z podobnej kategorii itp.);
• cena (czy obniżka ceny jest konieczna, aby zdobyć większy udział w biznesie Twojego kluczowego klienta i zminimalizować możliwość oferowania przez konkurencję produktu po niższej cenie; możesz także zaoferować nowy produkt po początkowo wysokiej cenie, aby zmaksymalizować korzyści itp.);
• promocja produktu (w jaki sposób zamierzasz wykorzystać procesy komunikacji, aby osiągnąć cele swojego kluczowego klienta). Najlepszym sposobem promocje produktów obejmują osobiste spotkania z przedstawicielami sieci aptek, prezentacje/seminaria, sponsoring, motywację nowych klientów, udział w wydarzeniach marketingowych, zapewnianie rabatów, programy bonusowe dla konsumenta końcowego itp.;
• miejsce sprzedaży (aby osiągnąć cele kluczowego klienta, może zaistnieć konieczność zmiany sposobów dystrybucji, poprawy jakości procedur kontroli dostaw produktów, obniżenia kosztów itp.).

4. Sporządzanie planu na piśmie i jego omówienie z zarządem, a także progresywna interakcja strategiczna z kluczowym klientem.

Aby wdrożyć plan rozwoju relacji z kluczowym klientem, ważna jest ewaluacja niezbędne zasoby(personel, gotówka, czas), a także opracować taktykę (podzielenie strategii na szereg działań, które należy wykonać w określonym czasie).

Jednym z czynników mogących mieć wpływ na decyzję kupującego (sieci aptek) o przyjęciu oferty handlowej firmy jest dostępność umowa marketingowa. W ten sposób firma dostawca może brać udział w różnych wydarzeniach organizowanych przez kupującego, zapewniać kupującemu rabaty lub premie za realizację planu sprzedaży, a także konsumentom końcowym, motywować menedżerów najwyższego szczebla, organizować okrągłe stoły itp. Wsparcie marketingowe klienta z reguły jest jednym z czynników owocnej współpracy.

Kluczem do udanej relacji jest lojalność kluczowego decydenta klienta wobec Twojej firmy. Tym samym KAM musi zrozumieć, że podstawą obopólnie korzystnej współpracy z kluczowymi klientami są prawdziwie ciepłe relacje międzyludzkie, szacunek i wzajemna uwaga, a profesjonalizm potrzebny jest jedynie do systematycznego i konsekwentnego rozwiązywania powierzonych zadań.

ROZWÓJ RELACJI Z KLUCZOWYMI KLIENTAMI

Zazwyczaj system zarządzania relacjami z klientami obejmuje 3 główne obszary – przyciąganie, utrzymanie i dalszy rozwój relacje.

Pierwszy proces (przyciąganie) charakteryzuje się zazwyczaj znacznymi kosztami finansowymi i czasowymi, natomiast powodzenie dwóch pozostałych – retencji i rozwoju – w dużej mierze zależy od efektywności KAM. We wszystkich tych obszarach istnieją różnorodne strategie i techniki, których wybór jest dziś praktycznie nieograniczony.

Sukces i efektywność każdej firmy zależy bezpośrednio od tego, jak dobrze zorganizowane są relacje z klientami. Utrzymanie istniejących klientów jest zwykle znacznie trudniejsze niż znalezienie nowych. Dziś nie można znaleźć mniej skutecznych narzędzi do tego procesu.

W codziennej pracy z kluczowymi klientami nie należy zapominać o kilku ważne punkty. Po pierwsze, należy stale zachęcać kupujących do dalszej współpracy, a po drugie, zachęcać ich na wszelkie możliwe sposoby. Dobrą metodą w pierwszym przypadku byłoby regularne przypominanie sobie (wszelkiego rodzaju mailingi, aktualne oferty handlowe, osobista komunikacja z kupującym, jeśli to konieczne), ale narzędziami promocyjnymi będą promocje i oferty bonusowe, programy lojalnościowe itp.

Wnosi ogromny wkład w założenie długotrwały związek z klientem najbardziej elastyczne, indywidualne podejście do współpracy. Dotyczy to zwłaszcza polityki cenowej.

Aby maksymalnie rozszerzyć współpracę z odbiorcą (siecią aptek), potrzebny jest cały szereg działań mających na celu zwiększenie obrotów firmy: regularny przegląd polityka cenowa w stosunku do klienta kluczowego, stworzenie maksymalnego komfortu współpracy, spotkania w atmosferze półformalnej i nieformalnej, mailingi gratulacyjne, zorganizowanie nienagannego systemu informacja zwrotna(raportowanie okresowe), zbieranie wniosków itp.

Aby stworzyć skuteczną informację zwrotną, należy omówić z przedstawicielem kupującego rodzaje i częstotliwość raportowania, co pozwoli ocenić własną pozycję na rynku, udział produktów Twojej firmy w oczach kupującego, przepływ produktów, zobaczyć perspektywy i wady pracy.

Zatem wśród raportów, które mogą być przydatne dla KAM, wyróżnić możemy: raport zakupów i sprzedaży, raport z wizyt przedstawiciele medyczni punkty sprzedaży detalicznej sieci aptek, a także spersonalizowany raport (aby móc motywować pracowników sieci aptek w przypadku regularnej sprzedaży produktów firmy).

WYNIKI

Podczas zajęć praktycznych i części teoretyczne Podczas seminarium jego uczestnicy zapoznali się z technikami, które muszą znać i stosować, aby skutecznie współdziałać z kupującym (sieć aptek). Tym samym podczas praktycznej części seminarium obecni mieli okazję „wejść w buty” zarówno przedstawiciela sieci aptek, jak i przedstawiciela firmy-dostawcy.

Ponadto Yu. Klimenyuk omówił z uczestnikami wydarzenia kilka propozycji komercyjnych dla sieci aptek, identyfikując ich mocne i słabe strony, wymieniając punkty tych propozycji, które mogą zainteresować sieć aptek.

Prelegent podkreślił także, że każdą relację pomiędzy nabywcą a dostawcą należy budować nie tylko na walorach zawodowych, ale i ludzkich.

Swietłana Szelepko,
fot. Siergiej Bek