Przychodzące leady. Jak rozpocząć działalność w zakresie usług generowania leadów

Niedawno w jednym z projektów musiałem szczegółowo wyjaśnić klientowi, czym jest lead i dlaczego jest on potrzebny w szczególności w systemie CRM i w ogóle w pracy jego działu sprzedaży. Jak pokazuje praktyka, przypadek ten nie jest odosobniony. Nasi biznesmeni rozumieją, czym jest klient, czym jest kontakt, jednak słowo lead dezorientuje wiele osób. A ci, którzy są zaznajomieni z tą terminologią, bardzo często pod słowem „prowadzić” rozumieją coś innego niż podstawowe pojęcia.
Brak literatury przedmiotu napisanej prostym i zrozumiałym językiem oraz twórców różnych systemów biznesowych, którzy często wprowadzają własną terminologię lub posługują się ogólnie przyjętymi terminami do wyznaczania struktur, których funkcje mogą odbiegać w tę czy inną stronę od podstawowego pojęcia „lead”, ” są również winni tej sytuacji.
W tym artykule postanowiłem podsumować moje, zresztą bardzo duże doświadczenie w tej kwestii, i szczegółowo zrozumieć: czym jest lead, dlaczego jest potrzebny w sprzedaży i jak jest wykorzystywany w systemach CRM.

Ołów: Definicja

Lead (lead, target lead) to potencjalny klient, który w taki czy inny sposób zareagował na komunikację marketingową. Terminem lead zwyczajowo określa się potencjalnego nabywcę, kontakt z nim, uzyskany w celu późniejszej pracy menedżerskiej z klientem.

Ołów (ołów) jest tłumaczony z języka angielskiego jako ołów, dowód, wiążący. W języku rosyjskim pojęciem najbliższym słowu lead jest potencjalny klient, czyli tzw. osoba, która we własnym imieniu lub jako przedstawiciel firmy ma interes w produktach/usługach i może w przyszłości zawrzeć transakcję ze sprzedawcą.

Wierzę, że lead to dane kontaktowe osoby, która wykazała rzeczywiste zainteresowanie produktami i usługami firmy i w przyszłości może stać się prawdziwym klientem. Każdy menadżer sprzedaży wie, że aby współpracować z potencjalnym klientem, niezbędne jest posiadanie przynajmniej danych kontaktowych do konkretnej osoby, z którą można dalej współpracować (identyfikować zainteresowania i potrzeby, formułować ofertę, omawiać warunki umowy) transakcja itp.). Dlatego podkreślam, że lead to nie tylko zainteresowanie, ale kontakty konkretnej osoby.

Na przykład zainteresowaniem może być prośba za pośrednictwem formularza opinii, połączenia przychodzącego lub regularny komentarz w sieciach społecznościowych. „Zainteresowanie” oznacza każdą okazaną uwagę, w tym uwagę anonimową. Nieprawidłowe jest także nazywanie zbioru danych „firmą i firmowym numerem telefonu” leadem. Jeśli jednak temu numerowi telefonu towarzyszy nazwisko osoby, która ma prawo omawiać Twoje zainteresowania w imieniu firmy i wykazuje zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami, to taki zestaw kontaktów jest już leadem. Jeszcze lepiej, jeśli menadżer ma prywatny numer telefonu i e-mail osoby, z którą może negocjować.

Te. Lead to zbiór kontaktów konkretnej, realnej osoby, która we własnym imieniu lub w imieniu firmy, dla której pracuje, wykazuje zainteresowanie Twoimi towarami lub usługami oraz jest upoważniona do negocjacji i podejmowania określonych decyzji.

Lider w systemie CRM

Ustaliliśmy więc, czym w zasadzie jest lead, ale jak i po co z nim pracować w systemie CRM? Przyjrzymy się teraz temu bardzo popularnemu pytaniu.

W niemal każdym systemie CRM dane kontaktowe potencjalnych i aktualnych nabywców podzielone są na trzy kategorie:

1. Odsetki;
2. Klient.

O zainteresowaniach użytkowników pisałem w artykule. I nie będę się tutaj szczegółowo rozwodzić nad tą kategorią.

W przypadku dystrybucji leadów pierwszym zadaniem menadżera może być „wyznaczenie osoby odpowiedzialnej”. Również kierownik działu sprzedaży może dodatkowo przypisać menadżerowi zadania związane z leadem. Na przykład złóż ofertę handlową na piśmie i wyślij ją e-mailem lub w razie potrzeby wprowadź inne zmiany w procesie pracy z klientem.

Przetwarzanie ołowiu

Jest to praca menedżera, która odbywa się przy użyciu CRM jako narzędzia pomocniczego (rejestrowanie zainteresowań, ustalanie zadań na podstawie wyników każdego kroku itp.). Zakres działań może być szeroki:

• Rozmowy telefoniczne;
• Korespondencja e-mailowa;
• Wysyłanie druku reklamowego na lead;
• Przesyłanie oferty handlowej lub cenników;
• Spotkania w Twoim biurze lub na jego terenie itp.

Do tego etapu należy jakakolwiek praca z leadem aż do momentu, kiedy zostanie on klientem. Menedżer musi zidentyfikować zainteresowania i potrzeby leada, przygotować propozycję, omówić możliwe opcje współpracy i ostatecznie przygotować umowę do podpisania i/lub wystawić fakturę do zapłaty. Do czasu pojawienia się umowy i faktury lead staje się klientem, a te działania realizowane są już za pomocą nowego elementu – Karty Klienta.

Ważne jest, aby wszystkie sposoby interakcji z leadem były na bieżąco rejestrowane w systemie CRM jako zadania i raporty z ich realizacji, w tym przypadku menadżer zawsze będzie mógł w czasie rzeczywistym zobaczyć, na jakim etapie pracy jest dany lead, zapewnić pomoc kierownikowi i prawidłowe rozłożenie obciążenia przez specjalistów działu itp.

Transformacja leada w kontakt lub klienta

Po otrzymaniu zgody na współpracę, na podstawie leada tworzony jest odrębny element – ​​Klient lub Kontakt, z którym następnie kontynuowana jest bieżąca praca. To kolejny etap pracy z klientem, w który mogą być zaangażowane inne osoby, może być jeszcze jedna osoba odpowiedzialna, za prawidłowe wypełnienie karty mogą być wymagane dane, które nie były potrzebne do pracy z leadem (NIP, OKPO , numer dowodu rejestracyjnego firmy itp.) .d.).

Jednocześnie Klient (Kontakt) musi być „połączony” z leadem i w razie potrzeby zawsze można szybko przejść z karty klienta na kartę leada, np. w celu doprecyzowania niektórych danych z historii negocjacji na etap początkowy.

Po co oddzielać lead i kontakt?

Bardzo często słyszę pytanie, dlaczego leady, klienci i kontakty są dzielone w CRM. Wydawać by się mogło, że praca jest wykonywana z jedną firmą lub osobą, niezależnie od tego w jakim charakterze działają, ich dane się nie zmieniają. A w systemie CRM istnieje kilka różnych katalogów, a gdy zmienia się status, informacje są kopiowane lub przesyłane z jednego katalogu do drugiego.

Rzeczywiście, niektóre systemy CRM poszły ścieżką pojedynczego katalogu Kontrahentów, w którym zmienia się jedynie atrybut na karcie – „lead, kontakt, klient itp.” Tak naprawdę to podejście nie jest najlepsze, gdyż znacznie ogranicza możliwości systemu CRM.

1. Potencjalny klient i klient mogą mieć bardzo różne dane kontaktowe. Na przykład firma może otrzymać kontakt do potencjalnego klienta na wystawie. I wskazuje, jaka była wystawa, z kim się komunikowali i numer telefonu kontaktowego tej osoby. A zanim lead staje się klientem, menadżer ma już kontakt z zupełnie innymi osobami, ma o wiele więcej informacji o firmie, przez co karty znacznie się od siebie różnią.
2. Istnieją zadania, takie jak wysłanie oferty aukcji, które będą interesujące dla leadów, ale nie będą potrzebne klientom. I odwrotnie, leady nie muszą widzieć żadnych powiadomień ważnych dla klientów. A ten podział pomaga je wygodnie sortować.
3. Przechowywanie i analiza historii. Oddzielenie leadów i klientów pozwala na osobne przechowywanie historii pracy z leadami i klientami, dokładne sprawdzenie momentu, w którym lead stał się klientem oraz otrzymywanie szczegółowych raportów z pracy z leadami i klientami, także za poprzednie okresy. Pozwala to na analizę jakości pracy działu sprzedaży i każdego menadżera, a także efektywności pracy z każdym konkretnym leadem i klientem.
4. Monitorowanie kompletności kart leadów i klientów. Jakość pracy managera można ocenić także poprzez jakość wypełnienia karty oraz ilość informacji uzyskanych w trakcie interakcji z potencjalnym klientem. A jeśli normalne jest, że lead wypełnia 3-5 pól (imię i nazwisko, numer telefonu, zainteresowania, firma itp.), to dla klienta normalna liczba wypełnionych pól informacyjnych może sięgać 10-15 sztuk. I będzie źle, jeśli wszystkie pojawią się w jednym ogólnym raporcie, menedżer będzie musiał ręcznie sprawdzić każdą kartę, która rodzi pytania, aby upewnić się, że jest poprawnie wypełniona.
5. Lead i klient mogą mieć różne osoby odpowiedzialne. Na przykład pracownik telemarketingu może pracować z potencjalnym klientem. A pracownik działu sprzedaży już współpracuje z klientem. Ważne jest również zapisanie, w tym do analizy w przyszłości, obu stanów, aby menedżerowie tych osób odpowiedzialnych mogli w dowolnym momencie przeanalizować jakość pracy pracownika, w tym w długim okresie.
6. Kontrolowanie transformacji leadów w kontakty. Po tym jak lead poprosi i otrzyma ofertę handlową, zawrze umowę lub dokona pierwszego zakupu, w systemie CRM przekształca się w Klienta. Jednocześnie na karcie klienta pozostaje link do leada, tj. karty te są ze sobą „połączone”. A menadżer w każdej chwili może zobaczyć, jaki procent leadów zamienił się w klientów, jak szybko leady przechodzą lub nie przechodzą tej transformacji.

Tym samym oddzielenie leada od klienta daje o wiele większe możliwości w zakresie analityki i kontroli jakości, niż użycie zwykłej karty Kontaktu.

Co to jest generowanie leadów?

Jeśli chodzi o leady, kolejną często pojawiającą się koncepcją jest generowanie leadów. Zasadniczo, jeśli potencjalny klient jest celem, to generowanie leadów jest procesem pozyskiwania potencjalnych klientów. Dlatego też w tym artykule zdecydowałem się napisać kilka słów na temat generowania leadów.

Generowanie leadów to taktyka marketingowa mająca na celu znalezienie potencjalnych klientów posiadających określone dane kontaktowe.

Te. zlecając generowanie leadów, wykonawca (firma lub osoba fizyczna) bierze na siebie odpowiedzialność za znalezienie określonej liczby leadów (potencjalnych klientów) dla firmy klienta, a także zebranie ich danych kontaktowych lub skierowanie ich przepływu na stronę, gdzie sami zostawiają swoje dane kontaktowe itp.

Jak to działa? Na przykład firma produkcyjna bierze udział w wystawie, podczas której zbiera dane od potencjalnych klientów, a następnie dane te są dystrybuowane wśród dealerów producenta według ich regionów.

Inny przykład. Organizatorzy forum losują nagrody m.in. dla programistów. Aby wziąć udział w loterii należy zostawić organizatorom kartkę ze swoimi danymi kontaktowymi i pozwolić organizatorom forum na ich przetwarzanie i wykorzystanie. Następnie wszystkie te karty przekazywane są headhunterom, z którymi została zawarta umowa lead Generation.

Lead Generation jest jeszcze bardziej rozpowszechniony w Internecie, gdzie aktywnie zbierane są dane kontaktowe zainteresowanych za pomocą różnych ankiet, losowań nagród, ciekawych subskrypcji itp. W większości przypadków firmy wymagające kontaktów potencjalnych klientów same nie zajmują się tymi zagadnieniami, lecz zatrudniają do tego specjalistów.

Często określa się także „generowanie leadów” jako pracę z bazami danych kontaktowych potencjalnych klientów. Osobiście uważam, że tej metodzie bliżej do spamu i nie warto jej nazywać pełnoprawnym generowaniem leadów. Istota metody polega na tym, że firma wykupuje bazę danych przedsiębiorstw, które ze względu na charakter swojej działalności mogą okazać się potencjalnymi klientami. Następnie zatrudniają ludzi (często freelancerów), aby wykonywali „zimne rozmowy telefoniczne”.

Jaki jest wynik? Przykładowo, z bazy zawierającej 1000 telefonów, 10 lub 20 potencjalnych klientów wykazuje realne zainteresowanie. Pracownicy pobierają swoje dane kontaktowe i przekazują je do działu sprzedaży w celu dalszego przetwarzania. Wygląda na to, że leady dotarły. Jednocześnie baza danych była dość niedroga; freelancerom zwykle płaci się tylko za leady, a nie za każdą rozmowę. Opłacalne i wygodne.

W rzeczywistości wszystko jest zupełnie inne. Taki „spam telefoniczny” jest pracą nisko płatną, co oznacza, że ​​podejmują ją osoby nie posiadające wysokich kwalifikacji. W rezultacie musisz poświęcić czas i wysiłek na ścisłą kontrolę ich działań, co można również bezpiecznie uznać za koszt, ponieważ menedżer w tym czasie nie może angażować się w inne działania, które są bardziej przydatne dla firmy. Ponadto ważne jest, aby zrozumieć, że zyskujesz 10 klientów, ale pozostałych 990 tracisz na co najmniej kilka miesięcy, jeśli nie na zawsze. „Spam telefoniczny” ludzi irytuje, a niskie przeszkolenie osób, które godzą się na taką pracę, również pogłębia nieprzyjemne wrażenie. Dlatego osobiście uważam, że taka praca nie jest pełnoprawnym generowaniem leadów i często bardziej szkodzi biznesowi niż pomaga.

Przetwarzanie leadów

Oprócz generowania leadów, tj. pozyskiwanie nowych leadów i bieżąca praca z już istniejącymi leadami, istnieje coś takiego jak reprocessing leadów. W takim przypadku leady, które z jakiegoś powodu odmówiły współpracy, nie są usuwane z systemu, lecz oznaczone jako „odmowa”.

Co można po tym zrobić?

1. Wyślij „list pożegnalny”. W tym piśmie wyraża się żal z powodu odejścia klienta, zawiera krótką ankietę, która pomoże wyjaśnić powody odmowy, być może dyskretnie sugeruje jakieś alternatywne rozwiązanie i tak dalej. W niektórych przypadkach po liście pożegnalnym, jeśli jest napisany poprawnie, oczywiście potencjalny klient wraca.
2. Zbierz jak najwięcej informacji o powodzie odmowy i odłóż lead na przyszłość. Być może odmowa wynika ze zmiany planów lub braku środków w danym momencie, ale w zasadzie lead jest zainteresowany Twoimi produktami i usługami. Zostaw go w bazie danych wraz ze wszystkimi zebranymi informacjami. Pogratuluj mu świąt kalendarzowych e-mailem; po pewnym czasie menedżer może wrócić do ponownej komunikacji. Być może do tego czasu lider będzie już gotowy do współpracy.

Wznawiać

Wierzę, że aby zbudować wysokiej jakości system sprzedaży z wykorzystaniem CRM, bardzo ważne jest oddzielenie Leadów od Kontaktów (Klientów). Jest to konieczne zarówno dla wygody bieżącej pracy z różnymi kategoriami, jak i dla wysokiej jakości szczegółowych analiz i kontroli jakości pracy każdego pracownika działu sprzedaży.

Leady to pierwszy etap sprzedaży, bez leadów nie sposób wyobrazić sobie żadnego biznesu. To, jak dobrze będzie zorganizowana praca z leadami, jak aktywnie zostaną przyciągnięci i jak dobrze każdy z nich zostanie przetworzony w dziale sprzedaży, zależy bezpośrednio od zysku każdej firmy.

Pojęcie „lead” to termin nowoczesny, który w naszym kraju wszedł do słownika biznesowego stosunkowo niedawno, choć w krajach zachodnich, a zwłaszcza w Ameryce, pojęcie to znane jest już od dawna. „Prowadzić” tłumaczy się jako „prowadzić, przewodzić”.

Leady to pewne działania konkretnych konsumentów, których selekcja odbywa się według parametrów określonych przez głównych klientów.

Leadami nazywani są także potencjalni klienci, którzy nie podjęli jeszcze decyzji o wyborze firmy, która może wykonać dla nich usługę lub sprzedać produkt. Lub lead to system płatności za reklamę w Internecie. Właściciel firmy, który zleci promocję zasobów naszej agencji Master Lead, płaci wyłącznie za określone działania użytkownika w serwisie.

Czym są leady sprzedażowe?

• wniosek zakupowy wypełniony na stronie internetowej;
• już złożone zamówienia;
• telefon do organizacji dostarczającej produkt;
• wypełnione ankiety zawierające pełne dane kontaktowe osoby, w tym prawdziwy numer telefonu, adres e-mail, opis produktu lub usługi, którą potencjalny klient chce otrzymać od firmy.

Aby jak najprościej wyjaśnić czym jest lead, podamy następujący przykład. Załóżmy, że jesteś menadżerem firmy i pilnie potrzebujesz sprzątaczki. Otwierasz dowolną stronę, na której ludzie zamieszczają swoje CV i nie zwracając uwagi na ich kwalifikacje i wykształcenie, zaczynasz dzwonić do wszystkich - nauczycieli, budowniczych, inżynierów, kosmetologów z ofertą pracy dla Ciebie jako sprzątaczka. Przynajmniej obrazisz niektórych ludzi taką ofertą, a co najwyżej urażą cię w odpowiedzi na tak dziwny dla nich wakat, który kategorycznie jest dla nich nieodpowiedni.

Czy to wygląda śmiesznie? Ale dokładnie tak postępuje wiele firm, oferując swój produkt każdemu bez wyjątku. I tak właśnie wyglądają kampanie reklamowe dla współczesnego biznesu. Chcąc dotrzeć do jak największej grupy docelowej, menedżerowie tacy „wyrzucają” pieniądze z budżetu reklamowego, nie otrzymując w zamian napływu klientów. Po prostu nie wiedzą, co to jest ołów.

Jaki jest właściwy sposób, pytasz? Inny przykład. Inny menadżer pisze ogłoszenie wskazujące wakat, wiek, płeć przyszłego pracownika i zamieszcza je w specjalistycznych mediach. Otrzymuje odpowiedzi telefoniczne lub e-mailowe od dokładnie tych osób, które są zainteresowane danym stanowiskiem. Osoby te pozostawiają swoje dane kontaktowe. To właśnie oni odpowiedzieli na Twoją reklamę i można ich nazwać leadami.

A zatem, potencjalni klienci, czym lub kim oni są? To prawdziwa osoba, która jest zainteresowana Twoją ofertą, odpowiedziała na nią i jest gotowa omówić niuanse współpracy. Najważniejsze w leadzie są jego dane kontaktowe.

Rodzaje leadów:

• leady konsumenckie – skupiające się na zbieraniu informacji o potencjalnym kliencie
• leady targetowane – skupione na działaniach klientów.

Aby przyciągnąć leady do swojej organizacji, musisz odpowiednio zmotywować ludzi do działania, zainteresować ich określonymi rabatami, promocjami, prezentami i powiedzieć, dlaczego Twój produkt jest najlepszy. Jeśli odpowiednio zmotywujesz konsumenta, podejmie on działanie – kupi produkt i stanie się nie potencjalnym, ale prawdziwym nabywcą. Leady sprzedażowe są skutecznym narzędziem promującym firmę, generującym zysk i oszczędzającym na tradycyjnej reklamie. Nawet jeśli w tej chwili dana osoba nie jest gotowa do podjęcia działań i zdobycia czegoś, ale widząc Twoje podejście do niego, na pewno do Ciebie wróci.

Specjaliści Master Lead umiejętnie wyszukają klientów i sprowadzą ich do Twojej firmy. Te nasze działania pomogą wypromować i rozwinąć Twój biznes. Nie będziesz już musiał rozpraszać się problemami związanymi ze znalezieniem kupca. Jeżeli jeszcze nie zdecydowałeś czy potrzebujesz leadów i czym one są, zamów u nas usługi doradcze, opowiemy Ci o korzyściach płynących z generowania leadów.

Kupowanie leadów jest o wiele bardziej opłacalne niż wydawanie pieniędzy na nieskuteczną tradycyjną reklamę.

Na koszt leadów wpływa m.in

• koszt produktu
• wyjątkowość produktu
• popyt na produkt
• grupa docelowa
• konkurencję w tym obszarze biznesowym
• lokalizacja leadu
• Jakość zasobów internetowych
• na niektóre produkty wpływa sezonowość

Agencja „Master Lead” to profesjonalna firma w dziedzinie generowania leadów, Od kilku lat związany z rynkiem marketingu i reklamy internetowej.

Jesteśmy w stanie rozwiązać najbardziej skomplikowane problemy naszych klientów. Kontaktując się z nami, otrzymasz najwyższej jakości leady w konkurencyjnych cenach, a także przy naszej pomocy, korzystając z otrzymanych od nas analityki, będziesz w stanie zbudować i zorganizować prawidłowy proces szybkiej reakcji menadżerów na otrzymane zgłoszenia.

Jeśli interesuje Cię nowa technologia - lead Generation i chcesz zmienić swoje podejście do promocji serwisu i przyciągania konsumentów do produktu, zadzwoń do nas.

Mamy Ci coś do zaoferowania!

Każdy z nas był w takiej sytuacji, gdy żona właśnie zdjęła z pieca pyszne spaghetti z pysznymi kotletami, pięknie ułożyła je na talerzu i podała na stół.

I właśnie wtedy, gdy poczułeś nieubłaganą chęć poradzenia sobie z tym, podnosząc widelec, dzwoni telefon, a po drugiej stronie linii znajduje się irytujący menedżer sprzedaży, który próbuje znaleźć nowych klientów za pomocą zimnych rozmów.

Dlatego dzisiaj chcę Wam opowiedzieć o technikach generowania leadów, które nie nudzą konsumenta i nie odrywają go od pysznego lunchu czy kolacji przygotowanej przez jego ukochaną żonę.

Co to jest lead?

Zacznijmy od początku. Lead to osoba posiadająca własne preferencje i zainteresowania, które mogą krzyżować się z usługami lub produktami oferowanymi przez Twoją firmę.

Oznacza to, że zamiast dzwonić, próbując znaleźć potencjalnego klienta, który Ci odpowiada, lepiej zadzwonić do tych, którzy już choć trochę o Tobie słyszeli i są zainteresowani dodatkowymi informacjami. Być może wypełniłeś ankietę online, aby dowiedzieć się, jak najlepiej dbać o własny samochód. Jeśli otrzymałeś wiadomość e-mail od firmy samochodowej, która przeprowadziła tę ankietę, z pytaniem, w jaki sposób ta firma może pomóc Ci w serwisowaniu Twojego samochodu, ta metoda kontaktu będzie mniej inwazyjna i bardziej odpowiednia niż nagłe otrzymanie telefonu z podobnymi pytaniami i sugestiami nie masz nawet samochodu... prawda?

Z biznesowego punktu widzenia informacje zebrane przez firmę samochodową w drodze ankiety pozwolą Ci spersonalizować Cię i dowiedzieć się z wyprzedzeniem, co może Ci zaoferować jako potencjalnemu klientowi.

Kiedy ktoś, kto nie ma nic wspólnego z marketingiem, pyta, czym się zajmuję, często odpowiadam, że tworzę treści, aby generować leady, a wtedy albo przestaje się do mnie odzywać, albo patrzy na mnie ze zdziwieniem.

Zamiast tego radzę odpowiedzieć: „Pracuję nad znalezieniem unikalnych sposobów na przyciągnięcie ludzi do mojej firmy. Chcę oferować im produkty, którymi naprawdę są zainteresowani, więc najpierw muszę przeprowadzić pewne badania i zainteresować ich moją marką!”

Jest to zwykle bardziej zrozumiałe dla ludzi i oznacza . Jest to sposób na rozgrzanie potencjalnych klientów poprzez przedstawienie ich Tobie. Okazując naturalne zainteresowanie Twoją firmą, zaczynają wchodzić w interakcję (z Twoją firmą), dzięki czemu łatwiej jest Ci zaoferować im coś do kupienia.

W ramach większego planu marketingowego generowanie leadów przechodzi do drugiego etapu. Ten etap następuje po przyciągnięciu odbiorców i przygotowaniu ich do przekształcenia ich w menedżerów ds. sprzedaży. Jak widać na poniższym wykresie, generowanie leadów to podstawowy krok w procesie przemiany zwykłego gościa w Twojego klienta.

Jak kwalifikować leady?

Jak już wiesz, lead to osoba, która wykazała zainteresowanie produktami lub usługami Twojej firmy. Porozmawiajmy teraz o sposobach okazania tego zainteresowania.

Jak się okazuje, generowanie leadów polega na zbieraniu informacji. Informacje te mogą być zbierane poprzez wypełnioną przez kandydata aplikację o pracę, kupon wręczany kupującemu w zamian za dane kontaktowe lub poprzez formularz internetowy umożliwiający użytkownikom pobranie materiałów edukacyjnych.

To tylko kilka sposobów, dzięki którym możesz scharakteryzować konkretnego odwiedzającego jako leada. Ponadto takie metody pozwalają określić stopień zainteresowania danej osoby Twoją firmą. Przyjrzyjmy się każdemu scenariuszowi osobno:

3. Treść: pobranie kuponu oznacza, że ​​dana osoba jest bezpośrednio zainteresowana Twoim produktem lub usługami, treścią (książki edukacyjne lub webinaria), ale sama treść nie może dostarczyć Ci takich informacji. Dlatego, aby naprawdę określić poziom zainteresowania odwiedzającego, musimy zebrać więcej informacji.

Te trzy ogólne przykłady pokazują nam, jak generowanie leadów może się różnić w zależności od firmy i od gościa. Musisz zebrać wystarczającą ilość informacji, aby ustalić, czy dana osoba rzeczywiście jest zainteresowana, czy po prostu daje się nabrać na to, o co zostanie poproszona.

Weźmy. Wykorzystują edukacyjne webinary do generowania leadów i zbierają 7 punktów informacji od potencjalnych nabywców i leadów:

Jak widać, strona docelowa próbuje dowiedzieć się:

1. Nazwa: podstawowe informacje dotyczące interakcji
2. Nazwisko: podstawowe informacje dotyczące interakcji
3. E-mail: Informacje te pozwolą Ci oferować usługi za pośrednictwem poczty elektronicznej.
4. Nazwa firmy: Ta informacja pozwoli Ci określić, w jaki sposób i czy Twój produkt przyniesie kupującemu korzyści (stosowane głównie w pracy B2B)
5. Stanowisko: informacja pozwalająca zrozumieć pozycję danej osoby w biznesie i zbudować z nią odpowiednią interakcję. Każdy interesariusz będzie miał określony udział w biznesie, dlatego też perspektywy dla Twojej propozycji będą się różnić w zależności od osoby
6. Numer telefonu: Zwykle numer telefonu jest używany tylko w przypadku określenia dużego zainteresowania, co gwarantuje, że połączenie nie będzie nagłe i natrętne dla danej osoby.
7. Ramy czasowe projektu: kończy ankietę bardzo konkretnym pytaniem, które pozwala określić, w jaki sposób komunikować się z potencjalnym klientem.

Jeśli chcesz dowiedzieć się o innych, bardziej złożonych metodach zbierania informacji, a także o co pytać w ankietach, przeczytaj o tym tutaj. Ale kontynuujmy... Wróćmy do podstaw...

Mechanizm generowania leadów

Teraz, gdy rozumiemy, jak generowanie leadów wpisuje się w ogólny proces marketingowy, przyjrzyjmy się głównym elementom procesu generowania leadów:

1. Strona docelowa: lądowanie lub to strona internetowa, na którą trafia użytkownik z określonymi intencjami. Chociaż strony docelowe mogą być wykorzystywane do wielu celów, jednym z najbardziej odpowiednich jest generowanie leadów.

2. Kwestionariusze i formularze: Landingi zazwyczaj zawierają formularze z kilkoma polami, po wypełnieniu których odwiedzający przekazuje Ci swoje dane kontaktowe i jednocześnie zgłasza zainteresowanie Twoją firmą.

4. Wezwanie do działania: Wezwanie do działania (lub wezwanie do działania) to obraz, przycisk lub wiadomość zachęcająca osobę odwiedzającą witrynę do podjęcia określonego działania. Jeśli chodzi o generowanie leadów, komponent ten zachęca odwiedzających do (tak, zgadłeś!) wypełnienia formularza na stronie docelowej. Czy teraz rozumiesz, jak to wszystko jest ze sobą powiązane?

Gdy połączysz wszystkie te elementy w jedną całość, możesz użyć różnych kanałów promocyjnych, aby połączyć i zwiększyć ruch na swoich stronach docelowych, co z kolei wygeneruje potencjalnych klientów. Oto mały przykład generowania leadów:

Teraz powinieneś mieć pojęcie o tym, jak działa mechanizm generowania leadów. Pamiętajcie jednak, że to dopiero baza i musimy się jeszcze wiele nauczyć. Czekajcie więc na nowości!

W tym artykule porozmawiamy trochę o leadach i ich generowaniu. Termin „Ołów „ jest bardzo nowe i dziś bardzo zagadkowe dla początkujących marketerów.

Lead w marketingu internetowym to nikt inny jak potencjalny klient, który miał czelność podać swoje współrzędne online, gdy otrzymał ofertę sprzedaży dowolnego produktu lub usługi. W zasadzie każdy użytkownik, który kupił coś w Internecie, jest już potencjalnym leadem, ponieważ sklep internetowy nie tylko posiada swoje współrzędne, ale także poprzez dziennik zakupów może ocenić preferencje użytkownika.

W marketingu offline, podobnie jak w Internecie, koncepcja „ Ołów" definiuje się także jako proces sprzedaży, tj. jest to szczególna szansa na sprzedaż konkretnego produktu potencjalnemu klientowi. Schematycznie proces ten wygląda następująco - marketer zbiera dane o potencjalnych klientach, a zebrana baza danych przekazywana jest sprzedawcy, która jest bezpośrednio zaangażowana w sprzedaż towarów lub usług.

Widzimy zatem, że realizacja idei leadów wymaga udziału trzech stron – marketingowiec, sprzedawca i, oczywiście, konsument. Marketer pełni funkcję informowania konsumenta o produkcie, a także ze wszystkich sił stara się zainteresować go koniecznością dokonania zakupu w przyszłości. Od zainteresowanych pobierane są współrzędne, które następnie przesyłane są do sprzedawcy, którego celem jest kompetentna sprzedaż produktu.

Jak widać, nie ma tu nic skomplikowanego i myślę, że możemy wejść głębiej w terminologię.

Generowanie leadów- cały proces marketingowy z udziałem leadów;

Konwersja leadów- realna sprzedaż i usługi świadczone dzięki wykorzystaniu technologii generowania leadów.

Lejek sprzedażowy- wyrażenie wizualne opisujące technologię, w której leady przechodzą przez wszystkie etapy generowania i zamieniają się w sprzedaż. Lejek sprzedażowy obejmuje takie etapy jak np. pozyskanie danych o preferencjach potencjalnego klienta, jego współrzędnych, charakterze kontaktów sprzedawcy z potencjalnym klientem itp. - aż do ostatniego akordu w postaci zawarcia transakcji i faktu sprzedaży.

Przyjrzyjmy się głównym etapom lejka sprzedażowego

- Generowanie ruchu.

Dzięki tej technologii kształtuje się potencjalna grupa docelowa, którą w przyszłości można pozyskać poprzez różnorodne kampanie marketingowe. Na tym etapie określa się charakter grupy docelowej i jej wielkość.

-Wskazówki

Na tym etapie kształtuje się całkowita liczba potencjalnych klientów zainteresowanych produktem lub usługą. To właśnie na tym etapie zbierane są dane kontaktowe, a marketer ma możliwość sporządzenia przybliżonej listy potrzeb klienta, w oparciu o dane osobowe. Ten etap jest również bardzo ważny, ponieważ pozwala ocenić jakość kampanii reklamowej dla każdej oferty z osobna (liczba leadów będzie oczywiście inna). W związku z tym można już ocenić przyszły budżet promocyjny.

- Kwalifikacja lidera.

Ten etap lejka sprzedażowego pozwala bezpośrednio określić, który z proponowanych produktów jest interesujący dla konkretnego leada. Dotyczy to w równym stopniu promocji usług. Najczęściej na etapie kwalifikacji dochodzi do porozumienia, jaka będzie cena produktu/usługi.

- Zawieranie umowy.

Ten etap jest interesujący nie tylko dlatego, że dochodzi do sprzedaży, ale także dlatego, że klient staje się zwolennikiem i zostaje zdegradowany do kategorii starych klientów. Wiodąca praktyka pokazuje, że technologia utrzymania starych klientów jest najskuteczniejszą metodą sprzedaży w porównaniu z pozyskiwaniem nowych klientów.

- Konwersja.

Etap statystyczny, który pozwala marketerowi ocenić wynik wykonanej pracy. Wyrażone w procentach. Celem marketera jest podniesienie wskaźników i poszerzenie dna lejka, czyli tzw. kiedy wszystkie leady zamieniają się w klientów firmy.

W przyszłości opublikujemy jeszcze kilka materiałów będących kontynuacją tego tematu - jako że opisana metoda marketingu jest coraz częściej stosowana w Internecie, warto rozważyć ją pod kątem promowania konkurencyjnych produktów. Jednak wszystko ma swój czas! Bądź na bieżąco z aktualizacjami!

promocja dla blogerów- praktyczne porady i przydatna wiedza, jak promować swojego bloga w Internecie