Towary zastępcze. Zobacz strony, na których pojawia się termin towary zastępcze

Strona przechwytywania (lub jednostronicowa witryna internetowa) to główne narzędzie pracy służące do wybierania subskrybentów. Strona subskrypcji jest zawsze dostosowana do wielkości ekranu monitora i nie zawiera żadnych linków, aby nie rozpraszać odwiedzającego.

Ma wybór: albo zapisać się na Twoją ofertę, albo odejść. Jeśli masz pewne umiejętności w Photoshopie i Dreamweaverze, możesz samodzielnie stworzyć taką jednostronicową stronę. A jeśli nie chcesz zawracać sobie głowy, jest ich wiele gotowe szablony w Internecie.

Poprzez wyszukiwarkę Google lub Yandex znajdziemy szablony na stronę one-page, zawsze są bardzo szczegółowe wideo, jak i co zmienić i przerobić szablon, aby pasował do Twojego motywu. Moja strona przechwytywania wygląda jak .

Stworzyłem swoją stronę przechwytywania w oparciu o darmowe szablony od Dana Kidda. Na jego stronie po prawej stronie znajduje się formularz subskrypcji tej grafiki ( strona główna). Po dokonaniu subskrypcji otrzymasz e-mail z archiwalnymi plikami. Rozpakujmy go i zacznijmy zapoznawać się z tutorialami wideo, w których autor opowiada, jak zmieniać swoje szablony.

Jeśli nagle takie działania okażą się dla Ciebie trudne, sugeruję obejrzenie poniższego filmu:

Jeśli po obejrzeniu tego filmu będziesz chciał skorzystać z proponowanego szablonu i pobrać go na swój komputer w celu dalszej pracy z plikami, kliknij poniższy link. Na polecanej stronie, tuż nad filmem, będzie znajdował się link do pobrania szablonu.

Nawet jeśli zdecydujesz się na wykonanie strony typu one-page zupełnie po swojemu, polecam obejrzeć ten film do końca, gdyż jest w nim mnóstwo niezbędnych i cennych informacji.

Jeszcze kilka słów o strona subskrypcji:

Musi się podpisać i nie musi być piękna
w zamian za dane kontaktowe osoba powinna otrzymać coś darmowego i przydatnego, aby chciała zostawić swoje dane
powinno odwiedzać je co najmniej 100 osób dziennie

Twoim zadaniem, jako autora i właściciela newslettera, jest stworzenie strony subskrypcyjnej, która będzie miała maksymalną konwersję. Co to znaczy? Jeśli na Twoją stronę subskrypcji weszło 100 osób, a 50 z nich dokonało subskrypcji, jest to bardzo dobra konwersja. Średnio na 100 osób, które odwiedziły witrynę, 25 osób powinno subskrybować (to statystyki dotyczące RuNet).

Prezent subskrypcyjny.

Kilka słów o prezencie, jaki dajesz za subskrypcję. Wielu początkujących przedsiębiorców internetowych skupia się na darmowym charakterze swojego prezentu. To nikogo nie zdziwi... Skup się na jego użyteczności, na możliwości rozwiązania problemów abonenta.

Twoich subskrybentów powinno z każdym dniem przybywać, tj. Twoja baza subskrypcji rośnie każdego dnia. Bardzo ważne jest, aby Twoi subskrybenci byli wysokiej jakości i przynosili Ci pieniądze.

O N

Przechwytuj stronę, stronę docelową, stronę sprzedażową... Jeśli czujesz się zagubiony w gąszczu marketingowego żargonu, pomożemy Ci to rozgryźć. Strona przechwytywania kontaktu (strona ściskania) to specjalny rodzaj stronę docelową, której celem jest uzyskanie adresu e-mail(oraz, jeśli to możliwe, imię i nazwisko) osoby odwiedzającej witrynę bez szczegółowego opisu oferty.

W tym artykule porozmawiamy o tym, czym są strony przechwytujące, jak wykorzystać je jako tajną broń w strategii poszerzania bazy adresów oraz niektóre techniki ich tworzenia znane tylko profesjonalistom (np. strona przechwytująca kontakty społecznościowe, formularz zamówienia na stronie przechwytującej i dlaczego takiej strony nie należy używać jako domowej roboty).

Czym różni się strona przechwytująca od strony docelowej?

Strona docelowa to jednostronicowa witryna internetowa, która koncentruje się na osiągnięciu jednego celu (tzw. Punktu konwersji). Cel ten można osiągnąć poprzez dowolne działanie: rejestrację na bezpłatną wersję próbną produktu, pobranie eBooka, rezerwację webinaru itp.

Strony do przechwytywania kontaktów różnią się tym, że ich celem jest przechwycenie imienia i nazwiska oraz adresu e-mail. To wszystko.

Wszystkie strony do przechwytywania kontaktów są stronami docelowymi, ale nie wszystkie strony docelowe są stronami do przechwytywania kontaktów.

Strona przechwytywania jest stroną docelową, w szczególności skupiający się na „przechwytywaniu” imion i adresów e-mail. Ta strona jest przeznaczona do odbierania wiadomości e-mail od osób odwiedzających witrynę.

Ponieważ strona przechwytująca ma na celu wyłącznie przechwycenie poczty elektronicznej odwiedzającego, powinna być możliwie zwięzła.

Strona docelowa vs. strona przechwytywania kontaktów

Zrozumienie różnicy między zwykłą stroną docelową a stroną zawierającą kontakty pomoże Ci ulepszyć ogólną strategię marketingową Twojej firmy. Rzecz w tym, że te dwa elementy układanki odmiennie pasują do kampanii marketingowych.

Zastanówmy się, co to oznacza.

Oto przykład strony przechwytywania kontaktów:

Dany darmowy szablon, dostępny do edycji, zaprasza Cię do wzięcia udziału w konferencji poprzez podanie swojego adresu e-mail. To prosta, przejrzysta strona z jednym celem – otrzymaniem wiadomości e-mail. Robi także to, co robi większość stron do przechwytywania kontaktów: oferuje ukryte ultimatum, aby zaakceptować ofertę lub opuścić stronę. Nie ma żadnej innej treści ani dodatkowych hiperłączy, które odwracałyby uwagę od tego wyboru.

Oto, co sprawia, że ​​ta strona do przechwytywania kontaktów jest tak skuteczna:

• ona jest niska
• tytuł jest jasny i zrozumiały
• jest tylko jeden przycisk wezwania do działania (CTA)

Poniżej znajduje się kolejny przykład strony przechwytywania kontaktów:

Ta strona działa dobrze, ponieważ jest wyraźnie dostosowana do przeszkolonej grupy odbiorców, która jest już zaznajomiona z ofertą firmy, a zatem nie zawiera niczego poza formularzem i wezwaniem do działania.

Oto lista elementów zwykłej strony docelowej i strony przechwytywania kontaktów:

Strona docelowa:

• kilka formularzy/przycisków CTA
• długi, szczegółowy opis oferta z opisem korzyści, recenzjami itp.
• zwykle używana jako osobna strona internetowa z własną domeną
• często zawiera menu zakotwiczone, które pomaga poruszać się pomiędzy blokami strony

Strona przechwytywania kontaktu:

• jeden krótki formularz/przycisk kontaktowy
• zajmuje jeden ekran, minimum informacji
• niekoniecznie osobna strona internetowa

Jak wybrać odpowiednią ofertę dla swojej strony przechwytującej?

Najpopularniejsze typy treści stron do przechwytywania kontaktów to:

• e-booki
• lekcje edukacyjne lub szkolenia wideo
• Przewodniki PDF, listy ćwiczeń i zasoby
• szablony

Jeśli wybierzesz ofertę na stronę do przechwytywania kontaktów, będziesz musiał przyjrzeć się wielu przykładom takich stron dla różnych ofert i typów firm. Silna strategia generowania leadów wymaga wielu różnych stron do różnych celów, dlatego będziesz potrzebować elastycznych ustawień.

Oto tylko niektóre techniki tworzenia stron przechwytujących, które zwiększają jego skuteczność:

1. Złóż ofertę dopasowaną do popytu
2. Oferuj mniej niż powinieneś
3. Zmniejsz liczbę pól formularza opinii
4. Wymyśl
5. Użyj wyskakującej strony

Formularz zamówienia na stronie przechwytywania

W wielu przypadkach formularz zamówienia jest najlepszą stroną do gromadzenia danych kontaktowych dla Twojej firmy. Często jest umieszczony w widocznym miejscu i służy do gromadzenia potencjalnych klientów przed wysłaniem ruchu kolejny etap lejki sprzedażowe.

Formularz zamówienia umieszczony w obszarze witryny, w którym Twój ruch jest najbardziej aktywny (jeśli witryna jest odpowiednio zaprojektowana) może mieć niesamowity wpływ na generowanie leadów

Oto przykład strony przechwytywania kontaktów magazynu Time:

Strona przechwytywania kontaktów społecznościowych

Jeśli w przeszłości próbowałeś tworzyć strony do przechwytywania kontaktów, ale współczynniki konwersji Cię rozczarowały, pokochasz strategię Briana Deana z Backlinko.

Brian Dean to specjalista ds. SEO i marketingu cyfrowego, który zdał sobie sprawę, że „wypróbowana i prawdziwa strona do przechwytywania kontaktów nadal działa, ale należy ją dostosować do współczesnych odbiorców”. Co to znaczy?

Oznacza to utworzenie strony przechwytywania kontaktów społecznościowych.

„Strona służąca do przechwytywania kontaktów społecznościowych jest jedną z najbardziej przydatnych proste sposoby zbierać adresy e-mail swoich subskrybentów” – mówi Brian Dean. Strona przechwytywania kontaktów społecznych koncentruje się na rozpoznawaniu wartości i zachęcaniu do wyboru.

Oto przykład strony przechwytującej kontakty o wysokiej konwersji:

Chcesz wdrożyć strategię dotyczącą strony społecznościowej polegającej na przechwytywaniu kontaktów?

Potrzebujesz:

Nie, nie i jeszcze raz nie.

Dawno, dawno temu popularne było używanie strony przechwytywania kontaktów zamiast strony głównej, aby przekonać odwiedzających do pozostawienia adresu e-mail przed obejrzeniem Twojej witryny. Nie zalecamy jednak tej taktyki.

Dlaczego? Jeśli używasz strony przechwytywania kontaktów jako strony głównej, ryzykujesz, że zaszkodzisz optymalizacji wyszukiwarek (SEO) i zmniejszysz swoją pozycję rankingową w wynikach wyszukiwania. Dzieje się tak dlatego, że z punktu widzenia Google Twoja strona główna będzie zawierać niewiele treści lub nie będzie zawierać żadnych wewnętrznych linków do innych stron. To będzie sygnał wyszukiwarkiże Twoja witryna zawiera treści niskiej jakości, co zabije Twoje SEO.

Jak utworzyć stronę przechwytującą o wysokiej konwersji w 5 krokach?

1. Zacznij od stworzenia magnesu wiodącego, który pokochają Twoi odbiorcy.

to oferta wartościowego przedmiotu w zamian za adres e-mail. Na przykład: „Aby pobrać za darmo e-book, po prostu wpisz swój adres e-mail!”

Istnieje wiele sposobów tworzenia lead magnetów, które nie wymagają dużo czasu. Oto kilka przykładów, które możesz stworzyć w 30 minut lub mniej:

• przewodnik lub lista zasobów umożliwiających osiągnięcie celu, prezentowana w postaci prostego pliku PDF
• zwiastun produktu, taki jak rozdział z książki, moduł kursu lub lista zasobów
• Najczęściej zadawane pytania związane z Twoją dziedziną działalności

Niezależnie od tego, jaki format wybierzesz, dobry lead magnet powinien:

1. Bądź odpowiedni dla swoich odbiorców

Prawdopodobnie posiadasz wiedzę i umiejętności, które mogą Ci się najbardziej przydać różni ludzie, ale najpierw musisz wyróżnić tylko te informacje, które będą miały natychmiastowy wpływ na życie odbiorców. Załóżmy, że próbujesz znaleźć nowych klientów dla swojej firmy zajmującej się meblami kuchennymi. Następnie poradnik o tytule „Cztery blaty, które się kupią przyszły rok” z większym prawdopodobieństwem będzie przydatny dla innych osób w Twojej branży niż dla docelowych odbiorców. Potencjalni nabywcy nie muszą znać się na trendach; ważniejsze jest dla nich zrozumienie, jak coś zrobić właściwy wybór. Powinieneś więc wybrać taki tytuł: „Jaki materiał na blat będzie najlepszy dla Twojej kuchni? Osiem pytań, które pomogą Ci dokonać właściwego wyboru.”

2. Zmień swój biznes

Z drugiej strony możesz po prostu zacząć burza mózgów stwórz listę tematów, które zainteresują Twoich odbiorców, stwórz lead magnet, który będzie do nich przemawiał i… czekaj (i czekaj), aż część leadów zamieni się w klientów. Co się dzieje w tym przypadku? Zazwyczaj lead magnet nie kieruje ludzi do Twojej firmy. Kontynuując przykład kuchni, wyobraźmy sobie, że nazwałeś swój przewodnik „Osiem pomysłów na remont”. stara kuchnia”, co przemawia do tych, którzy chcą zaoszczędzić pieniądze, ale Twoja firma specjalizuje się w usługach premium i high-tech. Dlatego taki magnes wiodący nie będzie dla Ciebie odpowiedni. Kiedy już będziesz miał pomysł na treści, które będą odpowiadać zainteresowaniom Twoich odbiorców i pozwolą Ci osiągnąć cele biznesowe, stworzenie lead magneta stanie się prosta sprawa.

2. Wybierz narzędzie do tworzenia stron docelowych, które uprości zadanie

Teraz masz magnes wiodący i musisz go gdzieś zaoferować ludziom. Najłatwiej jest wybrać prostego i zrozumiałego projektanta, który pozwoli Ci stworzyć skuteczny Landing Page bez konieczności zdobywania nowych umiejętności technicznych.

Posiada bezpłatny okres próbny. Nasza biblioteka zawiera również konfigurowalne szablony, które są idealne zarówno dla początkujących, jak i doświadczonych marketerów.

Bez względu na to, jakie narzędzia wybierzesz, zacznij od prostego. Zawsze możesz zaktualizować lub ulepszyć swoją stronę przechwytywania w miarę zdobywania nowych umiejętności.

3. Stwórz mocny przekaz (ale nie bądź bohaterski)

Na tym etapie wiesz już o czym będzie Twoja strona i jak ją stworzysz. Teraz musisz dowiedzieć się, o czym pisać, aby przyciągnąć użytkowników.

W rzeczywistości jest to zaskakująco proste: sekret polega na tym, aby nie odwracać od nich uwagi główny cel. Wszystko, czego potrzebujesz, to umieścić formularz przechwytywania krótki opis co oferujesz. To wszystko. Nic więcej. Nie musisz niczego udowadniać ani mówić odwiedzającemu, dlaczego powinien z Tobą współpracować – wystarczy, że wzbudzisz zainteresowanie swoim lead magnetem. Pamiętaj: strona przechwytywania kontaktów zakłada, że ​​większość prezentacji przedsprzedażowych ma miejsce gdzie indziej, więc nie musisz się martwić, że Twoje SMS-y będą krótkie i pozbawione informacji.

Wiele osób uzna to stwierdzenie za dziwne. Bo są przyzwyczajeni do tego, że firmę trzeba promować latami. Dlaczego nie skorzystać ze strony przechwytywania kontaktów, aby promować swoją firmę?

Początek własny biznes możesz i powinieneś być dumny. Tworząc stronę do przechwytywania kontaktów, należy jednak pamiętać o jednej rzeczy — nie jesteś bohaterem tej historii. Na tej stronie bohater jest Twój potencjalny klient. A ty po prostu go prowadź i zachęcaj do naciśnięcia przycisku.

Aby poprowadzić odwiedzających Twoją stronę we właściwym kierunku, wystarczy im wyjaśnić, w jaki sposób udostępnienie Twojego adresu e-mail pomoże rozwiązać ich problemy lub poprawić ich sytuację. Można to zrobić kilkoma słowami. Na przykład pośrednik w obrocie nieruchomościami może użyć nagłówka takiego jak ten, aby przyciągnąć uwagę: „Ten przewodnik po infrastrukturze lokalnej pomoże Ci znaleźć pięć najlepszych ośrodków rozwoju dzieci”.

Jeśli zauważysz, że piszesz wiele akapitów zamiast tylko jednej linijki, prawdopodobnie powinieneś wrócić do kroku pierwszego. Być może Twój magnes wiodący nie jest odpowiedni dla Twoich odbiorców, Twojej firmy lub obu.

4. Znajdź odpowiednie tło

Wiele osób ma duży problem z wyborem obrazu na stronę przechwytywania kontaktów. Nie przesadzaj. Wybierz główny obraz, który wspiera Twój przekaz i jest łatwy do zrozumienia. Uważaj, aby ludzie nie zastanawiali się zbytnio nad znaczeniem Twojego zdjęcia.

Testy Split potwierdzają, że fotografia pełnometrażowa dobra jakość Tło jest lepsze niż normalne tło strony.

Co sprawia, że ​​obraz nadaje się na stronę przechwytywania kontaktów? To proste:

• Prowadzi gości. Nie musisz mieć mocnego (np. skoncentrowanej twarzy, dłoni lub kąta architektonicznego). obraz tła, ale jeśli wybierzesz taki obraz, upewnij się, że wszystkie elementy prowadzące wskazują na Twój tytuł i wezwanie do działania. Pogrubione linie skierowane w innym kierunku odwrócą uwagę odwiedzających od Twojej wiadomości.
• Pasuje do kolorów Twojej strony. W rzeczywistości może pomóc w podjęciu decyzji schemat kolorów, jeśli nie masz jeszcze palety kolorów (na przykład kolorów Twojego logo). Aby zachować spójność projektu strony, możesz wybrać kolory tytułu, pola tekstowego i przycisku wezwania do działania, korzystając z kolorów obrazu tła.
• Odzwierciedla cele odbiorców. Zdjęcie nie zadziała, jeśli to, co przedstawia, nie ma związku z celami odbiorców. Wydaje Ci się, że luksusowe zdjęcie plaży nie pozostawi nikogo obojętnym. Ale jeśli Twój przekaz jest adresowany do tych, dla których dobra robota jest najlepszą nagrodą; użycie takiego tła byłoby niewłaściwe.
• Musi być istotne dla Twojej firmy. Wiele testów pokazuje, że ujęcia na żywo radzą sobie lepiej niż nudne zdjęcia studyjne. Jeśli na obrazie, którego używasz jako tła, znajdują się osoby, upewnij się, że przypominają one nieco lepszą, ale możliwą do osiągnięcia wersję grupy docelowej. Inspirujące obrazy, niezależnie od tego, czy przedstawiają ludzi w najlepszym wydaniu lub po prostu piękną perspektywę, świetnie nadają się również do tła.

5. Dodaj mocne wezwanie do działania

Na koniec musisz napisać wezwanie do działania, które konwertuje.

Pamiętaj, że Twoja strona przechwytywania kontaktów jest krótka i prosta, więc odwiedzający będą mieli tylko kilka sekund na decyzję o opuszczeniu strony lub kliknięciu przycisku CTA. Nie możesz umieścić wezwania do działania w wielu miejscach i oczekiwać, że odwiedzający będą przewijać stronę w dół, ponieważ przewijanie nie będzie miało miejsca.

Mówi ludziom, co muszą zrobić i dlaczego, jasno i szybko. Wypróbuj następujące opcje: „Pobierz teraz”, „Zarezerwuj miejsce” lub „Tak, chcę darmowe rzeczy”. Wszystkie wymienione opcje wskazują zarówno akcję, jak i końcowy wynik tej akcji (jawnie lub pośrednio). Przyciski realizujące obie te funkcje są zwykle skuteczniejsze niż te, które skupiają się tylko na jednej, np. „Kliknij tutaj” lub „Darmowe rzeczy”.

A jeśli możesz użyć słowa „bezpłatny”, zrób to. Współczynnik konwersji wzrasta po prostu poprzez dodanie słowa „bezpłatne” do przycisku lub tekstu wezwania do działania.

Przycisk powinien mieć kontrastowy kolor w stosunku do tła. Jeśli używasz czerwonego tła, przycisk może być turkusowy. Powtórzenie koloru przycisku na obrazie tła może również pomóc w zwróceniu na niego uwagi.

Na koniec upewnij się, że przycisk wezwania do działania jest duży i klikalny.

Wezwanie do działania (CTA) jest chyba najbardziej ważna częśćłamigłówka strony przechwytywania. Możesz mieć piękną stronę docelową z przekonującą kopią, ale jeśli wezwanie do działania będzie słabe i dyskretne, Twój współczynnik konwersji ucierpi.

Gratulacje! Teraz wiesz, jak stworzyć skuteczną stronę do przechwytywania kontaktów.

Najlepsze szablony stron przechwytujących

Projektowanie stron do przechwytywania kontaktów to temat do dyskusji na dłużej niż jeden dzień. Będzie to występowało okresowo. Twoi odwiedzający, ich miejsce na ścieżce kupującego oraz cechy Twojego produktu/usługi określą strukturę tej strony i jakie elementy dodać.

Na koniec kilka wskazówek, które pomogą Ci osiągnąć sukces:

Czy używasz stron do przechwytywania kontaktów? Czego nowego dowiedziałeś się z naszego materiału? Daj nam znać, co działa, a co nie, w komentarzach poniżej.

Pytanie jest dość subtelne. W przypadku, gdy Landing Page agresywnie sprzedaje, formularz przechwytujący jest zwykle umieszczany w widocznym miejscu na pierwszym ekranie, tak aby odwiedzający nie musiał długo przewijać i szukać go. Jeśli produkt/usługa wymaga bardziej przemyślanego wprowadzenia i prezentacji, formularz umieszcza się na samym końcu strony sprzedażowej. W ostatnio Najpopularniejszą techniką jest krótkie przedstawienie produktu na pierwszych dwóch ekranach i posiadanie widocznego przycisku, który prowadzi do formularza przechwytywania.

2. Przycisk wezwania do działania

Zaprojektuj przycisk tak, abyś sam chciał go nacisnąć. Zauważalny, a jednocześnie harmonijny z resztą stylistyki formularza i całego landing page’a. Szczególnie chcę zwrócić uwagę na tekst przycisku. Zastąp standardowe „Wyślij” reklamami bardziej atrakcyjnymi i trafnymi w stosunku do Twojego tematu, mogą to być: „Zamów teraz”, „Odbierz za darmo”, „Idź!” i tak dalej. Pole kreatywności jest tutaj dość duże.

3. Rozmiar formy

Ważne jest, aby znaleźć równowagę pomiędzy ilością i jakością. Z jednej strony wiadomo, że im mniej pól do wypełnienia w formularzu przechwytywania, tym łatwiej odwiedzającemu go wypełnić, co oznacza, że ​​liczba leadów wzrasta ze względu na jego prostotę. Ale z drugiej strony traci się na jakości tych samych leadów, ponieważ osoba, która wypełniła 7-10 pól, wygląda na bardziej zmotywowaną do zakupu Twojego produktu niż użytkownik, który wypełnił tylko swoje imię i nazwisko oraz adres e-mail.

Lepiej przetestować to pytanie na konkretne przykłady. W IQSites możesz utworzyć dwie formy przechwytywania o różnych rozmiarach i przetestować je pod kątem konwersji, szybko zastępując jedną drugą, jeśli coś się stanie.

Tworząc pola formularza przechwytywania, musisz przyjrzeć się bliżej swojemu grupa docelowa i dokładnie zrozum, jakie informacje chcesz otrzymywać. Najlepiej sprowadzić wszystko do najważniejszych parametrów. Ponownie, właściwe pytania Możesz zebrać wstępne informacje o odwiedzającym i powadze jego zamiarów, ale w niektórych obszarach wystarczy poznać imię i nazwisko oraz adres e-mail odwiedzającego.

5. Prywatność i bezpieczeństwo

Jeżeli zbierasz jakiekolwiek informacje prywatne, umieść obok formularza link do dokumentu „O polityce prywatności” lub chociaż odpowiednią etykietę informującą o 100% gwarancji ochrony danych osobowych. Większość osób chce mieć pewność, że ich dane nie zostaną wykorzystane do spamu, przekazania osobom trzecim lub do innych celów niezgodnych z prawem.

Towary zastępcze (od łacińskiego „substitutio” - zamiennik) - towary wymienne, które są porównywalne pod względem swoich cel funkcjonalny, zakres zastosowania, jakość, cena, parametry techniczne i inne.

Produkty zastępcze działają równoważne funkcje i mają na celu zaspokojenie tych samych potrzeb. Przykładami takich towarów są mandarynki i pomarańcze, herbata i kawa itp. Do towarów zastępczych zaliczają się także zasoby produkcyjne - węgiel i gaz, metal i tworzywa sztuczne.

Krzywa popytu w dużej mierze zależy od ceny towaru – np. wzrost ceny jednego dobra pociąga za sobą wzrost popytu na produkt go zastępujący. Na przykład spadek cen herbaty może prowadzić do zmniejszenia spożycia kawy i odwrotnie. Zamienność może być doskonała (absolutna) i względna (na przykład śmietana i majonez, kurczak i wołowina). Istnieje zatem bezpośredni związek pomiędzy popytem a ceną dóbr substytucyjnych.

Jeśli produkt nie ma produktu zastępczego, a producent jest jedyny w swojej branży, jest to naturalny monopolista. Obecność substytutów na rynku nieuchronnie wiąże się ze zwiększoną konkurencją, ogranicza zyski uczestników rynku i zmusza ich do ograniczania cen.

Atrakcyjność i rentowność branży zmniejsza się w przypadku konkurencji z produktami dóbr substytucyjnych lub istnieje ryzyko ich pojawienia się.

Dobra substytucyjne należy odróżnić od dóbr komplementarnych (dobra wzajemnie się uzupełniające). Produkty komplementarne to takie, które mogą zaspokoić potrzeby klienta jedynie w połączeniu z innymi. Na przykład komputer i oprogramowanie, samochód i benzyna, pralka i proszek, szczoteczka do zębów i makaron. Istnieją komplementarności absolutne (narty i kijki) i względne (kawa i cukier). W przypadku dóbr komplementarnych zależność między popytem a ceną jest odwrotna. W w tym przypadku Kiedy cena jednego dobra rośnie, popyt na oba dobra maleje. Istnieją przykłady udany biznes opiera się na produkcji dóbr komplementarnych. Przykładowo wzrost sprzedaży iPhone'a doprowadził do powstania rozwiniętej branży akcesoriów do niego (etui, etui itp.).

Cechy wyróżniające produkty substytucyjne

Dziś prawie każdy towar ma swój własny produkt zastępczy. Z reguły kupujący, wybierając pomiędzy produktami substytucyjnymi, kierują się szeregiem parametrów.

Wskaźniki popytu rynkowego zależą od kosztu produktu, poziomu dochodów nabywców, cen dóbr substytucyjnych i dóbr komplementarnych.

Produkt można uznać za substytut, jeśli może skutecznie zaspokoić podobną potrzebę. Na przykład woda mineralna i herbata, choć formalnie mają na celu zaspokojenie jednej potrzeby – ugaszenie pragnienia, niewłaściwie jest uważać je za substytuty. Woda mineralna- produkt gotowy do spożycia, podczas gdy herbata wymaga zaparzenia, jest raczej napojem tonizującym i orzeźwiającym.

Czy wiesz, co zwykle dzieje się w czasie kryzysu? Nawet jeśli ceny towarów pozostaną takie same, często osoby kupujące drogą kawę nie przechodzą na tańszą kawę, ale zaczynają kupować dobrą, drogą, ale herbatę.

Dlaczego tak się dzieje? Ponieważ dla większości kupujących produkty te są bardzo podobne, a nawet wymienne.

A w tym artykule poruszymy temat, który większość przedsiębiorców i marketerów zna (jako zwykli nabywcy), ale rzadko wykorzystują jako specjaliści do zwiększania sprzedaży. A to są dobra zastępcze.

Wszystko jest na sprzedaż. Prawie...

Żyję tu już wiele lat i wciąż nie przestaję się cieszyć z sytuacji w kraju, że teraz za pieniądze można kupić wszystko.

No, albo prawie wszystko. Chociaż jeśli mówimy o towarach i produktach przeznaczonych na szeroki popyt, to z pewnością wszystko.

A fragment filmu „99 franków” (pierwsze 15 sekund filmu) często przypomina mi o tej myśli.

https://youtu.be/MXlyctqsfMs

Oprócz ogromnego wyboru produktów, zauważamy także mnóstwo różnych zamienników.

Co właściwie nazywa się dobrami substytucyjnymi? Oznacza to, że dobra substytucyjne to dobra, które w rzeczywistości są do siebie bardzo porównywalne pod względem funkcji, zadania, ceny lub jakości, ale nadal wykazują pewne różnice.

Mówiąc najprościej, są to dobra wymienne, których celem jest zaspokojenie tych samych potrzeb.

Najbardziej proste przykłady przychodzą mi na myśl herbata i kawa, ryby lub mięso, komputer osobisty lub laptopa.

Chociaż niektórzy rzemieślnicy (w w dobry sposób) dzielą to na strzyżenie od mistrza kategorii 1 lub 2 i tak tworzą własne zamienniki.

Pułapki

Mam nadzieję, że planujesz w przyszłości pracować z produktami zastępczymi i uświadomiłeś sobie to szczególnie po naszym artykule.

W trakcie tworzenia lub dostosowywania matrycy produktów będziesz mieć pułapki, więc opowiem Ci kilka z nich z wyprzedzeniem, abyś mógł uczyć się na naszych błędach:

1. Dobra i usługi konsumpcyjne mają wiele substytutów. Dlatego wyższe koszty lub niższy popyt mogą zarówno odizolować Cię od rzezi konkurencji, jak i stworzyć dla Ciebie trudności podczas tworzenia nowych produktów.
2. Jeśli się nie rozwijasz nowy produkt, to muszą pamiętać, że mają już cenę, która ukształtowała się na rynku. Dlatego ceny towarów z wieloma substytutami nie można brać z głowy, lecz należy kierować się rynkiem.
3. Czasami ludzie nie kupują produktów zastępczych, ale tańsze analogi produktu. Dzieje się tak dlatego, że wartość rozpoznawana jest dopiero po jej wykorzystaniu, więc trivertising czasami bardzo pomaga w tym przypadku.
4. W praktyce towary drogie, luksusowe i produkty ekskluzywne nie mają rozwiązań, które mogłyby je zastąpić. Można zatem w ten sposób bezpiecznie uzasadnić podwyżki cen i nie bać się odpływu klientów.

Ważny. Istnieją nie tylko rozwiązania, które się zastępują, ale także rozwiązania, które się uzupełniają i idealnie tworzą jeden produkt.

Takie przypadki nazywane są komplementarnymi, a technika ich stosowania jest.

Przykładem są kijki narciarskie, które są sprzedawane razem z nartami i rzadko używane bez siebie. Różnica, jak mówią, jest niewielka, ale znacząca, więc nie dajcie się zwieść.

Krótko o najważniejszej sprawie

Moim zdaniem produkty zastępcze nie straszą, a wręcz przeciwnie, są przydatne dla Twojego biznesu, bo dają dobre możliwości.

W ten sposób możesz łatwo lub odwrotnie, używając słów: „Ponieważ zakup tego naszego produktu jest drogi, spójrz na tę opcję”.

Jeśli dobrze przeanalizujesz rynek, możesz znaleźć produkty, które nie mają zamienników i je wymyślić.

Najprostszym przykładem takiego wdrożenia są twarogi glazurowane, które stały się doskonałym zamiennikiem dla osób, które nie przepadają za zwykłym twarożkiem, bo jest mało słodki.

Rezultatem jest pojawienie się nowego kategoria produktu, która mocno zakorzeniła się na półkach supermarketów.

Innym przykładem, bardziej ambitnego, jest pojawienie się samochodów Tesli jako substytutu konwencjonalnych samochodów napędzanych benzyną.

Jak teraz widzimy, w niektórych krajach stają się one jeszcze bardziej popularne.

Dlatego jeszcze raz przeanalizuj swój rynek i zastanów się, jak możesz podnieść ceny swoich produktów lub nie stracić klientów rozwijając swoje produkty.