M.Yu. Tyshkevich "Marketing" ma'ruza kursi

Mavzu: "Xaridor marketing faoliyati ob'ekti sifatida"

11.1. Xaridor va uning xususiyatlari

11.2.Iste'molchi va uning xarid qilish xulq-atvori

11.2.1. Yakuniy foydalanuvchi xususiyatlari

11.2.2. Iste'molchi tashkilotlarining xususiyatlari

11.3. Bozor segmentatsiyasi

11.3.1. Segmentatsiyaning asosiy mezonlari

11.3.2. Maqsadli bozorni tanlash

11.4. Bozor sig'imini aniqlash

11.5. Mahsulotni joylashtirish

11.6. Bilimlarni o'z-o'zini nazorat qilish uchun topshiriq

11.1. Xaridor va uning xususiyatlari

Savdo iqtisod, iqtisod va turning bir sohasi hisoblanadi iqtisodiy faoliyat, ob'ekt, faoliyat sohasi tovarlarni ayirboshlash, tovarlarni sotib olish va sotish, shuningdek, tovarlarni sotish jarayonida iste'molchilarga xizmat ko'rsatish va ularni sotishga tayyorlash.

Keling, savdo bilan bog'liq bir qator ta'riflarni ko'rib chiqaylik:

Iste'molchilar - tovarlar va xizmatlardan foydalanuvchi, sotib oluvchi, buyurtma beruvchi yoki sotib olmoqchi bo'lgan yoki buyurtma qilmoqchi bo'lgan yuridik va jismoniy shaxslar;.

Marketing nuqtai nazaridan iste'molchilarni ikki guruhga bo'lish mumkin:

1) yakuniy iste'molchilar - bu shaxsiy (oilaviy, maishiy) foydalanish uchun tovarlar sotib oluvchi yakka tartibdagi xaridorlar;

2) tashkiliy iste'molchilar - Bu ulgurji xaridorlar o'z mahsulotlarini ishlab chiqarish jarayonida keyinchalik qayta ishlash yoki foydalanish (ekspluatatsiya) uchun, shuningdek qayta sotish uchun tovarlarni sotib olganlar.

Ko'rsatmalar

Mijozning joriy xarid narxlari va boshqa yetkazib berish shartlarini bilib oling. Shartnoma tuzish niyatisiz mijozlarga kelishingiz muhim emas. Endi siz razvedka qilyapsiz. Siz o'zingizni xizmat qilishni rejalashtirgan yangi kompaniya vakili sifatida tanishtirishingiz mumkin bu hudud. Mijozlarning nimadan noroziligini so'rang. Siz, albatta, ba'zi ma'lumotlarni to'playsiz. Ba'zi odamlar narxlar ro'yxatini so'rashadi va sizga hech narsa demaydilar. Kompaniya rahbari bilan muloqot qilishingizga ishonch hosil qiling. Nima berishingiz mumkinligini ayting yaxshi sharoitlar, lekin xaridlarning taxminiy hajmlarini taxmin qilish kerak.

Yetkazib beruvchilarni toping, marjlarni hisoblang va taxmin qiling. Yig'ilgan ma'lumotlarga asoslanib, siz xaridlar hajmini taxminan taxmin qilishingiz mumkin. Bu etkazib beruvchilar bilan muzokaralar uchun kerak bo'ladi. Ular olishlari kerak Yaxshiroq sharoitlar Siz hali ham dastlabki muzokaralar olib borayotganingizga qaramay.

Mijozlaringizga taklif qiling. 2-bosqichdan so'ng, ular boshqa etkazib beruvchilar bilan qanday sharoitlarda hamkorlik qilishlarini bilasiz. Paket yarating tijorat takliflari, bu sizga o'xshash olomondan ajralib turishga imkon beradi. Raqobatchilarning zaif tomonlaridan foydalaning. Agar potentsial mijozlar etkazib berish muddatlari haqida shikoyat qilgan bo'lsangiz, ushbu xizmat sifatiga e'tibor qaratishingiz mumkin. Raqobatchilarga o'z ishini qayta qurish oson bo'lmaydi.

Barqaror talab va biznes munosabatlarining barqarorligi nuqtai nazaridan, b2b bizneslari bor shubhasiz afzallik. Yaxshi yo'lga qo'yilgan aloqalar va yaxshi tashkil etilgan tarqatish kanallari ulgurji etkazib beruvchilarga inqiroz va turg'unlik davrida ham oyoqqa turish imkonini beradi.

Ko'rsatmalar

Agar siz ulgurji savdoni tashkil etishga qaror qilsangiz, birinchi navbatda siz ishlamoqchi bo'lgan joyni tanlang. Tanlangan sohada standart biznes jarayoni qanday tuzilganligi haqida oldindan tasavvurga ega bo'lsangiz yaxshi bo'ladi. Bu bozorga kirishni osonlashtiradi. Agar yo'q bo'lsa, avval savdo zanjirining barcha ishtirokchilari o'zaro qanday bog'langanligini o'rganing. Batafsil o'rganish uzoq vaqt talab qilishi mumkin. Biroq, uning zarurligini ortiqcha baholash qiyin. Uning natijalariga asoslanib, siz nafaqat ulgurji savdoning ichkaridan qanday ko'rinishini tasavvur qilasiz, balki o'zingizning kuchli tomonlaringizni ehtiyotkorlik bilan baholashingiz va, ehtimol, tanlangan g'oyadan voz kechishingiz mumkin.

Agar ishonch barcha dalillardan ustun bo'lsa, tegishli binolarni qidirishni boshlang, etkazib beruvchilar bilan muzokaralar olib boring va rasmiy ro'yxatga olish tanlangan faoliyat. Ushbu masalalarning har birida juda ko'p nuanslar va kichikroq vazifalar mavjud. Shunday qilib, masalan, binolar nafaqat savdo qulayligini ta'minlashi, balki talablarga javob berishi kerak nazorat organlari. Bundan tashqari, ishonch hosil qiling texnik xususiyatlar va qulay joylashuv. Yetkazib beruvchilarni qidirish, tanlash va muzokaralar olib borish, Federal Soliq xizmatida ro'yxatdan o'tish ham juda keng ko'lamli masalalardir. Ideal holda, bularning barchasini bir vaqtning o'zida qilish yaxshiroqdir. Shunday qilib, vaqt va pulni tejashingiz mumkin.

Asosiy biznes masalalari hal etilganda, ijara shartnomasi tuziladi

Do'konni ochishda to'g'ri savdo turini tanlash juda muhimdir. Misol uchun, agar siz kichik qishloqda do'kon olsangiz, u holda onlayn savdoni ochish atrofingizdagilarni hayratda qoldirishi mumkin, lekin katta shahar, yuqori tezlik bor va odamlar hech narsa qilishga vaqtlari bo'lmagan joyda onlayn tijorat juda yaxshi rivojlanmoqda. Kichik ulgurji savdo haqida ham shunday deyish mumkin. Shunday qilib, katta shaharda odamlar ko'p bo'sh vaqtlari bo'lmagan holda, ko'pincha arzonlashtirilgan tovarlarni oz miqdorda va qishloqda sotib olishadi. mahalliy aholi ular uch quti konservalangan bodringni chegirma bilan sotib olmaydilar, chunki bu erda mahsulotlarni o'zingiz konservalash odat tusiga kiradi va kelajakda foydalanish uchun bunday tovarlarni sotib olishning hojati yo'q. Yana bir narsa shundaki, g'isht bo'lak bo'lmagan mahsulotdir va ko'pincha qurilish mollari kichik yoki katta ulgurji sotib olinadi. Ko'pincha hatto chakana savdo do'konlari ham bir nechta savdo turlarini birlashtiradi. Ularning farqi nimada, biz ushbu bobda gaplashamiz.

2.1. Chakana savdo nima?

San'atga muvofiq. Rossiya Federatsiyasi Fuqarolik Kodeksining 492-moddasi, chakana oldi-sotdi shartnomasi bo'yicha, chakana savdoda tovarlarni sotish bo'yicha tadbirkorlik faoliyati bilan shug'ullanuvchi sotuvchi xaridorga shaxsiy, oilaviy, uy yoki tadbirkorlik faoliyati bilan bog'liq bo'lmagan boshqa foydalanish uchun mo'ljallangan tovarlarni topshirish majburiyatini oladi. tadbirlar.

Ya'ni, chakana savdoda tovarlarning keyinchalik qanday ishlatilishi muhim ahamiyatga ega.

Bunday shartnoma bo'yicha sotuvchi faqat chakana savdoda tovarlarni sotadigan tadbirkorlik faoliyatini amalga oshiruvchi shaxs bo'lishi mumkin.

Agar tovarning xususiyatlarini hisobga olgan holda, u foydalanishni istisno qiladigan hajmlarda o'tkazilganligi aniq bo'lsa. shaxsiy maqsadlar, bu sotuvchining keyingi sotish uchun tovarlarni sotib olish to'g'risida xabardorligini ko'rsatadi (FAS qarori Volga-Vyatka tumani 2011 yil 10 maydagi A79-9849/2008-sonli ishda).

Eslatma! Chakana savdoga chakana oldi-sotdi shartnomalari asosida tovarlar savdosi (shu jumladan naqd pulda, shuningdek, to‘lov kartalaridan foydalanish) bilan bog‘liq tadbirkorlik faoliyati kiradi. Shu bilan birga, to bu tur tadbirkorlik faoliyati statsionar chakana savdo tarmog'idan tashqarida (shu jumladan shaklda) namunalar va kataloglar asosida tovarlarni sotishni o'z ichiga olmaydi. pochta jo'natmalari(posilka savdosi), shuningdek teledo'kon orqali, telefon aloqasi va kompyuter tarmoqlari).

Agar mahsulot shartnoma bo'yicha sotilsa, masalan, xaridor o'z kompaniyasi uchun shartnoma bo'yicha ish yuritish buyumlarini sotib olmoqchi bo'lsa, chakana savdo shartnomasida quyidagi shartlar ko'zda tutilishi kerak:

♦ tovar narxining sharti (Rossiya Federatsiyasi Fuqarolik Kodeksining 494-moddasi 2-bandi, 500-moddasining 1-bandi). Chakana savdo shartnomasida ham mavjud quyidagi xususiyatlar:

♦ sotuvchi tadbirkor yoki yuridik shaxs bo'lishi mumkin;

♦ xaridor jismoniy shaxs, tadbirkor yoki tashkilot bo'lsa;

♦ mahsulot qayta sotish uchun mo'ljallanmaganligini ko'rsatish muhim;

♦ har xil xaridorlar orasida narx farq qilmasligi kerak;

♦ jismoniy shaxs tomonidan tovarlar sotib olingan taqdirda, u Rossiya Federatsiyasining 02.07.1992 yildagi 2300-1-sonli "Iste'molchilarning huquqlarini himoya qilish to'g'risida"gi Qonuniga muvofiq kafolatlarga ega (Rossiya Federatsiyasi Fuqarolik Kodeksining 492-moddasi 3-bandi). Rossiya Federatsiyasi Fuqarolik Kodeksi);

♦ mustaqil ravishda yoki boshqa shaxslar orqali ishlab chiqarilgan tovarlarni sotish chakana savdoga taalluqli emas (FAS qarori). Shimoli-g'arbiy tuman 2007 yil 15 noyabrdagi A56-3910/2007-sonli ishda);

♦ o'rtasida Rossiyada naqd to'lovlar yuridik shaxslar, yuridik shaxs va yakka tartibdagi tadbirkor o'rtasida, ularning tadbirkorlik faoliyati bilan bog'liq tadbirkorlar o'rtasida, bitta shartnoma doirasida 100 000 rubldan ortiq bo'lmagan miqdorda tuzilishi mumkin. (Rossiya Bankining 2007 yil 20 iyundagi 1843-U-sonli direktivasining 1-bandi).

1. Ko'pincha kompaniyalar va yakka tartibdagi tadbirkorlar chakana savdo do'konlarini ochadilar, ammo bu tovarlarni sotishni taqiqlashni o'z ichiga olmaydi, masalan, kichik ulgurji savdoda.

2. Bitta shartnoma bo'yicha naqd to'lovlar miqdori bo'yicha cheklov faqat yuridik shaxslar uchun va yakka tartibdagi tadbirkorlar. Jismoniy shaxs yuridik shaxslar bilan cheklanmagan miqdorda naqd pul bilan hisob-kitoblarni amalga oshirishi mumkin.

3. Shartnoma tuzish qachon chakana sotib olish va sotish ixtiyoriy, tomonlarning kelishuvini tasdiqlash bo'ladi naqd pul tushumi yoki shakl qat'iy hisobot.

4. yilda oldi-sotdi shartnomasini tuzish yozish, muhim shart-sharoitlar ta'minlanishi kerak.

2.2. Kichik ulgurji va ulgurji savdo nima?

Ulgurji savdo– turi sohibkorliki faoliyati sokhtorii sokhtori mahsuloti sokhtorii mahsuloti sokhtori yo sotuvchilar Uchun keyingi foydalanish chakana yoki professional foydalanish uchun. Ulgurji savdo - biznesda foydalanish uchun (shu jumladan qayta sotish uchun) yoki shaxsiy, oilaviy, maishiy va boshqa shunga o'xshash foydalanish bilan bog'liq bo'lmagan boshqa maqsadlar uchun tovarlarni sotib olish va sotish bilan bog'liq savdo faoliyati turi.

Kichik ulgurji savdo - ishlab chiqaruvchilar va sotuvchilar tomonidan keyinchalik chakana savdoda va boshqa tijorat muomalasida qayta sotish uchun tovarlar partiyalarini sotish bilan bog'liq ulgurji savdo turi. Kichik ulgurji savdo uchun tovarlarning minimal partiyasi birliklar sonidan kam bo'lishi mumkin emas mos keladigan mahsulot chakana savdo uchun bitta ishlab chiqaruvchining qadoqlarida.

Sotilgan tovarlardan foydalanish maqsadi (ulgurji savdoda - tadbirkorlik faoliyati uchun (shu jumladan qayta sotish uchun), boshqa shaxsiy bo'lmagan, oilaviy bo'lmagan, maishiy bo'lmagan va shunga o'xshash maqsadlarda; chakana savdoda, aksincha, shaxsiy foydalanish uchun, oilaviy, maishiy va tadbirkorlik faoliyati bilan bog'liq bo'lmagan boshqa shunga o'xshash maqsadlar) sifatida savdo turlarini belgilash uchun asos bo'ladi muhim xususiyat etkazib berish shartnomasini boshqa oldi-sotdi shartnomalaridan ajratish (Rossiya Federatsiyasi Fuqarolik Kodeksining 506-moddasi).

Ulgurji yoki kichik ulgurji oldi-sotdi shartnomasining asosiy shartlari quyidagilardan iborat:

♦ mahsulot nomi bo'yicha shart (Rossiya Federatsiyasi Fuqarolik Kodeksining 455-moddasi 3-bandi);

♦ tovarlar miqdori bo'yicha shart (Rossiya Federatsiyasi Fuqarolik Kodeksining 455-moddasi 3-bandi, 465-moddasi);

♦ tovarlarni bo'lib-bo'lib to'lash sharti bilan kreditga sotishda - tovarning narxi, to'lovlar tartibi, shartlari va miqdorlari (Rossiya Federatsiyasi Fuqarolik Kodeksining 489-moddasi 1-bandi).

Ammo ixtiyoriy shartlar:

♦ tovarlarni etkazib berish muddati bo'yicha shart (Rossiya Federatsiyasi Oliy Hakamlik sudi Plenumining 1997 yil 22 oktyabrdagi 18-sonli "Fuqarolik Kodeksi qoidalarini qo'llash bilan bog'liq ayrim masalalar to'g'risida" gi qarorining 7-bandi. Rossiya Federatsiyasi yetkazib berish shartnomasi to'g'risida");

♦ tovar narxining sharti (Rossiya Federatsiyasi Fuqarolik Kodeksining 485-moddasi 1-bandi, 424-moddasi 3-bandi). Ulgurji yoki kichik ulgurji savdo shartnomasida quyidagilar nazarda tutilishi kerak.

1. Chakana savdodan farq qilish mezoni. Ulgurji savdoni chakana savdodan ajratib turadigan asosiy mezon yuridik shaxslar tomonidan sotib olingan tovarlardan ularni qayta ishlash va keyinchalik daromad olish uchun kasbiy (tadbirkorlik) faoliyatida sotish maqsadida foydalanish hisoblanadi (FAS qarori). Sharqiy Sibir okrugi 2011 yil 20 maydagi A19-13968/10-sonli ishda).

2. Shuni ta'kidlash kerakki, qonun hujjatlarida bir vaqtning o'zida bir do'konda tovarlarni ulgurji va chakana savdoda sotish taqiqlanmagan.

3. Oliy Majlis Plenumi qarorining 5-bandiga asosan Arbitraj sudi Rossiya Federatsiyasi 1997 yil 22 oktyabrdagi 18-sonli "Rossiya Federatsiyasi Fuqarolik kodeksining etkazib berish shartnomasi bo'yicha qoidalarini qo'llash bilan bog'liq ayrim masalalar to'g'risida" gi bilan bog'liq bo'lmagan maqsadlarda. shaxsiy foydalanish, deganda, xaridorning tashkilot yoki fuqaro-tadbirkor sifatidagi faoliyatini ta'minlash uchun tovarlarni sotib olish, shu jumladan tushunilishi kerak.

1. Shartnomada qaysi turdagi tovarlarni sotishdan foydalanayotganingizni aniq belgilab qo'ying.

2. Shartnomaga muhim shartlarni kiriting.

2.3. Namuna sotish nima?

Nomidan ko'rinib turibdiki, qandaydir namuna bo'lishi kerak va uning asosida siz mahsulotning qolgan qismini sotasiz. Misol uchun, sizda katta do'kon ochish uchun etarli mablag'ingiz yo'q, siz kichik xonani ijaraga olasiz va u erda namunalarni namoyish qilasiz va tovarlarni ombordan o'zingiz sotasiz. Lekin bu unchalik oddiy emas.

Aslida, namunalar asosida tovarlarni sotish maxsus tartibga solinadi qonunchilik akti(Rossiya Federatsiyasi Hukumatining 1997 yil 21 iyuldagi 918-sonli "Namunalar asosida tovarlarni sotish qoidalarini tasdiqlash to'g'risida" gi qarori (2012 yil 4 oktyabrdagi tahrirda)).

1. Sotuvchi xaridor e'tiboriga o'z tashkiloti va uning ishlash tartibi, shuningdek tovarlar va ularni ishlab chiqaruvchilar to'g'risidagi ma'lumotlarni etkazishi shart. Bu katalogda yoki xaridor bilan tuzilgan shartnomada amalga oshirilishi mumkin.

ostida savdo faoliyati sotib olingan tovarlarni sotishni tushunish. Uning asosiy xususiyati shundaki, ishlab chiqarishdan farqli o'laroq savdo faoliyati Sotib olingan tovarlar qayta ishlanmaydi.

Savdo tashkilotlari amalga oshiradilar savdo operatsiyalari ulgurji yoki chakana savdo shaklida.

Ulgurji savdo ga muvofiq Butunrossiya tasniflagichi iqtisodiy faoliyat - sanoat, tijorat, institutsional yoki professional foydalanuvchilarga yoki boshqa ulgurji yoki chakana sotuvchilarga tovarlarni sotish faoliyati.

Kichik ulgurji savdo chakana savdo va boshqa tijorat muomalasida keyinchalik qayta sotish uchun ishlab chiqaruvchilar tomonidan vositachilar tomonidan tovarlarni sotish bilan bog'liq ulgurji savdo turi. Kichik ulgurji savdo uchun tovarlarning minimal partiyasi chakana savdo uchun bitta paketdagi tegishli ishlab chiqaruvchining birliklari sonidan kam emas.

Chakana savdo shaxsiy iste'mol yoki maishiy foydalanish uchun tovarlarni sotish faoliyatini ifodalaydi, ya'ni. orqali bevosita aholiga sotish kassa apparati savdo tashkiloti(yoki tegishli hollarda, shakli Rossiya Moliya vazirligi tomonidan umumiy belgilangan tartibda tasdiqlangan qat'iy hisobot shakllaridan foydalangan holda). Kichik chakana savdo - bu maxsus talab qilmaydigan tovarlarni sotish bilan bog'liq bo'lgan chakana savdo turi sotish shartlari kichik chakana savdo tarmog'i ob'ektlari (tovoqlar, stollar, chodirlar) orqali.

Fuqarolik kodeksi Rossiya Federatsiyasi san'atda. 492-sonli chakana savdoni belgilaydi, unga ko'ra chakana savdo shaxsiy, oilaviy, maishiy yoki tadbirkorlik faoliyati bilan bog'liq bo'lmagan boshqa foydalanish uchun tovarlarni sotish faoliyatini o'z ichiga oladi.

Shu bilan birga, to'ldirish bo'yicha ko'rsatmalarning 21-bandiga muvofiq birlashtirilgan shakllar federal davlat statistik kuzatish, qarori bilan tasdiqlangan Rossiya Davlat statistika qo'mitasi 2000 yil 19 yanvardagi № 4, to chakana savdo aholiga sotishni nazarda tutadi iste'mol tovarlari, ham naqd, ham kredit kartalari, bank cheklari, omonatchilarning hisobvaraqlaridan pul o'tkazish yo'li bilan to'lanadi.

OKDP ma'lumotnomasiga muvofiq ulgurji va chakana savdo quyidagicha tasniflanadi:

Ulgurji savdo 51-bo'limga kiritilgan va chakana sotuvchilarga, sanoat, tijorat, muassasa yoki boshqa professional foydalanuvchilarga, boshqa ulgurji sotuvchilarga yangi yoki ishlatilgan tovarlarni qayta sotish (o'zgartirishlarsiz sotish) sifatida belgilanadi;

Chakana savdo 52-kichik bo'limga kiritilgan va shaxsiy iste'mol yoki maishiy foydalanish uchun yangi va ishlatilgan tovarlarni sotish (o'zgartirmasdan qayta sotish) sifatida belgilanadi.

GOST R 51773-2009 ga muvofiq Supermarket universal savdo korxonasi bo'lib, oziq-ovqat mahsulotlarining universal assortimenti va kichik assortimentdagi nooziq-ovqat tovarlari (umumiy assortimentning 30% dan ko'p bo'lmagan), shu jumladan o'z nomi ostida sotiladigan universal savdo korxonasi. savdo belgilari, asosan savdo vaqtida o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish va peshtaxta orqali individual xizmat ko'rsatish shaklida individual turlar tovarlar, uchun chakana savdo maydoni 600 kv dan. m., shuningdek, mahsulot ishlab chiqarish uchun mini-sexlar mavjud Ovqatlanish(yarim tayyor mahsulotlar, pazandalik, non, qandolat va idishlar) tegishli savdo bo'limlari bilan. Tovarlarni sotish imkoniyati uzoqdan va renderlash qo'shimcha xizmatlar savdo.

Gipermarket U universal savdo korxonasi bo'lib, oziq-ovqat va nooziq-ovqat mahsulotlarining universal assortimentini (hududning 40% gacha) asosan kundalik foydalanish uchun, shu jumladan o'z brendlari ostida, asosan, o'ziga xizmat ko'rsatish shaklida, chakana savdo maydonchasida sotadi. 4000 kv.m. m.

Gipermarket qo'shimcha ravishda keng xizmat ko'rsatish sohasi bilan ajralib turadi, tashkillashtirilgan avtoturargoh Avtotransport vositalarini to'xtash joylari uchun, tegishli savdo bo'limlari bilan umumiy ovqatlanish mahsulotlarini (yarim tayyor mahsulotlar, pazandalik, non, qandolat va idish-tovoqlar) ishlab chiqaradigan ustaxonalarning mavjudligi, tovarlarni masofadan turib sotish va qo'shimcha savdo xizmatlarini ko'rsatish imkoniyati (GOST R 51773- 2009).