दुनिया में सबसे अच्छे मार्केटिंग विचार: हम प्रशंसा करते हैं और सबक सीखते हैं। लचीली बिक्री प्रणाली

बाज़ार में अपनी स्थिति मजबूत करना, एक निश्चित स्थान पर कब्ज़ा करना, उपभोक्ता क्षेत्र पर कब्ज़ा करना और बिक्री बढ़ाना - ये मार्केटिंग के मुख्य उद्देश्य हैं। वास्तव में, आपको तुरंत सभी ऊंचाइयों को छूने की ज़रूरत नहीं है; एक शानदार विपणन विचार ही काफी है, जो बाजार में उत्पाद के प्रचार को एक शक्तिशाली प्रोत्साहन देगा।

किसी उत्पाद को बाज़ार में प्रचारित करने के लिए विपणक के 10 सबसे दिलचस्प और रचनात्मक विचार यहां दिए गए हैं।

1. सफलता के लिए, एक से बेहतर दो पागल हैं, जैसा कि पुराने बच्चों के गीत में कहा गया है। यह प्रदर्शित करने के लिए एक विज्ञापन वीडियो या कम से कम एक पोस्टर का उपयोग करने का प्रयास करें कि दोहरा भाग अधिक प्रभावी है। यह अलका-सेल्टज़र दवा के साथ हुआ - हैंगओवर सिंड्रोम के लिए एक उपाय। 1960 के एक विज्ञापन में, पात्र ने एक साथ दो गोलियाँ निगल लीं और उसकी बीमारी गायब हो गई। कृपया ध्यान दें कि यह एक बहुत ही आम चाल है - शैम्पू की बोतलों पर वे नाजुक ढंग से लिखते हैं "यदि आवश्यक हो, तो दो बार झाग बनाएं", और साफ दांतों के विज्ञापन प्रेमी एक बार में 2 ऑर्बिट और डिरोल पैड चबाते हैं, हालांकि उनकी आंखों के लिए एक ही पर्याप्त है। परिणामस्वरुप बिक्री में दोगुनी वृद्धि हुई।

2. हमारे पास एक छड़ी पर एक कॉकरेल है - और उनके पास एक लॉलीपॉप है। आप पूछें कि अंतर क्या है, लेकिन लंबे समय तक अनुमान लगाने की कोई आवश्यकता नहीं है। हो सकता है कि जली हुई चीनी से बना कॉकरेल अधिक स्वादिष्ट और स्वास्थ्यवर्धक हो, लेकिन अपने बचपन को याद रखें: यह अंदर से खाली है, यह असमान रूप से पिघलता है, चूसा हुआ सिरा जल्दी टूट जाता है - और कॉकरेल समाप्त हो जाता है। लेकिन समान रूप से गोल और घने लॉलीपॉप को आपके गाल में लंबे समय तक रखा जा सकता है, जबकि इससे चीनी का गुड़ निकलता है। स्पैनिश कंपनी चुपा चुप्स तब तक एक असफल जैम कंपनी थी जब तक एनरिक बर्नाट एक स्टिक पर गोल गेंद का विचार लेकर नहीं आए।

3. हर कोई जानता है कि रेड बुल आपको पंख देता है। लेकिन हर कोई नहीं जानता कि शुरुआत में मास्टोडॉन कोका कोला और पेप्सी के साथ प्रतिस्पर्धा करने वाले एनर्जी ड्रिंक को जारी करने का विचार खुद निर्माता डिट्रिच मैट्सचिट्ज़ को छोड़कर सभी के लिए बिल्कुल असफल लग रहा था। टूथपेस्ट को बढ़ावा देने के लिए थाईलैंड की व्यावसायिक यात्रा के दौरान डिट्रिच को एनर्जी ड्रिंक का विचार आया। वहां उन्होंने एक स्फूर्तिदायक पेय का स्वाद चखा - और फैसला किया कि वह अपनी कंपनी के लिए किराए के प्रबंधक के रूप में अपना करियर छोड़ रहे हैं। उन्होंने कैन का आकार और बैल वाला लोगो चुना और एक मित्र ने "प्रेरित करता है" नारा सुझाया। लेकिन मुख्य विचार यह था कि माट्सचिट्ज़ ने कृत्रिम रूप से अपने पेय के लिए एक उपभोक्ता क्षेत्र बनाने का फैसला किया: छात्र और चरम एथलीट। रेड बुल को लगातार बार में छात्रों को एक स्फूर्तिदायक और स्फूर्तिदायक गाय के रूप में पेय के साथ पेश किया जाता था, और कंपनी ने एथलीटों के लिए प्रायोजक के रूप में काम किया। गणना पूर्णतः उचित थी।

4. अमेरिकी बड़े निजी घरों में रहते हैं, जहाँ तक हम टीवी श्रृंखला और फिल्मों से अनुमान लगा सकते हैं। और स्वेड्स तथाकथित स्कैंडिनेवियाई इंटीरियर में, अटारी में हैं। बेशक, ये सभी रूढ़ियाँ हैं, लेकिन यह पता चला है कि उनका वास्तविक आधार है। संयुक्त राज्य अमेरिका में IKEA फ़र्नीचर की बिक्री बहुत कम हुई, हालाँकि सैद्धांतिक रूप से इसका सस्तापन और सकारात्मक डिज़ाइन खरीदारों को पसंद आया, लेकिन आकार खिलौने जैसा लग रहा था। सामान्य तौर पर, आकार मायने रखता है! और कभी-कभी रूढ़ियों पर भरोसा करते हैं।

5. एक ऐसी चीज़ है- टीज़र विज्ञापन. टीज़र उपभोक्ता के लिए एक चाल, एक प्रलोभन, एक आकर्षण है। पुस्तिकाएँ वितरित करें, रंगीन, लेकिन समझ से बाहर, किसी प्रकार की छवि और हस्ताक्षर के साथ, बिना किसी अर्थ के। खरीदार सोचता है, यह किस बारे में है? वह तब तक सोचता है जब तक उसे पता न चल जाए, मान लीजिए हम बात कर रहे हैंपुराने कपड़े धोने वाले डिटर्जेंट के बारे में, लेकिन इस बार इसकी गंध ब्लूबेरी पाई जैसी है। बकवास, आप कहते हैं? लेकिन प्रलोभन काम कर गया, उपभोक्ता पाउडर खरीदेगा। एक बार, दो प्रकार के तम्बाकू, मजबूत और नरम, के साथ कैमल सिगरेट के लिए पीले रंग का कैमल का आविष्कार सिर्फ मनोरंजन के लिए किया गया था। एक कहानी यह भी है कि अखबार के विज्ञापन में ऊंट के आक्रमण से नागरिक भयभीत हो गए थे, बिना इस रहस्य का खुलासा किए कि आखिर हम ऊंटों के बारे में बात क्यों कर रहे हैं। सामान्य तौर पर, सभी को मज़ेदार और यादगार चरित्र पसंद आया, और इसलिए सिगरेट बहुत सफलतापूर्वक बिकने लगी।

6. क्या आपने देखा है कि पेप्सिको सोडा (पेप्सी, मिरिंडा, सेवन-अप) की एक मानक आधा लीटर की बोतल कोका-कोला के लिए 0.5 के बजाय 0.66 लीटर है, और कीमत वही है? जब पेय पहली बार बाज़ार में आया, तो अंतर और भी अधिक था - 1x2। पेप्सी की रिलीज़ के साथ गाने में कहा गया था, "आप हमेशा की तरह भुगतान करते हैं, आपको दोगुना मिलता है।" लाभदायक - यह खरीदार की पहली प्रेरणा है, खासकर अगर उसे बताया जाए: "पेप्सी हमारा पेय है," यानी हमारे लिए, स्मार्ट और किफायती।

7. कभी-कभी किसी ब्रांड या डिज़ाइन विवरण का विचार अचानक आता है। स्वीडिश एब्सोल्यूट वोदका, जो पूरी तरह से आसवन द्वारा शुद्ध किया गया था, शुरू में स्वीडिश जातीय समूह के हिस्से के रूप में विज्ञापित किया जाने वाला था - या तो वाइकिंग्स, या ठंढी जलवायु - जब तक कि विज्ञापनदाता गुन्नार ब्रोमन, सड़क पर चलते हुए, स्टोर की खिड़की पर एक नज़र नहीं डाली। . वहाँ एक पुरानी स्वीडिश फ़ार्मेसी की बोतल थी - साधारण, पारदर्शी, साफ़। निरपेक्ष! परिणामस्वरूप, डिजाइनरों ने लेबल बनाने का विचार भी छोड़ दिया, ताकि बोतल की पूर्ण पारदर्शिता खराब न हो।

8. सुपर-कैलोरी "स्निकर्स" 90 के दशक में हमारे सिर पर गिर गया और चाय के लिए मिठाई के बजाय बन गया। उन्होंने उन्हें पूरे बक्सों में, पूरे विभाग या कार्यशाला के लिए खरीदा - लेकिन उन्होंने उन्हें पूर्ण नाश्ते के रूप में नहीं, बल्कि केवल एक मिठाई के रूप में देखा। रचनात्मक होने के बाद ही विज्ञापन एजेंसीएहसास हुआ कि आयु क्षेत्र (किशोरों, छात्रों) को नामित करना आवश्यक था, स्निकर्स एक वास्तविक नाश्ता, दोपहर का भोजन और रात का खाना बन गया। क्योंकि ये वाला आयु वर्गउसके पास हमेशा समय की कमी रहती है और उसे मिठाइयाँ बहुत पसंद हैं।

9. प्रश्नावली और ग्राहक सर्वेक्षण भी अक्सर बिक्री वृद्धि की कुंजी होते हैं। उदाहरण के लिए, टेफ़ल फ्राइंग पैन "हमने हर चीज़ के बारे में सोचा" जारी करते समय, विज्ञापनदाताओं ने शुरू में कुछ पूरी तरह से अलग सोचा। उनका मानना ​​था कि सभी गृहिणियां स्वास्थ्य और वजन घटाने के लिए ड्राई-फ्राइंग स्टेक का सपना देखती हैं, और इसलिए उन्होंने आश्वासन दिया कि उनके फ्राइंग पैन बिल्कुल उसी के लिए बने थे। और महिलाएं, जैसा कि बाद में पता चला, केवल बर्तन धोना आसान बनाने का सपना देखती हैं - इसी बारे में बात की जानी चाहिए थी और विज्ञापन में इसका प्रदर्शन किया जाना चाहिए था।

10. आप हमेशा देख सकते हैं कि आप कौन सा पेय पीते हैं या कौन से चिप्स पसंद करते हैं। सबसे पहले सिगरेट के साथ यह अलग था: आपको इसे जलाने के लिए हर किसी को पैकेट दिखाने की ज़रूरत नहीं थी, सिगरेट बस आपकी जेब से निकाली जाती थी। लेकिन मार्लबोरो एक सुंदरता है, क्या पैक है, दुखती आँखों के लिए एक दृश्य! ताकि हर कोई इसे देख सके, निर्माता एक फोल्डिंग फ्लिप-टॉप लेकर आए, जिसे पैक खोलते समय फाड़ने की जरूरत नहीं है। लेकिन आपको इसे अपनी जेब से निकालना होगा - जबकि सभी को स्वैच्छिक विज्ञापन के रूप में ब्रांड दिखाना होगा। अब न केवल मार्लबोरो इतना स्मार्ट है, बल्कि ऐसा लगता है कि इसकी शुरुआत उन्हीं से हुई है।

1. विपणन की अवधारणा और प्रारंभिक विचार

प्रारंभिक विपणन विचार

आवश्यकताओं का पदानुक्रम

संदर्भ

1. विपणन की अवधारणा और प्रारंभिक विचार

आधुनिक रूस में, जिसने मजबूती से बाजार अर्थव्यवस्था का रास्ता अपनाया है, देश के भीतर और विदेशी बाजारों में विपणन की भूमिका कई गुना बढ़ गई है। पर आधुनिक मंचविपणन व्यावहारिक गतिविधियों का एक महत्वपूर्ण घटक है रूसी उद्यम.

उनमें से कई की सफलता विपणन सिद्धांतों और विधियों के सक्षम अनुप्रयोग से जुड़ी है। रूसी अभ्यास ने विपणन की एक नई समझ को जन्म दिया है आवश्यक शर्तमें उद्यमों का अस्तित्व संकट की स्थितियाँ. हम बदलती बाजार आवश्यकताओं के अनुसार संसाधन क्षमता का सही ढंग से उपयोग करने की क्षमता के बारे में बात कर रहे हैं। विपणन उद्यम के सभी कार्यों से जुड़ा है और एक समन्वयकारी भूमिका निभाता है। इस संबंध में, प्रबंधन के सभी स्तरों पर विशेषज्ञों और प्रबंधकों द्वारा विपणन का अध्ययन करने की आवश्यकता बढ़ गई है, और रूसी विश्वविद्यालयों ने अध्ययन किए गए विषयों में विपणन को भी शामिल किया है।

"मार्केटिंग" शब्द 19वीं और 20वीं शताब्दी के अंत में संयुक्त राज्य अमेरिका के आर्थिक साहित्य में उभरा। विपणन की सामग्री और शब्दावली लगातार अद्यतन की जाती है, लेकिन शुरुआत में वे कमोडिटी-मनी संबंधों के उद्भव, विनिमय के विकास, बिक्री के रूपों और उत्पादों, वस्तुओं और सेवाओं के उपभोक्ताओं के साथ उत्पादकों की बातचीत से जुड़े थे।

बुनियादी सिद्धांतआधुनिक विपणन को निम्नानुसार तैयार किया जा सकता है: बाजार की जरूरतों की पहचान करना, विपणन रणनीतियों को विकसित करना और कार्यान्वित करना जो यह सुनिश्चित करें कि ये जरूरतें प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उच्च गुणवत्ता स्तर पर पूरी हों।

लगातार बदलते बाजार परिवेश में उद्यम की रणनीति को इस तरह से अपनाना होगा कि उद्यम अपनी बाजार हिस्सेदारी को बनाए रख सके या बढ़ा सके। इसे नए उत्पाद पेश करके, पहुंच बनाकर हासिल किया जा सकता है अंतर्राष्ट्रीय बाज़ार, वस्तुओं और सेवाओं की गुणवत्ता और सीमा को बढ़ाना, विज्ञापन और बिक्री प्रचार के माध्यम से उपभोक्ताओं के साथ प्रभावी सूचना आदान-प्रदान सुनिश्चित करना।

मार्केटिंग एक उपकरण है जो किसी कंपनी को वांछित परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देता है। मार्केटिंग की कई परिभाषाएँ हैं। सबसे प्रसिद्ध परिभाषा अमेरिकन मार्केटिंग एसोसिएशन द्वारा प्रस्तावित है:

"विपणन व्यक्तियों और संगठनों की जरूरतों को पूरा करने वाले एक्सचेंजों को प्राप्त करने के लिए विचारों, वस्तुओं और सेवाओं के मूल्य निर्धारण, प्रचार और वितरण के लिए अवधारणाओं की योजना बनाने और उन्हें लागू करने की प्रक्रिया है।"

विपणन को किसी न किसी रूप में उद्यमिता से संबंधित कोई भी गतिविधि माना जाता है। हालाँकि, यह भी एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है गैर-लाभकारी संगठन, और राजनीति में, और बैंकिंग क्षेत्र आदि में।

विपणन की आधुनिक अवधारणा मानती है कि उद्यम के प्रयास मुख्य रूप से उपभोक्ता की जरूरतों को पूरा करने पर केंद्रित हैं। यह प्रदर्शन करने वाले दोनों लोगों पर लागू होता है विपणन कार्य, और वित्तीय और के उत्पादन में कार्यरत लोगों के लिए कार्मिक सेवाएँवगैरह।

विपणन अवधारणा में तीन शामिल हैं परस्पर संबंधित सिद्धांत:

उद्यम का मुख्य उद्देश्य उपभोक्ता की आवश्यकताओं को पूरा करना है।

इन जरूरतों को पूरा करना पूरे उद्यम के प्रयासों को एकीकृत और समन्वित करने के लिए मजबूर करता है।

उद्यम को अवश्य करना चाहिए विशेष ध्यानसमर्पित दीर्घकालिक सफलताइसकी गतिविधियों का.

आधुनिक बाज़ारअधिकांश उत्पाद संतृप्त हैं, प्रतिस्पर्धा तीव्र हो रही है, वैज्ञानिक और तकनीकी प्रगतिउद्यम की क्षमताओं के विस्तार में योगदान देता है, लगातार सीमा का विस्तार करता है, उपभोक्ता के लिए संघर्ष होता है। मार्केटिंग ग्राहकों की जरूरतों को पहचानने, विश्लेषण करने और संतुष्ट करने पर केंद्रित है: कंपनी के संसाधनों को उन वस्तुओं और सेवाओं का उत्पादन करने के लिए निर्देशित करना जिनकी उन्हें आवश्यकता है।

ग्राहकों की जरूरतों के आदान-प्रदान और संतुष्टि का केंद्र उद्यम है (चित्र 1)।

एक्सचेंजों को सफलतापूर्वक संतुष्ट करने के लिए, एक उद्यम को निम्नलिखित कार्य करने होंगे:

उत्पादन,

वित्तीय,

कार्मिक,

विपणन,

प्रबंधकीय.

विपणन का कार्य कंपनी की प्रतिस्पर्धात्मकता और लाभप्रदता के ढांचे के भीतर बाजार में उसके आदान-प्रदान को अनुकूलित करना है। विपणक का निरंतर कार्य उद्यम की क्षमताओं के साथ बाजार की आवश्यकताओं की तुलना करना है। इसलिए, हम मार्केटिंग की निम्नलिखित परिभाषा प्रस्तुत कर सकते हैं:

विपणन उत्पादन, बिक्री आदि के प्रबंधन के लिए एक बाजार अवधारणा है वैज्ञानिक और तकनीकी गतिविधियाँउद्यमों का उद्देश्य बाजार, आर्थिक स्थितियों, विशिष्ट उपभोक्ता अनुरोधों का अध्ययन करना और उनके लिए उत्पादित वस्तुओं और सेवाओं को लक्षित करना है।

उद्यम की विपणन गतिविधियों के मुख्य घटक (चित्र 2) में प्रस्तुत किए गए हैं।

चावल। 1 - विनिमय केंद्र के रूप में उद्यम

चावल। 2 - विपणन गतिविधियाँउद्यम

2. प्रारंभिक विपणन विचार

मार्केटिंग में अंतर्निहित मूल विचार मानवीय आवश्यकताओं का विचार है, जब कोई व्यक्ति किसी ऐसी चीज की कमी महसूस करता है जो उसके स्वभाव का मूल घटक है और उसे संतुष्टि की आवश्यकता होती है। प्रारंभिक विपणन विचारों के संक्रमण का क्रम (चित्र 3) में दिखाया गया है।

चावल। 3 - प्रारंभिक विपणन विचार

सांस्कृतिक स्तर, लिंग, व्यक्ति की उम्र, व्यक्तित्व प्रकार, राष्ट्रीय विशेषताओं और अन्य कारकों के आधार पर, ज़रूरतें एक विशिष्ट रूप ले लेती हैं और ज़रूरत बन जाती हैं। समाज के बढ़ते प्रगतिशील विकास के साथ, लोगों की ज़रूरतें बढ़ती हैं और संतुष्ट हो सकती हैं विभिन्न सामान. एक उत्पाद किसी आवश्यकता को पूरा करने का एक साधन है, बिक्री के लिए उत्पादित श्रम का एक उत्पाद है। लोगों की ज़रूरतें असीमित हैं, और उन्हें संतुष्ट करने के संसाधन सीमित हैं, इसलिए, खरीदारी के लिए सामान चुनते समय, एक व्यक्ति उन चीज़ों को प्राथमिकता देगा जो उसे सबसे अधिक संतुष्टि प्रदान करेंगी। वित्तीय अवसर. अनुरोध को एक आवश्यकता के रूप में माना जाता है, जो व्यक्ति की क्रय शक्ति द्वारा समर्थित है। मूल्य के वाणिज्यिक विनिमय में, दो पक्षों के बीच एक लेनदेन संपन्न होता है। लेन-देन बाजार पर संपन्न होता है, जो कि क्षेत्र है कमोडिटी एक्सचेंज.

आइए प्रारंभिक विपणन विचारों के कुछ घटकों की विशेषताओं पर विचार करें।

जरूरतें और प्रेरणा

आवश्यकता एक ऐसी आवश्यकता है जिसने सांस्कृतिक स्तर, पर्यावरण और व्यक्तित्व विशेषताओं के आधार पर एक विशिष्ट रूप ले लिया है।

आवश्यकताओं को जैविक (भोजन, आवास, आदि) और सामाजिक (लोगों के भौतिक और सामाजिक अस्तित्व की आवश्यकताएं) में विभाजित किया गया है।

मानव आवश्यकताओं की आवश्यक विशेषताएं: उत्पत्ति की निष्पक्षता, ऐतिहासिक प्रकृति, व्यावहारिक गतिविधि पर निर्भरता, सामाजिक कंडीशनिंग.

अधिकांश जटिल रूप- आध्यात्मिक आवश्यकताएँ जो परिवर्तनकारी, संचारी और मूल्य-उन्मुख गतिविधियों के दौरान महसूस की जाती हैं।

बुनियादी महत्वपूर्ण जरूरतों को पूरा करने में विफलता अन्य जरूरतों के उद्भव और विकास को रोकती है, किसी व्यक्ति की गतिविधि को कम करती है या इस गतिविधि की दिशा बदल देती है।

विपणन का मुख्य आदेश ग्राहक अभिविन्यास है, इसलिए केंद्रीय कार्य खरीदार की तैयारी और खरीदारी की इच्छा को सुनिश्चित करना है विशिष्ट उत्पाद(सेवा) या प्रभावी प्रेरणा बनाएँ।

प्रेरणा आंतरिक और बाह्य का संयोजन है चलाने वाले बल, जो किसी व्यक्ति को कुछ लक्ष्यों को प्राप्त करने के उद्देश्य से गतिविधियों में संलग्न होने के लिए प्रोत्साहित करता है। इस मामले में, आवश्यकता कुछ कार्यों को करने के लिए एक मकसद के रूप में कार्य करती है। इस संबंध में, किसी व्यक्ति के व्यवहार के लिए प्रेरणा का मॉडल इस प्रकार प्रस्तुत किया जा सकता है:

व्यक्तिगत व्यवहार के लिए प्रेरणा का मॉडल

आवश्यकता की संतुष्टि की डिग्री के आधार पर, प्रेरक प्रक्रिया एक नए चरण में जारी रहती है, और एक और अधिक जरूरी आवश्यकता बनती है।

प्रेरक प्रक्रिया की प्रकृति इस बात पर निर्भर करती है कि इसे शुरू करने की आवश्यकताएँ क्या हैं। हालाँकि, वे एक-दूसरे के साथ जटिल गतिशील बातचीत में हैं, अक्सर एक-दूसरे का खंडन करते हैं। इसके अलावा, इस अंतःक्रिया के घटक समय के साथ बदलते हैं, मकसद की कार्रवाई की दिशा और प्रकृति बदलते हैं; इसलिए, किसी व्यक्ति के व्यवहार में अक्सर अप्रत्याशित कठिनाइयाँ उत्पन्न होती हैं और प्रेरक प्रभावों के प्रति उसकी ओर से अप्रत्याशित प्रतिक्रिया होती है। यह घटना इस तथ्य के कारण है कि व्यवहार के कई उद्देश्यों को किसी व्यक्ति द्वारा पहचाना नहीं जा सकता है - ऐसी धारणा सबसे पहले एस. फ्रायड ने अपने मनोविश्लेषणात्मक सिद्धांत में सामने रखी थी। उन्होंने प्रयोगात्मक रूप से मानव मानस की संरचना में तीन उपसंरचनाओं की उपस्थिति को साबित किया: अतिचेतनता ("सुपर ईगो"), समाज के मानस पर प्रभाव से जुड़ी, विभिन्न निषेधों की नैतिकता; स्वयं चेतना ("अहंकार") और अवचेतन ("यह"), जो अचेतन आवेगों का स्रोत है जो सचेत व्यवहार को प्रभावित करते हैं (जिसका आधार विभिन्न प्रवृत्तियां हैं, मुख्य रूप से यौन प्रकार की)।

व्यावहारिक विपणन में, प्रेरणा के तथाकथित सामग्री सिद्धांतों का वर्तमान में उपयोग किया जाता है, जो प्रेरणा को प्रभावित करने वाले कारकों का विश्लेषण करते हैं। ये सिद्धांत आवश्यकताओं की संरचना, उनकी सामग्री और किसी व्यक्ति की गतिविधि के लिए प्रेरणा (खरीद व्यवहार सहित) से कैसे संबंधित हैं, इसका वर्णन करते हैं। इस समूह की प्रेरणा के सबसे प्रसिद्ध सिद्धांत ए. मास्लो द्वारा विकसित आवश्यकताओं के पदानुक्रम का सिद्धांत हैं; डी. मैक्लेलैंड द्वारा अर्जित आवश्यकताओं का सिद्धांत; एफ. हर्ज़बर्ग द्वारा दो कारकों का सिद्धांत।

अमेरिकी मनोवैज्ञानिकए. मास्लो पहले व्यक्ति थे जिन्होंने जरूरतों और उनके बीच संबंधों की एक प्रणाली का प्रस्ताव रखा, एक पदानुक्रम का निर्माण करना संभव माना जिसमें उच्च मांगें और उद्देश्य तब तक सामने नहीं आते जब तक कि निचले स्तर की जरूरतें पूरी नहीं हो जातीं। पदानुक्रम में पाँच स्तर होते हैं:

शारीरिक आवश्यकताएँ - भोजन, पानी, गर्मी;

भविष्य में सुरक्षा और आत्मविश्वास की आवश्यकता है

इसमें भौतिक और पौराणिक खतरों से सुरक्षा की आवश्यकताएं शामिल हैं बाहरी वातावरणऔर संचार, मित्रता, प्रेम, किसी भी समूह से संबंधित होने की आवश्यकता में विश्वास;

मान्यता और सम्मान की ज़रूरतों में उच्च स्थिति, शक्ति, प्रतिष्ठा, सम्मान, साथ ही आत्म-सम्मान और आत्मविश्वास जैसी ज़रूरतें शामिल हैं;

आत्म-साक्षात्कार की आवश्यकता

व्यक्तिगत विकास से संबंधित किसी की क्षमता और क्षमताओं को पहचानने की आवश्यकता।

ए. मास्लो की अवधारणा का एक रूपांतर डी. मैक्लेलैंड का अर्जित आवश्यकताओं का सिद्धांत है। उनका मानना ​​था कि लोगों की तीन ज़रूरतें होती हैं: शक्ति, सफलता और अपनापन।

शक्ति और सफलता की आवश्यकता अन्य लोगों को प्रभावित करने की इच्छा के रूप में व्यक्त की जाती है। ए. मास्लो की पदानुक्रमित संरचना के भीतर, शक्ति की आवश्यकता सम्मान और आत्म-अभिव्यक्ति की आवश्यकताओं के बीच आती है। सत्ता की आवश्यकता वाले लोग मुखर और ऊर्जावान होते हैं, टकराव से नहीं डरते और अपने पदों के लिए खड़े होने के इच्छुक होते हैं। उन्हें, एक नियम के रूप में, अन्य लोगों से अधिक ध्यान देने की आवश्यकता होती है।

डी. मैक्लेलैंड के अनुसार भागीदारी की आवश्यकता पर आधारित प्रेरणा ए. मैस्लो के अनुसार प्रेरणा के समान है। ऐसे लोग सहयोग, मैत्रीपूर्ण संबंध स्थापित करने और दूसरों की मदद करने में रुचि रखते हैं।

ए मास्लो के मुख्य विचार प्राप्त हुए इससे आगे का विकासएफ. हर्ज़बर्ग द्वारा, जिन्हें औद्योगिक समाजशास्त्र में व्यवहारिक दृष्टिकोण के अग्रणी सिद्धांतकारों में से एक माना जाता है। उन्होंने अनुभवजन्य रूप से कारकों के दो समूहों की पहचान की श्रम गतिविधि, प्रक्रियाओं के दो समूहों से जुड़ा हुआ है "संतुष्टि - संतुष्टि की कमी" और "असंतोष - संतुष्टि की कमी", एफ. हर्ज़बर्ग का निष्कर्ष है। कर्मचारी असंतोष में वृद्धि का कारण बनने वाले कारक, जब समाप्त हो जाते हैं, तो जरूरी नहीं कि संतुष्टि में वृद्धि हो और इसके विपरीत भी।

"संतुष्टि - संतुष्टि की कमी" की प्रक्रिया कार्य की सामग्री से संबंधित कारकों द्वारा निर्धारित होती है। उनका व्यक्तिगत व्यवहार पर गहरा प्रेरक प्रभाव पड़ता है। प्रेरक कारकों को आवश्यकताओं के एक स्वतंत्र समूह के रूप में माना जाता है: उपलब्धि, मान्यता, जिम्मेदारी, पदोन्नति, विकास के अवसर।

"असंतोष - असंतोष की अनुपस्थिति" की प्रक्रिया कार्य के बाहरी कारकों के प्रभाव से निर्धारित होती है। उनकी अनुपस्थिति कार्यकर्ताओं को असंतुष्ट महसूस कराती है, लेकिन वे प्रेरक भूमिका नहीं निभाते हैं। वे, जैसे थे, स्वास्थ्यकर कारक ("स्वास्थ्य" के कारक, "दर्द" का उन्मूलन) हैं। यानी उनका लक्ष्य सामान्य बनाना है, स्वस्थ स्थितियाँश्रम (वेतन, कार्यस्थल सुरक्षा, पारस्परिक संबंध, आराम, आदि)।

उपरोक्त अवधारणाएँ हमें यह निष्कर्ष निकालने की अनुमति देती हैं कि वर्तमान में ऐसा कोई एक सिद्धांत नहीं है जो किसी व्यक्ति की प्रेरक संरचना की व्याख्या करता हो, जो उसे अपने व्यवहार की सटीक भविष्यवाणी करने की अनुमति देता हो। प्रत्येक सिद्धांत में है कुछ विशेषताएँ, जो उन्हें सामाजिक वैज्ञानिकों के बीच व्यापक पहचान हासिल करने का अवसर देता है। इसलिए, उदाहरण के लिए, ए. मास्लो की अवधारणा में, ज़रूरतें पदानुक्रमित रूप से स्थित होती हैं, और उनके साथ चढ़ाई नीचे से ऊपर की ओर जाती है। डी. मैक्लेलैंड ने जिन आवश्यकताओं पर विचार किया, उनके संबंध में सीखने और जीवन के अनुभव के प्रभाव में उनके अधिग्रहण और विकास का विचार पेश किया। ऐसा करते हुए वह रिश्ते को ध्यान में रखता है अलग समूहआवश्यकताएँ, मानव व्यवहार पर व्यक्तिगत आवश्यकताओं के पृथक प्रभाव पर विचार करने से दूर जा रही हैं। एफ. हर्ज़बर्ग के सिद्धांत में, जरूरतों को दो बड़े समूहों में विभाजित किया गया है: प्रेरक और स्वास्थ्य। इस प्रकार, वह बताते हैं कि सभी ज़रूरतें किसी व्यक्ति पर लगातार प्रेरक प्रभाव नहीं डालती हैं, बल्कि केवल वे ही होती हैं जो संतुष्टि की स्थिति की ओर ले जाती हैं।

हालाँकि, उपरोक्त तीनों सिद्धांतों में कुछ समानता भी है। वे आवश्यकताओं का एक वर्गीकरण प्रदान करते हैं जो हमें मानव प्रेरणा के तंत्र के बारे में निष्कर्ष निकालने की अनुमति देता है।

एक व्यक्ति, किसी आवश्यकता का अनुभव करते हुए, एक उत्पाद खरीदना चाहता है, लेकिन उत्पाद की मांग को पूरा करने के लिए, कई शर्तें आवश्यक हैं:

माल की उपलब्धता (बिक्री का स्थान);

क्रय शक्ति;

खरीदारी की एक निश्चित इच्छा और आसपास का सामाजिक वातावरण।

किसी उत्पाद का उपभोग करते समय व्यक्ति को न केवल स्वयं संतुष्ट होना चाहिए, बल्कि उस व्यक्ति की प्रतिक्रिया भी उसके लिए महत्वपूर्ण होती है। सामाजिक समूहजिससे वह संबंधित है।

इस मामले में, उद्यम की रणनीति इस प्रकार है: उद्यम द्वारा उत्पादित उत्पाद की आवश्यकता की इच्छा पैदा करना; ऐसे उपभोक्ता के लिए जो इस उत्पाद को खरीदना चाहता है, और उन लोगों के बीच जो इस उत्पाद की मांग को पूरा करना चाहते हैं।

खरीदार पर प्रभाव के दो संभावित लीवर हैं:

उत्पाद पर "खेलें", उसका आकर्षण;

जो लोग सामान चाहते हैं और जो सामान खरीदते हैं उनके बीच जितना संभव हो उतना कम प्रतिबंध रखें।

विविध उत्पाद बदलती डिग्रीमानवीय आवश्यकताओं को पूरा कर सकता है। आवश्यकता संतुष्टि के तीन स्तर हैं:

असंतुष्ट

आंशिक रूप से संतुष्ट,

पूरी तरह से संतुष्ट.

कोई उत्पाद जितना अधिक पूरी तरह उपभोक्ता की इच्छाओं से मेल खाएगा, निर्माता उतना ही अधिक सफल होगा। एक उद्यम को खरीदार की आवश्यकता के अनुरूप उसके द्वारा उत्पादित वस्तुओं की पर्याप्तता के बारे में लगातार चिंता करनी चाहिए। एक उत्पाद जो किसी आवश्यकता को पूरी तरह से संतुष्ट करता है वह एक आदर्श उत्पाद है।

किसी उत्पाद का विनिमय मूल्य (कीमत) उसके कार्य करने की क्षमता पर निर्भर करता है:

उपभोक्ता (विनिर्मित उत्पादों की संतुष्ट करने की क्षमता)। विशिष्ट अनुरोधउपभोक्ता);

प्रतीकात्मक (प्रतिष्ठा द्वारा निर्धारित)। ट्रेडमार्क);

भावनात्मक (विशुद्ध रूप से) व्यक्तिपरक कारणमुझे यह उत्पाद पसंद या नापसंद है)।

कोई उत्पाद इन कार्यों को जितना अधिक पूर्णता से करता है, उसकी कीमत उतनी ही अधिक होती है।

किसी उत्पाद के लिए खरीदार की मांग बाजार के माध्यम से महसूस की जाती है। यहां बाजार का तात्पर्य किसी उत्पाद के मौजूदा और संभावित दोनों तरह के खरीदारों की समग्रता से है। यह वह स्थान है जहां लेन-देन किया जाता है। यह बाजार में है कि उत्पादित उत्पाद और उस पर खर्च किया गया श्रम उपभोक्ताओं के बीच मान्यता प्राप्त करता है। उद्यम की सभी गतिविधियों का उद्देश्य, सबसे पहले, अपने लक्षित उपभोक्ता (बाजार खंड) की जरूरतों को पूरा करना है।

कमोडिटी बाजारजिन बाज़ारों में एक फर्म या उसकी व्यावसायिक इकाइयाँ संचालित होती हैं, उनका मूल्यांकन उनके आकर्षण के संदर्भ में और इनमें से प्रत्येक बाज़ार में फर्म को होने वाले लाभों के संदर्भ में किया जा सकता है।

विज्ञापन हमारे जीवन का एक हिस्सा बन गया है; हम इसका सामना हर जगह करते हैं, टेलीविजन और रेडियो पर, सड़क पर और मेट्रो में। हम जहां भी होते हैं, नए उत्पादों और सेवाओं के बारे में जानकारी हम पर थोप दी जाती है। विज्ञापन को व्यापार में सूचना हस्तांतरण के प्रकारों में से एक और बाजार संचालन या विपणन घटकों के चार तत्वों में से एक माना जा सकता है: उत्पाद, मूल्य, बिक्री, विज्ञापन। अधिकांश व्यवसायों को विज्ञापन की आवश्यकता होती है; इसके बिना, पर्याप्त संख्या में नए ग्राहकों को आकर्षित करना, साथ ही मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखना असंभव है। अच्छा विज्ञापनन केवल उत्पादों के बारे में जानकारी का प्रसार करता है, बल्कि उद्यम की छवि भी बनाता है। विज्ञापन की मदद से, खरीदार अपनी ज़रूरत का सामान तुरंत ढूंढ लेते हैं, उन्हें सबसे बड़ी सुविधा और कम से कम समय में खरीद लेते हैं। साथ ही, माल की बिक्री में तेजी आती है, बिक्री कर्मियों की श्रम दक्षता बढ़ती है और लागत कम होती है।

विज्ञापन किसी उत्पाद को बाज़ार में प्रचारित करने का एक तरीका है। किसी उत्पाद या सेवा के लिए अधिक से अधिक उपभोक्ताओं को आकर्षित करने के लिए विज्ञापन मौजूद है जो किसी भी उत्पाद या सेवा के लाभदायक उत्पादन के लिए आवश्यक है।

जब कोई नई, अज्ञात कंपनी सामने आती है तो विज्ञापन आवश्यक होता है; जब कोई उत्पाद प्रकट होता है जो खरीदार के लिए अभी भी अज्ञात है; अगर बाज़ार भरा हुआ है समान सामान, और विक्रेता को विशेष रूप से अपने उत्पाद पर ध्यान आकर्षित करने की आवश्यकता है; जब विक्रेता बिक्री की मात्रा में तेजी से विस्तार करने, नए क्षेत्रों को "जीतने" और नए ग्राहकों को आकर्षित करने की योजना बनाता है।

"गैर-व्यक्तिगत अपील" इंगित करती है कि टेलीविजन, रेडियो और प्रिंट मीडिया का उपयोग तब किया जाता है जब कोई प्रत्यक्ष नहीं होता है प्रतिक्रिया; इसलिए महत्वपूर्ण है प्रारंभिक विश्लेषणबाजार ताकि संदेश लक्षित दर्शकों द्वारा समझा और स्वीकार किया जा सके।

इस प्रकार, विज्ञापन वह संचार है जो प्रतिस्पर्धा से पैदा होता है और किसी उत्पाद या सेवा की पेशकश करने और खरीदने वाले लोगों को आर्थिक रूप से जोड़ता है। विज्ञापन का लाभ यह है कि यह आपको संभावित ग्राहकों तक विशिष्ट लाभ पहुँचाने की अनुमति देता है।

परिचयात्मक विज्ञापन - नए उत्पादों या सेवाओं के बारे में जानकारी, जिसका उद्देश्य उन्हें पेश करना है उपभोक्ता गुण, साथ ही निर्माता, कीमतें, खरीद के स्थान। यह विज्ञापन माल की धारणा का पहला स्तर बनाता है - परिचितता। बाजार के दूसरे चरण में आवेदन करने की सलाह दी जाती है जीवन चक्र(बाजार में उत्पाद का प्रवेश)।

तुलनात्मक विज्ञापन - वस्तुओं और सेवाओं के बारे में जानकारी उन्हें पहचानने के लिए डिज़ाइन की गई है प्रतिस्पर्धात्मक लाभके बारे में जानकारी प्रदान करके विशिष्ट विशेषताएँये सामान या सेवाएँ। इस तरह के विज्ञापन उत्पाद धारणा (पहचान और लक्षित खोज) के दूसरे और तीसरे स्तर का निर्माण करते हैं। इस प्रकार के विज्ञापन को बाज़ार में बिक्री की मात्रा में सक्रिय वृद्धि की अवधि के दौरान (आंशिक रूप से परिपक्वता अवधि के दौरान) उपयोग के लिए अनुशंसित किया जाता है।

याद दिलाने वाला विज्ञापन उपभोक्ताओं की प्राथमिकताओं और प्रसिद्ध वस्तुओं या सेवाओं की मांग का समर्थन करने के लिए डिज़ाइन की गई वस्तुओं और सेवाओं के बारे में जानकारी है। इस प्रकार का विज्ञापन उन वस्तुओं और सेवाओं की लक्षित खोज और चयन करता है जिन्होंने उपभोक्ता की प्राथमिकताएं जीती हैं। मांग में गिरावट को रोकने के लिए परिपक्वता चरण में इसका उपयोग सबसे प्रभावी है; मांग में गिरावट के चरण में सलाह दी जा सकती है।

किसी उत्पाद की आवश्यकता पैदा करना;

उत्पाद के बारे में आवश्यक जानकारी प्रदान करना;

सतत बिक्री वृद्धि सुनिश्चित करना;

उत्पाद और उसके निर्माता में विश्वास पैदा करना;

उत्पाद और उसके निर्माता के साथ खरीदार की पहचान;

उत्पाद को एक निश्चित छवि देना;

उत्पाद की पहचान की आदत डालना;

समान उत्पादों के साथ प्रतिस्पर्धा;

किसी नये विचार या पद्धति को लोकप्रिय बनाना।

ए (ध्यान) - ध्यान। किसी उत्पाद की ओर उपभोक्ता का ध्यान उसकी भावनाओं (रुचि) को प्रभावित करने के परिणामस्वरूप आकर्षित करना - रुचि। किसी उपभोक्ता को एक महत्वपूर्ण संदेश देने के लिए उसमें उसकी रुचि पैदा करना (इच्छा) - इच्छा; खरीदारी करने के लिए उपभोक्ता की प्रेरणा और इच्छा का निर्माण करना;

ए (अधिग्रहण) - अधिग्रहण।

किसी उत्पाद का अनुभव करने से प्राप्त संतुष्टि और किसी आवश्यकता को प्रेरित करने में सफलता खरीदारी के लिए एक शर्त है, जो विज्ञापन का असली उद्देश्य है।

उत्पाद विज्ञापन लक्षित उपभोक्ताओं के एक समूह को संबोधित किया जाना चाहिए। यह स्पष्ट रूप से प्रदर्शित करना आवश्यक है कि उत्पाद के उपयोग से उपभोक्ता को क्या लाभ मिलता है। विज्ञापन संदेश को उपभोक्ता की रुचि और खरीदारी करने की इच्छा जगानी चाहिए।

ट्रेडमार्कया उद्यम का ब्रांड अवश्य दिखना चाहिए।

पाठ लिखा जाना चाहिए सरल भाषा में, और तर्कपूर्ण हो।

एक आकर्षक शीर्षक तैयार करना आवश्यक है, और उत्पाद को तुरंत बताना बेहतर होगा।

विज्ञापन में चित्रण से जिज्ञासा पैदा होनी चाहिए, क्योंकि यह पहली चीज़ है जिस पर लोग ध्यान देते हैं। तस्वीरें अधिक विश्वसनीय हैं. पाठक सबसे पहले चित्रण को देखता है, दूसरे को शीर्षक को और तीसरे स्थान पर पाठ को देखता है। इस प्रकार विज्ञापन की संरचना की जानी चाहिए.

उत्पाद विज्ञापन को आवश्यकता के उद्भव में योगदान देना चाहिए यह उत्पाद, यानी मांग पैदा करें; उपभोक्ता को दें आवश्यक जानकारीउत्पाद के बारे में; सतत बिक्री वृद्धि सुनिश्चित करना; उत्पाद और उसके निर्माता में विश्वास जगाना; खरीदार को उत्पाद और उसके निर्माता के साथ अपनी पहचान बताने के लिए प्रोत्साहित करें।

विज्ञापन जनसंचार है जो राय और मनोदशा के निर्माण को प्रभावित करता है, खरीदार की आदतों और कौशल को मजबूत करने में मदद करता है। विज्ञापन है प्रभावी उपायकंपनी, उत्पाद, स्थान और उसकी बिक्री की शर्तों के बारे में जानकारी का प्रसार। नतीजतन, यह आश्चर्य की बात नहीं है कि व्यवसायी विज्ञापन जानकारी को व्यावसायिक सफलता के लिए मुख्य भौतिक शर्तों में से एक मानते हैं।

4. आवश्यकताओं का पदानुक्रम

ए. यह समझा गया कि किसी व्यक्ति की जरूरतों को पूरा करने के लिए समय-समय पर मजदूरी में वृद्धि करना आवश्यक था सामाजिक स्थिति.

बी. यह पता लगाने की कोशिश की कि कर्मचारी को क्या प्रेरित करता है।

B. किसी व्यक्ति के स्वार्थ पर केंद्रित।

डी. सुरक्षा गारंटी का ख्याल रखा।

उत्तर: पदानुक्रम सिद्धांत के अनुसार मास्लो की जरूरतेंसबसे उपयुक्त विकल्प A है.

मास्लो के सिद्धांत ने लोगों की काम करने की इच्छा को समझने में बेहद महत्वपूर्ण योगदान दिया है। विभिन्न रैंकों के प्रबंधक यह समझने लगे कि लोगों की प्रेरणा किससे निर्धारित होती है विस्तृत श्रृंखलाउनकी जरूरतें. किसी विशेष व्यक्ति को प्रेरित करने के लिए, एक नेता को उसे कार्रवाई के माध्यम से अपनी सबसे महत्वपूर्ण जरूरतों को पूरा करने में सक्षम बनाना चाहिए जो पूरे संगठन के लक्ष्यों की प्राप्ति में योगदान देता है। अभी कुछ समय पहले तक, प्रबंधक केवल अधीनस्थों को लगभग विशेष रूप से ही प्रेरित कर सकते थे आर्थिक प्रोत्साहन, चूँकि लोगों का व्यवहार मुख्यतः उनकी आवश्यकताओं से निर्धारित होता था निचले स्तर. आज स्थिति बदल गयी है. उच्च आय और सामाजिक लाभों के कारण, किसी संगठन के पदानुक्रम के निचले पायदान पर मौजूद लोग भी मास्लो के पदानुक्रम में अपेक्षाकृत ऊपर हैं। जैसा कि टेरेंस मिशेल नोट करते हैं:

हमारे समाज में, अधिकांश लोगों के लिए शारीरिक और सुरक्षा ज़रूरतें अपेक्षाकृत छोटी भूमिका निभाती हैं। आबादी के केवल वास्तव में वंचित और सबसे गरीब वर्ग ही इन निचले स्तर की जरूरतों से निर्देशित होते हैं। इससे नियंत्रण प्रणाली सिद्धांतकारों के लिए स्पष्ट निष्कर्ष निकलता है कि इसकी आवश्यकता है उच्च स्तरनिचले स्तरों की आवश्यकताओं की तुलना में बेहतर प्रेरक कारकों के रूप में कार्य कर सकता है।

लब्बोलुआब यह है कि यदि आप एक नेता हैं, तो आपको यह तय करने के लिए अपने अधीनस्थों का ध्यानपूर्वक निरीक्षण करने की आवश्यकता है कि कौन सी सक्रिय ज़रूरतें उन्हें प्रेरित करती हैं। चूँकि ये ज़रूरतें समय के साथ बदलती रहती हैं, आप यह उम्मीद नहीं कर सकते कि जो प्रेरणा एक बार काम करती है वह हर समय प्रभावी ढंग से काम करेगी।

संदर्भ

.निकोलेवा एम.ए. वस्तुओं और सेवाओं का विपणन: पाठ्यपुस्तक। - एम.: पब्लिशिंग हाउस "बिजनेस लिटरेचर", 2005. -448 पी।

.सोलोविएव बी.ए., मेशकोव ए.ए., मुसाटोव बी.वी. मार्केटिंग: पाठ्यपुस्तक। - एम.: इंफ्रा - एम, 2010. - 336 पी।

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विपणन विचार

प्रभावित करने के लिए किसी भी सामाजिक घटना, परियोजनाओं, कार्यक्रमों और प्रस्तावों के बारे में कुछ विचारों की मांग को सार्वजनिक चेतना में लाने, बनाने, बनाए रखने और विकसित करने की गतिविधियाँ जनता की रायसामान्य और विशिष्ट उपभोक्ताओं में ग्राहक द्वारा वांछित दिशा में।

एक निश्चित, व्यापक अर्थ में, किसी भी प्रकार का विपणन विचारों का विपणन है - उपभोक्ताओं के कुछ लक्षित समूहों की जरूरतों को पूरा करने के लिए विचार, उनकी समस्याओं को हल करने के लिए विचार। उदाहरण के लिए, टूथपेस्ट का विज्ञापन दांतों को ब्रश करने, पाचन तंत्र की स्वच्छता आदि के विचार को बढ़ावा देने से जुड़ा है।

"चीजों के बुद्धिमान प्रोटोटाइप" (प्लेटो)। उनका प्रचार, विशेष रूप से, शैक्षिक सेवाओं और उत्पादों के विपणन के माध्यम से हो सकता है;

"मन की अवधारणाएँ जिनके लिए संवेदी अनुभव में कोई संगत वस्तु नहीं है" (कांत)।

विशेष रूप से, विपणन सामान्य सामाजिक विचारों को जनता के बीच प्रचारित करने से जुड़ा है, जैसे शराब और धूम्रपान के खिलाफ लड़ाई, नशीली दवाओं की लत, पर्यावरण संरक्षण, दान, सामाजिक आदर्शऔर परंपराएँ, आवश्यकताएँ और उनका पदानुक्रम, विभिन्न धार्मिक दृष्टिकोण और मूल्य, आदि। इस तरह के विपणन को सार्वजनिक भी कहा जा सकता है;

इरादे, सहित. राजनीतिक, सामाजिक प्रकृति. उनका प्रचार राजनीतिक विपणन के अनुरूप किया जा सकता है;

योजनाएँ (अनुसंधान और विकास सहित), परियोजनाएँ, विकास परिदृश्य, प्रौद्योगिकियाँ, जानकारी, कार्यक्रम, आदि।

विचारों का ज्ञान सेवाओं से गहरा संबंध है। वे बेहद अमूर्त हैं और खरीदारी का निर्णय लेने के क्षण से बहुत पहले "भौतिकीकरण" की सबसे बड़ी आवश्यकता का अनुभव करते हैं। विचारों का विपणन कॉपीराइट प्राथमिकताओं के लिए कानूनी समर्थन के विकास पर अत्यधिक निर्भर है। इसके भंडार और रूस में आवश्यक कार्य का पैमाना अभी भी बहुत बड़ा है। आधुनिक विपणन, विचारों के साथ काम करते हुए, एक तरफ, विचार को यथासंभव मुफ्त में प्रस्तुत करने का प्रयास करता है (मांग पैदा करने के लिए, विचार को "एक प्रहार में सुअर" न छोड़ने के लिए), दूसरी ओर, पेश करने के लिए यह बाजार में वास्तविक बाजार मूल्य पर होता है, जो अक्सर काफी अधिक होता है (क्योंकि एक गैर-पेशेवर के लिए, किसी विचार की कीमत अक्सर उसकी गुणवत्ता का एकमात्र संकेतक होती है)।

विचारों का विपणन नवाचारों के विपणन और बौद्धिक पूंजी के विपणन के साथ निकटता से जुड़ा हुआ है, और उत्पाद जीवन चक्र के सिद्धांत और उसके अप्रचलन की दर से निकटता से संबंधित है। एमआई का सबसे ज्वलंत उदाहरण उच्च प्रौद्योगिकी के क्षेत्र में पाया जा सकता है।

विक्रेता की कल्पना

मैं समय-समय पर देखता हूं कि गैर-ब्रांडेड वस्तुओं और सेवाओं के कुछ विक्रेता ऐसा करते हैं कुछ क्रियाएंप्रतिस्पर्धियों की भीड़ से अलग दिखने के लिए. यह आश्चर्यजनक है। यह हमेशा सही ढंग से नहीं किया जाता है। यह कंप्यूटर बिक्री के क्षेत्र में विशेष रूप से सच है।

कई विक्रेता कुछ कंप्यूटर कॉन्फ़िगरेशन को नाम देते हैं ताकि उन्हें एक-दूसरे से और बिना नाम के प्रतिस्पर्धियों से अलग किया जा सके। उपभोक्ताओं को ध्यान में रखे बिना केवल नाम दिए गए हैं।

नाम बनाने के लिए, वे विक्रेता के समान जरूरतों वाले खरीदार पर ध्यान केंद्रित करते हैं। लेकिन खरीदार अलग हैं! और कभी-कभी विक्रेताओं से बहुत अलग! लेकिन इसे बेचने वालों को इससे कोई फर्क नहीं पड़ता. यदि यह अच्छा लगता है और विक्रेता को यह पसंद आता है, तो इसका मतलब व्यवसाय है।

अब कल्पना करें, एक गृहिणी या संगीतकार या विश्वविद्यालय का प्रोफेसर एक कंप्यूटर स्टोर में आता है और फिर उन्हें "स्नाइपर", "चैंपियन" और "गोल्ड" नामों वाले कंप्यूटर पेश किए जाते हैं। और आप चुनाव कैसे करते हैं? शायद उन्हें अन्य कंप्यूटर पेश करने चाहिए थे? उदाहरण के लिए, एक गृहिणी को - "कोई समस्या नहीं", एक संगीतकार को - "रिकॉर्डिंग स्टूडियो", और एक प्रोफेसर को - "200% विश्वसनीयता"?

व्यवसाय के अन्य क्षेत्रों में भी यही बात देखी जाती है, केवल कभी-कभी इतना स्पष्ट नहीं होता है।

रिसेप्शन "आपातकालीन"

संभावित ग्राहकों को बताएं कि आपके उपकरण खरीदने के इच्छुक लोगों की भारी आमद के कारण, कैशियर, अनुबंध विशेषज्ञ, मूवर्स आदि पहली लहर का सामना करने में असमर्थ थे। उपकरण जम गए, लोडर सुबह तक काम करते रहे, लेकिन सभी ऑर्डर भेजने में असमर्थ रहे, और जिन लोगों ने अनुबंध किया, उनके पेन में स्याही खत्म हो गई।

लेकिन ग्राहकों और साझेदारों को चिंता न करने दें। आपने नए उपकरण स्थापित किए, अधिक कर्मचारियों को काम पर रखा और अतिरिक्त को हटा दिया गोदामों. तो अब आप ग्राहकों की संख्या कई गुना बढ़ाने के लिए पूरी तरह से तैयार हैं। इसके लिए आपके पास सब कुछ है. सामान और लोग दोनों। और आप आने वाले सभी ऑर्डर को प्रोसेस करने में सक्षम होंगे।

अतिरिक्त बिंदु. आप प्रमोशन को इस तथ्य से उचित ठहराते हुए बढ़ा सकते हैं कि जो कोई भी चाहता था वह उत्पन्न हुई समस्याओं के कारण ऑर्डर देने में सक्षम नहीं था।

ग्राहकों की आमद के कारण हमारा सर्वर 3 घंटे तक ठप रहा। मुझे तत्काल दो और सर्वर किराए पर लेने पड़े।

हमारे पास दर्जनों लोग कतार में खड़े थे। इसीलिए हमने ऑर्डर देने में हर किसी को झोंक दिया। इससे मदद मिली.

कल बहुत सारे ऑर्डर थे. और यदि आप नहीं पहुंच सके तो हम क्षमा चाहते हैं।

विचार सामाजिक चेतना की मांग

लचीली बिक्री प्रणाली

मैंने स्वयं इसका परीक्षण किया है, और यद्यपि मैं एक सहायक प्रोफेसर हूं, मैं पूरी तरह से बेवकूफ नहीं हूं, कि अधिक या कम जटिल उत्पाद खरीदते समय, इसके फायदे खरीदार के लिए पूरी तरह से स्पष्ट नहीं होते हैं। बिक्री सलाहकार अपने अपशब्दों से खरीदार के मन में मूर्खता नहीं तो पूरी तरह से हीनता की भावना पैदा कर देते हैं। इस बाधा को कैसे दूर करें और बिक्री कैसे बढ़ाएं...

चॉकलेट पैकेजिंग

अगर आप कोई भी चॉकलेट बार खरीदते हैं, तो आप पाएंगे कि उसकी सामने की सतह पर किसी न किसी तरह का डिज़ाइन लगा होता है, चाहे वह निर्माता का लोगो हो, या कोई मज़ेदार कार्टून चरित्र हो जो इस कंपनी के ब्रांड से जुड़ा हो।

लेकिन क्यों, जब हम एक चॉकलेट बार खोलते हैं, तो हमारी आंखों के सामने बार का सामने वाला हिस्सा नहीं, बल्कि पीछे का चेहरा दिखाई देता है? यह मेरे लिए एक रहस्य है. बेशक, मैं समझता हूं कि यह चॉकलेट पैकेजिंग के तकनीकी पहलुओं के कारण हो सकता है, लेकिन यह बेहतर होगा यदि आप रैपर हटाते समय आंखों के लिए कुछ अधिक आकर्षक देख सकें। सामने की ओरचॉकलेट के बार। आख़िरकार, ज़्यादातर मामलों में, मैं चॉकलेट बार को बिना पलटे ही खा लेता हूँ। और, परिणामस्वरूप, ड्राइंग को लागू करने के लिए निर्माता की लागत "काउंटर पर" बढ़ जाती है।

एकल सर्विंग्स में विभाजित करें

यह विचार काफी पुराना है और इसलिए कई लोग इसके बारे में भूलने लगे हैं। वस्तुओं का एक बड़ा समूह है जिसका उपभोग भागों में किया जाता है। भोजन, कागज, गैसोलीन, सीमेंट, पेंट और भी बहुत कुछ। ऐसे उत्पाद जिनका उपयोग स्थिति के आधार पर कम या ज्यादा किया जा सकता है।

और अगर बड़ी जरूरतों का मुद्दा अक्सर हल हो जाता है, अगर बड़े पैकेज के साथ नहीं, तो कई मध्यम जरूरतों के साथ, तो छोटी जरूरतों के साथ स्थिति अधिक दयनीय है।

छोटे-छोटे पैकेज अक्सर मौजूद नहीं होते और खुदरा विक्रेता भी इसके बारे में नहीं सोचते। मैं आपको कुछ उदाहरण देता हूँ।

मैं टचलेस कार धोने के लिए शैम्पू खरीदना चाहता था। 20 लीटर फ्लास्क में कोई समस्या नहीं। कौन सा......

इसने कितना समय लिया?

आप इसमें संकेत क्यों नहीं देते? व्यापार प्रस्तावया विज्ञापन, आपने उत्पाद/सेवा के विकास और उत्पादन पर कितना समय बिताया?

उदाहरण के लिए:

10 वर्षों के दौरान, 200 कर्मचारियों ने कॉन्यैक का एक नया, विशिष्ट मिश्रण प्राप्त करने के लिए विभिन्न संयोजनों का चयन, मिश्रण और परीक्षण किया।

हमने नया ऑपरेटिंग सिस्टम विकसित करने में 10 मिलियन से अधिक मानव-घंटे खर्च किए।

आपकी मशीन के उत्पादन पर 300 से अधिक श्रम घंटे खर्च किये गये।

परिणामों को संसाधित करने के लिए पांच लोग एक महीने तक काम करेंगे। और इसी तरह।

कभी-कभी उपभोक्ता इन आंकड़ों को देखकर खरीदारी को अधिक महंगा मानने लगता है। यह एहसास होता है कि आपने वास्तव में कुछ उत्कृष्ट और अनोखा किया है, क्योंकि इतने सारे लोगों ने इतने लंबे समय तक इस पर काम किया है। या फिर उसे एहसास होता है कि खुद इतना समय बिताने की तुलना में आपको भुगतान करना आसान है। और सटीक डेटा होने से अमूर्त सेवाओं के लिए आपकी कीमतों को उचित ठहराना आसान हो जाता है।

इन नंबरों का क्या मतलब है?

पिछले विचार को जारी रखना. मैं एक पत्रिका पढ़ रहा था और अन्य बातों के अलावा, मेरी नज़र ईएमएस रशियन पोस्ट (रूसी पोस्ट द्वारा कूरियर एक्सप्रेस डिलीवरी) के विज्ञापन पर पड़ी। और मैं देखता हूं - पूरे रूस में प्रति दिन 10,000 से अधिक शिपमेंट।

ठीक है, संख्याएँ हैं। लेकिन मैं इस क्षेत्र का विशेषज्ञ नहीं हूं. और मैं कल्पना भी नहीं कर सकता कि वे किस बारे में बात कर रहे हैं। क्या 10 हजार बहुत है? शायद यह रूसी बाज़ार में कंपनी नंबर 2 से 5 गुना अधिक है?!

या शायद 10 हजार पर्याप्त नहीं हैं? हो सकता है कि नेता हर दिन सैकड़ों-हजारों आइटम वितरित करते हों, और ईएमएस रूसी पोस्ट केवल 10 हजार के साथ पीछे हो? तो यह कितना है?

यदि आप बिक्री पिच या विज्ञापन में संख्याओं का उपयोग करते हैं, तो विचार करें कि क्या उन संख्याओं को समझा और मूल्यांकन किया जा सकता है संभावित ग्राहक? शायद यह अतिरिक्त दिशानिर्देश देने लायक है? अथवा उनका अर्थ थोड़ा स्पष्ट करें?

छद्म थोक बिक्री

खरीदारी करते समय, अधिकांश लोग न केवल विशिष्ट व्यापार वस्तुओं के वर्गीकरण और उपलब्धता पर ध्यान केंद्रित करते हैं, बल्कि मूल्य स्तर पर भी ध्यान केंद्रित करते हैं। दूसरे शब्दों में, वे वहीं खरीदने की कोशिश करते हैं जहां यह सस्ता हो।

कोई उत्पाद कहां सस्ता हो सकता है? उदाहरण के लिए, निर्माता से. या देश में माल का आपूर्तिकर्ता (यदि माल आयात किया जाता है)। और भी कम कीमतोंथोक विक्रेता से उपलब्ध है.

लेकिन आप किसी सामान्य थोक विक्रेता से केवल निजी उपयोग के लिए सामान नहीं खरीद सकते। मुझे एक ट्रक पकौड़ी या एक ट्रक टूथपेस्ट कहां रखना चाहिए?

इसलिए, अधिकांश लोग कम, "थोक" कीमतों पर खरीदारी करने में प्रसन्न होंगे - लेकिन खरीद की अधिकांश शर्तें (एलएलसी या व्यक्तिगत उद्यमी की उपस्थिति, गैर-नकद भुगतान, आदि) इसकी अनुमति नहीं देती हैं।

लेकिन क्या होगा यदि आप उपभोक्ताओं को एक वास्तविक थोक कंपनी की छवि देते हैं ('थोक और खुदरा' चिह्न वाला कियोस्क नहीं) जो खरीदारी को आसान बनाता है?

इस मामले में, कई लोग अपनी धारणा पर ध्यान केंद्रित करते हुए आपसे खरीदारी करेंगे थोक मूल्य(अन्य बातें समान होने पर)।

और निराधार न होने के लिए, मैं मेट्रो हाइपरमार्केट का उदाहरण लेने का सुझाव देता हूं। जो स्वयं को हर जगह प्रस्तुत करते हैं थोक. लेकिन कीमतों का सावधानीपूर्वक विश्लेषण करने पर, यह पता चलता है कि कुछ उत्पाद वस्तुओं के लिए कीमतें थोक कीमतों के करीब नहीं हैं, बल्कि इसके विपरीत, खुदरा औसत के स्तर पर या उससे अधिक हैं। और "थोक" खरीदार बनने के लिए, हालाँकि आपको पूरा करना होगा कुछ शर्तें- बिल्कुल सरल. अन्यथा, ऐसा कैसे हुआ कि समारा में लगभग 400 हजार परिवारों को 100 हजार से अधिक खरीदार कार्ड जारी किए गए?

झुंड वृत्ति

अधिकांश लोग नये और अज्ञात का अनुभव करना पसंद नहीं करते। अधिकांश लोग पुराने, सिद्ध उत्पाद खरीदना पसंद करते हैं। और यह भी कि दूसरे लोग क्या खरीदते हैं. शोध के परिणामों के अनुसार, लोगों का केवल एक छोटा सा हिस्सा (10% से कम) लगातार प्रयोग करने और कुछ नया और असामान्य खरीदने के लिए तैयार है। बाकी लोग ऐसा बहुत कम या लगभग कभी नहीं करते हैं।

सॉसेज के लिए एक लाइन है. एक पंक्ति में दस लोग एक कंपनी से "डॉक्टर" खरीदते हैं। और वे किसी अन्य कंपनी के समान नाम वाले सॉसेज को पूरी तरह से अनदेखा कर देते हैं। ग्यारहवां खरीदार संभवतः वही सॉसेज खरीदेगा जो उससे पहले के लोगों ने खरीदा था।

इस सिद्धांत का उपयोग अधिकांश वस्तुओं और सेवाओं को बेचने के लिए किया जा सकता है और किया जाना चाहिए। कई तरीकों से। विज्ञापन में, बिक्री के स्थानों पर, प्रचार के दौरान और हज़ारों अन्य तरीकों से।

और, इसकी प्रभावशीलता के बावजूद, अधिकांश विपणक इस तकनीक के बारे में भूलना पसंद करते हैं।

अधिकांश छोटी एजेंसियों के लिए, ऐसा विज्ञापन अभियान बनाना और क्रियान्वित करना जो लाखों लोगों को आकर्षित करेगा और हजारों की बिक्री करेगा, लगभग पहुंच से बाहर है। हालाँकि, हर साल हम अंतरराष्ट्रीय अभियानों से आश्चर्यजनक विपणन पहलों के बारे में सीखते हैं जो एक शानदार विचार, समय पर निर्णय और त्रुटिहीन कार्यान्वयन के संयोजन से आश्चर्यचकित करती हैं।

आइए कुछ उदाहरण देखें जिनसे एक उदाहरण लेना न केवल संभव है, बल्कि नितांत आवश्यक भी है - और समझाएं कि क्यों।

फिल्म "संक्रमण" के लिए "संक्रमित" बिलबोर्ड

वार्नर ब्रदर्स कनाडा, कर्ब मीडिया और विज्ञापन एजेंसी लोव रोश ने स्टीवन सोडरबर्ग की नई फिल्म "कन्टैगियन" को बढ़ावा देने के लिए एक विशेष दृष्टिकोण अपनाया - के बारे में विज्ञान के लिए अज्ञातवायुवाहित वाइरस। उन्होंने माइक्रोबायोलॉजिस्ट और इम्यूनोलॉजिस्ट की एक टीम को काम पर रखा, जिन्होंने ग्लास कवर के नीचे पेनिसिलिन-आधारित बैक्टीरिया के मिश्रण के साथ एक विशेष बिलबोर्ड विकसित किया। टोरंटो के मध्य में एक किराये की संपत्ति की खिड़की में एक अनोखा बिलबोर्ड लगाया गया था। विशेष रूप से स्थापित करने के लिए धन्यवाद तापमान की स्थिति, बैक्टीरिया बढ़े और बढ़े, अंततः कांच के नीचे शिलालेख "संक्रमण" बना। स्वाभाविक रूप से, ऐसी तस्वीर हर राहगीर का ध्यान आकर्षित करने में विफल नहीं हो सकी। बोर्ड के आगे आगामी फिल्म के बारे में जानकारी थी, साथ ही सभी पाठकों को इसे स्थानीय सिनेमाघरों में देखने का निमंत्रण भी था।

परिणामस्वरूप, अभियान को ढेर सारी प्रतिक्रियाएँ और कई प्रतिष्ठित पुरस्कार प्राप्त हुए। यह उन विचारों में से एक है जो किसी के दिमाग में घर कर जाता है और पहले तो बहुत पागलपन भरा लगता है, लेकिन अच्छे कार्यान्वयन के साथ इसका परिणाम आश्चर्यजनक होता है।

7-इलेवन की मदद की नीति

मध्यावधि चुनाव अभियान के दौरान, राष्ट्रपति बराक ओबामा ने रिपब्लिकन पर आरोप लगाया कि वे "डेमोक्रेट्स को देखते हुए खड़े रहते हैं और शराब पीते रहते हैं जबकि डेमोक्रेट्स उनके लिए सभी काम करते हैं।" चुनाव के बाद, जब मैं अंदर था बहुत अच्छे मूड में, ओबामा ने मजाक में कहा कि वह व्हाइट हाउस में "स्लर्पी" शिखर सम्मेलन आयोजित करने पर विचार कर रहे हैं, जहां वह रिपब्लिकन प्रतिनिधियों को आमंत्रित करेंगे। 7-इलेवन, दुनिया भर में सबसे बड़ी सुपरमार्केट श्रृंखला, ने तुरंत इस विचार को उठाया और इसे पेय के लिए एक महान विज्ञापन अभियान में बदल दिया: उन्होंने तुरंत एक नया दृश्य विकसित किया और इसे सभी मीडिया पर रखा - गधा (डेमोक्रेटिक पार्टी का प्रतीक) ) और हाथी (डेमोक्रेटिक पार्टी का प्रतीक), एक ही पेय - "स्लरपी"। इस छवि वाले दर्जनों और सैकड़ों ट्रकों ने देश भर में यात्रा की और अमेरिकियों को उत्पाद की लोकप्रियता की याद दिलाई। कुछ समय के लिए, राष्ट्रीय प्रतीकों के विशेष प्रशंसकों के लिए एक विशेष बैंगनी प्रकार का "स्लर्पी" भी विकसित किया गया था - जो मिश्रित लाल और नीले रंग के आधार पर बनाया गया था।

लुलुलेमोन एथलेटिका राजदूत कार्यक्रम

अतिथि सितारों पर पारंपरिक लाखों डॉलर खर्च करने के बजाय, जैसा कि नाइकी और एडिडास करते हैं, छोटी स्पोर्ट्सवियर कंपनी लुलुलेमोन एथलेटिका ने एक अलग रास्ता अपनाया है: इसने 1998 में अपनी स्थापना के बाद से एक समर्पित ब्रांड एंबेसडर कार्यक्रम चलाया है। यह विभिन्न प्रशिक्षकों और फिटनेस प्रशिक्षकों की भर्ती करता है और उन्हें उनके उपयोग के बदले में $1,000 का वर्दी पैकेज प्रदान करता है। यानी उन्हें मुफ़्त लुलुलेमोन एथलेटिका कपड़े पहनकर ट्रेनिंग के अलावा कुछ और नहीं करना है। और इस महान विचार: खेल सितारे विस्मित और आकर्षित करते हैं, लेकिन वे बहुत दूर हैं। लेकिन फिटनेस प्रशिक्षक बहुत करीबी है और उसकी पसंद निश्चित रूप से छात्रों को प्रभावित करेगी।

अपने वफादार ग्राहकों को सच्चे ब्रांड समर्थकों में बदलने का तरीका खोजें और आपका काम हो गया। वे उत्सुकता से आपके हितों की रक्षा करेंगे और अधिक से अधिक लोगों को आपकी ओर आकर्षित करेंगे।

इंटेल द्वारा "म्यूज़ियम ऑफ़ मी"।

अपने नए दूसरी पीढ़ी के कोर प्रोसेसर की शक्ति प्रदर्शित करने के लिए, इंटेल "विजुअली स्मार्ट" अभियान लेकर आया। विपणक को तब इस उत्पाद और "विज़ुअलाइज़ेशन" के विचार के बीच संबंध बनाने की आवश्यकता थी मानव जीवन. पाँच महीनों के दौरान जापानी डिजिटल एजेंसी "प्रोजेक्टर" के साथ काम करते हुए, "म्यूज़ियम ऑफ़ मी" प्रोजेक्ट विकसित किया गया। यह एक विशेष फेसबुक एप्लिकेशन है जो आपको अपनी तस्वीरों और पोस्ट का विश्लेषण करने के बाद, आपके संपूर्ण संग्रह के साथ कुछ ही सेकंड में एक लघु फिल्म बनाने की अनुमति देता है। सामाजिक जीवन. ऐप वायरल हो गया और विज्ञापन में कोई निवेश किए बिना 5 दिनों में दस लाख से अधिक बार इसका उपयोग किया गया। प्रोजेक्ट की सफलता पर टिप्पणी करते हुए एक इंटेल मार्केटर का कहना है, "हमने लोगों की भावनाओं से सीधे अपील की और तुरंत प्रतिक्रिया मिली।"

पाठ: व्यक्तिगत बनें

जब बात आती है तो लोगों की भावनाओं तक पहुंचना इतना आसान नहीं है कंप्यूटर उपकरण.... इंटेल ने प्रत्येक व्यक्ति तक व्यक्तिगत रूप से पहुंच कर यह काम बहुत अच्छे से किया।

About.me से सामाजिक प्रतियोगिता

अमेरिकी मीडिया समूह एओएल इंक के स्वामित्व वाली लोकप्रिय सेवा About.me, अपनी लोकप्रियता बढ़ाने के लिए एक सरल लेकिन दूरगामी सोशल मीडिया प्रतियोगिता लेकर आई है। इस सेवा का उपयोग आपके बारे में सभी ऑनलाइन जानकारी को एक ही लैंडिंग पृष्ठ पर एकत्रित करने के लिए किया जाता है। प्रतियोगिता की शर्तों के अनुसार, जिस व्यक्ति को उनके About.me पृष्ठ पर सबसे अधिक वोट प्राप्त हुए, उसने न्यूयॉर्क के केंद्र में टाइम्स स्क्वायर में एक बिलबोर्ड पर मुफ्त विज्ञापन जीता, साथ ही अपना पुरस्कार देखने के लिए न्यूयॉर्क का टिकट भी जीता। वादा किए गए पुरस्कार से प्रेरित होकर, प्रतियोगियों को सोशल नेटवर्क पर पांच गुना अधिक सक्रिय होना पड़ा, और अपने दोस्तों को About.me पर उनके लिए वोट करने के लिए आमंत्रित किया। कुछ लोगों ने अपने स्वयं के YouTube वीडियो भी बनाए और व्यस्त चौराहों पर लोगों को वोट देने के लिए प्रोत्साहित करने वाले पत्रक बांटे। परिणामस्वरूप, about.me को ऐसा परिणाम प्राप्त हुआ जो सभी अपेक्षाओं से अधिक था।

पाठ: दांव उठाएँ

अपने ग्राहकों को आपको प्रचारित करने में मदद करने का एक कारण दें। बस उन्हें आपकी मदद करने के लिए प्रेरित करें :)

अमेरिकी बाज़ार में Spotify का आगमन

जब संगीत स्ट्रीमिंग सेवा Spotify, जिसके यूरोप में 10 मिलियन से अधिक उपयोगकर्ता हैं, संयुक्त राज्य अमेरिका में पहुंची, तो उसके सामने एक कठिन कार्य था। कई बड़ी सेवाएँ पहले ही यहाँ पूरी तरह से राज कर चुकी हैं: पेंडोरा, रैप्सोडी, गूगल म्यूज़िक और अन्य। सबसे पहले, Spotify विपणक ने उच्च क्लाउट स्कोर वाले उपयोगकर्ताओं को आकर्षित करने पर ध्यान केंद्रित किया ताकि वे स्वचालित रूप से अपने अनुयायियों के लिए प्लेटफ़ॉर्म का विज्ञापन कर सकें। और फिर उन्होंने मुफ़्त सब्सक्रिप्शन की संख्या को सीमित कर दिया और उन्हें केवल आमंत्रण द्वारा ही दिया। और सेवा रेटिंग में उल्लेखनीय वृद्धि हुई है! आज तक, Spotify अन्य अमेरिकी संगीत दिग्गजों के लिए योग्य प्रतिस्पर्धा का प्रतिनिधित्व करता है और नए ग्राहकों को आकर्षित करना बंद नहीं करता है।

पाठ: विशिष्ट बनें

बस दो शब्द: "केवल निमंत्रण द्वारा" - और आपके पास पहले से ही दर्शकों की एक कतार होगी जो अंदर देखना चाहते हैं और कम से कम उसकी एक झलक पाना चाहते हैं कि आप यहां क्या छिपा रहे हैं।

"विधि" से विज्ञापन

जब पर्यावरण के अनुकूल घरेलू रसायन बनाने वाली सैन फ्रांसिस्को स्थित निर्माता मेथड ने बाजार में प्रवेश किया, तो टाइड और एरियल के शौकीन खरीदारों को यह समझाना लगभग असंभव लग रहा था कि आधे लीटर से कम की एक बोतल 50 स्वचालित मशीन वॉश को संभाल सकती है। और यह सब केवल $200,000 के विज्ञापन बजट के साथ!

कंपनी के संस्थापक, एरिक रयान ने निर्णय लिया कि इसे स्वयं खरीदारों के हाथों से करना सबसे अच्छा होगा। इसे मेकनिज्म एजेंसी के साथ मिलकर विकसित किया गया था प्रचार अभियान, जिसमें मेथड प्रतिनिधियों ने दर्शकों से कई निर्दिष्ट शर्तों को पूरा करते हुए खुद को वीडियो पर रिकॉर्ड करने और इस वीडियो को आगे की प्रक्रिया के लिए मेथड को भेजने के लिए कहा। लगभग 350 प्रतिभागियों ने उत्तर दिया। लेकिन परिणामी वीडियो यूट्यूब पर सप्ताह का सबसे ज्यादा देखा जाने वाला वीडियो बन गया और कंपनी की फेसबुक फॉलोइंग में 68% की वृद्धि हुई।

पाठ: उपभोक्ता से बात करें

ग्राहकों से बात करें: एक ब्रांड जो संवाद में संलग्न होता है वह उस ब्रांड की तुलना में अधिक सफल होगा जो व्याख्यान देना पसंद करता है।

सेब और सिरी

बेहतरीन मार्केटिंग विचारों की कोई भी सूची Apple के बिना पूरी नहीं होगी। 2011 में, उन्होंने अपना अगला iPhone लॉन्च किया - फिर उनका चौथा - और इसका मुख्य अपडेट सिरी था, एक वॉयस गाइड जो कई कार्य करता है। अलग-अलग परिदृश्यों के साथ जारी किए गए एक दर्जन 30-सेकंड के विज्ञापनों ने मीडिया को हिलाकर रख दिया: उन्होंने दिखाया कि सिरी कितनी चतुराई से श्रुतलेख से काम करता है, नियुक्तियाँ करता है, संदेश भेजता है और यहां तक ​​कि कॉफी का ऑर्डर भी देता है। एक शब्द में, Apple ने एक बार फिर दिखाया कि वे हमारे जीवन को कैसे आसान और सरल बनाते हैं।

पाठ: समस्या का समाधान करें

उत्पाद या सेवा किस समस्या को हल करने में मदद करती है, इस पर ध्यान केंद्रित करना हमेशा एक सुरक्षित दांव होता है। एप्पल ने भी यही दांव खेला. और यदि वे नहीं तो कौन हमें उन चीजों के लिए पैसे खर्च करने के लिए सबसे अच्छा मना सकता है जिनकी हमें कभी जरूरत नहीं थी?

ज़िप्पो और ओलंपिक लौ

याद रखें, 2014 में ओलंपिक लौ की गंभीर यात्रा के दौरान, लाखों टेलीविजन दर्शकों के सामने, लौ एक एथलीट के हाथों में कैसे बुझ गई थी? तब उन्हें कोई नुकसान नहीं हुआ और उन्होंने पास खड़े एक सुरक्षा गार्ड की मदद ली, जिसने अपनी जेब से ज़िप्पो लाइटर से आग जलाई। पूरी दुनिया में शोर था: आग बुझ गई थी! लेकिन Zippo के प्रतिनिधियों को कोई नुकसान नहीं हुआ और उन्होंने तुरंत इस क्षण की एक स्थिर छवि को अपने सभी सोशल नेटवर्क पर मुख्य प्रोफ़ाइल छवि बना दिया। ज़िप्पो द्वारा ओलंपिक लौ जलाई गई! कंपनी के विपणक भाग्य के ऐसे उपहार की उम्मीद भी नहीं कर सकते थे, लेकिन इसे प्राप्त करने के बाद, उन्होंने समय पर संकेत लिया और इसका अधिकतम उपयोग किया।

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