Как успешно продавать собственный товар. Как продать залежалый товар

Лично мне, как торговцу с большим стажем, не раз приходилось ломать голову над тем, как продать залежалый товар. Довольно часто остаются одна-две вещи от партии и… зависают. Валяются в магазине и год и два, но не продаются. Иногда бывает еще хуже – приобретаешь партию товара, вроде модный, качественный, должен быстро разойтись, а на него никто не смотрит.

При этом, зачастую, товары, которые при оптовой закупке вызывали сомнения и были куплены «для ассортимента» расходятся, как горячие пирожки и, наоборот, товар от которого ждешь хорошей прибыли, может вообще не заинтересовать покупателей.

1. Скидки – самый простой способ продажи лежалого товара и тот, который используют в первую очередь. Только не забывайте предупреждать о ссылках покупателей – создайте яркие таблички или зачеркните цены красным цветом и им же поставьте новые. И, помните – 5%, это смешно!

2. Акции: два товара по цене одного, берешь два – третий бесплатно, все по 299, все по 999, «Хит продаж» и пр.

13. Ликвидация, финальная распродажа. Всем известно, что закрывая магазин и отдел, устраивают большие распродажи, продавая все по бросовым ценам. Вы вполне можете устроить что-то подобное за пределами своей торговой точки, желательно там, где никто не знает, сколько на самом деле стоят ваши товары.

Как продать залежалый товар в интернете?

Всемирная паутина, это особый мир здесь наряду с обычными законами работают и совершенно другие, неизвестные в реале. Как продать залежалый товар в интернете? Для этого можно создать свой сайт, интернет-магазин, группу Вконтакте или разместить объявления на виртуальных досках объявлений. Кроме того, многие товары можно реализовывать через аукционы или профильные форумы. Кроме того, можно также как в реальной торговле, проводить самые разные акции, конкурсы и распродажи. И именно здесь будут особенно актуальны фото звезд с вашим товаром.

Если у вас есть свой опыт, в том, как продать залежалый товар, пожалуйста, поделитесь им в комментариях. Возможно, он пригодится еще кому-то из моих читателей.

Не проданные остатки товара после завершения сезона – одна из самых больных тем владельца магазина одежды. Поэтому сегодня остановлюсь на решении этого вопроса. Что сделать, чтобы постепенно от них избавиться и даже в несезон.

Остатки товара на складе, которые не проданы в текущем сезоне, по сути «замороженные» деньги на год. И к их себестоимости смело можно добавить сумму, которую вы заплатите за аренду квадратных метров, которые необходимы для хранения. Плюс заработную плату людям, которые следят за складом, и т.д.

Конечно, в случае с небольшими магазинами – не все так печально, так как можно хранить товарные остатки дома. Но, в любом случае, становится очевидным тот факт, что лучше это продать сейчас, чем хранить полгода или год.

Куда девать остатки одежды прошлых сезонов?

Кто-то пытается «слить» их со скидкой 50-70%, но в большинстве случаев, товар все равно остается не продан.

Выбросить — не выход, да и жалко, потому что за них заплачены деньги. Покупают, к примеру, летний товар зимой плохо, потому, что несезон.

Остается запаковать его в мешки и надеяться на продажу в следующем году. Но в следующим году может измениться тренд и прошлогодний товар может быть никому не нужен.

Но все же, если у вас сейчас есть большие остатки, то читайте внимательно эту статью и сделайте то, о чем написано. И, конечно, отпишитесь в комментариях и потом сообщите о результатах.

С помощью остатков товара прошлых сезонов вы можете увеличить продажи

Наверняка вы уже знаете, что продать БОЛЬШЕ тем, кто уже покупает, намного легче и проще. И чтобы больше людей соглашалось купить что-то еще (соответственно, оставить в вашем магазине больше денег), нужно и дать причину для большей покупки.

Одной из таких причин для повышения суммы среднего чека является бонус за увеличенную покупку. Конечно, вы можете давать в качестве бонуса аксессуары, поездку на такси, чашку кофе…

Но вы можете дать более ценный бонус для покупателя. Это ваш товар. Т.е. те самые остатки.

Вариант №1. Увеличить средний чек с помощью бонуса

Вначале определите сумму вашего . К примеру, вы понимаете, что ваш средний чек составляет 650 условных гривен. Эту сумму вы уже знаете. Это ваша статистика, та цифра, которая есть сейчас.

Затем вы мысленно поднимаете сумму текущего среднего чека на 30–50% и записываете это значение. Другими словами, вы хотите поднять средний чек в 1,5 раза:

650*1,5= 975 (желаемая сумма среднего чека)

За то, что покупатель совершит покупку на эту (увеличенную) сумму – вы отдадите ему в качестве подарка что-то из остатков .

Желательно, чтобы подарок был логичным дополнением к текущей покупке. Например, футболки, водолазки – подойдут к любому товару осеннего ассортимента, а вот зимнего – не очень. Зато осеннее к зимнему – в самый раз.

Вы просто говорите покупателю: «Сумма вашей покупки составила 650 грн. Кстати, у нас сейчас действует акция. Купите еще на 325 гривен, например… (называете конкретный товар) и получите бесплатно – футболку за 180 гривен».

Нужно четко назвать сумму, на которую нужно совершить покупку в вашем магазине сейчас, для того чтобы получить подарок.

Подарок, как вы понимаете, это остатки ваших прошлых сезонов. То, что вы хотели продать со скидкой 50-70%.

Но здесь есть одна хитрость.

Дело в том, что вы предлагаете подарок, который имеет ценность гораздо выше его реальной цены (себестоимости) или цены, за которую вы готовы ее продать за деньги.

Ценность футболки с прошлого сезона (обычная цена продажи) – допустим 180 грн., а вы готовы эту же футболку отдать за половину стоимости, т.е. 90 грн., потому что нужно вернуть деньги.

Но, предлагая эту футболку в виде бонуса, человек понимает, что она стоит не 90, а 180. Таким образом, ценность выше в 2 раза. Плюс ко всему, вы поднимаете сумму своего среднего чека.

Вариант №2. Определить ценовые пороги и увеличить их, добавив бонус

Посмотрите статистику продаж за прошлый период: за два, три месяца, за полгода и сделайте общий отчет. Занесите данные в таблицу и ранжируйте по сумме покупки. У вас получится длинный список.

Найдите «ценовые пороги». Например, у вас может быть длинный список покупок на сумму 80-100 грн, но мало покупок, например, от 150 до 200 грн. Далее, от 200 до 300 грн покупок у вас опять получилось очень много.

Вы должны видеть цифры, чтобы точно определить эти пороги. Например, вы увидите, что на маленькую сумму 100-150 грн у вас сто покупок, на большую сумму, к примеру, 290-340 грн у вас пятьдесят покупок, а на еще большую, 750-900 грн сумму – мало.

Перед вами – так называемая картина психологических ценовых барьеров.

Барьер в голове у каждого покупателя свой, один покупатель может спокойно купить футболку за 300 грн., другой допустим, спокойно купит за 800 какую-то брендовую футболку. Но третий, увидев цену 800, будет в ужасе и купит за 120.

У каждого покупателя такие пороги свои, кто-то готов за джинсы выложить 300 грн, а кто-то готов за джинсы выложить 700. Кто-то может спокойно пойти в кафе поужинать за 100 грн, кому-то тяжело отдать 0-30.

Поэтому, сделайте следующее:

К цифрам, которые вы уже определили, выявив «ценовые пороги», прибавляете 30-50%. Это будет сумма, при достижении которой человек получит бонус (надеюсь вы поняли, что бонус берете с остатков).

Схема продажи точно такая же, как описано выше. Предложили купить что-то еще и показали бонус, который получит человек за эту покупку.

Конечно, чтобы такая система работала идеально, обязательно нужно использовать скрипты для продавцов. Четко написать фразы, которые должен говорить продавец и определить товар, который вы будете предлагать покупателю в качестве бонуса.

В интернете такие системы можно легко автоматизировать, а в офлайне придется делать вручную. Ну а если вам мало информации, есть другие способы повышения продаж.

Спасибо, что дочитали статью до конца.

У меня для вас есть подарок, который вам точно понравится. Прямо сейчас скачайте бесплатно мою книгу и видео тренинг (практические методы повышения продаж и прибыли вашего магазина).

На сегодня все.

Напишите, пожалуйста, в комментариях, насколько полезна была для вас эта статья. Мне важно ваше мнение. Также вы можете задавать свои вопросы и получить ответ в рубрике вопрос-ответ.

Вести бизнес в кризисные времена особенно сложно, поскольку нередко приходится принимать очень сложные для собственного дела решения. Большинство маневров, которые придется выполнять, должны быть быстрыми, но при этом своевременными. В любом деле спешка может только навредить. Для производителей или продавцов встает один очень важный вопрос: как быстро продать остаток товара в кризис 2016? А ведь есть еще проблема, как сделать это с минимальными потерями? Товарные остатки могут перележать на складе, и тогда быстро продать остаток товара будет фактически невозможно.

Объемы продаж в кризис, естественно, снижаются. Определить перспективы или просчитать, когда ситуация стабилизируется может быть очень сложно, практически невозможно. Не стоит допускать ситуацию, когда склад затоваривается, то есть переполняется товарами. Товарные остатки могут оказаться «сладкими» только в одном случае – если вы крупный дисконт. Тогда вы можете себе позволить скупать остатки у розничных сетей по бросовым ценам, а реализовать их по выгодной цене. Продать остаток товара – ваша задача, а поставить его вам – задача поставщика.

Но специалисты не исключают, что кризис в 2016 году может преподнести сюрпризы: совсем скоро «остатки» могут стать дороже денег. Ведь вполне может случиться так, что покупать новые коллекции для обновления ассортимента будет попросту не на что. Тогда для того чтобы не пустовали торговые ряды и полки в магазинах, придется самостоятельно продавать те самые товарные остатки, от которых только недавно так хотелось избавиться.

Любой кризис, даже самый серьезный рано или поздно закончится, и в этом его прелесть. А пока ситуация не разрешилась, бизнес сам себя оптимизирует и дисциплинирует. Если раньше в Европе закупки делали, не торгуясь и по сути даже не обращая внимание на цены. Но времена изменились, и кризис диктует свои условия и свою модель поведения. Приходится чем-то жертвовать. Но главное, приходится считать деньги и реально смотреть на вещи, то есть на закупки. Теперь те, кто раньше тратил деньги не глядя, начинает экономить и просчитывает каждый шаг. Теперь сами поставщики готовы менять схему сотрудничества, готовы предоставлять товары на новых условиях, с большими скидками или в рассрочку. Все дело в том, что российский рынок по-прежнему остается одним из основных для известных брендов. Они не готовы просто так уйти из-за временных трудностей. Ради долгосрочного партнерства фабрики готовы компенсировать убытки в счет будущих поставок при образовании сверхлимитных остатков.

Поставки товара должны быть вовремя

Важно следить за тем, как поставщики относятся к исполнению своих обязательств. В сложных экономических условиях задержка при поступлении в магазины, например, новой коллекции обуви, приведет к тому, что спрос будет перераспределяться по конкурентам. С наступлением нового сезона даже самые преданные клиенты не станут ждать, пока поставщики привезут вам супермодную обувь. Они скорее уйдут в другой магазин. Даже если товар все-таки удастся получить, пусть и с задержкой, его уже придется продавать со скидками. Новая коллекция в середине сезона уже никому не нужна. А распродажа – не самый эффективный способ заработать деньги. Финансовые потери здесь неизбежны.

Следите за тем, что предпочитают покупатели

Изучать спрос – задача любого продавца, вне зависимости от того, что именно он продает. Обувь, конфеты, детская одежда или игрушки, даже продукты – спрос может меняться в кризис. Меняться вслед за ним должно и предложение. Все должно быть своевременно. Продать остаток товара – это конечно достижение. Но еще большее достижение – избежать возникновения залежей товара сверх нормы. Чтобы все получилось, нужно постоянно изучать не только спрос, но и предпочтения клиентов, их платежеспособность, снижение или наоборот повышение потребности в том или ином товаре.

Бренды брендами, но сегодня далеко не все готовы платить только за марку. Это накладно. Кроме того, дизайнерская обувь может оказаться крайне неудобной. Поэтому сейчас предпочтение клиенты отдают хоть и дорогим, но классическим и комфортным моделям обуви. Это же касается и одежды. Натуральные материалы всегда будут оставаться в приоритете, даже если на заменителях и можно сэкономить. Что касается обуви, то здесь большинство согласится: экономить на обуви чревато. Возможно сэкономить все-таки придется, но несколько иначе. Например, вместо привычных двух-трех пар обуви на сезон покупатель присмотрит всего одну. Но и эта одна единственная пара будет качественной и недешевой. Любители модных тенденций и «от-кутюр» тоже вряд ли перейдут на обувь более низкого уровня. Кроме того, любая попытка сжульничать, выдавая, к примеру, остатки старой коллекции за новую, будет тут же раскрыта. Более того, она может привести к потере репутации. А это навсегда перечеркнет все попытки остаться на плаву в кризис. Все, что нужно сделать во избежание таки последствий – планировать, планировать и еще раз планировать. Работа с поставщиками должна быть постоянной.

Скидка – это хорошо, скидка – это плохо

Работать с небольшими партиями товаров, конечно, сегодня выгодно. Во-первых, так не возникает проблемы остатков, во-вторых, вещи привозятся строго «под заказ» , что гарантирует их выкуп. А значит и прибыль. Но так работают единицы. Как правило, это небольшие магазины, которые называются модным словом «шоу-рум» . Что касается большинства участников рынка, то им приходится действовать иначе: привозить крупные партии товаров, чтобы снизить закупочную цену и обеспечить в дальнейшем сбыт. В такой ситуации единственный вариант планирования, который хоть как-то себя оправдывает – квартальный. Спрогнозировать ситуацию на рынке той же обуви на год вперед – непозволительная роскошь.

Если спланировать не получается, нужно заниматься вплотную ценами. Ценовая политика – это палочка-выручалочка. В тот момент, когда все в панике следили за падением рубля, многие не выдержав напряжения, начали взвинчивать цены, за что в последствии поплатились. После некоторой стабилизации цены пришлось срочно снижать. А сделать это сегодня можно только одним способом – скидками и распродажами. Акции и скидки, распродажи и прочие заманчивые предложения сейчас на каждом шагу, в каждом магазине. Красные ценники с одной стороны привлекают покупателей, но с другой стороны дезориентируют их. Продать новую коллекцию в то время, пока идет распродажа, практически невозможно.

Проще всего, да и выгоднее – проводить более сложные мероприятия, но и более действенные. Это, например, план по удержанию цен на уровне 15-20% по отношению к прошлому году. Собственная маржа в таком случае неминуемо снизится, как и торговая наценка. Зато товар не залежится на складе.

Проводим работу над остатками

Остатки – это товары, которые задержались на складе и стремительно теряют свою ликвидность. Если избежать их появления не удалось, стоит подумать о том, как от них избавиться без потерь. Для начала придется определить степень ликвидности товара. И как только это произойдет, действовать нужно будет незамедлительно.

Остатки ни в коем случае нельзя передерживать, ждать до лучших времен не имеет смысла. При этом каждый вид товара, если мы говорим об обуви, то каждая модель, должна получить индивидуальный подход. Если в залежах оказались ультрамодные модели, которые были на пике тренда один единственный сезон, уценивайте их, не жалейте. В ближайшее время они точно никого не заинтересуют. А вот классические базовые модели могут еще пригодиться не один сезон. При этом к ним вовсе не обязательно применять скидки до 70%. Если к началу нового сезона цена на такие модели вернется на прежний уровень, то покупатели будут этим крайне недовольны. А это неправильно.

Принимая решение о ликвидации остатков товара, важно правильно произвести все необходимые расчеты. Нужно учесть окупаемость всей закупки и просчитать коэффициент окупаемости. Нелишним будет определить фактическую наценку и оборот товара и его запасов. Величину остатков спрогнозировать также нужно на стадии планирования закупок. Кому-то важнее цены и маржа, а кому-то темпы сбыта остатков. А кто-то вовремя позаботился о собственных дисконт-центрах и интернет-магазинах, где можно легко продавать остатки. Комбинаций множество. Выбор той или иной зависит от множества факторов: объемы и «возраст» залежей, качество, сезонность и даже квалификация персонала, ведущего переговоры или степень доверия между партнерами по бизнесу.

В любом случае, как бы не прошла ликвидация остатков, этот опыт должен оставить главное – понимание того, как важно планировать закупки. Остатки могут быть хороши лишь в разумных пределах. А когда их количество выходит за всякие границы, финансовое благополучие компании может оказаться под угрозой.