Самый лучший маркетинговый ход. Маркетинговые фишки

Есть в России конкурс под названием «АртиШок», на его сайт со всей страны присылают обычные люди фотографии самой дурацкой рекламы, которая встречается в наших населенных пунктах, причем не только в глубинке, но и в больших городах. Именно там я в первый раз увидела вывески «Туалет «Посидим, как Боги!», конфеты «Мишкина шишка», блюдо «Свиные крылышки», и много еще чего интересного. На этом сайте можно учиться, как не надо делать рекламу. Но сейчас мы будем говорить о правильных приемах продвижения товара, о рекламных уловках, которыми надо пользоваться, на которые очень даже «клюют» покупатели, увеличивая ваши продажи.

В «АртиШоке» года три назад была размещена фотография вывески в магазине. Она гласила: «Внимание! Акция! Сок томатный «Сад-огород», 1,5 литра – за 68 рублей!» А рядом стояла прежняя цена, которая была напечатана намного мельче и была перечеркнута – 52 рубля. Эту хитрую фотографию я показывала студентам на практических курсах маркетологов, просила за 5 секунд определить, в чем подвох. Догадывался один из десяти, представляете? Так и покупатели ваши, над своей выгодой при покупке они думают не более 5 секунд, а потом принимают решение. И от эффектности вашего предложения, от его красочности, правильного оформления, зависит выбор покупателя.

Бесплатный подарок

Чтобы понять, как это происходит на практике, представьте, что вы приходите в магазин, а там идет акция-распродажа стирального порошка не самого высшего качества, но тоже неплохого. Стоит цена 140 рублей за 2 кг. А рядом стоит такая же пачка порошка, только к ней праздничным скотчем приклеена бутылка средства для мытья посуды этой же фирмы. Как долго вы будете думать, взять ли этот порошок? Не более 3 секунд, правильно! Получается, что скидка на порошок составила 18 рублей, именно столько стоит средство. От 140 рублей это 13%. Сумму скидки вообще-то надо разделить на два товара, но она останется в пределах 12-13%.

А теперь представьте, что вы подходите к прилавку с моющими средствами, на нем стоит стиральный порошок, моющее средство и много еще чего. И весит надпись – скидка 12% на весь товар. Сколько товара купите именно вы? Это будет максимум стиральный порошок. Вот мы и увидели разницу – в первом случае вы получали средство для мытья посуды бесплатно, все любят возможность получить «халяву». А во втором случае вы просто могли получить со скидкой товар, не самого лучшего качества по своим свойствам. Итог для продавца такой. В первом случае распроданы порошок и моющее средство, а во втором случае будет продаваться только один вид товара.

Скидка или подарок?

А теперь рассмотрим, что выгоднее продавцу с точки зрения продвижения товара на рынке – делать скидки на товар, или давать в подарок что-либо, к примеру – 20% того же товара.

Возьмем тот же самый стиральный порошок. Вы всегда покупаете стиральный порошок «Северное сияние» по цене 200 рублей за упаковку весом в 2 кг. Вам надо увеличить обороты и вы готовы дать скидку. А можно доложить в пачку 400 г порошка, продав его за те же 200 рублей. Понятно, что вам выгодней второй вариант, чтобы быстрее распродавать порошок. Но можно доложить и 200 г, сделав в реальности скидку 10%, а позиционировать этот процесс как акцию с бесплатными 10 процентами порошка. Итого вы будете в прибыли. Как отреагирует покупатель на такую акцию, предположить несложно, вспомнив про любовь ко всем бесплатному. Итого, ваше объявление об акции будет звучать примерно так: «Внимание, акция! В каждой пачке порошка – подарок! 10% бесплатно!» Конечно, визуально покупатель не оценит ваши дополнительные граммы, поэтому в этом случае сработает лучше подарок в виде бутылки моющего средства. А можно еще продумать упаковку порошка так, чтобы визуально выделить подарочные граммы, или сделать ее больше, или приложить отдельный мешочек с дополнительным порошком.

Этот прием, конечно, можно назвать хитростью производителя, но в ней нет никакого обмана, вы не вводите в заблуждение покупателя, просто по-разному излагаете информацию. Но это ничуть не умаляет выгоду покупателя.

Все познается в сравнении

Следующая уловка производителей и продавцов состоит в том, что покупателю предлагается другой товар для сравнения цены. Отвлечемся от стирального порошка и перейдем к продуктам питания. Предположим, вам надо увеличить продажи сосисок ценой 170 рублей за кг. Это средняя цена на продукт в вашем регионе. Если вы выложите их в одном ряду с сосисками такой же цены, то их могут просто не заметить покупатели. А вот если на прилавке будет лежать колбаса разной ценовой категории, и сосиски по 170 рублей будут лежать рядом с сардельками по 280 рублей, то выбор основной массы покупателей будет в пользу более низкой цены. Ведь все прекрасно понимают, что разница по качеству и содержанию мяса в них небольшая, а цена разнится на целых 110 рублей!

Итак, следующий прием – выкладка рядом с более дорогим товара такого же класса. Практика показывает, что продажи в этом случае увеличиваются на 15-30%. Конечно, сложно убедить руководство магазина обеспечить вашему товару такую выкладку, но пути такие есть. Именно по этой причине многие производители обзаводятся своими фирменными витринами или создают целые фирменные магазины, что иметь возможность делать любую выкладку. В этом случае продвижение продукции организовать значительно легче.

Продукт в корзине на проходимом месте

Многие магазины совершенно обоснованно продают производителям места для товара на особо стоящей витрине, больше напоминающей большую корзину-прилавок, которая устанавливается не в торговых рядах, а между ними, на пути у покупателей. Там красиво выкладывается 1-2 вида товара, и ставятся отдельные большие ценники. Покупатель обязательно увидит этот товар и положит к себе в корзину, потому что считает, что выложенный особо товар стоит дешевле. Это психология, от нее не уйдешь! Отмечается, что таким образом можно повысить продажи почти вполовину!

Покупатель не любит слишком высоких и слишком низких цен

Чтобы понять этот принцип и его действие на покупателей, надо опять провести «внутренний» эксперимент.

Представьте себе, что вы идете по магазину, на полках лежат электроинструменты. Вам нужна дрель для дома. Вещь дорогая и покупается нечасто. Рядом лежат две дрели – за 5 тысяч и за 1800. Какую вы возьмете? Конечно, сначала вы изучите все их функции, проверите, есть ли гарантия, сравните удобства сервисных центров, мощность, потребляемую энергию, возможность работать автономно, на аккумуляторах. Если вы обнаруживаете, что огромных различий нет, то вы делаете выбор…. В пользу дрели за 5 тысяч рублей. Потому что она надежнее, рассудите вы. И правильно сделаете.

А если между этими двумя дрелями положить дрель за 3500, то вы несомненно выберете ее! Потому что функции опять-таки совпадают, а цена уже не такая дешевая, как в первом случае, значит уже не ерунда. И не такая дорогая, как во втором случае. Если хотите продать товар по своей нормальной цене, поставьте рядом с ним очень дешевый товар, и вы увидите эффект от этого «маневра».

И еще имейте в виду, что такие акции даже практически не надо рекламировать, или надо, но намного меньше, чем обычный товар. Сарафанное радио разносит весть о небывалых скидках или подарках намного лучше любой рекламы. Некоторые продавцы стимулируют этим своих покупателей. На вторую покупку дают дополнительную скидку, если человек приведёт друга-покупателя. В итоге затраты на эти скидки обходятся намного дешевле, чем на размещение рекламы в различных СМИ.

Оформляйте витрину ярко!

Человеческий глаз так устроен, что он приводит человека к той витрине, которая раскрашена ярко или эффектно оформлена. Во-первых, это банальное любопытство – подойти и посмотреть, а что же это такое? Во-вторых, мы очень любим смотреть на яркие цвета. По мнению психологов, человека всегда радуют желтый, оранжевый, красный цвета. Если на картинке их микс, то настроение человека поднимается, рождается оптимизм, вера в то, что этот товар и дальше будет приносить покупателю радость и удовольствие. Именно это и стимулирует его к покупке и это еще один прием продвижения товара.

Это касается даже тех товаров, которые не очень любят покупать обычные россияне – лекарства, овощи для салата, и многое другое. У каждого человека есть свои пристрастия к продуктам, поэтому и получается, что один и так хорошо покупает свеклу и лук, а второму надо их помыть, уложить на красивую подложку, а потом сложить в яркую витрину-горку. В любом случае ароматные пончики раскупаются быстрее, чем белокочанная капуста. Поэтому и приходится придумывать различные уловки для покупателей.

Почему вечером все продается лучше?

Покупатель, в основном, идет за покупками после работы, вечером. Но продажи растут в это время не только потому, что поток покупателей увеличивается. Давайте опишем состояние покупателя в этот момент: после рабочего дня человек уставший, он не склонен долго рассматривать продукт, размышляя над его ценой и качеством. Кроме того, он голоден, поэтому берет продуктов больше, чем в обычном состоянии, чем может съесть человек. Хороший продавец, зная это, выкладывает товара больше к вечеру на полке, грамотно его раскладывает, подбирает красиво упакованные товары.

Когда в цене девятки

Покупатель, несомненно, понимает, что цена 12999 — это 13 тысяч! Но первые цифры 12 все равно отпечатываются в сознании, и, сравнивая с другими ценами, он будет вспоминать про 12 тысяч, а не про 13. Это также закон психологического восприятия цифр человеком. Поэтому практика писать цену с большим количеством девяток никогда не исчезнет. Пользуйтесь ею наряду с другими приемами продвижения товара. Но злоупотреблять этим приемом не следует, 2-3 товара из вашей линейки не будут серьезно раздражать покупателей, а вот такие ценники на все товары явно будут трактованы покупателями, как явное стремление их одурачить.

Есть много психологических аспектов в рекламе, у маркетологов, у мерчендайзеров. Можно им верить, можно нет. Оценить, как сработало именно это объявление, а не другое, трудно, поэтому совершенно точно сказать об эффективности психологических уловок невозможно. Каждый предприниматель будет действовать в этом направлении так, как подсказывает ему его интуиция. Если вы не можете начать играть на слабостях и комплексах людей, то и не делайте этого, ведь есть масса других способов привлечь покупателей. Самый лучший выход – следить за новыми тенденциями в маркетинге и брать на вооружение только те, которые подойдут вам и вашему товару, будут способствовать продвижению товара на рынке.

На следующем видео — урок о том, как нужно вести маркетинг малого бизнеса:

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

Главной бедой всех родителей, которые любят баловать свои чада являлись карамельные конфеты. После того, как дите съедало гостинец, руки его становятся липкими и ребенок, не мудрствуя лукаво, обтирает его об одежду.
Проблема разрешилась с появлением в магазинах леденцов на палочке (Которая изначально была деревянной), который можно было употреблять не пачкая ни рук, ни одежды. Концепт придумал Энрике Бернат, дизайн логотипа разработал сам Сальвадор Дали, а слоганом в течение первых месяцев продаж был «Он круглый и долгоиграющий».
С тех пор Chupa Chups знают и любят во всем мире.

Начнем с тонизирующего и стимулирующего, с энергетиков. Давным-давно в далеких-далеких США и Европе Red Bull только-только выходил на рынок и был слабым, малоизвестным брендом. Конкуренцию ему составляли ветераны: Pepsi, Labatt, Coca-Cola и Molson. Уверенные в себе компании, узнаваемые на каждой рекламной растяжке. Позиционирование у всех товаров этой категории было единым: тонус, стимуляция, повышение трудоспособности за счет резервов организма (это свойство не афишировалось).

Продвигал товар Дитрих Матешиц, и он предложил сделать следующее:

искусственно повысить цену в два раза по сравнению с конкурентами (спорный шаг) уменьшить объем тары
привести товарную тару к виду «батарейка»
размещать напитки в магазинах в нестандартных для них местах (К слову, следует заметить, что «энергетики» с той поры в магазинах продаются где попало: в вино-водочных отделах, колбасных и даже кондитерских)
раздавать ящики с Red Bull студентам в университетских кампусах.
Идея прижилась, студенты возрадовались очень приятной халяве, которая, кстати, прекрасно гармонировала с водкой, благодаря этому появился фирменный и сверхпопулярный коктейль: Vodka Red Bull.

Было время, когда IKEA только-только приходила в США. И все бы ничего, да продажи были хуже некуда. Оказалось, что все очень просто: дизайн американцам нравился, однако их полностью не устраивали габариты, которые не соответствовали крупным размерам их домов. Все, что потребовалось - увеличить габариты мебели.

Все мы знакомы с тизерной рекламой, цель которой - захватить внимание потребителя чем-то провокационным, из ряда вон выходящим. Но мало кто знает, что самая первая «тизерная» реклама была применена как раз вместе с выпуском Camel на рынок Америки.

Табачная компания быстро сообразила, что изображение верблюда на пачке - не только яркая и запоминающаяся картинка, но еще и отличный персонаж для проведения рекламных акций. Как это было. За несколько дней до поступления первых партий сигарет в продажу специалисты компании отправили в газеты почти 90 американских городов будоражащие умы объявления. Первое гласило: «Верблюды». Следом появились объявления «Верблюды идут», а после - «Завтра в городе верблюдов будет больше, чем в Африке и Азии вместе взятых!». Перепуганные, заинтригованные горожане с энтузиазмом и удивлением узнали правду: «Сигареты „Верблюд“ уже здесь!» - так звучало последнее объявление. Рекламная акция была настолько удачной, что почти все любители табака попробовали Camel.

Как заставить потребителя брать товара ровно в два раза больше? Просто! Покажите ему это.
В 1960 году вышел рекламный ролик, чьи герои употребляли не одну, а две таблетки «антипохмелина». Следом вдвое увеличились и продажи. Аналогичным образом предлагают дважды намыливать голову шампунем и употреблять по две жевательные резинки в подушечках.

Наиболее удачным маркетинговым ходом Pepsi можно считать то, как продавалась «газировка» во времена Великой Американской Депрессии. В то время Coca Cola продавала свои напитки в бутылках по 170 мл, тогда как Pepsi тиражировала свой напиток тарой на все 340 мл. Цена Pepsi была такой же как и у Coca Cola: 5 центов за бутылку (1,5 рубля!!!). Такой сильный демпинг цены еще и сопровождался залипающей в мозгу песенкой про то, что «этот напиток - для Вас!».
Таким образом в течение двух лет, начиная с 1936 года компания увеличила свою прибыль и продажи в два раза, а слоган бил в американские мозги еще добрых 20 лет.
Даже сейчас можно встретить отголоски той политики: пластиковые бутылки Pepsi обладают объемом в 0,66 литра, тогда как Coca Cola разливает свою продукцию в тары по 0,5 литра.

7. Absolut Vodka

От газировок к суровым напиткам.
Водка «Absolute Rent Bravin» («Абсолютно чистая водка») была разработана в 1879 году, отличалась, действительно, чистотой методом ректификации.
Продвижением занялся Ларс Линдмарк, и прототипом будущей бутылки стала… бутыль шведской микстуры, попавшейся Гуннару Броману на глаза на витрине одной из аптек. Он настолько был потрясен простотой и концепцией дизайна бутылки, что взял ее на вооружение в качестве прототипа.

Они пришли в Россию в 1992 году. Их позиционировали как закуску, которая может заменить полноценный обед. Экс-советский покупатель очень долгое время не мог взять в толк: как можно заменить полноценный обед с первым и вторым одной лишь жалкой шоколадкой, и брал ее сугубо в качестве «сладкого к чаю». После того, как бренд перешел к другому агентству, а именно BBDO Moscow, Snickers перепозиционировали для подростков, которые, к слову, как раз обожают все сладкое.

Компания в течение очень долгого времени была искренне уверена, что основным посылом к покупке ее сковородок с тефлоновым покыртем является факт возможности приготовления еды без масла. Вообще без масла. И, к небольшому ее разочарованию, выяснилось, что хозяйки и хозяева своих уютных домашних очагов приобретают эти сковородки только за то, что они очень легко моются ввиду того, что пища не прилипает к поверхности. Компания подумала-подумала да и изменила основное содержание рекламной кампании, и результат не заставил себя долго ждать. Продажи повысились.

В качестве финального аккорда жадности и жажды прибыли стоит рассказать о Mallboro, которая первой ввела так называемые «флип-топы» - сигаретные пачки с откидывающимся верхом. Дело в том, что многие покупатели навострились вытаскивать сигареты из пачки, не вынимая ее из кармана, таким образом марки сигарет не видно. Такое неслыханное безобразие решили исправить именно введением такой пачки: теперь без особой сноровки сигарету из такой пачки не вынешь. Таким образом, Mallboro заставили своих потребителей вынимать пачку, демонстрируя название бренда и упаковку, что положительно сказалось на продажах.

Еще дальше пошли ребята из Dunhill, окончательно укрепив в сознании курильщиков необходимость вынимать пачку из кармана. Дело в том, что народ все-таки навострился вынимать сигареты из «флип-топов» и снова перестал показывать всем окружающим название марки сигрет. Снова неслыханная несправедливость! Dunhill стал выпускать сигареты в более «премиумном» оформлении, добавив к крышечке-«флип-топу» еще и клапан. Вроде смотрится очень презентабельно, и вроде чувствуешь себя элитой. Все это удовольствие - за 60 рублей за пачку такого табака в нашей РФ.

Желание иметь большую клиентскую базу с платежеспособными покупателями – естественно для компании, которая выбрала в качестве сферы своей деятельности торговлю. Потому важно уметь пользоваться специальными маркетинговыми ходами, которые призваны привлечь новых покупателей и . Подробнее о том, что такое маркетинговый ход для привлечения клиентов, мы поговорим в нашей статье.

Рассматривая маркетинговые инструменты для привлечения клиентов, удивляешься их многообразию. Ведь каждый день появляются все новые и новые ходы, способные завлечь человека в магазин и заставить его совершить покупку. В дело идет психология, социология, экономика и другие науки.

Проблемы со спросом и их причины

В жизни каждой торговой компании случаются неприятные моменты, когда понижается спрос на товары. Связано это может быть со временем года, покупательской способностью людей и другими факторами. Так, например, строительные и отделочные материалы лучше продаются в теплое время года, а вот зимой мало кто занимается стройкой, поэтому надобность в таких товарах отпадает. Но, обратившись к грамотному маркетингу, даже в несезонные месяцы можно удержать спрос на достойном уровне или хотя бы замедлить его падение. А для этого можно воспользоваться следующими популярными и действенными ходами.

Обратившись к грамотному маркетингу, даже в несезонные месяцы можно удержать спрос на достойном уровне.

Ходы маркетинга

1. Спонсорские услуги.

Компании выгодно спонсировать городские мероприятия, которые собирают большую аудиторию. На таких мероприятиях объявляется имя спонсоров, его слышат люди, запоминают и передают своим знакомым с помощью . Организации важно все время быть на слуху, чтобы о ней не забывали.

2. Ресурсы Сети.

Интернет-площадки дают отличные для продвижения услуг и товаров. Сейчас все больше людей живет виртуальной жизнью, посещая сайты и социальные сети. Поэтому именно там и нужно размещать информацию о компании, чтобы она привлекла новых клиентов. Многие компании открывают свои сайты и интернет-магазины, тем самым расширяя клиентскую базу и выводя ее на новый уровень.

3. Дать клиенту попробовать товар или услугу.

Чтобы человеку захотелось что-то приобрести, нужно это сначала попробовать. Поэтому удачным маркетинговым ходом могут быть пробники, бесплатные образцы или купоны на одну бесплатную услугу. На этом экономить не стоит, ведь таким образом завлекаются будущие постоянные клиенты, которые будут приносить вам основной доход.

4. Исследования маркетингового характера.

Они проводятся с целью изучения рынка услуг и товаров, рекламы, сбыта и поведенческих факторов.

5. Яркий логотип.

– это лицо компании, и потому он должен быть запоминающимся и красивым. Его нужно использовать как можно чаще, печатая на визитках, баннерах, размещая в интернете и на других площадках.

6. Распродажи.

Пожалуй, самый эффективный маркетинговый ход, который известен еще с 18 века, – это распродажа. Но с этим инструментом нужно работать осторожно, чтобы не принести себе убытков. Устраивается распродажа того товара, который залежался на складе, или, если это одежда, когда прошел сезон. Старый товар, который не пользуется популярностью, только занимает полки и витрины, поэтому разумно от него избавляться с помощью распродаж, а на его место ставить новинки.

К распродаже нужно готовиться заранее, устанавливая цены и предупреждая об этом событии покупателей. Проводить их часто нежелательно, потому что тогда клиенты к ним привыкнут и уже не будут спешить в магазин.

В итоге

Руководителю компании, занимающейся торговой деятельностью или услугами, надо быть находчивым и самому придумывать интересные маркетинговые ходы. Если придумать что-то такое, чего еще ни у кого не было, то клиенты повалят валом! Лучше стараться применять самые новые методы, которые еще не успели надоесть людям. Ведь человек жаждет новых впечатлений и эмоций, он хочет, чтобы его удивляли, и за это он готов отдавать свои деньги.

Фев27 Комментарии к записи Веселые, необычные, крутые торговые автоматы со всего мира отключены

Люблю торговые автоматы. Они иногда появляются в самых неожиданных местах и сманивают обычными чипсами, на которые в гигантском Ашане и не посмотришь.

Сегодня в блоге – подборка самых необычных и веселых торговых автоматов, которые стали чем-то большим, чем просто торговыми автоматами.

Walkers Crisps

Британский производитель чипсов Walkers Crisps заставил автоматами весь Лондон. Когда пришло время удивлять людей новыми вкусами, они решили поэкспериментировать и с аппаратами. На двух автобусных установках были размещены ящики с гигантским экраном. Когда на остановку заходили люди, экран включался. Только не все знали, что это экран. Внутри автомата сидел человек – читал книжку, отгонял людей, жевал бутерброд, махал руками, привлекал внимание и обещал бесплатный пакетик чипсов, если о нем расскажут в Твиттере. Акция называлась Tweet To Eat.

Дек26 Комментарии к записи Датское пиво решает проблемы отключены

Судя по рекламе, пиво обладает чудесной способностью делать лучше все: вы становитесь веселее, обаятельнее, интереснее. Оно окружает вас интересными людьми и прямо-таки тыкает носом в приключения. А еще оно удаляет жажду в жаркий день и согревает в холодный, ну разумеется. Но все, кто пьет пиво вне рекламы, знают, что обычно происходит с точностью до наоборот: хочется затолкать в себя побольше чипсов и сидеть на диване — в лучшем случае, с друзьями и женщиной, в худшем — с телевизором.

Окт31 Комментарии к записи Купите мои шутки за 5 баксов отключены

Луис Си Кей сегодня — самый востребованный и высокооплачиваемый комик в мире. По мотивам его жизни в Соединенных Штатах сняли сериал с ним же в главной роли. И за него главный герой получил Эмми и Грэмми. Вы только вдумайтесь — получить Эмми за свою реальную жизнь. Сложно придумать что-то смешнее, чем эта ситуация, и я все жду, когда же она будет обыграна в сериале. И вот Луис сделал HPO — диск со своими выступлениями для домашнего просмотра. Но диску, как и любому товару, нужна реклама. Вы ведь еще не забыли, что речь идет о самом крутом комедианте? Рекламная компания разделилась на две части. Первая выполнена в виде промо-ролика, она была залита в Интернет в марте этого года. Согласитесь, в ней нет ничего особенного, просто экстраординарное выступление, которое вполне соответствует духу самого Луиса. Правда, оно чересчур помпезное, а от софитов и лампочек рябит в глазах, но что в нем, правда, такого? А вот что.

Фев03 Комментарии к записи Кража состоялась! отключены

Помните, я о необычном конкурсе, который устроила австралийская сеть отелей Art Series Hotels? Она купила на аукционе картину Бэнкси, заплатив за нее 20.000 долларов, а потом повесила ее в одном из своих отелей, предложив всем желающим стащить картину, пообещав при этом абсолютную безнаказанность.

Конкурс «Стащи Бэнкси» начался 15 декабря, а закончиться должен был 15 января. Все это время картину тайно перевозили из отеля в отель, а постояльцы начали настоящую охоту за произведением современного искусства. Все отели Art Series Hotels были буквально забиты постояльцами - из Европы в Австралию поклонники Бэнкси чуть не чартерными рейсами летали.

Главное условие конкурса заключалось в том, что картину нужно было вынести из отеля незамеченным - охрана была предупреждена и тщательно просматривала всю территорию через множество камер наблюдения. В эти камеры постоянно «светились» звезды, пытавшиеся завладеть картиной. Среди них была даже замечена знаменитая теннисистка Серена Уильямс, которой, впрочем, не удалось стащить «Игры с мячом».

В начале 2000-х годов британская марка одежды Lonsdale переживала нелегкие времена - продажи падали, затраты и недовольства акционеров росли. Компания уже подумывала о том, чтобы закрыть часть фабрик и торговых точек, уйдя в вынужденную кому. Но тут неожиданно продажи футболок, рубашек и свитеров с логотипом Lonsdale выросли в несколько раз и продолжали расти в течении некоторого времени. Почему?

Все дело в то, что марку Lonsdale полюбили британские неонацисты, которых в Великобритании насчитывается достаточно большое количество (до 200.000 активных членов). В Великобритании существует закон, согласно которому демонстрация любых нацистских символов карается большим штрафом и даже тюремным заключением (достаточно вспомнить историю с режиссером Фон Тризом). Но британские нацики нашли выход из данного ограничения

В маркетинговых фишках сложно найти слово, которое использовалось бы чаще, чем «бесплатно». Оно уже настолько заезжено, что давно должно утратить свой эффект. Однако по-прежнему работает.

В этой статье вы узнаете результаты невероятного исследования как на самом деле влияет бесплатное предложение на конверсию. Его автор, эксперт поведенческого маркетинга Джереми Смит обнаружил 5 фактов.

Бесплатность привлекает

Слово «бесплатно» - безотказный способ привлечь внимание потребителей. Оно, по сути, изменяет восприятие людей.

К примеру, если дать выбор между двумя конфетами - большинство предпочтет вкусную и качественную за 15 центов, а не дешевую за 1 цент:

Но при снижении цены на 1 цент картина резко меняется:

Мы не любим расставаться с деньгами, поэтому инстинктивно выбираем экономные варианты.

Бесплатность не всегда нужна

Во-первых, есть вероятность того, что слово вообще не сработает или будет восприниматься как дешевый трюк. часто не доверяют объявлениям с броскими заголовками.

Это тонкий момент. Привлечь внимание и обеспечить конверсию - не одно и то же. В лучшем случае уточнение о бесплатности окажется бесполезным.

Пример от Hubspot: два варианта страницы, различие в одном слове в СТА. В одном случае «Скачать бесплатное руководство». Во втором - просто «Скачать руководство».

В итоге самую высокую конверсию показал… третий вариант - «Руководство по SEO».

Комментарий экспертов HubSpot:

«Либо пользователи HubSpot заинтересованы в SEO, либо они уже знают, что наш контент и так бесплатный. В любом случае занятно, что слово, традиционно считающееся панацеей в маркетинге, не выиграло в этом конкурсе».

Во-вторых, есть вероятность привлечь неправильных клиентов - любителей халявы, которые не собираются ни за что платить в принципе.

А ведь любой бизнес заинтересован в людях, которые готовы платить.

Если кто-то сделал А/В тест и выяснил, что у кнопки зеленого цвета на его сайте конверсия выше, чем у красной, это не значит, что зеленый - в целом более удачный цвет для CTA. Так же и со словом «бесплатный». Это не волшебное заклинание, открывающее ворота к суперконверсии.

«Бесплатно» - для пользователей и поисковиков

Есть две главные причины использовать слово «Бесплатно».

Первая - оно очень часто входит в поисковые запросы.

Вторая - привлекает внимание пользователя, когда он просматривает контент в поисковой выдаче.

Есть сферы бизнеса - в частности, SaaS-продукты, распространяемые по freemium-модели - в которых обязательно нужно прописывать слово «бесплатно», чтобы получить свою долю поискового трафика. В остальных случаях лучше использовать его крайне осторожно, в контексте комплексной SEO-стратегии.

В иных случаях слово «бесплатно» используют не для привлечения трафика, а для того, чтобы заинтересовать посетителей. Например, в поисковой выдаче заголовки с этим словом привлекают больше внимания, даже если в самом запросе его не было.

Бесплатность должна сочетаться с реальной ценностью

Ваше предложение должно заключать в себе ценность для клиента. И сама по себе бесплатность ценностью не является - она лишь усиливает привлекательность товара или услуги.

Подумайте, какие именно услуги или товары вы могли бы предоставлять бесплатно. Это должны быть реально значимые и полезные вещи, за которые пользователь потенциально был готов платить. Если продукт изначально не очень востребован, то бесплатность, наоборот, подчеркнет этот недостаток.

• Интересы пользователей в первую очередь. В некоторых бизнесах слово «бесплатно» практически обязательно. Возьмем, к примеру, стоимость доставки в интернет-магазинах. По данным ComScore, 72% покупателей ожидают, что она будет бесплатной. И более половины ритейлеров оправдывают эти ожидания.
• Учитывайте риски. Это касается email-рассылок. Некоторые спам-фильтры реагируют на фразы типа «100% бесплатно», «Бесплатная установка» и т.д. Если не хотите, чтобы ваши рассылки сходу сыпались в корзину, будьте осторожны, особенно в заголовках.
• Указывайте, что именно вы даете бесплатно . Используйте прилагательные, а не наречия. Оптимальный вариант - «Бесплатная доставка», «Бесплатная пробная версия». Одиночное слово «Бесплатно», вырванное из контекста, может ввести в заблуждение.
• Не злоупотребляйте. Одного упоминания на видном месте вполне достаточно. Если вы чересчур напираете на бесплатность, у клиента может сложиться впечатление, что это единственное достоинство вашего предложения.

Высоких вам продаж!