Biznes nuqtai nazaridan marketing tadqiqotlari. Biznes-rejaning marketing bo'limi

Biznes-rejani tuzish bosqichida marketingni rejalashtirish mahsulotni muvaffaqiyatli ishga tushirishning zaruriy qismidir. Mahsulot yoki xizmatning asosiy iste'molchisi kim, potentsial mijozni qanday xabardor qilish, mahsulot yoki xizmatni qanday platformalarda ilgari surish - bu savollarga marketing strategiyasi javob beradi. Bizning maqolamizda misol bilan marketing biznes-rejasini qanday yozish haqida ko'proq o'qing.

Biznes-rejaning marketing qismi

Biznes dizayni, mahsulot tavsifi va sotish bozori kabi fikrlarni diqqat bilan ko'rib chiqqandan so'ng, marketing strategiyasi biznes-rejada bosqichma-bosqich belgilanadi. Ushbu bo'lim mahsulotlarning narxini, sotish bozorini va reklama xususiyatlarini belgilaydi. Reklama kampaniyasining o'zi loyiha boshlanishidan oldin darhol amalga oshiriladi.

Biznes-rejadagi marketing strategiyasining maqsad va vazifalari

Strategik marketingning maqsadi - biznes keyinchalik foyda, investorlar va hamkorlar tomonidan qo'llab-quvvatlanadigan va raqobatchilardan ustunlikka ega bo'ladigan harakatlar dasturini ishlab chiqish.

Biznes-rejada marketing rejasining maqsadlari:

• loyihaning maqsadini tushunish;
• mumkin bo'lgan rivojlanish maqsadlarini aniqlash;
• xaridorning portretini aniq chizish;
• noyob savdo taklifini (USP) yaratish;
• marketing strategiyangizni oylar bo'yicha belgilang;
• foydani bashorat qilish - va marketingga qancha pul sarflash;
• raqobatchilarning kuchli va zaif tomonlarini tahlil qilish;
• mumkin bo'lgan sheriklarni toping.

Marketing tadqiqotlari biznes rejasi

Marketing tadqiqotlarining asosiy sharti bu haqiqatdir. Ochiq manbalardan olingan statistik ma'lumotlardan foydalanishingiz mumkin, ammo bu ma'lumotlarning ob'ektivligini kafolatlamaydi. O'zingiz tahlil qilganingiz ma'qul. (masalan, ijtimoiy tarmoqlardagi so'rov).

Loyihani ishga tushirishdan oldin bozorning ob'ektiv rasmini yaratish uchun ko'plab usullar va rejalar mavjud. Bu erda eng mashhurlari.

Sherrington 5W usuli: (Nima? Kim? Qachon? Qayerda? Nima uchun?)

4P rejasi

Aslida 5W usuliga yaqin. 4-P tahlilni o'z ichiga oladi:

• mahsulot - mahsulot yoki xizmatning to'liq tavsifi;
• narx - narx nimadan tashkil topganligi, belgini hisoblash (optimal - 20-70%, mahsulot toifasiga bog'liq), maksimal mumkin bo'lgan chegirma qancha;
• reklama - mahsulot yoki xizmatni qanday targ'ib qilish;
• joy - mahsulotlar qayerda, qaysi saytlarda sotiladi.

Marketingni rejalashtirish bosqichlari

Marketingni rejalashtirish biznesning narx siyosatini shakllantiradi va rivojlanishning mumkin bo'lgan yo'llarini belgilaydi.

Biznes-rejaning marketing qismi uchun byudjetni qanday hisoblash mumkin

• umumiy moliyaviy rejaga mutanosib bo'lishi;
• reklama kampaniyasining maqsadlariga erishish (biznesning boshlanishidagi maqsad mijozlarni jalb qilish va mijozlar bazasini ko'paytirishdir);
• potentsial xaridorlar bilan ishlashning asosiy yo'nalishlari bo'yicha ishlash, ya'ni tarqoq bo'lmaslik.

Misol uchun, agar siz go'zallik salonini ijtimoiy tarmoqlarda targ'ib qilishga qaror qilsangiz, birinchi navbatda, biznes-rejaga kiritilgan byudjetning yarmini tezda to'lash umidida sarflay olmaysiz; ikkinchidan, siz Yandex.Direct-ga "qoldiq asosida" sarmoya kiritmasligingiz kerak: kontekstli reklama yo'nalishi bo'yicha aniq ishsiz mablag'larni qaytarib bo'lmaydigan tarzda yo'qotish xavfi mavjud.

• to'g'ridan-to'g'ri reklama (internetdan tashqari reklama: televidenieda, ommaviy axborot vositalarida, radioda, bannerlar va yorliqlarda reklama);
• Internet (veb-sayt yaratish va mazmuni, ijtimoiy tarmoqlar, kontekstli reklama);
• ishlab chiqarish (broshyuralar, kataloglar va varaqalar ishlab chiqarish);
• savdo marketingi (aktsiyalar, tadbirlar, mahorat darslari, uchrashuvlar, bayramlar - masalan, milliy bayramlarga bag'ishlangan);
• yon xarajatlar (kataloglar, bayroqlar, sharlar, kompaniya logotipi bilan bloknotlar).

Bir qarashda, biznes-rejaning marketing qismining xarajatlari juda katta ko'rinadi. Ammo bu erda bir nechta "hayotni buzish" mavjud:

1. Reklama tadbiriga bir xil maqsadli auditoriyaga ega sherikni jalb qiling. Yarimga bo'lingan xarajatlar unchalik qo'rqinchli emas.
2. Usta hikoya qilish. Yorqin, qiziqarli, hayratlanarli hikoyalar diqqatni tortadi.
3. O'z sohangizga yaqin tadbirlar, festivallar va yarmarkalarni kuzatib boring va master-klass yoki ma'ruza uchun ma'ruzachi xizmatlarini taklif qiling.
4. Jamoat transportida audio reklama va reklamadan foydalaning: auditoriya katta bo'lsa, unchalik qimmat emas (bu erda cheklovlar mavjud: o'ziga xos va elita tovarlar va xizmatlar mikroavtobusda potentsial mijozlarni topishi dargumon).
5. Ijtimoiy tarmoqlarda tanlov tashkil qiling - minimal xarajat bilan marketingning bu usuli auditoriyani yaxshi ko'paytirish imkonini beradi.

Ko'pchilik marketing biznes rejasini yozishi mumkin, ammo bu vaqt va puxta tahlilni talab qiladi. Strategiyani rejalashtirishdagi xato yo'qotishlarga, vaqtni behuda sarflashga va foydani yo'qotishga olib kelishi mumkin. Agar siz o'zingizning qobiliyatingizga shubha qilsangiz, tajribali marketolog yoki reklama agentligiga murojaat qilishingiz kerak. Mutaxassislar biznes-rejangizning marketing qismini amalga oshirishda yordam berishadi va biznesingizni rivojlantirish uchun bo'sh vaqtingiz bo'ladi. Xuddi shu maqsadda, xizmatdan foydalanib, ba'zi muntazam vazifalarni autsorsing qilishni tavsiya etamiz. Birinchi oy bepul.

Hisob-kitoblar bilan bolalar do'konining biznes-rejasida marketing rejasiga misol

Bu marketing biznes-rejasiga kiritilgan do'konni targ'ib qilish uchun ishning birinchi oyi uchun xarajatlar miqdori. Ikkinchi va keyingi oylar - oylik xarajatlar (transportda reklama, avtobus bekatidagi banner - 10 000 rubl va ijtimoiy tarmoqlarda reklama uchun xarajatlar - 20 000 rubl) va aktsiyalar uchun xarajatlar (ma'ruzalar, mehmonlar va master-klasslar uchun tarqatma materiallar - taxminan Oyiga 4000 rubl ) va tematik fotosurat zonasini yangilash (bu ota-onalar bilan uchrashuvlar kabi, do'konning "hiylasi": afishalar yoki boshqa dizayn uchun 2000 rubldan).

Marketing tahlili biznes-rejani tuzishda eng ko'p vaqt talab qiluvchi va eng muhim hisoblanadi. Marketing tadqiqotlarini o'tkazgandan so'ng, mahsulotni bozorga olib chiqishning maqsadga muvofiqligi to'g'risida xulosa chiqariladi.

Marketing rejasini tuzish uchun siz marketingning maqsad va vazifalarini aniqlashingiz kerak.

Investitsion loyiha doirasida marketing tadqiqotlarining maqsadlari quyidagilar bo'lishi mumkin:

1. Yakuniy iste'molchi ehtiyojlari va potentsial mijozlarning to'lov qobiliyati bilan ta'minlangan talabni tahlil qilish. Kompaniyaning mahsulotlarini ilgari surish rejalashtirilgan bozorni tahlil qilish, korxonaning ishlab chiqarish dasturi va sotish rejasi uchun olingan ma'lumotlar asosida asoslash.
2. Talabning o'zgarishiga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan ijobiy va salbiy omillarni o'rganish va tahlil qilish.
3. Tovar va xizmatlar sifati va raqobatbardoshligi ko'rsatkichlarini aniqlash, bu ko'rsatkichlarni yaxshilash yo'llari.
4. Sotish tizimlarini aniqlash va joriy etish va mahsulotlarga bo'lgan talabni rag'batlantirish. Bu marketing strategiyasi, narx strategiyasi va siyosatining ta'rifini, shuningdek, bozorga tovarlarni ilgari surish strategiyasi, taktikasi va usullarini o'z ichiga oladi.
5. Kompaniyaning sotish va marketing siyosatining samaradorligini va uning maqsadlarini amalga oshirish darajasini baholash.

Biznes-rejani ishlab chiqish uchun marketing tadqiqotlarining asosiy vazifasi qondirilmagan talabni aniqlash va sotish va ishlab chiqarish rejalarini tuzish uchun ma'lumotlarni olishdir. Ushbu ish jarayonida potentsial mijozlarni aniqlash mumkin, ular bilan niyat shartnomalari tuziladi va kompaniya mahsulotlari bozorda talabga ega bo'lishini kafolatlaydi.

Marketing rejasini tuzish olti bosqichda amalga oshiriladi:

1. Bozor va mahsulot xususiyatlari aniqlanadi:

• bozor segmenti;
• mijozlar ehtiyojlari;
• mahsulotning iste'molchigacha bo'lgan yo'nalishi;
• mahsulotning raqobatbardoshligi;
• mahsulotning hayot aylanish bosqichi;
• mahsulotni yaxshilash yo'llari;
• mahsulotning huquqiy himoyalanish darajasi;
• raqobatchilar tomonidan mahsulotlarni nusxalash qulayligi.

Eng keng tarqalgan strategiyalar:

• bozorga kirishning dastlabki bosqichida narxni minimallashtirish va raqobatdosh ustunlikka erishish imkonini beruvchi xarajatlarni minimallashtirish;
• mahsulotlarimiz noyob farqlarga ega bo'lganda va bu ularni raqobatbardosh takliflar olomonidan ajratib turadigan holda farqlash;
• demografik, ijtimoiy yoki geografik mezonlarga qarab, yanada kengayish bilan ma'lum bir bozor segmentiga yo'naltirish.

3. Raqobat muhitini tahlil qilish:

• sizning bozorda faoliyat yurituvchi kompaniyaning asosiy raqobatchilari va soha yetakchilari aniqlanadi;
• barcha mumkin bo'lgan vositalar bilan ular haqida, ayniqsa, ularning moliyaviy ahvoli, xodimlar soni, ishlab chiqarish hajmlari haqida maksimal ma'lumotlar olinadi;
• raqobatchilarning kuchli va zaif tomonlari aniqlanadi;
• Mahsulotlarimiz va raqobatchilarimizning qiyosiy tahlili sifat ko'rsatkichlari, narxlar, xizmat ko'rsatish va texnik xizmat ko'rsatish va sotish kanallari bo'yicha amalga oshiriladi.

Bundan tashqari, raqobatchilarning bozorga kirish ehtimoli, buning uchun ular duch keladigan murakkablik va to'siqlar, raqobatchilar tomonidan mahsulotingizni ko'paytirish qulayligi aniqlanadi. Foydalanish qulayligi uchun barcha to'plangan ma'lumotlar jadval shaklida taqdim etilishi mumkin.

4. Narxlar strategiyasi. Sizning korxonangizning muvaffaqiyati yoki uning muvaffaqiyatsizligi ko'p jihatdan unga bog'liq.

To'rtta asosiy narx strategiyasi mavjud:

• yuqori narx, yuqori sifat strategiyasi - agar talab va ishlab chiqarish imkoniyatlari imkon bersa;
• past narxda past sifat - aholining keng ommasiga erishish va hajmda ishlash;
• yuqori narxda past sifat - monopolistlar uchun mos;
• past narxda yuqori sifat - mavsumiy sotuvlar, aktsiyalar, bozorni egallash.

Narxlar strategiyasi doimiy parametr emas va kompaniya rivojlanishi va mahsulot hayotiy tsiklining turli bosqichlarida o'zgarishi mumkin.

5. Keyingi bosqich kompaniyaning narx siyosatini aniqlash bilan bog'liq masalalarni ko'rib chiqishdir:

• Tayyor mahsulot omborga topshirilgan paytdan boshlab mijoz buning uchun pul to'lab, mahsulotni o'z mulkiga o'tkazguncha qancha vaqt ketadi?
• Mahsulotlar uchun to'lov qanday shartlarda amalga oshiriladi?
• Mijozni mahsulot uchun o'z vaqtida to'lashga qanday rag'batlantirish mumkin (jarimalar, oldindan to'lov uchun chegirmalar)?
• Ulgurji xaridorlar va doimiy mijozlar uchun qanday chegirmalar va imtiyozlar tizimlari joriy etilishi mumkin?

Bu faqat asosiy savollar bo'lib, ularga javoblar korxonaning narx siyosatini shakllantirishga yordam beradi. Narxlar va chegirmalarni mohirona manipulyatsiya qilish savdo hajmini oshirishi va doimiy mijozlar doirasini yaratishi mumkin.

6. Marketing rejasining yakuniy bosqichi mahsulotni bozorga chiqarish strategiyasini aniqlashdan iborat.

Iste'molchilar va mijozlar biz va mahsulotlarimiz haqida qanday bilishadi? Bu ommaviy axborot vositalari yoki Internet orqali reklama, bosma nashrlar yoki maqsadli auditoriyaga elektron pochta xabarlarini yuborish bo'lishi mumkin.

Rag'batlantirish usulini tanlash moliyaviy imkoniyatlarga va ma'lum usullardan foydalanishning maqsadga muvofiqligiga bog'liq bo'lib, bu xaridorlarning ehtiyojlarini tushunishni, shuningdek savdo bozori geografiyasini bilishni talab qiladi.

Marketing rejasi mahsulot ishlab chiqarish va uni ma'lum bir maqsadli iste'molchilar guruhi uchun ma'lum bozorga ilgari surishning maqsadga muvofiqligini aniqlash uchun tuziladi.

Siz bilishingiz kerak:

• mahsulotingizni reklama qilish qancha turadi;
• aktsiyalar va chegirmalar bilan iste'molchilarni jalb qilish uchun qanday imkoniyatlaringiz bor;
• mahsulotlarning narx parametrlari;
• mahsulotlaringiz raqobatchilardan qanchalik ustun ekanligi;
• savdo va marketing tizimingizning kamchiliklari.

To'liq marketing tahlilini o'tkazib, marketing rejasini tuzgandan so'ng, mahsulot va xizmatlar bozorda talabga ega degan xulosaga keladi va unga mahsulotingiz bilan kirish uchun barcha imkoniyatlar mavjud. Siz ishlab chiqarish dasturini rejalashtirish va ishlab chiqarish rejasini tuzishga o'tishingiz mumkin.

SOSTAC marketing va biznesni rejalashtirish uchun keng qo'llaniladigan vositadir. Bu vaqt sinovidan o'tgan eng mashhur marketing modellaridan biridir.

Ushbu maqolada siz SOSTAC modelidan foydalangan holda kompaniyani ilgari surish uchun marketing rejasini qanday ishlab chiqishni o'rganasiz.

1990-yillarda muallif va ma'ruzachi PR Smit tomonidan yaratilgan SOSTAC® ramkasi rasmiylar orasida yaxshi obro' qozongan. U turli o'lchamdagi biznes vakillari, jumladan, butun dunyo bo'ylab yangi boshlanuvchi tadbirkorlar yoki xalqaro tashkilotlar tomonidan asos sifatida foydalaniladi.

SOSTAC marketing rejasi oltita asosiy yo'nalishni o'z ichiga oladi, xususan:

Bosqich 1. Hozirgi vaziyatni tahlil qilish

Marketingni rejalashtirishning birinchi bosqichi mavjud vaziyatni tahlil qilishdir. Bu sizning loyihangizning umumiy ko'rinishi - siz kimsiz, nima qilasiz va onlayn savdolaringiz qanday sodir bo'ladi. Sizning biznesingizga ta'sir qiluvchi tashqi va ichki omillar ham hisobga olinadi.

Ushbu bo'lim loyihangizning umumiy rasmini chizish uchun mo'ljallangan. Buning uchun quyidagi savollarni ko'rib chiqing:

• Bugungi kunda sizning mijozlaringiz kimlar (maqsadli auditoriyangiz va ularning avatarlari portretini yarating).
• : Butun tashkilotning kuchli, zaif tomonlari, imkoniyatlari yoki tahdidlari qanday?
• Raqobatchilarni tahlil qilish. Raqobatchilaringiz kimlar? Qanday qilib ular raqobatni yaratadilar (masalan, narx, mahsulot, mijozlarga xizmat ko'rsatish, obro')? Sizning asosiy farqlovchilaringiz nima?
• Siz foydalanadigan barcha mijozlarni jalb qilish kanallari ro'yxatini tuzing va ularning har biri tashkilotingiz uchun qanchalik muvaffaqiyatli. Nima yaxshi ishlaydi va nima yo'q?

Quyida biz maqsadli auditoriya tahlilining misolini batafsil ko'rib chiqamiz.

Maqsadli auditoriya

Ushbu bo'lim sizning maqsadli auditoriyangiz kimligini tahlil qilishi kerak. Bu sizning mavjud mijozlaringizni aniq ko'rsatish va kimni maqsad qilganingizni tushunish uchun muhimdir. Agar siz raqobat muhitida ishlasangiz, o'ylab ko'ring, sizning noyob taklifingiz nima (), agar sizda mavjud bo'lsa?

Mijozlarni shaxsiylashtirish sizning mavjud mijozlaringizni ko'rishga va ularning xarid qilish motivlarini tushunishga yordam beradi. Yaratilish, shuningdek, yangi mijozlar oldidagi to'siqlarni engib o'tishga yordam beradi. Bir qator avatarlarni yaratish uchun mavjud CRM tizimi ma'lumotlarini va buyurtmalar tarixini to'plang va tahlil qiling va shundan so'ng mavjud mijozlaringizning profil rasmini yarating.

Onlayn savdo uchun CRM tizimi ma'lumotlaridan ko'rib chiqmoqchi bo'lgan ma'lumotlar quyidagilarni o'z ichiga olishi mumkin:

• Erkak/ayol jinsi - qancha foiz?
• Yosh profili - o'rtacha yosh qancha va yosh toifalarini rivojlantirish uchun imkoniyatlar bormi?
• Joylashuv/manzil ma'lumotlari - mintaqangizda va undan tashqarida yashovchi mijozlar foizi.
• Sotib olish tarixi. Misol uchun, xaridlar tarixi, o'rtacha buyurtma, brendni afzal ko'rish tendentsiyalari va o'lcham bo'yicha buyurtma qilingan mahsulotlarning aniqroq rasmini yarating.
• Xarid qilish uchun to'lov usuli (masalan, olingandan keyin kredit yoki debet kartasi).
• Xarid qilish uchun olingan yo'l. Qidiruv tizimi, elektron pochta xabarnomasi, sheriklik sayti yoki kontekstli reklama orqali xarid qildingizmi?
• Chastotasi. Xaridlar qanchalik tez-tez amalga oshiriladi?

Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, biz ikkinchi bosqichga o'tamiz. Bu maʼlumotlarni tashkilotingizga tegishli boʻlishi mumkin boʻlgan shaxsiy maʼlumotlarga aylantirishimiz kerak.

Mijoz avatarlarini yaratish

Masalan, biz maqsadli auditoriya haqida ma'lumot to'pladik va endi xayoliy onlayn futbolkalar do'koni uchun ikkita avatarni ko'rib chiqamiz:

Avatar A - Sergey:

Sergey professional, u 28 yoshda, u Moskvada kvartirani ijaraga oladi, u yuqori darajadagi daromadga ega bakalavr. U futbolga juda ishtiyoqli. U har yili internet-do‘kondan yangi muxlis ko‘ylagi xarid qilib, futbol klubini qo‘llab-quvvatlashini ko‘rsatishni yaxshi ko‘radi.

Sergey uchun onlayn buyurtma berish va futbol olamidagi so'nggi yangiliklarni va futbol mahsulotlarining sotuvlarini kuzatib boradigan ijtimoiy tarmoqlardan foydalangan holda muloqot qilish qulayroq. Jahon chempionati xalqaro muxlislar futbolkalari kolleksiyasini taqdim etish imkoniyatini berganligi sababli, bu X kompaniyasiga Sergey bilan bog‘lanib, unga sevimli klub futbolkasidan tashqari xalqaro muxlislar futbolkasini taklif qilish imkonini beradi.

A avatarining onlayn-do'kon bilan o'zaro ta'siri stsenariysi:

Sergey o'zining sevimli futbol blogida jahon chempionati haqidagi so'nggi yangiliklarni o'qidi. U blogda eksklyuziv aksiya taklif qilinayotganini payqab qoldi – siz X kompaniyasidan jahon chempionatining istalgan futbolkasini buyurtma qilishingiz va www.vash-magazin.ru/worldcup havolasiga o‘tib, 10% tejashingiz mumkin. Sergey havolani kuzatib boradi va X kompaniyasining veb-saytiga kiradi, bu unga eksklyuziv 10% chegirma bilan buyurtma berish mumkin bo'lgan futbolkalar tanlovini taqdim etadi. U o'z o'lchamidagi futbolkani tanlaydi va kredit kartasi yordamida xaridni yakunlaydi.

Avatar B - Katya:

Katya professional, u 33 yoshda, u munosabatlarda. Katya eng so'nggi moda tendentsiyalaridan xabardor bo'lishni yaxshi ko'radi va uning sevimli onlayn-do'konida buyurtma berish qulay. Uning yigiti ashaddiy futbol muxlisi, u futbol modasidan xabardor bo'lishni va sevimli jamoasi tasviri tushirilgan yangi muxlislar futbolkalarini sotib olishni yaxshi ko'radi. Katya jahon chempionati atrofidagi shov-shuvlarga duch kelishi mumkin. Bu uni X kompaniyasida yigiti uchun xarid qilishga undaydi. U turnir davomida qo'llab-quvvatlanadigan jamoani ko'rsatadigan mahsulotlarni sotib oladi.

Avatar B va onlayn-do'kon o'rtasidagi o'zaro ta'sir stsenariysi:

Katya o'zining sevimli onlayn-do'konlaridan biridan elektron xat oldi. Ushbu maktub X kompaniyasining marketing reklamasini o'z ichiga oladi - reklama kodidan foydalangan holda Jahon chempionati futbolkalariga buyurtma berish taklifi. U bu uning yigiti uchun ajoyib sovg'a bo'lishiga qaror qiladi va www.vash-magazin.ru saytiga kiradi. U qaysi jamoa futbolkasiga buyurtma berishini bilmaydi, shuning uchun u mijozlarga xizmat ko‘rsatishga qo‘ng‘iroq qiladi. U savdo maslahatchisiga o‘z ahvolini tushuntiradi va telefon orqali muxlisning futbolkasiga buyurtma beradi.

Shunday qilib, siz mijozlaringiz haqida batafsil rasmga ega bo'lasiz va ular uchun tegishli reklama kampaniyalarini tayyorlashingiz mumkin. Boshlash uchun siz shunga o'xshash mahsulotlarning har bir guruhi uchun 2-3 ta mijoz avatarini yaratishingiz mumkin.

2-bosqich. Maqsadlarni belgilash

Marketing rejangiz tizimining ikkinchi bosqichi maqsadingizga e'tibor qaratishi kerak. Maqsadingizni aniqlaganingizdan so'ng, uni iloji boricha aniq va ravshan qilish muhimdir. Buning uchun maqsad quyidagi fikrlarga javob berishi kerak:

• O'ziga xoslik. Belgilangan maqsad doirasida qanday aniq ko'rsatkich ustida ishlashni rejalashtiryapsiz?
• O'lchash mumkinligi. Samaradorlikni qanday o'lchashni rejalashtiryapsiz? Masalan, miqdoriy yoki sifat tahlili orqali nazorat qilinadimi?
• Qabul qilish imkoniyati. Siz, qoida tariqasida, yaqin kelajakda bunday maqsadga erisha olasizmi?
• Tegishli va real. Bunday holda, marketing rejasini ishlab chiqishda biz ushbu maqsadga, masalan, rivojlanish bilan emas, balki marketing vositalari bilan erishish imkoniyatini nazarda tutamiz.
• Vaqt chegarasi. Vazifani bajarish uchun aniq vaqtni belgiladingizmi?

Misol uchun, agar biz uydirma onlayn futbolkalar do'konimizga qaytsak, quyidagi maqsadlarni yaratishimiz mumkin:

• Maqsad 1. Ishtirok etish: 2017 yil iyuliga qadar onlayn-do'kon orqali xizmat ko'rsatilayotgan mavjud mijozlar sonini 50% ga oshirish.
• Maqsad 2. Jozibadorlik: 2017 yilning aprelidan 2017 yilning iyuligacha bo'lgan davrda brend xabardorligini oshirish, Google analytics orqali parametrni o'lchash.
• Maqsad 3: Ishtirok etish: 2017 yil mayidan 2017 yil iyuligacha har chorakda bitta elektron pochtadan haftasiga bitta elektron pochta xabariga elektron pochta xabarlarini yuborish chastotasini oshirish.

3-bosqich. Maqsadlarga erishish strategiyalari

Strategiya sizning maqsadlaringizga qanday erishishingiz haqida gapiradi. Bu maqsadlarga erishishning umumiy g'oyasi.

Misol sifatida onlayn futbolkalar do'konidan foydalanib, biz marketing rejangizning strategiya blokida qanday savollarga javob berish kerakligini aniqlaymiz.

1-maqsad 2017-yil aprelidan 2017-yil iyuliga qadar Google analytics orqali oʻlchanadigan brend xabardorligini oshirishdir.

Futbol muxlislari auditoriyasiga mo'ljallangan ayrim onlayn-kanallarda brend mavjudligini oshirish kerak.

• Bozorga eng tejamkor yo'l qaysi?
• Ushbu kanallarda bizning asosiy mijozlarimiz bormi?
• Qaerda mijozlar e'tiborini ko'proq jalb qilishimiz mumkin?

Raqobatchilaringizni o'rganing, ular qanday onlayn marketing vositalarini ishlatishini va foydalanmayotganini tushunib oling va birinchi harakatlanuvchilardan foydalaning.

Maqsad 2 - 2017 yil iyuligacha onlayn hisob orqali xizmat ko'rsatilayotgan mavjud mijozlar sonini 50% ga oshirish.

Mavjud mijozlar bazasini va ularning onlayn-do'koningiz bilan o'zaro munosabatlarini tahlil qiling.

Maqsad 3 - 2017 yil may oyidan 2017 yil iyuligacha har chorakda bitta elektron pochtadan haftasiga bitta elektron pochta xabarlarini yuborish chastotasini oshirish.

• Kompaniya hozirda abonentlar bilan qanday munosabatda?
• Sizning raqobatchilaringiz kimlar va ular qanday qilib pochta jo'natishadi?

Bu kabi savollarga javoblar maqsadlaringizga erishish strategiyasini aniqlashga yordam beradi.

4-bosqich. Maqsadga erishish taktikasi

Taktikalar marketing rejangiz maqsadlariga erishish uchun foydalanishni rejalashtirgan maxsus vositalarni o'z ichiga oladi. Strategiyangizni yozganingizda, har bir taktikani batafsilroq tasvirlab berasiz, shuningdek, har bir taktika uchun o'ziga xos KPI.

T-ko'ylaklar do'koni misolida, biz ushbu strategiyalarni amalga oshirish uchun uchta taktikani tanladik deb faraz qilaylik: SEO, kontekstli reklama va elektron pochta marketingi.

Taktika 1 - SEO

Raqobatchilarni tahlil qilganda, X kompaniyasining asosiy kamchiliklaridan biri uning kichik marketing byudjeti ekanligi aniqlandi. Biroq, veb-sayt qidiruv tizimini optimallashtirish kompaniyani raqobat maydoni bilan ta'minlaydi.

SEO sizning maqsadli bozoringiz orasida brend xabardorligini oshirishga ijobiy ta'sir ko'rsatishini tushunish uchun kalit so'zlarni o'rganish kerak.

Taktika 2 - Klik uchun to'lov - kontekstli reklama

SEO-da bo'lgani kabi, kalit so'zlarni o'rganish sizga PPC reklamasi uchun qancha byudjet kerakligi haqida fikr beradi. Raqobatchilaringizning aksariyati o'z reklamalarida juda ko'p kalit so'zlardan foydalanmaydilar, shuning uchun siz bu erda foyda olishingiz mumkin. Bu shuningdek, brend xabardorligini oshirishga yordam beradi.

Taktika 3 - Elektron pochta marketingi

Mavjud mijozlar bazangiz muntazam xabarlarni olishi uchun elektron pochta marketing strategiyasini ishlab chiqish kerak. Qo'llaniladigan taktikalar saytga yetarlicha bosish va xaridlarni o'tkazishni ta'minlash uchun elektron pochta xabarlari tarkibiga nimalar kiritilishi kerakligi haqidagi variantlarni o'z ichiga oladi.
Ushbu taktika mavjud mijozlar bazasidan foydalanishni va ularni haftalik axborot byulletenlariga qo'shilish uchun do'stlar va hamkasblarni yollashga undashni o'z ichiga oladi.

5-bosqich: harakatlar

Marketingni rejalashtirish tizimining beshinchi bosqichi rejalaringizni qanday amalga oshirishga qaratilgan. Harakatlar bo'limi SOSTAC rejasining oldingi bo'limida keltirilgan har bir taktikada o'z maqsadlarini amalga oshirish uchun nima qilish kerakligini o'z ichiga oladi.

Yuqoridagi maqsadlarga erishish uchun biz uchta taktikani aniqladik. Endi biz har bir taktikani amalga oshirish uchun zarur bo'lgan harakatlar misollarini keltiramiz.

Bu to'liq ro'yxat emas, faqat misollar va nimani e'tiborga olish kerakligi haqida qisqacha tavsif beradi:

Taktika 1 uchun harakatlar: SEO

• Kalit so'zlarni tahlil qilish. Biz qaysi kalit so'zlarni maqsad qilganmiz?
• Sahifani optimallashtirish. Yandex va Google-da yaxshiroq reytingni ta'minlash uchun asosiy so'rovlar uchun sayt sahifalarini optimallashtirishimiz kerak.
• Kontent - sayt mavzusidagi muntazam blog postlari.
• Bog'lanish massasini yaratish. Loyihangiz haqida ma'lumotni unga havola bilan joylashtirishingiz mumkin bo'lgan maqsadli saytlar guruhini yarating.

2-taktika uchun harakatlar: Kontekstli reklama

• Kalit so'zlarni tahlil qilish. Qaysi so'rovlar foydali trafikni keltirib chiqarishi mumkin?
• Byudjet.
• Ochilish sahifalari. Odamlar ma'lum so'rovlarni kiritganda qaysi sahifalarga kirishadi?

Taktika 3 uchun harakatlar: Elektron pochta marketingi

• Saytdagi turli harakatlar uchun elektron pochta skriptlarini yarating (obuna, sotib olish)
• Axborot byulletenida obunachilar ishtirokini tahlil qilish uchun hisobotlarni yaratish
• Pochta jo'natmalari rentabelligini tahlil qilish

6-bosqich. Natijalarni kuzatish

Rejalashtirishning yakuniy bosqichi ikkinchi bosqichda belgilangan maqsadlarga asoslanib, kelajakda o'z ish faoliyatini ko'rib chiqish va baholashni ta'minlashdan iborat.

Maqsadlaringizga bog'liq bo'lgan taktikani o'rnatishni ko'rib chiqing va maqsadlaringizga erishish yo'lida ekanligingizga ishonch hosil qilish uchun haftalik yoki oylik hisobotlarni o'rnating.

Korxonaning taklif etilayotgan rivojlanish yo'llarini ochib beruvchi marketing bo'limi biznes-reja tuzilmasida oxirgi o'rinni egallamaydi. Ijodiy biznes g'oyasini o'z vaqtida qo'lga kiritishning o'zi etarli emas, siz uni amalga oshirish yo'llarini topishingiz va uni haqiqatga aylantirishingiz kerak. Marketing biznes-rejasi aynan shu maqsadda.

U foydani oshirish yo'llarini ko'rsatish va kompaniyadagi ishlarning hozirgi holatini kuzatish uchun mo'ljallangan. Bu mahsulotlarning miqdoriy sotilishini prognozlash, narx toifalari, yangi mijozlar oqimi, reklama kampaniyalarini ishlab chiqish va boshqalarni o'z ichiga oladi. Ushbu hisob-kitoblar uchun asos marketing tadqiqotlari hisoblanadi. Marketing tadqiqotlari miqdoriy va sifat jihatidan bo'lishi mumkinligi allaqachon aytib o'tilgan. Ba'zilari bozor imkoniyatlarini baholashga imkon beradi, boshqalari bozorda mahsulotni ilgari surish uchun muqobil echimlar usullarini taklif qiladi.

Biznes-rejaning marketing bo'limi bir qator savollarga javob berishi kerak:

• Sizning mahsulotingizning potentsial xaridorining qiyofasi - ijtimoiy sinf, daromad darajasi, xatti-harakatlari qanday?
• Siz tanlagan bozor segmentidagi qiymatingizni qanday baholaysiz?
• Raqobatchilarga urush e'lon qilinadimi?
• Taxminiy sof sotishdan tushgan daromad qancha?
• Chegirmalar va imtiyozlar tizimi mavjudmi?
• Tovarlarni tarqatishning qaysi kanallari afzalroq?
• Mahsulotlarni ilgari surish bo'yicha ko'rilayotgan chora-tadbirlar samaralimi?
• Reklama yetarli darajada moliyalashtiriladimi?
• Va hokazo.

Biznes-rejaning marketing bo'limi bir nechta fikrlarni o'z ichiga oladi

Marketing maqsadlari va strategiyalari

Rejaning birinchi nuqtasi, ohangni belgilash va yakuniy maqsadni ko'rsatish. Bu erda korxonaning umumiy maqsadli strategiyasi shakllantiriladi, so'ngra har bir mahsulot turi uchun uni taqsimlashning batafsil rejasi tuziladi. Assortiment, raqobat va iste'mol bozori kabi tushunchalarga alohida urg'u beriladi. Ushbu tushunchalar o'zaro bog'liqdir, assortiment to'g'ridan-to'g'ri mijozlarning ehtiyojlariga va raqobatchilarning kamchiliklariga bog'liq.

Narxlash

Narxlar har doim uchta ustunga asoslanadi - xarajatlar, talab

yoki raqobat. Birinchi holda, tadbirkor mahsulotning boshlang'ich narxini xarajatlar, qo'shimcha xarajatlar va xizmatlarni hisobga olgan holda belgilaydi, so'ngra foydaning kerakli foizini qo'shadi. Ikkinchi holda, narx o'rtacha bozor qiymatini hisobga olgan holda hisoblanadi. Uchinchi holatda, iste'molchilarning to'lovlarni to'lashga tayyorligiga qarab, narx bozor qiymatidan yuqori yoki past bo'lishi mumkin.

Mahsulotlarni taqsimlash sxemasi

Mahsulotlarni taqsimlash va sotish quyidagilarga asoslanadi: transport, saqlash va iste'molchi bilan aloqalar. Ishlab chiqaruvchidan mahsulotlar iste'molchiga tarqatish kanallari orqali yuboriladi. Bu erda sotish usullarini aniqlash, mos kanallarni tanlash, ish vaqtini belgilash va boshqa tafsilotlarni o'ylab ko'rish kerak. Alohida-alohida, siz talab qilinadigan xodimlar sonini, mahsulotingizni saqlash shartlarini (agar kerak bo'lsa) va transportni hisoblashingiz kerak.

Sotishni rag'batlantirish usullari

Rag'batlantirish usullari mahsulotingizga e'tiborni jalb qilish uchun mo'ljallangan turli xil reklama aktsiyalarini o'z ichiga oladi. Bu chegirmalar va imtiyozlar tizimi yoki do'kon oynalari va reklama broshyuralarining malakali dizayni bo'lishi mumkin. Aslida, bu reklama, biznes uchrashuvlari va barcha turdagi va yo'nalishlardagi reklamalarni o'z ichiga oladi.

Sotishdan keyingi mijozlarga xizmat ko'rsatishni tashkil etish

Mijozlarga xizmat ko'rsatish va kafolat. Bu do'konlardagi xizmat ko'rsatish markazlari, kichik ta'mirlash ustaxonalari yoki mijozning uyiga qo'ng'iroq qilish uchun kelgan ustalar bo'lishi mumkin. Xizmat sotib olingan asbob-uskunalarni, jihozlarni o'rnatish yoki texnik muammolarni bartaraf etish uchun talab qilinadi. Sizning vazifangiz xizmatlar to'plamining turi, uning narxi va sifati to'g'risida qaror qabul qilishdir. Mahsulot uchun ehtiyot qismlarni olish uchun kanallarni belgilang. Shuningdek, sotishdan keyingi xizmat telefon orqali texnik yordam xizmatini tashkil qilishni o'z ichiga oladi.

Reklama kampaniyasi haqida o'ylab ko'ring, xarajatlarni, iste'molchilarning didini aniqlang va tadqiqotga ko'ra, mahsulotingizni tanishtirish uchun mo'ljallangan eng mos reklama vositalari va loyihalarini tanlang va jamoatchilikni bu sizning mahsulotingiz ekanligiga ishonch hosil qiling.

Kompaniya va mahsulotlar haqida jamoatchilik fikrini shakllantirish