Abgelaufene dz. Debitorenmanagementsystem

Im Zuge bargeldloser Zahlungen zwischen Organisationen entstehen Forderungen und Kredite.

Forderungen- Dies sind die Schulden von Unternehmen und Personen zugunsten eines bestimmten Unternehmens.

• Art des Produkts, für das Zahlungen erfolgen
• Marktkapazität
• Grad der Marktsättigung mit dieser Art von Produkten
• angewandte Formen der bargeldlosen Zahlung für diese Produkte

Bei der Analyse sollten Sie Ermitteln Sie die Dynamik der Debitorenbuchhaltung, d.h. Änderung seiner Größe im analysierten Zeitraum; Betrachten Sie seine Zusammensetzung, d.h. für welche konkreten Unternehmen und Personen es aufgeführt ist und in welcher Höhe; Finden Sie den Zeitpunkt der Verschuldung heraus.

Überfällige Forderungen

Besonderes Augenmerk sollte auf die Identifizierung unberechtigter und überfälliger Forderungen gelegt werden.

• Schulden von Schuldnern wegen Mangel, Unterschlagung und Diebstahl;
• Schulden der Kapitalbauabteilung dieses Unternehmens, die aus Verstößen gegen die Finanz- und Haushaltsdisziplin resultieren;
• Waren versandt, aber vom Käufer nicht rechtzeitig bezahlt.

Forderungen aus Lieferungen und Leistungen, für die die Verjährungsfrist von drei Jahren abgelaufen ist, werden als Verlust im Finanzergebnis der Organisation abgeschrieben.

Andere Forderungen

Basierend auf analytischen Buchhaltungsdaten sollten andere Forderungen im Detail untersucht werden. Es besteht aus verschiedenen Berechnungsposten mit Waren- und Nichtwarencharakter.

• Abrechnungen mit Käufern und Kunden für geplante Zahlungen und andere Abrechnungen;
• Schulden von verantwortlichen Personen für Gelder, die ihnen für Geschäftsreisen, Verwaltungs- und Geschäftsausgaben usw. zur Verfügung gestellt werden;
• Schulden der Mieter für Miete und Nebenkosten usw.

Für die Optimierung der Forderungshöhe sind die Auswahl potenzieller Käufer und die Festlegung der Zahlungsbedingungen für Waren von großer Bedeutung.

Debitorenanalyse kann entweder gemacht werden solide, oder selektiv Methode. Dies hängt von der Höhe der Schulden, der Anzahl der Vergleichsdokumente und der Anzahl der Schuldner selbst ab.

Es gibt eine Reihe absoluter und relativer Indikatoren, die die Forderungen aus Lieferungen und Leistungen charakterisieren.

Zunächst wird es hier verwendet absoluter Indikator für überfällige Forderungen sind im Anhang zur Bilanz (Formular 5) angegeben. Als überfällige Schulden gelten Schulden, für die ab dem Tag ihrer Rückzahlung ein Zeitraum von drei Monaten abgelaufen ist.

Ein wichtiger Indikator ist Debitorenumsätze, definiert durch die folgende Formel:

Kommen wir nun zur Kreditorenbuchhaltung.

Abbrechnungsverbindlichkeiten- Dies sind die Schulden eines bestimmten Unternehmens gegenüber anderen Unternehmen und Personen: für Zahlungen an und von Lieferanten, Auftragnehmern, Personal und anderen Gläubigern. Im weitesten Sinne können Verbindlichkeiten aus Lieferungen und Leistungen auch Schulden gegenüber Banken und anderen Unternehmen zur Rückzahlung von (sowohl kurzfristigen als auch langfristigen) Krediten umfassen.

Der Betrag der Verbindlichkeiten aus Lieferungen und Leistungen stieg im Berichtsjahr um 30.000 Rubel oder 10,1 % (30/297 * 100).

Ungerechtfertigte Verbindlichkeiten

Die Analyse soll ungerechtfertigte Verbindlichkeiten identifizieren.

Diese beinhalten:

• überfällige Schulden gegenüber Lieferanten für nicht rechtzeitig bezahlte Abrechnungsdokumente;
• Schulden gegenüber Lieferanten für nicht in Rechnung gestellte Lieferungen.

Eine solche Schuld entsteht, wenn ein Unternehmen Materialien von Lieferanten erhält, Zahlungsbelege dafür jedoch weder bei dieser Organisation noch bei der sie bedienenden Bank eingegangen sind.

Es ist notwendig, die Dynamik der Verbindlichkeiten zu ermitteln, ihre Zusammensetzung anhand der analytischen Buchhaltungsdaten der Organisation zu berücksichtigen und auch den Zeitpunkt ihres Auftretens herauszufinden.

Nicht eingeforderte Verbindlichkeiten, für die die Verjährungsfrist von drei Jahren abgelaufen ist, wird dem Gewinn dieser Organisation zugerechnet.

Sonstige Verbindlichkeiten

Nach analytischen Buchhaltungsdaten sollten andere Verbindlichkeiten im Detail untersucht werden. Sie besteht, wie andere Forderungen auch, aus verschiedenen Abrechnungsposten sowohl handelsrechtlicher als auch nichtkommerzieller Natur. Zu den sonstigen Verbindlichkeiten zählen nicht eingeforderte Einzahlungsbeträge, ausstehende Forderungen usw.

Bei der Analyse anderer Verbindlichkeiten sollte man deren Zusammensetzung, den Zeitpunkt ihrer Entstehung und die Ursachen der Schulden berücksichtigen.

Um genauere Informationen über das analysierte Unternehmen zu erhalten, ist es notwendig, Zahlungskalender zu erstellen, die anstehende Zahlungen und Geldeingänge hinsichtlich ihrer Laufzeit vergleichen.

Die Indikatoren, die die Kreditorenbuchhaltung charakterisieren, sind die folgenden. Das absoluter Indikator für überfällige Verbindlichkeiten, was sich im Anhang zur Bilanz (Formular 5) widerspiegelt. Es zeigt die Höhe der Schulden an, für die nach dem Datum der Rückzahlung die Dreimonatsfrist abgelaufen ist.

Der relative Indikator ist Umsatzquote der Kreditorenbuchhaltung, was die Anzahl der Umsätze dieser Schulden während eines bestimmten Zeitraums widerspiegelt.

Ein weiterer relativer Indikator ist Zahlungsfrist für Verbindlichkeiten, andernfalls - die Dauer seines Umsatzes in Tagen. Sie wird nach folgender Formel ermittelt:

Die Anzahl der Tage in einem bestimmten Zeitraum (in einem Jahr - 360), geteilt durch den Umsatz der Verbindlichkeiten (die Anzahl der Umsätze für einen bestimmten Zeitraum).

Wenn der vorherige Indikator als abstrakte Zahl (Anzahl der Umdrehungen) ausgedrückt wird, wird der letzte Indikator in Tagen gemessen. Beide charakterisieren den Umsatz der Verbindlichkeiten.

Daher ist die Analyse von Forderungen und Verbindlichkeiten wichtig, um die Stabilität der Finanzlage des Unternehmens zu charakterisieren.

Eines der drängendsten Probleme in jedem Unternehmen ist das Problem des Inkassos. Wie man richtig mit Forderungen umgeht und ob es möglich ist, Schulden kampflos einzutreiben, erzählte Maxim Golubev, Inhaber der Brain Energy-Unternehmensgruppe, Business Coach, Generaldirektor der National Training Agency (NTA), bei seiner Schulung . Lesen Sie mehr darüber im Bericht eines Journalisten von Training.com.ua.

„Glauben Sie, dass sich ein Unternehmen, das Waren oder Dienstleistungen gegen Vorauszahlung liefert, mit Forderungen befassen muss?“ — Maxim Golubev stellt dem Publikum eine Frage.

Und er antwortet sofort: „Wenn ein Unternehmen auf Vorauszahlungsbasis arbeitet und der Käufer aus irgendeinem Grund nicht bezahlt hat (und das Unternehmen dementsprechend die Dienstleistung nicht erbracht hat), verliert es trotzdem sein budgetiertes Geld.“ Deshalb muss sie auch mit Schulden arbeiten.“

Morgens Geld – abends Stühle

Wenn möglich, rät der Referent dazu, mit Kunden auf Vorauszahlungsbasis zusammenzuarbeiten, da dies einfacher ist als die spätere Eintreibung von Schulden, wie es bei Kreditvergaben häufig der Fall ist. Damit Prepaid-Verkäufe erfolgreich sind und das Unternehmen keine Einnahmen verliert, müssen Sie einige einfache und offensichtliche Regeln befolgen:

• Eine ausgestellte Rechnung ist eine noch nicht abgeschlossene Transaktion. Die Transaktion ist erst dann abgeschlossen, wenn das Geld auf dem Konto ist.
• Je mehr Zeit ab dem Zeitpunkt der Rechnungsstellung vergeht, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Rechnung bezahlt wird.
• Sobald Sie sich mit dem Kunden auf die Ausstellung einer Rechnung geeinigt haben, müssen Sie sich umgehend auf einen Zahlungstermin einigen.
• Rufen Sie den Kunden einen Tag vor dem vereinbarten Termin zurück und erinnern Sie ihn daran, dass morgen der Zahlungstag ist.
• Wenn das Geld dem Konto nicht zum angegebenen Datum gutgeschrieben wurde, kontaktieren Sie den Kunden, klären Sie den Grund für die Nichtzahlung der Rechnung und vereinbaren Sie einen neuen Zahlungstermin.

Zusätzlich zu den klassischen Verkaufstechniken des Unternehmens können Sie auch Techniken zur Fehlinformation des Kunden einbeziehen. Dies geschieht, um ihn dorthin zu „drängen“, wo er zögert, um ihn davon zu überzeugen, dass er das von Ihnen angebotene Produkt oder die von Ihnen angebotene Dienstleistung wirklich kaufen möchte.

Methoden zur Fehlinformation des Kunden können folgende sein:

• Begrenzter Lagerbestand oder hohe Nachfrage,
• Link zu einem zufriedenen Mitbewerber,
• Die Aussicht, die Übernahme abzubrechen.

Maxim Golubev warnt davor, dass kein einziger vernünftiger Kunde etwas von einem Vertriebsleiter kaufen möchte, selbst bei Vorauszahlung, wenn dieser Manager zu Erpressung oder Einschüchterung greift.

Zahlungsaufschübe sind in vielen Märkten zur Norm geworden, sodass die Verweigerung von Rohstoffkrediten oft ein Hindernis für die Entwicklung des Unternehmens darstellt
Daher müssen Sie mit den oben beschriebenen Techniken Ihr Bestes geben, um ein „Freund“ des Kunden zu werden, um zu zeigen, dass Sie auf seiner Seite sind, dass Sie seine Interessen schützen und ihm aufrichtig helfen möchten.

Abends Geld - morgens...

Wenn Sie immer noch mit Rohstoffkrediten arbeiten müssen – und das ist die Praxis fast aller Unternehmen – dann werden Sie unweigerlich mit Forderungen konfrontiert, und es besteht kein Grund zur Sorge. Laut Maxim Golubev „ist der Zahlungsaufschub in vielen Märkten zur Norm geworden, sodass die Verweigerung von Rohstoffkrediten oft ein Hindernis für die Entwicklung des Unternehmens darstellt.“

Wenn Sie mit Rohstoffkrediten arbeiten, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, dass ein Teil des Geldes nicht zurückerstattet wird. Warum? Es gibt zwei Gruppen von Gründen für die Nichttilgung einer Schuld. Das:

• Natürliche Gründe
• Künstliche Gründe.

„Natürliche Ursachen“ für die Nichtzahlung von Schulden liegen in der Regel bei 2–3 % pro Jahr, die auf „natürliche Ursachen“ zurückzuführen sind: etwa Unfälle, Tod, Insolvenz oder andere „höhere Gewalt“.

Was die „künstlichen Gründe“ für Forderungen betrifft, so ist dies laut Maxim Golubev ein Test für die Stärke Ihres Unternehmens durch Betrüger, die in der Regel in kurzer Zeit weitere 3 bis 4 % der Forderungen hinzufügen. „Wenn Sie „Künstliche Ursachen“ nicht verhindern, werden Sie von Betrügern angegriffen, was zur Insolvenz Ihres Unternehmens führen kann“, sagt der Trainer.

Maxim Golubev, Business Coach, CEO von NTA (National Training Agency)

Die goldene Regel der Debitorenbuchhaltung

Wenn Sie sich für die Arbeit mit Rohstoffkrediten entschieden haben, müssen Sie die Grundregel für die Arbeit mit Forderungen klar verstehen: Forderungen müssen verwaltet werden! Und um die Debitorenbuchhaltung effektiv verwalten zu können, muss sie effektiv bilanziert werden.
Es gibt verschiedene Arten von Forderungen: aktuelle, überfällige, problematische und uneinbringliche (oder unrentable) Forderungen.

Ein obligatorischer Bestandteil der Arbeit mit Debitorenbuchhaltung sollte die Vorbereitungsphase sein. In dieser Phase treten alle Ereignisse ein, die die Entstehung von Schulden verhindern.

In diesem Zeitraum werden folgende Tätigkeiten durchgeführt:

• Bekanntschaft.
• Verhandlung.
• Verifizierungsaktivitäten.
• Es wird die Höhe der künftigen Schulden bestimmt.
• Die Bedingungen für die Rückzahlung der Schulden werden festgelegt.
• Es werden Strafen für Verstöße gegen Vereinbarungen festgelegt.

„Voraussetzung für die Vorbereitungsphase ist die rechtsfähige Vertragsgestaltung der getroffenen Vereinbarungen“, sagt Maxim Golubev.

Arten von Forderungen

1. Kontokorrentforderungen

Als kurzfristige Forderungen gelten Verbindlichkeiten innerhalb der vertraglichen Laufzeiten. Typischerweise wird eine solche Verschuldung anhand von zwei Kriterien bestimmt:

• Anzahl der Tage des Zahlungsaufschubs;
• Höchstbetrag der Schulden.

Auch wenn der Kunde die Zahlungsfristen gemäß Vertrag einhält, muss der Vertriebsleiter mit laufenden Forderungen arbeiten – täglich die Zahlungseingänge überwachen und den Kunden daran erinnern, dass die Zahlungsfrist für die Rechnung bald näher rückt. Die Mahnung muss in der Regel drei und einen Tag vor dem vereinbarten Zahlungstermin an den Kunden erfolgen.

In der Vorbereitungsphase werden alle Maßnahmen durchgeführt, um die Entstehung von Schulden zu verhindern

Nachdem das Geld auf dem Konto des Unternehmens eingegangen ist, muss sich der Manager beim Kunden für die geleistete Zahlung bedanken. Maxim Golubev glaubt: „Der Kunde sollte immer wissen, dass seine Forderungen genau überwacht und gespeichert werden!“

2. Überfällige Forderungen

Hierbei handelt es sich um eine Schuld, für die laut Vereinbarung die Zahlungsfrist bereits abgelaufen ist, der Zeitraum der Verzögerung jedoch den kritischen Zeitraum nicht überschreitet. Eine kritische Frist ist eine Frist, die in den internen Vorschriften des Unternehmens festgelegt ist. Sie wird in der Regel für verschiedene Kategorien von Gegenparteien unterschiedlich festgelegt.
Wenn überfällige Forderungen auftauchen, ist es sehr wichtig, den Kunden über die Zahlung laufender Zahlungen auf dem Laufenden zu halten. In diesem Fall ist mit dem Kunden zu vereinbaren, dass er die Forderungen weiterhin vertragsgemäß begleicht und die überfälligen Schulden für ihn umstrukturiert werden. Das heißt, es wird ein Rückzahlungsplan für die überfällige Zahlung erstellt. „Wenn solche Vereinbarungen getroffen werden, können die Lieferungen an den Kunden fortgesetzt werden“, sagt Maxim Golubev.

Beim Umgang mit überfälligen Forderungen ist es sehr wichtig, dem Kunden klarzumachen, dass ihn niemand zulassen wird, dass er daraus ein System macht.

3. Problematische Forderungen

Problematische Forderungen sind Forderungen, deren Überfälligkeit kritische Fristen überschritten hat. Wenn eine solche Schuld auftritt, empfiehlt Maxim Golubev, alle Warenlieferungen an eine solche Gegenpartei zu sperren, und warnt: „Je älter die Problemschuld, desto schwieriger ist es, sie einzutreiben.“

Der Kunde sollte immer wissen, dass seine Forderungen genau überwacht und gespeichert werden!

Bei Problemforderungen wird die finanzielle Verantwortung zwischen dem Vertriebsleiter und dem Leiter der Vertriebsabteilung aufgeteilt. Beim Umgang mit Problemforderungen werden vier Verhandlungsphasen festgelegt:

• Verhandlungen auf Vertriebsleiterebene,
• Verhandlungen auf der Ebene des Vertriebsleiters,
• Verhandlungen auf der Ebene der Spitzenbeamten des Unternehmens,
• Gerichtliche Lösung des Problems.

Für jede Verhandlungsphase muss eine Frist für die Überführung der Verhandlungen in eine neue Phase festgelegt werden.

4. Schlechte Forderungen

Dabei handelt es sich laut Sprecher um Schulden, die älter als 1095 Tage sind. Solche Schulden sind in der Regel ohnehin nicht einbringlich oder sehr teuer. Das Unternehmen hat das Recht, uneinbringliche Forderungen mit einem Alter von mehr als 1095 Tagen zu Lasten des eigenen Gewinns abzuschreiben.

Maxim Golubev liefert Daten, dass in entwickelten Ländern mit einer hohen Zahlungskultur die Forderungsausfälle 0,2 % der Gesamtschulden betragen. Bei guten russischen und ukrainischen Unternehmen sind es 2 bis 3 % der Gesamtverschuldung. Und der allgemein anerkannte kritische Wert liegt bei 7 % der Gesamtverschuldung.

Tanzen, nicht kämpfen

Sobald ein Unternehmen beginnt, mit Forderungen zu arbeiten, muss es auf die eine oder andere Weise über die Rückzahlung dieser Schulden verhandeln. Maxim Golubev ist überzeugt, dass dies geschickt und mit einer ganzen Reihe von Techniken und Taktiken geschehen muss. „Schuldenverhandlungen sind fast zum Scheitern verurteilt, wenn der Verhandlungsführer darum kämpft, wer ihm etwas schuldet“, sagt der Trainer. - Je mehr Kampf und nicht Kommunikation, desto größer ist der Widerstand des Schuldners. Der Schuldner muss gezwungen werden, zu der von Ihnen ausgestrahlten Musik zu „tanzen“. Tanzen, nicht Kämpfen, ist das Geheimnis schwieriger Verhandlungen.“

Für die Verhandlung mit Schuldnern gibt es laut Referent zwei Strategien:

Die Strategie des Boxers basiert auf der „Wir gegeneinander“-Taktik. Diese Strategie kann angewendet werden, wenn Sie über eine solche Stärke verfügen, dass der Schuldner definitiv nicht widerstehen kann;

Aikido-Strategie – sie basiert auf der Taktik „Wir sind nicht gegeneinander, aber wir sind gemeinsam gegen ein gemeinsames Problem.“ Sie und wir möchten unsere gute Geschäftsbeziehung aufrechterhalten, wir und Sie möchten weiterhin gemeinsam Geschäfte machen, aber wir haben ein gemeinsames Problem, das wir gemeinsam lösen müssen.“

Der Schuldner muss gezwungen werden, zu der von Ihnen ausgestrahlten Musik zu „tanzen“. Tanzen, nicht Kämpfen, ist das Geheimnis schwieriger Verhandlungen

Es ist die Aikido-Strategie, die Maxim Golubev für Verhandlungen mit Schuldnern empfiehlt. Das allgemeine Wesen des psychologischen Aikido besteht nicht darin, der Aggression anderer Menschen zu widerstehen, sondern sie auszulöschen; Bewahren Sie von Anfang bis Ende Zurückhaltung und Wohlwollen; Denken Sie daran, dass der Wunsch zu verstehen nicht bedeutet, zu akzeptieren – Sie wollen es verstehen und nichts weiter!

Darüber hinaus muss man davon ausgehen, dass der Partner jedes Recht auf eine eigene Meinung und Einschätzung der Situation hat. Das ist nur Unkraut in seinem Kopf. Und das ist kein Grund, ihn zu hassen. Und Sie müssen es so steuern, dass das Steuerelement selbst nicht sichtbar ist.

Techniken zur Schuldeneintreibung

Wie lässt sich diese Strategie in die Praxis umsetzen? Welche Techniken können zur Verhandlung mit Schuldnern eingesetzt werden? Maxim Golubev teilte mehrere solcher Techniken.

• Ein gebrochener Rekord. Sie können einen Kunden „picken“ und so eine Schuld erpressen, ohne die Beziehung zu zerstören.
• Falsche Akzente. Sie können den Klienten um etwas bitten, das er offensichtlich nicht geben wird, das aber seinen Widerstand brechen kann, woraufhin er bereit ist, zu geben, was Sie verlangen.
• Gemeinsame Interessen. Sie können gemeinsame Interessen identifizieren, sodass der Kunde Ihren Wert für ihn erkennt.
• Gegenwärtig. Sie können einige Dienstleistungen im Voraus erbringen oder ein kleines Geschenk machen, um ihn Ihnen gegenüber verbindlich zu machen.
• Einflussagenten. Sie können andere Personen als Einflussgeber einsetzen, die Ihnen dabei helfen, Einfluss auf den Schuldner zu nehmen.
• Zukünftige Verluste. Sie können einige Konsequenzen (Horrorgeschichten) bei Nichtrückzahlung von Schulden beschreiben, ohne die Beziehung zu zerstören.

Methoden der Schuldnermanipulation

Um die Verhandlungen über die Schuldentilgung erfolgreich abzuschließen, ist es sehr oft notwendig, Methoden zur Manipulation des Schuldners anzuwenden. Hier sind einige davon:

• Ich bin das Bild. „Ist es in Ihrem Umfeld üblich, Schulden zurückzuzahlen? Wie würden die Menschen in Ihrem Umfeld auf eine Person reagieren, die dies nicht tut? Russische Kaufleute zeichneten sich durch Ehre aus. Und das war das größte Reputationskapital, das zur Schaffung von Geldkapital beitrug.“
• Interesse an neuen Dingen. „Es gibt eine Karma-Theorie, nach der die Nichtbezahlung von Schulden das Karma nicht nur des Menschen selbst, sondern auch seiner Kinder und Enkel zerstört. Überlegen Sie, ob etwas Geld zukünftige Krankheiten oder Unglücke für Ihren Nachwuchs wert ist?
• Paradies. „Zahlen Sie die Schulden zurück und Ihr Ruf bleibt tadellos.“
• Hölle. „Wenn Sie die Schulden nicht rechtzeitig zurückzahlen, werden wir versuchen, möglichst viele Menschen auf Ihre Unzuverlässigkeit aufmerksam zu machen.“
• Kontextwechsel. „Wenn das Geld nicht zurückgegeben wird, spricht man von Erpressung.“
• Sessel. „Was würden Sie an meiner Stelle tun, wenn Ihre Schulden nicht zurückgezahlt würden?“
• Sokratische Methode. „Zahlen anständige Menschen ihre Schulden ab? (Ja) Bist du ein anständiger Mensch? (Ja) Wann möchten Sie bezahlen?“
• Rahmen. „Rückgabefrist ist bis zum 15. Anschließend wird der Fall an die für das Inkasso zuständige Behörde übergeben.“
• Referenzgruppen. „Überall gibt es Menschen, die aus verschiedenen Gründen ihre Schulden nicht rechtzeitig zurückzahlen. Unter erfolgreichen Geschäftsleuten gibt es weniger davon, aber unter den Inhaftierten ist ihr Anteil hoch.“

Debitoren müssen verwaltet werden! Und um Forderungen effektiv verwalten zu können, müssen sie effektiv bilanziert werden
Möglichkeiten zum Schutz vor Manipulation

Ebenso wie Sie kann und wird der Schuldner bei Verhandlungen manipulative Techniken anwenden. Sein einziges Ziel wird es nicht sein, Schulden abzubezahlen. Der Redner gibt Ratschläge: „Wenn es einen deutlichen Aufprall gibt, wenn Sie das Gefühl haben, wie eine Fliege in ein Netz gezogen zu werden, wechseln Sie zu überflüssigen Kleinigkeiten: Denken Sie an seine Krawatte, seine Sprechweise usw., stellen Sie sich ihn mit einem vor.“ Bratpfanne auf dem Kopf oder auf der Toilette sitzend. Danach bist du zu hart für ihn!“ Hier sind einige weitere Methoden zum Schutz vor Manipulation: Die „Mandate“-Methode. Lehnt der Manipulator seine Bitte ab, nehmen Sie das Mandat selbst in die Hand. Um sich zu wehren, ist es am besten, ein Mandat von jemandem oder etwas anzunehmen, das nicht in Frage gestellt wird. Der Chef lässt es nicht zu. Dies liegt nicht in meiner Zuständigkeit. Dies ist gesetzlich oder durch unsere Regeln usw. verboten. Versuchen Sie nicht, es durch bestimmte Umstände zu erklären. Der Manipulator wird mit seinem gesamten Körper auf Ihnen sitzen.

„Gummiball“ (Igelfrage). Nehmen Sie Drohungen nicht beim Wort. Wenn Leute drohen zu gehen oder „das ist unser letztes Wort“, stellen Sie sicher, dass sie es ernst meinen.

„Ich werde verletzt werden.“ Erklären Sie dem Manipulator, dass Sie sehr leiden werden, wenn Sie seine Forderungen erfüllen (Sie werden aus Ihrem Job geworfen, Ihnen wird etwas vorenthalten, Ihre Bewertung oder Autorität wird sinken usw.). Manchmal geht dies vorüber.

"Lass mich fertig machen." Haben Sie keine Angst, den Manipulator zu unterbrechen. Sie sollten auf keinen Tritt gleich reagieren. Wenn Sie edel handeln und nicht reagieren, werden die Menschen ein unbewusstes Schuldgefühl haben. Und das schafft eine Voraussetzung für Zugeständnisse ihrerseits.

Gabelung. Wenn Sie das Blatt in Verhandlungen wenden müssen, nutzen Sie Gabelungstechniken – tun Sie etwas Unerwartetes, ändern Sie zum Beispiel den Tonfall Ihrer Stimme oder das Sprechtempo. Dadurch wird der Widerstand niedergeschlagen und geschwächt.

12 Regeln für die Arbeit mit Debitorenbuchhaltung

„Jeder kann laufen, aber um wie ein Olympiasieger zu laufen, muss man nicht nur viel trainieren, sondern auch das Paradigma des Laufens ändern“, sagt Maxim Golubev. - Dasselbe gilt auch für Verhandlungen. Um den olympischen Verhandlungsstil zu erlernen, müssen Sie interne Einstellungen und Paradigmen ändern.“ Zusammenfassend erinnert der Trainer noch einmal an die Grundregeln für den Umgang mit Forderungen:

• Das Geld, das der Kunde schuldet, ist mein Geld.
• In der Regel denkt der Kunde immer: „Wer nicht zahlen kann, soll auch nicht zahlen!“
• Erstens bezahlen sie diejenigen nicht, die nicht danach fragen.
• Freunde werden fast immer bezahlt, deshalb bin ich mit meinem Kunden befreundet.
• Wenn ich mit Zahlungsaufschub arbeite, verwalte ich die Debitorenbuchhaltung
• Ich behandle jeden Mandanten mit Misstrauen und bereite mich daher im Voraus auf den Prozess vor. Ein kompetenter Vertrag ist meine Rettung.
• Ich beginne mit der Debitorenbuchhaltung, sobald die aktuelle Schuld auftaucht.
• Mein Klient weiß, dass ich mich immer an die PD erinnere.
• Die Verspätungsstrafe des Kunden ist nicht seine Strafe, sondern eine Entschädigung für meinen Schaden.
• Ich beschäftige mich mit zwei Geschäftsbereichen – dem Rohstoff- und dem Finanzgeschäft.
• Ich beteilige mich an der finanziellen Verantwortung für die hoffnungslose DZ.
• Ich weiß, dass es immer Fernerkundung geben wird, aber ich bin für ihre Qualität verantwortlich.

11.09.2012

In einem Fertigungs- und Technologieunternehmen mit einer Vielzahl von Produkten und Dienstleistungen und einem ständig wachsenden Kundenstamm ist es nicht einfach zu überwachen, wie gut Kunden ihren Verpflichtungen nachkommen. In ihrem Artikel teilt sie ihre Erfahrungen beim Aufbau eines Forderungskontrollsystems in ähnlichen Organisationen. Elizaveta Ivanova, Finanzdirektor von Diesel Technologies LLC.

Aufbau eines Forderungskontrollsystems

- ein wichtiger Bestandteil des Betriebskapitals jeder Organisation. Dieseltechnologien sind keine Ausnahme. Wir bieten Dienstleistungen für den Betrieb und die Reparatur von Dieselkraftstoffgeräten an. Das Automobilgeschäft entwickelt sich und mit ihm wächst die Zahl der spezialisierten Unternehmen. Sie müssen ständig auf der Hut sein. Der Einsatz eines solchen Verkaufsstimulans wie die Bereitstellung von Handelskrediten und Zahlungsaufschub ist keineswegs ein überflüssiges Instrument im Kampf um potenzielle Kunden. Das Debitorenmanagement wirkt sich direkt auf die Rentabilität des Unternehmens aus und bestimmt die Richtlinien für die Gewährung von Krediten und Rabatten an Kunden.

Zu den Hauptelementen des Debitorenkontrollsystems gehören: Kontrolle und Abrechnung von Verträgen mit Kunden, Kontrolle der Registrierung von Warenverkäufen, Feststellung der Art der Forderungen. Darüber hinaus gehören zu den Aufgaben des Finanzspezialisten unseres Unternehmens im Debitorenmanagement:

1) Bestimmung des Ausmaßes des Insolvenzrisikos der Käufer,

2) Berechnung des prognostizierten Wertes der Rückstellung für zweifelhafte Schulden,

Es ist wichtig zu beachten, dass das Debitorenkontrollsystem alle Phasen des Warenverkaufs abdecken muss – vom Zeitpunkt des Vertragsabschlusses mit dem Käufer bis zum tatsächlichen Verkauf der Waren.

In unserem Unternehmen begann der Aufbau eines Forderungskontrollsystems mit der Einrichtung eines Kreditausschusses. Ich habe während meiner Tätigkeit in der Holzvertriebsbranche Erfahrungen beim Aufbau einer solchen Abteilung in einer Organisation gesammelt. Dies ist ein eher enger Markt und die Konkurrenz ist dort sehr hoch. Die Kreditabteilung ermöglichte es uns, die Beziehungen zu den Kunden zu kontrollieren und gleichzeitig angenehme Bedingungen für die Zusammenarbeit zu schaffen. Als bei Diesel Technologies problematische Kunden auftauchten, schien die Idee, ein ähnliches System zu entwickeln, das nur die Besonderheiten dieses speziellen Geschäfts berücksichtigte, zunächst unrealistisch. Zu unterschiedliche Organisationsstrukturen und unterschiedliche Tätigkeitsprofile. Am Ende wurde jedoch das Konzept entwickelt und das Projekt befindet sich nun in der aktiven Umsetzung.

Zu den Aufgaben der Kreditabteilung des Unternehmens Diesel Technologies gehört die Organisation und Implementierung eines Forderungskontrollsystems sowie dessen weitere Aufrechterhaltung auf dem richtigen Niveau. Wir begannen damit, die Verantwortungsebenen für Entscheidungen zu definieren, die der Zustimmung der Mitglieder des Kreditausschusses bedurften.

Rechtsanwälte entwickelten eine einheitliche Vertragsform für die Lieferung von Waren mit Zahlungsaufschub, die für alle Unternehmensbereiche verbindlich ist.

Diese Form der Vereinbarung wurde durch eine gesonderte Anordnung des Generaldirektors der Organisation in Kraft gesetzt. Lieferverträge mit Zahlungsaufschub, die in anderer Form abgeschlossen wurden, verloren ihre Gültigkeit und mussten neu abgeschlossen werden. Hierauf wurden die Kunden durch ein gesondertes Informationsschreiben hingewiesen, das der Gegenpartei zusammen mit dem neuen Vertragsformular zugesandt wurde.

Der einheitliche Vertrag über die Lieferung von Waren mit Zahlungsaufschub enthält unter anderem folgende Bestimmungen (Auszug):

4.3. Zahlungen für die Waren erfolgen in der folgenden Reihenfolge:

Innerhalb von ___ (___________) Werktagen ab Ausstellungsdatum der Rechnung/Rechnung/Spezifikation überweist der Käufer auf das Bankkonto des Lieferanten einen Betrag in Höhe von 100 % der in den Spezifikationen, Rechnungen usw. angegebenen Warenkosten Rechnungen.

4.4. Zahlungsaufschub gemäß Ziffer 4.3. Der Vertrag wird der Gegenpartei vorbehaltlich des monatlichen Einkaufsvolumens von Waren im Rahmen dieses Vertrags in Höhe von mindestens ____________ (_____________) Rubel pro Monat zur Verfügung gestellt.

4.5. Der Höchstbetrag der Schulden des Käufers gegenüber dem Lieferanten für die gelieferte Ware darf _____________ (_____________) Rubel nicht überschreiten.

4.6. Bei Nichterfüllung der in Ziffer 4.4 genannten Voraussetzungen kann die aufgeschobene Zahlung gekürzt oder durch eine 100-prozentige Vorauszahlung ersetzt werden.

Diese Änderung des Zahlungsverfahrens für die gelieferte Ware ist in einer gesonderten Anlage zu dokumentieren.

4.7. Im Falle der Inanspruchnahme eines Handelskredits verpflichtet sich der Käufer, ordnungsgemäß beglaubigte Kopien der folgenden Dokumente einer juristischen Person vorzulegen (Auszug aus dem Unified State Register of Legal Entities, Registrierungsbescheinigung, Steuerregistrierungsbescheinigung, Schreiben der Bank über offene Girokonten). , Jahresabschluss (Formular 1, Formular 2), Vollmacht zur Vertragsunterzeichnung). Alle Dokumente müssen die Aufschrift „Kopie ist korrekt“ enthalten und durch die Unterschrift des Generaldirektors und das Siegel des Käufers beglaubigt sein.

4.8. Die Verpflichtung des Käufers zur Bezahlung der Waren gilt als erfüllt, sobald der Betrag dem Konto des Lieferanten gutgeschrieben wurde.“

Darüber hinaus sieht das letzte Blatt unserer Vertragskopie die obligatorische Billigung durch mehrere Unternehmensvertreter vor: kaufmännische und finanzielle Direktoren, Generaldirektor. Die Verantwortung für die Unterzeichnung des einheitlichen Vertragsformulars und die Vollständigkeit der Begleitdokumentation wurde dem zuständigen Vertriebsleiter übertragen.

Als nächstes haben wir entsprechende Änderungen am Transim Informationssystem des Unternehmens vorgenommen. Im Gegensatz zu Verträgen mit Prepaid-System, die von den Vertriebsleitern selbst registriert wurden, lag die Registrierung von Verträgen mit aufgeschobener Zahlung in der Verantwortung des Finanzmanagers. Gleichzeitig prüft er die Vollständigkeit der bereitgestellten Begleitdokumente, das Vorhandensein von Unterschriften verantwortlicher Personen und stellt im Informationssystem die entsprechenden Bedingungen für den Handelskredit (Kreditlimit, Stundung in Tagen) ein. Bei Vorliegen der angegebenen Einschränkungen – Überschreitung des Kreditlimits oder Zahlungsverzug – konnte die Ware nicht automatisch versendet werden.

Der nächste Schritt zur Schaffung eines klaren Systems zur Überwachung der Forderungen war die Aufnahme des Punktes „Anteil der überfälligen Forderungen, %“ in die Leistungskennzahlen der Vertriebsleiter. Dieser Indikator wird monatlich überwacht und fließt in die Berechnung des monatlichen Bonus ein.

Forderungen von XXXXXXX LLC zum ___________ 2012

Jeden Monat erstellt ein Spezialist der Finanzabteilung vor dem 1. Tag des auf den Berichtsmonat folgenden Monats einen Bericht über den Stand der Forderungen, auch der überfälligen. Der Finanzmanager stellt die erzielten Ergebnisse den Finanz- und kaufmännischen Direktoren zur Verfügung. Der kaufmännische Leiter wiederum kommuniziert die Ergebnisse der Prüfung an die zuständigen Vertriebsleiter, um die Debitorenbuchhaltung zu kontrollieren und weitere Maßnahmen zur Schuldentilgung festzulegen.

Außerdem wurden die Phasen der Eintreibung überfälliger Forderungen und die verantwortlichen Personen in jeder Phase dieses Verfahrens identifiziert.

Daher hat die Organisation ein System zur Überwachung von Forderungen aufgebaut, das alle Phasen des Warenverkaufs vom Zeitpunkt seines Auftretens bis zum tatsächlichen Eingang der Gelder auf dem Bankkonto des Unternehmens beim Einzug überfälliger Forderungen abdeckt.

Ein paar Worte zur Überwachung der Gültigkeit der Höhe des bereitgestellten Kreditlimits. Der Vorsitzende des Kreditausschusses erhält jeden Monat zum letzten Tag des laufenden Monats einen Bericht über den Stand der Forderungen, der nicht nur Informationen über laufende Transaktionen mit Zahlungsaufschub, sondern auch Daten über den kumulierten Umsatz aus dem Debitorenbuch enthält Anfang des Jahres und das durchschnittliche monatliche Verkaufsvolumen für jeden Kunden:

Mit diesem Bericht können Sie beurteilen, wie gut der Kunde die im Vertrag festgelegten Bedingungen für die Gewährung von Handelskrediten einhält (siehe Ziffer 4.4 des Vertrags) und gegebenenfalls entsprechende Anpassungen vornehmen.

ICH.Vertriebsvorschriften als Instrument zur Debitorenkontrolle

Ein wichtiger Schritt beim Aufbau eines Forderungskontrollsystems war die Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsmanagementvorschriften.

Der Zweck der Einführung dieses internen Regulierungsdokuments bestand darin, Fehler beim Verkauf von Waren zu minimieren und die Verantwortungsbereiche der Mitarbeiter bei der Umsetzung dieses Geschäftsprozesses aufzuteilen. Da die Gewährung von Handelskrediten zu den Vertriebsinstrumenten gehört, wurde auch der Algorithmus zur Forderungssteuerung in die festgelegten Regelungen aufgenommen.

Die Organisation des Verkaufs nach einem klaren Schema ermöglicht eine schnelle Steuerung des Verkaufsprozesses und der Kommunikation mit den Kunden.

Zu den Regelungen der Vertriebsleitung gehören:

• Beschreibung des Geschäftsprozesses des Warenverkaufs unter Berücksichtigung der Variabilität der bestehenden Methoden des Warenverkaufs in der Organisation:
• Lieferung von Waren gegen Vorauszahlung;
• Lieferung von Waren mit Zahlungsaufschub;
• Verkauf von Waren für den Export.
• Strukturdiagramm des Prozesses des Warenverkaufs und des Kundendienstes;
• Haupt- und Nebenaufgaben von Vertriebsleitern sowie Lager- und Buchhaltungsmitarbeitern;
• Maßnahmen zur Debitorenkontrolle.

Die Vorschriften legen die Bedingungen für die Gewährung gewerblicher Kredite an Käufer fest. Sie legen fest, dass dieser Vorgang nur für Kunden durchgeführt wird, die seit mindestens 6 Monaten eine positive Kaufhistorie haben, bei konstantem Umsatz und ohne unbegründete Retouren und Ansprüche des Käufers. Der dem Kunden gewährte maximale Zahlungsaufschub darf 45 Kalendertage ab dem Versanddatum der Ware nicht überschreiten.

Es definiert auch die Grenzen der Verantwortung von Managern auf verschiedenen Ebenen bei der Entscheidung über die Höhe des Kreditlimits für den Kunden. Die Entscheidung, ein Kreditlimit für einen Betrag über 50.000 und bis zu 500.000 Rubel bereitzustellen, wird mit den Finanz- und Handelsdirektoren vereinbart. Über 500.000 Rubel – mit dem Generaldirektor.

Es ist wichtig zu beachten, dass die Registrierung der Bedingungen eines Liefervertrags mit einem festgelegten Kreditlimit im Informationssystem des Unternehmens in der Verantwortung des Finanzmanagers und nicht des Vertriebsleiters liegt. Bei Überschreitung einer bestimmten Bedingung wird der Warenverkauf automatisch vom System blockiert und der Warenversand unmöglich. Nur der Finanzmanager kann die Kreditkonditionen des Kunden in der Informationsdatenbank des Unternehmens ändern; andere Mitarbeiter des Unternehmens haben diese Rechte nicht.

Ich möchte betonen, dass die Fehlerbeseitigung des Informationssystems des Unternehmens, um die entsprechenden Anforderungen zur Gewährleistung der Schuldenkontrolle zu erfüllen, eine Voraussetzung für die Schaffung eines funktionierenden Debitorenmanagementsystems ist.

Auch die Phase des Warenverkaufs mit Zahlungsaufschub bleibt nicht unbeachtet. Bei Zahlungsverzug für eine frühere Lieferung ist der Verkaufsleiter verpflichtet, alle weiteren Lieferungen an den Kunden bis zur Tilgung der überfälligen Schulden auszusetzen oder weitere Lieferungen gegen Vorauszahlung durchzuführen. Gemäß den Vorschriften liegt die Verantwortung für die Überwachung des Geldeingangs beim Versand von Waren mit Zahlungsaufschub beim Vertriebsleiter.

II.Präventive Maßnahmen und Mechanismus zum Einzug überfälliger Forderungen

Neben der Regelung der Phasen des Liefervertragsabschlusses, des Warenverkaufs, der Warenrückgabe durch den Käufer und des internen Warenverkehrs enthält die Vertriebssteuerungsordnung einen Algorithmus für das Verhalten der Mitarbeiter beim Einzug überfälliger Forderungen und der Durchführung vorbeugender Maßnahmen bei deren Entstehung.

Somit stellen Vertriebsleiter sicher, dass die folgenden Verfahren zur Verwaltung von Forderungen eingehalten werden:

1) Von 1 bis 30 Tagen nach Entstehung der Schuld versendet der zuständige Vertriebsleiter einmal pro Woche (jeden Montag) eine Zahlungserinnerung.

2) 2-3 Tage vor Fälligkeit der Zahlung erinnert der Vertriebsleiter den Kunden telefonisch an das Ende der Aufschubfrist und die Notwendigkeit der Rückzahlung der Schulden.

3) Erfolgt die Zahlung nicht rechtzeitig, ruft der Vertriebsleiter täglich an, um die Gründe herauszufinden und einen Schuldentilgungsplan zu erstellen.

4) Gleichzeitig sendet der zuständige Vertriebsleiter im Zeitraum von 1 bis 60 Tagen Verzug einmal pro Woche (jeden Montag) die erste Zahlungsaufforderung an den Kunden. Innerhalb von 2 Tagen nach dem Absenden der Anfrage muss der Manager den Kunden anrufen, um den Eingang dieser Anfrage zu überprüfen und Informationen über die vom Kunden ergriffenen Maßnahmen anzufordern.

Bei Zahlungsverzug von mehr als 60 Tagen werden Maßnahmen zur Schuldentilgung durch die Finanz- und Rechtsabteilung der Zentrale durchgeführt. Der Finanzmanager ergreift alle möglichen Maßnahmen zur vorgerichtlichen Begleichung und Rückgabe überfälliger Forderungen, einschließlich der Übermittlung einer zweiten Zahlungsaufforderung an den Kunden.

Nach Ablauf der 180-tägigen Frist erstellt die Rechtsabteilung ein Dokumentenpaket zur Übergabe des Falles an das Schiedsgericht oder an eine Inkassoagentur, nachdem sie zuvor ein entsprechendes Schreiben an den Mandanten gesendet hat.

Alle oben genannten Methoden zum Einzug überfälliger Forderungen werden schrittweise an den Bereich Dieseltechnologien angepasst. Mit der vorgeschlagenen Methodik können Sie Forderungen in allen Phasen ihres Auftretens und Bestehens kontrollieren und außerdem die mit der Handelskreditvergabe an Kunden verbundenen Risiken erheblich reduzieren.

Es ist wichtig zu beachten, dass es für eine höhere Effizienz auch notwendig ist, das Motivationssystem für Vertriebsleiter mit dem Debitorenkontrollsystem zu verknüpfen. Geben Sie als eine der wichtigsten Leistungskennzahlen beispielsweise den Umfang (Anteil) der überfälligen Forderungen am Gesamtbestand „Forderungen“ zum Stichtag ein.

Einige Organisationen greifen auch auf eine Kreditversicherung zurück – eine Maßnahme gegen unerwartete Verluste uneinbringlicher Forderungen. Ich würde jedoch raten, bevor Sie eine endgültige Entscheidung zum Kauf eines solchen Schutzes treffen, die erwarteten durchschnittlichen Forderungsausfälle, die finanzielle Fähigkeit des Unternehmens, diesen Verlusten standzuhalten, und die unmittelbaren Versicherungskosten zu bewerten.

Elizaveta Ivanova, Finanzdirektorin von Diesel Technologies LLC

Michail Posrednikow Projektmanager für Debitorenmanagement und Finanzströme bei der Kontakt East Holding

In jüngerer Zeit haben Manager alle notwendigen Mittel eingesetzt, um den Umsatz zu steigern. In einer Krise muss man sich mehr Sorgen um die Sicherheit des Unternehmens, seine Zahlungsfähigkeit und die Aufrechterhaltung der aktuellen Liquidität machen.

In einer solchen Situation wird die Eintreibung von Forderungen, auf die bereits Mehrwertsteuer und Einkommensteuer entrichtet wurden, zu einer vorrangigen Aufgabe. Buchhalter, Finanz- und Managementmitarbeiter des Unternehmens müssen lernen, mit den Schulden der Schuldner umzugehen, um die erzielten Gewinne nicht zu verlieren und das Risiko finanzieller Verluste zu verringern.

Forderungen aus Lieferungen und Leistungen sind für ein Unternehmen immer ein Problem. Doch in der heutigen Realität kommt es häufig vor, dass selbst alte und zuverlässige Partner Rechnungen nicht bezahlen können (oder wollen).

Um die mit der Debitorenbuchhaltung verbundenen Risiken zu minimieren, muss das Unternehmen diese ständig unter Kontrolle halten. Vorbeugende Maßnahmen (Kontrahentenbewertung, Umgang mit Vorschüssen, Schuldenversicherung etc.) ermöglichen es Ihnen jedoch nicht immer, sich vor „hängenden“ Forderungen zu schützen.

Das Geheimnis der Wirksamkeit liegt hier in einem integrierten Ansatz. Eine rechtzeitige Überwachung und Analyse ermöglicht es daher, überfällige Schulden rechtzeitig zu erkennen und umgehend Maßnahmen zu deren Einziehung zu ergreifen. Die Auswirkungen auf den Schuldner können hart oder sanft sein: Sie können sofort klagen oder den Kontrahenten unterstützen, indem Sie ihm zugänglichere Methoden zur Rückzahlung von Verpflichtungen anbieten, beispielsweise Tauschhandel oder Zahlungsaufschub.

Die Arbeit mit Forderungen erfordert Planung und einen klar strukturierten Prozess zur Bewältigung des Risikos von Zahlungsausfällen. Es beginnt mit der Organisation eines korrekten und zeitnahen Dokumentenflusses innerhalb des Unternehmens und mit den Gegenparteien. Der Kreis der Mitarbeiter, die für die Bearbeitung der Schuldner zuständig sind, wird festgelegt. Es wird eine regelmäßige Analyse der Forderungen durchgeführt, das Recht zur Änderung der Lieferbedingungen wahrgenommen und regulatorische Dokumente erstellt, die das Verfahren zum Inkasso beschreiben. Es ist unbedingt erforderlich, Maßnahmen in Betracht zu ziehen, um die Mitarbeiter zu ermutigen und zu motivieren, die festgelegten Mindestverschuldungsindikatoren zu erreichen.

Der anfängliche Aufbau eines Forderungsmanagementsystems umfasst eine Reihe aufeinanderfolgender Maßnahmen, die darauf abzielen, mögliche Risiken der Nichtrückzahlung von Schulden schnell zu erkennen und zu beseitigen, in deren Rahmen die entsprechenden internen Dienste des Gläubigers (Rechts-, Finanz-, Sicherheitsdienst) arbeiten mit Schuldnern. Ein solches System wird abhängig vom Inhalt und der Struktur der Schulden aufgebaut, die den Kreis seiner Teilnehmer, die Möglichkeit der Einwerbung von Verwaltungsressourcen, die Durchführung von PR-Kampagnen usw. bestimmen.

Der Aufbau des Systems besteht aus den folgenden Phasen.

1. Analyse der Schuldenstruktur (Debitorenbuchhaltung)

In dieser Phase liegt das Hauptaugenmerk auf allgemeinen Ansätzen zur Analyse der PD der Organisation, der allgemeinen Aufteilung der PD nach Struktur, um den „Zustand“ der PD zu verstehen und Entscheidungen über die weitere Arbeit zu treffen.

Basisdaten zur Analyse:

A) Allgemeine Analyse der „Größe“ der Schulden: Gesamthöhe der Schulden, Anzahl der Kunden

B) Anteil der Remote-Assets am Finanzportfolio der Organisation

C) Segmentierung der Datensätze nach Zeit: „frische“ Datensätze, „arbeitende“ Datensätze, abgelaufene Datensätze

D) Segmentierung der Fernerkundung nach Größe: klein, mittel, groß

Die Arbeit zur Verwaltung eines Schuldenportfolios innerhalb eines Unternehmens umfasst die Berechnung der maximalen Forderungsbeträge – kritisch und funktionsfähig (akzeptabel). Bei diesen Indikatoren handelt es sich um Indikatoren, die die Notwendigkeit signalisieren, die Arbeit mit Schuldnern zu stärken (oder umgekehrt zu schwächen).

Das Entstehen erheblicher Forderungen aus Lieferungen und Leistungen ist in der Regel mit der Gewährung eines Zahlungsaufschubs an Kunden für gelieferte Waren verbunden, d. h. Lieferanten gewähren ihren Kunden Kredite. Das Zulieferunternehmen muss seine Leistungsfähigkeit objektiv einschätzen und seinen Kunden Kredite in einer Höhe gewähren, die nicht zu einem chronischen Mangel an Mitteln für den Eigenbedarf führt. Es ist notwendig, eine solide Politik für die Gewährung von Handelskrediten und das Inkasso von Forderungen für verschiedene Arten von Produkten und Käufergruppen zu entwickeln.

Darüber hinaus ist es notwendig, die Käufer nach dem Einkaufsvolumen, der Historie der Kreditbeziehungen und den vorgeschlagenen Zahlungsbedingungen einzustufen und diese anschließend zeitnah zu überarbeiten, wobei die Überwachung der Produktnachfrage zu berücksichtigen ist.

Forderungen aus Lieferungen und Leistungen können verwaltet werden, indem den Kunden Anreize geboten werden, Rechnungen frühzeitig zu bezahlen. Dies wird in der Regel durch Rabatte auf den Verkaufspreis oder die Lieferkosten erreicht, wenn die Zahlung vor Ablauf der Vertragsfrist erfolgt. Der Vorteil des Lieferanten besteht darin, dass er den gewährten Rabatt erstattet, nachdem er den Erlös vorzeitig erhalten und im Cashflow verwendet hat.

Bei der Festlegung einer Verkaufspolitik ist eine vorläufige Berechnung und Gegenüberstellung der Mehrkosten aus Verkäufen auf Kredit und der Kosten im Zusammenhang mit dem Risiko der Nichtzahlung innerhalb der vertraglich festgelegten Frist oder der Umwandlung von Forderungen in Uneinbringlichkeit erforderlich.

In festgelegten Abständen müssen Unternehmensspezialisten die Forderungen anhand einer persönlichen Liste der Kontrahenten, der Gründungsbedingungen und der Größe analysieren; Kontrolle der Begleichung gestundeter oder überfälliger Schulden, Beurteilung der Existenz von Forderungen; Identifizieren Sie Techniken und Methoden zur Beschleunigung des Inkassos und zur Reduzierung uneinbringlicher Forderungen.

Die Analyse kann eine Bewertung absoluter und relativer Indikatoren für den Zustand, die Struktur und die Bewegung von Forderungen umfassen. Dazu werden die Anteile bestimmter Schuldner sowie jeder Forderungsart (kurzfristig, langfristig, seit mehr als drei Monaten überfällig) an der Gesamtverschuldung ermittelt, die Dynamik der Veränderungen in jeder Komponente, das Wachstum Zinssatz des Saldos usw. werden berücksichtigt.

Eine Erhöhung des Anteils langfristiger Forderungen aus Lieferungen und Leistungen im Laufe der Zeit kann zu einer Verringerung der Zahlungsfähigkeit der Organisation und einer Verringerung der Liquidität der Vermögenswerte führen.

Das Überschreiten der Wachstumsrate der Forderungen aus Lieferungen und Leistungen über die Steigerungsrate der Umsatzerlöse deutet auf einen Rückgang des Forderungsmanagements hin, das „Einfrieren“ eines Teils der Einnahmen, die zur Finanzierung der laufenden Aktivitäten erforderlich sind.

Die Kreditpolitik ist im Kern eines der Elemente der Geschäftspolitik. Um effektiver mit Forderungen arbeiten und angemessene Kreditlimits für Kunden festlegen zu können, ist es daher zunächst erforderlich, die Marktsituation durch Überwachung der Primärnachfrage in dem Segment zu beurteilen, in dem sich die Kreditpolitik befindet das Unternehmen betreibt.

Wenn analytische Daten darauf hindeuten, dass die Endverbrauchernachfrage während einer Krise um 30 bis 40 Prozent zurückgeht, kann es kaum als rational angesehen werden, die Kreditlimits auf dem gleichen Vorkrisenniveau beizubehalten. Daher müssen vor der Festlegung des neuen Kreditlimits eines Kunden für das nächste Jahr einige praktische Schritte unternommen werden.

Befindet sich der Kunde in einer kleinen Region, in der der Großteil der Bevölkerung in mehreren stadtbildenden Unternehmen arbeitet, muss klar sein: Wenn Personalabbau oder Lohnkürzungen beginnen (oder bereits begonnen haben), wirkt sich dies unmittelbar auf den Einkauf aus Aktivität. Daher lohnt es sich, sehr ernsthaft darüber nachzudenken, ob man dieser Gegenpartei einen Handelskredit gewährt, da das Risiko einer Nichtrückzahlung sehr hoch ist.

Für ein klareres und wirklich reales Verständnis der Situation des Kunden sollte man nun die Situation vor Ort, „auf den Feldern“, beurteilen und sich nicht nur mit Sekundärrecherchen und Buchhaltungsdaten zufrieden geben, die bereits eine „Post-Mortem“-Analyse darstellen Foto."

Sie müssen Antworten auf die folgenden Fragen erhalten:

1. Kaufaktivität. Wenn Einzelhandel, dann der Verkehr in den Geschäften, die Höhe des Kaufbelegs (um wie viel er im Vergleich zur vorherigen Periode gesunken ist). Sind die Regale voll oder leer? Wenn es sich um ein Großhandelsunternehmen handelt, gibt es Aktivitäten im Büro, wie ist die Stimmung der Mitarbeiter, gibt es Fälle von Entlassungen oder Versetzungen in Teilzeitbeschäftigung?

2. Ein ehrliches Gespräch mit den Eigentümern oder Spitzenbeamten des Unternehmens wird sehr nützlich sein: Wie sie die Entwicklung ihres Unternehmens sehen, wie realistisch diese ist und ob ein Verständnis dafür besteht, wie das Unternehmen seine strategischen Pläne umsetzen wird.

3. Beurteilung der finanziellen Situation des Kunden. Es ist notwendig, Ihren Partnern klar zu machen, dass die aktuelle Krisensituation ein Höchstmaß an Offenheit von allen Beteiligten erfordert. Wenn Ihr Unternehmen einem Kunden einen Handelskredit gewährt, sollten Sie im Gegenzug ein Höchstmaß an Informationen und Daten erhalten.

Zusätzliche Informationen werden durch die Einstufung der Forderungen nach dem Zeitpunkt ihres Auftretens, beispielsweise im 30-Tage-Intervall, und die Analyse ihrer Veränderungen bereitgestellt. Dazu müssen Sie den Anteil der zweifelhaften Schulden hervorheben und seine Dynamik berücksichtigen. Das Wachstum deutet auf ein erhöhtes Risiko der Nichtrückzahlung von Forderungen und die Möglichkeit der Bildung überfälliger Schulden hin. Daher sollte das Unternehmen bestrebt sein, diesen Indikator zu minimieren.

Die Analyse der Dynamik überfälliger Forderungen aus Handelsgeschäften ermöglicht es uns, unzuverlässige Gegenparteien zu identifizieren, das Volumen der Kreditlieferungen an sie zu reduzieren oder mit ihnen zu den Bedingungen einer vollständigen Vorauszahlung oder eines kommerziellen Kredits zusammenzuarbeiten.

Aktuelle Informationen über die aktuelle Verschuldung sind wichtig, einschließlich der Dauer der überfälligen Schulden, der Beziehungshistorie zum Kunden, des Umfangs und der Regelmäßigkeit der von ihm getätigten Einkäufe, seines Anteils an der Einkommens- und Bruttogewinnstruktur sowie der Anzahl der Zahlungsverstöße Begriffe in vergangenen Perioden.

Und schließlich werden reale Forderungen unter Berücksichtigung der Inflations- und Abschreibungsrate während der Zeit des Zahlungsverzugs, der Inkassofrist und der Verluste aus Nichteinzug und Abschreibung berechnet.

Die Ergebnisse der Debitorenanalyse sollten bei der Planung der zukünftigen Aktivitäten des Unternehmens berücksichtigt werden.

Als Beispiel seien hier verschiedene Arten böswilliger Schuldner aufgeführt:

Die erste besteht darin, dass die Gegenpartei die Schulden gezielt „einzieht“ und wartet, bis die Verjährungsfrist abläuft.

Und schließlich, drittens, ignoriert er Ihre Versuche, auf ihn „zuzugehen“.

Eine weitere häufige Art von Schuldensituation, die es zu beachten gilt, ist die Nichtrückzahlung von Schulden durch eine Organisation, bei der der Gründer und der Generaldirektor nominell sind, das heißt, sie erfüllen ihre Funktionen nicht tatsächlich. Organisationen werden mit „Nominalitäten“ gegründet, auch wenn kein Betrugszweck besteht. Dies ist eine Art Beispiel für das postsowjetische Geschäftsmodell, bei dem unter komplexen und sich ändernden Bedingungen alle möglichen Methoden zur Gewährleistung der Sicherheit eingesetzt werden. Die Strafe in einer solchen Situation basiert häufig auf der Tatsache, dass Reputations- und Strafrechtsmethoden es ermöglichen, den echten Manager zur Erfüllung seiner Verpflichtungen zu motivieren.

2. Auswahl der verantwortlichen Personen (Abteilung) für die Arbeit mit Fernerkundung im Unternehmen

In dieser Phase liegt das Hauptaugenmerk auf den Fragen der Wahl einer Organisationsstruktur in einer Organisation für die Arbeit mit Fernsteuerung:

A) Die „+“ und „-“ Arbeit verschiedener Verantwortlicher wird beschrieben.

• Buchhaltung
• Juristische Dienstleistung
• Mitarbeiter (Linienmanager, Vertriebsleiter, Projektleiter, Umsetzungsspezialisten, Berater etc.)
• Sammlungsgruppe

B) Die Frage der Handlungsmotivation wird berücksichtigt.

C) Die Problematik einer „einzigen“ Leitstelle für die Arbeit mit der Fernerkundung

Derzeit besteht das häufigste Szenario darin, diese Arbeit Ihrem Mitarbeiter und im Falle großer Inkassomengen einem gesamten Dienst (in der Regel Rechts-, Finanz- oder Sicherheitsdienst) zu übertragen.

Natürlich stehen solche Dienste zunächst vor der Notwendigkeit ihrer besonderen Positionierung im Organisationssystem des Unternehmens. Die Praxis zeigt, dass die Verteilung der Funktionen auf einzelne Abteilungen einer Organisation mit der Tatsache behaftet ist, dass die meiste Zeit für die Klärung der Beziehungen zwischen den Abteilungen und der Kompetenzverteilung aufgewendet wird, aufgrund des banalen Wunsches, keine undankbare Arbeit zu leisten und gleichzeitig die aufrechtzuerhalten bisheriges Festgehalt, das für die Wahrnehmung wesentlich „komfortablerer“ Aufgaben gezahlt wurde. Funktionen.

Die Einrichtung eines Sonderdienstes für die Arbeit mit Debitorenbuchhaltung kann für ein Unternehmen mit Problemen bei der Ermittlung der Stellenbezeichnungen der Mitarbeiter dieser Abteilung verbunden sein – das Stellen- und Mitarbeiterverzeichnis enthält keine Stelle, deren Name den Umfang vollständig widerspiegeln würde der Tätigkeit der Mitarbeiter. Natürlich ist dies nicht das größte Problem bei der Organisation eines solchen Dienstes, aber es gibt es.

Durch die Schaffung einer eigenen Struktureinheit werden in diesem Fall jedoch mögliche Konflikte zwischen einzelnen Diensten beseitigt und eine koordiniertere Arbeit im Bereich der Bearbeitung von Zahlungsströmen gewährleistet.

3. Organisation der Arbeit mit Fernbedienung innerhalb des Unternehmens

In dieser Phase liegt das Hauptaugenmerk auf dem Übergang von Fragen der Entscheidung, wer mit Remote-Wissen arbeitet, hin zu der Art und Weise, wie auf Organisationsebene gearbeitet wird, zu Mechanismen, Interaktionsregeln, Regulierungs- und Kontrollmethoden:

A) Gestaltung der Organisationsstruktur der Abteilung

B) Erstellung von Geschäftsprozessen, Richtlinien und Verfahren für die Fernsteuerungsverwaltung

C) Bildung eines Systems ausgewogener Leistungsindikatoren für die Einheit (KPI)

D) Entwicklung von Motivationssystemen auf Basis von KPIs, Erstellung von Stellenbeschreibungen, Schulung der Mitarbeiter, die für die Arbeit mit Fernsteuerung verantwortlich sind

E) Aufbau eines Kontrollsystems und internen Management-Reportings im CRM zur Analyse der Finanzlage und Bewertung der Leistung von Spezialisten:

1) Auswahl von Leistungsindikatoren zur Analyse der Arbeit mit Fernsteuerung verantwortlicher Mitarbeiter:

- „Anrufeffizienz“,

Anzahl der Anrufe, Besprechungen, geschriebenen Briefe, bezahlten Rechnungen,

Abwicklung von Vorschüssen und Einlagen von Kunden,

- „abgeschriebene“ Fernbedienung

2) Kontrolle des Wertes und der Struktur der Fernbedienung für den Zeitraum:

Wachstum der Fernzahlungen in Höhe und Anzahl der Kunden

3) Erfüllung von Leistungsindikatoren für die Arbeit mit Fernerkundung

Die ideale Option ist eine Situation, in der die Überwachung der Arbeit der Sammlermitarbeiter und Leistungsindikatoren mithilfe von Berichten in CRM-Systemen automatisch durchgeführt werden kann.

4. Methoden zur Arbeit mit Fernerkundung

Diese Phase ist die wichtigste, da direkt angewandte Methoden für die Arbeit mit Schulden geschaffen werden, nämlich Maßnahmen, die zur Schuldenrückzahlung führen, was das Hauptziel ist:

A) Anrufe bei Kunden (Vorbereitung eines Anrufs bei einem Kunden, Auswahl des Zeitpunkts des Anrufs)

B) Briefe schreiben:

Liste der Dokumente für den Kunden,

Um die Fernbedienung zu bestätigen,

Interaktion mit der Buchhaltungsabteilung des Unternehmens zur Vorbereitung von Dokumenten für den Kunden

B) Treffen mit Kunden

D) Verhandlung:

Allgemeine Regeln,

Bestimmung der Person, die dafür verantwortlich ist, dass der Kunde die Schulden begleicht,

Möglichkeiten zur Vereinbarung mit dem Kunden, wenn eine sofortige Zahlung seinerseits nicht möglich ist,

Handlungsmöglichkeiten bei Zahlungsverweigerung oder unhöflicher Kommunikation des Kunden,

Ermittlung der Anrufhäufigkeit

E) Aufzeichnen von Informationen über die Arbeit mit der Fernsteuerung (CRM/Automatisierung des Prozesses zum Sammeln und Aufzeichnen von Informationen)

Wenn die Schuld nicht rechtzeitig zurückgezahlt wird, gibt es nur zwei Möglichkeiten, sie zurückzuzahlen: mit dem Schuldner über eine freiwillige Rückgabe verhandeln oder sie zwangsweise eintreiben.

Die Vorteile der vorgerichtlichen Schuldenregulierung sind das Fehlen zusätzlicher Kosten, die mit dem Gang vor Gericht verbunden sind, und eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung einer potenziellen Konfliktsituation, ohne den Ruf des Unternehmens und die Beziehungen der Partner zu schädigen.

Sie sollten den Kontakt zu den Schuldnern ständig pflegen:

Senden Sie Erinnerungen an bevorstehende Schuldenrückzahlungstermine (per Post oder E-Mail),

Führen Sie Telefongespräche

Persönliche Gespräche mit der Geschäftsführung des Schuldners,

Eine Beschwerde einreichen.

Zu den finanziellen Methoden zur Einflussnahme auf Schuldner, die verspätete Zahlungen geleistet haben, gehören:

Anwendung von Strafen,

Vorschläge für gegenseitige Vergleiche,

Umschuldung,

Verkauf von Schulden,

Eröffnung eines Insolvenzverfahrens etc.

Die Wahl der einen oder anderen Methode hängt ab von:

Merkmale des Schuldners,

Geschuldete Beträge

Anzahl der Tage überfällig

Die Bereitschaft des Schuldners zur Rückzahlung der Schulden und andere Faktoren.

In diesem Sinne möchte ich sofort einen Vorbehalt machen, dass Inkassotätigkeiten nicht die Ausübung einer eindeutig negativen Funktion gegenüber dem Schuldner bedeuten. Im Anfangsstadium der Schuldenentstehung wird versucht, sie möglicherweise umzustrukturieren und reale Bedingungen für die ordnungsgemäße Erfüllung der Verpflichtung zu schaffen – Erstellung spezieller Schuldentilgungspläne im Falle einer starken Verschlechterung der finanziellen Lage des gutgläubigen Schuldners, usw. In einigen Fällen handelt es sich dabei sogar um eine „Anti-Inkasso“-Tätigkeit im klassischen Sinne, da solche Maßnahmen darauf abzielen, die letzte gerichtliche Phase der Forderungseintreibung zu beseitigen.

Jedes Unternehmen, das große Forderungen eintreiben muss, steht früher oder später vor der Wahl, welchen Weg es einschlagen soll, um die investierten Mittel zurückzuzahlen.

Trotz der unterschiedlichen Arten von Schuldensituationen lassen sich Gemeinsamkeiten feststellen:

Gewährleistung eines Gleichgewichts zwischen der Sammlung am Fließband und der Entwicklung einzigartiger Aktionsprogramme für komplexe Fälle;

Einsatz innovativer Erhebungsmethoden;

Effektiver Einsatz der strafrechtlichen Verfolgung von Schuldnern, auch bei seltenen Straftaten (Artikel 177, 315 des Strafgesetzbuches der Russischen Föderation usw.), durch Unterstützung durch Information und wissenschaftliche Beratung.

Die Gewährleistung eines Gleichgewichts zwischen der Inkassopipeline und der Entwicklung einzigartiger Aktionsprogramme für komplexe Fälle ist besonders wichtig, wenn große Schuldenbeträge (mehr als 300–500 monatlich) eingezogen werden.

При этом важно, чтобы присутствовала централизация деятельности по взысканию долгов, то есть общее руководство, и сотрудники занимались бы только взысканием долгов, а не совмещали эту работу с выполнением других задач, так как иначе у них всегда будет возможность оправдать низкую эффективность своего труда необходимостью делать etwas anderes.

Eine Steigerung der Effizienz der Inkassoarbeit ist möglich, indem in diese Arbeitsteilung ein Element eingeführt wird, das für die Vorbereitung von Materialien zur PR-Unterstützung des Inkassos zuständig ist: Mitteilungsentwürfe, Einsprüche, Pressemitteilungen und Artikel. Die Erfahrung zeigt, dass die PR-Unterstützung des Inkassos für viele Großabnehmer (Schuldner) ausschlaggebend für die Entscheidung zur Schuldentilgung ist. Reputationseffekte können auf der Grundlage des Zusammenspiels regulärer Inkassoabteilungen mit der PR-Abteilung, deren Zuständigkeiten erweitert werden, oder der Fähigkeiten der PR-Organisation vorbereitet werden.

Forderungen aus Lieferungen und Leistungen werden verkauft, wenn dringend Bargeld benötigt wird. Es wird von Unternehmen gekauft, die Schuldner des Schuldners sind. Indem sie Forderungen mit einem Abschlag kaufen, legen sie diese dem Schuldner zum vollen Preis zur Rückzahlung vor. Auch ein Unternehmen, das Teil derselben Finanzgruppe wie der Schuldner ist und daran interessiert ist, alle Schulden der Holdingorganisationen aufzukaufen, kann Schulden kaufen. Darüber hinaus kann die Schuld an eine Person weiterverkauft werden, die an den Ansprüchen gegen diesen bestimmten Schuldner interessiert ist. Dies geschieht beispielsweise, wenn sich ein Schuldner im Stadium der Insolvenz befindet (oder in die Insolvenz „geführt“ wird) und es unter den Gläubigern einen Kampf um die maximale Stimmenzahl bei einer Gläubigerversammlung gibt.

Sind alle zumutbaren Maßnahmen ausgeschöpft, kann der Gläubiger die Forderung gerichtlich eintreiben. Der Gang vor Gericht führt in der Regel zur Auflösung von Partnerschaften, kann aber auch als Beginn eines konstruktiven Dialogs mit dem Schuldner dienen. In Zukunft versuchen neue Schuldner, Verzögerungen bei der Schuldentilgung zu vermeiden, da sie wissen, dass der Lieferant Schuldenstreitigkeiten stets gerichtlich beilegt.

Sie gehen in folgenden Situationen vor Gericht:

Der Schuldner erkennt die Schuld nicht an oder hat Gegenansprüche gegen den Gläubiger;

Der Schuldner erkennt die Schuld an, hat keine Ansprüche gegen den Gläubiger, verfügt über ausreichende Vermögenswerte zur Rückzahlung der Verpflichtung, will aber nicht zahlen oder verlangt vom Gläubiger bevorzugte Lieferkonditionen;

Der Schuldner befindet sich in einem Zustand vor der Insolvenz.

Im letzteren Fall ermöglicht das Vorliegen eines Vollstreckungsbescheids im Insolvenzfall den Einstieg in die zweite Forderungsreihe, was die Chancen des Gläubigers auf die Rückzahlung der Schulden in der Regel deutlich erhöht.

Bevor ein Gläubiger vor Gericht geht, ist es wichtig, Folgendes zu prüfen:

Die Rechtmäßigkeit ihrer Forderungen,

Zuverlässigkeit der beweiskräftigen Dokumentationsbasis,

Der Schuldner verfügt über Vermögenswerte oder Mittel, die eine echte Chance bieten, eine für den Gläubiger positive Gerichtsentscheidung durchzusetzen.

Methodik für die Arbeit mit Schuldnern – juristischen Personen:

Kollektor– ein Mitarbeiter des Unternehmens, der für das Inkasso verantwortlich ist.

Informationsquellen zum Unternehmen, Mitarbeitern, Eigentümern:

1. Interne Systemressourcen:

Eine Datenbank mit zuvor inspizierten Objekten, den Ergebnissen ihrer Inspektion und der weiteren Interaktion;

Eine Datenbank mit Objekten, für die Informationen darüber vorliegen, dass die Aufnahme von Geschäftsbeziehungen mit ihnen unangemessen ist (Stoppliste) usw.;

2. Arrays mit Referenzinformationen

Telefonbücher,

Adressverzeichnisse etc.;

3. Datenbanken mit Online-Zugriff (Ressourcen staatlicher Stellen):

Pensionsfonds der Russischen Föderation,

Bundessteuerdienst,

Föderaler Migrationsdienst,

Schiedsgerichte,

Suchmaschinen (Google, Yandex, Yahoo usw.)

Jobsuchseiten (HH.ru, Job.ru, Superjob.ru, rabota.mail.ru usw.)

- „Messenger“ (ICQ, Quip, Skype, Sipnet usw.)

Technische Kontaktmöglichkeiten zum Schuldner:

1. Telefonanrufe (manuell: Festnetz, Mobiltelefon, Robotererinnerung)

6. Nachrichten im Internet (Websites, Foren, Chats, soziale Netzwerke, Skype, ICQ)

1. Es gilt herauszufinden, wie sinnvoll die Durchführung von Suchmaßnahmen ist, da die Suche nach einem Schuldner mehrere Tage bis mehrere Wochen dauern kann und sich als Ergebnis herausstellt, dass der Schuldner zahlungsunfähig ist.

2. Bei der Durchführung von „PR“-Aktivitäten ist es notwendig, Feedback zu sammeln und auszuwerten: die Reaktionen von Gegnern, der Öffentlichkeit und Strafverfolgungsbehörden. Bei der Verbreitung sachlicher Informationen sind die rechtlichen Risiken minimal, ebenso wie die Risiken einer symmetrischen PR-Reaktion.

3. Es gibt nicht viele wirksame Methoden zur vorgerichtlichen Rückzahlung von Schulden, die nicht im Widerspruch zur geltenden Gesetzgebung stehen, und sie alle laufen auf ein einziges Prinzip hinaus: Schaffung der ungünstigsten Bedingungen für den Kunden, der zum Schuldner geworden ist, für seine weitere Zukunft wohlhabendes Leben. Selbstverständlich erfolgen alle Handlungen nur im Rahmen des Gesetzes. Das:

1. Aufdringlichkeit,

2. Glaube,

3. Druck

4. List.

4. Unter keinen Umständen sollten wir den Schuldner vergessen. Die Wirkung muss dauerhaft sein. Von dem Zeitpunkt an, an dem der Vertrag in Verzug gerät, muss eine klare, vollständige Kontrolle über den Schuldner bis zur Rückzahlung der Schuld hergestellt werden. Andernfalls kann eine absurde Situation entstehen: Der Schuldner wird zur Zahlung „belastet“ und wartet auf Geld. Wenn Sie ihn jedoch nicht an die Schuld erinnern, wird er das Geld nach Erhalt des lang erwarteten Betrags für sich selbst ausgeben eigene Bedürfnisse statt bezahlen. Um diese Situation zu vermeiden, ist der Inkassobüro verpflichtet, den Schuldner systematisch an sein ungelöstes Problem zu erinnern und ihn zur Zahlung zu drängen.

5. Die Aufgabe besteht darin, den Mythos der Straflosigkeit bei Nichtzahlung zu zerstreuen. Mit seinem Eingreifen muss der Frieden im Leben des Schuldners beendet werden. Ein Kunde, der zum Schuldner geworden ist, muss klar verstehen: Er wurde nicht vergessen und wird auch nicht vergessen. Und sie werden Sie belästigen, bis das Problem gelöst ist.

6. Der Einfluss auf den Schuldner kann eine von drei Komponenten sein:

Interesse: Der Inkassounternehmer schafft Bedingungen, unter denen der Kunde unmittelbar an der zügigen Begleichung seiner Schulden interessiert ist. Wenn der Inkassobüro dem Schuldner anbietet, einen niedrigeren Betrag als den angegebenen Betrag zu zahlen, entfallen die Strafen. Der Schuldner nimmt dies als finanziell vorteilhaftes Angebot wahr und begleicht seine Schulden.

Sucht: Der Sammler findet den Schmerzpunkt des Kunden und übt methodisch Druck darauf aus. Wenn die Schulden zurückgezahlt werden, verschwindet diese Abhängigkeit. Daher erfolgt der Zahlungseingang innerhalb der vom Sammler angegebenen Frist.

Beeinträchtigende Materialien: Im Rahmen seiner Arbeit identifiziert der Sammler Informationen, die den Schuldner gefährden könnten, oder droht mit deren Veröffentlichung.

Vollstreckungsmaßnahmen für Schuldner:

1. Drohung, Agenturverbindungen zu nutzen, um Inspektionen von Dienstleistungen einzuleiten:

Steuer,

Antimonopol,

Um juristische Software zu steuern,

Arbeit,

Migration usw.

Information relevanter öffentlicher Selbstregulierungsorganisationen über die ergriffenen Maßnahmen

2. Die Androhung der Offenlegung des Vermögensstatus des Schuldners und der Identifizierung von Rechten auf:

Immobilienobjekte

Kraftfahrzeuge,

Persönliche Konten oder Konten von Verwandten bei Geschäftsbanken usw.

Vorbeugende Maßnahmen ergreifen, um zu verhindern, dass der Schuldner sein Eigentum auf andere Personen überträgt.

Gemäß Art. Gemäß Artikel 58 des Bundesgesetzes „Über das Vollstreckungsverfahren“ wird für den Fall, dass die Schuldnerorganisation nicht über ausreichende Mittel zur Rückzahlung der Schulden verfügt, die Zwangsvollstreckung auf andere Vermögenswerte angewendet, die ihr aufgrund des Eigentumsrechts, des Rechts der wirtschaftlichen Führung oder des Rechts auf Eigentumsrecht gehören Betriebsführung (mit Ausnahme von aus dem Verkehr gezogenen oder eingeschränkt in Verkehr gebrachten Sachen), unabhängig davon, wo und in wessen tatsächlicher Nutzung sie sich befindet.

3. Die Androhung von Einflussnahme im Rahmen der Strafverfolgung, einschließlich der Kontaktaufnahme mit Strafverfolgungsbehörden, um die Handlungen des Schuldners auf Betrug und die Anwendung des Strafgesetzbuches der Russischen Föderation zu überprüfen (Artikel 177 „Böswillige Hinterziehung der Rückzahlung von Konten“) zahlbar").

Nutzung rechtlicher Methoden zur Sicherstellung der Schuldeneintreibung,

Überwachung des Fortgangs des Vollstreckungsverfahrens,

Einbeziehung von Gerichtsvollziehern und OBEP,

Geltendmachung einer Zivilklage in einem Strafverfahren, aufgrund derer die Schulden der Organisation zu persönlichen Schulden des Managers werden können

Nutzung des Forderungsvollstreckungsverfahrens

Informationsberichterstattung über den Rechtsprozess: Veröffentlichung von Nachrichten über abgeschlossene Maßnahmen in den Medien, Information der Öffentlichkeit über die Position interessierter Parteien.

Beschlagnahme von Eigentum des Beklagten, das sich im Besitz des Beklagten oder anderer Personen befindet, Beschlagnahme von Geldern auf Girokonten

4. Gefährdung des Rufs:

1. Drohungen, durch die Zusendung von Artikeln und Kommentaren sachliche Informationen über die aktuelle Lage in den Medien zu verbreiten

2. die Gefahr, dass im Internet schwarze Listen mit Informationen über Nichtzahler mit den Namen der Geschäftsführer dieser Unternehmen erstellt werden,

3. Verfassen von Einsprüchen, Pressemitteilungen und Artikeln über den Schuldner auf Websites, Blogs, Foren und sozialen Netzwerken.

Partner,

Konkurrenten

Regierungsbehörden,

An Kunden, auch potenzielle,

Partner,

Konkurrenten

Lieferanten,

An die Eigentümer,

Regierungsbehörden,

Potenzielle Käufer der Organisation und ihres Eigentums.