Есть ли у Вас преимущества перед другими покупателями? Ищем подход к продавцу.

Считается, что собственники при продаже квартиры всегда запрашивают сумму, которая несколько выше реальной стоимости недвижимости. Целью такого завышения может являться желание продать квартиру с максимальной выгодой или же оставить некоторый зазор, который может быть использован как скидка. Однако это не всегда соответствует действительности, тем более в нынешней ситуации, когда конкуренция на рынке недвижимости является весьма высокой. Тем не менее, риелторы утверждают, что торговаться необходимо даже в том случае, если в объявлении прямо указано, что торг исключается. В данной статье эксперты портала RealtyPress.ru рассматривают, каким образом нужно предпринимать попытки снизить цену, и как сделать так, чтобы торг оказался эффективным.

Возможна ли скидка?

Для начала следует уточнить, что распространенное мнение о том, что реальная стоимость квартиры всегда завышается, не в каждом случае соответствует действительности. С наступлением экономического спада на рынке недвижимости скопилось огромное количество квартир, которые уже продолжительное время остаются непроданными. Еще несколько месяцев назад владельцы недвижимости не торопились снижать цену, однако сейчас даже при конкурентной цене не всегда просто найти покупателя. Рынок просто перенасыщен предложениями, кроме того, нужно учесть условия ипотечного неравенства, когда стоимость кредита на новостройки гораздо ниже стоимости кредита на вторичном рынке.

Поэтому сейчас при продаже квартиры завышать цену достаточно рискованно, высока вероятность, что на объявление с завышенной ценой просто не обратят внимания, и покупателя можно ждать до бесконечности. Исходя из этого, продавец изначально лишен зазора, который можно было бы использовать для того, чтобы удовлетворить претензии потенциального покупателя на уступки и быстро продать недвижимость. Впрочем, это совершенно не означает, что продавец обязательно получит ту сумму, на которую рассчитывал. У покупателя есть все шансы приобрести квартиру со скидкой, для этого нужна настойчивость и такт, а также умение отыскивать аргументы, которые могут повлиять на принятия продавцом соответствующего решения.

Определяем бюджет и сумму скидки

Итак, в первую очередь покупателю необходимо точно определить бюджет для приобретения недвижимости. Для этого нужно тщательно изучить состояние рынка недвижимости на момент покупки, ознакомиться с объявлениями, просмотреть соответствующие статьи, а также воспользоваться онлайн-калькуляторами, которые имеются на сайтах риэлтерских агентств. После того, как обнаружено объявление, которое заинтересовало потенциального покупателя, нужно определить две цены – сумму денег, которую можно отдать за предлагаемую квартиру, и минимальную стоимость покупки (при этом, однако, рекомендуется быть реалистом). Для определения минимальной суммы нужно просмотреть объявления о продаже квартир аналогичных параметров, запросить скидки, привести и послушать аргументы.

Таким образом, покупка будет выгодной в том случае, если цена, на которой удалось остановиться во время переговоров с продавцом, будет несколько ниже максимальной суммы, которую планировалось отдать.

Эмоциональный контакт

Торговаться любят (а тем более, умеют) не все, поэтому сразу внесем небольшое уточнение. Качественная аргументация – это еще не все, что необходимо для получения скидки. В конце концов, все зависит от владельца недвижимости, если он не пожелает продать квартиру, сделка не состоится, и повлиять на это никак нельзя. Поэтому, наравне с поиском необходимых аргументов необходимо также найти подход непосредственно к продавцу. То есть, склонить его к мысли о том, что предлагаемые условия являются максимально выгодными, по крайней мере, на таких условиях у него есть реальный шанс продать квартиру прямо сейчас.

Важно установить с продавцом эмоциональный контакт, конечно, становиться друзьями совсем необязательно, однако этого и не требуется. Главное – добиться, чтобы он испытывал к вам расположение. Для этого стоит соблюдать несколько простых правил: нужно вести себя вежливо, вовремя прийти на встречу и ни в коем случае не вести себя как хозяин. Следует помнить, что владелец квартиры, возможно, проживал здесь много лет, любит свой дом, поэтому, обсуждая недостатки квартиры, нужно вести себя сдержанно. Так, планы относительно вывоза «хлама», то есть - вещей, которыми пользовался текущий собственник, лучше оставить при себе. Однако если квартиру объективно требует ремонта, об этом придется упомянуть, причем, сделать это нужно обязательно. С другой стороны, имеет смысл похвалить преимущества (например, высокие потолки или рисунок обоев). Это прибавит вам симпатии в глазах продавца.

Собственно, теперь пора поговорить об аргументации, без которой торг, с высокой долей вероятности, окажется непродуктивным, то есть – о недостатках квартиры, а также о тех преимуществах, которые получит собственник, если решит пойти на ваши условия.

Обсудим недостатки

Естественно, говорить о недостатках квартиры нужно так, чтобы не обидеть ее владельца, хотя бы потому, что если ваши слова его заденут, он не будет склонен снижать для вас цену. Для начала нужно показать, что вам квартира нравится, однако есть некоторые недостатки. И вы готовы мириться с этими недостатками, но только за несколько меньшую сумму. Так, например, это может быть не особенно удачная планировка (узкие коридоры, окна выходят на проезжую часть), опять-таки, необходимость капитального ремонта. Кроме того, объективной причиной несколько снизить цену является факт продолжительного нахождения квартиры в риэлтерских базах (аргумент годится для переговоров с агентом). Неплохим приемом является демонстрация похожих квартир с более низкой ценой, которые всегда можно найти в каталогах.

С другой стороны, говоря о недостатках, стоит помнить о здравом смысле, а также о чувстве меры. Если в квартире идеально ровные стены, отличный паркет, то не стоит заводить речь о блеклых обоях, которые придется переклеить, и на этом основании пытаться сбить цену. Весьма возможно, что переговоры на этом закончатся и вам будет предложено искать квартиру подешевле в другом месте.

Определяем сумму скидки

Намного проще договориться, если вы точно знаете (успели сформулировать) размер скидки, которую вы хотели бы получить, и можете непосредственно аргументировать эту скидку. Так, например, заявление о том, что вам придется потратить сто тысяч рублей на замену ветхих окон (на металлопластиковые окна), и поэтому вы хотели бы рассчитывать на скидку в указанную сумму – это отличный пример аргументированного торга.

Предлагаем выгодные условия

Покупатель не только может определять недостатки, которые скрывает предложение собственника, и на этом основании снижать цену, но и предлагать условия, которые могут быть преимуществом в глазах хозяина квартиры. Другими словами, взамен на скидку собственнику могут быть предложены привлекательные условия продажи. Например, отлично действует упоминание о том, что вся требуемая сумма имеется в наличии и может быть выплачена хоть сегодня любым, удобным для владельца квартиры способом. Также хорошо действует предложение внести задаток (аванс) прямо сейчас (точнее, сразу же после подписания договора).

Если же у владельца квартиры имеются дополнительные условия (например, встречная покупка), то козырем покупателя является готовность ждать определенное время, пока собственник найдет подходящий вариант для покупки. Кроме того, покупатель может предложить своеобразные бонусы, например, помощь в переезде, самостоятельное оформление документов, необходимых для продажи. Бонусы, хотя и не являются основанием для существенного снижения цены, все же могут повлиять на принятие собственником решения о предоставлении скидки. А вот тот факт, что деньги уже готовы и продавцу не придется ждать, пока покупатель реализует свою недвижимость (и высвободит средства для заключения сделки), уже позволяет рассчитывать на определенные уступки. На рынке недвижимости вообще очень ценятся покупатели, которые готовы платить сразу и в полном объеме.

Закрепляем условия в договоре

Тот факт, что собственник согласился уступить определенную сумму, вовсе не является гарантией проведения сделки. Владелец квартиры может передумать в любой момент, начиная от времени ухода потенциального покупателя, который убедил его сделать скидку, до времени, которое определено для подписания договора. Он может подумать, тщательно взвесить все за и против, позвонить знакомому риелтору, поговорить с женой или родственниками, а затем отказаться от сделки. Нужно учесть, что если такой отказ будет иметь место, то это будет уже окончательный отказ, продолжения переговоров, скорее, всего, не последует. Владелец квартиры будет опасаться вести дела с человеком, который едва не уговорил его на невыгодную сделку.

Фактически, человека нельзя обязать продать квартиру только на том основании, что была достигнута договоренность. Собственник может отказаться от продажи вплоть до того, момента, пока квартира не будет перерегистрирована на покупателя.

Более того, даже после этого собственник может обратиться в суд с просьбой признать договор купли-продажи недействительным. Однако есть способ повлиять на решение владельца квартиры.

Все условия должны быть зафиксированы на бумаге, необходимо закрепить успех заключением договора купли-продажи и распиской о получении аванса. При этом желательно, чтобы все документы были проверены опытным риелтором или юристом.

В договоре должно быть прописано следующее:

-​Окончательная цена квартиры;
- Ответственность сторон при отказе от сделки;
- Срок, к которому собственник должен освободить жилье;
- Срок оформления документов;
- Сумма задатка и способ его передачи.

Необходимо также определить вид обеспечительного платежа, который может иметь вид аванса или задатка. Это на самом деле не синонимы, а совершенно разные понятия, аванс является предоплатой при расчете за квартиру, и не выполняет обеспечительной функции. То есть, если договор подписан и внесен аванс, но после этого собственник передумал продавать, то сумма аванса просто возвращается. Если же речь идет о задатке (который в договоре также прописан как задаток), то при отказе продавца от сделки он обязан выплатить несостоявшемуся покупателю переданную ему сумму в двойном размере.

Другими словами, покупатель заинтересован в том, чтобы подписать договор и внести по этому договору большую сумму задатка. В этом случае возврат задатка в двойном размере будет крайне невыгодным для продавца, что повысит вероятность заключения сделки.

Продуманный план и тактика торгов

Если есть конкретные пожелания к размеру скидки, потенциальному покупателю стоит наперед продумать план сделки. То есть, совершенно необязательно импровизировать на ходу, и перед первым просмотром желательно составить примерный план действий. Так, на первом просмотре не стоит навязывать свои условия и уговаривать продавца на скидку, первое посещение необходимо для сбора информации. Однако вполне уместно намекнуть на возможность некоторой скидки. Внимательно изучите квартиру, если необходимо – сделайте записи, сфотографируйте (предварительно спросив разрешения), задайте продавцу интересующие вопросы.

Второе посещение покажет собственнику вашу заинтересованность, к этому моменту уже должны быть четко сформулированные аргументы для снижения цены, а также условия продажи, которые могут заинтересовать продавца. Не стоит слишком навязываться и уговаривать, так как собственник может согласиться только для того, чтобы вы от него отстали, а потом отказаться от продажи. После того, как соглашение достигнуто, будьте готовы сразу же закрепить его в договоре и внести задаток. Кстати, вопрос по скидке лучше решить в течение одного визита – второго или третьего.

Заключение

Нет гарантии того, что все описанное сработает, и покупатель сможет заключить выгодную сделку. Однако эксперты RealtyPress.ru надеются, что информация, изложенная в данной статье, позволит покупателям, заинтересованным в возможности сэкономить некоторую сумму при покупке квартиры, получить лучшие условия. Кроме того, при торговле собственник может оказаться слишком уступчивым, а это должно насторожить потенциального покупателя и заставить вспомнить о безопасности сделок с недвижимостью.

Кстати, мы завели канал в Telegram, где публикуем самые интересные новости о недвижимости и риэлторских технологиях. Если вы хотите одним из первых читать эти материалы, то подписывайтесь: t.me/ners_news .

Подписка на обновления

Поиск подходящего для покупки жилья многие воспринимают как нечто сродни катастрофе. Десятки просмотров, взвешивание плюсов и минусов различных объектов, вынужденная необходимость пересматривать свои критерии привлекательности квартиры – все это способно кого угодно выбить из колеи!

Наконец интересная квартира найдена, и пора обсуждать условия сделки. Очень немногие покупатели соглашаются с предложенной собственником ценой, поэтому стороны обдумывают возможность торга.

Сколько можно выторговать у продавца?

Подавляющее большинство продавцов в конечном итоге вынуждены уступать квартиру по стоимости ниже той, что была заявлена изначально. Более того, по приведенным ЦИАН данным, с января 2017 года каждый пятый продавец в Петербурге снизил цену на 15 и более процентов от стартовой!

При этом в большинстве случаев пересматривают цену в угоду покупателям собственники жилья в домах советской постройки. Обветшалые коммуникации, неудобные планировки квартир с маленькими кухнями и другими недостатками хрущевок негативно сказываются на их стоимости даже с учетом очевидных преимуществ конкретного жилья.

Среднестатистический покупатель предпочтет такой квартире – даже расположенной в шаговой доступности от метро – «однушку» или «двушку» в новостройке комфорт-класса, до которой от метро еще нужно ехать.

Что может быть основанием для торга?

В каких случаях торг уместен? Прежде всего, когда речь идет о квартире, цена которой явно завышена в сравнении с ее рыночной стоимостью. Неликвидное жилье – в плохом состоянии, требующее не только косметического, но и капитального ремонта, а также – все это основания попросить продавца «подвинуться» в цене.

Неудобно расположенные квартиры, в которых много лет не было даже косметического ремонта, а также жилье с неудачной планировкой – вот наиболее распространенные причины для того, чтобы поторговаться!

Когда торговаться нет смысла?

Часть жилой недвижимости изначально выставляется на продажу по обоснованно высоким ценам – существенно выше, чем аналогичное по площади жилье в этом же районе. Например, это видовые квартиры в исторических районах города. Продавцы такого жилья чаще всего не готовы снижать цену в угоду покупателю.

Апеллировать к явным или мнимым недостаткам квартиры в этом случае практически бесполезно. Скорее всего, продавец все же дождется более лояльного покупателя и продаст жилье с выгодой для себя.

Как торговаться при покупке квартиры?

Постараться сбить цену на квартиру, на первый взгляд, не так сложно. Назвать сумму, которую готов заплатить, и привести аргументы в ее пользу – только и всего! Может показаться, что здесь не обязательно быть профессионалом в сфере недвижимости, но так ли это в действительности?

Определенная подготовка все же необходима. Прежде всего потенциальному покупателю следует узнать, по каким ценам продаются аналогичные квартиры в этом районе. Также весьма полезно будет узнать побольше о самом продавце, причинах, по которым он продает квартиру, а также о том, как давно она выставлена на продажу. Если срок экспозиции превышает 4–6 месяцев, то вполне вероятно, что собственник «невостребованного» жилья будет готов подписать договор по результатам торга, устав от бесплодного ожидания.

Лучшее, что можно посоветовать человеку, пребывающему в поиске квартиры на вторичном рынке по разумной цене, – это обратиться к хорошему риэлтору. Профессионалы знают все о рыночной стоимости квартир и находят аргументы, помогающие убедить снизить цену даже самых неуступчивых продавцов!

Ирина Романова, старший менеджер департамента продаж жилого фонда агентства «Петербургская Недвижимость»:

По сравнению с осенью 2016 года размер торга уменьшился на 50–70%. Год назад покупатель мог добиться снижения цены на 300 тыс. рублей, а сейчас скидка в среднем составляет 50–70 тыс. рублей от первоначальной стоимости. Причина в том, что последние три года цены на большинство квартир на вторичном рынке (за исключением «новой вторички») постепенно снижались, а в последнее время стабилизировались.

Тем не менее торг по-прежнему возможен, и этим пользуются почти все покупатели. Если вам понравилась квартира, смело звоните по объявлению, торгуйтесь с продавцом и приезжайте на просмотр – на месте гораздо легче добиться снижения цены.

Квартиры, недавно выставленные на рынок, могут продаваться по завышенной цене. Это тоже надо учитывать. Также многое зависит от вида сделки: прямая продажа или встречная покупка. К примеру, продавец присматривает себе более просторное жилье или квартиру в другом районе. Если собственник получил скидку на новую квартиру, то он может снизить цену и на свою недвижимость.

Елена Бушурова, эксперт по недвижимости агентства «Александр Недвижимость»:

Сегодня рынок покупателя, и в основном он диктует условия покупки. Следовательно, торг есть, но в разумных пределах. Ведь собственник объекта недвижимости продает и, как правило, взамен приобретает альтернативное жилье. Но есть варианты, где торг неуместен – напротив, идет повышение стоимости. Это относится прежде всего к видовой недвижимости в историческом центре города.

Торг, как правило, начинается в тех вариантах, которые действительно завышены в стоимости: неликвидные квартиры, жилье эконом-класса, хрущевки и т.п.

Как торговаться при покупке жилья? Прежде всего, торг не должен унижать собственников жилья – проще говоря, должен быть корректным. Ни в коем случае не следует забывать и пренебрегать причинами продажи квартиры, а также пытаться сбить ее цену ниже адекватного рынку уровня.

Сергей Бараченя, ведущий менеджер компании «Русский Фонд Недвижимости»:

В 8 случаях из 10 продавец изначально завышает реальную стоимость своего объекта на 10–15%. Покупатель об этом знает и пытается снизить цену хотя бы на 3–5% даже в том случае, если цена квартиры максимально приближена к ее реальной рыночной стоимости.

Самая большая ошибка собственников жилья – когда они устанавливают фиксированную стоимость недвижимости, аргументируя свой отказ снижать цену собственными капиталовложениями в ремонт объекта. А ведь ценность сделанного «для себя» ремонта в глазах покупателя существенно ниже, чем для самого продавца! Им все же следует опираться на реальную рыночную стоимость подобной недвижимости, и соглашаться на торг исходя из нее.

Что касается покупателей, то им стоит прислушиваться к мнению профессионалов в сфере оценки и продажи объектов недвижимости. У специалистов в этом вопросе все же найдется больше разумных аргументов для торга, нежели у самих потенциальных покупателей. Опытный риэлтор всегда подберет иные условия продажи, при которых возможно снижение продавцом цены до приемлемого для его клиента уровня, и найдет компромиссное для обеих сторон решение.

Значение слова торговаться в современном понимании означает договариваться и получать уступку в цене. Торг похож на переговоры двух сторон, каждая из которых желает получить максимальную выгоду. Продавец желает продать товар предельно дорого и использовать вырученные деньги по назначению – вновь вложить в дело или расходовать на собственные нужды. Мастерство покупателя состоит в том, чтобы объяснить продавцу его интерес и показать, что по предложенной цене сделка не произойдёт однозначно. Знание психологии и национальных особенностей поможет понять, как правильно торговаться в любой коммерческой деятельности — приобретение вещей, квартир и машин, шопинг в других странах и на родных базарах.

Торг и цены в туристических странах.

В некоторых странах (Египет, Турция или Китай) цены завышены и предполагают обязательный торг при покупке, при этом неторгующийся клиент считается глупцом.

В Египте можно сторговать до 90% любой цены (кроме стоимости въездной визы).

В Таиланде можно рассчитывать на половинное снижение оплаты.

В Китае завышение прайса для иностранцев составляет от 5 до 10-тикратное его увеличения.

А вот в Турции и Эмиратах можно сторговать всего 20-30 % денежной величины товара.

Особенности характера, которые помогают торговаться.

Умение торговаться напрямую зависит от двух факторов – уровень внутренней свободы человека и умение общаться. Иногда человек способен перепрыгнуть себя и достичь желаемой цели, находясь в состоянии сильной заинтересованности или угрозы жизни. Влюблённость дарит человеку опьяняющую свободу, когда получается всё. В эти моменты спонтанно приходит умение, и подсознательно выбираются правильные слова и интонации. Если состояние прошло (растворилась или пропала сильная мотивация), умение общаться потерялось. Стабильный результат по обучению общению можно достичь только планомерными занятиями, отслеживанием собственных комплексов. Это поможет сформировать в себе новые привычки. И не задумываться над вопросом «как торговаться при покупке ?».

Как правильно торговаться.

Для того чтобы выработать в себе новые качества, необходимо принять решение поступать по-новому, не так, как раньше. Например, можно научиться торговаться, придерживаясь следующей церемонии покупки:

• Оцените ситуацию на рынке, узнайте цену на товар, который хотите купить, у нескольких лоточников.
• Продемонстрируйте продавцу лёгкий интерес. Рассмотрите товар, задайте несколько вопросов. Ни в коем случае не показывайте слишком большую заинтересованность. Если будет заметна ваша увлечённость этой вещью, не удастся сторговать ни копейки.
• В ходе выбора и осмотра товара постарайтесь установить эмоциональный контакт с хозяином, понравиться ему, найти общие точки соприкосновения. Возможно, уместно будет похвалить человека или положительно высказаться о том, что ему (как вы предполагаете) нравится. Не спешите. В некоторых странах (например, в Азии) шопинг совершается медленно и с удовольствием.
• Узнайте цену. После этого обязательно нужно озвучить, что предложенная цена – дорогая (не зависимо от того, какая она на самом деле). В вашем разговоре должны быть минуты молчания. Раздумывайте, стоит ли приобретать товар по такой цене. Или, может быть, поискать лучший, или более дешёвый? Можно заглянуть в кошелёк, прикидывая количество денег, подумать вслух «надо купить то и другое». Продавец должен понять, что средства у вас есть, но их размеры ограничены.
• Можно найти и указать некоторые недостатки товара. Такие фразы также часто помогают сбавить цену. Не обижайте лично продавца, можно неблагозвучно высказываться только о товаре.
• Попробуйте уйти. Это также подтолкнёт продавца к снижению цены. Если цена устраивает – покупайте. Если нет — уходите до тех пор, когда назвав последнюю цену, продавец расстроится и уберёт товар. . И поищите такой же товар у другого продавца утром следующего дня. Дело в том, что разносчики всего мира с благоговением относятся к первому покупателю. И охотно уступают ему любую низкую цену, на развод. Ведь он – первый.

Ещё некоторые особенности торга.

• Часто клиент в противовес завышенной цене на товар выдаёт свою покупательскую цену значительно заниженной. В процессе дальнейших споров продавец пошагово снижает свою денежную оценку, а покупатель соответственно повышает свою. В результате они останавливаются на некоторой средней стоимости, которая устраивает обоих.
• Если вы покупаете одежду или обувь, торговаться надо перед примеркой. После того, как вещь на вас «села» или обувь подошла, торговаться будет бессмысленно.
• Иногда в Европе хорошим приёмом работает фраза о том, что цена на такой замечательный товар совершенно справедлива, но конкретно у вас, к сожалению, такой суммы нет, а есть только столько (называете желаемую цену). При этом желательно в кошельке действительно держать ровно указанное количество денег, не больше. Часто после такого разговора продавец соглашается с предложенным прайсом. Но это – европейская торговля.
• Возможен и такой вариант. Вы объясняете продавцу, что покупаете не для себя, а для тёщи или свекрови (выберите нужное) и поэтому можете приобрести только по такой-то (озвучиваете желаемую стоимость) цене.

Обязательная уценка товаров.

Надо знать, что существует несколько категорий товаров, которые обязательно продаются по сниженной цене. Это:

• Образцы с витрины, они немного потеряли свой внешний лоск.
• Сезонные товары в конце периода активных продаж, например, зимние вещи в феврале или летние в сентябре.
• Продукты с ограниченным сроком хранения.
• Изделия с незначительными недостатками (маленькая дырочка в нижней части рубашки, царапина на новом холодильнике).

Как торговаться — маленькие секреты большого искусства.

Процесс торговли должен приносить удовольствие или, хотя бы, быть комфортным. Почувствовать себя в своей тарелке помогут некоторые хитрости. Представьте, что у вас — бизнес-тренинг, или, что вы поспорили и должны сторговать хотя бы мелочь. Почувствуйте себя артистом на сцене театра, исполняющим главную роль. От вашей игры будет зависеть успех сделки.

Приобретению уверенности в торгах часто мешают определённые образы. Например, мысль о том, что торгуются только некультурные и бедные люди. Это не так. Торговаться не только можно, возьмите за правило – торг при покупке обязателен. Хотя бы в роли тренинга.

Умение торговаться пригодится вам на местном базаре и в заграничном путешествии. Чтобы научиться искусству беседы с продавцом, надо помнить, что торги уместны везде, кроме супермаркетов. Озвученная цена – лишь ориентир для начала разговора. Путешествуя по странам Африки (например, Египет) или Азии (ОАЭ, Индия), вы научитесь торговаться, как арабы, и глубже поймёте народ, к которому приехали в гости. И если в Азии залогом успешных покупок будет настойчивость, то в Европе вам поможет задушевная общительность. Помните главное правило торговли «покупатель прав» и смело начинайте ваши прения. В худшем случае, вы ничего не приобретёте, в лучшем – окажитесь с выгодной покупкой.

Конкуренция на рынке недвижимости на сегодняшний день довольно высокая, поэтому вопрос, как торговаться при покупке квартиры, становится более чем актуальным.

Многие риэлторы специально завышают цену, если видят, что квартира обладает какими-то преимуществами; чтобы не потратить лишние деньги - научитесь, как правильно торговаться при покупке квартиры.

И не стоит акцентировать свое внимание на том, что только вы заинтересованы в продаже квартиры; поверьте, продавцу тоже нужны хорошие покупатели!

«Сначала деньги, потом стулья!»

Начинать надо с того, что вы определяетесь с суммой, которую готовы отдать за понравившуюся вам квартиру. Речь идет о полной сумме, без учета торга и скидок (вдруг вам попадется принципиальный продавец!).

Далее анализируем рынок недвижимости и прицениваемся. Теперь уже намного проще: вы знаете, какая сумма у вас есть и на что вы можете рассчитывать. При этом исходите из того, что стоимость квартиры может меняться в зависимости от района.

После того, как рынок изучен, определите цену торга, то есть ту сумму, на которую вы готовы торговаться с продавцом недвижимости.

Запомните!

1. Никогда не хвастайтесь своим материальным положением: продавец поймет, что у вас есть деньги, и не захочет уменьшать стоимость квартиры. Более того, лучше «давите» на жалость.
2. Риэлторы, которые занимаются продажей квартир, очень хорошие психологи. Им не составит труда уговорить вас расстаться не только с той суммой, которую вы изначально готовили для покупки квартиры, но и с дополнительными финансовыми средствами.

Когда можно начинать торг?

Если вас волнует вопрос, когда же можно начинать торг, сейчас попробуем в этом разобраться.

Итак, перед вами текст объявления; в нем вы видите «главные и нужные» слова, «торг уместен», «торг возможен» или просто «торг». Глазки загорелись, в уме вы просчитали все возможные варианты (зачастую вплоть до того, что квартира вам достанется бесплатно), но не заходите в своих фантазиях слишком далеко!

Давайте попробуем проанализировать, почему вот так сразу, уже на стадии объявления, продавец пишет это заветное слово «торг».

• В стоимость квартиры уже изначально закладывается цена торга. Это можно заметить, если промониторить рынок недвижимости и найти «похожие» квартиры.
• Продавец квартиры сам не знает, какую цену лучше поставить, вот он и «щупает» рынок.
• Срочная продажа квартиры. Это, пожалуй, самый «безопасный» фактор.
• Квартира выставлена на продажу уже давно. По каким-то объективным причинам ее никто не покупает. Но так как изначально продавец был «уверен» в своей цене и не «сдавал» своих позиций, то теперь он уже начал волноваться: а продаст ли он квартиру вообще? Вот так и появилось слово «торг» в предлагаемом объявлении.
• Квартира имеет «подвох», и от нее следует избавиться хотя бы за минимальную цену. Это бывает чаще всего в случае приобретения квартиры собственником незаконным путем. Вам стоит насторожиться, если стоимость квартиры занижена, и при этом все равно «возможен торг» (См. Как проверить квартиру перед покупкой?).

О чем мы думаем, когда видим слово «торг»? Первая мысль - отлично! Вторая - ищем подвох. Но прежде чем углубляться в философский цикл размышлений, давайте все же позвоним продавцу и выясним, в чем дело и насколько он готов «уступить» при продаже квартиры.

Какие факторы вам могут сыграть на руку?

Итак, вы выбрали понравившийся вам объект недвижимости и начинаете думать о том, как добиться скидки. Определимся с факторами, которые могут «сбить» изначально установленную цену.

1. Обозначьте недостатки объекта. Но не надо говорить о них в очень резкой форме; так вы можете обидеть продавца, и он откажется от дальнейшего сотрудничества с вами. Попытайтесь занять нейтральную позицию и описывайте все «со стороны».

   К недостаткам можно отнести:

   • первый и последний этаж дома;
   • трамвайные (или железнодорожные) пути, располагающиеся в непосредственной близости от дома;
   • комнаты в квартире темные из-за близко расположенных деревьев за окном и т.д.;
   • низкие потолки, узкие проходы;
   • отсутствие ремонта;
   • протекание крыши и т.д.
2. Бывают ситуации, когда продавец выставил свою квартиру на продажу, но сам еще подходящего жилья не нашел; получается двоякая ситуация: вроде вы уже готовы оформлять переход права собственности, а владельцу кроме как на улицу, идти некуда. Можно согласиться подождать определенное время, но с учетом того, что вам сделают скидку.
3. Учитывайте наличие «естественных» обременений. К таким обременениям могут относиться прописанные в квартире люди, долг перед коммунальными службами и т.д. Оцените сумму «ущерба» и спокойно снижайте на нее стоимость квартиры.
4. Обратите внимание на «пожелания» продавца. Возможно, ему надо быстрее оформить продажу квартиры и уехать за границу; или же речь идет о том, чтобы помочь перевести его вещи и т.д. Поговорите с ним и обсудите ваши совместные «желания».
5. Обратите внимание на «срок годности» объявления. Если оно давно «висит» на сайте или в газете, то «бейте» по больному! Репутация риэлтора зависит от того, как быстро он продаст квартиру. Если у него имеются «подвисшие» варианты, то от таких стараются избавляться быстрее. Вы, конечно, готовы купить квартиру, но как-то вот без скидочки не очень…Сомневайтесь, до последнего сомневайтесь, пока продавец не начнет сомневаться в «правильности» цены.
6. Вы нашли квартиру дешевле. Укажите на это продавцу и уточните, что разницы особой нет, поэтому кто больше уступит, у того и купите. Если продавец заинтересован, то он сделает вам скидку. Но не утверждайте голословно: покажите этот вариант в газете или сети Интернет.

Помните, что торговаться нужно уверенно. Сумма уступки в цене зависит от того, насколько вы умеете убеждать.

При торгах за снижением стоимости квартиры нужно приводить не только конкретные аргументы, но и называть конкретные суммы. Например, если в квартире нет ремонта, то вы четко говорите продавцу о том, что для ремонта вам понадобится 80 тыс. руб. именно на такую сумму вы уменьшаете стоимость объекта.

Исходя из предложенного вами варианта, будет легче найти компромисс. А если вы будите робко просить скинуть его «хоть немного», то, поверьте, ничего у вас не получится!

Ваши «козыри», или чем вы можете заинтересовать продавца

При покупке квартиры не только собственник «на коне» и может диктовать свои условия. Поверьте: вы находитесь во взаимозависимом состоянии; его задача продать, ваша задача купить.

Итак, что вы можете предложить:

• Оплата по договору купли-продажи наличными. Для того, чтобы безопасно осуществлять расчет, многие используют банковские карты, специально открытые счета или арендуют ячейки. Все это хорошо для покупателя; но продавцу приходится затрачивать определенное время на «изымание» денег. А если речь идет об ипотеке, то здесь сначала необходимо ждать одобрения банка, после - выдачу денег и только потом - оплату по договору. Безусловно, вы можете предложить отдать продавцу всю сумму сразу наличными. Но с небольшим условием: раз уж вы идете ему навстречу и избавляете от лишней волокиты, то и он может вам сделать «приятный» бонус в виде уменьшения цены квартиры.
• Вы можете купить квартиру сразу, быстро и без посредников.
• Предложите самостоятельно «побегать» по инстанциям и оформить все необходимые документы.
• Вы можете предложить помощь с переездом.
• Выразите готовность ждать, пока бывший владелец не освободит жилплощадь.
• Вы можете «помочь» собственнику найти новую квартиру.

Процесс торгов: как не наобещать лишнего

Любой торг - процесс эмоциональный; а, как известно, на эмоциях можно наобещать многое. Но нет никаких гарантий, что после успешных переговоров сегодня, завтра продавец не «возьмет» свои слова назад.

Для того чтобы не случилось «непредвиденных» ситуаций, оформляйте договор сразу же, как только договоритесь о приемлемой для обеих сторон сумме. В договоре как можно более подробно прописывайте следующие моменты:

• общую сумму договора;
• условия про задаток;
• срок оформления всех необходимых документов;
• срок освобождения квартиры бывшим владельцем;
• штрафные санкции для случаев, когда условия договора не исполняются одной из сторон.

Как правило, для «подтверждения» свои намерений по договору, покупатель может внести задаток или аванс. Давайте попробуем разобраться, в чем же разница.

Аванс - это более «мягкая» форма залога. Он вносится покупателем для подтверждения того, что после оформления всех документов квартира будет куплена; задаток - это уже обеспечительная мера

Если сделка не совершается по вине покупателя, то продавец забирает задаток себе. Но если сделка расторгается по вине продавца, то он, как правило, возвращает задаток в двойном размере.

Хитрости тактики и стратегии торга

Если переговоры по снижению стоимости квартиры зашли в тупик, то теперь пришло время для более активных методов убеждений.

Запомните: конкуренция на рынке недвижимость довольно большая; поэтому еще большой вопрос: кто больше должен идти на компромисс - вы или продавец.

Подведем итоги, или как не прогадать?

Запомните одно простое правило: торговаться надо всегда; даже если вы не уверены в своих силах и видите, что продавец не хочет идти на компромисс. От вас не убудет, но вдруг вы родились под счастливой звездой и вам повезет?

Если вы уверены в «недостатках» квартиры, смело «давите» на хозяина и требуйте своих бонусов. Например, в квартире не узаконена перепланировка. За это положен штраф. Ну а если вы сами займетесь этим вопросом, то готовьтесь «распрощаться» как минимум с 20 тысячами рублей и свободным временем, которое вы проведете в БТИ. Не слишком радостная перспектива, не правда ли? А все из-за чего?! Из-за недобросовестности хозяина квартиры. Вот это вам и нужно «донести» до продавца.

Но торги следует проводить с умом. Ни в коем случае не «давите» на продавца: многие под натиском начинают занимать «оборонительную» позицию и прятать голову в песок, как страус. Поэтому все переговоры ведите в спокойном тоне.

Для переговоров нужно выбрать обстановку, в которой ваш оппонент будет чувствовать себя не совсем уверенно, зато вы будете в «полном порядке». Это своего рода психологический прием, который помогает «подавить» волю собеседника и «подвести» его к «правильному» решению.

Во время осмотра квартиры «роняйте» как бы невзначай «кодовые» фразы, которые заставят продавца занервничать: «Вот бы метро поближе было…», «что-то давно у вас не было ремонта», «какие шумные соседи», «деревянные окна…хм…». Сбивайте с толку продавца и не опасайтесь, что вас уличат во лжи!

И, наконец, самое главное, подготовьтесь к торгам: изучите рынок недвижимости, просмотрите все понравившиеся вам варианты квартир. Это необходимо для того, чтобы в споре с продавцом по поводу суммы договора вы выглядели убедительно.

Есть, как минимум, два случая, когда можно торговаться, например:

1. Самый удачный вариант: продавец выставил на продажу жилплощадь в связи с отъездом. Его уже ждут в другой стране, к примеру.

   Иногда продавцы продают квартиру из-за острой нужды в деньгах. У них есть непогашенный кредит в банке или срочно нужны деньги на операцию.

   Трудно предсказать размер скидки в таком случае. Если удача на стороне покупателя, можно сторговаться на сумму меньше оглашенной вначале на 20-30%, если вырученной от сделки хватит на то, чтобы погасить задолженность или оплатить операцию.

2. Опубликовав объявление, продавец ждет звонков, а их все нет и нет спустя месяц, два, полгода. Тяжело смириться с затягиванием процесса продажи. Если изначально он хотел выручить за 2-комн. квартиру с ремонтом 1,2 млн. рублей, то по прошествии времени согласен и на миллион.

   «Вкусная» цена – приманка, чтобы отвлечь от , или справки о дееспособности из психоневрологического диспансера.

   Торг для него стал уместным, он «ломается». Из-за чего? Из-за боязни, что продажа затянется на годы, и произойдет обвал цен на недвижимость.

Как правильно подготовиться?

Сразу ли договариваются об осмотре предложенного варианта? С порога начинают торговаться? Нет.
Каждый покупатель должен подготовиться к торгу , собрав сведения о квартире, районе, в котором она находится, хозяевах и причинах, которые подвигли их на продажу.

Как долго они продают ее? Как узнать все из перечисленного выше? Можно созвониться с хозяевами, расспросить их обо всем, что интересует, а также узнать точное местоположение квартиры. Зная адрес, можно его определить с помощью Яндекс или Google Карт . С помощью этих сервисов можно узнать, что находится неподалеку. Анализируют ситуацию на рынке, просматривая базы объявлений, отмечая для себя квартиры в одном районе, цену на них.

Все эти сведения впоследствии пригодятся, так как позволят продумать направления торга, подобрать адекватные аргументы для него.

Внимание! Не торгуйтесь во время телефонного разговора с хозяином. Зачем просить сбавить цену, если осмотра не было? Чем объяснить свою просьбу? Отсутствием денег? А зачем тогда решаться на столь дорогостоящую покупку?

Что учесть до просмотра жилища?

Не договариваются о просмотре квартиры, пока не ответят на вопросы:

• Сколько готовы заплатить за недвижимость, какой бюджет выделен на ее покупку или какую сумму дадут в банке в кредит для ;
• Сколько стоит понравившаяся по объявлению квартира, стоит ли она тех денег, которые хочет за нее хозяин;
• Сколько не хватает денег.

Ответ на первый вопрос зависит от бюджета покупателя, а на два других отвечают, зная цену на понравившуюся квартиру. Может пригодиться online калькулятор, чтобы посчитать среднюю стоимость квадратного метра на рынке вторичного жилья в выбранном микрорайоне.

Самые «сильные» аргументы, которые помогли и не раз покупателям, узнают тоже до просмотра квартиры:

1. Более дешевая квартира в доме неподалеку.
2. Внимательное изучение описания квартиры на сайте/в газете. Лучше заучить его наизусть, чтобы во время просмотра сопоставить сведения из него с реалиями жизни. Если выявят несоответствия, есть повод для торга (площадь кухни 8 кв. метров вместо 9 из объявления; до станции метро не 5 минут, а четверть часа).
3. До просмотра знакомятся с предложениями банков по депозитам и процентным ставкам по ним. Самые выгодные условия впоследствии озвучивают продавцу, если он откажется скинуть пару десятков рублей, но при этом упомянет, что деньги не к спеху ему. На депозите через пару-тройку месяцев хозяин вернет сумму уступки сполна.
4. Перед просмотром узнают, что такое неаргументированный торг. Иногда от него больше пользы, чем от аргументированного. Если по объявления пригляделось какое-нибудь жилье, а цена слишком высока, обдумывают, сколько заплатить за него не жалко. Потом высчитывают разницу, и именно ее размер оглашают в неаргументированном торге, как желаемую уступку.

Что учесть при просмотре жилья на вторичном рынке, чтобы сэкономить на его приобретении?

Когда при осмотре квартира понравилась, продумывают аргументы для торга. Можно ссылаться не только на недостатки (первый или последний этаж, близость трамвайных/ж/д путей, проблемы с естественным освещением и т.д.).

Можно действовать хитрее, но для этого понадобятся доверительные отношения с собственником. Побеседовав с продавцом, выясняют ответы на интересующие вопросы:

• Как долго хозяин продает квартиру.
• Есть ли у владельца особые «пожелания»: получение всей суммы наличными в кратчайшие сроки, быстрое оформление сделки из-за необходимости отъезда за границу и т.д.
• Была ли узаконена перепланировка (чем ?).
• Есть ли «естественные» обременения: долг за электричество, воду, свет и т.д. (о том, чем чревато приобретение квартиры с долгом по коммунальным платежам, читайте ).
• Нашел ли собственник подходящий вариант для разъезда с бывшим мужем.

Проанализировав ответы на вопросы, найдя «слабые» стороны продавца, формируют список аргументов, чтобы потом по одному озвучивать во время торга при следующем осмотре квартиры.

Подробнее о том, на что нужно обращать внимание при покупке квартиры и о чем спрашивать продавца, говорится в .

Как найти подход к продавцу?

Покупая жилье, надо знать нюансы, позволяющие диктовать свои условия . Есть разумный довод для сомневающихся в целесообразности торгов: продавец продает, а покупатель покупает – они зависят друг от друга.

Но иногда даже «козыри» в рукаве не помогают, так как нет доверительных отношений с продавцом. Как же построить их?

Торг – процесс, который основан на споре и предполагает противостояние сторон. Если хозяин не захочет, он не уступит в цене, откажется продавать квартиру. Не надо обсуждать цену, пока не будет выстроен позитивный эмоциональный контакт с владельцем.

Не надо вести себя с ним, как с другом. Лучше слепо следовать трем правилам этикета:

1. вежливость;
2. внимательность;
3. пунктуальность.

На просмотр надо приходить вовремя, разуваться возле двери, вешать одежду на вешалку, если предложат.

Важно! Любой хозяин любит свою квартиру до глубины души, так как он жил в ней, воспитывал детей, переживал потрясения. Не допустимо «хозяйское» поведение покупателя в ней. Нельзя обсуждать с ним снос стен, способы борьбы с хламом.

Единственное, о чем можно упомянуть (если так и есть) – о ремонте, но при этом надо похвалить за что-то владельца: например, за узор на потолке или за плитку в ванной комнате.

Как вести себя в процессе торгов, зная о недостатках?

О недостатках разговаривают всегда аккуратно, чтобы владелец не обиделся. Обида затмит ему глаза, и станет первопричиной для отказа в сбавлении цены на жилье. Недостатки можно найти во всем, если захотеть, но некоторые покупатели мирятся с ними при условии, если хозяин пересмотрит цену. Аккуратно упоминают о следующих недостатках:

Не перегибают палку при разговоре о них, помнят о здравом смысле и чувстве меры. Не понравились блеклые обои в гостиной? Этот довод плохой, так как они могут нравиться хозяину.

Адекватное поведение покупателя при выявлении недостатков: спокойное обсуждение с хозяином без гнева, ругательств, криков и препирательств. Когда человек спокоен, всегда услышат его; а когда он кричит, никогда не прислушаются.

Есть ли у Вас преимущества перед другими покупателями?

Каждую крупную сделку, как и продажу недвижимости, сопровождает торг . Его считают взаимовыгодным процессом. Иными словами, покупатель должен предложить что-то продавцу, чтобы тот сделал скидку.

Аргументы продумывают заранее, и никогда не оглашают весь список владельцу. Они – настоящие «козыри», которые лучше выкладывать на стол по одному. Такой подход позволит сбросить цену на столько, насколько получится.

Продавцы всегда идут навстречу покупателям, которые приведут аргументы:

1. Быстрая покупка . Не надо продавать ничего, чтобы купить предложенный вариант. Очень ценят владельцы желание быстро.
2. . Если покупатель говорит, что нужная сумма (с учетом скидки) есть на счету в банке, а задаток в кармане, хозяин «тает» (о том, что такое задаток, чем он отличается от аванса и залога и кому это выгодно, вы узнаете ). Напряженнее становится разговор о скидке, если покупатель хочет взять кредит в банке или занять недостающую сумму у родственников. Он зависит в таком случае от обстоятельств, а, значит, и сделка может сорваться.
3. Готовность подождать с переездом , так как хозяин не доделал ремонт в своей новой квартире или начальник не подписал заявление о переводе на работу в другой город.
4. Готовность взять на себя хлопоты по оформлению сделки . Этот аргумент оставляют напоследок, и приводят только тогда, когда продавец почти согласился на скидку.

Психологические уловки и тактика торгов

Более активные методы убеждений помогают, если переговоры о снижении цены зашли в тупик. Что предпринимают, чтобы изменить ситуацию в свою сторону?

Как не перегнуть палку?

Торги – эмоциональный процесс. Обычно сначала говорят, а потом думают, поддавшись своим эмоциям. Владелец жилплощади соглашается на скидку сегодня, а назавтра изменяет решение.

Почему? Основные причины: сразу после предварительного соглашения к хозяину может прийти другой покупатель и предложить больше или скидку выторговать меньшую. Чтобы избежать такого исхода, лучше не перегибать палку со скидкой: она должна быть аргументированной и разумной, а не запредельной.

Заключение

Все, кто думают, что торговаться по поводу стыдно, заблуждаются. Нет в торгах ничего постыдного. Главное использовать разрешенные приемы и не перегнуть палку! Первые неудачные торги – не повод впадать в депрессию, а стимул найти другой вариант, где хозяин будет сговорчивее.