اخیراً به دلیل بحران، به عنوان مشاور کسب و کار، مشتریان زیادی از من سوالاتی در رابطه با افزایش فروش می پرسند. تجار تقریباً هیچ سؤالی در مورد جستجو و خرید مواد یا کالاهای نهایی و همچنین سازماندهی تولید ندارند. بر کسی پوشیده نیست که امروزه نیمی از روسیه مشغول فروش مجدد هستند و نیمی دیگر آرزوی انجام آن را دارند. به همین دلیل است که اول از همه، همه با این سوال درگیر هستند: چگونه فروش را افزایش دهیم.

علاوه بر این، زمانی که پروژه های مربوط به سازماندهی یک سیستم حسابداری، پیاده سازی CRM و سایر محصولات نرم افزاری را هدایت می کنم، با این مسائل نیز مواجه می شوم. در حین کار روی پروژه، دائماً با صاحبان مشاغل، مدیران و روسای بخش های فروش در ارتباط هستم. من اطلاعات زیادی در مورد نحوه فروش شرکت‌های مختلف، نحوه فروش گروه‌های مختلف محصولات، روش‌های فروش در این یا آن مورد، ایده‌هایی که منجر به موفقیت می‌شوند و تصمیمات ناموفق به دست می‌آورم.

زمانی که با مشکل افزایش فروش مواجه شدم، متوجه شدم که این موضوعات در اینترنت ضعیف پوشش داده شده است. هیچ مواد فروش معمولی وجود ندارد. در اینترنت یا فانتزی هایی در مورد این موضوع پیدا خواهید کرد: نحوه افزایش فروش در 14 روز، اسکریپت های فروش و سایر اطلاعات مشابه، یا کتاب های مختلف در مورد بازاریابی و قیمت گذاری، اما آنها برای مشاغل کوچک و متوسط ​​مرتبط نیستند (چگونه می توان کتابی در مورد چگونگی افزایش فروش کوکاکولا؟)

در این مقاله تصمیم گرفتم در مورد ابزارهایی که منجر به افزایش فروش می شوند صحبت کنم. توصیه من ماهیت عملی دارد و به جای هزینه های مالی نیاز به هزینه های سازمانی دارد که در زمان کاهش درآمد بسیار مهم است.

من اول از همه در مورد افزایش کارایی کار با پایگاه مشتری موجود صحبت خواهم کرد. یافتن و جذب مشتریان جدید، تبلیغ شرکت در اینترنت و آفلاین موضوع مقاله ای جداگانه خواهد بود.

برخی از راه حل های مورد بحث در زیر به صورت جامع کار خواهند کرد، به عنوان مثال. نه تنها فروش را افزایش می دهد، بلکه مشتریان جدیدی را نیز جذب می کند. اما همچنان این موضوع تمرکز اصلی مقاله نخواهد بود. در اینجا و اکنون در مورد افزایش حجم فروش صحبت خواهم کرد.

تمام ایده ها و راه حل هایی که در مورد آنها صحبت خواهم کرد در عمل توسط مشتریان من آزمایش شده است. با این حال، توصیه می کنم هر توصیه ای را با دقت انجام دهید و آن را بر اساس واقعیت های کسب و کار خود اجرا کنید. برخی از راه حل ها فقط برای تولید کنندگان در نظر گرفته شده اند، برخی دیگر تقریبا برای همه مناسب هستند.

ارزش محصول را افزایش دهید.

اگر شرکت شما محصولی تولید می کند، یکی از راه حل هایی که تاثیر مثبتی بر فروش دارد، افزایش ارزش محصول است. در بسیاری از مواقع می توانید برای افزایش فروش، ظاهر یک محصول مانند بسته بندی آن را تغییر دهید. و در نتیجه ارزش محصول از نظر خریداران تغییر خواهد کرد.

نمونه ای از پیاده سازی راه حل

شرکت مشتری من لباس های ارزان قیمتی تولید می کرد که در بازارها و مغازه های ارزان به فروش می رسید. در نتیجه تحلیل ها مشخص شد که رقیب اصلی این شرکت چین است. کالاهایی که این شرکت تولید می کرد توسط مصرف کنندگان چینی تلقی می شد و قیمت محصولات کمی بالاتر بود.

واضح است که لباس‌هایی که در روسیه تولید می‌شوند نمی‌توانند در قیمت با لباس‌های چینی رقابت کنند. حتی بالاتر بودن کیفیت محصولات نیز در شرایط فعلی کمکی نکرد، زیرا ظاهر غیرقابل توصیف محصول در کنار قیمت نسبتاً بالا باعث کاهش علاقه خریداران شد.

ما محصول و درک آن توسط مشتریان را تجزیه و تحلیل کردیم. ما با فروشندگان و فروشندگان مشورت کردیم. و آنها به یک تصمیم نسبتاً خطرناک رسیدند: آنها بسته بندی را به بسته بندی بهتر و مدرن تر تغییر دادند.

چه کار کردیم:

• ما لوگو، فونت و طراحی را تغییر دادیم. ما آن را روشن، شیک، جذاب ساختیم.
• ما مواد متفاوتی را انتخاب کردیم. به جای کیسه های پلاستیکی ارزان، از بسته بندی مقوایی باکیفیت استفاده کردیم.
• بسته بندی حاوی حداکثر اطلاعات ممکن در مورد محصول است.

در نتیجه، محصول، از نظر خریداران، از دسته قیمت معمول خود خارج شد. به لطف بسته بندی، توسط مشتریان گران تر و با کیفیت تر تلقی شد. در عین حال، در ابتدا قیمت به هیچ وجه افزایش پیدا نکرد و هزینه واقعی نیز کمی افزایش یافت.

بنابراین، در درک خریداران، محصول از طاقچه پر از کالاهای چینی "رفته است" و قیمت واقعی افزایش زیادی نداشته است، زیرا هزینه بسته بندی مقوایی در هر واحد محصول بسیار ناچیز است. البته ما مجبور شدیم با معرفی بسته بندی های جدید دست و پنجه نرم کنیم؛ در تولید، هر تغییری با مشکلات خاصی همراه است. اما این یک داستان متفاوت است.

اما به لطف بسته بندی جدید، انتقال محصول از یک دسته ارزشی به دسته دیگر در ادراک خریداران صورت گرفت که تبدیل به "تخت پرشی" واقعی برای افزایش حجم فروش شد.

کار با کیفیت بالا با سفارش.

به دلایلی، بسیاری از شرکت ها هنوز از پردازش سفارشات مشتری غفلت می کنند. البته اقدامات خاصی در حال انجام است. مدیر سفارش را می پذیرد، آن را پردازش می کند، فاکتور صادر می کند، سپس آن را ارسال می کند و غیره. در عین حال، اکثر مشاغل کوچک و متوسط ​​و اجازه دهید یادآوری کنم که من به طور خاص با این بخش ها کار می کنم، سفارشی کار نمی کنند.

بخش های فروش شرکت ها تا حدودی یادآور غرفه ها هستند: آنها آنچه را که در انبار دارند می فروشند. و اگر محصول درخواستی در انبار موجود نباشد، مدیر حتی پیشنهادی برای قرار دادن کالای مورد نیاز "برای سفارش" نمی دهد. بیشتر اوقات، این اتفاق می افتد زیرا سیستم ابزار لازم را ندارد و مدیر به سادگی نمی داند چگونه چنین سفارشی را انجام دهد.

به نظر می رسد که راه حل در سطح نهفته است. مشتریان را رد نکنید! نه تنها آنالوگ، بلکه طراحی "سفارشی" محصول مورد نظر را نیز ارائه دهید. آن ها مشتری شما هر چیزی را که نیاز دارد سفارش می دهد. و مدیر با در نظر گرفتن مهلت دریافت اقلام مفقود شده از موجودی، سفارش را می پذیرد و زمان تحویل را به اطلاع خریدار می رساند. تمامی شرکت هایی که این سیستم را پیاده سازی کردند، افزایش قابل توجهی در فروش دریافت کردند.

در این مورد، من اصلاً در مورد فروشگاه های آنلاین صحبت نمی کنم که بدون انبار کار می کنند، یعنی. صرف نظر از اینکه مشتریان خود را از این واقعیت مطلع می کنند یا نه فقط برای سفارش. من در مورد شرکت هایی صحبت می کنم که انبار خود را دارند، اما در عین حال می توانند کالا را از یک تامین کننده سفارش دهند.

مشکل اجرای چنین طرح کاری چیست؟ مشکل این است که شرکت ها نمی دانند چگونه از نظر فنی آن را پیاده سازی کنند. اکنون مثالی از نحوه اجرای چنین طرحی با مشتری من که در فروش عمده کاشی و سرامیک مشغول است، می آورم.

تمامی محصولات به دو گروه تقسیم می شوند:

• اولی کالاهای موجود در انبار خودمان است، یعنی. کالاهایی که خودتان از تامین کننده اصلی خود سفارش داده اید.
• دوم کالاهای "خارجی" است، یعنی. آنهایی که می توان به سرعت از یک تامین کننده یا رقیب دیگر سفارش داد. این ویژگی "بیگانه" در کارت محصول برای نشان دادن کالاهای سفارش داده شده از رقبا پر شده است. در کارت محصول نیز عرضه کننده (رقیب) که این محصول از او خریداری شده است مشخص شده است.

در این شرکت که کالاهای وارداتی را با مهلت تحویل طولانی (حدود دو ماه یا بیشتر از لحظه سفارش تا تحویل در انبار می گذرد) به فروش می رساند، سیستم ویژه ای ایجاد شد که هنگام پذیرش سفارش خریدار در صورت عدم وجود کالا. در انبار، اما تا تحویل بعدی یک ماه دیگر، مدیر می تواند متوجه شود که آیا رقیب این محصول را دارد و آن را سفارش دهد. مدیر این محصول (محصول شخص دیگری) را در سفارش مشتری با عنوان سفارش (برای تامین) درج می کند و هنگامی که سفارش مشتری در سیستم ارسال می شود، سفارش/سفارش ها به طور خودکار برای تامین کننده/تامین کنندگان ایجاد می شود (داده ها) در مورد تامین کنندگان از کارت محصول گرفته شده است).

در نتیجه، مشتری تمام مجموعه مورد نیاز خود را دریافت می کند و به طور فعال با شرکت شما کار می کند. او در جستجوی موقعیت مورد نیازش به سراغ رقیبی نمی رود، زیرا شما هر آنچه که او نیاز دارد دارید.

این رویکرد حجم فروش را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد، در حالی که در بسیاری از موارد سود اندکی افزایش می یابد، زیرا شما کالاها را در مقادیر کم خریداری می کنید، شاید حتی از رقبا، و بنابراین برخی از اقلام را تقریباً بدون مارک آپ می فروشید. چه فایده ای دارد؟

وفاداری مشتری را به دست می آورید. مشتری شما را ترک نمی کند، سفارشی را با شما تکمیل می کند و کالاهای دیگری را همراه با موقعیت بیگانه "بیگانه" خریداری می کند. و در پایان ماه، سه ماهه یا هر دوره گزارش دیگری متوجه افزایش سود حاصل از چنین طرح کاری خواهید شد. با افزایش وفاداری مشتری، حجم فروش و سود به میزان قابل توجهی افزایش می یابد.

فروش خدمات مرتبط (اضافی).

بسیاری از شرکت ها فقط محصولات را بدون هیچ گونه خدمات اضافی می فروشند. اما اغلب این خدمات است که به مشتریان کمک می کند تا به نفع شما انتخاب کنند.

به عنوان مثال، در بین مشتریان من یک شرکت متخصص در فروش محصولات کابلی وجود داشت. در مقطعی از زمان، آنها تصمیم گرفتند یک سرویس اضافی - کابل کشی را معرفی کنند. آن ها علاوه بر تحویل در دسترس برای همه، آنها شروع به ارائه برش کابل در محل و همچنین نصب در محل مشتری کردند. در نتیجه نه تنها سود ناشی از پرداخت خدمات اضافی، بلکه حجم فروش کالاها نیز افزایش یافت.

دلیل این افزایش فروش چیست؟ برخی از مشتریان چنین محصولاتی این را یک مزیت بزرگ می دانند که می توانند همه چیز را در یک مکان سفارش دهند: هم کالاها و هم خدمات. آنها نمی خواهند وقت خود را برای جستجوی پیمانکاران تلف کنند و نمی توانند کابل مورد نیاز خود را به تنهایی نصب کنند. آن ها در این مورد، مشتریان مانند خریداران خصوصی استدلال می‌کنند: «اگر مبل خریدم، باید فوراً آن را مونتاژ کنم، البته با هزینه اضافی.»

به دلایلی، بسیاری از شرکت ها از این فرصت برای افزایش وفاداری مشتری، جذابیت محصولات برای مشتریان جدید و همچنین سود غفلت می کنند. در واقع فروش خدمات روشی عالی برای افزایش فروش است. او را فراموش نکن

شرایط همکاری را آسان تر کنید.

بسیاری از شرکت ها تحت شرایط بسیار سخت با مشتریان خود کار می کنند. این امر به ویژه در بین کسانی که برای مدت طولانی در بازار کار می کنند، اغلب از دهه 90، کار با کالاهای وارداتی، با محصولاتی که مشابه آن در بازار وجود ندارد و غیره رایج است.

به عنوان مثال، من مشتری داشتم که لوازم آرایشی حرفه ای وارداتی را برای سالن های زیبایی می فروخت، علیرغم اینکه یک شیشه از محصول می تواند از 17 یورو و بیشتر قیمت داشته باشد، برای اینکه فروشنده از 5 درصد تخفیف برخوردار شود، باید یک عدد تکمیل شود. حجم خرید 2500 یورو و برای دریافت 20٪ تخفیف - 7500 یورو. علاوه بر این، دلالان خرید و توزیع مجلاتی را که هیچ کس نمی خواستند، بر عهده گرفتند. الزامات دیگری نیز وجود داشت که اغلب برای مشتریان ناخوشایند و غیر دوستانه بود.

برای افزایش فروش در این شرکت چه اقداماتی انجام شده است؟

این شرکت آستانه دریافت تخفیف را کاهش داده است. آنها یک بار تخفیف یا تبلیغات کلی ایجاد نکردند، آنها شرایط را ملایم‌تر کردند که نه تنها رشد فروش، بلکه وفاداری مشتری را نیز تضمین کرد.

آن ها برای افزایش فروش می توانید به سادگی شرایط همکاری را نرم کنید. این برای مشتریان شما بسیار مهم است. بازار دائما در حال تحول است، رقابت در همه زمینه ها در حال رشد است. حتی اگر چیزی منحصر به فرد و خاص می فروشید، دیر یا زود برخی از آنالوگ ها در بازار ظاهر می شوند.

به عنوان مثال، مشتری مورد بحث در بالا محصولاتی را برای متخصصان صنعت زیبایی می فروشد. مصرف کنندگان نهایی محصولات او صنعتگران خصوصی و سالن های زیبایی بوده و هستند. از یک طرف، حرفه ای ها به کیفیت و ویژگی های یک برند خاص عادت می کنند. از سوی دیگر، اگر قیمت بیش از حد بالا رود یا آنالوگ ظاهر شود که برای خرید سودآورتر باشد، ممکن است در ترجیحات خود تجدید نظر کنند.

به طور معمول، مشتریانی که نمی خواهند شرایط همکاری را ملایم تر کنند، استدلال های زیر را ارائه می دهند:

• ما بهترین محصول را می فروشیم، ما بهترین هستیم و آنها با هر شرایطی با ما کار خواهند کرد.
• اگر شرایط نرم شود، ممکن است حاشیه سود را از دست بدهیم و در نتیجه سود کمتری داشته باشیم.

ولی! بهتر است 10 کوپک را با تخفیف از دست بدهید، اما 2 روبل به دست آورید، تا اینکه این 10 کوپک را از دست ندهید، اما چیزی کسب نکنید.

هم افزایی.

هم افزایی اثر مجموع تعامل دو یا چند عامل است که با این واقعیت مشخص می شود که تأثیر آنها به طور قابل توجهی از تأثیر هر مؤلفه جداگانه در قالب مجموع ساده آنها بیشتر است. ویکیپدیا

هم افزایی از منظر تجاری چیست و وقتی از هم افزایی صحبت می کنم منظورم چیست؟

بسیاری از شرکت هایی که به طور همزمان در چندین جهت کار می کنند، مثلاً کالاها و خدماتی را می فروشند که به هیچ وجه به یکدیگر مرتبط نیستند یا فقط با هم ارتباط ضعیفی دارند، این جهات را کاملاً از هم جدا می کنند، حتی تا حد ایجاد وب سایت های مختلف و اشخاص حقوقی مختلف برای هر یک. جهت. همچنین دپارتمان های فروش به هیچ وجه با یکدیگر تعامل ندارند که این یک نقطه ضعف محسوس است. در این صورت چه کاری می توان انجام داد؟ مناطق مختلف را تحت یک نام تجاری متحد کنید.

اجازه دهید مجددا شرکتی را مثال بزنم که فعالیت هایش مربوط به سالن های زیبایی است. این مثال بسیار راحت و بصری است و بنابراین من اغلب از آن استفاده می کنم. این شرکت دارای سالن های زیبایی، بخش آموزشی و بخش فروش عمده محصولات مراقبت از مو می باشد. و همه آنها مستقل از یکدیگر کار می کنند.

بله، آنها تحت یک نام تجاری کار می کنند، اما در اصل آنها متحد نیستند: آنها سایت های غیر مرتبط مختلفی دارند، فرهنگ یا فرآیند تجاری برای انتقال اطلاعات در مورد شرکت به طور کلی و بخش های آن توسعه نیافته است. تقریباً غیرممکن است که مشتری سالن متوجه شود که شرکت دارای آموزش است، همانطور که یک خریدار عمده فروشی فقط می تواند به طور تصادفی از سالن و خدمات آن مطلع شود.

من برای این شرکت چه کرده ام؟

اولین و ساده ترین کار ترکیب هر سه بخش در یک وب سایت بود. آن ها شخصی که از سایت بازدید می کند هر سه حوزه فعالیت شرکت را می بیند. این امر اعتبار، سطح اعتماد را افزایش می دهد و همچنین افراد را در مورد برخی از قابلیت های اضافی شرکت آگاه می کند.

به عنوان مثال، اگر یک متخصص در جستجوی یک محصول به سایت بیاید، علاوه بر مجموعه، یاد می گیرد که همیشه می تواند در زمینه کار با این محصولات آموزش ببیند و همچنین با مراجعه به سالن زیبایی اثربخشی آنها را ارزیابی کند. . به همین ترتیب، ترکیب جهت ها در موارد دیگر تأثیر مثبت دارد.

علاوه بر این، چنین انجمنی سطح اعتماد را در کل شرکت افزایش می دهد، زیرا مردم می بینند که شرکت بزرگ، معتبر، در چندین زمینه و غیره است. همچنین متخصصان رشته های مختلف شروع به توصیه یکدیگر کردند. بنابراین، یک اثر هم افزایی خود را نشان داد، یعنی. کار مشترک حوزه های مختلف منجر به افزایش کارایی در هر یک از آنها شد.

فروش را از طریق وب سایت شروع کنید.

تاکنون بسیاری از عمده فروشان و تولیدکنندگان محصولات از وب سایت خود برای فروش مستقیم استفاده نمی کنند. در نتیجه، برخی از مشتریان بالقوه از دست می‌روند.

حتی اگر همه محصولات خود را به زیبایی در سایت ارائه کرده باشید، اما قیمتی در کنار کالا وجود نداشته باشد، شخصی که شما را از طریق موتورهای جستجو پیدا کرده یا لینک تبلیغاتی را دنبال کرده است، به احتمال زیاد بدون خرید و یا تماس از آنجا خارج خواهد شد. یک قانون وجود دارد: یک محصول بدون قیمت، یک محصول نیست. تا زمانی که انسان رقم هزینه را نبیند، می تواند هر چه می خواهد فکر کند. اما همه با تماس یا ارسال درخواست موافقت نمی کنند، به خصوص که در نزدیکی (در موتور جستجو در خطوط مجاور) به احتمال زیاد وب سایت های رقبا با قیمت ها و دکمه های سفارش مناسب وجود دارد.

در حال حاضر من در مورد فروش به مصرف کننده نهایی صحبت نمی کنم، جایی که نیاز به فروشگاه آنلاین آشکار است، من در مورد فروش در بخش B2B صحبت می کنم، جایی که نمایندگان بخش تجاری به دنبال مواد و کالا برای تجارت خود هستند. ، و بنابراین به طور عمده به وب سایت های تولید کنندگان، فروشندگان، نمایندگان منطقه ای و غیره نگاه کنید.

در چنین سایت هایی چه می نویسند؟ «در ساعات کاری با ما تماس بگیرید»، «برای لیست قیمت درخواست ارسال کنید». اما یک بازدیدکننده ممکن است پس از ساعت کاری یا در یک تعطیلات آخر هفته در سایت قرار بگیرد. نه همه درخواستی می گذارند و نه همیشه. به طور کلی، بسیاری از مردم، در صورت عدم وجود قیمت، ناخودآگاه شروع به شک می کنند که ممکن است در اینجا فریب بخورند و بنابراین سعی می کنند هیچ اطلاعات تماسی را باقی نگذارند. یا مشکوک هستند که قیمت به دلیل بالا بودن قیمت در وب سایت نشان داده نشده است. در هر صورت خریداران بالقوه بدون خرید یا درخواست از سایت خارج می شوند. بنابراین، قیمت های خود را نشان دهید!

این سوال اغلب مطرح می شود: اگر ما، توزیع کنندگان، شروع به فروش محصولات از طریق وب سایت به مشتریان نمایندگی های خود کنیم، آیا این امر در تجارت تداخلی ایجاد نمی کند؟

نه، نمی شود. ابتدا، شما به عنوان توزیع کننده می توانید یک قیمت واحد تعیین کنید. نکته اصلی این است که کمتر از فروشندگان شما نیست. و دوم اینکه می توانید صفحه ای با لیست نمایندگی های خود اضافه کنید تا مشتری تصمیم بگیرد که آیا از شما خرید کند و منتظر تحویل از شهر دیگری باشد یا تامین کننده ای را در منطقه خود انتخاب کند.

این راه حل حتی به افزایش فروش نیز کمک خواهد کرد. به عنوان مثال، اگر خریدار از مورمانسک به وب‌سایت شما بیاید، در هر صورت محصول را در مسکو به شما سفارش نمی‌دهد؛ محصول باید بیش از حد منتظر بماند و تحویل گران خواهد بود. علاوه بر این، اگر او در وب سایت شما مخاطبین یک فروشنده در منطقه خود را پیدا کند، فروش انجام می شود، البته از طرف فروشنده، که به نوبه خود، کالاهای بیشتری را از شما سفارش می دهد.

اگر به سرعت به شرکای خود اطلاع دهید که قیمت ها را در سایت درج می کنید و همچنین به سرعت آنها را از هرگونه تغییر در سیاست قیمت گذاری مطلع کنید، این به هیچ وجه به کسب و کار آنها آسیب نمی رساند. و اگر شرکای خود را دعوت کنید تا داده های خود را در وب سایت خود ارسال کنند، آنها با سپاس تمام اطلاعات لازم را ارائه خواهند داد.

فراموش نکنید که مشتریان و شرکای شما اغلب شرکت های کوچک منطقه ای هستند که حضور کمی در اینترنت دارند. و وب سایت شما، به احتمال زیاد، موقعیت پیشرو در نتایج جستجو را اشغال می کند، زیرا شما یک توزیع کننده هستید. بنابراین، چنین تعاملی هم به نفع شما و هم برای شرکایتان خواهد بود.

قیمت ها را در وب سایت ارسال کنید، پروژه خود را توسعه دهید و بر اساس نام تجاری، در نتایج جستجو جزو اولین ها باشد. فروش را از طریق وب سایت انجام دهید. و مخاطبین شرکای خود را ارسال کنید. در نتیجه، تعداد فروش به طور قابل توجهی افزایش می یابد، مشتریان وب سایت شما را پیدا می کنند و کالا را از شما یا از نمایندگی های شما سفارش می دهند.

یکی دیگر از نگرانی های رایج این است که نمایندگی ها با نمایش قیمت ها مخالفت کنند زیرا خریداران در سایت شما ممکن است پس از مشاهده قیمت ها، تمایل خود را برای تبدیل شدن به یک فروشنده ابراز کنند.

اینجا چه بگوییم؟ این نگرانی ها مشکلات فروشندگان است. برای شما، چنین علاقه ای از طرف شرکای بالقوه جدید فقط یک امتیاز است. هر کسب و کاری باید رشد و توسعه یابد. و تهدید بالقوه ای که می توانید یک فروشنده را در یک منطقه خاص تغییر دهید، فروشندگان شما را تشویق می کند تا بهتر کار کنند، فعال تر توسعه پیدا کنند و فروش بیشتری داشته باشند. فروشنده به سراغ تامین کننده دیگری نمی رود، حتی اگر شما خریدار داشته باشید و او در منطقه خودش رقیب داشته باشد. و کسب و کار شما باید توسعه یابد.

تخفیف برای حجم تولید.

بسیاری از شرکت ها برای یک یا آن سفارش تخفیف می دهند، تبلیغات مختلفی را اعلام می کنند، اما به ندرت از تخفیف در حجم محصول استفاده می کنند. یا برای دریافت چنین تخفیفی یک آستانه بسیار بالا، شاید بتوان گفت، دست نیافتنی تعیین کردند.

به احتمال زیاد، شما خودتان این قانون بازاریابی را می دانید: با خرید هر واحد محصول، تمایل مشتری به خرید کاهش می یابد.

بر این اساس، هرچه بیشتر خرید کرده باشد، تمایل او به خرید بیشتر کاهش می یابد. و تخفیف حجم به غلبه بر این عامل روانی کمک می کند.

و در اینجا باز هم مخالفت هایی مطرح می شود: به دلیل تخفیف بخشی از سود فروش کالا از بین می رود.

یادآوری می کنم: در بازار نزولی، از دست دادن بخش کوچکی از سود حاصل از فروش یک واحد کالا، بزرگترین ضرر نیست. اگر این محصول اصلاً فروخته نشود یا حجم فروش آن کاهش یابد بسیار بدتر است.

و تخفیف حجمی خریدار را تشویق به سفارش بیشتر می کند. در نتیجه با افزایش حجم فروش، ضرر ناشی از کاهش قیمت را به طور کامل جبران کرده و مشتری وفادار دریافت خواهید کرد که از نظر توسعه کسب و کار بسیار مهمتر از سود کوتاه مدت است.

یک حرکت هوشمندانه استخدام یک "ستاره" است.

امروزه مدیران فروش تقاضای زیادی دارند. تعداد جای خالی این تخصص بسیار زیاد است. در عین حال، اغلب بازرگانان به مدیران آینده خود حقوق بسیار پایین و درصدی بیش از متوسط ​​از فروش ارائه می دهند. در چنین شرایطی می توانند چه کسانی را استخدام کنند؟ این متخصص چقدر موفق خواهد بود؟

در یک بازار در حال سقوط، زمانی که مهارت‌های فروش به‌طور باورنکردنی ارزش بالایی دارند، شرکت‌ها سعی می‌کنند در هزینه‌های مدیران فروش صرفه‌جویی کنند.

این چنین پارادوکسی است. و دلیل این پارادوکس طمع ساده است. اما آیا می‌دانی که حرص و آز لحظه‌ای برای کسی سودی ندارد؟

شایان ذکر است که در اکثر شرکت های موفق، بخش قابل توجهی از فروش بر عهده یک یا دو متخصص است که همه چیز را در مورد محصولات می دانند، می دانند چگونه با هر مشتری زبان مشترک پیدا کنند و قادر به فروش در سطح "ستاره" هستند. . اما هزینه این متخصصان بسیار بیشتر از یک مدیر فروش معمولی است.

کوتاهی نکنید، چنین "ستاره ای" را برای بخش فروش خود استخدام کنید. باور کنید، کیفیت و حجم فروش تمام هزینه های شما را برای خرید "ستاره" صد برابر جبران می کند. شما نباید روی تعداد زیادی فروشنده ارزان و ضعیف شرط بندی کنید. بهتر است همان سرمایه را برای یک مدیر واقعاً باحال خرج کنید.

بله، "ستاره" باید خیلی بیشتر بپردازد. بله، شما باید سطح آن را در عمل بررسی کنید. بله، همیشه خطر برخورد با یک کلاهبردار وجود دارد. اما تمام این هزینه ها و مشکلات زمانی که یک "ستاره" واقعی در بخش فروش شما ظاهر شود، به طور کامل پرداخت می شود.

اگر کار شرکت هایی را مطالعه کنید که دارای بخش فروش قوی هستند، تقریباً در هر موردی یک یا دو متخصص سطح "ستاره" جالب را در این بخش خواهید دید. این "ستاره ها" همیشه می توانند راه حل خوبی را به همکاران خود پیشنهاد دهند؛ آنها دیگران را با خود همراه می کنند، در طول مسیر کمک می کنند و آموزش می دهند. در نتیجه، کل بخش فروش بسیار کارآمدتر کار می کند.

همانطور که ایلان ماسک گفت: "کمیت هرگز استعداد را جبران نمی کند و دو نفر که چیزی را نمی دانند بهتر از یک نفر نیستند."

بنابراین، شما نباید تعداد زیادی کارمند ارزان بخرید، به دنبال استعداد باشید!

پذیرش پول از طریق کارت، کیف پول آنلاین و ...

به اندازه کافی عجیب، چنین مزیت آشکاری مانند گسترش فهرست روش های پرداخت توسط اکثر تاجران نادیده گرفته می شود. مایلم به همه تجار یادآوری کنم: ما در قرن بیست و یکم زندگی می کنیم و پول نقد همراه با حواله بانکی یا پستی از محبوب ترین روش های پرداخت فاصله دارند.

امروزه کیف پول های اینترنتی، کارت های اعتباری و نقدی به طور فعال در همه زمینه ها استفاده می شود و در برخی موارد حتی حساب های تلفن همراه نیز به عنوان منبع سرمایه عمل می کنند. و هر چه روش‌های پرداخت بیشتر برای مشتریان شما در دسترس باشد، احتمال انجام خرید بیشتر می‌شود.

اغلب، هنگام امتناع از اتصال پرداخت از طریق اینترنت، این استدلال شنیده می شود: "چرا باید هنگام برداشت وجوه (3-4٪) پول از دست بدهم؟

ساده است: در مواردی که شخصی به دلایلی نمی تواند فاکتور شما را در مدت زمانی که شما مشخص کرده اید پرداخت کند، صرف وقت و تلاش برای یافتن روش پرداخت مناسب برای شما را ممکن نمی داند یا نمی خواهید برای کالا به صورت نقدی پرداخت کنید، فروش به هیچ وجه انجام نمی شود. و سپس شما نه 3-4٪، بلکه تمام سود ممکن از فروش را از دست خواهید داد.

به عنوان مثال، هنگام ثبت سفارش از طریق یک وب سایت یا تلفن، برخی از مشتریان سعی می کنند بلافاصله هزینه را پرداخت کنند تا مطمئن شوند کالا رزرو شده است و در بازه زمانی مشخص شده تحویل داده می شود. و اگر نتوانید روش پرداخت مناسبی را به او پیشنهاد دهید، ممکن است مشتری به سراغ رقبای شما برود.

یک مثال دیگر شرکت های کوچک اغلب پایانه هایی برای پرداخت با کارت های بانکی یا حساب های کارتی برای انتقال مستقیم از کارت به کارت ندارند. آن‌ها مانند سال‌ها پیش کار می‌کنند: فاکتورهایی صادر می‌کنند که می‌توان آن را در بانک پرداخت کرد، یا پیشنهاد پرداخت نقدی برای کالاها را می‌دهند.

من شخصاً کار یکی از این شرکت ها را در این روند مشاهده کردم. و آنچه من متوجه شدم: برخی از مشتریان با کارت های اعتباری به آنها مراجعه کردند. همه آنها به یک دستگاه خودپرداز واقع در نزدیکی فرستاده شدند. اما همه برنگشتند. دلیل آن مشخص شد که هنگام نقد کردن وجوه، این مشتریان 2٪ از مبلغ را از دست دادند. تخفیف آنها بیش از 5٪ نبود. و پرداخت نقدی مستلزم نبود مدارک بود. در نتیجه، تخفیف دیگر چندان جذاب به نظر نمی رسید و خریداران به دنبال راه حل سودآورتر رفتند.

تا حد امکان انواع پرداخت را بپذیرید! مشتریان شما باید احساس راحتی کنند. به یاد داشته باشید: بهتر است با نقد کردن 100 روبل 2 روبل از دست بدهید تا اینکه اصلاً سود نکنید. بله، شما چیزی را از دست نخواهید داد، اما چیزی نیز به دست نخواهید آورد.

افزایش تبدیل.

در این حالت، تبدیل، تبدیل بازدیدکنندگان شما در دفتر، فروشگاه یا وب سایت به خریداران است، یعنی. به افرادی که سفارش دادند و پرداخت کردند. و اگر در مورد افزایش فروش سوالی دارید، باید تبدیل را نیز افزایش دهید.

آیا تا به حال فکر کرده اید که چرا بسیاری از مردم به شرکت شما علاقه نشان می دهند، اطلاعات وب سایت شما را می خوانند، در دفتر یا فروشگاه سوال می پرسند و بدون خرید ترک می کنند؟

اما علاوه بر دلایل عینی این رفتار، اشتباهات و کاستی های شما نیز وجود دارد. به عنوان مثال عدم وجود قیمت در وب سایت. قبلاً در بالا در این مورد صحبت کرده ام. اشتباهات دیگری نیز وجود دارد که بر تبدیل بازدیدکننده به خریدار تأثیر منفی می گذارد.

من مشتری داشتم که تعداد بی سابقه ای از این خطاها را در وب سایت خود جمع آوری کرد:

• او در وب سایت خود 7 شماره تلفن داشت. و هیچ کدام چند کاناله نبودند. بنابراین، همه آنها ممکن است در یک زمان مشغول باشند. در نتیجه، برخی از مشتریان بالقوه صرفاً به این دلیل که نتوانستند از آن عبور کنند، آنجا را ترک کردند.
• برخی کالاها قیمت نهایی نداشتند. آن ها قیمت کالا مشخص شده بود، اما دائما در حال تغییر بود و در وب سایت نوشته شده بود: "به دلیل نوسانات نرخ یورو، ممکن است این قیمت مناسب نباشد، تماس بگیرید و قیمت محصول را بررسی کنید." از نظر من، هیچ چیز بدتر از این نیست که به مشتری بگوییم که ما چیزی ناشناخته را به چه پولی به شما می فروشیم، و بیایید با ما تماس بگیرید. برای افزایش فروش، فروش به قیمتی که ابتدا به مشتری اعلام شده، بسیار مهم است. در غیر این صورت، سطح اعتماد به شما به طور فاجعه آمیزی کاهش می یابد و به دنبال آن فروش.
• دوره طولانی پردازش درخواست در برخی موارد، از تماس گرفته تا پاسخ به مشتری - چه زمانی و چقدر کالای سفارش داده شده را دریافت می کند - ممکن است تا 2 هفته طول بکشد! طبیعتاً در این مدت تعدادی از مشتریان نیز گم شدند.

برای افزایش تبدیل برای این مشتری چه کار کردم؟

ابتدا مدیریت اسناد الکترونیکی را معرفی کردم. حال زمانی که اپلیکیشنی از سایت دریافت می شد بلافاصله وارد دیتابیس عمومی شد و مدیر مسئولی برای آن تعیین شد که موظف شد در مدت زمان کوتاهی با این اپلیکیشن کار کند.

همچنین کیفیت تعامل بین کارمندان را بهبود بخشیدم. لحظات زیادی در اینجا وجود داشت، چیزهای زیادی باید تغییر می کرد، در واقع، کل ساختار شرکت به یک درجه یا آن تغییر کرد. من همچنین موارد را در سایت مرتب کردم، به تصحیح خطاها و تسهیل دسترسی مشتریان به اطلاعات کمک کردم.

در نتیجه تحولات، تعداد درخواست‌های سایت و همچنین مهم‌تر از آن، تعداد خریدهایی که صورت گرفت، با همین تعداد بازدیدکننده از منبع وب به طور قابل توجهی افزایش یافت.

من توصیه می‌کنم نقاطی را که ممکن است مشتری‌تان شکست بخورد، تجزیه و تحلیل و شناسایی کنید: «تلفن در حال سقوط»، مدیران ضعیف، یک وب‌سایت ناخوشایند یا غیر اطلاعاتی، قیمت‌های بالا یا شرایط سخت همکاری. با دقت از طریق این نکات کار کنید، به برنامه وفاداری فکر کنید - و سپس تبدیل مطمئنا افزایش خواهد یافت.

از تمامی کانال های تعامل با مشتریان استفاده کنید.

اغلب، شرکت ها تنها از برخی از کانال های ممکن برای تعامل با مشتریان و یافتن مشتریان جدید استفاده می کنند. به عنوان مثال، برخی فقط از طریق وب سایت کار می کنند، برخی دیگر از تبلیغات در Yandex.Direct و هیچ چیز دیگر استفاده می کنند، برخی دیگر در نمایشگاه ها کار می کنند و برخی دیگر از خبرنامه های پیامکی استفاده می کنند. در واقع، آنها، مانند مرد مست در جوک قدیمی و معروف، به دنبال جایی نیستند که از دست داده اند، بلکه به جایی که نور است، یعنی. آنها فقط از روش هایی استفاده می کنند که زمانی نتایج خوبی را نشان می دادند.

از تمام کانال های موجود استفاده کنید. به مشتریان خود اطلاع دهید که این یا آن تبلیغات را اجرا می کنید، قیمت ها کاهش یافته است، محصولات جدید ظاهر شده اند و هر چیز دیگری که مهم می دانید. برای این کار همه روش ها را یکجا اعمال کنید. بگذارید اخبار در وب سایت، ایمیل و پیامک های پستی، بروشورها و نامه های روی کاغذ، تبلیغات در اینترنت، جلسات، سمینارها، تماس با مشتریان و غیره باشد. از هیچ یک از کانال های اطلاع رسانی احتمالی غافل نشوید. به این ترتیب شما می توانید به حداکثر مخاطب دست پیدا کنید.

سفارشات را به صورت آنلاین دریافت کنید.

وقتی در مورد نیاز به پذیرش سفارشات آنلاین صحبت می کنم، منظورم بخش تجاری B2B است. تاکنون بسیاری از شرکت ها فرصت دریافت سفارش از طریق اینترنت را نادیده می گیرند. در بهترین حالت، برخی از فرم ها در اکسل و ایمیل استفاده می شود. و اکثرا تمامی سفارشات بصورت تلفنی پذیرفته میشود.

استدلال کسانی که از کار آنلاین امتناع می ورزند کاملاً مشابه است: "آنها نمی فهمند، نمی خواهند مطالعه کنند، ما فقط زمان را تلف می کنیم" و غیره.

در واقع، امروزه روسیه از نظر در دسترس بودن و شیوع اینترنت پهن باند در رتبه ششم جهان قرار دارد. اکثر مشتریان شما اکنون اینترنت بسیار خوبی دارند. و توانایی استفاده از فرم های سفارش آنلاین نیز بسیار توسعه یافته است. بنابراین، مشتریان خود را دست کم نگیرید. آنهایی که از گزینه سفارش آنلاین خوششان نمی آید، خودشان این را می گویند و همیشه می توانند به روش سنتی سفارشات را از طریق تلفن دیکته کنند. و بقیه می توانند به صورت آنلاین، در زمان مناسب، آرام و متفکرانه درخواست ارسال کنند. در عین حال، پردازش برنامه های کاربردی مدیران شما حداقل زمان می برد که به شما امکان می دهد تلاش و زمان بیشتری را به مشتریان جدید اختصاص دهید.

علاوه بر این، توانایی کار آنلاین وفاداری مشتریان شما را افزایش می دهد. آنها موجودی شما و کل لیست کالاهای شما را خواهند دید. آنها می توانند بیشتر سفارش دهند و لیست کامل محصولات را مشاهده کنند. در حالی که هنگام سفارش تلفنی، خیلی به مدیر، به دانش او از مجموعه بستگی دارد، به اینکه آیا او می تواند کالاهای مورد نیاز مشتری را ارائه دهد یا خیر. و هنگام سفارش آنلاین، مشتری خودش همه چیزهایی را که می توانید به او پیشنهاد دهید، قیمت ها، هزینه سفارش را می بیند. مشتریان خود را از چنین ابزار مناسبی محروم نکنید، آن را در عمل بررسی کنید: معرفی سفارش آنلاین اغلب میانگین صورت حساب را افزایش می دهد.

همیشه در دسترس باشید.

در دسترس بودن شما در هر زمان عامل مهمی در افزایش فروش است. من مشتریانی داشتم که تلفن آنها به طور دوره ای در دسترس نبود، که همیشه به سرعت از طریق ایمیل پاسخ نمی دادند، حتی در برخی موارد وب سایت برای مدتی خاموش بود.
در دسترس بودن شما تضمینی است که حتی یک سفارش را از دست ندهید. ممکن است تماس‌های بی‌پاسخ روی تلفن یا نامه‌های بی‌پاسخ مشتریان در صندوق پستی خود نداشته باشید.

نکته مهم دیگر: نامه های خود را عاقلانه مرتب کنید! به عنوان مثال، مشتری من فقط یک صندوق پستی داشت که تمام نامه ها را بدون استثنا دریافت می کرد. اداره پست مسئولیت منشی را بر عهده داشت. و او به سادگی چیزی در مورد طیف کالاها متوجه نشد؛ برنامه ها می توانند چندین روز بدون پاسخ در جعبه قرار بگیرند.

پس از بررسی وضعیت، دسترسی به نامه را به رئیس بخش فروش منتقل کردیم و فیلترهای اسپم را خاموش کردیم. از یک طرف، مقدار هرزنامه در نامه ها کمی افزایش یافته است. از طرف دیگر، بخش فروش همیشه می تواند نامه ای از یک مشتری یا شریک احتمالی را تشخیص دهد و به سرعت به آن پاسخ دهد. و غیرفعال کردن فیلتر هرزنامه تضمین می کند که هیچ ایمیل مهمی در پوشه Spam قرار نمی گیرد.

مشتری دیگری که قبلاً به عنوان مثال به او اشاره کردم، حدود 7 شماره تلفن در وب سایت ذکر شده بود. چیزی شبیه این به نظر می رسید:

بخش فروش عمده:
تلفن: +7 (495) xxx-xx-xx
تلفن: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
اوباش +7 (495) xxx-xx-xx (شنبه‌ها باز است)

همه این اعداد، شماره‌های کاری مدیرانی هستند که دائماً به مشتریان عمده فروشی خدمات می‌دهند، یعنی در مقطعی از زمان می‌توان همه شماره‌ها را اشغال کرد. و کدام یک از ما تمام 7 شماره را بدون رسیدن به دو، حداکثر سه شماره می زند؟

همیشه در دسترس باشید و مطمئن شوید که ایمیل، تلفن و سایر گزینه های خود را به درستی تنظیم کرده اید تا مشتریان به شما دسترسی داشته باشند! هیچ چیز مهمی را از دست ندهید

حذف داخلی

امروزه، بسیاری از شرکت ها به قیمت یک شرکت بزرگتر دیگر وجود دارند که یک شخص داخلی برای آن کار می کند. آن ها یک کارمند در بخش فروش وجود دارد که مرتباً سفارشات و مشتریان شرکت دیگری را "نشت" می کند. این معمولاً بدون توجه اتفاق می‌افتد؛ گرفتن یک خودی می‌تواند بسیار دشوار باشد، و حتی سخت‌تر سرزنش کردن.

به عنوان مثال، واکنش او به تماس مشتری می تواند این باشد: "در حال حاضر، متأسفانه، ما محصول مورد نیاز شما را نداریم، اما می توانید با این شرکت تماس بگیرید، آنها شرکای ما هستند و قطعا همه چیز دارند."

گزینه دیگر این است که خودی ها عمداً قیمت بالایی را نام می برند یا به سادگی گزارش می دهند که این محصول با وجود موجود بودن در انبار موجود نیست. در عین حال، مدیر با اطلاعات تماس مشتری باقی می ماند: تلفن همراه او که روی صفحه نمایش داده می شود، سایر اطلاعات دریافت شده در طول این تماس یا قبل از آن.

تمام این اطلاعات به یک رقیب منتقل می شود که با مشتری تماس می گیرد و دقیقاً آنچه را که نیاز دارد به او ارائه می دهد و همیشه آماده است تا شرایط همکاری جذاب تر از شرکت شما را ارائه دهد. طبیعتا مشتری از جایی که با او تماس گرفته اند خرید می کند و اجناس لازم را با قیمت مناسب به او عرضه می کند. در نتیجه، شما در تبلیغات سرمایه گذاری کرده اید، با مشتری کار کرده اید، زمان و تلاش خود را صرف کرده اید، در حالی که رقیب شما سود را دریافت می کند.

چگونه یک خودی را شناسایی کنیم؟

• ساده ترین روش این است که از دوستانی که به آنها اعتماد دارید بخواهید خودشان از شماره ای که برای کارمندان شما ناآشنا است با آنها تماس بگیرند و سفارش آزمایشی بدهند. باید با هر مدیری تماس بگیرید. و مشخص کنید که رقبای شما پس از کدام یک از تماس های شما با شما تماس گرفته اند.
• اگر تماس های تلفنی ضبط شده دارید، به مکالمات ضبط شده بین کارمندان مختلف گوش دهید. اما به عنوان یک قاعده، زمانی که مکالمات تلفنی ضبط می شود، خودی بسیار دقیق عمل می کند.
• از پایگاه داده خود محافظت کنید داده های مشتریان را با دقت بین مدیران خود توزیع کنید و دسترسی آنها را به اطلاعاتی که در کارشان به آن نیاز ندارند محدود کنید.

این امکان وجود دارد که هیچ فرد داخلی در شرکت شما وجود نداشته باشد و مشکلات فروش شما در حوزه ای کاملا متفاوت باشد. از یک طرف، شما نباید با اصرار یک فرد پارانوئید، چک های گسترده و منظم را سازماندهی کنید. این کار فقط کارمندان وفادار قبلی را تشویق می کند که از کار کنار بروند و شاید به افراد خودی تبدیل شوند. اما شما هم نباید هوشیاری خود را از دست بدهید.

نتیجه.

در خاتمه، می خواهم بگویم کاری که هرگز نباید انجام دهید: نباید فروش کالا داشته باشید. آنچه در بخش خرده فروشی سودمند است به عنوان یک ضعف در بخش B2B دیده می شود.

مشتری خرده‌فروش باید اکنون مصرف کند، بنابراین هرگونه تبلیغات و فروش توجه مطلوب او را جلب می‌کند. و خریدار عمده روی بلند مدت حساب می کند. و ثبات برای این مشتری مهمتر از سود فوری است. مشتری با اطلاع از اینکه کالاها را می فروشید یا تخفیف های ناکافی می دهید، به این نتیجه می رسد که شرکت شما در حال "غرق شدن" است و به زودی بازار را ترک می کند، بر این اساس، همکاری طولانی مدت با آن کارساز نخواهد بود.

وضعیت برعکس است: شما می خواهید از طریق تخفیف بیشتر بفروشید و مشتریان جدید جذب کنید، اما در نتیجه، برعکس، مشتریان عادی خود را که درآمد اصلی را برای شما به ارمغان می آورند، می ترسانید. اعلام کاهش کل قیمت به منزله بیرون انداختن پرچم سفید تلقی می شود.

در این مقاله، البته من تمام راه های افزایش فروش را ذکر نکرده ام. در اینجا من رایج ترین و ساده ترین آنها را انتخاب کرده ام که نیاز به هزینه خاصی ندارند. این روش ها بیشتر سازمانی هستند تا مالی. بنابراین می توان آنها را در شرایط بحران مالی و کاهش فروش اجرا کرد.

• هشدار جدی: اعلان views_handler_filter::options_validate() باید با views_handler::options_validate($form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_view سازگار باشد. .inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_handler_filter::options_submit() باید با views_handler::options_submit($form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_view سازگار باشد. .inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() باید با views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/opers_handler_filter/ .inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_plugin_style_default::options() باید با views_object::options() در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc سازگار باشد.
• هشدار جدی: اعلان views_plugin_row::options_validate() باید با views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ سازگار باشد. views_plugin_row.inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_plugin_row::options_submit() باید با views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ سازگار باشد. views_plugin_row.inc در خط 0.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: اعلان views_handler_argument::init() باید با views_handler::init(&$view, $options) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument سازگار باشد. .inc در خط 0.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.

همانطور که می دانید برای هرکسی که می خواهد درست معامله کند سه شرط لازم است: پول، حساب و سفارش

افزایش فروش: 101 نکته برای فروشندگان

مهم ترین آنها پول نقد و انواع اقلام قیمتی دیگر است که بدون آنها معامله سخت است... شرط دوم معامله این است که بتوانید دفاتر را به درستی نگه دارید و سریع بشمارید...

سومین و آخرین شرط لازم، انجام امور به ترتیب و آنچنان که باید باشد، به نحوی که بدون تأخیر بتوان به کلیه اطلاعات مربوط به دیون و مطالبات دست یافت.

ال.پاچیولی

هر شرکتی هنگام شروع فعالیت های تجاری خود، صرف نظر از موفقیت یا عدم موفقیت خود، رویای فروش خود را در سر می پروراند.

به هر حال، افزایش فروش به معنای افزایش 100 درصدی سود شرکت است. و این فقط منافعی را به همراه دارد ، زیرا پول بیشتری ظاهر می شود ، شرکت گسترش می یابد و حقوق کارمندان افزایش می یابد ، از یک فروشنده معمولی شروع می شود و به مدیر شرکت ختم می شود.

همه این ضرب المثل را می دانند که پول هرگز زیاد نیست. ساختن تعداد بیشتری از آنها کار آسانی نیست، اما با برداشتن گام های خاصی در جهت افزایش فروش، حتی یک کارآفرین تازه کار نیز به موفقیت دست می یابد.

از این گذشته ، اغلب شکست ها به این دلیل اتفاق نمی افتد که شخص هیچ کاری انجام نمی دهد ، بلکه به این دلیل است که نمی داند چه کاری انجام دهد. مشکل همیشه مرتبط باقی می ماند. بنابراین برای افزایش قابل توجه فروش چه باید کرد؟ از چه روش ها و ابزارهایی باید استفاده کرد؟

آیا ابزار خاصی برای افزایش فروش وجود دارد؟

در موضوعی مانند افزایش درآمد حاصل از تجارت، فناوری چندانی وجود ندارد. ابزارهایی به اصطلاح برای افزایش فروش استفاده می شود که اگر به درستی اجرا شوند راندمان کار را افزایش می دهند:

اگرچه روش های زیادی وجود ندارد، اما با استفاده مداوم از آنها تضمین می شود که رشد فروش را افزایش دهند. ارزش این را دارد که نگاه دقیق تری به آنها بیندازید و نحوه استفاده صحیح از آنها را یاد بگیرید.

روش های افزایش فروش خرده فروشی

همه بیشتر می خواهند. و افزایش خرده فروشی بر اساس روش هایی است که قبلاً مثبت بوده است:

• فروش متقابل. هنگام خرید یک چیز، به مشتری پیشنهاد می شود که خدمات مربوطه را ارائه دهد. به عنوان مثال، خریدار با خرید یک آکواریوم، خدمات نصب و نگهداری را سفارش می دهد. و همه چیز در یک مکان است. فروشگاه فقط باید با چنین شرکت هایی قرارداد داشته باشد، مشتری جذب کند و درصدی از این بابت دریافت کند.
• پرفروش. پیشنهاد خرید اضافی به محصول اصلی. فرض کنید هنگام خرید گوشی، بلافاصله به شما پیشنهاد خرید سیم کارت برای آن داده می شود یا دسته گل خریداری شده با هزینه اضافی بسته بندی می شود. فقط باید این قانون را رعایت کنید که هزینه یک سرویس اضافی نباید بیشتر از خرید اصلی باشد. در چنین مواردی افزایش فروش می تواند 30 درصد سود به همراه داشته باشد.
• تعیین آستانه خرید مدل خاصی وجود ندارد، فقط تخیل صاحب فروشگاه است. خلاصه کلی این است:

1. خریدار هنگام خرید بالاتر از مقدار مشخص، ارسال رایگان، کوپن نقاشی یا هدیه دریافت می کند.
2. با خرید دو محصول، سومی را رایگان دریافت می کنید.
3. خریدار با خرید سه محصول آنها را به قیمت دو عدد دریافت می کند.

لیست را می توان برای مدت طولانی ادامه داد. هر فروشگاهی سعی می کند چیزی برای خود بیاورد و به دنبال راه های جدیدی برای افزایش فروش است:

• پرداخت پول تعویض کالا. این تکنیک خیلی رایج نیست، اما بسیار جالب است. هنگام پرداخت کالا، خریدار پول نقد را نه با پول از صندوق، بلکه با کالاهایی از فروشگاه مانند کبریت یا آب نبات دریافت می کند.
• برچسب قیمت زرد و قرمز. این روش مدتهاست که شناخته شده است. در بسیاری از سوپرمارکت‌ها، کالاهایی که منقضی می‌شوند و هیچ‌کس خرید نمی‌کند، با قیمت‌های کاهش‌یافته فروخته می‌شوند، این همان چیزی است که برچسب‌های قیمت با رنگ‌های مختلف نشان می‌دهند.
• قیمت یا تخفیف زمان محدود این فرمول افزایش فروش به شدت به خریداران انگیزه می دهد و آنها را مجبور به خرید در این زمان خاص می کند.
• امکان بازگرداندن کالا در صورت عدم پسند شما. علاوه بر این، قانونی وجود دارد که همچنان شما را موظف می‌کند در صورت بازگرداندن کالا در مدت 14 روز پس از خرید، آن را پس بگیرید.
• نکاتی در مورد برچسب قیمت روی برچسب های قیمت اطلاعاتی وجود دارد که با این محصول هم کالای دیگری و هم سومی می خرند. مشتری با دیدن این موضوع، حتماً علاوه بر چیزی که می خواست بخرد، چیزی هم می خرد.

روش های ذکر شده به شما این امکان را می دهد که فروش خرده فروشی را در هر فروشگاه چندین بار افزایش دهید. آنها همچنین تضمین می کنند که خریدار برای خرید بعدی خود به این فروشگاه باز خواهد گشت، زیرا چیزهای مختلفی در آنجا به او پیشنهاد شده است که جستجو در جاهای دیگر فایده ای ندارد.

روش های افزایش فروش عمده

علاوه بر خرده فروشی، عمده فروشی نیز وجود دارد. این فروش مقادیر زیاد کالا است که افزایش قابل توجهی را در فروش عمده ایجاد می کند. هر رهبر برای این تلاش می کند. برای دستیابی به نتایج بهتر، مانند تجارت خرده فروشی، لازم است از روش ها و تکنیک های مختلفی استفاده شود:

• تاکید بر حرفه ای بودن کارکنان از این گذشته ، بسیاری از موارد اغلب به فروشنده یا مدیر بستگی دارد. به منظور توسعه حرفه ای، کارگران باید به طور منظم آموزش ببینند و به آنها فرصت داده شود تا مهارت های کسب شده را در عمل تمرین کنند.
• فقط محصولات با کیفیت بالا با مقرون به صرفه ترین قیمت. نسبت بهینه قیمت به کیفیت بیشتر از سایر شاخص ها عمده فروشان را جذب می کند. با فروش مداوم چنین محصولی، شهرت مثبت افزایش یافته و تثبیت می شود و این امر کارایی فروش را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد.
• ایجاد بخش حمل و نقل شخصی شما این امر مزایای بیشتری را در عرضه بی وقفه سفارشات فراهم می کند. البته سرمایه‌گذاری‌های مالی قابل توجهی مورد نیاز خواهد بود، اما پس از مدت زمان مشخصی نتیجه داده و درآمد اضافی ایجاد می‌کنند.
• ایجاد یک بخش بازاریابی خوب متخصصان آن باید در مورد بازار محصولاتی که می فروشند تحقیق کنند، به دنبال فرصت های جدید باشند و تمام فرآیندها را کاملاً بهینه کنند.

تمام این روش ها دقیقا همان چیزی است که شما برای افزایش فروش به آن نیاز دارید. با پیروی از آنها، یک کارآفرین می تواند به موفقیت کسب و کار خود اطمینان داشته باشد.

10 نکته در مورد چگونگی مذاکره در مورد قیمت با مشتری در حین فروش؟

تعیین قیمت یک محصول راه درست فروش است. اما شما همچنان باید آن را به مشتری ارائه دهید و او را به عدالت خود متقاعد کنید. این فقط توانایی چانه زنی نیست، بلکه گفتگوی سازنده است که می تواند به نتایج منجر شود. از چه کلیدهایی می توانید برای مذاکره موفقیت آمیز قیمت استفاده کنید؟

اکثر کارآفرینانی که کسب و کار خود را از صفر شروع کرده اند و حتی تجار باتجربه در مورد این سوال نگران هستند: نحوه افزایش فروش در فروشگاه?

در این مقاله 9 روش موثری که می توانند سود را افزایش دهند بررسی می شود.

یک مزیت بزرگ: آنها نیازی به سرمایه گذاری قابل توجه اضافی در اجرا ندارند.

نحوه افزایش فروش در فروشگاه: عوامل اصلی را تعیین کنید

قبل از رفتن به موضوع اصلی نحوه افزایش فروش، لازم است تعیین کنید که سطح آنها به چه چیزی بستگی دارد:

چیدمان محصولات در قفسه ها، قفسه ها یا چوب لباسی ها نقش بسیار زیادی در فروش دارد.

حتی یک "علم" خاص وجود دارد - تجارت.

همچنین ظاهر محصول بسیار مهم است.

به عنوان مثال، متقاعد کردن مشتری مبنی بر اینکه این گوشت ارزش خرید دارد، اگر به نظر برسد که یک هفته روی ویترین نشسته است، دشوار خواهد بود.

محصولات باید دست نخورده، تمیز و قابل ارائه به نظر برسند.

1. همچنین البته سطح فروش بستگی به نسبت قیمت و کیفیت دارد.

حالا بیایید به سراغ یادگیری ترفندهای اساسی برویم که به افزایش فروش کمک می کند.

9 روش کاری برای افزایش فروش فروشگاه

قانون شماره 1. هرچه گرانتر باشد بهتر است.

دستیار فروش باید هر بازدیدکننده در فروشگاه را به دقت زیر نظر داشته باشد.

و نه به این دلیل که خریدار می تواند چیزی را برای خود تخصیص دهد و هزینه آن را در صندوق پرداخت نکند، بلکه برای اینکه محصول را به موقع با قیمت بالاتری عرضه کند و در نتیجه تعداد فروش را افزایش دهد.

پوچ به نظر می رسد؟

به عنوان مثال، یک مشاور فروش متوجه شد که یک بازدیدکننده از قبل آماده خرید کلاه است.

در این لحظه او بالا می آید و بدون هیچ مزاحمتی یا لرزشی در صدایش، محصول مشابهی را ارائه می دهد که تنها 15 تا 20 درصد گران تر است.

البته به دلیلی

وی در عین حال به این نکته اشاره می کند که کلاهی که پیشنهاد کرده است:

• چندین مرتبه کیفیت بهتر از کلاه قبلی.
• تولید شده توسط یک شرکت معروف؛
• این برند در فصل آینده محبوب خواهد بود.
• در وضعیت لوازم انحصاری و غیره باشد.

هیچ مد لباسی نمی تواند در برابر چنین لیستی از مزیت ها مقاومت کند.

علاوه بر این، روانشناسی در اینجا وارد عمل می شود: بیشتر مردم نمی توانند عبارات "این برای من گران است"، "من چیزی ارزان تر می خواهم" را بیان کنند.

این حرکت به شما امکان می دهد تعداد محصولات فروخته شده را افزایش دهید، علیرغم این واقعیت که "اشتعال ناقص" در این طرح، البته اغلب اوقات اتفاق می افتد.

اما حتی اگر 30 تا 45 درصد از کل بازدیدکنندگان به این ترفند علاقه مند شوند، این روش باعث افزایش 22 درصدی تبدیل می شود!

قانون شماره 2. هر چه بیشتر بهتر است.

برای اینکه مصرف کننده نه یک، بلکه چندین محصول را بخرد، به دلیل قانع کننده ای نیاز دارد.

بیایید دوباره به مثال کلاه برگردیم.

فقط در این صورت فروشنده باید با پیشنهاد خرید اضافی کالای دیگری در محل فروش و نه محصول مشابه، فروش را افزایش دهد.

به عنوان مثال، دستکش های همسان یا یک روسری زیبا برای همراهی با کلاه جدید خود بخرید.

به هیچ وجه یک کارمند نباید شما را مجبور کند که محصول پیشنهادی را امتحان کنید و سرزده باشید!

این اثر معکوس خواهد داشت.

خریدار حتی از این پس می‌تواند مسیر دهم را در اطراف فروشگاه طی کند تا از این «شخصیت مزاحم» جلوگیری کند.

فروشنده باید مورد دوم را نشان دهد و مزایای آن را شرح دهد.

مهم است که به فرد توضیح دهید که چرا اصلاً باید با دو خرید برود.

به عنوان مثال، توجه به هماهنگی شال پیشنهادی با کلاه انتخابی، در عین حال ایجاد یک ظاهر شیک تمام عیار.

این یک ترفند خوب برای افزایش فروش در فروشگاه است.

قانون شماره 3. چگونه با کمک یک پیشنهاد مرتبط فروش را در فروشگاه افزایش دهیم؟

این قانون به نوعی با قاعده قبلی "همخوان" است.

هر فروشگاه پوشاک حاوی محصولاتی است که می تواند فروش را افزایش دهد، اما معمولاً هنگام انتخاب کالای اصلی به مشتریان ارائه نمی شود.

اینها به اصطلاح اقلام کوچکی هستند که معمولاً در قسمت صندوق و یا روی قفسه های کوچک اطراف طبقه فروش نمایش داده می شوند.

چنین محصولات مرتبط ممکن است:

• روسری؛
• سنجاق سر؛
• چتر؛
• جواهر فروشی;
• کیف های مختلف، کیف پول.

چگونه کار می کند؟

مثلا مردی شلوار جین می خرد.

در صندوق به او پیشنهاد می شود که یک جفت جوراب مردانه اضافی بخرد.

این با این واقعیت استدلال می شود که پس از آن مبلغ خرید به حداقل مورد نیاز برای باز کردن کارت تخفیف می رسد.

تعداد کمی از خریداران امتناع می کنند: جوراب همیشه مفید خواهد بود و مشارکت در سیستم پس انداز فرصتی برای صرفه جویی در خریدهای آینده است.

مصرف کننده فکر می کند این یک سرمایه گذاری خوب است و موافق است.

حتی اگر سود کارآفرین از یکی از این فروش‌ها اندک باشد، اما اگر نتایج یک ماه را جمع‌بندی کنید، افزایش فروش با استفاده از این روش آشکار می‌شود.

بنابراین صاحبان فروشگاه‌ها نباید از استفاده از چنین زون‌هایی خودداری کنند و همچنین باید در فروشندگان و صندوق‌داران انگیزه ایجاد کنند تا وجود چنین کالاهایی را به مشتریان خود اعلام کنند.

قانون چهارم: مشتریان خود را فراموش نکنید

از روش هایی استفاده کنید که به شما امکان می دهد شماره تماس خریدار را در زمان فروش هر محصولی پیدا کنید.

ساده ترین راه این است که بخواهید یک فرم کوچک را پر کنید که مشتری می تواند کارت تخفیف دریافت کند.

به این ترتیب می توانید یک پایگاه داده از بازدیدکنندگان فروشگاه ایجاد کنید.

این چگونه به افزایش فروش در محل فروش کمک می کند؟

شماره تماس جمع آوری شده مصرف کنندگان برای تماس استفاده می شود.

مشاوران چگونه می توانند تماس با خریدار را توجیه کنند:

1. اطلاعات در مورد تحویل جدید به فروشگاه.
2. پیام هایی در مورد پیشنهادات سودآور
   به عنوان مثال، "در 14 فوریه برای یک مرد یک تیغ به عنوان هدیه بخرید، دومی را به عنوان هدیه دریافت کنید" یا "ما آن را به صورت رایگان در کاغذ هدیه زیبا بسته بندی می کنیم."
3. برای اینکه بفهمید چرا مشتری برای مدت طولانی به فروشگاه مراجعه نکرده است و آیا تمایلی در مورد خدمات یا محصول دارد یا خیر.

توانایی کار درست با چنین ابزاری یک هنر واقعی است.

فقط کارمندانی که دیکشنری خوبی دارند و می دانند چگونه با مخالفت کار کنند باید این کار را انجام دهند.

آنها همچنین نرخ پاسخگویی خوبی را ارائه می دهند و همچنین فروش را در فروشگاه افزایش می دهند.

اثربخشی این روش توسط آمار تأیید شده است:

قانون شماره 5. کارت تخفیف خود را وارد کنید

برای افزایش فروش فروشگاه از این طریق، باید در این فرآیند با دو روی سکه آشنا شوید.

روی مثبت سکه

چگونه فروش را در فروشگاه افزایش دهیم؟

عمدتا با افزایش تعداد مصرف کنندگان. و یک کارت تخفیف به شما امکان می دهد آنها را "دریافت" کنید.

خریداران همیشه با فرصتی برای پس انداز پول جذب می شوند.

مثلا دختری می خواهد برای خودش یک کیف دستی بخرد. این مدل در دو فروشگاه نزدیک موجود است. فقط در یکی کارت تخفیف دارد و در دیگری کارت تخفیف ندارد. البته او برای خرید کالایی می رود که حداقل یک پس انداز کوچک در انتظار او باشد. معقول است، اینطور نیست؟

با کمک تخفیف ها می توانیم با جذب مشتری بیشتر به جای افزایش قیمت، فروش را افزایش دهیم.

طرف منفی

هنگام صدور چنین کارت هایی برای مشتریان عادی، فروشگاه سهم عمده ای از سود را از دست می دهد.

هر چه که می توان گفت، مبلغ «کم پرداختی» توسط خریدار، سود از دست رفته فروشگاه است.

بنابراین امکان سنجی استفاده از کارت ها باید در هر مورد خاص به طور جداگانه محاسبه شود.

هر مالک برای خود تعیین می کند که آیا ارزش استفاده از این روش برای جذب بازدیدکنندگان را دارد یا خیر.

اما نمی توان اثربخشی آن را انکار کرد. علاوه بر این، بهره وری به تدریج افزایش می یابد.

به آمار مقایسه ای که آیا وجود کارت تخفیف بر حضور و غیاب تأثیر می گذارد توجه کنید:

قانون شماره 6. برنامه پاداش برای افزایش فروش

این حرکت دیگری است که با هدف افزایش فروش در فروشگاه انجام می شود.

میانگین شرکت را محاسبه کنید و تقریباً 25-35٪ به آن اضافه کنید.

این مبلغ حداقل کنترل برنامه پاداش خواهد بود.

به عنوان مثال، میانگین رسید فروشگاه حدود 2000 روبل بود. سپس، برای دریافت پاداش، خریدار باید از آستانه 2500 روبل (2000 + 25٪ = 2500) عبور کند.

هدایایی به عنوان تشویق ارائه کنید.

این می تواند محصولات فروشگاهی یا هر محصولی از شرکت های شریک باشد.

این روش می تواند باعث افزایش فروش در فروشگاه شود.

علاوه بر این، به کارمندان خود بیاموزید که کلمات زیر را بیان کنند: "شما خریدی به مبلغ 2320 روبل انجام دادید.

اگر کالایی به ارزش 180 روبل دیگر خریداری کنید، یکی از هدایای زیر را به شما می دهیم:

• اسباب بازی مخمل خواب دار؛
• چراغ قوه;
• جا سوییچی؛
• رسیدگی؛
• آهنربای یخچال".

این می تواند هر چیزی باشد! نکته اصلی این است که خریدار را علاقه مند کنید و او را مجبور کنید حتی بیشتر بپردازد.

همچنین به جای هدایا، با توجه به شرایط برنامه جایزه، می توانید امتیازاتی را که مشتریان برای خریدهای بعدی خرج کنند، اهدا کنید.

این کار دو پرنده را با یک سنگ می کشد: مردم را جذب می کند و باعث می شود که مشتری دائمی شوند.

این طرح به این صورت است:

قانون شماره 7. چگونه با کمک تبلیغات، فروش را در فروشگاه افزایش دهیم؟

اگر تبلیغات را در نظر بگیرید، این لیست از 10 روش برتر برای افزایش فروش در فروشگاه کامل نخواهد بود.

تبلیغات همیشه وجود خواهند داشت، زیرا این ساده ترین راه برای افزایش حجم کالاهای فروخته شده است.

آنها به شما این امکان را می دهند که به یک فرد انگیزه دهید و او را متقاعد کنید که بیشتر از آنچه در ابتدا برنامه ریزی کرده بود خرج کند.

موثرترین طرحی که به افزایش فروش کمک می کند، 2+1 یا 3+1 است (سه چیز بخرید و چهارمی را هدیه بگیرید).

این روش نه تنها به شما امکان می دهد فروش را در فروشگاه افزایش دهید، بلکه در هنگام تغییر محصولات به مجموعه جدید یا تغییر به فصل دیگر نیز کمک خواهد کرد.

فروشگاه چندین کالا را به طور همزمان می فروشد که در غیر این صورت ممکن است فروخته نشوند، به جای اینکه آنها را بنویسد و به مراکز سهام بفرستد.

علاوه بر این، این روش به افزایش تعداد مشتریان فروشگاه کمک خواهد کرد.

خاطرنشان می شود که اطلاعات در مورد چنین اقداماتی از طریق دهان به دهان به ویژه به طور فعال منتشر می شود.

قانون شماره 8. کتاب شکایات و پیشنهادات

طبق قانون، هر کسب و کاری باید چنین دفتری داشته باشد و به اولین درخواست مشتری آن را صادر کند.

اما اغلب صاحبان حضور آنها را کاملاً نادیده می گیرند: سند "روی میز" ارسال می شود و فقط در صورت درخواست فوری صادر می شود ("در غیر این صورت هرگز نمی دانید چه چیزهای ناخوشایندی برای ما خواهند نوشت").

در این میان شاید یکی از دلایل عدم امکان افزایش فروش در فروشگاه همین باشد.

غافلگیر شدن؟

واقعیت این است که بر اساس شکایات و پیشنهادات، بوتیک‌ها یا فروشگاه‌های خرده‌فروشی که به خود احترام می‌گذارند، مشخص می‌کنند که مشتریان دقیقاً چه چیزی را از دست داده‌اند!

البته، شما نباید از هر بازدیدکننده ای دعوت کنید که یادداشتی در آنجا بگذارد.

در عوض، می توانید نظرسنجی های کوتاهی را معرفی کنید.

آنها می توانند توسط صندوقدار هنگام فروش کالا انجام شوند و همچنین می توانید جعبه ای برای درخواست ها و خواسته ها در طبقه فروش قرار دهید.

می توانید از خریداران بپرسید که چه احساسی در مورد:

• سطح قیمت در فروشگاه،
• انواع مجموعه،
• پرسنل خدماتی،
• فضای موجود در فروشگاه (پخش موسیقی، دکور، محل محصول).

علاوه بر این، می توانید بدون مزاحمت بخواهید در مورد عملکرد پریز در سایت نظر بدهید.

این نه تنها بازخورد می دهد، بلکه افراد جدیدی را نیز برای بازدید از شما جذب می کند.

برگه‌های دارای پاسخ باید مورد استفاده قرار گیرند، عملکرد پریز را بهبود بخشند و به کشوی دور ارسال نشوند.

سپس می توانید با اصلاح مشکلات احتمالی فروش را افزایش دهید.

این ویدئو نکات عملی در مورد افزایش فروش را از یک کارآفرین با تجربه ارائه می دهد:

قانون شماره 9. ارتباط با مشتری

برای افزایش فروش در یک فروشگاه، باید نه تنها به فروش «اینجا و اکنون» فکر کنید.

برای آینده هم کار کن

به عنوان مثال، شخصی یک تبلت، تلفن، لپ تاپ گران قیمت را در فروشگاه شما خریداری کرده است.

و ناگهان، یکی دو روز بعد، نمایندگان فروشگاه با خریدار تماس می گیرند و می پرسند:

1. آیا مصرف کننده از خرید راضی است؟
2. چقدر سریع موفق به راه اندازی یک خرید گران شدید؟
3. آیا برای تسلط بر فناوری به کمک نیاز دارید؟
4. آیا پیشنهادی برای بهبود فروشگاه دارید؟

موافقم، این ژست بسیار دلپذیر است.

هر فردی از چنین مراقبتی قدردانی خواهد کرد.

علاوه بر این، حتماً می خواهید این مرحله از فروشگاه را به دوستان و آشنایان خود بگویید.

و تبلیغات دهان به دهان یک روش موثر تبلیغات رایگان است.

روش های ذکر شده در بالا به شما در تصمیم گیری کمک می کند نحوه افزایش فروش در فروشگاه.

اما نمی‌توانیم نکته اصلی را در پشت «قلع و قمع» فراموش کنیم: کلید موفقیت یک فروشگاه خرده‌فروشی، مراقبت از مشتری، محصولات با کیفیت و مشاوران فروش بسیار ماهر است.

اگر همه چیز با این "پایه" درست باشد، روش های شرح داده شده در مقاله به افزایش فروش در فروشگاه در مدت زمان کوتاهی کمک می کند.

مقاله مفید؟ موارد جدید را از دست ندهید!
ایمیل خود را وارد کنید و مقالات جدید را از طریق ایمیل دریافت کنید

مولد فروش

زمان خواندن: 19 دقیقه

ما مطالب را برای شما ارسال خواهیم کرد:

حکمت عامیانه می گوید چیزی به نام پول زیاد وجود ندارد. وقتی تعداد آنها به اندازه کافی باشد خوب است، اما همه به پاسخ به این سؤال همیشه مبرم علاقه دارند: چگونه مطمئن شویم که تعداد آنها حتی بیشتر است؟ الگوریتم های مختلفی برای افزایش حجم فروش وجود دارد و بسیار ساده هستند که حتی یک مبتدی نیز در این زمینه می تواند انجام دهد. بیایید نگاهی دقیق به توالی اقدامات، روش ها و ابزارهایی که بر افزایش فروش تأثیر می گذارد بیندازیم.

از این مقاله یاد خواهید گرفت:

1. نحوه افزایش فروش از طریق خریدهای مکرر
2. چه تبلیغاتی برای افزایش فروش آنلاین راه اندازی کنیم
3. چه استراتژی های بازاریابی به برندها در افزایش فروش کمک کرده است؟

ابتدا باید به درک خود از این مقوله نکاتی را اضافه کنید. حجم فروش مجموعه ای از مراحل مشخص است، بنابراین افزایش فروش در یک فروشگاه با کار تمام عیار در هر یک از آنها همراه است. در نتیجه پویایی مثبت شاخص ها در هر مرحله منجر به افزایش حجم فروش می شود.

یک فرمول بصری وجود دارد:

حجم فروش = تعداد مشتریان بالقوه * تبدیل (چک متوسط ​​* تکرار فروش)

اما برای درک الگو باید هر یک از دسته بندی های ارائه شده را درک کنید:

جریان ورودی یا مشتریان بالقوه

افراد علاقه مند به محصولات یا خدمات شرکت که توسط مدیران جذب شدند. معادل خارجی مفهوم "مشتری بالقوه" یک لید است (ترجمه تحت اللفظی فعل انگلیسی "رهنمون کردن" - هدایت کردن).

لید عملیات زیر را انجام می دهد: به فروشگاه می آید، درخواست می دهد یا از طریق اینترنت سفارش می دهد، پیوند تبلیغاتی را در اینترنت دنبال می کند، خدمات مشاوره / اندازه گیری سفارش می دهد و غیره، تماس می گیرد. یعنی لید شخصی است که به طور فعال با هدف خرید در تماس است و می تواند با تبلیغات (چه در فضای باز و چه هر نوع دیگر)، اینترنت و غیره در این فرآیند شرکت کند.

به طور خلاصه آنچه گفته شد، در مورد ترافیک صحبت می کنیم. جریان ورودی جریان خروجی ایجاد می کند، اما همه 100٪ مشتریان بالقوه در نهایت خریدار نمی شوند. این فرض باعث می شود که اجزایی در فرمول ظاهر شوند:

1. تبدیل- بخشی از نمایندگان مشتریان بالقوه که خرید انجام داده اند.
2. میانگین چک- میانگین مبلغی که توسط مشتری متوسط ​​شرکت خرج شده است. این شاخص برای هر مورد مورد بررسی فردی است، اما برای هر شرکتی، دقیق ترین دانش از این رقم به رشد فروش کمک می کند.
3. تکرار فروش- یک دوره زمانی تعیین شده برای محاسبه حجم فروش. دانستن تعداد تکرار فروش در این دوره از اهمیت اساسی برخوردار است.

در عمل ثابت شده است که افزایش 15 درصدی در تبدیل، میانگین چک و تکرار فروش منجر به دو برابر شدن حجم فروش می شود.

کارشناسان توصیه می کنند شروع به افزایش حجم فروش از طریق یک پارامتر کلیدی - ایجاد تعامل با مشتری - کنید. و در اینجا اولویت اول باید همان واقعیت جذب خریداران احتمالی باشد. روش‌های زیادی برای جذب مشتری وجود دارد، از یک کمپین تبلیغاتی با ساختار مناسب گرفته تا طراحی یک USP (پیشنهاد فروش منحصر به فرد).

به عنوان یک قاعده، شما در حال حاضر تعداد معینی از مصرف کنندگان دارید، و در این سطح نظارت بر تبدیل مهم است: در واقع چند مشتری بالقوه خریدار می شوند.

نرخ تبدیل به عوامل مختلفی بستگی دارد:

• مهارت های فروش و انگیزه کارکنان شما. مدیران باید در رشته خود حرفه ای باشند. این فقط در مورد توانایی فروش نیست، بلکه در مورد تمایل یا انگیزه برای انجام این کار است. وظیفه هر شرکتی تشکیل تیمی پایدار از مدیرانی است که آماده یادگیری، با انگیزه و در نتیجه موثر هستند. افزایش فروش برای کارکنان باید هدف اصلی باشد.
• تشکیل پایگاه مشتری و کار بعدی با آن. این شرکت باید به طور جدی به موضوع ایجاد یک پایگاه مشتری کامل بپردازد. این را می توان به عنوان مثال با استفاده از یک پرسشنامه اجرا کرد که برای پر کردن آن کارت های تخفیف، کارت های وفاداری به شما داده می شود و برای ثبت نام در سایت با یک برنامه کاربردی مفید، یک سمینار یا دسترسی به دانلود کتاب پاداش دریافت خواهید کرد.
• اولین تماس با مشتریان. امروزه بسیاری از شرکت ها این مرحله مهم را به شانس واگذار می کنند، در حالی که نیاز به توجه کمتری نسبت به سایر نکات وجود ندارد. کارمندی که نه تنها دارای مهارت های آداب معاشرت است، بلکه حداقل دانش در زمینه سخنرانی عمومی را نیز دارد، باید به تماس های تلفنی مشتری پاسخ دهد.

به علاوه، در موقعیت اولین تماس، یک مشتری بالقوه باید در حالت ایده آل نه فقط یک خریدار، بلکه یک مصرف کننده معمولی شود. شما باید چنین شرایطی را ارائه دهید و بتوانید با آنها ارتباط برقرار کنید تا فرد از قلاب خارج نشود.

در اینجا مثالی از افزایش فروش در یک تجارت خشکشویی آورده شده است. در روز افتتاحیه، به مشتریان فقط 1.99 دلار لباس‌های شسته شده پیشنهاد شد. پس از ارائه خدمات، کوپن هایی با 50 درصد تخفیف در شستشوی بعدی به مشتریان داده شد. البته مردم برای بار دوم به این خشکشویی برگشتند. در این مرحله به آنها پیشنهاد شد در تبلیغات "دو شستشو به قیمت یک" شرکت کنند. برای بار سوم که آمدند کارت های وفاداری با 15 درصد تخفیف دریافت کردند.

• سرعت واکنش و واکنش. هر چه زمان بین ظهور تمایل به خرید و خرید کمتر باشد، شانس مشتری برای اولین خرید و خریدهای بعدی بیشتر است. وظیفه هر شرکتی به حداقل رساندن مناطق مشکل دار در مسیر تکمیل یک معامله است. در حالت ایده آل، کل فرآیند باید در عرض چند ثانیه تکمیل شود، به طوری که مشتری زمانی برای تغییر نظر خود نداشته باشد.

طرح فروش

راهنمایی دقیق که هدف آن افزایش درآمد فروش، تعداد قراردادهای منعقد شده، سهم بازار و غیره است. این طرح برای همه شرکت ها صرف نظر از حوزه فعالیت آنها به دلیل فراگیر بودن، مثمر ثمر است.

تهیه یک برنامه فروش باید قبل از یک حسابرسی فروش انجام شود که شامل موارد زیر است:

• تعداد کل مشتریان
• حجم فروش برای دوره
• میانگین صورتحساب و تعداد خرید به ازای هر مشتری.
• نرخ امتناع مشتری
• بازگشت سرمایه برای هر کانال فروش.

این آمار امکان تصمیم گیری اولیه در مورد رشد حجم فروش را فراهم می کند.

یک برنامه اقدام معمول برای افزایش فروش شامل سطوح زیر است:

فروش به مشتریان جدید

این نکته به آن سادگی که در نگاه اول به نظر می رسد نیست. ما نه تنها در مورد انتقال مشتریان بالقوه به دسته معمولی، بلکه در مورد پارامتر مهمی مانند چرخه فروش صحبت می کنیم.

چرخه فروش بستگی به صنعت دارد و می تواند کوتاه یا طولانی باشد. ابزارهای پیاده سازی واقعی با مدت تراکنش تعیین می شوند. اگر یک شرکت با چرخه فروش کوتاه مشخص شود، تکنیک هایی مانند تخفیف، تبلیغات، کارت مشتری و پیشنهادات ویژه برای آن مرتبط است.

ساخت یک چرخه طولانی با استفاده از روش اجرای دو مرحله ای، که به طور فعال در بخش B2B استفاده می شود، بهینه است. ابتدا مخاطبین مشتری را دریافت می کنید (یک جایگزین دعوت به یک درایو آزمایشی یا خرید آزمایشی است) و تنها پس از آن محصول اصلی را می فروشید.

همچنین می توانید فرصت تست محصول را فراهم کنید و پس از آن فروش انجام می شود. این روش هم برای نمایندگی های خودرو و هم برای شرکت های زیبایی مناسب است.

همچنین طرح‌های upsell، crossell و downsell وجود دارد که هدف آن افزایش فروش از طریق مشتریان جدید است:

1. فروش بالا– فروش اضافی گزینه های مرتبط، به عنوان مثال، ارائه بیمه هنگام خرید لپ تاپ.
2. کراسل– بیع متقابل میانگین چک به دلیل پیشنهاد خرید محصول از دسته دیگر افزایش می یابد. مشتری برای فلش درایو آمد و یک هارد خرید.
3. کاهش فروش– فروش محصول با قیمتی کمتر از پیشنهاد اصلی. شما با یک محصول ارزان تر پول بیشتری به دست می آورید. مشتری به توصیه مدیر فروش، صندلی های پلاستیکی را به جای چوب خریداری کرده است، اما سود دریافتی بیشتر است زیرا قیمت خرید آنها کمتر است.

مربی کسب و کار شرکت گروه Practicum Evgeniy Kotov در مورد چگونگی افزایش فروش صحبت می کند.

فروش به مشتریان فعلی

جذب یک مشتری جدید هفت برابر گرانتر از فروش یک محصول به یک مشتری موجود است. ابزارهای زیر در اینجا مناسب هستند:

• فروش "بسته".شما می توانید اطلاعات مربوط به فروش بسته را به کل پایگاه مشتریان خود ارسال کنید، اما تنها بخشی از مشتریان عادی شما می توانند از تخفیف استفاده کنند.

• پیش سفارش.یک رویکرد شایسته فرض می‌کند که شرکت از قبل می‌داند مشتریانش به چه چیزی نیاز دارند، به لطف آن فهرستی از پیش‌سفارش‌ها جمع‌آوری می‌شود و پیش پرداخت انجام می‌شود.

• قرعه کشی، مسابقه و قرعه کشیایجاد اعتماد در شرکت و کمک به رشد آن. آن دسته از مشتریانی که برنده نشدند می‌توانند یک بار تخفیف در خرید خود دریافت کنند یا گواهی با مبلغ ثابت به آنها داده شود.

• کارت های باشگاه -اینها دقیقاً کارت های جایزه نیستند، زیرا عملکرد آنها با امکان استفاده از خدمات رایگان شرکت و شرکای آن گسترش می یابد.

احیای مراجعین "خواب"

مشتریان "خوابیده" افرادی هستند که برای مدت طولانی چیزی از شرکت شما خریداری نکرده اند. آنها همیشه آماده انجام معامله دیگری نیستند و وظیفه شما برقراری تماس مجدد است. شما می توانید این کار را به صورت زیر انجام دهید:

• تماس یا ایمیل،برای پیدا کردن دلایل توقف خرید مشتری از شرکت شما.
• پیشنهاد ویژهامکان بازگشت مصرف کننده به تعداد خریداران فعال را فراهم می کند.
• انحصاری– گزینه ای برای معرفی یک مشتری «خوابیده» به محصول جدیدی که هنوز در فروشگاه ها نیست و او اولین مالک آن می شود.

مواردی که باید در برنامه افزایش فروش گنجانده شود:

1. مهلت های مشخص برای هر مرحله. مدت تقریبی اطلاع رسانی به مشتریان غیرفعال معمولاً 14 روز به طول می انجامد در حالی که جذب مشتریان جدید می تواند کل دوره اجرا را به طول بینجامد.
2. برای اجرای طرح باید تیمی داشته باشید. ممکن است شامل کارمندان شرکت شما یا کارمندان خارجی باشد.
3. لازم است فردی مسئول تدوین و اجرای طرح افزایش فروش تعیین شود.

راه های افزایش فروش و میانگین چک در فروشگاه اینترنتی چیست؟

افزایش میانگین چک در یک فروشگاه آنلاین می تواند به دلیل معرفی فناوری رخ دهد فروش بالاو متقابل سلولی. برای پیاده‌سازی موفقیت‌آمیز این فناوری‌ها در کارتان، باید داده‌هایی را در مورد مشتریان موجود و بالقوه و همچنین درباره کالاهایی که خریداری کرده‌اند جمع‌آوری کنید. این اطلاعات مبنایی برای پیشنهادات بعدی به آنها خواهد بود.

اقدامات برای افزایش فروش همچنین می تواند بر اساس ایده هایی در مورد کیفیت و ویژگی های محصولات، داده های تولید کننده یا تامین کننده و مقایسه با شرکت های رقیب باشد. با تشکر از اطلاعات جمع آوری شده، می توانید زنجیره های فروش متقابل ساده، به عنوان مثال، محصول - لوازم جانبی بسازید. می توانید یک کیف برای گوشی خود، یک پاک کننده کثیفی برای کیف چرمی خود، یک دستبند برای انگشتر و یک شورت یا مقرنس برای تی شرت خود ارائه دهید.

برای ایجاد یک زنجیره پیچیده تر، باید ترکیب سفارشات را تجزیه و تحلیل کنید، به ویژه اینکه چه کالاهایی خریداری شده و چه خریدهای مرتبط انجام شده است. در عین حال، همیشه نمی توان منطقی را که مشتری را هنگام خرید محصولات کاملاً نامرتبط راهنمایی می کرد، تعیین کرد. با این حال، با تجزیه و تحلیل تمام اطلاعات می توان یک الگو ایجاد کرد.

بیایید بگوییم که همراه با یک سایه بان برای سفرهای خارج از منزل، یک کیسه خواب و یک میز متحرک، خریدهای همراه می تواند یک باربیکیو، مایع فندک یا دافع پشه باشد. چیزها به هیچ وجه مستقیماً به هم متصل نیستند ، اما اشتراک آنها واضح است - این یک مجموعه استاندارد برای تعطیلات خارج از شهر است.

برای به کارگیری دانش به دست آمده در مورد روش های افزایش فروش در عمل، می توانید یک پنجره پاپ آپ در وب سایت یک فروشگاه آنلاین ایجاد کنید که معمولاً با عبارت «آنها نیز با این محصول خرید می کنند» به راحتی قابل مشاهده است.

همچنین می توانید اطلاعات مربوط به برگه های مشاهده شده توسط مشتری را تجزیه و تحلیل کنید. در عین حال، مهم است که او در سایت ثبت نام کرده باشد، سپس امکان گنجاندن او در لیست پستی با تبلیغات در مورد کالاهای مورد علاقه او وجود دارد. مطالب مربوط به چنین پستی را می توان از پرسشنامه مشتری که در هنگام ثبت نام پر شده است استخراج کرد تا بر اساس داده ها، او را برای یک محصول خاص پیشنهاد دهد.

علاوه بر این، شما نباید سوالات زیادی از مشتری بپرسید، زیرا هیچ کس دوست ندارد پرسشنامه های طولانی و خسته کننده را پر کند. به عنوان مثال، در پرسشنامه یک فروشگاه محصولات کودکان می توانید جنسیت و سن کودک، یک فروشگاه حیوانات خانگی - نژاد و سن حیوان، یک فروشگاه لباس - اندازه و سبک مورد علاقه، یک فروشگاه لوازم ورزشی - نوع ورزش

درخواست خود را ارسال کنید

پس از ارسال یک خبرنامه، باید آماری را در مورد آن جمع آوری کنید. به عنوان مثال، یک پیشنهاد دقیق می تواند برای مشتریانی که نامه را مشاهده کرده اند ارسال شود. اگر مصرف کننده حتی در مورد آنچه در نامه آمده است کنجکاو نیست، نباید آدرس او را در خبرنامه بعدی ذکر کنید.

همچنین باید به اقدامات مشتری توجه کنید: اگر مشاهده کردید که برخی از محصولات به سبد خرید اضافه شده است، اما خریدی انجام نشده است، می توانید طی نامه ای به خریدار یادآوری کنید که کالایی که انتخاب کرده است در سبد خرید ذخیره می شود.

سایر پیشنهادات برای افزایش فروش:

• محدودیت خرید تعیین کنید، پس از رسیدن به آن مشتری تخفیف یا ارسال رایگان دریافت می کند.
• محصولات بیشتری را ارائه دهید.این امر به ویژه برای محصولات با بسته بندی های مختلف و در حجم های مختلف صادق است. اطلاعات مربوط به گزینه های حجم محصول باید جلوی چشم خریدار، در همان برگه یا به صورت یک پیام پاپ آپ باشد. این تکنیک به شما امکان می دهد مزیت خرید 500 میلی لیتر عطر را در مقایسه با 100 میلی لیتر ارزیابی کنید.
• برای خرید بعدی خود یک کوپن ارائه دهید.کوپن باید زمانی ارائه شود که پرداخت قبلاً انجام شده باشد یا محصول قبلاً تحویل داده شده باشد. مهم است که کوپن تا زمانی معتبر باشد که مشتری باید کیفیت خرید را ارزیابی کند و بفهمد که آماده است خرید دیگری و شاید چندین مورد انجام دهد.
• محصول سودآورتری ارائه دهید.این روش زمانی به خوبی کار می کند که مصرف کننده پیشنهادی برای خرید یک محصول مشابه در رده قیمتی یکسان دریافت کند. ترفند این طرح ارائه یک محصول با حاشیه بالاتر است، زیرا این امر بر افزایش سود حاصل از فروش تأثیر می گذارد.
• پیشنهاد شما باید قانع کننده باشد.آنچه را که ارائه می دهید را توصیه کنید. فرم توصیه کارآمدتر عمل می کند و افزایش فروش خرده فروشی را تضمین می کنید.

برای افزایش فروش چه کارهایی نباید انجام داد:

• آشغال را در آن قرار ندهیدکالایی را که مدت زیادی در انبار موجود بوده است، به شرطی که معیوب نباشد و بتواند به نفع خریدار باشد، ارائه دهید.
• زیاد پیشنهاد نکنید. خودتان را به چند گزینه برای محصولات تبلیغاتی محدود کنید (حداکثر پنج)، در غیر این صورت مشتری دچار بی‌حوصلگی می‌شود و تصمیم به خرید نمی‌گیرد.
• سود را فراموش نکنید. این گفته که هر چه تعداد سهام بیشتر باشد، تعداد فروش بیشتر است، اساساً اشتباه است. هر گونه تخفیف برای فروش حداکثر حجم کالا مورد نیاز است.
• "قانون 25" را نشکنید. هزینه گزینه های مرتبط و محصولات اضافی نباید بیش از 25٪ از هزینه سفارش اصلی تجاوز کند. این به دلیل مقدار پولی است که خریدار حاضر است اکنون/در یک دوره معین خرج کند. اگر سفارش اصلی قبلاً 1500 روبل باشد، نباید مبلغ خرید را 1500 روبل افزایش دهید.
• از کاهش فروش نترسید. این مربوط به آن دسته از کاربرانی است که کاتالوگ را با جزئیات مطالعه کرده اند، اما خریدی انجام نداده اند. در این مورد، ارزش نشان دادن یک محصول مشابه کمی ارزان تر را دارد و ویژگی های مثبت آن را توصیف می کند. اگر حداقل چند مزیت از این محصول پیدا کنید، احتمال خرید آن توسط مشتری بیشتر می شود.

افزایش فروش از طریق خریدهای مکرر چگونه امکان پذیر است؟

• اهداف بازگشت مشتریان را پیش بینی کنید

بر اساس اقدامات مشتری بازگشتی، می توانید یک پیشنهاد شخصی (هدفمند) برای افزایش فروش در تجارت ایجاد کنید. می‌توانید هر فعالیت مشتری در دسترس شما را در نظر بگیرید: تاریخچه مرور، صفحات بازدید شده، شبکه‌های اجتماعی، جایی که او در مورد فروشگاه شما مطلع شده است، روی لینکی که برای رفتن به شما کلیک کرده است و غیره. اگر تمام پارامترهای ممکن را به درستی در نظر بگیرید، افزایش حجم فروش تضمین می شود.

علاوه بر این، به خاطر داشته باشید که اگر کاربر در صفحاتی با پیشنهادات برای یک محصول خاص گشت و گذار کند، احتمالاً به چیز خاصی نیاز دارد. اگر مشتری فقط به پیشنهادات فروش نگاه کند، آنگاه روی نیاز به چیزی خاص تمرکز نمی کند، بلکه روی قیمت خوب تمرکز می کند.

• کاری کنید که محصول شما مشتریان را بازگرداند

شرکتی که استراتژی مشخصی برای جذب مجدد مشتریان داشته باشد همیشه برنده خواهد بود. هنگامی که یک فروشگاه کفش هر ماه در یک روز معین کالاهای جدیدی را معرفی می کند، مصرف کننده، علاقه مند به خرید یا صرفاً کنجکاو، هر از گاهی به نحوی از سایت بازدید می کند تا به روز رسانی کاتالوگ را از دست ندهد.

مشتری ممکن است برای مقداری اضافه به محصولی که قبلاً خریداری کرده است، برگردد. در صورتی موثر است که قیمت آن درصد معینی از هزینه خرید قبلی باشد. اما اگر این افزونه رایگان باشد، مشتریان بیشتر جذب خواهند شد.

• بازدیدکنندگان را در گفتگو درگیر کنید

گفتگو فرصتی برای جمع آوری داده ها است که به هر شکلی (نظرسنجی، رای گیری، چت و غیره) انجام می شود. یک راه موثر برای افزایش فروش، یک پنجره پاپ آپ است که به مشتریانی که به دلایلی فعالیت خود را متوقف کرده اند یا بدون دنباله مشخصی در حال مرور سایت هستند، کمک می کند.

آنها ممکن است به سادگی متوجه نباشند که به دنبال چه چیزی هستند یا اینکه چگونه چیزی را که به دنبال آن هستند پیدا کنند. به همین دلیل است که ما نباید فراموش کنیم که مخاطبین خدمات مشتری باید در جایی قرار گیرند که نمی توان آنها را نادیده گرفت (این برای هر دو نسخه کامل و موبایل سایت صدق می کند).

• به مشتریان قیمت های مذاکره شده یا مقایسه قیمت ها را پیشنهاد دهید

مشتری همیشه مقایسه می کند. به خصوص در مورد کالاهای مد روز، محصولاتی که در ترند هستند. یک مزیت مشتری محور وب سایت شما می تواند یک ویژگی مناسب مقایسه قیمت باشد. ارائه مقایسه باعث افزایش نرخ تبدیل می شود و به مشتری پاسخ می دهد که از کجا می تواند محصول را با بهترین قیمت خریداری کند.

یک روش موثر در اینجا تضمین حداقل قیمت تا 30 روز از تاریخ خرید است. هنگامی که مشتری در این موقعیت قرار می گیرد، احساس می کند که معامله عالی را پیدا کرده است، بنابراین احتمال اینکه دوباره از شرکت شما استفاده کند بیشتر است.

پاداش ها و خدمات اضافی نیز به افزایش فروش و اطمینان از بازگشت خریدار کمک می کند. این می تواند انتخاب بزرگی از محصولات، تحویل سریع در خانه، بررسی های دقیق و بررسی های صادقانه، پیشنهادات هدفمند و غیره باشد.

شرکت ها اغلب روش قیمت گذاری توافقی را اجرا می کنند. یک نمونه بارز Greentoe، یک خرده فروش الکترونیک است. این شرکت به مشتری این امکان را می دهد که خودش محصول را ارزیابی کند و قیمتی را بر اساس میانگین بازار تعیین کند. مصرف کننده احساس می کند که در حال معامله است. یا شرکت در صورت خرید زیاد محصول را با قیمت توافقی عرضه می کند و در نتیجه باعث افزایش فروش عمده می شود.

• یک فروشگاه برنامه شخص ثالث ایجاد کنید

برای حوزه‌های انتخابی تجارت، چنین روش‌هایی برای افزایش فروش به‌عنوان فروشگاه اپلیکیشن مرتبط هستند. این به پلتفرم فروشنده متصل است، که API را برای توسعه دهندگان شخص ثالث باز می کند، و هر اپلیکیشن فروخته شده هم درصد مشخصی از سود و هم مشتریان بازگشتی را به ارمغان می آورد (آنها دوباره برای خرید برنامه برمی گردند، عملکرد خرید اولیه را به روز می کنند، و غیره.).

یک مثال خوب اپل، اندروید است. هدف گوگل گلس نیز همین است. گزینه های مشابهی توسط سازندگان بازی های آنلاین معرفی می شوند. چالش این روش این است که یافتن زمان و منابع برای ایجاد یک API با کاربری آسان و کاربر پسند و سپس ارائه پشتیبانی موثر از سوی توسعه دهندگان می تواند چالش برانگیز باشد.

میخائیل داشکیف، یکی از بنیانگذاران Business Youth، در مورد هنر فروش و سناریوهای گفتگو صحبت می کند.

برای افزایش فروش آنلاین چه تبلیغاتی را می توانید راه اندازی کنید؟

اگر هدف شما افزایش فروش است، از روش قدیمی تبلیغات غافل نشوید. پربازده ترین ها عبارتند از:

هر اقدامی باید با هدف انجام شود.جهت ممکن است به شرح زیر باشد:

• یادآوری به مشتریان فعلی
• دریافت سود از خود عمل.
• تبلیغ برند.
• افزایش وفاداری مشتریان.
• جذب مصرف کنندگان جدید.

چه استراتژی های بازاریابی برای افزایش فروش به برندها کمک کرد تا رهبر شوند

هر برند معروفی مانند همه شرکت ها اولین قدم های خود را برداشت. بیایید بگوییم که ایکیا، پپسی یا کوکاکولا در همان ابتدا خود را به عنوان یک تجارت خانوادگی معرفی کردند. با این حال، حرکات تبلیغاتی درست منجر به این واقعیت شده است که آنها در حال حاضر اولین در بازار هستند. شرکت ها دقیقاً برای دستیابی به رشد فروش و رسیدن به جایگاه امروزی چه کردند؟

1) در کشور ما در مورد پپسیدر سال 1959 از نیکیتا خروشچف در نمایشگاه ملی آمریکا در مسکو یاد گرفت. رئیس جمهور سابق ایالات متحده (ریچارد نیکسون) از این سیاستمدار نوشیدنی محبوب در ایالات متحده پذیرایی کرد. عکس خروشچف با فنجان پپسی بلافاصله در روزنامه ها پخش شد.

2) برای مدت طولانی تفالمزیت رقابتی آن را این است که پوشش تفلون ماهیتابه نیازی به استفاده از روغن نباتی ندارد. در طول تجزیه و تحلیل مشتری، مشخص شد که یک نکته کاملا متفاوت مصرف کنندگان را جذب می کند: پوشش تفلون به راحتی تمیز می شود زیرا هیچ چیز نمی چسبد. این به عنوان مبنایی برای ایجاد تغییرات در کمپین تبلیغاتی و افزایش تأثیر آن عمل کرد. نتیجه گیری: شما باید همیشه به درخواست های مشتری گوش دهید.

3) افزایش فروش آلکا زلتزردر دهه 1960، به دلیل تغییر در تبلیغات اتفاق افتاد: اگر قبل از آن یک قرص در یک لیوان آب انداخته می شد، اکنون آنها شروع به پرتاب دو عدد در یک زمان کردند. پس از انتشار این ویدیو، فروش این محصول دو برابر شد. چنین پیشرفتی در نتیجه ایده آژانس Tinker&Partners امکان پذیر شد.

4) شرکت اسنیکرزدر سال 1992 به بازار ما آمد. سپس او شکلات‌های تخته‌ای را به عنوان میان‌وعده‌ای قرار داد که می‌توانست جایگزین یک وعده غذایی شود. اما ذهنیت هموطنان ما شکلات را مشابه گل گاوزبان نمی دانست؛ آنها یک نوار خریدند تا با چای بخورند. این شرکت این را در نظر گرفت و دوباره روی نوجوانان تمرکز کرد، زیرا آنها شکلات را به سوپ ترجیح می دادند.

5) برای تیمبرلنددهه 80 سال‌های سختی بود: کفش‌های ارزان اما باکیفیت نسبتاً کند فروخته می‌شد. سپس شرکت تصمیم گرفت قیمت ها را نسبت به قیمت های رقبا افزایش دهد. این امر خریداران جدیدی را جذب کرد، زیرا اصل موضوع کار می کرد: شخصی می خواهد چیزی بخرد که گران است و محصول مطلوب تر می شود.

6) لندن، قرن 19م. همه جا جین و براندی و رم می نوشیدند. ویسکی در هیچ کجا لیست نشده بود و عملاً هرگز خریداری نشد. توماس دوار، یکی از بنیانگذاران این برند دوار،به روشی غیر پیش پا افتاده عمل کرد: او خریداران ساختگی را استخدام کرد که وظیفه آنها این بود که ویسکی Dewar را در مؤسسات نوشیدنی بخواهند.

وقتی مشتری می فهمید که در میخانه ویسکی وجود ندارد، ناراحت می شد و ناپدید می شد. توماس دوار مدتی منتظر ماند و سپس با پیشنهاد قراردادی برای تهیه ویسکی وارد همان مؤسسه شد. او پس از بازدید از 26 کشور در دو سال، 32 آژانس و چندین شرکت صادراتی را خریداری کرد و گردش تجاری را 10 برابر افزایش داد.

7) مشکل والدینی که دندان شیرین دارند این است که لباس هایشان همیشه باید شسته شود زیرا بچه ها دست های چسبناک خود را روی آن ها پاک می کنند. این راه حل توسط انریکه برنات، که آبنبات چوبی را در سال 1958 اختراع کرد، پیشنهاد شد. شیرینی بی نظیر چوپا چپسبا طعم های میوه ای در سراسر جهان مورد علاقه قرار گرفتند که باعث افزایش فروش در شرکت شد.

به عنوان جمع بندی، می توان اشاره کرد که ارتباط بین بازاریابی و رشد فروش کاملاً شفاف است. و ایجاد ایده برای جذب مصرف کنندگان در هر زمینه ای چندان دشوار نیست. نکته اصلی در نظر گرفتن درخواست های مشتری و اضافه کردن کمی خلاقیت است.

برای افزایش نرخ تبدیل، باید درک درستی از تفکر خریدار داشته باشید و برای این کار باید به حوزه بازاریابی عصبی روی بیاورید. دانش در این زمینه به شما کمک می کند تا مشتریان را متقاعد کنید تا بدون صرف هزینه های هنگفتی از بودجه تبلیغاتی، آنچه را که می خواهید انجام دهند.

اجازه دهید نمونه هایی از روش های ارائه خدمات فروش را بیان کنیم و الگوهای رفتاری خاصی از مصرف کنندگان را مشخص کنیم.

از قدرت جادویی متقاعدسازی استفاده کنید

مثالی از روانشناسی رفتاری: اگر به داوطلبان انتخاب شده به طور تصادفی بگویید که آنها "رای دهندگان فعال سیاسی" هستند، این افراد با دریافت یک پیام ناخودآگاه، فعالیت رای خود را 15٪ افزایش می دهند. با این حال، در واقع، تنها باور باعث ایجاد تغییرات در رفتار می شود. این را در کمپین های تبلیغاتی در نظر بگیرید: مشتریان را به این باور برسانید که مخاطبان هدف محدود محصول شما هستند.

برای هر نوع خریدار تبلیغاتی ارائه دهید

کارشناسان در زمینه بازاریابی عصبی سه نوع خریدار را شناسایی کرده اند:

1. مقرون به صرفه.
2. خرج کنندگان
3. نوع متوسط ​​خرج کننده.

روش های ممکن برای تأثیرگذاری بر خریداران صرفه جو:

• تغییر قیمت پیشنهادیشما قیمت نهایی را ویرایش نمی کنید، بلکه آن را به بخش هایی تقسیم می کنید که درک آن آسان تر است (100 دلار در ماه یا 1200 دلار در سال).
• شرکت اینترنتی AOL پرداخت خدمات اینترنتی در ساعت را با پرداخت ماهانه جایگزین کرد. برعکس روش اول: مشتریان نیازی به نظارت بر هزینه های خود هر روز ندارند.
• استراحت با توجه به " فراگیر - عمومی - کلی» (همه از جمله) احساس امنیت را افزایش می دهد. خریدار آن را به این صورت درک می کند: او قبلاً تمام پول را واریز کرده است، بنابراین در تعطیلات ناگهان نیازی به پرداخت هزینه ای نخواهد داشت.
• نتفلیکس استفاده می کند سیستم پرداخت ماهانهبرای تماشای نامحدود ویدیو، به جای فروش دسترسی به هر فیلم خاص.

یاد بگیرید که اشتباهات خود را بپذیرید

افزایش فروش در تجارت به دلیل اشتباهات واقعی است. اگر از پیشنهادات آنلاین استفاده کرده‌اید، به احتمال زیاد ایمیل‌هایی از شرکت دریافت کرده‌اید که بابت کاستی‌ها عذرخواهی می‌کنند. این راهی برای نشان دادن نگرانی برای مشتریان و همچنین تمایل به بهبود کار خود است تا این اتفاق دوباره رخ ندهد. به این ترتیب این شرکت روشن می‌کند که این اشتباهات بی‌توجه نمی‌مانند و در آینده همه چیز برای جلوگیری از آنها انجام خواهد شد.

دستورالعمل هایی را به بازدیدکنندگان ارائه دهید

دکتر هاوارد لونتال، با انجام تحقیقات، به این نتیجه رسید که مردم معمولاً اطلاعات مربوطه را زمانی که توصیه های روشنی برای اقدام ارائه نمی دهند، در نظر نمی گیرند. خریداران بر این باورند که مشکلات احتمالی احتمالاً بر آنها تأثیر نخواهد گذاشت، بنابراین نباید سر خود را با آنها آزار دهند. با این حال، اگر اطلاعات با دستورالعمل تکمیل شود، این منجر به یک اثر خوب خواهد شد.

به عنوان مثال، تعداد واکسیناسیون آنفولانزا به دلیل توصیه هایی برای جلوگیری از عفونت 25 درصد افزایش یافته است. بر اساس این اصل در صنعت بیمه تعداد مشتریان افزایش می یابد. یک صفحه تشکر با اشاره به کاربر در جهت حرکت و عمل، همین اهداف را محقق می کند.

تضمین زمان تحویل

هر خریدار آنلاین این ترس را دارد که تحویل به موقع انجام نشود (مخصوصاً قبل از تعطیلات) و این یک عامل مهم در تبدیل است. با مصرف کننده رابطه خوبی برقرار کنید، بگذارید به شما اعتماد کند. نمونه ای از فرمولاسیون های موفق:

• فروشگاه اینترنتی آمازون تحویل به موقع سفارش را تضمین می کند.
• پیتزا فروشی دومینو تحویل پیتزا را در کمتر از 20 دقیقه تضمین می کند.

تحقق وعده های تحویل = افزایش فروش شرکت.

برای خود یک رقیب پیدا کنید

اگر حریف خود را مطرح کنید، مزایای پیشنهاد شما آشکارتر خواهد بود. برخورد شرکت ها در قالب یک بازی به رشد وفاداری کمک می کند. همه نبرد تبلیغاتی کوکاکولا در مقابل را به یاد دارند. پپسی، جایی که مزیت دومی عدم وجود اسرار در مورد ترکیب نوشیدنی است و این واقعیت باعث افزایش اعتماد مردم به شرکت می شود.

گوشی خود را برای بزرگنمایی وصل کنید

افزایش تعداد فروش از طریق تلفن یک حوزه خاص است. شما نباید از شماره های مختلف با مشتریان احتمالی تماس بگیرید (این نشانه شرکت های بی وجدان است)؛ نباید خود را به خریدار تحمیل کنید، زیرا این کار فقط او را از محصول شما می ترساند.

فقط با کسانی که به محصول شما علاقه مند هستند تماس بگیرید. شما باید همه چیز را در مورد محصول و مصرف کننده ای که با آن تماس می گیرید بدانید: محل کار، زمینه فعالیت، علایق و سرگرمی ها و همچنین مشکلات و درخواست های او. شما باید بتوانید نشان دهید که محصولی که ارائه می دهید می تواند او را از هر مشکلی نجات دهد.

افراد همفکر را جمع آوری کنید

به خریداران احتمالی در مورد اهداف شرکت مانند جمع آوری پول برای امور خیریه اطلاع دهید. به این ترتیب افراد همفکر را جذب خواهید کرد. این را می توان با رویداد خیریه TOMS Shoes به وضوح نشان داد. ماهیت آن این بود که وقتی یک خریدار یک جفت کفش می خرید، دومی به کودکان نیازمند داده می شد. این امر منجر به افزایش فروش در فروشگاه های خرده فروشی شد.

شواهدی از شهرت خوب شرکت ارائه دهید

طبق تحقیقات بازاریابی، مردم اگر به تصویر مثبت شرکت شک نداشته باشند، بهتر خرید می کنند. یک سند رسمی (به عنوان مثال، یک گواهی کیفیت)، داده های هر تحقیق راه خوبی برای اطمینان دادن به مصرف کننده است که "3000 مشتری نمی توانند در ... اشتباه کنند".

مشتریان خود را غافلگیر کنید!

غافلگیری سطحی از وفاداری به شرکت و برند ایجاد می کند. فروشگاه آنلاین کفش Zappos اغلب از این روش در عمل استفاده می کند. او اطمینان می دهد که سفارش ظرف پنج روز تحویل می شود، اما کفش ها دو روزه تحویل می شوند. همچنین اتفاق می افتد که شرکت امکان بازگشت را به عنوان مثال در یک سال تضمین می کند. چنین تبلیغاتی باعث واکنش مثبت مشتریان می شود: آنها نظراتی را به جا می گذارند که مشتریان جدید را جذب می کنند.

ابزار واقعی افزایش فروش در فروشگاه آنلاین

1. تبلیغات متنی در Yandex و Google.

اگر به درستی راه اندازی شود، این موثرترین روش برای جذب مشتری است. خریداران بالقوه بر اساس پرس و جوهای هدفمند از تبلیغات به سایت می رسند. نکته منفی: هزینه هر کلیک بسیار بالاست.

1. بهینه سازی سئو.

این یک معیار مهم برای جذب خریداران است. اثربخشی متون منحصر به فرد بالاتر است، زیرا این امکان را به سایت می دهد تا پس از نمایه سازی، موقعیت های بالایی در موتورهای جستجو کسب کند. ترافیک ارگانیک رایگان و اساسا مهم است. اما یک منهای وجود دارد - نتایج طی چند ماه قابل مشاهده خواهد بود.

1. قرار دادن کالا در Yandex.Market.

داده های کاتالوگ فروشگاه خود را به رایج ترین خدمات مقایسه محصول و مقایسه قیمت ارسال کنید. این به شما فرصتی برای دریافت سفارشات اضافی می دهد. هزینه کم و نظرات مثبت تعداد آنها را افزایش می دهد و بر این اساس فروش نیز افزایش می یابد.

1. دکمه های اجتماعی

توانایی اطلاع رسانی به دوستان در مورد محصولات یک فروشگاه آنلاین در صفحات شبکه اجتماعی آنها واقعاً تعداد مشتریان بالقوه را افزایش می دهد.

1. خدمات تماس فوری (به عنوان مثال، CallBackHunter، Perezvoni، F1call).

بازدید کننده سایت در آینده نزدیک پیشنهاد تماس رایگان از فروشگاه دریافت می کند. این راحت است زیرا کاربر می‌تواند از طریق تلفن درباره شرایط/ویژگی‌هایی که نمی‌فهمد سؤال کند و سریع‌تر خرید کند.

1. فناوری هدف گیری مجدد (به عنوان مثال، Yandex، Google، VKontakte).

1. ارسال ایمیل و پیامک به مشتریان (به عنوان مثال Unisender، SendPulse، ePochta).

عملکردی سازنده برای یادآوری وجود یک فروشگاه آنلاین به مشتریان به منظور ایجاد انگیزه در آنها برای خرید مجدد چیزی و افزایش وفاداری. خبرنامه ممکن است حاوی اطلاعاتی در مورد پیشنهادات منحصر به فرد، تخفیف ها، تبلیغات ویژه، توصیه های محصول باشد و همچنین ممکن است حاوی تبریک در هر تعطیلات باشد.

1. پذیرش پرداخت های آنلاین (به عنوان مثال Yandex.Kassa، Robokassa، Wallet One).

گزینه پرداخت آنلاین (با کارت یا پول الکترونیکی) برای هر کسب و کاری که وب سایت دارد و می خواهد به رشد فروش دست یابد، مورد نیاز است. این امر برای خریداران جذاب است زیرا باعث صرفه جویی در وقت و تلاش آنها می شود.

1. فروش کالا به صورت اعتباری (به عنوان مثال، KupiVcredit، Kuppy.ru).

گزینه دیگری برای پرداخت هزینه خرید در سایت زمانی که مشتری در حال حاضر نمی تواند پول واریز کند. درخواست وام بیش از 20 دقیقه طول نمی کشد و این نیز شرایط راحتی را برای خرید ایجاد می کند که منجر به افزایش فروش می شود.

1. برچسب های تبلیغاتی

اگر محصولی را با برچسب‌هایی مانند «تبلیغ»، «جدید»، «هیت»، «فروش»، «محصول روز»، «محصول ماه» یا «محصول هفته» برچسب‌گذاری کنید، این موضوع بیشتر جذب خواهد شد. مشتریان و افزایش درصد فروش اضافی.

1. تایمر شمارش معکوس برای تبلیغات

وجود یک تایمر برای مشتری روشن می کند که زمان زیادی برای فکر کردن ندارد، باید همین الان آن را مصرف کند.

1. با یک کلیک سفارش دهید

خرید با یک کلیک اغلب مشتریانی را جذب می کند که خیلی تنبل هستند یا در وارد کردن داده ها در قسمت های سفارش خیلی راحت نیستند. با فشردن یک دکمه، فرد منتظر تماس مدیر می ماند و سپس جزئیات را در حین مکالمه روشن می کند. این ویژگی به کاهش تعداد «گاری‌های رها شده» و افزایش فروش کمک می‌کند.

1. فروش محرک.

اینها بلوک هایی در صفحه اصلی هستند که مشتریان را جذب می کنند و آنها را برای خرید ترغیب می کنند. در آنجا می توانید اطلاعات مربوط به تحویل رایگان سفارش خود یا مدت گارانتی محصول را قرار دهید.

1. جستجو، مرتب سازی و فیلتر بر اساس کاتالوگ محصول.

برای اینکه خریدار سریعتر سفارش خود را ثبت کند، باید بتواند محصول مناسب را در بین کل مجموعه پیدا کند. با استفاده از نوار جستجو، فیلترها و مرتب‌سازی بر اساس پارامترهای مختلف می‌توانید این کار را آسان‌تر کنید.

1. نامه در یک دامنه (به عنوان مثال، نامه برای کسب و کار از Mail.Ru).

بهتر است تمام نامه ها از طریق پستی که به دامنه آن لینک شده است برای مشتریان ارسال شود. مثلا، [ایمیل محافظت شده]یا [ایمیل محافظت شده]. خریدار به چنین فروشگاهی بیشتر اعتماد خواهد کرد که تاثیر خوبی در پویایی فروش خواهد داشت.

جالب ترین استراتژی برای افزایش فروش چیست؟

استراتژی شماره 1. استفاده از روش های مختلف برای جذب و حفظ مشتریان

قدرت کسب و کار شما به عوامل زیادی بستگی دارد، از جمله تعداد کانال های جذب مشتری که در کار خود استفاده می کنید. هر چه کمتر چنین کانال هایی را وارد فعالیت های خود کرده باشید، جایگاه کسب و کار شما در بازار کمتر است.

در اصل، کانال های جذب مشتری را می توان به دو دسته خلاصه کرد: آنلاین و آفلاین. وقتی صحبت از تجارت آفلاین می شود، کانال های آفلاین گزینه های راحت تری هستند. اگر یک کسب و کار آنلاین دارید، کانال های آنلاین مطلوب خواهند بود، اما ترکیب ابزارهای هر دو دسته باعث بهره وری بیشتر و افزایش فروش می شود.

طرح جذب آنلاین چیزی شبیه به این است: تعداد زیادی منابع برای ارسال منظم تبلیغات یا اطلاعات در مورد محصولی که ارائه می کنید وجود دارد. این سایت ها در درجه اول عبارتند از:

از طرف دیگر، می‌توانید با آن دسته از سایت‌هایی که با موضوعات یا مخاطبان هدف شما مطابقت دارند، مذاکره کنید. برای تاجری که آموزش ارائه می دهد، اینها سایت های آموزشی، انجمن ها، وبلاگ ها و گروه ها هستند. همه این منابع به محتوای شایسته نیاز دارند که می توانید در ازای درصدی از مخاطبان - افرادی که می خواهند از شما خرید کنند - انجام دهید.

مکان های آفلاین برای جذب با توجه به مکان مخاطب تعیین می شود. چه مفهومی داره؟ کافه‌ها و سینماها می‌توانند با گذاشتن اطلاعاتی درباره یکدیگر به توافق بپردازند، یعنی فردی که در سینما نشسته است، تبلیغی را در مورد غذاهایی که کافه همسایه ارائه می‌دهد می‌بیند و بازدیدکنندگان کافه پوسترهای فیلم‌هایی را می‌بینند که در سینما پخش می‌شوند. خیابان.

برای یک تاجر آموزش فروش، فضاهای تبلیغاتی آفلاین نقاطی هستند که نمایندگان مخاطبان هدف شما در آنجا ملاقات/بازدید می کنند. به عنوان مثال، هنگام ارائه آموزش های آواز، اطلاعاتی در مورد خدمات خود در کنسرت ها، کلوپ های کارائوکه و غیره بگذارید.

نمونه بارز افزایش فروش، زنجیره خرده فروشی WallMart در ایالات متحده است که حدود 370 کانال جذب مشتری دارد. به لطف این، شبکه همچنان به گسترش خود ادامه می دهد.

استراتژی شماره 2. بهبود کیفیت پس از تجزیه و تحلیل دقیق

شاخص های کلیدی فروش، مهم ترین اطلاعات در هر کسب و کاری هستند که باید به طور منظم و بسیار دقیق ردیابی شوند.

فرض کنید پنج روز در هفته تماس‌های «سرد» برقرار می‌کنید: 15 بار متوالی، یک مدیر تلفن را برمی‌دارد و شماره 15 غریبه را می‌گیرد تا زمان و مکان جلسه را برای انعقاد معامله تعیین کند. از هر 15 نفر هفت نفر به تماس پاسخ می دهند، اما تنها یک نفر با جلسه موافقت می کند. به نظر می رسد که یک روز برابر با یک جلسه است و تا جمعه باید پنج جلسه با مشتریان علاقه مند به پیشنهاد داشته باشید.

مرحله بعدی: دعوت به جلسه بعدی که از هر پنج نفر سه نفر با آن موافقت می کنند. فقط یکی از این سه خرید انجام می دهد. اطلاعات شرکت شما به شرح زیر است: در هفت روز، مدیر 75 تماس سرد برقرار می کند، هشت جلسه را سازماندهی می کند و یک تراکنش انجام می دهد که در کل فروش را افزایش می دهد.

با دانستن این شاخص ها، متوجه می شوید که برای انجام تراکنش های بیشتر چه باید کرد. جایگزین ها چیست:

• برای افزایش تعداد جلسات (از جمله جلسات تکراری) و حجم فروش، تعداد تماس های سرد را افزایش دهید.
• بهبود کیفیت ارتباط در تماس های سرد.
• افراد شایسته و آگاه در موضوع خود را به مذاکره بفرستید تا درصد معاملات انجام شده و در نتیجه سود افزایش یابد.

دانستن این شاخص ها تصویر واضحی از عملکرد کسب و کار شما ایجاد می کند.

استراتژی شماره 3. استفاده از مدل بازاریابی مناسب

مدل بازاریابی موجود شرکت خود و نتایج آن را ارزیابی کنید. اغلب اتفاق می افتد که پس از تجزیه و تحلیل، این ایده در مورد نیاز به اجرای مراحل اضافی برای افزایش فروش مطرح می شود.

یک مثال خوب، بیل گلسر، شاگرد دن کندی است، که به طور موثر ویژگی های کسب و کار اطلاعاتی را در شرکت خود پیاده سازی می کند، که به افزایش چندین برابری سود کمک کرد.

گلیزر چندین فروشگاه لباس مردانه را به ارث برد، اما این زنجیره در حال مرگ بود. شرکت‌های بزرگی که می‌توانستند چیزهای مشابه را بفروشند، اما با قیمتی بسیار پایین‌تر، شروع به خارج کردن شرکت بیل از بازار کردند. خریداران به سمت رقبا رفتند، کسب و کار شروع به شکست کرد - یک وضعیت نسبتاً استاندارد.

بیل تصمیم گرفت که باید اطلاعاتی در مورد همه کسانی که به فروشگاه او سر می‌زنند به دست آورد. هنگامی که او اطلاعات تماس مشتری بالقوه را داشت، آن را به برنامه فروش و بازاریابی خود اضافه کرد، سپس ایمیل های عالی برای همه ارسال کرد. مردم موافقت کردند که نامه های پستی را از شرکت او دریافت کنند و گلیزر نیز به نوبه خود پیشنهادات ویژه را برای آنها ارسال می کرد، روزهای تخفیف برگزار می کرد و غیره.

بازاریابی مستقیم در شرکت او کاملاً مؤثر عمل کرد و همین امر باعث شد که تجارت پایدار شود و پایداری و شهرت عالی در بازار پیدا کند. و همه اینها به لطف یک برنامه بازاریابی شایسته است.

هر روش یا استراتژی را برای افزایش فروش انتخاب کنید، اگر وب سایت فروشگاه اینترنتی یا شرکتی ناکارآمد باشد، موفق نخواهید شد. یک ممیزی حرفه ای به شما کمک می کند تا دریابید که آیا این درست است یا خیر.