چگونه فروش محصول را یاد بگیریم؟ روانشناسی خریدار تکنیک فروش مستقیم موثر یا نحوه فروش چیزی که برای فروش نیست؟ چگونه فروش محصول را یاد بگیریم

• هشدار جدی: اعلان views_handler_filter::options_validate() باید با views_handler::options_validate($form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_view سازگار باشد. .inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_handler_filter::options_submit() باید با views_handler::options_submit($form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_view سازگار باشد. .inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() باید با views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/opers_handler_filter/ .inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_plugin_style_default::options() باید با views_object::options() در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc سازگار باشد.
• هشدار جدی: اعلان views_plugin_row::options_validate() باید با views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ سازگار باشد. views_plugin_row.inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_plugin_row::options_submit() باید با views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ سازگار باشد. views_plugin_row.inc در خط 0.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: اعلان views_handler_argument::init() باید با views_handler::init(&$view, $options) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument سازگار باشد. .inc در خط 0.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.

گفت و گو باید به گونه ای انجام شود که گفتگو کنندگان از دشمنان دوست شوند نه دوستان دشمن.

فیثاغورث

اما همه می توانند یاد بگیرند که با مردم کار کنند، فقط باید روی خودتان سخت کار کنید. توانایی یادگیری و پشتکار به ما این امکان را می دهد که "معجزه واقعی" خلق کنیم. بیایید سعی کنیم مهمترین ها را برای موفقیت جدا کنیم.

1. به مشتری کاملا مسلح سلام کنید

شما می گویید: «من مجبور نیستم شبانه روز کار کنم. اما آماده شدن برای کار قبل از شروع کار کاملاً طبیعی است. بالاخره معلمان از قبل برای درس آماده می شوند و بعد از ورود به کلاس شروع به ورق زدن کتاب درسی نمی کنند. بازیگران نقش ها را تمرین می کنند و با یک برگه تقلب در دست روی صحنه نمی روند. اینجاست که باید برای رفتن آماده باشید.

2. مطالعه محصولات و قیمت محصولات مشابه در سایر شرکت ها

ابتدا، اگر می بینید که برخی از محصولات مورد تقاضا است، اما آن را ندارید، باید مجموعه را دوباره پر کنید. دوم، شما برای بحث در مورد مسائل مالی آماده خواهید شد.

قیمت‌های شما نباید بالاتر از قیمت‌های سایرین باشد، و اگر بالاتر است، حتماً به مشتری توضیح دهید که چرا این کار انجام می‌شود: عمر طولانی‌تر، عملکردهای اضافی ("تلفن‌های همراه فروخته شده توسط ما دارای GPS داخلی هستند، شما نیازی به خرید یک ناوبر جداگانه برای خودکار نیست").

3- ضرب المثل "اگر تقلب نکنی، نمی فروشی" را فراموش کن

علاوه بر این، مشتری اکنون مطلع شد - قبل از ملاقات با شما، او قبلاً در اینترنت نشسته بود و موضوع را با دوستان خود در میان گذاشته بود و به چند شرکت دیگر نگاه کرد یا تماس گرفت. در هر صورت می توانید یک بار مشتری را فریب دهید، بار دوم به سراغ شما نمی آید.

هرکسی که می‌خواهد مشتری دائمی داشته باشد - صادقانه معامله می‌کند (در حالی که ضرب المثل را به یاد می‌آورد: "راست را بگو، فقط حقیقت را بگو، اما حقیقت را نابجا نگو!" - بدون نیاز به اطلاعات غیر ضروری نده!).

4. مشتری مجبور نیست منتظر بماند

تاکسی، تاجر خصوصی، کامیون زباله - اما باید ده دقیقه قبل از جلسه آنجا باشید تا بتوانید به اطراف نگاه کنید، بررسی کنید که ظاهرتان مرتب است و دقیقه به دقیقه وارد دفتر شوید.

همین امر در مورد انجام سفارش نیز صدق می کند - یک تابلو یا تقویم روی دیوار خود داشته باشید که در کنار هر تاریخی یادداشت کنید تا به مشتریان یادآوری کنید که کالا فردا برای آنها ارسال می شود. و اگر قول دادند «فردا در نیمه اول روز» - باید چنین باشد.

پرخوری انباردار، مشکلات حمل و نقل، دلایل فنی به مشتری مربوط نمی شود. دقت فقط از جانب پادشاهان نیست. این اولین چیزی است که باید یاد بگیرید وقتی به این فکر می کنید که چگونه فروش را یاد بگیرید.

5. گم نشو!

در تمام مدتی که در مطب نیستید، باید تلفن همراه سالم داشته باشید (از قبل بررسی کنید که شارژ شده است). در دفتر - تلفن، فکس، ایمیل (امکان دریافت اطلاعیه نامه های دریافتی).

باید برای مشتری راحت باشد که با شما تماس بگیرد. و اگر شما نیز به یاد داشته باشید (به تنهایی یا با کمک لیست روی میز) که با کدام مشتری تماس گرفته می شود، این به فعال کردن مخاطبین کمک می کند.

6. تجارت "در حال حرکت"

در بازار شرقی همیشه به اندازه درخواست خریدار وزن می کنند و کمی از خود اضافه می کنند («با سفر»). همیشه باید چند افزودنی نه چندان رسمی برای مشتری آماده کنید - به او آموزش رایگان در مورد نحوه استفاده از محصول بدهید، تقویمی با آرم شرکت به او بدهید.

در یک کلام، کاری فراتر از آنچه که قرار است انجام دهید. آیا مشتری به شما اهمیت می دهد؟ و تو هم به او! با دیدن اینکه با تمام وجود کار می کنید، از خرید لذت می برد، شما را به دیگران توصیه می کند و دفعه بعد دوباره پیش شما خواهد آمد. آشنایی ندارید، اما دوستانه باشید.

7. تاثیر خوبی بگذارید!

شما باید همیشه در خلق و خوی عالی و خوش فرم باشید. دستیابی به نتایج برای یک فروشنده مناسب، سالم و پرانرژی همیشه آسان تر است. در اینجا هیچ چیز کوچکی وجود ندارد - همه چیز طبق گفته چخوف است: "و صورت و لباس و روح و افکار."

برای مثال، با مقایسه دو کلینیک دندانپزشکی تقریباً یکسان، با قیمت‌ها، کیفیت و طیف وسیعی از خدمات یکسان، شخص به نفع کلینیکی انتخاب می‌کند که کارکنان آن خوش‌آمدتر، مؤدب‌تر و باهوش‌تر هستند.

8. به یاد داشته باشید که همیشه کار با یک گروه آسان تر از یک خریدار است.

به یاد داشته باشید، از Gilyarovsky: "متقاعد کردن یک دهقان روستایی برای رفتن به یک مغازه و خرید چیزی - دشوار است. و من جمعیت را متقاعد خواهم کرد که در زمستان در چاله شنا کنند!" هنگامی که آشنایان، اعضای خانواده یا حتی سایر بازدیدکنندگان در نزدیکی شما هستند، امتناع یک معامله برای مشتری دشوارتر از چهره به چهره است.

اگر امکان سازماندهی جلسات با گروهی از مشتریان وجود دارد - حتما این کار را انجام دهید. این رویکرد برای خرده فروشی خوب است. با استفاده از این تکنیک، هر مشاور فروش می‌فهمد که چگونه به سرعت فروش درستی انجام دهد.

9. روزی نیست که مشتری جدید نداشته باشد!

10. نتیجه منفی هم نتیجه است

البته، برای درک نحوه صحیح فروش، باید تجربه کسب کنید، که معمولاً شامل تعداد زیادی نتایج منفی است. بله، زمانی که یک معامله به نتیجه نمی رسد، ناامید کننده است - اما این فرصت را به شما می دهد تا بفهمید دقیقا چه چیزی برای شما اشتباه بوده است.

پس از تجزیه و تحلیل دلایل شکست، تاکتیک ها را تغییر می دهید - و دفعه بعد همه چیز خوب خواهد بود. شما باید به خودتان ایمان داشته باشید، روی خودتان کار کنید - و موفقیت خواهد آمد.

محصولی که این خریدار نه تنها ظاهر شود، بلکه چند برابر شود؟

در دنیای تجارت مدرن، برای اینکه از رقابت سخت و گاهی بی رحمانه پیروز بیرون بیایید، باید یک هنرپیشه واقعی باشید. فرمول کلاسیک اقتصاد سیاسی «کالا-پول-کالا» جزء دوم را جذب می کند: «پول». چگونه می توان کالاها را به طور صحیح بفروشد تا نه تنها هزینه های تولید محصولات را پوشش دهد، بلکه با ادامه توسعه موفقیت آمیز تولید در آینده نیز سود حاصل شود؟

فروش موثر کلید موفقیت هر شرکتی است. حتی کسانی که برای مدت طولانی بهترین محصول خود را در جهان با قیمت های دلخواه خریدار به فروش می رسانند، بدون خدمات یک مدیر واجد شرایط نمی توانند این کار را انجام دهند. این اوست که همه اسرار بازاریابی را در اختیار دارد و باید بداند چگونه یک محصول را به درستی بفروشد.

برای ارائه یک محصول، آن را خوب مطالعه کنید. هرچه اطلاعات مربوط به آن (نحوه کارکرد، در چه حوزه ای، چه گزینه ها و تفاوت آنها با یکدیگر و غیره) غنی تر باشد، استدلال های بیشتری برای خریدار در دفاع از محصول خود خواهید یافت.

1. شما باید روانشناسی یک خریدار بالقوه را بدانید و درک کنید. او کیست: دانشجو یا روشنفکر، جوان یا پیر، مرد یا زن. پس از تعیین ماهیت یک خریدار بالقوه، خواهید دانست که با چه زبانی باید با او صحبت کنید و چگونه یک استراتژی برای رابطه "خریدار - فروشنده" بسازید.
2. مولفه عاطفی مشتری خود را در نظر بگیرید. به او این فرصت را بدهید که احساس کند صاحب نمونه ای است که هنوز خریداری نشده است. محصول را در عمل نشان دهید، به شما اجازه دهید آن را لمس کنید، لمس کنید، بو کنید. هر کاری انجام دهید تا مشتری تمایلی به ترک شما را بدون خرید از دست بدهد.
3. هرگز به تفاوت های ظریف منفی محصول اشاره نکنید تا مثبت را خراب نکنید.
4. با دانستن نحوه فروش صحیح یک محصول، اما ندانستن قوانین اخلاقی، نمی توانید به موفقیت کامل برسید. خریدار را در شبکه جذابیت خود فریب دهید. لبخند دوستانه، ظاهر جذاب، نگرش محترمانه شما - این یک تبلیغ اضافی برای محصول است. اما در عین حال بتوانید فاصله خود را حفظ کنید و اجازه هیچ گونه آشنایی و آشنایی را ندهید.

ویژگی های تجارت عمده فروشی

تجارت خرده فروشی نه تنها در توانایی کار با هر مشتری و فروش قطعه با عمده فروشی متفاوت است. قوانین ساده ای در مورد نحوه فروش کالا به صورت عمده وجود دارد. در اینجا کار به چشم انداز مرتبط با جستجوی مداوم برای مشتری است. اندازه شرکت مشتری مقیاس تحویل در لات های بزرگ یا کوچک را تعیین می کند. تحویل، قیمت، شرایط - یک وسوسه برای مشتری و یک استدلال سنگین به نفع تامین کننده.

1. در ابتدا سعی کنید با قیمت های پایین برای طرف های عرضه شده و صورت حساب های کم برای تدارکات، خریدار را "فریب" دهید.
2. شرایط قرارداد را رعایت کنید.
3. تحویل به موقع و منظم کالا کلید روابط بلندمدت است.
4. عمده فروشی به صورت مساوی به فروش می رسد.

انواع مدرن تجارت

اخیراً سرویس «فروش کالا در اینترنت» به طور فزاینده ای معرفی شده است. موفقیت چنین عملیاتی تا حد زیادی به کامل بودن اطلاعاتی بستگی دارد که شما در مورد خودتان به عنوان تامین کننده در سایت ها در اختیار مشتریان خود قرار می دهید. مهم است که در صورت لزوم فرصت داشته باشید در اسرع وقت با شما تماس بگیرید. حراجی که در اینترنت برگزار می شود، امکان فروش کالا با بالاترین قیمت ممکن را فراهم می کند. با قرار دادن کالای خود در مزایده، این امکان را به دست می آورید که بر قیمت تمام شده نظارت کرده و آن را تنظیم کنید. با داشتن یک محصول خاص، بهتر است آن را با شرکت در انجمن ها به فروش برسانید.

به یاد داشته باشید، هرچه دانش شما در مورد نحوه صحیح فروش یک محصول بیشتر باشد، تضمین موفقیت بیشتر است.

سوال ماکسیم ژوکوف:

سلام نیکولای و سایر خوانندگان این سایت باحال. من یک کسب و کار دارم که فروش مستقیم نقش بسیار مهمی در آن ایفا می کند و شما باید بتوانید با برقراری ارتباط با مشتری یک معامله را ببندید. آیا کسی می تواند ترفندها یا تکنیک هایی را برای فروش مستقیم موثر به من بگوید. یا در مورد نحوه فروش چیزی که برای فروش نیست راهنمایی کنید؟) پیشاپیش متشکرم!

پاسخ به سوال ماکسیم:

سلام ماکسیم نام من نیکولای (نویسنده این وبلاگ) است. واقعیت این است که من در فروش مستقیم قوی نیستم، بنابراین به یکی از متخصصان مراجعه کردم. بنابراین، استپاسیوک میکولا، مدیر فروش با تجربه، به سوال شما پاسخ خواهد داد؛). بنابراین، پاسخ!

هر کسی که وارد عرصه فروش می شود باید بسیار سخت و سخت کار کند و مهارت های خود را تقویت کند - من این را قبلاً در اولین روز کارآموزی خود به عنوان یک فروشنده غیرغذایی متوجه شدم. مشکل این است که هیچ یک از همکاران من که به تازگی کار کرده ام، با اشتیاق خاصی نسوخته اند تا چیزی به من بیاموزند. بپرس چرا؟ پاسخ بسیار ساده است و نیاز به توضیح زیادی ندارد - رقابت. رقابت نوعی رویارویی بین افراد است که برای آشکار کردن قوی ترین و بهترین چهره طراحی شده است. فردی که دانش و مهارت زیادی در یک زمینه خاص دارد، بدون شک شانس بیشتری برای پیروز شدن در یک رویارویی رقابتی دارد. و اینکه برنده بودن یعنی فروشنده بهتر از همکارانت چیه، نظرت چیه؟ احترام، اقتدار، حس تسلط و از همه مهمتر حقوق زیاد - این چیزی است که یک فروشنده خوب را از یک فروشنده فوق العاده متمایز می کند.

با درک این موضوع در روزهای اولیه، امیدم را از دست دادم که کسی چیزی واقعاً ارزشمند و مؤثر را به من بیاموزد و بدون کمک خارجی شروع به برداشتن گام‌هایی در جهت هدفم کردم. مشاهده ابزار اصلی یادگیری من شده است. من دائماً توصیه های همکارانم را دنبال می کردم و به تک تک کلمات گوش می دادم و موفق ترین و متقاعد کننده ترین تکنیک های فروش را ذره ذره انتخاب می کردم. بنابراین، در عرض دو ماه، شروع به پیشی گرفتن از همه همکارانم در هنر فروش انواع کالاها کردم. من شخصاً به عنوان مشاور در بخش فناوری اطلاعات کار می کردم، اما مهم نیست، زیرا طرح فروش برای هر محصولی یکسان است.

در سه فروشگاه لوازم الکترونیکی که در آن کار می کردم، این فرصت را داشتم که با به اصطلاح «استانداردهای خدمات مشتری» آشنا شوم. باید بگویم که زمان صرف شده برای خواندن این قوانین تلف نشده است. چنین اسنادی بر اساس تحقیقات گسترده ای که شامل دسته های مختلفی از خریداران است، گردآوری شده است. علاوه بر این، اطلاعات توسط روانشناسان و سرمایه داران پردازش می شود که بر اساس داده های جمع آوری شده، استانداردهای خدمات را تنظیم می کنند. همه زنجیره های خرده فروشی یکسان نیستند. این به دلیل این واقعیت است که چنین قوانین رفتاری برای فروشندگان برای دسته های خاصی از مشتریان و محصولاتی که این فروشگاه توزیع می کند تجویز می شود.

برای اینکه تصوری کلی به شما بدهم، نمونه ای از طرح استاندارد اولیه را ارائه می کنم که به موجب آن در فروشگاه هایی که مشاوره ارائه می شود به مشتریان خدمات ارائه می شود. پس اینجاست:

1. سلام کردن (تماس چشمی، لبخند، خود سلام کردن)؛
2. بیان پیوست (دستیار فروش باید از مشتری سوالی بپرسد که او نتواند به آن "نه" پاسخ دهد).
3. شفاف سازی نیازها (با طرح انواع سؤالات، مشاور باید نیاز مشتری را تا حد امکان به وضوح درک کند).
4. ارائه (برای ارائه، شما باید دو، حداکثر سه محصول را انتخاب کنید. هنگامی که شخصی به یکی از آنها علاقه نشان می دهد، باید در مورد آن با جزئیات صحبت کنید. هنگام نامگذاری یک تابع، فروشنده باید فوراً نشان دهد که چگونه مفید است. چه مزایایی به مشتری می دهد)؛
5. اصرار برای خرید (شما باید خریدار را مجبور به تصمیم گیری برای خرید یک محصول کنید. روش های زیادی برای این کار وجود دارد که در میان آنها روش بسیار موثر سه "بله" وجود دارد که در ادامه در مورد آن بیشتر توضیح داده شده است).
6. تکمیل خرید (کلیه مدارک را پر کنید و کالا را به خریدار بدهید).

روش سه "بله"

روانشناسی انسان به گونه ای تنظیم شده است که پس از چندین پاسخ مثبت، نمی تواند بلافاصله به هیچ سؤال دیگری پاسخ «نه» بدهد، بلکه به طور خودکار «بله» می گوید. بر اساس این ویژگی انسانی، این تکنیک توسعه یافت. در عمل، هنوز هم آسان تر از کلمات است. به عنوان مثال، فروشنده این سوال را می پرسد: "آیا این مدل گوشی را دوست دارید؟"، "آیا از دوربین راضی هستید؟"، "آیا می خرید؟". به سوال آخر، 90 درصد مردم پاسخ مثبت می دهند، یعنی می گویند بله. البته این تضمین نمی کند که خریدار حتما محصول را خریداری کند، اما شانس این کار را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد. نکته اصلی در این تکنیک این است که دو سوال اول را به درستی انتخاب کنید، که شخص قطعاً بدون تردید به آنها "بله" می گوید.

گفتگو با خریدار از ابتدا تا انتها، نبردی برای اعتماد و احترام به خود، یعنی فروشنده است. هنگام برقراری ارتباط با مردم، نباید کورکورانه عبارات از پیش حفظ شده را دنبال کنید، بلکه خود را با هر فردی که از شبکه تجاری شما بازدید کرده است، تطبیق دهید. این اصل است که به من الهام می‌دهد تا روش‌های فردی خود را برای صحبت با مشتریان توسعه دهم. و ماهیت این روش ها به شرح زیر است:

• درست شروع کنمطمئنم تعداد کمی از شما متوجه منظور من شده اید. نکته اصلی این است که طرح استاندارد از شما می‌خواهد که مکالمه را با یک ضمیمه عبارت شروع کنید، اما دستیار فروش را ملزم نمی‌کند که ابتدا نام خود را قبل از شروع به تجارت اعلام کند. و این، از تجربه خودم می گویم، چیز بسیار مهمی است. اگر خود را معرفی کردید، آن شخص ارتباط قوی با شما احساس می کند، زیرا نشان داده اید که نه تنها به عنوان یک کارمند، بلکه به عنوان یک فرد نیز آماده برقراری ارتباط هستید. انسانیت چیزی است که هرکس برای خودش می خواهد. فروشندگان باهوش و باتجربه همیشه اول نام می برند و تنها پس از آن شروع به صحبت می کنند.
• تعارف کنحتی در لحظه ای که به تازگی وارد شده است به آن شخص نگاه دقیق تری بیندازید. چیزی را در او پیدا کنید که بتوانید از او تعریف کنید، اما ملایم باشید. تعارف را می توان نه تنها برای ظاهر انجام داد. به عنوان مثال، در طی یک مشاوره، دیدید که شخصی در محصولی که به او می فروشید کاملاً آشنا است - او را برای این کار تحسین کنید. بنابراین، شما قادر خواهید بود احساس قدردانی را نسبت به خود برانگیزید، که تأثیر مثبتی بر روند بعدی گفتگو خواهد داشت.
• گفتگو را با مهارت انجام دهید.همیشه به چشمان مشتری خود و همچنین به دستان خود، به دیوار یا جای دیگری نگاه نکنید - لازم نیست. بهتر از همه این است که وقتی فروشنده نگاهی به محصول می اندازد، یکی دو مورد از ویژگی های آن را می گوید و سپس به چشمان همکار برمی گردد و در آنجا برای 5-8 ثانیه توقف می کند. و در مورد حجم گفتگو، نظر شما چیست؟ میزان صدای خود را درست کمتر از حد متوسط ​​نگه دارید. از نظر علمی ثابت شده است که در این نقطه صدای هر شخصی خوشایندترین است و بنابراین اطلاعات در چنین شرایطی به بهترین وجه درک می شود.
• توجه طرف مقابل را کنترل کنید.این مورد باید به کارمندان خرده فروشی های بزرگ با ترافیک شدید مشتری که در اطراف راه می روند، سر و صدا می کنند و حواس فروشنده و خریدار را پرت می کنند، مورد توجه ویژه قرار گیرد. برای اینکه مشتری حواسش پرت نشود، هر شیء با رنگ روشن (قلم بهترین گزینه خواهد بود) را در دست بگیرید و هر از گاهی توجه مخاطب را روی آن متمرکز کنید. برای انجام این کار، می توانید این شی را به سمت محصول بگیرید یا آن را تا سطح چشمان خود بالا بیاورید، دو یا سه حرکت دایره ای انجام دهید و در عین حال عملکرد محصول را توجیه یا توصیف کنید.
• با اعتراض کار کنید.شخصاً فکر می‌کنم روشی که شرکت‌ها برای مقابله با اعتراضات مشتریان پیشنهاد می‌کنند اساساً اشتباه است و اکنون دلیل آن را خواهید فهمید. اگر خریدار در مورد کالا ادعایی داشته باشد، طبق طرح پذیرفته شده عمومی، فروشنده باید موارد زیر را بگوید: "تا حدی حق با شماست، اما ..."، "من می توانم با شما موافق باشم، اما ..." و به زودی. من متقاعد شده‌ام که اگر شما این را بگویید، آن شخص از صحت آنچه شما، یعنی فروشنده، بعداً می‌گویید مطمئن نخواهد بود. بنابراین، او ناخودآگاه می فهمد که می توان او را فریب داد. به همین دلیل است که توصیه می کنم به وضوح این موارد را بگویید: "نه، اینطور نیست" یا "متاسفم، اما نمی توانم با شما موافق باشم." با چنین سخنانی اقتدار خود را زیر سوال نمی برید و خریدار را آزرده نمی کنید، زیرا مستقیماً نگفته اید که او اشتباه کرده است.
• با وقار بازی کنمنظور من از "از دست دادن" شکست است، یعنی زمانی که مشتری هرگز برای خرید "رسیده" نمی شود. بسیاری از فروشندگان در این مورد، حتی "خداحافظ" به طور معمول نمی توانند بگویند، نه به ذکر چیز دیگری. در موردی که شخصی بدون خرید ترک می‌کند، باید صمیمانه لبخند بزنید و با تصمیم او موافقت کنید. برای مشتری بسیار خوشایند خواهد بود اگر او را به سمت خروجی ببرید و برای او بهترین ها را در آنجا آرزو کنید و از او بخواهید که دوباره پیش شما بیاید. اما این لحظه مهم است. به طور کلی پذیرفته شده است که یک نفر باید به فروشگاه دعوت شود، اما، شخصا، فکر می کنم که خریدار باید به محل خود دعوت شود، مثلا: "خیلی خوشحال می شوم اگر دوباره بیایید و ما این فرصت را خواهیم داشت که دوباره صحبت کن."

این مقاله را برای پاسخ به سوال Mkxim نوشتم تا جوانانی که تازه سفر خود را شروع کرده اند یاد بگیرند و مهارت های خود را ارتقا دهند. از طریق رقابت و طمع، مجبور شدم همه چیز را خودم یاد بگیرم و وقت گرانبهایی را صرف آن کنم. من نمی خواهم چیزی را مخفی نگه دارم، من آماده هستم تا دانش خود را به اشتراک بگذارم، زیرا معتقدم از این طریق می توانم به شکل گیری متخصصان جوان کمک کنم. من هرگز افرادی را که دانش را پنهان می کنند، درک نکرده ام، زیرا نباید به یک نفر تعلق داشته باشد - این دارایی بسیاری از مردم است.

به گفته مربی معروف تجارت و نظریه فروش، جیل کنراث (جیل کنراث)، مشخصه ترین تفاوت در حوزه B2B، نقش فروشنده است. با توجه به محبوبیت برخی از محصولات و خدمات، پیشنهادات اکثر شرکت ها تفاوت چندانی با یکدیگر ندارند. اما حتی هنگام مرور پیشنهادات مشابه، مشتریان همیشه امیدوار به تجربه ای منحصر به فرد هستند.

در این راستا، کارآفرینان B2B تقریباً کنترل بی حد و حصری بر معیارها و نتایج دارند. هنگامی که با شکست مواجه می شوند، سعی می کنند محصول خود را بیشتر مشتری مدار کنند.

جایگاه شما در کسب و کار هر چه باشد، چند اصل اساسی وجود دارد که باید به آنها پایبند باشید تا بتوانید حتی بیشتر به هر کسی بفروشید.

۱- روی مشتریان تمرکز کنید

آیا دوستانی دارید که همیشه در مورد خود صحبت می کنند؟ موافقم، گاهی اوقات آنها به سادگی غیر قابل تحمل هستند. خریداران به ذکر نام تجاری و پیشنهادات به همان شیوه واکنش نشان می دهند. شما این اطلاعات را آموزنده و مهم می دانید، اما مشتریان آن را متفاوت درک می کنند.

قانون اساسی فروش تمرکز کامل بر مشتری است. هر حرف، هر محتوا باید با در نظر گرفتن خریدار ایجاد شود. به طور مداوم از خود بپرسید: "چرا این برای مشتری مفید است؟" و تعامل با مخاطب هدف را بهبود بخشد.

اصول اولیه یک پیشنهاد برای خریدار برای همه انواع خدمات و کالاها یکسان است:

• به صورت واضح و کوتاه، ارزش خود را به مخاطبان هدف منتقل کنید.
• تفاوت های کلیدی بین محصول خود و آنالوگ های رقبا را توضیح دهید.
• در مورد مزایای خریدار صحبت کنید؛
• نیازها و مشکلات اصلی مخاطبان هدف خود را شرح دهید و تاکید کنید که پیشنهاد شما راه حل ایده آل برای چنین مشکلاتی است.
• از استفاده از کلمات برتر خودداری کنید: "بهترین"، "محصول در کلاس جهانی" و غیره.
• از واژگان عمومی و قابل فهم استفاده کنید تا ماهیت پیشنهاد خود را برای همه بخش‌های مخاطب هدف روشن کنید.
• به زبان مشتریان بالقوه خود صحبت کنید، از زبان و ضمایر پیچیده تجاری مانند «ما»، «ما» و «من» اجتناب کنید.

نمونه‌ای از انطباق با تمام قوانین بالا، هر صفحه فرود از گالری الگو است - اگر نمی‌دانید از کجا شروع کنید، می‌توانید آن را به عنوان پایه در نظر بگیرید و آن را با بخش‌ها و محتوای لازم تکمیل کنید:

2. تحقیقات خود را انجام دهید

آیا می خواهید بازدیدکنندگان وقت خود را صرف بررسی پیشنهاد شما کنند؟ سپس ابتدا باید برای بازدیدکنندگان وقت بگذارید. شبکه‌های اجتماعی اطلاعات مفید زیادی در مورد ارزش‌ها و عادات خریداران ارائه می‌دهند و حتماً باید قبل از شروع هرگونه ارتباط با مشتری (تماس‌های سرد، نامه‌ها و غیره) این داده‌ها را تجزیه و تحلیل کنید.

در واقع، پیدا کردن اطلاعات اضافی در مورد سرنخ که برنامه را قبل از تماس ترک کرده است، دشوار و بسیار مفید نیست. بسته به چرخه فروش، مطالعه یک مشتری بالقوه 5 تا 10 دقیقه طول می کشد.

در اینجا منابعی وجود دارد که در طول تحقیق برای شما مفید خواهد بود:

1. لینکدین
2. توییتر (اکانت مشتری و شرکت)
3. صفحه اعلامیه های مطبوعاتی شرکت
4. صفحه اعلامیه های مطبوعاتی رقیب
5. وبلاگ ها
6. گوگل (مشتری و شرکت)
7. فیس بوک
8. VKontakte

به هر حال، تمام درخواست‌هایی که از صفحات فرود شما ایجاد شده است، به CRM خود در حساب شخصی خود، واقع در بخش «سرنخ‌ها» بروید. به‌طور پیش‌فرض، اعلان‌هایی درباره سرنخ‌های جدید دریافت می‌شود به ایمیل ثبت نام خود، اما می توانید در هر زمان آن را تغییر دهید یا حتی می توانید دریافت اطلاعات از طریق پیامک را تنظیم کنید.

3. مشتری خود را تعریف کنید

موفقیت فروش تا حد زیادی به ارتباط محصول با بازار هدف بستگی دارد. صرف زمان برای شناسایی "خریدار ایده آل" و طبقه بندی مشتریان بالقوه مطمئناً فروش شما را افزایش می دهد.

یک استراتژی بازاریابی بدون اتکا به Buyer Persona فشار بیشتری بر مدیران فروش شما ایجاد می‌کند: بدون تصویر واضح از مشتری در مقابل چشمان آنها، آنها نمی‌توانند معامله را به درستی ببندند (چه رسد به بستن آن)، و همچنین به کاربر توضیح دهند که چرا دقیقاً چرا. محصول شما او را از "درد" نجات خواهد داد. حتی پرفروش‌ترین‌ها هم می‌توانند خریداران را به این دلیل از دست بدهند.

4. ابتدا کمک کنید، سپس بفروشید

هنگامی که مخاطبان هدف خود را شناسایی کردید، بلافاصله سعی نکنید آنها را متقاعد کنید که پیشنهاد شما عالی است. به یاد داشته باشید که مشتریان هنوز چیزی در مورد محصول نمی دانند.

سعی کنید در کارها عجله نکنید - به این ترتیب شما خطر عصبانیت یا ترساندن خریداران بالقوه را دارید. در عوض، به آنها حمایت کنید. می توانید به آنها اجازه دسترسی به محتوای مفید بدهید یا راه حلی برای برخی از مشکلات وسواسی پیشنهاد کنید. با قرار دادن خود در این راه، می توانید مخاطبان پذیرنده تری پیدا کنید و پیشنهاد را در مطلوب ترین حالت به نمایش بگذارید.

در بازاریابی، این نوع محتوای مفید که به تولید سرنخ کمک می کند، آهنربای سرب نامیده می شود. این همان انگیزه ای است که بازدیدکنندگان صفحه فرود شما را تشویق می کند تا آدرس ایمیل خود را در ازای چیزی که نیاز دارند برای شما بگذارند: یک کتابچه راهنما، یک دوره آموزشی یا یک کد تخفیف.

در اینجا ممکن است به نظر برسد (الگوی از ):

5. پرسیدن و گوش دادن را بیاموزید

حتی دقیق ترین تحقیق به شما اجازه نمی دهد همه چیز را در مورد خریداران بدانید. برای حل یک مشکل، ابتدا باید بفهمید که چیست، بنابراین هنگام صحبت با مشتریان تا آنجا که می توانید سؤال بپرسید.

در اینجا یک مثال شوخ از مربی فروش ریک روبرژ آورده شده است:

1. چگونه اتفاق افتاد؟
2. همیشه اینطور بوده؟
3. راه حل این مشکل کجاست؟
4. و حال شما چطور است؟

علاقه نشان دادن. لیست آماده شده سوالات به عنوان نقطه شروع شما خواهد بود، اما اگر مکالمه با مشتری چرخشی غیرمنتظره پیدا کند، باید بداهه بنویسید. مردم دوست دارند در مورد خودشان و مشکلاتشان صحبت کنند، بنابراین به کنجکاوی شما پاسخ مثبت می دهند.

وقتی از مشتری سوالی می‌پرسید، فقط سکوت کنید و گوش کنید. سعی کنید به تک تک کلمات او گوش دهید تا به بهترین شکل ممکن شرایط را درک کنید. با نشان دادن اینکه به مشتری واقعاً علاقه مند هستید، شانس خود را برای بستن معامله با موفقیت افزایش می دهید.

6. مراقب خصلت های روانی باشید

مغز ما واکنش های عجیبی به برخی شرایط نشان می دهد و شما می توانید از چنین ترفندهای روانشناختی به نفع کسب و کار خود استفاده کنید.

ما فقط چند مورد از این ویژگی ها را فهرست می کنیم.