Mahsulotni sotishni qanday o'rganish kerak? Xaridor psixologiyasi. Samarali to'g'ridan-to'g'ri sotish texnikasi yoki sotilmaydigan narsalarni qanday sotish kerak? Qanday qilib mahsulotni sotishni o'rganish kerak

• qattiq ogohlantirish: views_handler_filter::options_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_validate($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: views_handler_filter::options_submit() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_submit($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• Qat'iy ogohlantirish: views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/views_moleanduoperdbo'dagi views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_style_default::options() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-dagi views_object::options() bilan mos kelishi kerak.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_row::options_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/-dagi views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_row::options_submit() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ da views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: views_handler_argument::init() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument-dagi views_handler::init(&$view, $options) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.

Suhbat shunday bo'lishi kerakki, dushmanning suhbatdoshi do'st bo'lsin, dushman emas.

Pifagorlar

Ammo hamma odamlar bilan ishlashni o'rganishi mumkin, faqat o'z ustingizda qattiq ishlashingiz kerak. O'rganish qobiliyati va qat'iyatlilik bizga "haqiqiy mo''jizalar yaratish" imkonini beradi. Keling, muvaffaqiyat uchun eng muhimini ajratib olishga harakat qilaylik.

1. Mijozni to'liq qurollangan holda kutib oling

“Men kechayu kunduz ishlashim shart emas”, deysiz. Ammo ishga kirishishdan oldin tayyorgarlik ko'rish mutlaqo normaldir. Axir o‘qituvchilar darsga oldindan tayyorgarlik ko‘radilar, sinfga kirgandan keyin darslikni varaqlamaydilar. Aktyorlar rollarni mashq qiladilar va qo'llarida nayrang bilan sahnaga chiqmaydilar. Bu erda siz borishga tayyor bo'lishingiz kerak.

2. Boshqa kompaniyalardagi shunga o'xshash mahsulotlar uchun mahsulotlar va narxlarni o'rganish

Birinchidan, agar siz biron bir mahsulotga talab borligini ko'rsangiz, assortimentni to'ldirishingiz kerak, lekin sizda yo'q. Ikkinchidan, siz moliyaviy masalalarni muhokama qilishga tayyor bo'lasiz.

Sizning narxlaringiz boshqalarnikidan yuqori bo'lmasligi kerak va agar ular yuqoriroq bo'lsa, mijozga buning sababini tushuntirishni unutmang: uzoqroq xizmat muddati, qo'shimcha funktsiyalar ("biz sotadigan mobil telefonlar o'rnatilgan GPSga ega, siz avto uchun alohida navigator sotib olish shart emas").

3. “Aldamasangiz, sotmaysiz” degan maqolni unuting.

Bundan tashqari, mijoz endi xabardor bo'ldi - siz bilan uchrashishdan oldin u allaqachon Internetda o'tirgan va do'stlari bilan bu masalani muhokama qilgan va boshqa bir nechta kompaniyalarga qaragan yoki qo'ng'iroq qilgan. Qanday bo'lmasin, siz mijozni bir marta aldashingiz mumkin, ikkinchi marta u sizga kelmaydi.

Doimiy mijozga ega bo'lishni istagan har bir kishi - halol savdo qiladi ("To'g'rini ayt, faqat haqiqatni ayt, lekin haqiqatni o'rinsiz aytma!" - keraksiz ma'lumotni keraksiz tarqatmang!) maqolini yodga olgan holda.

4. Mijoz kutishi shart emas

Taksi, xususiy savdogar, axlat tashuvchi mashina - lekin atrofga qarashga, tashqi ko'rinishingiz tartibliligini tekshirishga va daqiqama-daqiqa ofisga kirishga vaqt topish uchun yig'ilishdan o'n daqiqa oldin u erda bo'lishingiz kerak.

Buyurtmani bajarish uchun ham xuddi shunday - har bir sana yonida eslatma bilan devorga taxta yoki taqvim bo'lsin, qachonki xaridorlarga tovar ertaga jo'natilishini eslatib turing. Va agar ular "ertaga kunning birinchi yarmida" deb va'da berishsa - shunday bo'lishi kerak.

Do‘kondorning ko‘ngli, transport muammolari, texnik sabablar xaridorni qiziqtirmaydi. Aniqlik nafaqat shohlarning xushmuomalaligi. Qanday qilib sotishni o'rganishni o'ylashda o'rganish kerak bo'lgan birinchi narsa bu.

5. Adashib qolmang!

Ofisda bo'lmagan vaqtingizda mobil telefoningiz ish holatida bo'lishi kerak (uning zaryadlanganligini oldindan tekshiring). Ofisda - telefon, faks, elektron pochta (kiruvchi xatlar haqida xabar olish mumkin).

Mijoz siz bilan bog'lanishi oson bo'lishi kerak. Va agar siz (o'zingiz yoki stoldagi ro'yxat yordamida) qaysi mijoz chaqirilganini eslasangiz, bu kontaktlarni faollashtirishga yordam beradi.

6. "yo'lda" savdo qiling

Sharq bozorida ular har doim xaridor so'ragan darajada tortishadi va o'zlaridan bir oz ko'proq ("sayohat bilan") qo'shadilar. Sizda har doim mijoz uchun juda rasmiy bo'lmagan qo'shimchalar bo'lishi kerak - unga mahsulotdan qanday foydalanish bo'yicha bepul ko'rsatmalar bering, unga kompaniya logotipi bilan taqvim bering.

Bir so'z bilan aytganda, kutilganidan tashqari biror narsa qiling. Mijoz sizga g'amxo'rlik qiladimi? Va siz ham unga! Siz butun qalbingiz bilan ishlayotganingizni ko'rib, u xariddan zavqlanadi, sizni boshqa odamlarga tavsiya qiladi va keyingi safar u sizga qaytib keladi. Tanishlik yo'q, lekin do'stona bo'ling.

7. Yaxshi taassurot qoldiring!

Siz doimo ajoyib kayfiyatda va yaxshi holatda bo'lishingiz kerak. Kuchli, sog'lom, baquvvat sotuvchi uchun natijalarga erishish har doim osonroqdir. Bu erda hech qanday mayda-chuyda narsa yo'q - hamma narsa Chexovning so'zlariga ko'ra: "Yuz, kiyim-kechak, ruh va fikrlar".

Masalan, narxlari, sifati va xizmatlari bir xil bo'lgan ikkita taxminan bir xil stomatologiya klinikalarini taqqoslab, odam xodimlari yoqimli, xushmuomala, bilimdonroq bo'lganini tanlaydi.

8. Bir xaridor bilan ishlashdan ko'ra, guruh bilan ishlash har doim osonroq ekanligini unutmang.

Esingizda bo'lsa, Gilyarovskiydan: "Bir qishloq dehqonini do'konga kirib, biror narsa sotib olishga ko'ndirish - bu qiyin. Men esa olomonni qishda tuynukda suzishga ko'ndiraman!" Tanishlar, oila a'zolari yoki hatto boshqa tashrif buyuruvchilar yaqin joyda bo'lsa, mijoz yuzma-yuz gaplashishdan ko'ra bitimni rad etishi qiyinroq.

Agar mijozlar guruhlari bilan uchrashuvlar tashkil qilish imkoni bo'lsa - buni albatta bajaring. Ushbu yondashuv chakana savdo uchun yaxshi. Ushbu texnikadan foydalangan holda, har qanday savdo bo'yicha maslahatchi qanday qilib to'g'ri sotishni tezda tushunadi.

9. Yangi mijozsiz kun emas!

10. Salbiy natija ham natijadir

Albatta, qanday qilib to'g'ri sotishni tushunish uchun odatda ko'p miqdordagi salbiy natijalardan iborat bo'lgan tajriba orttirish kerak. Ha, kelishuv amalga oshmay qolganda asabiylashadi – lekin bu sizga aynan nima noto‘g‘ri bo‘lganini tushunish imkoniyatini beradi.

Muvaffaqiyatsizlik sabablarini tahlil qilgandan so'ng, siz taktikani o'zgartirasiz - va keyingi safar hammasi yaxshi bo'ladi. Siz o'zingizga ishonishingiz, o'z ustingizda ishlashingiz kerak - va muvaffaqiyat keladi.

Bu xaridor nafaqat paydo bo'lishi, balki ko'payishi uchun mahsulotmi?

Zamonaviy biznes olamida siz qattiq va ba'zan shafqatsiz raqobatdan g'olib chiqish uchun haqiqiy virtuoz bo'lishingiz kerak. Siyosiy iqtisodning “tovar-pul-tovar” klassik formulasi ikkinchi komponent: “pul”ni o‘ziga tortadi. Tovarlarni qanday qilib to'g'ri sotish kerak, shunda nafaqat mahsulot ishlab chiqarish xarajatlarini qoplash, balki kelajakda ishlab chiqarishni muvaffaqiyatli rivojlantirishni davom ettirish orqali daromad olish uchun etarli pul bo'ladi?

Samarali savdo har qanday kompaniya muvaffaqiyatining kalitidir. Hatto uzoq vaqtdan beri dunyodagi eng yaxshi mahsulotini xaridorga ma'qul keladigan narxlarda sotayotganlar ham malakali menejerning xizmatlarisiz qila olmaydi. Aynan u marketingning barcha sirlariga ega va mahsulotni qanday qilib to'g'ri sotishni bilishi kerak.

Mahsulotni taklif qilish uchun uni yaxshilab o'rganing. U haqidagi ma'lumotlar (u qanday ishlaydi, qaysi sohada qo'llaniladi, qanday variantlar va ular bir-biridan qanday farq qiladi va hokazo) qanchalik boy bo'lsa, mahsulotingizni himoya qilishda xaridor uchun ko'proq dalillar topasiz.

1. Siz potentsial xaridorning psixologiyasini bilishingiz va tushunishingiz kerak. U kim: talaba yoki ziyoli, yosh yoki qari, erkak yoki ayol. Potentsial xaridorning xarakterini aniqlab, siz u bilan qaysi tilda gaplashishni va "xaridor - sotuvchi" munosabatlari strategiyasini qanday qurishni bilib olasiz.
2. Mijozning hissiy komponentini ko'rib chiqing. Unga hali sotib olinmagan namunaning egasi kabi his qilish imkoniyatini bering. Mahsulotni amalda ko'rsating, unga teginish, teginish, hidlash imkonini beradi. Mijoz sizni xaridsiz tark etish istagini yo'qotishi uchun hamma narsani qiling.
3. Ijobiy narsalarni buzmaslik uchun mahsulotning salbiy nuanslarini hech qachon eslatmang.
4. Mahsulotni qanday qilib to'g'ri sotishni bilish, lekin axloq qoidalarini bilmasdan, siz to'liq muvaffaqiyatga erisha olmaysiz. O'zingizning jozibangiz tarmog'ida xaridorni jalb qiling. Sizning samimiy tabassumingiz, jozibali ko'rinishingiz, hurmatli munosabatingiz - bu mahsulot uchun qo'shimcha reklama. Lekin shu bilan birga, hech qanday tanish-bilish, tanish-bilishlikka yo'l qo'ymasdan, masofani saqlay biling.

Ulgurji savdoning xususiyatlari

Chakana savdo ulgurji savdodan nafaqat har bir mijoz bilan ishlash, balki dona sotish bilan ham farqlanadi. Tovarlarni ommaviy sotish bo'yicha oddiy qoidalar mavjud. Bu erda ish mijozni doimiy izlash bilan bog'liq istiqbolga qaratilgan. Mijoz kompaniyasining kattaligi katta yoki kichik partiyalarda etkazib berish ko'lamini belgilaydi. Yetkazib berish, narx, shartlar - mijoz uchun vasvasa va yetkazib beruvchi foydasiga jiddiy dalil.

1. Dastlab, xaridorni etkazib beriladigan partiyalar uchun arzon narxlar va logistika uchun past hisob-kitoblar bilan "o'ziga jalb qilishga" harakat qiling.
2. Shartnoma shartlariga rioya qiling.
3. Tovarlarni o'z vaqtida va muntazam yetkazib berish uzoq muddatli munosabatlarning kalitidir.
4. Ulgurji savdo teng asosda sotiladi.

Zamonaviy savdo turlari

So'nggi paytlarda "Internetda tovarlarni sotish" xizmati tobora ko'proq joriy etilmoqda. Bunday operatsiyaning muvaffaqiyati ko'p jihatdan saytlarda yetkazib beruvchi sifatida o'zingiz haqingizda mijozlaringizga taqdim etadigan ma'lumotlarning to'liqligiga bog'liq bo'ladi. Agar kerak bo'lsa, imkon qadar tezroq siz bilan bog'lanish imkoniyatiga ega bo'lishingiz muhimdir. Internetda o'tkaziladigan auktsionlar tovarlarni eng yuqori narxda sotish imkonini beradi. Tovarlaringizni kim oshdi savdosiga qo'yish orqali siz narxni kuzatish va uni sozlash imkoniyatiga ega bo'lasiz. Muayyan mahsulotga ega bo'lish, uni forumlarda qatnashish orqali sotish yaxshiroqdir.

Esingizda bo'lsin, mahsulotni qanday qilib to'g'ri sotish bo'yicha bilimingiz qanchalik chuqur bo'lsa, muvaffaqiyat kafolati shunchalik katta bo'ladi.

Maksim Jukovdan savol:

Salom Nikolay va ushbu ajoyib saytning boshqa o'quvchilari. Mening biznesim bor, unda to'g'ridan-to'g'ri savdo juda muhim rol o'ynaydi va siz mijoz bilan muloqot qilish orqali bitimni yopishingiz kerak. Kimdir menga samarali to'g'ridan-to'g'ri sotish uchun qandaydir fokuslar yoki usullarni aytib berishi mumkinmi? Yoki sotilmagan narsani qanday sotish haqida maslahat bering?) Oldindan rahmat!

Maksimning savoliga javob:

Salom Maksim. Mening ismim Nikolay (ushbu blog muallifi). Gap shundaki, men to'g'ridan-to'g'ri sotishda unchalik kuchli emasman, shuning uchun men mutaxassislardan biriga murojaat qildim. Shuning uchun, tajribali savdo menejeri Stepasyuk Mykola sizning savolingizga javob beradi;). Xo'sh, javob!

Savdo sohasiga kirgan har bir kishi o'z mahoratini oshirib, juda qattiq va qattiq ishlashi kerak - men buni nooziq-ovqat sotuvchisi sifatida amaliyotimning birinchi kunidayoq angladim. Muammo shundaki, mening yangi tashkil etilgan hamkasblarimning hech biri menga nimanidir o'rgatish istagi bilan yonmadi. Nima uchun so'rang? Javob juda oddiy va ko'p tushuntirishni talab qilmaydi - raqobat. Raqobat - bu eng kuchli va eng yaxshi odamni ochib berishga mo'ljallangan odamlar o'rtasidagi qarama-qarshilikning bir turi. Muayyan sohada katta bilim va ko'nikmalarga ega bo'lgan kishi, shubhasiz, raqobatdosh qarama-qarshilikda g'alaba qozonish imkoniyatiga ega. G'olib bo'lish, ya'ni hamkasblaringizdan yaxshiroq sotuvchi bo'lish nimani anglatadi, nima deb o'ylaysiz? Hurmat, hokimiyat, hukmronlik hissi va eng muhimi, katta maosh - bu yaxshi sotuvchini super sotuvchidan ajratib turadigan narsa.

Buni dastlabki kunlarda tushunib, kimdir menga haqiqatan ham arziydigan va samarali narsani o‘rgatishidan umidimni uzdim va tashqaridan yordamsiz maqsadim sari qadam tashlay boshladim. Kuzatish mening asosiy o'quv qurolimga aylandi. Men doimo hamkasblarimning maslahatlariga amal qildim va har bir so'zni tingladim, eng muvaffaqiyatli va ishonchli savdo usullarini asta-sekin tanladim. Shu tariqa, ikki oy ichida har xil turdagi tovarlarni sotish bo‘yicha barcha hamkasblarimdan o‘zib keta boshladim. Shaxsan men IT bo'limida maslahatchi bo'lib ishladim, lekin bu muhim emas, chunki har qanday mahsulot uchun savdo sxemasi bir xil.

Men ishlagan uchta elektronika do'konida men "mijozlarga xizmat ko'rsatish standartlari" deb ataladigan narsalar bilan tanishish imkoniga ega bo'ldim. Aytishim kerakki, ushbu qoidalarni o'qish uchun sarflangan vaqt behuda ketmadi. Bunday hujjatlar xaridorlarning turli toifalarini qamrab olgan keng qamrovli tadqiqotlar asosida tuzilgan. Bundan tashqari, ma'lumotlar psixologlar va moliyachilar tomonidan qayta ishlanadi, ular to'plangan ma'lumotlar asosida xizmat ko'rsatish standartlarini tuzadilar. Barcha chakana savdo tarmoqlari bir xil emas. Buning sababi shundaki, sotuvchilar uchun bunday xulq-atvor qoidalari mijozlarning ayrim toifalari va savdo nuqtalari tarqatadigan mahsulotlar uchun belgilangan.

Sizga umumiy taassurot qoldirish uchun men maslahatlar beriladigan har qanday do'konlarda mijozlarga xizmat ko'rsatishning asosiy standart sxemasiga misol keltiraman. Shunday qilib, bu erda:

1. Salomlashish (ko'z bilan aloqa qilish, tabassum, salomlashish);
2. Qo'shimchalar ifodasi (sotuvchi yordamchisi mijozga "Yo'q" deb javob bera olmaydigan savolni berishi kerak);
3. Ehtiyojlarni aniqlash (turli xil savollarni berish orqali maslahatchi mijozning ehtiyojini iloji boricha aniq tushunishi kerak);
4. Taqdimot (taqdimot uchun siz ikkita, ko‘pi bilan uchta mahsulotni tanlashingiz kerak. Biror kishi ulardan biriga qiziqish bildirsa, bu haqda batafsil gapirishingiz kerak. Funksiyani nomlashda sotuvchi darhol uning qanchalik foydali va foydali ekanligini ko‘rsatishi kerak. mijozga qanday imtiyozlar beradi);
5. Xarid qilishga surish (siz xaridorni mahsulotni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishga "majburlash" kerak. Buning uchun juda ko'p usullar mavjud, ular orasida uchta "Ha" ning juda samarali usuli bor, quyida bu haqda batafsilroq);
6. Xaridni yakunlash (barcha hujjatlarni to'ldiring va tovarni xaridorga bering).

Uchta “Ha” usuli

Inson psixologiyasi shunday tuzilganki, bir nechta ijobiy javoblardan so'ng u boshqa biron bir savolga darhol "yo'q" deb javob bera olmaydi, lekin avtomatik ravishda "ha" deb javob beradi. Ushbu insoniy xususiyatga asoslanib, ushbu texnika ishlab chiqilgan. Amalda, bu hali ham so'zlarga qaraganda osonroq. Misol uchun, sotuvchi savol beradi: "Ushbu telefon modeli sizga yoqdimi?", "Kamera sizni qoniqtirdimi?", "Siz sotib olasizmi?". Oxirgi savolga 90% odamlar ijobiy javob berishadi, ya'ni ular "ha" deb javob berishadi. Albatta, bu xaridorning mahsulotni albatta sotib olishiga kafolat bermaydi, lekin bu imkoniyatni sezilarli darajada oshiradi. Ushbu texnikada asosiy narsa birinchi ikkita savolni to'g'ri tanlashdir, bunda odam hech ikkilanmasdan "ha" deb aytadi.

Xaridor bilan suhbat boshidan oxirigacha o'zingizga, ya'ni sotuvchiga bo'lgan ishonch va hurmat uchun kurashdir. Odamlar bilan muloqot qilishda siz oldindan yodlangan iboralarga ko'r-ko'rona ergashmasligingiz kerak, balki o'zingizni savdo tarmog'ingizga tashrif buyurgan har bir shaxsga moslashtiring. Aynan shu tamoyil meni mijozlar bilan suhbatlashishning shaxsiy usullarini ishlab chiqishga ilhomlantirdi. Va bu usullarning mohiyati quyidagicha:

• To'g'ri boshlang. Ishonchim komilki, sizlardan bir nechtasi nima demoqchi ekanligimni tushunasiz. Xulosa shuki, standart sxema suhbatni ibora-ilova bilan boshlashni talab qiladi, lekin savdo yordamchisini biznesga o'tishdan oldin uning ismini aytishga majburlamaydi. Va bu, men o'z tajribamdan aytaman, juda muhim narsa. Agar siz o'zingizni tanishtirgan bo'lsangiz, unda odam siz bilan kuchli aloqani his qiladi, chunki siz nafaqat xodim sifatida, balki shaxs sifatida ham muloqot qilishga tayyor ekanligingizni ko'rsatdingiz. Insoniylik har kim o'zi uchun xohlagan narsadir. Aqlli va tajribali sotuvchilar har doim birinchi bo'lib nom berishadi va shundan keyingina nuqta bilan gaplasha boshlaydilar;
• Iltifot bering. Odamga u hozirgina kirgan paytda ham diqqat bilan qarang. Unda unga iltifot aytishingiz mumkin bo'lgan narsani toping, lekin yumshoq bo'ling. Maqtovni nafaqat tashqi ko'rinish uchun qilish mumkin. Masalan, maslahatlashuv paytida siz odam unga sotayotgan mahsulotni juda yaxshi bilishini ko'rdingiz - buning uchun uni maqtang. Shunday qilib, siz o'zingizga nisbatan minnatdorchilik tuyg'usini uyg'ota olasiz, bu suhbatning keyingi jarayoniga ijobiy ta'sir qiladi;
• Suhbatni mohirona olib boring. Har doim mijozingizning ko'zlariga, shuningdek qo'llaringizga, devorga yoki boshqa joyga qaramang - bu shart emas. Eng yaxshisi, sotuvchi mahsulotga nazar tashlab, uning bir yoki ikkita xususiyatini aytib, keyin suhbatdoshning ko'ziga qaytib, u erda 5-8 soniya to'xtaydi. Va suhbat hajmiga kelsak, nima deb o'ylaysiz? Ovoz balandligini o'rtacha darajadan pastroq tuting. Ushbu belgida har qanday odamning ovozi eng yoqimli ekanligi ilmiy jihatdan isbotlangan va shuning uchun bunday sharoitda ma'lumot eng yaxshi qabul qilinadi;
• Suhbatdoshning e'tiborini nazorat qiling. Ushbu bandga xaridorlar oqimi ko'p bo'lgan, aylanib yuradigan, shovqin qiladigan va sotuvchini ham, xaridorni ham chalg'itadigan yirik savdo nuqtalarining xodimlariga alohida e'tibor berilishi kerak. Mijoz chalg'itmasligi uchun qo'lingizga yorqin rangdagi har qanday ob'ektni (eng yaxshi variant qalam bo'ladi) oling va vaqti-vaqti bilan suhbatdoshning diqqatini unga qarating. Buning uchun siz ushbu ob'ektni mahsulotga yo'naltirishingiz yoki uni ko'zlaringiz darajasiga ko'tarishingiz, mahsulotning funktsiyalarini asoslash yoki tavsiflashda ikki yoki uchta dumaloq harakatlar qilishingiz mumkin;
• E'tirozlar bilan ishlash. Shaxsan men kompaniyalarning mijozlar e'tirozlarini hal qilishni taklif qilish usuli tubdan noto'g'ri deb o'ylayman va endi nima uchun tushunasiz. Agar xaridor tovar haqida da'vo qilsa, u holda umumiy qabul qilingan sxema bo'yicha sotuvchi quyidagilarni aytishi kerak: "Siz qisman haqsiz, lekin ...", "Men siz bilan rozi bo'lishim mumkin, lekin ...", va hokazo. Ishonchim komilki, agar siz buni aytsangiz, u holda odam sizning, ya'ni sotuvchining keyingi gaplarining to'g'riligiga to'liq ishonch hosil qila olmaydi. Shunday qilib, u ongsiz ravishda uni aldash mumkinligini tushunadi. Shuning uchun men sizga quyidagi so'zlarni aniq aytishingizni tavsiya qilaman: "Yo'q, unday emas" yoki "Kechirasiz, lekin men siz bilan rozi bo'lmayman". Bunday so'zlar bilan siz o'zingizning vakolatingizga shubha qilmaysiz va xaridorni xafa qilmaysiz, chunki siz uning noto'g'ri ekanligini to'g'ridan-to'g'ri aytmadingiz;
• Imkoniyat bilan o'ynang.“Yo‘qotish” deganda men muvaffaqiyatsizlikni, ya’ni xaridor hech qachon xarid qilish uchun “pishgani”ni nazarda tutyapman. Bu holatda ko'plab sotuvchilar, hatto "xayr" ham, odatda, boshqa narsani aytmasa ham bo'lmaydi. Agar biror kishi xarid qilmasdan chiqib ketgan bo'lsa, siz samimiy tabassum qilishingiz va uning qaroriga rozi bo'lishingiz kerak. Agar siz uni chiqish joyiga olib borib, u erda unga eng yaxshi tilaklarni tilab, yana sizning oldingizga kelishini so'rasangiz, mijoz uchun juda yoqimli bo'ladi. Ammo bu daqiqa juda muhim. Umuman olganda, odamni do'konga taklif qilish kerak, deb qabul qilinadi, lekin shaxsan men xaridorni o'z joyiga taklif qilish kerak deb o'ylayman, masalan: "Agar siz yana kelsangiz, men juda xursand bo'laman va bizda imkoniyat bo'ladi. yana gapiring."

Men ushbu maqolani Mkximning savoliga javob berish maqsadida va endigina sayohatni boshlayotgan yoshlar bilim olishi va malakasini oshirishi uchun yozdim. Raqobat va ochko'zlik tufayli men hamma narsani o'zim o'rganishim va bunga qimmatli vaqt sarflashim kerak edi. Men hech narsani sir saqlamoqchi emasman, o‘z bilimlarim bilan o‘rtoqlashishga tayyorman, chunki bu yo‘lda yosh mutaxassislarning shakllanishiga hissa qo‘shishimga ishonaman. Men bilimni yashiradigan odamlarni hech qachon tushunmaganman, chunki u bir kishiga tegishli bo'lmasligi kerak - bu ko'p odamlarning mulki.

Taniqli biznes-murabbiy va savdo nazariyotchisi Jill Konrat (Jill Konrath) fikriga ko'ra, B2B-sferasidagi eng xarakterli farq sotuvchining rolidir. Ba'zi mahsulotlar va xizmatlarning mashhurligini hisobga olsak, aksariyat kompaniyalarning takliflari bir-biridan unchalik farq qilmaydi. Biroq, bir xil takliflarni ko'rib chiqishda ham, mijozlar doimo noyob tajribaga umid qilishadi.

Shu munosabat bilan, B2B tadbirkorlari ko'rsatkichlar va natijalar ustidan deyarli cheksiz nazoratga ega. Muvaffaqiyatsizlikka duch kelganda, ular o'z mahsulotlarini mijozlarga ko'proq yo'naltirishga harakat qilishadi.

Sizning biznesingiz qanday bo'lishidan qat'iy nazar, deyarli har kimga ko'proq sotish uchun bir nechta aksiomalarga rioya qilishingiz kerak.

1. Mijozlarga e'tibor qarating

Doim o'zlari haqida gapiradigan do'stlaringiz bormi? Qabul qiling, ba'zida ular shunchaki chidab bo'lmas. Xaridorlar brend va takliflar haqida juda tez-tez eslatib turishga xuddi shunday munosabatda bo'lishadi. Siz ushbu ma'lumotni informatsion va muhim deb bilasiz, ammo mijozlar buni boshqacha qabul qiladilar.

Savdoning asosiy qoidasi to'liq mijozlarga e'tibor qaratishdir. Har bir harf, har qanday tarkib xaridorni hisobga olgan holda yaratilishi kerak. O'zingizdan doimo so'rang: "Nima uchun bu mijoz uchun foydali?" va maqsadli auditoriya bilan muloqotni yaxshilash.

Xaridorga qaratilgan taklifning asoslari barcha turdagi xizmatlar va tovarlar uchun bir xil:

• aniq va qisqa shaklda maqsadli auditoriyaga o'zingizning qadr-qimmatingizni etkazing;
• mahsulotingiz va raqobatchilar analoglari o'rtasidagi asosiy farqlarni tushuntiring;
• xaridorning afzalliklari haqida gapiring;
• maqsadli auditoriyangizning asosiy ehtiyojlari va muammolarini tavsiflang va sizning taklifingiz bunday muammolarni hal qilish uchun ideal echim ekanligini ta'kidlang;
• ustunliklardan foydalanishdan saqlaning: "eng yaxshi", "jahon toifasidagi mahsulot" va boshqalar;
• taklifingizning mohiyatini maqsadli auditoriyaning barcha qatlamlari uchun tushunarli qilish uchun hamma uchun tushunarli lug'atdan foydalaning;
• Potentsial mijozlaringiz tilida gapiring, biznes uslubidagi murakkab tillardan va "biz", "bizning" va "men" kabi olmoshlardan qoching.

Yuqoridagi barcha qoidalarga rioya qilish misoli Shablonlar galereyasining har qanday ochilish sahifasidir - agar siz qaerdan boshlashni bilmasangiz, uni asos qilib olishingiz va kerakli bo'limlar va tarkib bilan to'ldirishingiz mumkin:

2. Tadqiqotingizni qiling

Mehmonlar sizning taklifingizni o'rganishga vaqt sarflashlarini xohlaysizmi? Keyin birinchi navbatda tashrif buyuruvchilarga vaqt sarflashingiz kerak. Ijtimoiy tarmoqlar xaridorlarning qadriyatlari va odatlari haqida juda ko'p foydali ma'lumotlarni taqdim etadi va siz mijoz bilan har qanday aloqani boshlashdan oldin (sovuq qo'ng'iroqlar, xatlar va boshqalar) bu ma'lumotlarni aniq tahlil qilishingiz kerak.

Aslida, qo'ng'iroq qilishdan oldin arizani tark etgan etakchi haqida qo'shimcha ma'lumotni topish qiyin emas va juda foydali. Savdo aylanishiga qarab, bitta potentsial mijozni o'rganish uchun 5-10 daqiqa vaqt ketadi.

Tadqiqot davomida sizga foydali bo'ladigan ba'zi manbalar:

1. LinkedIn
2. Twitter (mijoz va kompaniya hisobi)
3. Kompaniyaning press-relizlari sahifasi
4. Raqobatchi press-relizlar sahifasi
5. Bloglar
6. Google (mijoz va kompaniya)
7. Facebook
8. VKontakte

Aytgancha, sizning ochilish sahifalaringizdan yaratilgan barcha ilovalar , "Etakchilar" bo'limida joylashgan shaxsiy hisobingizdagi CRM-ga o'ting. Odatiy bo'lib, yangi mijozlar haqida bildirishnomalar olinadi ro'yxatdan o'tish elektron pochtangizga yuboring, lekin siz uni istalgan vaqtda o'zgartirishingiz yoki SMS orqali ma'lumot olishni sozlashingiz mumkin.

3. Mijozingizni aniqlang

Savdo muvaffaqiyati ko'p jihatdan mahsulotning maqsadli bozorga mos kelishiga bog'liq. "Ideal xaridor" ni aniqlash va potentsial mijozlarni tasniflash uchun vaqt ajratish, shubhasiz, savdolaringizni oshiradi.

Xaridor shaxsiga tayanmasdan marketing strategiyasi sizning savdo menejerlaringizga qo'shimcha bosim o'tkazadi: ularning ko'z o'ngida mijozning aniq tasviri bo'lmasa, ular bitimni to'g'ri yopa olmaydilar (uni yopish u yoqda tursin), shuningdek, foydalanuvchiga nima uchun aynan shunday qilishini tushuntirib bera olmaydilar. mahsulotingiz uni "og'riq" dan qutqaradi. Hatto eng yaxshi sotuvchilar ham bu tufayli xaridorlarni yo'qotishi mumkin.

4. Avval yordam bering, keyin soting

Maqsadli auditoriyangizni aniqlaganingizdan so'ng, ularni taklifingiz mukammal ekanligiga darhol ishontirishga urinmang. Esda tutingki, xaridorlar mahsulot haqida hali hech narsa bilishmaydi.

Shoshilmaslikka harakat qiling - bu bilan siz potentsial xaridorlarni g'azablantirishingiz yoki qo'rqitishingiz mumkin. Buning o'rniga ularga yordam taklif qiling. Siz ularga foydali tarkibga kirish huquqini berishingiz yoki ba'zi obsesif muammoni hal qilishni taklif qilishingiz mumkin. O'zingizni shu tarzda joylashtirish orqali siz ko'proq qabul qiluvchi auditoriyani topishingiz va taklifni eng maqbul nuqtai nazardan namoyish qilishingiz mumkin bo'ladi.

Marketingda qo'rg'oshin hosil bo'lishiga hissa qo'shadigan bunday foydali kontent qo'rg'oshin magnit deb ataladi. Bu sizning ochilish sahifangizga tashrif buyuruvchilarni sizga kerakli narsa evaziga elektron pochta manzillarini qoldirishga undaydigan xuddi shunday rag'bat: qo'llanma, o'quv kursi yoki chegirma kodi.

Bu qanday ko'rinishi mumkin (shablondan):

5. So'rash va tinglashni o'rganing

Hatto eng chuqur izlanishlar ham xaridorlar haqida hamma narsani bilishga imkon bermaydi. Muammoni hal qilish uchun avvalo nima ekanligini bilib olishingiz kerak, shuning uchun mijozlar bilan gaplashayotganda iloji boricha ko'proq savollar bering.

Savdo bo'yicha murabbiy Rik Roberjdan aqlli misol:

1. Bu qanday sodir bo'ldi?
2. Har doim shunday bo'lganmi?
3. Bu muammoning yechimi qayerda?
4. Va ahvolingiz qanday?

Qiziqish ko'rsatish. Tayyorlangan savollar ro'yxati siz uchun boshlang'ich nuqta bo'lib xizmat qiladi, ammo agar mijoz bilan suhbat kutilmagan tarzda davom etsa, siz improvizatsiya qilishingiz kerak bo'ladi. Odamlar o'zlari va muammolari haqida gapirishni yaxshi ko'radilar, shuning uchun ular sizning qiziqishingizga ijobiy javob berishadi.

Xaridorga savol berganingizda, jim bo'ling va tinglang. Vaziyatni iloji boricha yaxshiroq tushunish uchun uning har bir so'zini tinglashga harakat qiling. Mijozga sizni chin dildan qiziqtirayotganingizni ko'rsatib, bitimni muvaffaqiyatli yopish imkoniyatini oshirasiz.

6. Psixologik noxush holatlarga e'tibor bering

Bizning miyamiz ba'zi holatlarga g'alati tarzda reaksiyaga kirishadi va siz o'zingizning biznesingiz uchun bunday psixologik hiylalardan foydalanishingiz mumkin.

Biz ushbu g'alati xususiyatlarning faqat bir nechtasini sanab o'tamiz.