معیارهای تقسیم بندی بازار برای سازمان های تجاری معیارهای تقسیم بندی

هر شرکتی می‌داند که محصولاتش نمی‌توانند به یکباره برای همه مشتریان جذاب باشند. تعداد این خریداران بسیار زیاد است، آنها به طور گسترده پراکنده هستند و در نیازها و عادات خود با یکدیگر تفاوت دارند. برخی از شرکت‌ها با تمرکز توجه خود بر خدمات به بخش‌ها یا بخش‌های خاصی از بازار، به بهترین وجه مورد استفاده قرار می‌گیرند. هر شرکتی باید جذاب‌ترین بخش‌های بازار را که می‌تواند به‌طور مؤثر خدمات ارائه دهد، شناسایی کند.

اما این دیدگاه همیشه مشخصه Sellers نبود. دیدگاه آنها سه مرحله را طی کرد:

بازاریابی انبوه:- با این واقعیت مشخص می شود که فروشنده به طور همزمان درگیر تولید انبوه، توزیع انبوه و تبلیغ انبوه همان محصول برای همه خریداران است. دلیل اصلی به نفع بازاریابی انبوه این است که با چنین رویکردی باید هزینه ها و قیمت های تولید را تا حد امکان کاهش داد و بزرگترین بازار بالقوه ممکن را شکل داد.

بازاریابی متمایز محصول:در این صورت فروشنده دو یا چند کالا با خواص مختلف، طرح های متفاوت، کیفیت متفاوت، بسته بندی متفاوت و ... تولید می کند. . این محصولات نه برای جذابیت بخش های مختلف بازار، بلکه برای ایجاد تنوع برای خریداران طراحی شده اند.

بازاریابی هدف:در این حالت، فروشنده ویژگی ها و سلیقه هر بخش از بازار را مطالعه می کند و محصولات و مجتمع های بازاریابی را بر اساس هر یک از بخش های انتخاب شده توسعه می دهد.

امروزه شرکت ها به طور فزاینده ای به بازاریابی هدفمند روی می آورند.از آنجایی که هر شرکتی علاقه مند به حداکثر رساندن فروش محصولات خود است، چرا تلاش های بازاریابی خود را پراکنده می کند اگر امکان انتقال ویژه محصول به خریدار بالقوه ای که بیشترین علاقه به خرید این محصول و این محصول را دارد. تا حد امکان به یا نزدیک می شود

بازاریابی هدف به سه فعالیت اصلی نیاز دارد:

1. تقسیم‌بندی بازار، تقسیم بازار به گروه‌های متمایزی از خریداران است که هر یک ممکن است به محصولات و آمیخته‌های بازاریابی جداگانه نیاز داشته باشند. شرکت راه‌های مختلفی را برای تقسیم‌بندی بازار شناسایی می‌کند، بخش‌های حاصل را نمایه می‌کند و جذابیت هر کدام را ارزیابی می‌کند.
2. انتخاب بخش های بازار هدف - ارزیابی و انتخاب یک یا چند بخش بازار برای ورود به محصولات خود.
3. قرار دادن یک محصول در بازار - اطمینان از موقعیت رقابتی محصول در بازار و ایجاد یک آمیخته بازاریابی دقیق.

تقسیم بندی بازار.

بازار متشکل از خریداران است و خریداران به طرق مختلف با یکدیگر تفاوت دارند. همه چیز می تواند متفاوت باشد: نیازها، موقعیت جغرافیایی، منابع، عادات خرید در نهایت. و هر یک از این متغیرها می تواند به عنوان مبنایی برای تقسیم بندی بازار استفاده شود.

رویکرد کلی برای تقسیم بازار

از آنجایی که نیازها و نیازهای هرکس منحصر به فرد است، به این معنی است که هر کدام به طور بالقوه می توانند بخش متفاوتی از بازار را ارائه دهند. در حالت ایده آل، فروشنده یک برنامه بازاریابی جداگانه برای هر کدام ایجاد می کند. به عنوان مثال، سازندگان هواپیما از این قبیل مشتریان بسیار کمی دارند و شرکت ها با هر یک از آنها به عنوان یک بازار جداگانه برخورد می کنند. - حداکثر درجه تقسیم بازار.

بسیاری از تولیدکنندگان هدفی نمی بینند که محصولات خود را متناسب با نیازهای هر مشتری خاص طراحی کنند. در عوض، فروشنده دسته‌های وسیعی از خریداران را شناسایی می‌کند که از نظر نیازهایشان برای محصول و پاسخ‌های بازاریابی با یکدیگر متفاوت هستند. به عنوان مثال، یک فروشنده ممکن است متوجه شود که نیازها بسته به سطح درآمد خریداران متفاوت است. از سوی دیگر، فروشنده ممکن است تفاوت های قابل توجهی را بین خریداران جوان تر و خریداران مسن تر درک کند. در نهایت، نگرش خریدار نسبت به یک محصول می‌تواند تحت تأثیر سطح درآمد و سن به طور همزمان باشد. همانطور که بازار بر اساس پارامترهای بیشتر تقسیم می شود، تورم هر بخش افزایش می یابد. در همان زمان تعداد آنها افزایش می یابد و هر کدام کاهش می یابد.

هیچ روش واحدی برای تقسیم بازار وجود ندارد. بازاریاب در تلاش برای یافتن مفیدترین رویکرد برای مشاهده ساختار بازار، باید گزینه های تقسیم بندی را بر اساس متغیرهای مختلف، یک یا چند در یک زمان امتحان کند. برای چنین وضعیتی، یک روش آماری عالی برای مطالعه تأثیر عوامل بر نتیجه وجود دارد. این در مورد است تحلیل عاملی. با استفاده از این تحلیل می توانید به راحتی تأثیر یک عامل خاص را بر نتیجه نهایی تجزیه و تحلیل کنید. دقیقاً آن عواملی را انتخاب کنید که بیشترین اهمیت را در تأثیرگذاری بر نتیجه نهایی دارند.

عوامل جغرافیایی، جمعیتی، روانشناختی و رفتاری اصلی ترین شاخص هایی هستند که توسط بازاریابان مورد استفاده قرار می گیرند.

تقسیم بندی جغرافیایی شامل تقسیم بازار به واحدهای جغرافیایی مختلف است: ایالت ها، ایالت ها، مناطق، شهرستان ها، شهرها، جوامع. شرکت ممکن است تصمیم بگیرد در یک یا چند منطقه یا در همه مناطق فعالیت کند، اما با در نظر گرفتن نیازها و ویژگی های تعیین شده توسط جغرافیا.

تقسیم بندی جمعیتی شامل تقسیم بازار به گروه ها بر اساس متغیرهای جمعیت شناختی مانند جنسیت، سن، اندازه خانواده، مرحله هفتم چرخه زندگی، سطح درآمد، شغل، تحصیلات، اعتقادات مذهبی، نژاد و ملیت است. متغیرهای جمعیت شناختی محبوب ترین عواملی هستند که برای افتراق گروه های مصرف کننده استفاده می شوند. یکی از دلایل این وضعیت این است که نیازها و ترجیحات و همچنین شدت مصرف محصول، اغلب بیشتر با ویژگی های جمعیتی مرتبط است. و همچنین ویژگی های جمعیت شناختی ساده ترین اندازه گیری و مطالعه است.

در تقسیم بندی روانشناختی، خریداران بر اساس طبقه اجتماعی، سبک زندگی یا ویژگی های شخصیتی به گروه هایی تقسیم می شوند. اعضای یک گروه جمعیتی می توانند پروفایل های روانشناختی کاملاً متفاوتی داشته باشند.

در تقسیم بندی رفتاری، خریداران بر اساس دانش، نگرش، الگوهای استفاده از یک محصول و واکنش به آن محصول به گروه هایی تقسیم می شوند. بسیاری از بازاریابان متغیرهای رفتاری را مناسب ترین مبنای برای تشکیل بخش های بازار می دانند.

مرحله بعدی بازاریابی هدفمند است انتخاب بخش های بازار هدف: بخش‌بندی بازاریابی، امکان‌های بخش‌های مختلف بازار را نشان می‌دهد که فروشنده در آنها عمل خواهد کرد. پس از این، شرکت باید تصمیم بگیرد:

سه گزینه برای پوشش بازار وجود دارد:

بازاریابی تمایز نیافته وضعیتی است که یک شرکت تصمیم می گیرد تفاوت ها را در بخش ها نادیده بگیرد و با همان پیشنهاد یکباره کل بازار را جذب کند. در این مورد، او تلاش های خود را نه بر روی تفاوت نیازهای مشتریان با یکدیگر، بلکه بر روی مشترکات این نیازها متمرکز می کند. این شرکت یک محصول و برنامه بازاریابی ایجاد می کند که برای هر چه بیشتر خریداران جذاب باشد. این شرکت با تکیه بر روش های توزیع انبوه و تبلیغات انبوه تلاش می کند تا تصویری از برتری را در ذهن مردم ایجاد کند. علاوه بر این، بازاریابی تمایز نیافته اقتصادی است. هزینه های تولید کالا، نگهداری موجودی و توزیع آن کم است. هزینه های تبلیغات برای بازاریابی غیر متمایز نیز پایین نگه داشته می شود. عدم وجود تحقیقات بازاریابی در بخش های بازار و برنامه ریزی تجزیه شده توسط این بخش ها به کاهش هزینه های تحقیقات بازاریابی و مدیریت تولید محصول کمک می کند.

بازاریابی متمایز - در این حالت، شرکت تصمیم می گیرد در چندین بخش بازار عمل کند و برای هر یک از آنها پیشنهاد جداگانه ای را تجزیه و تحلیل می کند. این شرکت انتظار دارد که با تقویت موقعیت خود در چندین بخش بازار، بتواند شرکتی را با دسته بندی محصول معین در ذهن مصرف کننده شناسایی کند. علاوه بر این، او انتظار افزایش خریدهای مکرر را دارد، زیرا این محصول این شرکت است که خواسته های مصرف کنندگان را برآورده می کند و نه برعکس.

بازاریابی متمرکز - بسیاری از شرکت ها سومین فرصت بازاریابی را می بینند که به ویژه برای سازمان هایی با منابع محدود جذاب است. شرکت به جای تمرکز بر سهم کوچکی از یک بازار بزرگ، تلاش خود را بر روی سهم بزرگی از یک یا چند بازار فرعی متمرکز می کند. شرکت از طریق بازاریابی متمرکز، موقعیت قوی بازار را در بخش‌هایی که به آنها خدمت می‌کند تضمین می‌کند، زیرا نیازهای آن بخش‌ها را بهتر از دیگران می‌شناسد و از شهرت خاصی برخوردار است. همچنین در نتیجه تخصص در تولید، توزیع و پیشبرد فروش، این شرکت در بسیاری از زمینه های فعالیت خود صرفه جویی می کند.

انتخاب استراتژی پوشش بازار

هنگام انتخاب استراتژی پوشش بازار، باید عوامل زیر را در نظر بگیرید:

• منابع شرکت زمانی که منابع محدود باشد، استراتژی بازاریابی متمرکز منطقی ترین است.
• درجه همگنی محصول استراتژی بازاریابی تمایز نیافته برای محصولات یکنواخت مناسب است. برای محصولاتی که ممکن است از نظر طراحی با یکدیگر متفاوت باشند، مانند دوربین ها، اتومبیل ها، استراتژی های بازاریابی متمایز یا متمرکز مناسب تر است.
• مراحل چرخه عمر محصول هنگامی که یک شرکت با یک محصول جدید وارد بازار می شود، توصیه می شود فقط یک نسخه از محصول جدید را ارائه دهد. در این مورد، استفاده از استراتژی های بازاریابی متمایز یا متمرکز، منطقی ترین است.
• درجه همگنی بازار اگر خریداران ذائقه یکسانی داشته باشند، مقادیر یکسانی از کالاها را در بازه های زمانی یکسان خریداری کنند و به همان روش به محرک های بازاریابی یکسان پاسخ دهند، مناسب است از یک استراتژی بازاریابی متمایز نشده استفاده شود.
• استراتژی های بازاریابی رقبا. اگر رقبا درگیر تقسیم‌بندی بازار باشند، یک استراتژی بازاریابی غیرمتمایز می‌تواند فاجعه‌بار باشد. برعکس، اگر رقبا از بازاریابی غیرمتمایز استفاده کنند، شرکت از استفاده از استراتژی بازاریابی متمایز یا متمرکز سود خواهد برد.

یک کارآفرین متوسط ​​در کشور ما بدون تحصیلات اقتصادی، اما با تجربه عملی غنی در امور تجاری، بر این باور است که تقسیم بندی، تقسیم بازار کالا/خدمات به حوزه های معین بر اساس ویژگی های مشترک است.

تقسیم بندی بازار چیست - تئوری

از آنجایی که این موضوع نه تنها در بازاریابی، بلکه در سایر رشته های اقتصادی نیز یکی از مهمترین موارد است، مطالعه آن به بسیاری از بازرگانان کمک می کند تا علاوه بر رفع خلأهای آموزشی، از مزایای عملی برخوردار شوند که در تسخیر بازار و افزایش فروش بیان می شود. از محصولات آنها این مقاله تمام تفاوت های ظریف تقسیم و ساختار بازار، از جمله جنبه های نظری این موضوع و مولفه عملی آن را مورد بحث قرار می دهد.

یکی از بدیهیات اصلی بازاریابی که مستقیماً با موضوع مقاله ما مرتبط است، می‌گوید: تنها در صورتی می‌توانید حداکثر سود را به دست آورید که تمام تلاش‌ها و منابع شرکت را به سمت یک بخش خاص از بازار هدایت کنید و سعی نکنید به یک بخش خاص تبدیل شوید. انحصارگر در همه جهات به طور طبیعی، اول از همه، شخصی که هرگز در تحقیقات بازاریابی شرکت نکرده است، علاقه مند می شود که "بخش بندی" چیست، چگونه اتفاق می افتد و چه اهدافی را دنبال می کند. قبل از اینکه به این سؤالات پاسخ دهیم، همانطور که در کتاب های درسی تئوری اقتصادی آمده است، سعی می کنیم این کار را به تنهایی و با استفاده از مثال های موجود انجام دهیم.

ابتدا، بیایید فهرست کاملی از معیارهایی که بر اساس آن تقسیم بندی انجام می شود، تهیه کنیم. لازم است هر گونه تفاوت های ظریف را در نظر بگیرید که به شما امکان می دهد یک خریدار را از دیگری متمایز کنید:

ویژگی های جغرافیایی (محل سکونت، اندازه سکونتگاه، سطح شهرنشینی آن).

تفاوت های اجتماعی و جمعیتی (سن، جنسیت، وضعیت تأهل، درآمد، ملیت).

ویژگی های روانشناختی (ارزش ها و باورهای اخلاقی، نگرش به زندگی، تربیت، انگیزه اقدام).

تفاوت های رفتاری (این شامل هر پارامتری است که خریدار را قبل / در طول و بعد از فرآیند خرید یک محصول مشخص می کند).

با استفاده از معیارهای بالا، باید تصور کنید که دسته بندی افراد زیر چگونه به نظر می رسند:

کسانی که با کمال میل محصول شما را می خرند و هرگز از پیشنهادات رقبا استفاده نمی کنند.

کسانی که می توانند از شما و از شرکت های رقیب کالا بخرند.

مشتریانی که محصول شما را دوست ندارند

با جمع‌آوری و سیستم‌بندی تمام اطلاعات فوق، می‌توانید نتایج خاصی در مورد خریداران محصولات خود بگیرید. علاوه بر این، با تجزیه و تحلیل دقیق، تشخیص خطاهای اصلی در تولید، تبلیغات یا فروش کالای شما کاملا امکان پذیر است. چرا دانش آموزان 17 تا 20 ساله محصولات را با لذت خریداری می کنند، در حالی که مصرف کنندگان بزرگسال ترجیح می دهند محصولات مشابه را از رقبا خریداری کنند؟ بر اساس تجزیه و تحلیل ساختاری از دسته های خریداران بالقوه خود، می توانید پاسخ این سوال را بیابید.

در مرحله بعد، باید الگوی بین قیمت تمام شده محصول و خریداران بالقوه آن را ردیابی کنید. یعنی ترسیم یک "پرتره" تقریبی:

مصرف کنندگان کالاهای شرکت های رقیب که ارزان تر از شما هستند.

مصرف کنندگان کالاهایی از شرکت های رقیب که قیمت بیشتری از شما دارند.

مصرف کنندگان محصولات شرکت های رقیب که قیمتی برابر با شما دارند.

در مرحله بعد، باید تمام اطلاعات دریافتی را به دقت تجزیه و تحلیل کنید و ترجیحاً جدولی با معیارهای خریداران و ترجیحات قیمت آنها ایجاد کنید. نتیجه کار تحلیلی شما باید پارامترهای شناسایی شده باشد که پایه و اساس تقسیم بندی خواهد بود.

به عنوان مثال، یک مرد ماهر 52 ساله با تحصیلات عالی، درآمد متوسط، که خانواده ای با فرزندان بالغ، آپارتمانی در یک شهر نسبتاً بزرگ و یک کلبه تابستانی برای استراحت دارد، هرگز کنیاک ارزان نمی خرید، بلکه هزینه هنگفتی نیز می پردازد. مبالغی برای "نام" هنگام خرید یک مارک معروف فرانسوی (احتمال تقلبی بودن آن وجود دارد) نخواهد بود. در همان زمان، یک دانشجوی بیست ساله که با پول والدینش در خوابگاه زندگی می کند و برای ملاقات می رود، به احتمال زیاد می تواند یک تقلبی بخرد تا نشان دهد که پول «جدی» به دست می آورد و می تواند آن را برای «کیفیت» خرج کند. ” الکل توجه داشته باشید که او به این واقعیت اهمیت نمی دهد که صبح روز بعد او و دوستانش ممکن است با تشخیص مسمومیت ناشی از الکل بی کیفیت در بیمارستان از خواب بیدار شوند.

بر اساس معیارهای اساسی، لازم است بازار را تقسیم بندی کنید و شروع به ارزیابی پتانسیل محصولات خود در هر بخش کنید. برای انجام این کار، بهتر است طبق طرح زیر عمل کنید:

چشم انداز توسعه آن را در آینده نزدیک ارزیابی کنید.

رقابت پذیری محصولات شما و شانس برنده شدن خریدار در این بخش را تعیین کنید.

در مرحله نهایی، باید تعیین کنید که کدام بخش های بازار از نظر کسب سود مورد علاقه شرکت هستند. نکته اصلی این است که توانایی های خود را پراکنده نکنید و سعی نکنید کل بازار را یکباره تصرف کنید! در هر کسب و کاری، ثبات و استفاده کارآمد از منابع باید از عوامل تعیین کننده باشد. این تنها راه برای دستیابی به نتایج جدی و سودآور و امیدوار کننده شرکت شما است.

در نظر گرفتن تمام تعاریف «بخش‌بندی بازار» که امروزه در تئوری بازاریابی وجود دارد، به سادگی غیرممکن است. در اصل، اگر تفاوت های ظریف بی اهمیت را حذف کنیم، آنها به این واقعیت خلاصه می شوند که این اولین مرحله از تحقیقات بازار است که به تعیین ظرفیت، ساختار و چشم انداز توسعه آن با در نظر گرفتن احساسات، ترجیحات و قابلیت های اقتصادی مصرف کنندگان بالقوه کمک می کند.

جنبه های عملی تقسیم بازار

با در نظر گرفتن روندهای کنونی در توسعه اقتصاد جهانی و عدم ثبات در این فرآیند، به جرات می توان گفت که اصطلاح تقسیم بندی استراتژیک که چندین سال پیش رواج داشت، امروزه معنای اصلی خود را به کلی از دست داده است. اگر قبلاً به معنای تغییر کامل پارامترهای خروجی (هدف یا آگاهانه) در هر بازاری در عرض 2-3 سال بود، امروزه این اصطلاح به معنای مطالعه پارامترهای اصلی بازار به منظور تعیین استراتژی توسعه صحیح برای شرکت است.

پارامترهای بازار زیر متمایز می شوند::

باید ارضا شود؛

گروه های مصرف کننده جداگانه متعلق به یک بخش خاص؛

زمان، حجم و هزینه فروش محصولات در بخش های خاص؛

تکنولوژی برای رفع نیازها

در روند تحقق هدف اصلی خود- با دستیابی به حداکثر سود با حداقل هزینه منابع، هر شرکت بخش های هدف امیدوار کننده ای را انتخاب می کند که با حجم تولید بهینه مطابقت دارد. نظریه پردازان مدیریت آنها را منطقه استراتژیک مدیریت می نامند.

کل فرآیند انتخاب و تشکیل مناطق مدیریت استراتژیک به اقدامات زیر ختم می شود:

تعیین نیازهای مصرف کنندگان بالقوه؛

تجزیه و تحلیل قابلیت های فناورانه موجود برای رفع این نیازها؛

محاسبه بهای تمام شده محصولات تولیدی؛

تعیین بخش بازاری که این محصول در آن تقاضا خواهد شد.

پیاده سازی.

اما چنین استراتژی تنها در شرایطی امکان پذیر است که تقاضا به طور مداوم از عرضه در بازار برای یک محصول معین بیشتر باشد. اگر وضعیت بازار تغییر کند، تقسیم‌بندی استراتژیک شامل جستجوی حوزه‌های فعالیت جدید بر اساس قابلیت‌های تکنولوژیکی موجود است. ما می توانیم نتیجه بگیریم که تقسیم بندی در بازاریابی یکی از اصول اصلی است که به شما امکان می دهد حداکثر نتایج را با استفاده از عوامل منحصراً عینی و بدون تداخل با فناوری تولید یا سایر مسائل سازمانی بدست آورید.

نکته مهم دیگری که ارتباط مستقیمی با موضوع مقاله ما دارد، استراتژی پوشش بازار است.

بازاریابان سه حوزه اصلی را شناسایی می کنند:← برگشت

ایده تقسیم‌بندی بازار برای اولین بار توسط W. Smith در سال 1956 ارائه شد. بازاریابان با تأکید بر اهمیت تقسیم‌بندی برای فعالیت‌های عملی در بازار، استدلال می‌کنند که رقابت شایسته با تقسیم‌بندی بازار واجد شرایط آغاز می‌شود.

تقسیم بندی بازار– تقسیم مصرف کنندگان با نیازهای متعدد و پیچیده آنها به گروه های محدود و همگن نیازها.

بخش بازار– بخش بازار، گروهی از مصرف‌کنندگان با ویژگی‌های مشابه خاص، به طور قابل‌توجهی با سایر بخش‌های بازار و گروه‌های مصرف‌کننده متفاوت است.

نیاز به تقسیم بندی با فشار بازار تعیین می شود:

اگر رشد اقتصادی وجود داشته باشد، فرآیند تقسیم بندی پیچیده تر می شود، که با افزایش نیازها و فرصت ها برای ارضای آنها توضیح داده می شود.

اگر وضعیت اقتصادی بدتر شود، فرآیند تقسیم بندی محدود می شود، که با کاهش سطح رضایت از نیازهای اکثر مصرف کنندگان توضیح داده می شود.

هدف از تقسیم بندی- شناسایی نیازهای نسبتاً همگن برای کالاها در هر گروه از خریداران و سازماندهی کالا، قیمت گذاری و فعالیت های فروش شرکت مطابق با این موضوع.

هدف از تجزیه و تحلیل بخش بندی- شناسایی جایگاه، توسعه آن و توسعه بعدی در مبارزه با رقبا. اثربخشی تجزیه و تحلیل تقسیم بندی با استفاده از عوامل زیر ارزیابی می شود:

امکان ارزیابی مقایسه ای بازار نسبت به سایر بازارها، قابلیت قیاس و شناسایی بازارها.

اندازه قابل توجه بازار امیدوار کننده که به ما امکان می دهد حداقل دو نوع رفتار مصرف کننده را شناسایی کنیم و ظرفیت بخش ها برای برنامه توسعه بازاریابی هدفمند طراحی شده برای این بخش ها برای به دست آوردن معنای واقعی کافی است.

وجود ابزارهای ارتقای فروش مناسب برای تأثیرگذاری بر بخش های بازار؛

پاسخگویی مصرف کننده به تأثیرات خارجی

معیارهای مختلفی برای تعیین بخش ها استفاده می شود (جدول 3.8). بخش انتخاب شده در طول تحقیقات بازاریابی باید چشم اندازهای خوبی را برای توسعه بیشتر شرکت باز کند. در این راستا، اجرای تقسیم بندی توسط اهداف استراتژیک سازنده تعیین می شود.

شاخص هایی که اثربخشی تقسیم بندی انجام شده را تعیین می کنند عبارتند از:

اندازه بازار متناسب با نیازهای سازنده؛

اتصال ضعیف بین بخش ها؛

رقابت پذیری پایین کالاها و خدمات ارائه شده توسط رقبا؛

تفاوت های مداوم بین بخش ها؛

هزینه های اضافی پایین برای خدمات بخش؛

این بخش نیاز قابل توجهی به کالاها و خدمات این تولید کننده دارد.

جدول 3.8

معیارهای تعیین بخش بازار

هنگام تقسیم بندی یک بازار، ویژگی های مختلفی از هم متمایز می شوند. برخی از آنها در جدول ارائه شده است. 3.9.

جدول 3.9

علائم کلی تقسیم بندی بازار

مزایای اصلی تقسیم بندی بازار:

ایجاد محصولات جدید که نیازهای بازار را برآورده می کند.

تعیین استراتژی های موثر برای ارتقای فروش؛

ارزیابی رقابت در بازار؛

ارزیابی عینی استراتژی های بازاریابی موجود.

معایب اصلی تقسیم بندی بازار:

نتیجه گیری در مورد تقسیم بندی بازار تنها روند آماری متوسط ​​در رفتار مصرف کننده را مشخص می کند.

تنوع سبک زندگی مصرف کننده از دهه 1980 تقسیم بندی را در بسیاری از بازارها دشوار می کند.

تقسیم بندی مشکلات مرتبط با توجه ناکافی به سایر عناصر بازاریابی را حل نمی کند. حتی دقیق‌ترین تقسیم‌بندی ارزشی ندارد اگر سازمان استراتژی‌هایی برای تشکیل مجموعه‌بندی، ارتقای فروش، قیمت‌گذاری و توزیع محصول ایجاد نکرده باشد.

هنگام انجام تقسیم بندی، لازم است ویژگی های تقسیم بندی را با در نظر گرفتن تفاوت بین بازارهای کالاهای مصرف شخصی (شکل 3.5) و محصولات صنعتی (شکل 3.6) انتخاب کنید.

تقسیم بندی بر اساس آنچه در شکل نشان داده شده است. 3.5 ویژگی های کالاهای مصرف شخصی عبارتند از:

تقسیم بندی بر اساس شرایط برنامه- تقسیم بازار به گروه‌ها با توجه به شرایط و انگیزه خرید.

تقسیم بندی مبتنی بر سود- تقسیم بازار به گروه ها بسته به مزایا، مزایا و مزایایی که مصرف کننده در یک محصول خاص می بیند.

تقسیم بندی بر اساس وضعیت کاربر- تقسیم بازار به گروه هایی بسته به میزان منظم استفاده از یک محصول توسط کاربران آن، که در میان آنها افرادی که از این محصول استفاده نمی کنند متمایز هستند. کاربران سابق، بالقوه، عادی و جدید؛

تقسیم بندی بر اساس شدت مصرف- تقسیم بازار به گروه هایی از مصرف کنندگان ضعیف، متوسط ​​و فعال یک محصول خاص.

برنج. 3.5. ویژگی های تقسیم بندی برای کالاهای مصرف شخصی

برنج. 3.6. علائم تقسیم بندی برای کالاهای صنعتی

تقسیم بندی بر اساس درجه وفاداری- تقسیم بازار به گروه ها مطابق با تعهد مصرف کننده به یک نام تجاری خاص از کالاها، که با تعداد تکرار خرید کالاهای این برند اندازه گیری می شود.

تقسیم بندی بر اساس مرحله آمادگی خریدار- طبقه بندی خریداران به ناآگاه و آگاه، آگاه به کالا و علاقه مند به آن و ناخواسته و ناتوان از خرید این کالا.

در روسیه، تقسیم بندی مصرف کنندگان بسته به توانایی پرداخت آنها بسیار رایج است.

قانون کلی برای تقسیم بندی:می توان آن را بر اساس یک معیار و همچنین از طریق اعمال متوالی چندین معیار انجام داد.

در عمل از شش نوع تقسیم بندی بازار استفاده می شود (جدول 3.10).

جدول 3.10

انواع تقسیم بندی بازار

اگر یک پنجره بازار شناسایی شود یا یک جایگاه بازار کشف شود، تقسیم بندی موفقیت آمیز است.

پنجره بازار- گروهی از مصرف کنندگان که نیازهای خاص آنها را نمی توان مستقیماً توسط محصولی که برای این منظور ایجاد شده است برآورده کرد، اما در نتیجه استفاده از سایر محصولات مشابه ارضا می شود.

گوشه بازار- بخشی که محصولات یک شرکت خاص برای آن بهینه است و عرضه آنها مناسب ترین به نظر می رسد. از تخصص بالایی برخوردار است.

جایگاه های بازار به دلیل سطح بالای کیفیت که نیازهای خاص تعداد محدودی از مصرف کنندگان را با قیمت های افزایش یافته برآورده می کند، می توانند کاملاً سودآور باشند.

الگوریتم برای تشکیل یک طاقچه محصول در شکل 1 ارائه شده است. 3.7.

برنج. 3.7. دنباله ای از اقدامات هنگام ایجاد یک طاقچه بازار

دو رویکرد برای ایجاد جایگاه بازار وجود دارد:

طاقچه عمودی- فروش یک محصول معین یا گروهی از محصولات مرتبط با عملکرد به گروه های مختلف مصرف کنندگان؛

طاقچه افقی- ارضای نیازهای مختلف مصرف کننده برای کالاها و خدماتی که از نظر عملکردی مستقل از یکدیگر هستند.

با گذشت زمان، یک بازار می تواند به یک بخش بزرگ بازار یا حتی یک منطقه تجاری استراتژیک تبدیل شود.

در عمل بازاریابی، استراتژی های مختلف تقسیم بندی بازار استفاده می شود (جدول 3.11).

جدول 3.11

استراتژی های تقسیم بندی بازار

تقسیم بندی - این فرآیند تقسیم خریداران به گروه های جداگانه با توجه به ویژگی های خاص است که به موجب آن آنها به طور مشابه به یک استراتژی موقعیت یابی خاص پاسخ می دهند. ویژگی ها عبارتند از: حجم، دفعات خرید، تعهد به یک برند خاص، روش استفاده از محصول. تقسیم بندی فرآیند شناسایی زیر گروه های خریداران در کل توده مصرف کنندگان بازار است؛ امکان تقسیم بندی زمانی ظاهر می شود که تقاضای کل بازار باشد و در نتیجه امکان تقسیم آن به بخش های جداگانه را با توجه به یک یا آن ویژگی غالب ارائه می دهد.

اساس تقسیم بندی بازارهای مصرفی، ویژگی های خریداران و واکنش آنها به محصولات ارائه شده است. متغیرهای اصلی برای تقسیم بندی بازارهای مصرف عبارتند از: جغرافیایی، جمعیتی، روانشناختی، رفتاری. متغیرها را می توان به صورت جداگانه یا در ترکیب با یکدیگر استفاده کرد. بخش‌های بازار باید قابل اندازه‌گیری، در دسترس، اندازه، ویژگی‌های متمایز و فعالیت مناسب باشند.

بخش بازار - گروهی از خریداران با نیازهای مشابه

سطوح تقسیم بندی تنوع رسانه ها - ابزارهای تبلیغاتی و کانال های توزیع، استفاده از بازاریابی یکپارچه را دشوار می کند. برخی از تحلیلگران استدلال می کنند که بازاریابی انبوه در حال مرگ است. شرکت‌های بیشتری از استفاده از آن دور می‌شوند و به بازاریابی خرد در یکی از چهار سطح - بخش، جایگاه، منطقه و سطح فردی روی می‌آورند.

1) بازاریابی در بخش بازار. وظیفه شرکت این است که بخش ها را شناسایی کند و تصمیم بگیرد به کدام یک از آنها خدمت کند. یک شرکت می تواند محصول یا خدماتی را با توجه به ویژگی های عملکردی و قیمتی خود ایجاد کند که پاسخگوی نیازهای قشر مصرف کنندگان باشد. انتخاب کانال های توزیع و ارتباط بهینه ساده شده است و دایره رقبا به وضوح قابل مشاهده است - اینها شرکت هایی هستند که به همان بخش بازار خدمت می کنند. امکان اعمال یک پیشنهاد بازار منعطف - یک راه حل کلی (عناصر محصولات و خدماتی که برای همه اعضای بخش دارای ارزش هستند) و گزینه های اضافی (ارزش برای برخی از نهادها)

2) بازاریابی در یک بازار. طاقچه بازار یک گروه محدودتر است که به مجموعه مشخصی از مزایا نیاز دارد؛ یک طاقچه معمولاً با تقسیم بخش به زیربخش ها یا شناسایی گروهی از مصرف کنندگان که به دنبال مجموعه خاصی از مزایا هستند شناسایی می شود. جذابیت سوله های بازار با ویژگی های زیر مشخص می شود: خریداران طاقچه دارای مجموعه خاصی از نیازها هستند. آنها مایلند بهای بالایی را به شرکتی بپردازند که به بهترین نحو بتواند نیازهای آنها را برآورده کند. احتمال اینکه یک شرکت رقیب به این جایگاه خاص توجه کند کم است. شرکت به دلیل تخصص محدود، صرفه جویی در هزینه های خاصی را دریافت می کند. یک طاقچه دارای حجم، سطح سود و چشم انداز رشد مشخصی است.

3) بازاریابی محلی این بر اساس برنامه های بازاریابی ویژه با هدف رفع نیازهای گروه های محلی مشتریان است: مناطق خرید، فروشگاه های ساکنان مناطق دور افتاده، فروشگاه هایی برای مشتریان خاص. طرفداران این سطح، کمپین های تبلیغاتی ملی را بیهوده می دانند، زیرا ویژگی ها و نیازهای منطقه ای را در نظر نمی گیرند. معایب احتمالی: کاهش پس انداز مرتبط با مقیاس تولید، افزایش هزینه های بازاریابی تولید، فرسایش تصویر برند.

4) بازاریابی فردی. در آخرین سطح تقسیم بندی، "بخشی-فردی"، "بازاریابی شخصی"، "بازاریابی سازگار" وجود دارد. این رویکرد در همه جا قابل اجرا نیست، اما با کمک آن یک شرکت می تواند به سرعت مزیت رقابتی را تضمین کند.

با برآورده کردن ترجیحات مشتری و نشان دادن ویژگی های اضافی، تجارت را تحریک کنید و خریدها را تکرار کنید.

تحقیق بازار در زمان واقعی، مطالعه ترجیحات مشتری.

کاهش هزینه برای تولید کنندگان و تامین کنندگان: کالاها مورد نیاز نیستند، تولید نمی شوند و بنابراین فروش اجباری در تخفیف و در اختیار وجود ندارد.

مراحل فرآیند تقسیم بندی

1. تقسیم بندی بر اساس نیازها. مصرف کنندگان بر اساس شباهت نیازها و مزایایی که هنگام حل یک مشکل مصرف کننده خاص به دنبال آن هستند، به بخش هایی گروه بندی می شوند.

2. شناسایی بخش ها. برای هر بخش نیاز، ویژگی‌های جمعیتی متمایز (عملکردی)، سبک زندگی و رفتار مصرف‌کننده مشخص می‌شود.

3. ارزیابی جذابیت بخش ها. با استفاده از معیارهای از پیش تعریف شده (مانند پتانسیل بازار، شدت رقابت، دسترسی به بازار)، جذابیت کلی هر بخش مشخص می شود.

4. ارزیابی سودآوری بخش. سودآوری هر بخش مشخص می شود.

5. موقعیت یابی در بخش ها. برای هر بخش، بر اساس نیازها و ویژگی های منحصر به فرد آن، یک "ارزش پیشنهادی" و استراتژی موقعیت یابی محصول (شامل سطوح قیمت تقریبی) ایجاد می شود.

6. "آزمایش تورنسل" از قابلیت های خود. برای ارزیابی جذابیت استراتژی‌های موقعیت‌یابی، «داستان‌های» فردی برای هر بخش ایجاد می‌شود.

7. ترسیم آمیخته بازاریابی. گسترش استراتژی موقعیت یابی به گونه ای که تمام عناصر دیگر آمیخته بازاریابی را شامل شود: محصول، قیمت، تبلیغ، توزیع

استراتژی های تقسیم بندی:

1) تمرکز تلاش ها روی یک بخش واحد. انجام بازاریابی متمرکز به شرکت اجازه می دهد تا نیازهای مشتری را با وضوح بیشتری ارزیابی کند و از موقعیت قوی در بازار اطمینان حاصل کند. از طریق تخصص، شرکت به کاهش هزینه‌ها دست می‌یابد که به گسترش تولید کمک می‌کند و امکان افزایش هزینه‌های تبلیغاتی و فعالیت‌های تبلیغاتی را فراهم می‌کند. علاوه بر این، شرکت با اشغال موقعیت پیشرو در بخش انتخاب شده، دوره بازگشت سرمایه را کاهش می دهد. بازاریابی متمرکز مستلزم افزایش سطح ریسک است. بسیاری از شرکت ها تاکتیک ورود همزمان چند بخش بازار را ترجیح می دهند.

2) تخصص انتخابی. یک شرکت تخصصی انتخابی چندین بخش بازار را انتخاب می کند که از نظر اهداف و منابع موجود جذاب هستند. بخش های هدف می توانند مشابه یا کاملاً متفاوت باشند، اما هر یک از آنها سود بالایی را به شرکت نوید می دهد. استراتژی پوشش همزمان چندین بخش به شرکت این فرصت را می دهد که ریسک ها را بین چندین حوزه توزیع کند.

3) تخصص محصول. برخی از شرکت ها تلاش خود را بر تولید یک محصول متمرکز می کنند، اما آن را به چندین بخش از بازار عرضه می کنند. با این حال، با این رویکرد این خطر وجود دارد که محصولات آن توسط یک محصول جدید و پیشرفته‌تر تولید شده توسط یک رقیب با استفاده از فناوری پیشرفته، از بازار خارج شوند.

4) تخصص بازار. در تخصص بازار، شرکت ها بر ارضای نیازهای مختلف یک گروه منتخب از مصرف کنندگان تمرکز می کنند. اما با این رویکرد، این خطر وجود دارد که در صورت قطع بودجه مصرف کنندگان این گروه، از خدمات و کالاهای عرضه کننده خودداری کنند.

5) پوشش کامل بازار. این شرکت با پوشش کامل بازار تلاش می کند تا تمامی اجناس مورد نیاز را به تمامی گروه های مصرف کننده ارائه دهد.

تنها شرکت های بزرگ قادر به اجرای استراتژی پوشش کامل بازار هستند. هدف شرکت دستیابی به بازار از طریق بازاریابی غیرمتمایز یا متمایز است.

شرکتی که یک استراتژی بازاریابی متمایز نشده را دنبال می کند، تفاوت های بخش را نادیده می گیرد و با یک پیشنهاد وارد کل بازار می شود. هنگام توسعه محصولات و برنامه های بازاریابی با هدف دستیابی به هر چه بیشتر مصرف کنندگان، تأکید بر فروش انبوه و تبلیغات انبوه است. هدف تامین کننده ایجاد تصویری مثبت از محصول در ذهن مصرف کنندگان است. بازاریابی تمایز نیافته «پسر عموی استانداردسازی و تولید انبوه» است. توسعه یک گروه محدود از کالاها به شما امکان می دهد هزینه های تولید را کاهش دهید، هزینه های ذخیره سازی و حمل و نقل و همچنین هزینه های تحقیقات بازاریابی و تبلیغات را کاهش دهید.

استراتژی بازاریابی متمایز شامل توسعه چندین بخش بازار توسط شرکت است که برای هر یک از آنها برنامه جداگانه ای در حال توسعه است. بازاریابی متمایز به شما امکان می دهد تا به حجم فروش بیشتری (در مقایسه با غیرمتمایز) دست یابید، اما هزینه های انجام تجارت نیز افزایش می یابد. هزینه هایی که ممکن است هنگام استفاده از بازاریابی متمایز افزایش یابد:

هزینه های اصلاح کالا توسعه یک محصول اصلاح شده به منظور پاسخگویی دقیق تر به نیازهای بخش های مختلف بازار مستلزم هزینه های اضافی برای تحقیق، توسعه و/یا خرید تجهیزات ویژه است.

هزینه های تولید. تولید ده واحد از ده نوع محصول به طور قابل توجهی گرانتر از تولید صد واحد از یک محصول است. هر چه فرآیند سازماندهی یک تولید جدید طولانی تر باشد، «تیراژ» هر نوع محصول تولید شده کمتر باشد، خود محصول گران تر می شود. با این حال، اگر حجم فروش انواع کالاهای تولید شده توسط شرکت به اندازه کافی زیاد باشد، هزینه های بالای مربوط به سازماندهی تولید، بر حسب هر واحد محصول، دیگر چندان زیاد نیست.

هزینه های اداری شرکت باید برای هر بخش بازار برنامه های بازاریابی متفاوتی را تدوین کند که شامل انجام تحقیقات بازاریابی اضافی، تجزیه و تحلیل حجم فروش و افزایش هزینه های تبلیغات می شود.

هزینه های مرتبط با ذخیره سازی موجودی. مدیریت گستره وسیعی از موجودی، گرانتر از اطمینان از ایمنی چندین نوع کالا است.

هزینه های مرتبط با فعالیت های ترویج محصول. حمله به بخش های مختلف بازار، شرکت را ملزم به توسعه کمپین های تبلیغاتی و فعالیت های تبلیغاتی مختلف می کند. در نتیجه هزینه های مرتبط با تبلیغات و استفاده از رسانه های مختلف در حال افزایش است.

از آنجایی که بازاریابی متمایز هم فروش و هم هزینه ها را افزایش می دهد، تعیین اثربخشی آن چالش های مهمی را به همراه دارد. تولیدکنندگان باید مراقب باشند تا از تقسیم بازار به بخش های بسیار کوچک جلوگیری کنند. در غیر این صورت، ممکن است مجبور شوند عملیات معکوس ادغام چندین بخش کوچک را در یک بخش انجام دهند.

به مناطق (بخش ها) با توجه به ویژگی های مختلف.

روش تقسیم بندیشناسایی گروه هایی از خریداران در بازار است که نیازها و ویژگی های خرید مشابهی دارند.

مزایای استفاده از رویکرد تقسیم بندی

با شناسایی و تعریف این نوع گروه های مصرف کننده، یک کسب و کار بهتر می تواند محصول یا خدماتی را توسعه دهد که نیازهای این گروه ها را برآورده کند.

این روش از طریق ایجاد یک محصول جدید و یک نام تجاری جدید بر اساس یک کمپین تبلیغاتی با هدف جلب توجه بخش هدف اجرا می شود.

تصمیم‌گیری در مورد قیمت‌گذاری و سیستم‌های توزیع نیز با در نظر گرفتن منافع یک بخش خاص از مشتری اتخاذ می‌شود.

می توانید یک ردیف را انتخاب کنید عوامل جذابیت بخش ها برای یک شرکت. اول از همه، این اندازه بخش. این بخش باید از نظر تعداد مصرف کنندگان و همچنین از نظر قدرت خرید به اندازه کافی بزرگ باشد تا از فروش سودآور اطمینان حاصل شود. بخشی متشکل از تعداد کمی مشتری با قدرت خرید پایین برای شرکتی که به فروش حجم بالایی از کالا مشغول است سودآور نخواهد بود. با این حال، باید توجه داشت که برخی از کسب و کارهای کوچک، این بازارها را که برای سازمان های بزرگتر بسیار کوچک هستند، هدف قرار داده و با موفقیت در آنها فعالیت می کنند. بعد، یک عامل مهم است امکان شناسایی.یک شرکت باید قادر به شناسایی اعضای بخش و تعریف مشخصات بخش باشد. عاملی که باید در نظر گرفته شود انطباق.ویژگی های بخش انتخاب شده باید با ویژگی های اصلی محصول یا خدمات ارائه شده مطابقت داشته باشد. به عنوان مثال، تعلق به یک طبقه اجتماعی خاص، که قبلاً به عنوان متغیر تقسیم بندی در تعدادی از صنایع کالاهای مصرفی استفاده می شد، اکنون اهمیت کمتری دارد. تجربه نشان داده است که معیارهای تقسیم بندی مفیدتر درآمد و سبک زندگی است. و آخرین چیزی که باید در نظر گرفت عامل است امکانات دسترسی. یک شرکت برای تحقق اهداف خود باید به بخش بازار انتخابی خود دسترسی داشته باشد.

سه گزینه اصلی برای رویکرد تقسیم بندی به بازار وجود دارد (شکل 8.1). رویکردهای تقسیم بندی مختلف نیازمند توسعه برنامه های بازاریابی مختلف است. در شکل 8.2 انواع اصلی پوشش بازار توسط برنامه های بازاریابی را ارائه می دهد.

بازاریابی انبوه(تمایز نشده) وضعیتی است که در آن شرکت تفاوت های تقسیم بندی مصرف کنندگان در بازار را نادیده می گیرد یا زمانی که بازار کم و بیش همگن است. هنگامی که یک استراتژی بازاریابی انبوه را به کار می‌گیرد، یک شرکت معتقد است که تلاش‌های بازاریابی آن می‌تواند با متمرکز کردن تلاش‌ها بر روی کل جمعیت، در سراسر قلمرو، با استفاده از یک سیستم ارتباطی، توزیع و ارتقای فروش، به بهترین شکل ممکن مورد استفاده قرار گیرد. با این حال، تنها شرکت هایی که توانایی پرداخت آن را دارند می توانند از این استراتژی به طور موثر استفاده کنند.

بازاریابی انبوه نیز زمانی استفاده می شود که یک شرکت بتواند تفاوت های بخش ها را نادیده بگیرد و کل بازار را به یکباره جذب کند. تلاش ها بر روی نیازهای مشترک همه مصرف کنندگان متمرکز است و فروش کالاهای انبوه به حداکثر می رسد. هزینه های بازاریابی نسبتاً اندک خواهد بود.

گزینه بعدی برای رسیدن به بازار، بازاریابی متمایز محصول است. یک شرکت می تواند چندین بخش را به عنوان هدف خود انتخاب کند. این به دلیل دشواری انجام بازاریابی همزمان در هر بخش است. این رویکرد اغلب در صورتی استفاده می شود که شرکت بر کل بازار یا بخش قابل توجهی از بخش های خود متمرکز باشد. در این صورت تنوع کالاهای تولیدی افزایش می یابد. هزینه های بازاریابی بیشتر است. تقسیم بندی چندگانه کار یک شرکت با کل بازار است، اما با در نظر گرفتن تفاوت های بین بخش ها.

در مورد سوم، تقسیم بندی انجام می شود و شرکت به عمد انتخاب می کند که در یکی از بخش های بازار کار کند. این بازاریابی متمرکز.ساده ترین استراتژی این است که بر روی یک بخش متمرکز شوید و محصول شرکت را در آن بخش قرار دهید. این روش اغلب در مواردی که پتانسیل یک شرکت محدود است (شرکت کوچک) استفاده می شود. این رویکرد اغلب به عنوان بازاریابی «نیچ» توصیف می شود، به ویژه زمانی که بخش هدف تنها بخش کوچکی از کل بازار را تشکیل می دهد. تمرکز بر تولید کالاهای متناسب با نیازهای گروه های مصرف کننده خاص اغلب در یک بازار اشباع استفاده می شود. اساس تقسیم بازار است.

توجیه و انتخاب معیارهای تقسیم بندی یک بازار خاص به اهداف تقسیم بندی توسط شرکت، ویژگی های بازار، ویژگی های مصرف کنندگان و تعدادی از عوامل دیگر بستگی دارد.

معیارهای تقسیم بندی بازار شرکت:

80:20 پارتو - ریسک بالای داشتن خریداران بزرگ با کار فعلی بدون عارضه. خریداران بزرگ تقسیم بندی نمی شوند، بازاریابی فردی با آنهاست.

20:80 با چنین خریدارانی چه باید کرد؟ تقسیم بندی و در نظر گرفتن جذابیت همکاری ضروری است.

OKP (طبقه بندی کننده تمام روسی شرکت ها)؛

SIC (طبقه بندی استاندارد صنعت).

بررسی روش‌های مختلف استفاده از یک محصول یا خدمات توسط همه شرکت‌ها در صنعت، تعیین پتانسیل یک وضعیت مصرف‌کننده معین از نظر رشد بلندمدت و رقابت‌پذیری جایگزین‌ها برای هر وضعیت مصرف‌کننده.

مطالعه نمایندگان از مناطق بر اساس تماس ها، از جمله بر اساس منطقه.

گزینه های تقسیم بندی بر اساس کد:

• توسعه محصول؛
• آموزش پرسنل فروش؛
• عرضه خدمات؛
• موضوعات پیام های تبلیغاتی و کانال های توزیع؛
• سازماندهی کار نمایندگان فروش.

دو دیدگاه: فنی، مصرف کننده.

4.1. با توجه به مزیت مورد نظر (و نه با توجه به ویژگی های محصول)، به عنوان مثال، یک دستگاه فتوکپی:

• سرعت؛
• کیفیت کپی؛
• هزینه کم برای هر نسخه؛
• سادگی؛
• تصویر;
• آیا چنین تجارتی وجود دارد
• فشردگی

4.2. با حساسیت به روش های فروش.

4.3. با توجه به حساسیت به استفاده از رسانه های تجاری.

4.4. با توجه به شرح روش ها و الگوریتم های تدارکات.

مرکز خرید - برای هر موقعیت در مرکز ترکیب خاص خود را دارد.

• مناقصه بسته؛
• اهمیت هزینه ها؛
• کیفیت قیمت؛
• شرایط اقتصادی؛
• سهولت تعویض

• بی اطلاعی از محصول/برند؛
• آگاه است، اما به طور جدی مورد توجه قرار نگرفته است.
• کانال های فروش و اطلاعات آگاه اما غیرقابل دسترس
• آگاه هستند، اما عادت یا اینرسی مانع از خرید می شود.
• آگاه هستند، اما به دلیل عدم تمایل به ریسک کردن، مانع می شوند.
• آگاه بود، اما به دلیل عدم اطمینان در مورد کیفیت، خودداری کرد.
• آگاه بود، اما به دلیل قیمت بالا امتناع کرد.
• تلاش کردند، اما خوشحال نیستند.
• تلاش شده، اما بی سود؛
• قبلا استفاده شده است اما دیگر مورد نیاز نیست.

اصول تقسیم بندی

بازارها متشکل از خریداران هستند و خریداران به طرق مختلف با یکدیگر متفاوت هستند: نیازها، منابع، موقعیت جغرافیایی، نگرش خرید و عادات. هر یک از این پارامترها می تواند به عنوان مبنایی برای تقسیم بندی بازار استفاده شود.

این شامل تقسیم بازار به واحدهای جغرافیایی مختلف - ایالت ها، ایالت ها، مناطق، مناطق، شهرها، جوامع است. یک شرکت ممکن است تصمیم بگیرد که اقدامات زیر را انجام دهد:

• در یک یا چند منطقه جغرافیایی؛
• در همه زمینه ها، اما با در نظر گرفتن تفاوت در نیازها و ترجیحات تعیین شده توسط جغرافیا.

این شامل تقسیم بازار به گروه هایی بر اساس متغیرهای جمعیت شناختی مانند جنسیت، سن، اندازه خانواده، مرحله چرخه زندگی خانواده، سطح درآمد، شغل، تحصیلات، اعتقادات مذهبی، نژاد و ملیت است. متغیرهای جمعیت شناختی محبوب ترین عواملی هستند که برای افتراق گروه های مصرف کننده استفاده می شوند. یکی از دلایل چنین محبوبیتی این است که نیازها و ترجیحات، و همچنین شدت مصرف محصول، اغلب با ویژگی های جمعیت شناختی مرتبط است. دلیل دیگر این است که اندازه گیری ویژگی های جمعیت شناختی نسبت به سایر متغیرها آسان تر است.

این شامل تقسیم خریداران به گروه‌هایی بر اساس طبقه اجتماعی، سبک زندگی و/یا ویژگی‌های شخصیتی است. اعضای یک گروه جمعیتی می توانند پروفایل های روانشناختی کاملاً متفاوتی داشته باشند.

این شامل تقسیم خریداران به گروه ها بسته به دانش، نگرش، ماهیت استفاده از محصول و واکنش آنها به این محصول است.

این توصیف افرادی است که بخش را تشکیل می دهند و اصلاً تجزیه و تحلیل عواملی است که تجلی این بخش را توضیح می دهند. استفاده از یک گروه اجتماعی-اقتصادی از ویژگی ها بر اساس این فرضیه است که تفاوت در پروفایل های اجتماعی-اقتصادی است که تفاوت در ترجیحات خریدار را تعیین می کند. عوامل اجتماعی-اقتصادی به عنوان شاخص نیازها استفاده می شود.

هنگام انتخاب یک یا روش دیگری برای تقسیم بندی، می توانید با معیارهای زیر هدایت شوید:

• اهمیت بخش برای شرکت؛
• شاخص های کمی (ظرفیت یک بخش بازار معین، جایگاه بازار)؛
• در دسترس بودن توسعه بخش برای شرکت؛
• سودآوری محصول؛
• محافظت در برابر رقابت (موقعیت هایی که قبلاً کسب کرده اید ، تصویر مثبتی از شرکت تشکیل داده است).
• کارایی احتمالی کار در این بخش برای آینده.