किसी उत्पाद को बेचना कैसे सीखें? खरीदार मनोविज्ञान। प्रभावी प्रत्यक्ष बिक्री की तकनीक या जो बिक्री के लिए नहीं है उसे कैसे बेचा जाए? किसी उत्पाद को बेचना कैसे सीखें

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बातचीत इस तरह से आयोजित की जानी चाहिए कि दुश्मनों के वार्ताकारों को दोस्त बनाया जाए, न कि दोस्तों को दुश्मन।

पाइथागोरस

लेकिन हर कोई लोगों के साथ काम करना सीख सकता है, आपको बस खुद पर मेहनत करने की जरूरत है। सीखने और दृढ़ता की क्षमता हमें "वास्तविक चमत्कार बनाने" की अनुमति देती है। आइए सफलता के लिए सबसे महत्वपूर्ण को अलग करने का प्रयास करें।

1. ग्राहक को पूरी तरह से सशस्त्र नमस्कार करें

"मुझे चौबीसों घंटे काम करने की ज़रूरत नहीं है," आप कहते हैं। लेकिन काम शुरू होने से पहले तैयारी करना पूरी तरह से सामान्य है। आखिरकार, शिक्षक पाठ के लिए पहले से तैयारी करते हैं, और कक्षा में प्रवेश करने के बाद पाठ्यपुस्तक के माध्यम से पढ़ना शुरू नहीं करते हैं। अभिनेता भूमिकाओं का पूर्वाभ्यास करते हैं, और हाथ में चीट शीट लेकर मंच पर नहीं जाते हैं। यह वह जगह है जहाँ आपको जाने के लिए तैयार रहने की आवश्यकता है।

2. अन्य कंपनियों में समान उत्पादों के लिए उत्पादों और कीमतों का अध्ययन करें

सबसे पहले, आपको वर्गीकरण को फिर से भरना होगा यदि आप देखते हैं कि कुछ उत्पाद मांग में है, लेकिन आपके पास नहीं है। दूसरा, आप वित्तीय मामलों पर चर्चा करने के लिए तैयार रहेंगे।

आपकी कीमतें दूसरों की तुलना में अधिक नहीं होनी चाहिए, और यदि वे अधिक हैं, तो ग्राहक को यह बताना सुनिश्चित करें कि ऐसा क्यों है: लंबी सेवा जीवन, अतिरिक्त कार्य ("हमारे द्वारा बेचे गए मोबाइल फोन में अंतर्निहित जीपीएस है, आप ऑटो के लिए अलग नेविगेटर खरीदने की आवश्यकता नहीं होगी")।

3. कहावत को भूल जाओ "यदि आप धोखा नहीं देते हैं, तो आप नहीं बेचेंगे"

इसके अलावा, ग्राहक को अब सूचित किया गया - आपसे मिलने से पहले, वह पहले ही इंटरनेट पर बैठ गया था, और दोस्तों के साथ इस मुद्दे पर चर्चा की, और कुछ अन्य कंपनियों को देखा या कॉल किया। वैसे भी आप ग्राहक को एक बार धोखा दे सकते हैं, दूसरी बार वह आपके पास नहीं आएगा।

जो कोई भी एक स्थायी ग्राहक चाहता है - ईमानदारी से व्यापार करता है (कहावत को याद करते हुए: "सच बोलो, केवल सच बोलो, लेकिन गलत तरीके से सच मत बताओ!" - बिना जरूरत के अनावश्यक जानकारी न दें!)।

4. ग्राहक को प्रतीक्षा करने की आवश्यकता नहीं है

टैक्सी, निजी व्यापारी, कचरा ट्रक - लेकिन आपको बैठक से दस मिनट पहले वहां देखना होगा ताकि आपके पास चारों ओर देखने के लिए समय हो, जांच लें कि आपकी उपस्थिति क्रम में है, और कार्यालय में मिनट दर मिनट प्रवेश करें।

ऑर्डर पूर्ति पर भी यही बात लागू होती है - अपनी दीवार पर एक बोर्ड या कैलेंडर रखें, जिसमें प्रत्येक तारीख के आगे एक नोट हो, जब ग्राहकों को यह याद दिलाया जाए कि माल उन्हें कल भेज दिया जाएगा। और अगर उन्होंने वादा किया "कल दिन के पहले भाग में" - ऐसा होना चाहिए।

स्टोरकीपर की द्वि घातुमान, परिवहन समस्याओं, तकनीकी कारणों से ग्राहक को कोई सरोकार नहीं है। सटीकता केवल राजाओं का शिष्टाचार नहीं है। यह जानने के लिए पहली बात है कि कैसे बेचना सीखना है।

5. खो मत जाओ!

हर समय जब आप कार्यालय में नहीं होते हैं, तो आपके पास काम करने की स्थिति में एक मोबाइल फोन होना चाहिए (पहले से जांच लें कि यह चार्ज किया गया है)। कार्यालय में - टेलीफोन, फैक्स, ई-मेल (आने वाले पत्रों की सूचनाएं प्राप्त करना संभव है)।

ग्राहक के लिए आपसे संपर्क करना आसान होना चाहिए। और अगर आपको यह भी याद है (अपने आप से या टेबल पर सूची की मदद से) किस ग्राहक को बुलाया जाता है, तो इससे संपर्कों को सक्रिय करने में मदद मिलेगी।

6. व्यापार "चलते-फिरते"

प्राच्य बाजार में, वे हमेशा उतना ही वजन करते हैं जितना खरीदार ने अनुरोध किया था, और खुद से थोड़ा अधिक ("एक यात्रा के साथ") जोड़ें। आपके पास क्लाइंट के लिए हमेशा कुछ बहुत ही औपचारिक एडिटिव्स तैयार होने चाहिए - उसे उत्पाद का उपयोग करने के तरीके के बारे में मुफ्त निर्देश दें, उसे कंपनी के लोगो के साथ एक कैलेंडर दें।

एक शब्द में, जो माना जाता है उससे परे कुछ करें। क्या ग्राहक आपकी परवाह करता है? और तुम उसे भी! यह देखकर कि आप पूरे दिल से काम करते हैं, वह खरीदारी का आनंद लेगा, आपको अन्य लोगों को सलाह देगा, और अगली बार वह आपके पास वापस आएगा। कोई परिचित नहीं, लेकिन मिलनसार बनें।

7. एक अच्छा प्रभाव डालें!

आपको हमेशा अच्छे मूड में और अच्छे आकार में रहना चाहिए। एक फिट, स्वस्थ, ऊर्जावान विक्रेता के लिए परिणाम प्राप्त करना हमेशा आसान होता है। यहाँ कोई छोटी बात नहीं है - चेखव के अनुसार सब कुछ है: "और चेहरा, और कपड़े, और आत्मा, और विचार।"

उदाहरण के लिए, समान कीमतों, गुणवत्ता और सेवाओं की एक श्रृंखला के साथ लगभग दो समान दंत चिकित्सालयों की तुलना में, एक व्यक्ति उस व्यक्ति के पक्ष में चुनाव करेगा जहां कर्मचारी अधिक सुखद, विनम्र, विद्वान है।

8. याद रखें कि एक खरीदार के साथ समूह के साथ काम करना हमेशा आसान होता है।

याद रखें, गिलारोव्स्की से: "एक गाँव के किसान को एक दुकान में जाने और कुछ खरीदने के लिए राजी करना - यह मुश्किल है। और मैं भीड़ को सर्दियों में छेद में तैरने के लिए मनाऊंगा!" जब परिचित, परिवार के सदस्य, या यहां तक ​​कि अन्य आगंतुक भी आस-पास होते हैं, तो ग्राहक के लिए आमने-सामने की तुलना में किसी सौदे को मना करना अधिक कठिन होता है।

यदि ग्राहकों के समूहों के साथ बैठकें आयोजित करना संभव है - इसे अवश्य करें। खुदरा बिक्री के लिए यह दृष्टिकोण अच्छा है। इस तकनीक का उपयोग करके, कोई भी बिक्री सलाहकार समझ जाएगा कि कैसे सही तरीके से बहुत जल्दी बेचना है।

9. नए ग्राहक के बिना एक दिन नहीं!

10. एक नकारात्मक परिणाम भी एक परिणाम है

बेशक, यह समझने के लिए कि सही तरीके से कैसे बेचना है, आपको अनुभव प्राप्त करने की आवश्यकता है, जिसमें आमतौर पर बड़ी संख्या में नकारात्मक परिणाम होते हैं। हां, जब कोई डील होती है तो निराशा होती है - लेकिन यह आपको यह समझने का मौका देती है कि वास्तव में आपके साथ क्या गलत हुआ।

विफलता के कारणों का विश्लेषण करने के बाद, आप रणनीति बदलते हैं - और अगली बार सब कुछ ठीक हो जाएगा। आपको खुद पर विश्वास करने की जरूरत है, खुद पर काम करें - और सफलता मिलेगी।

एक उत्पाद ताकि यह खरीदार न केवल प्रकट हो, बल्कि गुणा भी करे?

आधुनिक व्यवसाय की दुनिया में, कठिन और कभी-कभी निर्दयी प्रतिस्पर्धा से विजयी होने के लिए आपको एक वास्तविक गुणी होने की आवश्यकता है। राजनीतिक अर्थव्यवस्था का शास्त्रीय सूत्र "वस्तु-धन-वस्तु" दूसरे घटक को आकर्षित करता है: "धन"। माल को सही तरीके से कैसे बेचा जाए ताकि न केवल विनिर्माण उत्पादों की लागत को कवर करने के लिए, बल्कि भविष्य में उत्पादन के सफल विकास को जारी रखते हुए लाभ कमाने के लिए पर्याप्त धन हो?

प्रभावी बिक्री किसी भी कंपनी की सफलता की कुंजी है। यहां तक ​​​​कि जो खरीदार को प्रसन्न करने वाली कीमतों पर लंबे समय से दुनिया में अपना सर्वश्रेष्ठ उत्पाद बेच रहे हैं, वे एक योग्य प्रबंधक की सेवाओं के बिना नहीं कर सकते। यह वह है जो विपणन के सभी रहस्यों का मालिक है और उसे पता होना चाहिए कि किसी उत्पाद को ठीक से कैसे बेचना है।

किसी उत्पाद की पेशकश करने के लिए, उसका अच्छी तरह से अध्ययन करें। इसके बारे में जानकारी जितनी समृद्ध होगी (इसे कैसे संचालित किया जाता है, इसका उपयोग किस क्षेत्र में किया जाता है, कौन से विकल्प और वे एक-दूसरे से कैसे भिन्न होते हैं, आदि), आपके उत्पाद के बचाव में आपको खरीदार के लिए उतने ही अधिक तर्क मिलेंगे।

1. आपको संभावित खरीदार के मनोविज्ञान को जानने और समझने की जरूरत है। वह कौन है: छात्र या बौद्धिक, युवा या बूढ़ा, पुरुष या महिला। एक संभावित खरीदार की प्रकृति का निर्धारण करने के बाद, आपको पता चल जाएगा कि उसके साथ कौन सी भाषा बोलनी है और "क्रेता-विक्रेता" संबंध के लिए रणनीति कैसे बनाई जाए।
2. अपने ग्राहक के भावनात्मक घटक पर विचार करें। उसे उस नमूने के मालिक की तरह महसूस करने का अवसर दें जिसे अभी तक खरीदा नहीं गया है। उत्पाद को क्रिया में प्रदर्शित करें, आपको इसे छूने, इसे छूने, इसे सूंघने की अनुमति दें। ग्राहक को बिना खरीदारी के आपको छोड़ने की इच्छा खोने के लिए सब कुछ करें।
3. उत्पाद की नकारात्मक बारीकियों का कभी भी उल्लेख न करें, ताकि सकारात्मक को खराब न करें।
4. किसी उत्पाद को ठीक से कैसे बेचना है, यह जानना, लेकिन नैतिकता के नियमों को न जानना, आप पूर्ण सफलता प्राप्त नहीं कर सकते। अपने आकर्षण के जाल में खरीदार को लुभाएं। आपकी दोस्ताना मुस्कान, आकर्षक रूप, सम्मानजनक रवैया - यह उत्पाद के लिए एक अतिरिक्त विज्ञापन है। लेकिन साथ ही, किसी भी परिचित, परिचित की अनुमति न देते हुए, अपनी दूरी बनाए रखने में सक्षम हों।

थोक व्यापार की विशेषताएं

खुदरा व्यापार थोक से अलग होता है न केवल प्रत्येक व्यक्तिगत ग्राहक और टुकड़े की बिक्री के साथ काम करने की क्षमता में। थोक में सामान बेचने के कुछ सरल नियम हैं। यहां काम का उद्देश्य ग्राहक की निरंतर खोज से जुड़ी संभावना है। क्लाइंट कंपनी का आकार बड़े या छोटे लॉट में डिलीवरी के पैमाने को निर्धारित करता है। वितरण, मूल्य, शर्तें - ग्राहक के लिए एक प्रलोभन और आपूर्तिकर्ता के पक्ष में एक भारी तर्क।

1. सबसे पहले, आपूर्ति की गई पार्टियों के लिए कम कीमतों और रसद के लिए कम बिल के साथ खरीदार को "लालच" करने का प्रयास करें।
2. अनुबंध की शर्तों का पालन करें।
3. माल की समय पर और नियमित डिलीवरी दीर्घकालिक संबंधों की कुंजी है।
4. थोक बिक्री समान स्तर पर हो रही है।

आधुनिक प्रकार के व्यापार

हाल ही में, "इंटरनेट पर सामान बेचने" सेवा को तेजी से पेश किया गया है। इस तरह के एक ऑपरेशन की सफलता काफी हद तक उस जानकारी की पूर्णता पर निर्भर करेगी जो आप अपने ग्राहकों को साइट पर एक सप्लायर के रूप में अपने बारे में प्रदान करते हैं। यह महत्वपूर्ण है कि यदि आवश्यक हो तो आपके पास जल्द से जल्द आपसे संपर्क करने का अवसर हो। इंटरनेट पर आयोजित नीलामी से उच्चतम संभव कीमत पर सामान बेचना संभव हो जाता है। अपने सामान को नीलामी के लिए रखने से, आपको लागत की निगरानी करने और उसे समायोजित करने का अवसर मिलता है। एक विशिष्ट उत्पाद होने पर, मंचों में भाग लेकर इसे बेचना बेहतर होता है।

याद रखें, किसी उत्पाद को ठीक से बेचने का आपका ज्ञान जितना गहरा होगा, सफलता की गारंटी उतनी ही अधिक होगी।

मैक्सिम झुकोव से प्रश्न:

हैलो निकोलाई और इस शानदार साइट के अन्य पाठक। मेरा एक व्यवसाय है जिसमें प्रत्यक्ष बिक्री बहुत महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है और आपको एक ग्राहक के साथ संवाद करके एक सौदे को बंद करने में सक्षम होना चाहिए। क्या कोई मुझे प्रभावी प्रत्यक्ष बिक्री के लिए कुछ तरकीबें या तकनीक बता सकता है। या किसी ऐसी चीज़ को बेचने के बारे में सलाह दें जो बिक्री के लिए नहीं है?) अग्रिम धन्यवाद!

मैक्सिम के प्रश्न का उत्तर:

हैलो मैक्सिम। मेरा नाम निकोलाई है (इस ब्लॉग के लेखक)। तथ्य यह है कि मैं प्रत्यक्ष बिक्री में विशेष रूप से मजबूत नहीं हूं, इसलिए मैंने विशेषज्ञों में से एक की ओर रुख किया। इसलिए, एक अनुभवी बिक्री प्रबंधक Stepasyuk Mykola, आपके प्रश्न का उत्तर देगा;)। तो, जवाब!

बिक्री के क्षेत्र में प्रवेश करने वाले प्रत्येक व्यक्ति को अपने कौशल का सम्मान करते हुए बहुत कठिन और कड़ी मेहनत करनी चाहिए - मुझे यह एक गैर-खाद्य विक्रेता के रूप में अपनी इंटर्नशिप के पहले दिन पहले ही महसूस हो गया था। समस्या यह है कि मेरे नए बनाए गए सहयोगियों में से कोई भी मुझे कुछ सिखाने की विशेष इच्छा से नहीं जला। क्यों पूछना? उत्तर बहुत सरल है और इसके लिए अधिक स्पष्टीकरण की आवश्यकता नहीं है - प्रतियोगिता। प्रतियोगिता लोगों के बीच एक प्रकार का टकराव है, जिसे सबसे मजबूत और सर्वश्रेष्ठ व्यक्ति को प्रकट करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। एक व्यक्ति जिसके पास किसी विशेष क्षेत्र में बड़ी मात्रा में ज्ञान और कौशल है, निस्संदेह प्रतिस्पर्धी टकराव में विजयी होने की अधिक संभावना है। और विजेता होने का क्या मतलब है, यानी अपने सहकर्मियों से बेहतर विक्रेता, आपको क्या लगता है? सम्मान, अधिकार, प्रभुत्व की भावना और, सबसे महत्वपूर्ण बात, एक बड़ा वेतन - यही एक अच्छे विक्रेता को एक सुपर विक्रेता से अलग करता है।

शुरुआती दिनों में इसे समझने के बाद, मैंने आशा छोड़ दी कि कोई मुझे वास्तव में सार्थक और प्रभावी कुछ सिखाएगा और बिना किसी बाहरी मदद के अपने लक्ष्य की ओर कदम बढ़ाना शुरू कर दिया। अवलोकन मेरा मुख्य शिक्षण उपकरण बन गया है। मैंने लगातार अपने सहयोगियों की सलाह का पालन किया और हर शब्द को सुना, सबसे सफल और आश्वस्त बिक्री तकनीकों को थोड़ा-थोड़ा करके चुना। इस प्रकार, दो महीने के भीतर, मैंने विभिन्न प्रकार के सामान बेचने की कला में अपने सभी सहयोगियों से आगे निकलना शुरू कर दिया। व्यक्तिगत रूप से, मैंने आईटी विभाग में एक सलाहकार के रूप में काम किया, लेकिन इससे कोई फर्क नहीं पड़ता, क्योंकि किसी भी उत्पाद की बिक्री योजना समान होती है।

जिन तीन इलेक्ट्रॉनिक्स स्टोर में मैंने काम किया, मुझे तथाकथित "ग्राहक सेवा मानकों" से परिचित होने का अवसर मिला। मुझे कहना होगा कि इन नियमों को पढ़ने में लगने वाला समय व्यर्थ नहीं गया। इस तरह के दस्तावेजों को विभिन्न श्रेणियों के खरीदारों से जुड़े व्यापक शोध के आधार पर संकलित किया जाता है। इसके अलावा, जानकारी मनोवैज्ञानिकों और फाइनेंसरों द्वारा संसाधित की जाती है, जो एकत्रित आंकड़ों के आधार पर सेवा मानकों को तैयार करते हैं। सभी खुदरा श्रृंखलाएं समान नहीं हैं। यह इस तथ्य के कारण है कि विक्रेताओं के लिए आचरण के ऐसे नियम ग्राहकों और उत्पादों की कुछ श्रेणियों के लिए निर्धारित किए जाते हैं जो आउटलेट वितरित करता है।

आपको एक सामान्य धारणा देने के लिए, मैं बुनियादी मानक योजना का एक उदाहरण दूंगा जिसके द्वारा ग्राहकों को किसी भी स्टोर में सेवा दी जाती है जहां सलाह प्रदान की जाती है। तो यहाँ यह है:

1. अभिवादन (आँख से संपर्क, मुस्कान, स्वयं अभिवादन);
2. अनुलग्नक अभिव्यक्ति (बिक्री सहायक को ग्राहक से एक प्रश्न पूछना चाहिए जिसका वह "नहीं" का उत्तर नहीं दे सकता);
3. आवश्यकताओं का स्पष्टीकरण (विभिन्न प्रकार के प्रश्न पूछकर, सलाहकार को ग्राहक की आवश्यकता को यथासंभव स्पष्ट रूप से समझना चाहिए);
4. प्रस्तुति (प्रस्तुति के लिए, आपको दो, अधिकतम तीन उत्पादों का चयन करने की आवश्यकता है। जब कोई व्यक्ति उनमें से किसी एक में रुचि दिखाता है, तो आपको इसके बारे में विस्तार से बात करने की आवश्यकता होती है। किसी फ़ंक्शन का नामकरण करते समय, विक्रेता को तुरंत यह इंगित करना चाहिए कि यह कैसे उपयोगी है और यह ग्राहक को क्या लाभ देता है);
5. खरीदने के लिए धक्का देना (आपको उत्पाद खरीदने का निर्णय लेने के लिए खरीदार को "मजबूर" करने की आवश्यकता है। इसके लिए कई तरीके हैं, जिनमें से तीन "हां" का एक बहुत प्रभावी तरीका है, इसके बारे में और नीचे);
6. खरीद का समापन (सभी दस्तावेज भरें और खरीदार को सामान दें)।

तीन "हां" की विधि

मानव मनोविज्ञान को इस तरह से व्यवस्थित किया गया है कि कई सकारात्मक उत्तरों के बाद, वह तुरंत किसी अन्य प्रश्न का "नहीं" का उत्तर नहीं दे पाएगा, लेकिन स्वचालित रूप से "हां" कहेगा। इसी मानवीय विशेषता के आधार पर इस तकनीक का विकास किया गया। व्यवहार में, यह अभी भी शब्दों की तुलना में आसान है। उदाहरण के लिए, विक्रेता प्रश्न पूछता है: "क्या आपको यह फोन मॉडल पसंद है?", "क्या आप कैमरे से संतुष्ट हैं?", "क्या आप खरीद रहे हैं?"। अंतिम प्रश्न का 90% लोग सकारात्मक उत्तर देंगे, अर्थात वे "हाँ" कहेंगे। बेशक, यह गारंटी नहीं देता है कि खरीदार निश्चित रूप से उत्पाद खरीदेगा, लेकिन इससे इसकी संभावना काफी बढ़ जाती है। इस तकनीक में मुख्य बात यह है कि पहले दो प्रश्नों को सही ढंग से चुनना है, जिससे व्यक्ति बिना किसी हिचकिचाहट के "हां" कहेगा।

शुरू से अंत तक, एक खरीदार के साथ बातचीत अपने लिए, यानी विक्रेता के लिए विश्वास और सम्मान की लड़ाई है। लोगों के साथ संवाद करते समय, आपको पूर्व-याद किए गए वाक्यांशों का आँख बंद करके पालन नहीं करना चाहिए, बल्कि अपने आप को प्रत्येक व्यक्ति के लिए अनुकूलित करना चाहिए जो आपके ट्रेडिंग नेटवर्क पर आए हैं। इसी सिद्धांत ने मुझे ग्राहकों के साथ बात करने के अपने व्यक्तिगत तरीके विकसित करने के लिए प्रेरित किया है। और, इन विधियों का सार इस प्रकार है:

• सही शुरू करो।मुझे यकीन है कि आप में से कुछ लोग मेरा मतलब समझते हैं। लब्बोलुआब यह है कि मानक योजना के लिए आपको एक वाक्यांश-अनुलग्नक के साथ बातचीत शुरू करने की आवश्यकता होती है, लेकिन बिक्री सहायक को व्यवसाय में जाने से पहले अपना नाम देने के लिए बाध्य नहीं करता है। और यह, मैं अपने अनुभव से कहूंगा, एक बहुत ही महत्वपूर्ण बात है। यदि आपने अपना परिचय दिया, तो व्यक्ति आपके साथ एक मजबूत संबंध महसूस करता है, क्योंकि आपने दिखाया है कि आप न केवल एक कर्मचारी के रूप में, बल्कि एक व्यक्ति के रूप में भी संवाद करने के लिए तैयार हैं। मानवता वह है जो हर कोई अपने लिए चाहता है। स्मार्ट और अनुभवी सेल्सपर्सन हमेशा पहले नाम लेते हैं और उसके बाद ही बात करना शुरू करते हैं;
• प्रणाम करें।व्यक्ति को उस क्षण भी करीब से देखें, जब वह अभी प्रवेश कर चुका है। उसमें कुछ ऐसा खोजें जिसके लिए आप उसकी तारीफ कर सकें, लेकिन कोमल बनें। तारीफ न केवल दिखने के लिए की जा सकती है। उदाहरण के लिए, एक परामर्श के दौरान, आपने देखा कि एक व्यक्ति उस उत्पाद में अच्छी तरह से वाकिफ है जिसे आप उसे बेच रहे हैं - इसके लिए उसकी प्रशंसा करें। इस प्रकार, आप अपने प्रति कृतज्ञता की भावना पैदा करने में सक्षम होंगे, जो बातचीत के आगे के पाठ्यक्रम को सकारात्मक रूप से प्रभावित करेगा;
• बातचीत को कुशलता से करें।अपने मुवक्किल को हर समय आँखों में न देखें, और अपने हाथों को भी, दीवार पर, या कहीं और देखें - यह आवश्यक नहीं है। सबसे अच्छी बात यह है कि जब विक्रेता उत्पाद को देखता है, तो उसकी एक या दो विशेषताएँ बताता है और फिर वार्ताकार की आँखों में लौटता है, जहाँ वह 5-8 सेकंड के लिए रुकता है। और जहां तक ​​बातचीत की मात्रा का सवाल है, आप क्या सोचते हैं? अपनी आवाज़ का वॉल्यूम औसत से थोड़ा नीचे रखें। यह वैज्ञानिक रूप से सिद्ध हो चुका है कि इस निशान पर किसी भी व्यक्ति की आवाज सबसे सुखद होती है, और इसलिए ऐसी परिस्थितियों में जानकारी को सबसे अच्छा माना जाता है;
• वार्ताकार के ध्यान को नियंत्रित करें।इस मद पर भारी ग्राहक यातायात वाले बड़े खुदरा दुकानों के कर्मचारियों पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए, जो चारों ओर घूमते हैं, शोर करते हैं और विक्रेता और खरीदार दोनों को विचलित करते हैं। ग्राहक को विचलित न करने के लिए, अपने हाथ में एक चमकीले रंग की कोई वस्तु (एक कलम सबसे अच्छा विकल्प होगा) लें और समय-समय पर वार्ताकार का ध्यान उस पर केंद्रित करें। ऐसा करने के लिए, आप इस वस्तु को उत्पाद पर इंगित कर सकते हैं या इसे अपनी आंखों के स्तर तक बढ़ा सकते हैं, उत्पाद के कार्यों की पुष्टि या वर्णन करते हुए दो या तीन गोलाकार गति कर सकते हैं;
• आपत्तियों के साथ काम करें।व्यक्तिगत रूप से, मुझे लगता है कि जिस तरह से कंपनियां ग्राहकों की आपत्तियों से निपटने की पेशकश करती हैं, वह मौलिक रूप से गलत है, और अब आप समझेंगे कि क्यों। यदि खरीदार माल के बारे में दावा करता है, तो आम तौर पर स्वीकृत योजना के अनुसार, विक्रेता को निम्नलिखित कहना चाहिए: "आप आंशिक रूप से सही हैं, लेकिन ...", "मैं आपसे सहमत हो सकता हूं, लेकिन ...", और इसी तरह। मुझे विश्वास है कि यदि आप ऐसा कहते हैं, तो व्यक्ति इस बात की सत्यता के बारे में पूरी तरह से आश्वस्त नहीं होगा कि आप, यानी विक्रेता, आगे क्या कहेंगे। इस प्रकार, वह अवचेतन रूप से समझता है कि उसे धोखा दिया जा सकता है। इसलिए मेरा सुझाव है कि आप स्पष्ट रूप से निम्नलिखित कहें: "नहीं, यह नहीं है" या "मुझे क्षमा करें, लेकिन मैं आपसे सहमत नहीं हो सकता।" ऐसे शब्दों के साथ, आप अपने अधिकार पर सवाल नहीं उठाएंगे और खरीदार को नाराज नहीं करेंगे, क्योंकि आपने सीधे तौर पर यह नहीं कहा कि वह गलत था;
• गरिमा के साथ खेलो।"हार" से मेरा मतलब है विफलता, यानी, जब ग्राहक खरीदारी करने के लिए कभी "पकता" नहीं है। इस मामले में कई विक्रेता, यहां तक ​​​​कि "अलविदा" भी सामान्य रूप से नहीं कह सकते, कुछ और का उल्लेख नहीं करना। मामले में जब कोई व्यक्ति खरीदारी किए बिना छोड़ देता है, तो आपको ईमानदारी से मुस्कुराने और उसके निर्णय से सहमत होने की आवश्यकता है। क्लाइंट के लिए यह बहुत सुखद होगा यदि आप उसे बाहर निकलने के लिए ले जाएं और उसे शुभकामनाएं दें और उसे फिर से आपके पास आने के लिए कहें। लेकिन यह क्षण महत्वपूर्ण है। यह आम तौर पर स्वीकार किया जाता है कि किसी व्यक्ति को स्टोर में आमंत्रित किया जाना चाहिए, लेकिन, व्यक्तिगत रूप से, मुझे लगता है कि खरीदार को उसके स्थान पर आमंत्रित किया जाना चाहिए, उदाहरण के लिए: "यदि आप फिर से आते हैं तो मुझे बहुत खुशी होगी और हमारे पास अवसर होगा फिर से बात कीजिय।"

मैंने यह लेख मक्क्सिम के प्रश्न का उत्तर देने के लिए लिखा है ताकि युवा जो अभी अपनी यात्रा शुरू कर रहे हैं वे सीख सकें और अपने कौशल में सुधार कर सकें। प्रतिस्पर्धा और लालच के कारण मुझे खुद ही सब कुछ सीखना पड़ा और उस पर अपना कीमती समय बिताना पड़ा। मैं कुछ भी गुप्त नहीं रखना चाहता, मैं अपना ज्ञान साझा करने के लिए तैयार हूं, क्योंकि मेरा मानना ​​है कि इस तरह से मैं युवा पेशेवरों के निर्माण में योगदान कर सकता हूं। मैंने ज्ञान को छिपाने वाले लोगों को कभी नहीं समझा क्योंकि यह एक व्यक्ति का नहीं होना चाहिए - यह कई लोगों की संपत्ति है।

जाने-माने व्यावसायिक कोच और बिक्री सिद्धांतकार जिल कोनरथ (जिल कोनरथ) के अनुसार, B2B-क्षेत्र में सबसे विशिष्ट अंतर विक्रेता की भूमिका है। कुछ उत्पादों और सेवाओं की लोकप्रियता को देखते हुए, अधिकांश कंपनियों के ऑफ़र एक-दूसरे से बहुत भिन्न नहीं होते हैं। लेकिन समान ऑफ़र ब्राउज़ करते समय भी, ग्राहक हमेशा एक अद्वितीय अनुभव की आशा करते हैं।

इस संबंध में, बी2बी उद्यमियों का मेट्रिक्स और परिणामों पर वस्तुतः असीमित नियंत्रण होता है। असफलता का सामना करने पर, वे अपने उत्पाद को अधिक ग्राहक-केंद्रित बनाने का प्रयास करते हैं।

व्यवसाय में आपका जो कुछ भी आला है, कुछ स्वयंसिद्ध हैं जिन्हें आपको किसी के बारे में और भी अधिक बेचने के लिए छड़ी करने की आवश्यकता है।

1. ग्राहकों पर ध्यान दें

क्या आपके कोई दोस्त हैं जो हर समय अपने बारे में बात करते हैं? सहमत हूं, कभी-कभी वे असहनीय होते हैं। खरीदार उसी तरह से ब्रांड और ऑफ़र के बार-बार उल्लेख पर प्रतिक्रिया करते हैं। आपको यह जानकारी जानकारीपूर्ण और महत्वपूर्ण लगती है, लेकिन ग्राहक इसे अलग तरह से समझते हैं।

बिक्री का मूल नियम पूर्ण ग्राहक फोकस है। प्रत्येक पत्र, किसी भी सामग्री को खरीदार को ध्यान में रखकर बनाया जाना चाहिए। अपने आप से लगातार पूछें: "यह ग्राहक के लिए फायदेमंद क्यों है?" और लक्षित दर्शकों के साथ बातचीत में सुधार करें।

खरीदार के उद्देश्य से ऑफ़र की मूल बातें सभी प्रकार की सेवाओं और सामानों के लिए समान हैं:

• एक स्पष्ट और संक्षिप्त रूप में, लक्षित दर्शकों को अपने मूल्य के बारे में बताएं;
• अपने उत्पाद और प्रतिस्पर्धियों के अनुरूपताओं के बीच प्रमुख अंतरों की व्याख्या कर सकेंगे;
• खरीदार के लाभों के बारे में बात करें;
• अपने लक्षित दर्शकों की मुख्य जरूरतों और समस्याओं का वर्णन करें और इस बात पर जोर दें कि आपका प्रस्ताव ऐसी समस्याओं का आदर्श समाधान है;
• अतिशयोक्ति का उपयोग करने से बचें: "सर्वश्रेष्ठ", "विश्व स्तरीय उत्पाद", आदि;
• लक्षित दर्शकों के सभी वर्गों के लिए अपने प्रस्ताव का सार स्पष्ट करने के लिए सार्वजनिक रूप से समझने योग्य शब्दावली का उपयोग करें;
• अपने संभावित ग्राहकों की भाषा बोलें, जटिल व्यावसायिक शैली की भाषा और "हम", "हमारा" और "मैं" जैसे सर्वनामों से परहेज करें।

उपरोक्त सभी नियमों के अनुपालन का एक उदाहरण टेम्प्लेट गैलरी का कोई भी लैंडिंग पृष्ठ है - यदि आपको नहीं पता कि कहां से शुरू करना है, तो आप इसे आधार के रूप में ले सकते हैं और इसे आवश्यक अनुभागों और सामग्री के साथ पूरक कर सकते हैं:

2. अपना शोध करें

क्या आप चाहते हैं कि विज़िटर आपके ऑफ़र को एक्सप्लोर करने में समय व्यतीत करें? तो सबसे पहले आपको विजिटर्स पर समय बिताना होगा। सामाजिक नेटवर्क खरीदारों के मूल्यों और आदतों के बारे में बहुत सारी उपयोगी जानकारी प्रदान करते हैं, और आपको क्लाइंट (कोल्ड कॉल, पत्र, आदि) के साथ कोई भी संचार शुरू करने से पहले निश्चित रूप से इस डेटा का विश्लेषण करना चाहिए।

वास्तव में, कॉल करने से पहले आवेदन छोड़ने वाले लीड के बारे में अतिरिक्त जानकारी प्राप्त करना कठिन और अत्यंत उपयोगी नहीं है। बिक्री चक्र के आधार पर, एक संभावित ग्राहक का अध्ययन करने में 5-10 मिनट लगते हैं।

यहां कुछ स्रोत दिए गए हैं जो आपके शोध के दौरान आपके काम आएंगे:

1. लिंक्डइन
2. ट्विटर (क्लाइंट और कंपनी खाता)
3. कंपनी प्रेस विज्ञप्ति पृष्ठ
4. प्रतियोगी प्रेस विज्ञप्ति पृष्ठ
5. ब्लॉग
6. गूगल (क्लाइंट और कंपनी)
7. फेसबुक
8. वीकॉन्टैक्टे

वैसे, में बनाए गए आपके लैंडिंग पृष्ठों के सभी एप्लिकेशन, "लीड" अनुभाग में स्थित आपके व्यक्तिगत खाते में आपके सीआरएम में जाते हैं। डिफ़ॉल्ट रूप से, नई लीड के बारे में सूचनाएं प्राप्त होती हैं अपने पंजीकरण ईमेल पर, लेकिन आप इसे किसी भी समय बदल सकते हैं या आप एसएमएस के माध्यम से सूचना प्राप्त करना भी सेट कर सकते हैं।

3. अपने ग्राहक को परिभाषित करें

बिक्री की सफलता काफी हद तक लक्ष्य बाजार में उत्पाद की प्रासंगिकता पर निर्भर करती है। अपने "आदर्श खरीदार" की पहचान करने और संभावित ग्राहकों को वर्गीकृत करने के लिए समय निकालना निश्चित रूप से आपकी बिक्री को बढ़ावा देगा।

एक मार्केटिंग रणनीति जो क्रेता पर्सोना पर निर्भर नहीं करती है, आपके बिक्री प्रबंधकों पर अतिरिक्त दबाव पैदा करती है: उनकी आंखों के सामने ग्राहक की स्पष्ट छवि के बिना, वे सक्षम रूप से सौदे को बंद नहीं कर सकते (इसे बंद करने की बात तो दूर), साथ ही साथ कंपनी को समझाएं। उपयोगकर्ता क्यों वास्तव में आपका उत्पाद उसे "दर्द" से बचाएगा। यहां तक ​​​​कि सबसे अच्छे विक्रेता भी इसके कारण खरीदारों को खो सकते हैं।

4. पहले मदद करें, फिर बेचें

एक बार जब आप अपने लक्षित दर्शकों की पहचान कर लेते हैं, तो तुरंत उन्हें यह समझाने की कोशिश न करें कि आपका प्रस्ताव एकदम सही है। याद रखें कि ग्राहक अभी तक उत्पाद के बारे में कुछ नहीं जानते हैं।

चीजों को जल्दी न करने का प्रयास करें - इस तरह आप संभावित खरीदारों को नाराज करने या डराने का जोखिम उठाते हैं। इसके बजाय, उन्हें समर्थन की पेशकश करें। आप उन्हें उपयोगी सामग्री तक पहुंच प्रदान कर सकते हैं या किसी जुनूनी समस्या का समाधान सुझा सकते हैं। अपने आप को इस तरह से स्थापित करके, आप अधिक ग्रहणशील दर्शकों को खोजने में सक्षम होंगे और सबसे अनुकूल प्रकाश में प्रस्ताव का प्रदर्शन करेंगे।

विपणन में, इस प्रकार की उपयोगी सामग्री जो लीड जनरेशन में योगदान करती है, लीड चुंबक कहलाती है। यह वही प्रोत्साहन है जो आपके लैंडिंग पृष्ठ पर आने वाले विज़िटर्स को अपनी ज़रूरत की किसी चीज़ के बदले में आपको अपना ईमेल पता छोड़ने के लिए प्रोत्साहित करता है: एक मैनुअल, एक प्रशिक्षण पाठ्यक्रम, या एक छूट कोड।

यहाँ यह कैसा दिखाई दे सकता है (से टेम्पलेट):

5. पूछना और सुनना सीखें

यहां तक ​​​​कि सबसे गहन शोध भी आपको खरीदारों के बारे में सब कुछ जानने की अनुमति नहीं देगा। किसी समस्या को हल करने के लिए, आपको पहले यह पता लगाना होगा कि यह क्या है, इसलिए ग्राहकों से बात करते समय अधिक से अधिक प्रश्न पूछें।

यहाँ बिक्री कोच रिक रॉबर्ट से एक मजाकिया उदाहरण है:

1. यह कैसे हुआ?
2. क्या यह हमेशा से ऐसा ही रहा है?
3. इस समस्या का समाधान कहां है?
4. और आप कैसे हैं?

दिलचस्पी दिखाओ। प्रश्नों की एक तैयार सूची आपके लिए शुरुआती बिंदु के रूप में काम करेगी, लेकिन अगर ग्राहक के साथ बातचीत में अप्रत्याशित मोड़ आता है, तो आपको सुधार करना होगा। लोग अपने और अपनी समस्याओं के बारे में बात करना पसंद करते हैं, इसलिए वे आपकी जिज्ञासा पर सकारात्मक प्रतिक्रिया देंगे।

जब आप किसी ग्राहक से कोई प्रश्न पूछें, तो चुप रहें और सुनें। स्थिति को यथासंभव सर्वोत्तम समझने के लिए उसके हर शब्द को सुनने का प्रयास करें। क्लाइंट को यह दिखाकर कि आप वास्तव में रुचि रखते हैं, आप सौदे को सफलतापूर्वक बंद करने की संभावना बढ़ाएंगे।

6. मनोवैज्ञानिक विचित्रताओं से सावधान रहें

हमारा मस्तिष्क कुछ परिस्थितियों में अजीब तरह से प्रतिक्रिया करता है, और आप अपने व्यवसाय के लिए अपने लाभ के लिए ऐसी मनोवैज्ञानिक चालों का उपयोग कर सकते हैं।

हम इनमें से कुछ ही विचित्रताओं को सूचीबद्ध करते हैं।